© 2007 Demonstrating To WIN!, LLC | 1 The 2% Factor El Factor 2% © Copyright 2007 Demonstrating To WIN!, LLC Reservados todos los derechos. ¡Bienvenidos!

Author: Aureliano Lavin

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3 © 2007 Demonstrating To WIN!, LLC | 3 El Factor 2% en su Demo Crímenes de Demo Abriendo y Cerrando una Escena de Demo Técnica “Cuente- Muestre-Cuente” Asistiendo Visualmente un “Cuente-Muestre-Cuente” 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5

5 © 2007 Demonstrating To WIN!, LLC | 5 Crímenes de Demo (lecciones de eLearning) (pagina 3 en su Libro de Ejercicios) Peores Prácticas vs. Mejores Prácticas Los Crímenes de Demo representan modalidades incorrectas de llamar la atención de una audiencia. Técnicas y principios probados representan modalidades correctas de atraer la atención de una audiencia. Anatomía de un Crimen Categoría (alienación, camaleón, abrumar al cliente, etc) Síntoma Causa Peligro Técnica Correctiva o Principio Declaración de Trampa Competitiva “Demonstrating to WIN!” escrito por Bob Riefstahl

7 © 2007 Demonstrating To WIN!, LLC | 7 Crímenes de Demo 1 1 Factor 2% Evite atraer la atención de la audiencia en forma incorrecta Software no se ve ineficaz Veteranos – mejoren sus habilidades Empleados nuevos– rápidamente ponerse al dia El Factor 2% en su Demo

8 © 2007 Demonstrating To WIN!, LLC | 8 Objetivos y Agenda Escenas de Demo: Los bloques de construcción utilizados para presentar una demostración ganadora. Crímenes y Principios: Las habilidades, técnicas y herramientas utilizadas para construir una demostración ganadora. Demos de Práctica y Ejercicios: La oportunidad de aplicar lo que ha aprendido. Materiales: Herramientas para ayudarle a ser eficiente y efectivo en la presentación de sus demostraciones.

9 © 2007 Demonstrating To WIN!, LLC | 9 Por favor preséntese Corto…30 segundos Su posición y cuánto tiempo ha estado dando demostraciones de software (o vendiendo o en mercadeo, etc.) Qué desea obtener de esta sesión

13 © 2007 Demonstrating To WIN!, LLC | 13 N L Tres Principios Guía (lección de eLearning) Cómo nuestra audiencia procesará la información (Cerebro) El Sistema Límbico…atención (buena o mala) El Neocortex…Recordando (proceso de negocio o función laboral) Escenas de Demo y Sub-Escenas (Viendo la Demo como una Película) Escenas de Demo…20-45 minutos en cada proceso de negocios o función laboral Sub-escenas…2-5 minutos en cada sub-proceso o tareas laborales Manejando el Esfuerzo (La Ley de Pareto) 20% de sus escenas de demo producirán el 80% del impacto que usted dejará en su cliente. (pagina 9 en su Libro de Ejercicios)

18 © 2007 Demonstrating To WIN!, LLC | 18 Crímenes de Demo Escenas de Demo y Sub- Escenas 1 1 2 2 Factor 2% Sencillo de Seguir por la Audiencia Estructura Simple para Asistir a la Memoria Proceso Repetible Comprensible para Colegas de Ventas El Factor 2% en su Demo

20 © 2007 Demonstrating To WIN!, LLC | 20 ALT + TAB (pagina 15 en su Libro de Ejercicios) Demostrando el Uso de la Técnica Cuente-Muestre-Cuente Cuente a la audiencia lo que les va a mostrar, muéstreles, y luego dígales el beneficio Complete un circuito Cuente-Muestre-Cuente para cada sub- escena Cuento de Apertura: Escenario o Anticipo Cuento de Conclusión= Beneficio Operacional Evite un Muestre-Cuente-Cuente Circuito Cuente- Muestre-cuente Cuando provea el Cuento de Apertura o Conclusión: Despéguese del teclado Intercambie a una pantalla negra TECNICAS CUENTE-MUESTRE-CUENTE, DESPEGARSE Y PANTALLA NEGRA (lecciones de eLearning)

25 © 2007 Demonstrating To WIN!, LLC | 25 Técnica Cuente- Muestre-Cuente 1 1 2 2 3 3 El Factor 2% en su Demo Crímenes de Demo Escenas de Demo y Sub- Escenas Factor 2% Contexto y Beneficios vs. Características y Funciones Enfocado en el Cliente vs. Enfocado en elSoftware Evita Crímenes Lo posibilita a ser Espontáneo

26 © 2007 Demonstrating To WIN!, LLC | 26 El Factor 2% en su Demo Crímenes de Demo Técnica Cuente- Muestre-Cuente Asistiendo Visualmente un “Cuente-Muestre-Cuente” Escenas de Demo Scenes y Sub-Escenas 1 1 2 2 3 3 4 4

27 © 2007 Demonstrating To WIN!, LLC | 27 (página 23 en su Libro de Ejercicios) Mostrar Software or Entregar un Beneficio? Técnicas de Conmutación PowerPoint Diagrama Lista Gráfico Flipchart (o Pizarra) El Triángulo Uso Modificado de la técnica de la Pantalla Negra ASISTIENDO VISUALMENTE UN “CUENTE-MUESTRE- CUENTE” (lección de eLearning)

32 © 2007 Demonstrating To WIN!, LLC | 32 El Factor 2% en su Demo Crímenes de Demo Técnica Cuente- Muestre-Cuente Escenas de Demo y Sub- Escenas 1 1 2 2 3 3 4 4 Factor 2% Variedad de Presentación Adaptable a Diferentes Estilos de Presentación Excelente para Web Demos Plantillas Provistas Asistiendo Visualmente un “Cuente-Muestre-Cuente”

33 © 2007 Demonstrating To WIN!, LLC | 33 El Factor 2% en su Demo Crímenes de Demo Técnica Cuente- Muestre-Cuente Escenas de Demo y Sub- Escenas 1 1 2 2 3 3 Asistiendo Visualmente un “Cuente-Muestre-Cuente” 5 5 Abriendo y Cerrando una Escena de Demo 4 4

34 © 2007 Demonstrating To WIN!, LLC | 34 ++ Técnicas Límbicas Principales para Abrir una Escena de Demo Contar una Historia, Flipchart o Pizarra, PowerPoint Técnicas Limbicas que Asisten las Tres Principales Objetos, Fotos, Eventos Presentes, Humor, Asociar su Mensaje a un Experto, Numeros/Hechos/Cifras, y Curiosidad Técnicas Limbicas de Uso General Pararse vs. Sentarse, Preguntar, Regalos, Delegar Tareas, Hojas de Resumen, Usar Nombres, Pasión y Entusiasmo, y Organización y Preparación Beneficios de Valor para Cerrar una Escena de Demo Criterios de Medida, Referencia de Clientes, Expertos ABRIR Y CERRAR UNA ESCENA DE DEMO (eLearning: lecciones #7 & #8) (página 27 en su Libro de Ejercicios)

39 © 2007 Demonstrating To WIN!, LLC | 39 El Factor 2% en su Demo Crímenes de Demo Abriendo y Cerrando una Escena de Demo Técnica Cuente- Muestre-Cuente Asistiendo Visualmente un “Cuente-Muestre-Cuente” Escenas de Demo y Sub- Escenas 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 Factor 2% Se vuelve a Cautivar a la Audiencia cada 20-45 mins Beneficios Operacionales Construyen el Caso para los Beneficios de Valor Variedad de Técnicas Limbicas Oportunidad para que el Rep de Ventas se Involucre

40 © 2007 Demonstrating To WIN!, LLC | 40 El Factor 2% en su Demo Crímenes de Demo Abriendo y Cerrando una Escena de Demo Técnica “Cuente- Muestre-Cuente” Asistiendo Visualmente un “Cuente-Muestre-Cuente” Escenas de Demo y Sub- Escenas 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 El Factor 2% Sistema Límbico - Atención Neocortex - Recordar Vision de Película de una Demo – Estructura Ley de Pareto 80:20 Regla – Productividad

41 © 2007 Demonstrating To WIN!, LLC | 41 El Factor 2% en su Demo Crímenes de Demo Abriendo y Cerrando una Escena de Demo Técnica “Cuente- Muestre-Cuente” Asistiendo Visualmente un “Cuente-Muestre-Cuente” Escenas de Demo y Sub- Escenas 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 ¿Qué representa el Factor 2% en un Nuevo Negocio? Ganancia por Licencia Inicial Servicios de Implementación Inicial Apoyo y Licencia Anual Negocios Adicionales por Software y Servicios

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