© 2015 Trane | 1 Roger Hubert, Líder de ventas, Territorio del Oeste, Trane nICE Way 2 Close Business.

Author: Rocío Torres Torregrosa

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2 © 2015 Trane | 2 "nICE Way 2 Close Business" ¿ Por qué este nombre para nuestro taller? Porque ayudar a cerrar negocios es uno de los objetivos más importantes del Programa para socios... ¿está de acuerdo? Bueno, "ICE"tiene tasas de cierre de casi el 100 %... tanto para nuestros socios como para Trane, así que esto es "nICE Way 2 Close Business" o una buena manera de hacer negocios.

3 © 2015 Trane | 3 Introducciones: Paul Valenta, vicepresidente de ventas y marketing, Calmac Evan Berger, director de soluciones de energía, Calmac Raynor Smith, ejecutivo de cuentas de soluciones integrales, Brady Trane Sam Van Riper, director, precios de EE. UU., Trane Smitty, director de sistemas y soluciones, Trane

4 © 2015 Trane | 4 Este taller es como un taburete de tres patas, en el que cada una de las patas se concentra en un aspecto clave para vender HIELO: Las patas son: 1. Costo operativo 2. Costo instalado 3. Hacer que el HIELO sea fácil

5 © 2015 Trane | 5 Costo operativo: La primera pata de nuestro taburete, el "costo operativo", tiene tres segmentos: 1.Comprender cómo leer su factura de servicios públicos. 2.Una manera fácil de solicitar la estructura de tarifas de los servicios públicos locales. 3.Una manera simple de estimar el impacto del hielo sobre el costo operativo del trabajo. Costo operativo Presentadores: Evan Berger, director de soluciones de energía, Calmac Paul Valenta, vicepresidente de ventas y marketing, Calmac

6 © 2015 Trane | 6 Cómo comprender la factura del servicio de electricidad Evan Berger Director de soluciones de energía Paul Valenta Vicepresidente de ventas y marketing CALMAC Manufacturing Corp. Fair Lawn, NJ Marzo de 2015 [email protected]

7 © 2015 Trane | 7 1. Existen tres maneras de reducir los costos en electricidad: a)Comprar menos unidades de energía. b)Comprarlas cuando es más barata, de noche. c)Negociar para obtener una tarifa mejor. Conclusiones

8 © 2015 Trane | 8 Conclusiones 2. Las tarifas comerciales difieren de las tarifas residenciales: a)Las tarifas residenciales se basan solamente en el consumo (kWh). b)Las tarifas comerciales en general se basan en una combinación de consumo (kWh) y demanda (pico de kW).

9 © 2015 Trane | 9 Conclusiones 3. Las tarifas y los aranceles son complicados. ¿Por qué? Se me vienen a la cabeza algunas razones posibles*: a)Las redactan abogados b)A los legisladores no les gusta hablar claro c)Cuanto menos sepan los clientes sobre sus facturas de electricidad, más serán los servicios y proveedores independientes que posiblemente* ganen más dinero a costa suya *Nota: pura especulación

10 © 2015 Trane | 10 Cargos por demanda Definición: cualquier cargo por electricidad que se evalúe por kW Hay dos tipos de Cargos por demanda: 1.Cargos por la demanda de la empresa de servicio público 2.Cargos por demanda de la red (de PJM, ERCOT, NYISO, etc.) Nota: No pocas veces, los Cargos por demanda de la red están "mezclados" en las facturas de terceros proveedores y, por lo tanto, no son visibles para el cliente; más adelante trataremos el tema en mayor detalle.

11 © 2015 Trane | 11 El efecto del cargo por demanda Estructura "típica" de tasas generales, cualquier ciudad de EE. UU. Energía (consumo): Día: $0,060/kWh Noche: $0,060/kWh Demanda: $14,00/kW/mes ¿Cuán importante es el efecto del Cargo por demanda? La energía es 60 % más barata de noche $0,060/kWh $0,145/kWh

12 © 2015 Trane | 12 Efecto del cargo por demanda... Haga los cálculos (reverso del sobre) Sistema enfriador tradicional Costo por demanda/mes 1000 toneladas x 0,8 kW/ton = 800 kW 800 kW x $14,00 = $11 200/mes Uso de energía por mes para el sistema enfriador 1000 toneladas x 10 horas x 75 % x 0,8 kW/ton x 22 días/mes = 132 000 kWh Costo aproximado por demanda/kWh $11 200/132 000 kWh/mes = $0,085/kWh Por lo tanto, energía diurna = $0,06 + $0,085 = $0,145/kWh

13 © 2015 Trane | 13 Edificio de oficinas de ejemplo Cualquier ciudad de EE. UU. Electricidad: $0,06/kWh; Demanda: $14,00/kW al mes Pico de demanda de 1000 kW, coeficiente de carga del 35 % Curva de carga de un típico edificio de oficinas en verano Sábado Domingo Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes 1000 kW 800 kW 400 kW 200 kW 600 kW Costos mensuales de electricidad: Consumo: $15,120 (52%) Demanda: $14,000 (48%) Total: $29,120

15 © 2015 Trane | 15 Ajustes Con los ajustes, los picos que se alcanzan en el verano se aplican durante todo el año. MesPico basePico Máx./Inter. Agosto600 kW Septiembre400 kW … Enero300 kW225 kW … Marzo250 kW 450 kW 300 kW Costo por kW de los ajustes: $4/kW al mes como Base, $10,62/kW para el Máx. + Intermedio

16 © 2015 Trane | 16 Bienvenido a la interconexión de PJM PJM es la red más grande del mundo, que cubre 13 estados, desde el Atlántico Central hasta Carolina del Norte y hasta Illinois PJM programa el flujo de energía confiable desde los generadores hasta los consumidores y les cobra el servicio a los clientes Los cargos por demanda de la red de PJM son $4+/kW, totalmente ajustados a partir de las horas pico del verano Demanda de la red

17 © 2015 Trane | 17 Cargos ocultos En un hospital con un elevado factor de carga, la demanda constituye el 50 % del total de energía consumida. Con las disposiciones, los clientes de Duke, Indiana, pagan $23,47/kW en demanda. El consumo es 3,9 centavos/kWh. Indiana

18 © 2015 Trane | 18 Factura de ejemplo de ComEd Cliente de hielo: La demanda constituye hasta el 32 % de la factura de este consumidor. Sin hielo, la demanda alcanzaría el 40 % o más. $5,89/kW demanda del servicio: parece no tener importancia

19 © 2015 Trane | 19 Comparación: Enfriamiento tradicional comparado con cambio de carga (load shifting) Comparado con un enfriador de 350 toneladas, el Almacenamiento térmico más un enfriador de 190 toneladas produce un ahorro anual de $15 000 Gran parte de ese ahorro proviene de los meses de invierno, cuando se benefician con los costos reducidos ajustados de PJM Resultados obtenidos a partir de Trace700

20 © 2015 Trane | 20 Terceros proveedores (LSE) Muchos clientes comerciales usan un tercero proveedor, como Hudson Energy, Direct Energy, Constellation, etc. Los proveedores a menudo usan una tarifa combinada: todo combinado en una tarifa por kWh. Esto hace que sea más "fácil" para los clientes, ¡pero oculta una de las dos maneras que tienen para ahorrar dinero en sus facturas! ¿Le parece un problema insignificante? No. Al consultar con un cliente, recomiéndele que insista en que a partir de su próximo contrato, todos los cargos, por kW y por kWh, estén incluidos y detallados Los proveedores lo harán, porque odian perder un negocio. "Pida y recibirá". Y si no recibe, pídaselo a otro.

21 © 2015 Trane | 21 Servicios públicos con demanda por encima de $14 ConEd (NY) SCE (CA) PG&E (CA) SDG&E (CA) LIPA (NY) Nstar (MA) HECO (HI) O&R (NY) Santee Cooper (SC) Austin Energy (TX) United Illuminating PSEG (NJ) Dominion (VA) Appalachian Power (WV) Forked Deer (TN) Delmarva (DE) City of Batavia (IL) Mon Power (WV) Potomac Edison Duke (SC, NC) Tucson Electric Power (AZ) Lincoln Electric Service (NE) LG&E (KY) Hydro One (Qu.) NV Energy (NV) Toledo Edison (OH) Duke (IN) Consumers Energy (MI) Rocky Mountain Power (UT) Lista representativa : una pequeña fracción

26 © 2015 Trane | 26 Elementos de acción 1. Asegúrese de incluir los cálculos por demanda en todas las situaciones de análisis del ciclo de vida: enfriadores, iluminación, etc. 2. Permita que su representante de Trane y CALMAC revisen su factura de electricidad para buscar oportunidades de ahorrar en importantes gastos operativos.

29 © 2015 Trane | 29 Costo instalado: Esta segunda pata de nuestro taburete, el "Costo instalado", se centrará en una premisa: El ICE parcial puede ser más barato que un sistema enfriador-VAV refrigerado por aire para muchas tareas: 1.Trane no obtiene crédito por este asunto. Pero ustedes, nuestros socios, sí. Es por eso que les hemos pedido a varios socios que revisen una comparación del costo instalado entre un sistema tradicional enfriador-VAV refrigerado por aire y un sistema ICE parcial. 2.Contexto, la definición de un Sistema tradicional enfriador- VAV refrigerado por aire: 10F Delta Te, 55F SAT VAV y conductos rectangulares. 3.La clave para la comparación es aprovechar:  16F vs. 10F delta T  50F vs. 55F SAT VAV  Ductos redondos vs. rectangulares Costo instalado

31 Notas: 1. Sistema ICE basado en una carga de enfriamiento de 110 toneladas con un enfriador de 70 toneladas y 40 toneladas de almacenamiento de hielo. 2. Las conexiones eléctricas se basan en costos del interruptor, cableado de distribución y arrancador, pero no incluyen la principal potencia de distribución, que debería ser similar con cualquier estrategia. 3. El costo del sistema convencional se basa en un proyecto real realizado; los costos del híbrido se basan en una estimación del diseño del sistema revisado con la misma productividad de la mano de obra, las mismas tarifas por hora, los mismos costos de las subunidades, etc. o 4. Los costos no incluyen el sistema de distribución de agua caliente ni las calderas, que requerirían una estrategia similar. 5. Los costos de ingeniería están incluidos en el desglose de costos para cada estrategia. Conventional VAV System at 10 F CHW/55 F SA with AHU, Air Cooled Chiller (110 tons) Hybrid VAV System with 16 F CHW/50 F SA with AHU, ICE AC chiller with integrated pump package ÍtemÍtemCostCostÍtemÍtemCostCost AC Chiller/Pumps - Installed $ 117,100.00 ICE AC chiller, ICE tanks and integrated pumps - Installed $ 151,259.00 10 F CHW piping to AHU (200 LF) - 6" $15,999.00 16 F CHW piping to AHU (200 LF) - 4" $12,508.00 Cost of 55 F VAV AHU (44,000 CFM) - Installed $ 116,196.00 Cost of 50 F VAV AHU (36,000 CFM) - Installed $95,496.00 Cost of Rectangular Ductwork with insulation and 50 terminal boxes sized for 55 F SA Temp $ 493,148.00 Cost of High Velocity Static Regain sized ductwork with insulation and 50 terminal boxes sized for 50 F SA Temp $ 430,562.00 Electrical Connections - Chiller/Pumps/AHU $19,600.00 Electrical Connections - ICE AC Chiller with pumps/AHU $15,800.00 Total $ 762,043.00$ 705,625.00 Diferencia- $56,418

32 Sistema VAV convencional de 12 F CHW/55 °F SA con AHU, enfriador refrigerado por aire (500 toneladas) Sistema VAV híbrido con 16 °F CHW/50 °F SA con AHU, enfriador refrigerado por aire con un paquete de bomba integrado ÍtemCostoÍtemCosto Enfriador ref. por aire de 500 toneladas/bombas - instalados $300,115 Enfriador ref. por aire de 400 toneladas, 12 tanques de ICE, con bombas integradas: instalado $440,000 Reembolso de servicio público para el almacenamiento de hielo 275 kW x $ 300/kW ($82,500) Tubería 12 F CHW a AHU (80 LF) - 8" (913 GPM)$9,326 Tubería 16 F CHW a AHU (80 LF) - 8" (770 GPM)$9,326 Costo de conductos rectangulares con aislamiento y 145 cajas de terminales con tamaño para 55 F SA Temp. $299,340 Costo de ductos con tamaño para recuperación de la estática de alta velocidad con aislamiento y 145 cajas de terminales con tamaño para 55 F SA Temp. $222,183 Deducir para conductos con tamaño para recuperación de la estática de alta velocidad con aislamiento y 145 cajas de terminales con tamaño para 50 F SA Temp. ($8,605) Costo de 55 F VAV AHU (128 000 CFM) - Instalado $401,390Costo de 50 F VAV AHU (108 250 CFM) - Instalado$369,790 Conexiones eléctricas: enfriador/bombas/AHU$75,300Conexiones elécricas: enfriador ref. por aire de ICE con bombas/AHU $67,017 Total$1,085,471$1,017,211 Diferencia- $68,260 Diferencia con un chiller enfriado por aire de 250 y 12 tanques de ICE - $125,260

34 Sí, pero ¿qué sucede si hablamos de un edificio existente?

35 © 2015 Trane | 35 Dos situaciones con edificios existentes: 1.Cambiar al mismo tonelaje 2.Situación en la que la carga ha crecido Cambiar por el mismo tonelaje (300 toneladas) 1.Una opción es elegir un chiller enfriado por aire de 300 toneladas 2.Una segunda opción es elegir un enfriador más pequeño (160) + tanques de hielo (6 tanques) + módulo de hielo de finalización. Esto costaría de un 30 % a un 50 % más que el enfriador de 300 toneladas. 3.En un trabajo de 300 toneladas, eso va de $45 000 a $70 000. 4.En zonas que tienen Tarifas de servicios públicos favorables para el hielo, la retribución típica por un trabajo como este llevaría de 2,5 a 3 años.

36 © 2015 Trane | 36 Dos situaciones con edificios existentes: ¿Qué sucedería si, en lugar de 300 toneladas, el edificio ahora necesitara 350 toneladas? 1.Dos enfriadores de 180 toneladas + Actualización de la infraestructura eléctrica Reemplazo de las tuberías Reemplazo de la bomba 2.O bien… optar por un enfriador de 180 toneladas y 9 tanques de hielo Usar la infraestructura eléctrica existente Usar la tubería existente Usar la bomba existente 1.Cambiar al mismo tonelaje 2.Situación en la que la carga ha crecido

37 Sistema de agua refrigerada convencional existente con 10 0 Delta T con dos enfriadores refrigerados por aire RTAE de 180 (carga de 350 toneladas) Nuevo sistema ICE con un RTAE de 180 (carga de 350 toneladas) ref. por aire y 9 tanques de ICE Calmac 1190C Ítem Costo Ítem Costo Enfriadores y bombas instalados$388,104 Enfriadores, tanques de ICE y bombas instalados $348,104 10 0 F T$433,625 Sin tubería $0 Conexiones eléctricas de enfriadores y bombas $27,602Sin bomba$0 Total$849,331 $348,104 Situación en la que ha aumentado la carga Menos tubería $415 706 $348 104 Diferencia- $501,227 Diferencia - $67,602

38 Sistema de agua refrigerada convencional existente con 10 0 Delta T con un chiller enfriado por aire de 225 (carga de 200 toneladas) Nuevo sistema ICE con 16 0 Delta T con dos RTAE 180 (carga de 350 toneladas) enfriados por aire y nueve tanques de hielo Calmac 1190C Ítem Costo Ítem Costo Enfriadores y bombas instalados $219,825 Enfriadores, tanques de hielo y bombas instalados $472,104 10 0 F Delta T $374,930 16 0 F Delta T $392,602 55 0 F VAV AHU (76 000 CFM) $172,410 48 0 F VAV AHU (92 000 CFM) $208,432 Conductos rectangulares con aislamiento y cajas de 65 VAV a 55 0 F DA $608,650 Conductos espirales con aislamiento y 80 cajas VAV a 48 0 F DA $533,743 Conexiones eléctricas para enfriadores y bombas $27,602 Conexiones eléctricas para enfriadores y bombas $31,950 Total$1,403,417 Total$1,638,831 Aumentar el tamaño de un proyecto con almacenamiento térmico Diferencia con 150 toneladas más$235,414

39 © 2015 Trane | 39 Resumen del costo instalado: 1.Nueva construcción: gane con hielo 2.Edificio existente con un aumento en el tonelaje: gane con hielo 3.Edificio existente con el mismo tonelaje: gane con tarifas favorables para hielo; si no, tal vez no sea un buen candidato para hielo

42 © 2015 Trane | 42 Hacer que el hielo sea fácil: Para hablar sobre su experiencia con el Módulo de finalización de hielo, permítanme presentarles a Raynor Smith, ejecutivo de cuentas de soluciones integrales, Brady Trane. Hacer que hielo sea fácil

44 © 2015 Trane | 44 Encuesta sobre el taller ¡Cuéntenos qué le pareció nuestro desempeño! Conéctese ahora y complete la encuesta. Usted completará una encuesta por cada taller al cual asista. Enlace a la encuesta http://irco.az1.qualtrics.com/SE/?SID=SV_9LauROO2dnkarPL http://irco.az1.qualtrics.com/SE/?SID=SV_9LauROO2dnkarPL Recordatorio Enviar por correo electrónico fotos del evento a: [email protected]

© 2015 Trane | 1 Roger Hubert, Líder de ventas, Territorio del Oeste, Trane nICE Way 2 Close Business.

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