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3 -Comunicación Eficaz. -Credibilidad. -Empatía y Confianza. -Sinceridad y Honestidad. -Capacidad de Escucha. -Proactividad. -Persistencia y Actitud Positiva. -Planificación y Organización del Trabajo. -Paciencia.

4 PROCESO DE VENTAS búsqueda de clientes en perspectiva. 1- PROSPECCIÓN- Identificar a los clientes en perspectiva -Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra. -Elaborar una lista de clientes en perspectiva.

5 Investigación de las particularidades de cada cliente. 2- ACERCAMIENTO: Contacto. Investigación de las particularidades de cada cliente. Preparación de presentación de ventas, enfocada al cliente. Obtención de cita o planificación de visitas en frío.

6 3- PRESENTACIÓN DEL MENSAJE DE VENTAS: Contar la historia del producto. Adaptado a las necesidades del cliente. Características del producto. Las ventajas. Los beneficios.

7 4- MANEJO DE OBJECIONES Y RESISTENCIA. ¿Qué Factores que hacen que el cliente tenga dudas? ¿Qué podemos hacer?

8 5- EL CIERRE DE VENTAS: (AIDA) Captar la atención del cliente.Despertar el interés. Estimular el deseo de compra. Conducirlo a la acción (compra).

9 CIERRE POR ERROR O EQUIVOCACIÓNConsiste en cometer un error intencional para que el cliente nos corrija (dirección, fecha de entrega, color del pedido, numero de unidades) si es que nos corrige, compró. Ejemplo: -Entonces se lo enviamos a san pedro verdad?, cliente: no, a san Nicolás. -La dirección de su casa es Juárez 22 verdad? Cliente: no, es Juárez 26.

10 CIERRE POR BALANCE O BENJAMÍN FRANKLINConsiste en hacerle ver al cliente las razones por las cuales debería y no debería comprar, enumeramos y le ayudaremos a encontrar cada una de las razones por las que debería tomar nuestro producto y a la hora de reconocer las razones por las cuales no debería compara simplemente lo dejamos solo, si se queda callado o revela la verdadera objeción, la resolvemos y si queda satisfecho, compró.

11 CIERRE DEL PUERCO ESPÍNConsiste en contestar una pregunta con otra pregunta, retornando a esta de manera de cierre. Ejemplo: El cliente interrumpe la presentación con una pregunta como: -Y dígame esto se paga con tarjeta? El vendedor contesta: entonces ¿Desea pagar con tarjeta? -Y lo tienen en rojo? El vendedor contesta: ¿Desea que se lo enviemos en rojo? En ambas preguntas la respuesta será que si, de ser así, compró.

12 Asegurar la satisfacción del cliente . A través de actividades.6- Servicio Posventa. Asegurar la satisfacción del cliente . A través de actividades.

13 https://www.youtube.com/watch?v=GJ89dk9chnk

14 ¿QUÉ ES LA INTELIGENCIA EMOCIONAL?La habilidad para percibir con precisión, valorar y expresar emoción; de acceder y/o generar sentimientos cuando facilitan pensamientos. Es la capacidad de conocer nuestros propios sentimientos y ajenos, de motivarnos y de manejar bien las emociones, en nosotros mismos y en nuestras relaciones.

15 OBJETIVOS Descubrir cómo el componente emocional incide en los procesos comerciales Recibir unas pautas básicas para poder reconocer emociones en uno mismo e identificar si nos conviene usar esa emoción en la interacción con el cliente Definir y autogenerarse un estado emocional óptimo para afrontar la venta con plenas garantías. Analizar cómo influye el estado emocional del cliente en el proceso comercial adaptándolo y reconduciéndolo hacia el éxito.

16 1.- EL VENDEDOR TENDRÁ UN DAFO DE SÍ MISMO:VENTAJAS 1.- EL VENDEDOR TENDRÁ UN DAFO DE SÍ MISMO: Conocer las situaciones que generan rabia, satisfacción, estrés o desilusión, anticipándose a ellas y tratándolas de manera adecuada.

17 2.- UN VENDEDOR MÁS SEGURO:Esta ventaja es, sin duda, consecuencia de la anterior: Si es capaz de conocerse, de saber sus puntos débiles y auto gestionarse, también sabrá qué hacer para afrontarlo.

18 3.- VENDEDORES MÁS MOTIVADOS:la Inteligencia Emocional viene determinada por la energía y el grado de agradabilidad de un momento determinado, saber gestionar esos dos puntos y comunicarlos al equipo, motivándolos, va a suponer una clara ventaja competitiva permitiendo la mejora de resultados comerciales.

19 4.- MEJORA DE VENTAS GRACIAS A LA EMPATÍA:Manejar la empatía va a permitir mejorar las ventas tanto en cuanto va a mejorar la capacidad de escuchar a los clientes sabiendo qué necesitan en cada momento.

20 5.- MEJORA LAS RELACIONES DEL EQUIPO:Un mejor equipo de trabajo va a permitir encontrar solución a las situaciones de conflicto, establecer vínculos entre las personas del equipo y, por tanto, facilitará la colaboración entre ellas mejorando, en definitiva, las relaciones interpersonales.

21 ¡GRACIAS!