1 1 de 76 Gerencia Estratégica Global Clase 7 Estrategia y Ventaja Competitiva

2 2 de 76 Estrategia y Ventaja Competitiva Las cinco (5) estrategias competitivas genéricas. Estrategias de integración vertical y su ventaja competitiva. Estrategias cooperativas y su ventaja competitiva. Usando estrategias ofensivas como asegurador de ventaja competitiva. Usando estrategias defensivas como asegurador de ventaja competitiva. Las ventajas y desventajas competitivas de ser el primer estratega. Discusión caso de Estudio Nro 6. Objetivo Entender el uso de estrategias cooperativas y alianzas estratégicas en mercados y empresas globales y pequeñas empresas.

3 3 de 76 Ubicándonos en el proceso Ambiente Interno Ambiente Externo El Proceso de Gerencia Estratégica El Proceso de Gerencia Estratégica Intento Estratégico Misión Estratégica Formulación Estratégica Estrategia Nivel Negocios Estrategia Nivel Negocios Dinamica Competitiva Dinamica Competitiva Estrategia Nivel Corporativo Estrategia Nivel Corporativo Estrategia internacional Estrategia internacional Estrategias Cooperativas Estrategias Cooperativas Adquisicion y reestructuracion Adquisicion y reestructuracion ImplementacionEstrategica ImplementacionEstrategica Gobierno Corporativo Gobierno Corporativo Estructura Y Control Estructura Y Control Liderazgo Estratégico Liderazgo Estratégico Emprendedores e Innovación Emprendedores e Innovación

4 4 de 76 La Estrategia en Acción Estrategias de Integración Estrategias intensivas Estrategias de Diversificación Estrategias Defensivas Medios para alcance estratégico Estrategias Genéricas Estrategias de Rumbo Objetivos de largo plazo Tipos de Estrategias Gerencia estratégica en empresas no comerciales Manejo de Estrategias en Pequeñas empresas

5 5 de 76 Objetivos de largo plazo Resultado esperado luego de implementar ciertas estrategias Deben ser: Cuantificables Medibles Realistas Retadores Jerarquizables Que se puedan lograr Congruentes Con tiempo definido

6 6 de 76 Estrategias Genéricas Objetivo de mercado El tipo de Ventaja Buscada Estrategia de Liderazgo De bajo costo Estrategia de Amplia diferenciacion Estrategia enfocada De bajo costo Estrategia enfocada En la diferenciacion Estrategia de Proveedor de Mejor costo Bajo CostoDiferenciacion Amplio Rango De clientes Limitado Rango de Clientes o nicho

7 7 de 76 RUMBO PRESENTENUEVO PRESENTE NUEVO MERCADO  Penetración de Mcdo.  Mantenimiento.  Salida.  Desarrollo de Mercado.  Diversificación.  Desarrollo de Productos. PRODUCTO Horizontal Backward Forward

8 8 de 76 Estrategias de Integración Estrategias de Integración Integración hacia Adelante Integración hacia Atrás Integración Horizontal

9 9 de 76 Estrategias Intensivas Estrategias Intensivas Penetración de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Productos Requieren intensivos esfuerzos para mejorar la posición competitiva de la firma con productos existentes

10 10 de 76 Estrategias de Diversificacion Estrategias de Diversificación Diversificación Concentrica Diversificación en Conglomerados Diversificación Horizontal

11 11 de 76 Estrategias Defensivas Estrategias Defensivas Encogimiento Desinversión Liquidacion

12 12 de 76 Opciones estratégicas para mercados internacionales Exportación Licenciamiento Franquiciar Estrategia multinacional Estrategia global basadas en –Bajo costo –Diferenciación –Mejor costo –Enfoque Alianzas estratégicas y/o joint ventures

13 13 de 76 Estrategias de cooperación A veces, las empresas utilizan las alianzas estratégicas o sociedades de colaboración para complementar sus propias iniciativas estratégicas y reforzar su competitividad. Las estrategias de cooperación van más allá de los tratos normales entre empresas, pero no llegan a ser una fusión o una asociación en participación formal

14 14 de 76 ¿Por qué las estrategias de cooperación son integrales a la competitividad de una empresa? Los acuerdos de colaboración pueden ayudar a una empresa a reducir sus costos o a obtener acceso a la experiencia y capacidades necesarias Con frecuencia, las empresas carecen de los recursos y habilidades competitivas para tener éxito en las carreras competitivas tan demandantes –Los aliados pueden ser útiles para ayudar a una empresa a establecer una presencia más importante en los mercados globales y a ayudarla a ganar la carrera en busca del liderazgo global en el mercado –Los aliados con conocimientos tecnológicos o experiencia útiles, desde el punto de vista competitivo, pueden ayudar en gran medida a una empresa en la carrera contra los rivales por el liderazgo en los “sectores del futuro”, que hoy en día crea la revolución de la era de la tecnología y de la información Los acuerdos de colaboración con socios extranjeros pueden ser muy útiles en la búsqueda de oportunidades en mercados nacionales desconocidos

15 15 de 76 Estrategias ofensivas y defensivas Se emplean para construir una posición de mercado nueva o más fuerte y/o para crear una ventaja competitiva Estrategias ofensivas Se emplean para proteger la ventaja competitiva (rara vez son la base para crear ventaja) Estrategias defensivas

16 16 de 76 Construcción y erosión de la ventaja competitiva Tamaño de la ventaja competitiva Periodo de beneficios Periodo de erosión Periodo de creación Los movimientos estratégicos producen la ventaja competitiva Los movimientos de los rivales erosionan la ventaja competitiva Tamaño de la ventaja competitiva que se logró Tiempo

17 17 de 76 Principio de estrategia competitiva Toda ventaja competitiva que se mantenga hoy en día será erosionada a la larga por las acciones de rivales competentes y llenos de recursos

18 18 de 76 Opciones para montar ofensivas estratégicas 1.Iniciativas para concordar o exceder las fortalezas de los competidores 2.Iniciativas para aprovechar las debilidades de los competidores 3.Iniciativas simultáneas en muchos frentes 4.Ofensivas por los extremos 5.Tácticas guerrilleras 6.Ataques preventivos

19 19 de 76 Objetivos Atacar las fortalezas de los competidores Desgastar poco a poco la ventaja competitiva de los rivales Obtener participación en el mercado superando las fortalezas de los rivales más débiles Desafiar a los competidores fuertes con un precio menor es temerario, a menos que el agresor cuente con una ventaja en costo, o bien de una mayor fortaleza financiera

20 20 de 76 Opciones para atacar las fortalezas de un competidor Ofrecer un producto igual de bueno a un precio menor Desarrollar una ventaja con base en los costos bajos, y luego utilizarla para vender a precios más bajos que los rivales Saltar a las tecnologías de la siguiente generación Agregar nuevas características atractivas Presentar anuncios comparativos Construir la nueva capacidad de planta antes que los rivales, o bien en los bastiones de éstos Ofrecer una línea más amplia de productos Desarrollar mejores capacidades de servicio al cliente

21 21 de 76 Atacar las debilidades de los competidores Concentrar las fortalezas y recursos de la empresa de manera directa contra las debilidades de los competidores Debilidades a atacar Buscar: –Los clientes de un rival y a quienes éste tiene pocas condiciones para atender –Rivales que proporcionan un servicio al cliente por debajo del promedio –Rivales con habilidades de mercadotecnia más débiles –Regiones geográficas en donde el rival es débil –Segmentos que el rival esté descuidando Objetivo

22 22 de 76 Lanzar ofensivas simultáneas en varios frentes Lanzar varias iniciativas importantes para: –Poner a los rivales fuera de balance –Pulverizar su atención –Obligarlos a utilizar importantes cantidades de recursos para defender su posición Un rival con recursos superiores puede superar a los rivales más débiles siendo mejor que ellos durante el tiempo suficiente para convertirse en líder en el mercado Objetivo Atractivo

23 23 de 76 Ofensivas por los extremos Evitar las confrontaciones directas que elevan la intensidad competitiva o el riesgo de una competencia violenta Tratar de maniobrar alrededor de competidores fuertes: concentrarse en las áreas de mercado en donde la competencia es más débil Objetivos

24 24 de 76 Enfoques opcionales para las ofensivas por los extremos Introducir nuevos productos que redefinan el mercado y los términos de la competencia Construir presencia en las áreas geográficas en las que los rivales tienen poca presencia Crear nuevos segmentos, introduciendo productos con características diferentes para satisfacer mejor las necesidades de los clientes Introducir las tecnologías de la generación siguiente para superar a los rivales

25 25 de 76 Ofensivas de guerrillas Utilice los principios de sorpresa y golpear y correr, para atacar en lugares y momentos en los que las condiciones son más favorables para quien inicia el ataque Atractivo Bien preparado para los participantes más pequeños con recursos y visibilidad limitada en el mercado Enfoque

26 26 de 76 Opciones para ofensivas de guerrillas Hacer incursiones aleatorias y dispersas sobre los clientes de los líderes –Bajas ocasionales de precios –Explosiones intensas de actividad promocional –Campañas especiales para atraer a compradores de los rivales plagados con una huelga o que tienen problemas cumpliendo con los programas de entrega Desafiar a los rivales que encuentran problemas con calidad, cumplir con las fechas de entrega, o bien proporcionar soporte técnico apropiado Emprender acciones legales apropiadas para los casos de violación de las leyes antimonopolio, violaciones a patentes, o publicidad desleal

27 27 de 76 Ataques preventivos Supone moverse primero para asegurar una posición ventajosa que los rivales se ven impedidos o desalentados de duplicar Enfoque

28 28 de 76 Opciones para los ataques preventivos Adquirir una firma que posea un control exclusivo de una tecnología valiosa Asegurar un acceso exclusivo o predominante a los mejores distribuidores Asegurar las fuentes mejores o más abundantes de materias primas Asegurar las mejores ubicaciones geográficas Obtener negocios de clientes de prestigio Expandir la capacidad por delante de la demanda, con la esperanza de desalentar a los rivales de hacer lo mismo Consolidar una imagen en la mente de los compradores que sea única o difícil de copiar

29 29 de 76 Elegir a quién atacar Cuatro tipos de firmas pueden ser objetivo de una ofensiva nueva: –Líderes del mercado –Firmas en segundo lugar –Rivales en problemas, al borde de la quiebra –Firmas pequeñas locales o regionales que no hacen un buen trabajo por sus clientes

30 30 de 76 Ofensiva estratégica y ventaja competitiva La ofensiva estratégica que ofrece las bases más fuertes para la ventaja competitiva por lo general suponen –Desarrollar un diseño de producto de bajo costo –Hacer cambios en las operaciones de producción que disminuyen los costos o aumentan la diferenciación –Desarrollo de características de producto que proporcionan un desempeño superior o menores costos a los usuarios –Dar un servicio al cliente que responda mejor –Un esfuerzo creciente de mercadotecnia –Ser pionero de un nuevo canal de distribución –Vender directamente a los usuarios finales

31 31 de 76 Principio de la estrategia ofensiva Las probabilidades de éxito de una iniciativa ofensiva mejoran cuando se basa en las fortalezas en recursos de la empresa y en sus competencias y capacidades más importantes

32 32 de 76 Estrategia defensiva Fortalecer la posición presente de la empresa Ayudar a sostener cualquier ventaja competitiva que se posea Reducir el riesgo de ataque Mitigar el impacto de cualquier ataque que ocurra Influir en los atacantes para se dirijan a otros rivales Objetivos

33 33 de 76 Estrategias defensivas: enfoques Bloquear las avenidas abiertas a quienes desafían Enfoque 1 Enfoque 2 Mandar señales a los desafiantes de que es probable una represalia vigorosa

34 34 de 76 Bloquear las avenidas abiertas a quienes desafían Participar en tecnologías alternas Introducir nuevas características, agregar nuevos modelos, o bien ampliar las líneas de productos para cerrar espacios que los rivales pudieran buscar Mantener modelos de precios económicos Aumentar la cobertura de garantía Ofrecer capacitación y servicios de apoyo gratuitos Reducir los tiempos de entrega de refacciones Anunciar antes que nadie los nuevos productos o cambios en los precios Cuestionar la calidad o seguridad de los productos de los rivales; utilizando las tácticas legales Firmar acuerdos exclusivos con los distribuidores

35 35 de 76 Envíe señales de que es probable una represalia Anuncie públicamente el firme compromiso de la dirección de mantener la participación actual en el mercado Anuncie públicamente planes para instalar una capacidad adecuada para cumplir con la demanda pronosticada Entregar información avanzada acerca de nuevos productos, avances tecnológicos, y otros movimientos Comprometerse públicamente con firmeza con una política de equiparar los precios y condiciones que ofrecen los rivales Mantener una recaudación pública para crear una reserva de efectivo Responder ocasionalmente a los movimientos de los rivales más débiles

36 36 de 76 Ventajas de ser el primero en moverse Con frecuencia, cuándo se realiza un movimiento estratégico es igual de crucial a qué movimiento realizar Las ventajas de ser el primero en moverse surgen cuando –Ser el pionero ayuda a crear la imagen y reputación de la empresa –Los primeros compromisos a las nuevas tecnologías, componentes de los nuevos estilos y canales de distribución, pueden producir ventajas en costos –La lealtad de los primeros compradores es elevada –Ser el primero en moverse puede ser un ataque preventivo

37 37 de 76 Desventajas de ser el primero en moverse Moverse pronto puede ser una desventaja (o no representar una ventaja) cuando –Los costos de ser el pionero son considerables y la lealtad de los compradores por primera vez es débil –Los productos innovadores son primitivos, y no satisfacen las expectativas de los clientes –Los rápidos cambios tecnológicos permiten a los seguidores superar a los pioneros

38 38 de 76 Tiempo y ventaja competitiva Ser el primero en moverse representa una ventaja potencial en algunos casos, pero no en otros Principio 1 Ser un seguidor rápido puede representar a veces un resultado tan bueno como ser el primero en moverse Principio 2 Moverse tarde puede ser fatal o no: depende de la situación Principio 3

39 39 de 76 Estrategias para Pequeñas Empresas ¿ Qué pueden hacer las cadenas nacionales para enfrentarse a las trasnacionales? ¿Qué pueden hacer las pequeñas cadenas para enfrentarse a las cadenas nacionales más grandes y a las que vienen del exterior? “Las empresas grandes no son buenas por ser grandes ni las chicas son malas por ser chicas, hay empresas grandes que son muy malas y hay empresas chicas que son muy buenas, las diferencia está en quién las dirige” Seguir el negocio como estaba Entrar a la bolsa para tener mas capital Buscar un joint venture con alguna empresa extranjera Asociarse entre pequenas empresas Vender el negocio. Alternativas

40 40 de 76 Estrategias para Pequeñas Empresas Penetración de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Productos Objetivo de mercado El tipo de Ventaja Buscada Estrategia de Liderazgo De bajo costo Estrategia de Amplia diferenciacion Estrategia enfocada De bajo costo Estrategia enfocada En la diferenciacion Estrategia de Proveedor de Mejor costo Bajo CostoDiferenciación Amplio Rango De clientes Limitado Rango de Clientes o nicho

41 41 de 76 Asociatividad Una sociedad integradora es una organización interempresarial que tiene como objetivo promover el trabajo en equipo y mejorar la negociación en los mercados. Las empresas se manejan de una manera errática, sin que se hagan sistemáticamente labores de administración. Además, la falta de control de operaciones eleva sus costos de producción "Muchos empresarios creen que necesitan dinero, cuando en realidad lo que requieren es administrarse mejor"

42 42 de 76 Medios para alcanzar estrategias Medios Fusiones Take Over Joint ventures Arreglos Cooperativos

43 43 de 76 Estrategias en Empresas no Comerciales Empresas Publicas Instituciones Educativas Organizaciones medicas Oficinas Gubernamentales Conocer que quieren las empresas Creación de servicios Médicos a domicilio Formación de centros de rehabilitación Servicios de medicina industrial Planes de largo plazo Servicio al Usuario

44 44 de 76 Estrategia y Ventaja Competitiva