1 1 Hernán Poblete Miranda [email protected] Tendencias Recientes en Distribución de Seguros de Vida Fasecolda Seminario International de Seguros de Vida 2015

2 Cómo miran los ejecutivos norteamericanos el futuro 2 “Los líderes de la industria… consideran que EXPANDIR LA DISTRIBUCIÓN es su mayor desafío en 2015: LA EXPANSIÓN DEL ACCESO HACIA EL CONSUMIDOR con el objetivo de CAPTARLO en sus propias condiciones.” Fuente: Industry Executives Look Ahead LIMRA, 2014

3 La Expansión de la Distribución en los Estados Unidos y su Mirada hacia el Futuro

4 El Debate de hoy en torno a… 4 Las Nuevas Reglas de la Captación de Clientes que se están aplicando en los Estados Unidos Y Tendencias en Expansión de la Distribución

5 Consumidores tipicamente usan multiples canales de información 5 Source: Consumer Internet Use for Insurance preliminary data, LIMRA, 2015.

6 Recursos de Internet han incrementado su valor 6 Source: Consumer Internet Use for Insurance preliminary data, LIMRA, 2015.

7 Perspectivas “De hecho, soy muy alfabetizada tecnológicamente, pero no contrataría un seguro online. No sabría qué buscar, y querría que alguien me explicara todas las opciones.” “Me gustaría un hibrido. Quiero comenzar el proceso basado en información que recién obtuve online… así que quiero hablar con alguien en forma personal.” “Definitivamente online. Tienes hijos… estás en un partido de fútbol… ¿quién tiene tiempo para sentarse con un agente por 2 horas al final del día?” 7 Source: Consumer Internet Use for Insurance, LIMRA, 2012

8 8 Cómo la industria está preparada para atraer a los consumidores Cómo los consumidores quieren ser atraídos y conectarse con la industria El Gap de Atracción/Captación Siglo XX Hoy

9 El Gap de Cobertura 9 Source: Drivers of Sales, LIMRA, 2012

10 10 El Gap de Cobertura

11 Dueños de Pólizas de Vida Sources: Household Trends in US Life Insurance Ownership, LIMRA, 2011; Canadian Life Insurance Ownership, LIMRA, 2014 11

12 Implicaciones “La industria como un todo necesita modernizarse, coordinando entre: la oferta de productos, puntos de acceso y percepción de valor y/o conveniencia del servicio.” Shopping for Life Insurance: The Uneasy Path to a Decision LIMRA, 2013

13 Framework Canal de Distribución 4 perspectivas 1. Canal Directo vs. Intermediario 2. Canales “Afiliados” vs. Canales Independientes 3. Foco en Seguros vs. Inversión 4. MÉTODO de Distribución 13 Para entender la distribución retail de servicios financieros y diseñar, analizar estrategias en distribución

14 Estructura de Distribución 14 Source: Dent, Julian. Distribution Channels, 2011. Provider/Fabricante Intermediario de Nivel 1 Intermediario Nivel Final Intermediario Directo Nivel 1 Nivel 2 Cliente

15 1. Canales Directos vs. Intermediarios Canales directos son aquellos “dirigidos” por el fabricante Canales Intermediarios no lo son Mientras el porcentaje de ventas por canales directos se encoge, las ventas totales en todos los canales han crecido. 15

16 2. Canales “Afiliados” vs. Independientes Profesionales financieros en canales "afiliados" son empleados estatutuarios o contratistas independientes Profesionales Financieros (FPs) en canales independientes no trabajan para la firma que ellos representan Canales independientes siguen ganando mercado. 16

17 3. Foco en Seguros vs. Inversión Seguros (inversión) enfocado en canales que principalmente venden productos de seguros (inversión), pero también venden inversiones (seguro). “Inversiones” enfocó los canales que más ganan cuota de mercado, aunque menos progresan en seguros de vida 17 *Independent broker dealers included in brokerage for life insurance.

18 Investment focused Insurance focused 3. Foco en Seguros vs. Inversión 18 - Excluded are 1-2% of “other” revenue - IFA = independent financial advisors Source: LIMRA McKinsey Experienced Advisor Study, 2012

19 Canales de Distribución Canal Directo Intermediario “Empleado” Independiente seguros IInversiones Censo Carrera/MLEA 163,814 Agencias Independientes/IDNs 149,187 Independiente B/Ds 110,565* Nat’l/Reg’l B/Ds 85,101 Bancos 14,986 RIAs 20,605 19 Census figures from LIMRA and Cerulli *includes dually registered

20 20 Ejemplo del Framework para Canal de Distribución Cara a Cara

21 4. Método de Distribución Según el canal, multiples métodos están siendo usados: Cara a cara Correo Teléfono Internet 21

22 Cómo está cambiando el rostro de la Distribución en los Estados Unidos Cómo está cambiando el rostro de la Distribución en los Estados Unidos

23 Distribución Independiente Principal canal de ventas para muchos productos de la industria Representa más de la mitad de los seguros de vida suscritos Redes de distribución independientes centrales para estrategia de distribución Papel crítico en competencia por atraer los mejores talentos en ventas y crecer en cuota de mercado. Canales independientes prefieren colocar su negocio a través de un intermediario a diferencia de la colocación con un agente directo. Los agentes deben decidir que propuesta de valor, más allá del producto, ellos proporcionarán a estas organizaciones para tener un asiento en la mesa. LIMRA’s 2012 Turning Point

24 El Asesor de Hoy Presiones competitivas, demandas de mercado y nuevas regulaciones han creado un nuevo perfil para Asesores de Seguros. Muchos han ampliado sus prácticas incorporando soluciones de inversión y consultoría. Las organizaciones de servicios financieras han respondido y ofrecen una amplia gama de seguros, inversión y soluciones consultivas El entorno de distribución de hoy está más interconectado La mitad considera que su área de competencias es distinta al seguro. El consejero tradicional desaparece. Las organizaciones actuales deben apoyar múltiples tipos de consejeros, cada uno con necesidades únicas

25 El Modelo integrado de Ventas y Servicios La creciente necesidad de entregar productos y servicios a un costo eficiente y rentable ha creado ventas integradas y un modelo de servicio. En el Marketing de “Omni—channels” los consumidores viven a una EXPERIENCIA constante y CONSISTENTE a través de web, móvil, y tiendas de retail.. La tecnología asume un papel central y la organización gana una visión única del cliente. El reto es entregar una experiencia constante a través de canales de terceros y afiliados, así como a través del Contact Center, plataformas de web y móviles. Los asesores/consejeros exigen la tecnología más avanzada para atraer clientes y mantenerlos. Creciente interés por teléfonos inteligentes, tablets, y redes sociales

26 Conclusión - Las oportunidades En el entorno de negocios de hoy, las organizaciones y sus asesores/consejeros pueden desplegar las cuatro mejores prácticas para ganar claridad y posición para alcanzar el éxito: 1.especialización de cliente / segmentación 2.planificación del retiro, 3.conocimiento de acontecimientos de la vida del cliente, y 4.equipos basados en modelos de negocio

27 Conclusión Los desafíos en la distribución, modelos de negocio de asesores/consejeros, y las nuevas preferencias del consumidor, han creado un entorno donde la “economía” de distribución está bajo presión. Este aumento ha conducido a limitar el numero de consejeros/asesores que apoyar, así como la administración de las demandas de venta por omnichannels y distribución. Como tal, hay un nuevo paisaje de distribución, uno que organizaciones de servicios financieras tienen la oportunidad de apalancar para beneficiarlos.

28 Únase a LIMRA Hemos sido una fuente confiable de conocimiento durante casi 100 años en la industria de seguros y servicios financieros. Disponemos de investigaciones sobre el mercado y las mejores prácticas a nivel mundial. Diseñamos programas de desarrollo y entrenamiento acreditados por la industria. +1,200 compañías afiliadas en 83 países. Apoyamos a nuestras compañías miembro con la resolución de desafíos de negocio y en mejorar la productividad de su organización. AXA | Colpatria - Colmena Vida - Mapfre – Metlife - Positiva - Seguros Bolivar – Suramericana