1 1 PROGRAMA DE GESTIÓN DE RECOBRO

2 2 Comprender la problemática de los impagados y las variables que intervienen Conocer los pasos necesarios para preparar un plan de actuación Organizar las pautas de negociación con el moroso Conocer las vías de negociación y las posibles consecuencias Aplicar las buenas prácticas en la gestión del recobro Objetivos: Gestión del Recobro

3 3 1.- La situación de impagados en las empresas españolas - Causas frecuentes de fracaso en las empresas - Causas de la morosidad - Tipologías de la morosidad - Las excusas universales del moroso - La realidad contrastada en España 2.- Las características de los morosos y como prevenirlas - Las excusas universales del moroso - Las estrategias que utiliza el moroso - Consejos prácticos para combatir la morosidad 3.- Los documentos de cobro y los instrumentos de pago - El riesgo crediticio - El efecto comercial - Comparación entre los medios de cobro - Otros medios de cobro 4.- Las técnicas del recobro - Qué se debe hacer ante un impagado - Como preparar la estrategia del recobro - Las vías para recuperar los impagados 5.- La negociación con el moroso - La negociación en 23 acciones-fuerza 6.- Tratamiento jurídico de los impagados: La Ley Concursal - La ley concursal de 2004 - Efectos de la declaración del concurso - Esquema del procedimiento concursal ordinario CONTENIDO DEL PROGRAMA

4 4 LA SITUACIÓN DE IMPAGADOS EN LAS EMPRESAS ESPAÑOLAS

5 5 CAUSAS FRECUENTES DE FRACASO DE PYMES 1) Conceder excesivo crédito a los clientes, sin las oportunas garantías puede provocar dificultad en los cobros. 2) Dejar que las Existencias alcancen niveles demasiado altos. 3) Expandir las Ventas con demasiada rapidez en razón del Fondo de Maniobra disponible. 4) Las fluctuaciones de Ingresos y Pagos debido a los factores estacionales o a los ciclos comerciales del Negocio. 5) Es peligroso tener un excesivo endeudamiento de compras a largo plazo y abusar del crédito de proveedores. 6) Excesivos Créditos Bancarios y dependencia de las renovaciones y condiciones de los mismos. 7) Empresa de carácter auxiliar o subsidiario dependiendo de un solo cliente o proveedor. 8) Carencia de preparación y experiencia de los directivos y propietarios afectando a la adecuada toma de decisiones.

6 6 POP-UP 1.- Conceder excesivo crédito a los clientes, sin las oportunas garantías puede provocar dificultad en los cobros. Muchas empresas, no tienen un departamento de análisis de crédito a clientes, o no estudian previamente el nivel de riesgo a alcanzar con cada uno de ellos. En ocasiones las necesidades de facturación para cubrir la estructura de la empresa, provoca la venta arriesgada y las consiguientes incidencias en el cobro a los clientes. Existen sistemas de cobertura a través de empresas de caución que aseguran un porcentaje de cobros que en ocasiones alcanza el 80%, previo estudio de la solvencia de los clientes y contra pago de una prima de riesgo. Para diagnosticar a través de los estados financieros el nivel de crédito concedido a los clientes se deben tener en cuenta los siguientes indicadores: 1.Crédito a clientes. Clientes / Ventas Indica la proporción financiada a los clientes por cada unidad monetaria vendida. 2.Saldo de clientes: Se debe ver a través del balance el porcentaje que representa el saldo de clientes sobre el activo total y sobre las ventas anuales. 3.Plazo medio de cobros: (Clientes / Ventas) x 360 Indica en días, el plazo medio de cobros a clientes.

7 7 POP-UP 2.- Dejar que las existencias alcancen niveles demasiado altos, provoca un exceso de inversión, una posible falta de liquidez si se pagan antes de su salida del almacén y un riesgo de obsolescencia de los mismos. En ocasiones, las empresas tienen un nivel muy elevado de existencias en base a sus necesidades. Los motivos más destacados pueden ser los siguientes: La adquisición de productos a países lejanos, que provoca la necesidad de adquirir grandes cantidades para rentabilizar la compra y para asegurarse un stock mínimo que les cubra los próximos plazos de entrega, lógicamente altos. El acopio de materias primas sujetas a oscilaciones de precios en el mercado a fin de asegurarse un precio ventajoso o la cobertura de pedidos de clientes en curso a medio o largo plazo. A la inversión en mercaderías sin riesgo de obsolescencia, como fórmula de colocación de sobrantes de tesorería. La mala planificación de compras provocada por un paro de la demanda o por problemas de producción. El gran problema del exceso de existencias se genera en el momento que se ha de afrontar el pago de las mismas y todavía no han salido del almacén, debiendo acudir a fuentes de financiación externa. Para diagnosticar esta situación a través de los estados financieros deben tenerse en cuenta los siguientes indicadores: 1.Permanencia media de existencias: (Existencias / Consumos) x 360 Nos indica los días de permanencia media de las existencias 2.Rotación de existencias: (Compras / Existencias) Indica las rotaciones anuales de las existencias en el almacén. 3.Saldo de existencias: Se debe ver en el balance qué porcentaje representan las existencias sobre el activo total.

8 8 POP-UP 3.- Crecer con demasiada rapidez, afectando el fondo de maniobra de la empresa. Casi nunca las entidades financieras aumentan las líneas de financiación de las empresas al mismo ritmo de crecimiento de las mismas, por lo que en caso de que no exista aportación de recursos propios o se consiga financiación a través de proveedores y una rápida rotación de los stocks, un crecimiento de las ventas demasiado rápido puede producir tensiones de liquidez. Por tanto, todo crecimiento debe ser sostenido y controlado. ¿Cuántas empresas hemos visto morir de éxito?..... Para diagnosticar esta situación a través de los estados financieros se deben tener en cuenta los siguientes indicadores: Evolución de las ventas: Ver a través de la cuenta de resultados la evolución de las ventas en cifra y en porcentaje. Necesidades del activo corriente: Ver la variación del activo corriente y cómo se ha financiado. Evolución del activo corriente: Ver su evolución en cifra y porcentaje. Evolución del cash flow: Ver en la cuenta de pérdidas y ganancias la evolución del cash flow en cifras y en porcentaje.

9 9 POP-UP 4.- Los factores estacionales o los ciclos comerciales de un negocio, generan en ocasiones una desregulación entre ingresos y pagos. Existen muchas empresas en las que se centra su actividad en factores estacionales. Podemos destacar los sectores ganaderos, agrícolas, hostelería, textil, juguetero, etc... Estas empresas deben prever un perfecto equilibrio entre cobros y pagos y una adecuada política de compras de materias primas que aseguren el suministro en el momento de la demanda. Asimismo, deberán contar con una estructura de recursos humanos, adaptada a las necesidades estacionales de la empresa. En base a lo expuesto, se deberán identificar estacionalidades o ciclos que puedan afectar la buena marcha de la empresa.

10 10 POP-UP 5.- Es peligroso tener un excesivo endeudamiento de compras a largo plazo y abusar del crédito de proveedores Los ciclos económicos son en ocasiones más cortos que la vida de los préstamos, por lo que un excesivo endeudamiento puede hacer difícil el cumplimiento de los compromisos en épocas de crisis. Tener un excesivo crédito de proveedores y si además está documentado en efectos ejecutivos (letras aceptadas, pagarés, etc.), puede generar una presión de cobro incontrolable en caso de demora en el pago. En ocasiones las empresas se endeudan en inversiones a largo plazo, previendo un incremento de las ventas o en base a pedidos en firme, sin analizar los posibles cambios cíclicos que puedan coincidir con un descenso de las ventas y con el pago de la inversión realizada Para diagnosticar las situaciones anteriormente definidas sería necesaria analizar los siguientes indicadores: 1.- Equilibrio financiero: Activo No Corriente / Financiación Básica Indica que parte del activo no corriente está soportado con financiación básica, es decir, patrimonio neto más pasivo no corriente. 2.- Política de inversiones: Activo No Corriente / Pasivo No Corriente Indica cómo se está financiando el activo no corriente de la empresa. 3.- Financiación de proveedores: Proveedores / Compras Indica que parte de las compras se debe a los proveedores. 4.- Plazo de pago: (Proveedores / Compras) x 360 Indica el periodo medio de pago a los proveedores. 5.- Evolución del saldo de proveedores: Se debe ver en el balance la evolución del saldo de proveedores en cifra y en porcentaje.

11 11 POP-UP 6.- Tener un excesivo endeudamiento bancario y sobre todo a corto plazo (cuentas de crédito) El endeudamiento bancario a través de cuentas de crédito sin renovación tácita genera una dependencia ante las renovaciones y concesiones que deja a las entidades financieras en ventaja negociadora, de cara a nuevas condiciones de precio, cifra y plazo. Las cuentas de crédito deberían vencer siempre en los ciclos favorables del ejercicio de las empresas, a fin de que las mismas se pudieran cubrir sin problemas y se aseguraran una renovación en las mejores condiciones posibles. 1.Evolución de la deuda bancaria: Ver en el balance la evolución del saldo de créditos y préstamos a corto plazo en cifras y en porcentaje. Asimismo ver la incidencia del descuento comercial sobre el total de la deuda. Verificar a través de la CIRBE la existencia de avales, créditos documentarios, y operaciones de factoring que no figuran en balance y forman parte del riesgo bancario. También conviene conocer las operaciones de renting que no figuran ni en el balance ni en la CIRBE. 2.Gastos financieros: Ver en la cuenta de resultados el porcentaje de gastos financieros sobre ventas y sobre el endeudamiento bancario reflejado en la CIRBE coincidente con la fecha de cierre del balance. 3.Proporción de la deuda bancaria: Ver en el balance la proporción de la deuda bancaria y sus características (corto o largo plazo) respecto a la deuda total.

12 12 POP-UP 7.- Ser una empresa de carácter auxiliar o subsidiario dependiendo excesivamente de un solo cliente o proveedor. Ver a través de las declaraciones de compras y ventas la dependencia o concentración de clientes y proveedores y la repercusión que puede implicar en la viabilidad de la empresa.

13 13 POP-UP 8.- La carencia de preparación y experiencia de los propietarios o directivos, afecta a la toma de decisiones y a la buena marcha de la empresa. Detectar el grado de preparación tanto de los accionistas como de los directivos y sobre todo su predisposición y capacidad de innovación y de adaptación al cambio * Los negocios ocasionales, de oportunidad o especulativos, no gustan a las entidades financieras, por su alta volatilidad, escasa solvencia y su baja vinculación de los accionistas.

14 14 CAUSAS DE LA MOROSIDAD Causas derivadas de la coyuntura económica La ralentización coyuntural de la actividad económica constituye sin duda alguna un factor de riesgo para el aumento de la morosidad ya que en este contexto, las empresas utilizan los plazos de pago a proveedores como sustitutos de los créditos bancarios. Causas Estructurales Actitud deliberada de algunos actores económicos (administraciones públicas, grandes corporaciones industriales, gran distribución comercial) que imponen plazos de pago muy dilatados a sus proveedores Cultura de la morosidad que desafortunadamente se ha convertido en un comportamiento económico habitual.

15 15 OPERACIONES % sobre total Operaciones reinstrumentadas 13 Suspensiones de Pagos y Quiebras 12 Operaciones en que la solvencia se volatilizó 10 Operaciones mal estudiadas. Prisas. Confianza 9 Operaciones institucionales. Favores. Relaciones 7 Operaciones autorizadas por presiones varias 7 Operaciones de particulares. Nóminas 7 Operaciones autorizadas en base a garantías 6 Operaciones financieras. Grupo 5 Operaciones no comerciales 5 Operaciones interrelacionadas 5 Operaciones afectadas por riesgo tipo interés o plazo 4 Operaciones sin garantías 3 Operaciones sujetas a riesgo de cambio 2 Operaciones que significaron estafas 2 Varios 4 TOTALES100 TIPOLOGÍA DE LA MOROSIDAD

16 16 LA REALIDAD CONTRASTADA EN ESPAÑA - Investigaciones patrocinadas por la Unión Europea, demuestran que las cuatro principales excusas anteriores son excusas del mal pagador, ya que la principal causa de la morosidad es: El retraso deliberado para aprovecharse de la financiación gratuita del acreedor - La realidad demuestra que en la mayoría de los casos los morosos podrían pagar el día pactado con el acreedor comercial, pero no lo hacen porque no les da la gana de hacerlo por el momento (pagarán más tarde y cuando mejor les convenga). - Los estudios realizados bajo el auspicio de la Unión Europea, revelaron que las distintas causas que provocan la morosidad y el porcentaje sobre el total de los impagados en la media europea son: * Retrasos en el pago Intencionales 35% * Dificultades financieras del deudor 23% * Falta de eficacia administrativa del deudor 17% * Litigios e incidencias con los artículos suministrados 7% * Otras causas 18%

17 17 LA REALIDAD CONTRASTADA EN ESPAÑA Las investigaciones realizadas demostraron que: En el 62 % de los retrasos en el pago en España, el motivo de la demora es deliberado, ya que el deudor se está aprovechando de la situación para financiarse. De entre todos los Estados de la UE, España es el país en el que existen más morosos que actúan con premeditación y alevosía. Del resto del porcentaje sobre el total de los impagados en España: - Dificultades financieras del deudor 21 % - Falta de eficacia administrativa del deudor 10% - Disputas comerciales con los artículos suministrados 3% - Otras causas 4%

18 18 LAS CARACTERÍSTICAS DE LOS MOROSOS Y COMO PREVENIRLAS

19 19 LAS EXCUSAS UNIVERSALES DEL MOROSO (Pueden salir una detrás de otra) - Que todavía no ha cobrado de sus deudores y que por tanto a su vez no puede pagar. - Que le han bajado las ventas y por ende los ingresos lo que le provoca problemas de "cash flow“ - Que le ha bajado el margen comercial debido a la competencia y la globalización, - Que tiene dificultades transitorias de financiación a corto debido a un problema de negociación con el banco. - Que todavía no ha cobrado y que por tanto a su vez no puede pagar. - Que tiene dificultades transitorias de financiación a corto debido a su situación personal. - Pérdida de empleo por parte de algún miembro de la familia. - Baja por enfermedad. - Ya no realiza horas extras. - Imprevistos familiares (hijos). - Reparaciones urgentes vivienda habitual. - Que ha tenido que pagar otros créditos.

20 20 1. Los morosos escogen a quien le dejarán a deber dinero Como buenos depredadores seleccionan a sus víctimas entre las empresas más débiles, tolerantes y desorganizadas. En cambio respetan a las empresas fuertes, bien gestionadas y que no toleran los incumplimientos de pago. 2. Los morosos tienen sus propias prioridades de pagos Los morosos no tienen por que ser todos unos malos empresarios, puesto que la mayoría de ellos planifican cuidadosamente sus actuaciones y establecen un orden determinado de pagos según sus propias prioridades. Algunos, pagan solamente las deudas más gravosas o aquellas que han garantizado por medio de avales o u otras garantías. Otros suelen pagar primero a los acreedores importantes o más agresivos dejando a deber a los más pequeños o débiles. Y los hay que pagan en función de sus necesidades de suministro, es decir pagan las facturas atrasadas a los proveedores a los que van a cursar un nuevo pedido la próxima semana. 3. Los morosos suelen dejar de pagar a los acreedores más lejanos geográficamente. Cuanta mayor es la distancia que separa al deudor del acreedor, más probable es que exista un problema de morosidad. Los morosos saben que a mayor distancia, es más fácil eludir el pago y saben sacar partido de esta circunstancia. Un moroso profesional se guardará muy bien de deber dinero a un acreedor que se encuentra en la misma calle, pero dejará de pagar al que se halla a dos mil kilómetros. LAS ESTRATEGIAS QUE UTILIZA EL MOROSO

21 21 4. El moroso siempre intenta ganar tiempo El moroso pretende que vaya pasando el tiempo ya que sabe que éste es su mejor aliado. El moroso conoce el refrán de que "deuda vieja es deuda muerta", y juega a dejar transcurrir el tiempo puesto que es consciente de que los acreedores se suelen olvidar de las deudas antiguas ya que dan prioridad a la reclamación de los impagados recientes. El moroso experimentado sabe que los débitos con antigüedades superiores al año acostumbran a ser contabilizados como créditos fallidos por el acreedor y que pasan definitivamente -lo que implica el fin de las gestiones de recobro- al archivo de incobrables. 5. Todos los morosos dicen que van a pagar pero no concretan cuando De forma ritual todos los morosos prometen al acreedor que van a pagar la deuda -pero por supuesto no dicen cuando- y además presumen de su honorabilidad en el campo de los negocios y de su ética personal. Una pauta para medir la moralidad del deudor es que cuanto más se vanagloria el moroso de su integridad, ésta en realidad resulta ser más irrisoria. Por lo general el moroso siempre asegura que va a cumplir, pero sus promesas siempre son ambiguas y nunca aporta algún dato concreto respecto a la liquidación de la deuda. LAS ESTRATEGIAS QUE UTILIZA EL MOROSO

22 22 LAS ESTRATEGIAS QUE UTILIZA EL MOROSO 6. La morosidad no afecta por igual a todas las empresas La morosidad nunca afecta por igual a las empresas, aunque sean del mismo sector, puesto que hay ciertos factores clave como el tamaño de la empresa -cuanto más pequeña más sufre los problemas de morosidad- o el margen bruto que obtiene con la venta de sus productos que determinan el impacto de la morosidad en cada empresa. Para una empresa con márgenes reducidos, un solo impagado puede significar la pérdida del beneficio acumulado de muchas ventas. 7. Los peores morosos son los amigos El peor moroso es aquel que había sido amigo o mantenía una relación de confianza con el acreedor, ya en estos casos es siempre más difícil conseguir recuperar la deuda. El grado de dificultad en cobrar la deuda es directamente proporcional al grado de confianza que existía con el acreedor. 8. El mejor método para cobrar de los morosos es la negociación directa y la búsqueda de una solución pragmática La negociación es la mejor vía para conseguir el cobro de los morosos, para ello el acreedor debe anteponer sus intereses (recuperar su dinero) a sus posiciones (tiene la razón y el derecho de su parte) y a sus emociones (la lógica indignación y enfado por no haber cobrado) Por este motivo es necesario encontrar una solución realista que el moroso pueda cumplir y llevarla a la práctica, aunque esto signifique hacer ciertas concesiones al deudor y transigir en algunos aspectos. Las mejores armas contra los morosos son la perseverancia, la constancia en la reclamación y la insistencia.

23 23 LAS ESTRATEGIAS QUE UTILIZA EL MOROSO Las mejores armas contra los morosos son la perseverancia, la constancia en la reclamación y la insistencia.

24 24 - Establecer unas condiciones generales y dejarlas claras al cliente. - Evitar las prisas, primero conocer al cliente Pedir referencias. Y si persisten las dudas: pedir garantías. No fiarse de las apariencias. - Establecer una política de créditos y otorgar a cada cliente una cifra adecuada a su capacidad de reembolso. - Aumentar la juridicidad de la operación. - No forzar objetivos demasiado ambiciosos. - Incorporar el lema: “Otorgar bien es cobrar bien y cobrar bien es otorgar mejor". - Implicar al departamento comercial en la lucha contra los morosos El financiador también debe ser corresponsable de la gestión del riesgo de clientes. CONSEJOS PRÁCTICOS PARA COMBATIR LA MOROSIDAD

25 25 LOS DOCUMENTOS DE COBRO Y LOS INSTRUMENTOS DE PAGO

26 26 EL RIESGO CREDITICIO Fundamentalmente, el riesgo crediticio es el que se concede a los clientes y en él pueden concurrir tres tipos de riesgo diferentes: Riesgo de solvencia del cliente. Riesgo jurídico. Riesgo técnico o instrumental. La naturaleza de cada uno de estos riesgos, su identificación, su minimización y su control, constituyen el objetivo principal del departamento financiero.

27 27 Riesgo de solvencia del cliente POP-UP DEL RIESGO CREDITICIO Se deriva de su capacidad económico-financiera para atender sus compromisos de pago, y más extensamente, la totalidad de sus compromisos. Riesgos jurídicos Las operaciones mercantiles de uso habitual se instrumentan en: el albarán, la factura, y en función a la importancia de la operación en con trato intervenido por fedatario público. El contenido de todos los contratos (bien sean albarán-factura y/o contrato aparte) es de especial importancia para la gestión eficaz del riesgo crediticio. Siempre es posible la rotura de las relaciones comerciales, de ahí la importancia de ese tipo de riesgos. La minimización del riesgo jurídico constituye un objetivo prioritario de la gestión crediticia. Normas para minimizar el riesgo jurídico: Elaboración de albaranes, facturas e instrumentos de cobro (cheque, pagaré, letra) con extremo rigor. Contratos, cláusulas adicionales y otros instrumentos verificados por asesoría jurídica. Riesgo técnico o instrumental Una vez evaluado el riesgo crediticio de cada cliente (capacidad de cancelación) y definido el instrumento jurídico que regule las relaciones queda por transformar en prácticas aquellas opciones adoptadas.

28 28 EL EFECTO COMERCIAL: ASPECTOS A DESTACAR El efecto comercial es un documento emitido por el vendedor para que sea presentado al cobro, generalmente a través de una entidad financiera y en la fecha de vencimiento, al cliente que lo debe hacer efectivo.

29 29 COMPARACIÓN ENTRE LOS PRINCIPALES MEDIOS DE COBROS Es importante resaltar los efectos que se pueden producir a partir del vencimiento y, sobre todo, la recepción y disponibilidad por parte del financiador en función del medio o instrumento de cobro pactado entre las partes. Medio de cobroIniciativaValoraciónCostesAtención en: Cheque Financiado (cliente) 0 / 2 díasComisiónIngreso banco Transferencia Financiado (cliente) Incontrolable0Fecha de orden Efectivo Financiado (cliente) 0 / 1 día0Antes 11 h. A.M. Efecto comercialVendedor 0 días -Al cobro -Valor Cámara Comisiones cobro AJD timbres -Domiciliado -Aceptado -Plaza/coste

30 30 OTROS MEDIOS DE COBRO

31 31 OTROS MEDIOS DE COBRO

32 32 LAS TÉCNICAS DEL RECOBRO

33 33 El recobro de los impagados es un acto que permite aumentar la rentabilidad, minimizar las pérdidas por fallidos incobrables y recuperar beneficios. QUE SE DEBE HACER ANTE UN IMPAGADO El tiempo es un factor clave para la recuperación de los impagados. El paso del tiempo es el factor que penaliza en mayor medida el cobro de las deudas. Si la entidad actúa antes de los 90 días desde el impago, las posibilidades de recuperación de la deudas se elevan a un 90%. Ahora bien si se deja pasar el tiempo, las posibilidades de recuperación disminuyen proporcionalmente a los meses transcurridos desde la fecha del impago. Es recomendable que se inicien, lo antes posible. las gestiones recuperatorias, puesto que una actuación temprana es garantía de éxito en las acciones de recobro.

34 34 Como preparar la estrategia del recobro 1.Adoptar una nueva actitud ante la morosidad: una gran parte de los impagados se pueden recuperar Hay que dejar de lado la resignación y el conformismo ante los morosos y adoptar una postura proactiva ante este problema. 4. Establecer un Plan de Pagos y una salida de riesgos, en lo posible, por la vía amistosa 2. Analizar en profundidad la situación y la liquidez del moroso 3. Verificar el alcance de los aspectos jurídicos relacionados con las operaciones

35 35 Es muy importante determinar, en el menor espacio de tiempo posible desde el impago, la vía prioritaria para recuperar el impago. VÍA AMISTOSA. Si es posible la vía amistosa, se debe proceder inmediatamente a negociar con el cliente, una vez preparada la estrategia del recobro. VÍA NO AMISTOSA. En caso de que la situación no puede ser resuelta de modo amistoso se procederá de inmediato a la preparación del expediente para su reclamación con la mayor celeridad posible. Las vías para recuperar el impago

36 36 LA NEGOCIACIÓN CON EL MOROSO

37 37 1. Las mejores armas del gestor de cobros son: una buena capacidad negociadora, constancia en los contactos con el deudor, insistencia en la búsqueda de una solución y asertividad para superar las objeciones y convencer al interlocutor. 2. En las gestiones de cobro, hay que seguir siempre un código ético, respetando en todo momento al deudor como persona y nunca empleando palabras que puedan constituir amenazas ni formular comentarios despectivos. 3. El acreedor debe conocer cuáles son sus derechos de cobro y que fuerza jurídica le respalda en sus reclamaciones, por lo que es conveniente que cuente en todo momento con el asesoramiento de un abogado que le podrá aconsejar que hacer para conseguir la recuperación del impagado o reforzar jurídicamente su posición. 4. A fin de evitar posibles futuros problemas o malentendidos, en todo momento hay que respetar las condiciones de compra exigidas por el comprador y emitir las facturas según los requisitos que ha marcado el cliente, ya que el cumplimiento estricto de todas las condiciones de financiación exigidas por la entidad. Asimismo, los vencimientos y las condiciones de pago deben figurar claramente especificados en los contratos y aceptados por el cliente. 5. El responsable de cobros debe procurar documentar la deuda con títulos que permitan la acción cambiaria, es decir, que puedan ser objeto de un procedimiento judicial. 6. En caso de que el gestor de cobros detecte un litigio comercial que es aprovechado por el deudor para no pagar, debe actuar con toda diligencia para solucionar el litigio y desbloquear el pago. 7. Nunca hay que tener miedo de deteriorar las relaciones con un cliente reclamando el pago de las cuotas pendientes. Una buena gestión de cobros, hecha dentro de las normas de cortesía, ayuda a reforzar la imagen de seriedad y eficiencia de la entidad y le asegura el cobro antes que a otros acreedores. 8. Antes de iniciar la reclamación es conveniente obtener la máxima cantidad de información acerca del deudor, tanto de fuentes internas como externas, y tanto económicas (solvencia, endeudamiento, liquidez) como personales. También hay que recoger toda la información referente al crédito pendiente de cobro, el historial del cliente y la documentación relacionada con el mismo. 9. El acreedor debe personalizar la gestión de cada impagado adaptándose al perfil del deudor, por lo que hay que tener en cuenta la cuantía de la deuda, su localización geográfica y la personalidad del interlocutor. 10. Para conseguir el cobro hay que utilizar todos los medios que se encuentren al alcance del acreedor, correspondencia, fax, correo electrónico, teléfono y visita personal que es el método más eficaz para conseguir buenos resultados aunque también es el más costoso. 11. El responsable de la gestión de cobros debe saber graduar y dosificar los procedimientos de reclamación, empezando siempre de forma amistosa pero incrementando la presión gradualmente si a medida que pasa el tiempo el deudor no satisface el pago. 12. El primer contacto con el deudor ha de ser siempre amistoso y cortés, e incluso se puede tener sentido del humor al hacer la reclamación, intentando desdramatizar la situación. 13. Nunca se cobra sin diálogo. Hay que procurar que la deuda se liquide lo antes posible y en vía amistosa mediante una negociación directa con el deudor buscando llegar a un acuerdo de pagos adaptado a la situación financiera del moroso. 14. En todo momento hay que mantener la máxima confidencialidad respecto a los problemas económicos de un deudor y no divulgarlos públicamente por canales no autorizados, no solamente por motivos de ética empresarial sino porque la difusión de ciertas informaciones reservadas que pueden afectar al buen nombre (y a la imagen) de las personas, puede dar lugar a responsabilidades civiles, penales o administrativas. 15. Nunca hay que amenazar al deudor con desacreditarlo públicamente ante otros acreedores, proveedores o entidades bancarias o de incluirlo en alguna lista negra no legalizada de morosos. 16. Cuando el deudor no tiene liquidez, pero tiene empeño en pagar, el acreedor deberá buscar una solución a medio plazo ya que aunque presione al máximo al moroso no será posible cobrar de inmediato la deuda. En estos casos hay que conseguir un reconocimiento de deuda y obtener el máximo de garantías personales o reales para afianzar la deuda. 17. En caso de impagados de elevado importe es conveniente documentar la deuda mediante un reconocimiento de deuda firmado por el deudor en el que no sólo reconozca la existencia del débito sino que se comprometa a pagarlo en unas fechas determinadas, entregando además unos documentos de pago. Asimismo lo ideal es que dicho reconocimiento lo suscriba ante un notario. 18. La iniciativa para encontrar una solución al impagado debe partir siempre del acreedor, puesto que con frecuencia el deudor no sabe (o no quiere) encontrar una salida a la situación. Muchas veces los deudores ocasionales se encuentran bloqueados psicológicamente por las circunstancias adversas y no son capaces de ver una salida a sus problemas, por lo que es necesario que sea el acreedor el que le proponga un acuerdo razonable para las dos partes. 19. La reclamación amistosa de los impagados puede suponer una larga serie de gestiones con el deudor, llamadas telefónicas, cartas, visitas personales, recordatorios de pago, hasta conseguir recuperar la totalidad de la deuda, pero si las gestiones son infructuosas y el moroso se niega a pagar, es conveniente plantearse la vía judicial, puesto que los tribunales de justicia son los únicos que pueden obligar a alguien pagar en contra de su voluntad, aplicando los procedimientos que marca la ley. 20. En caso de que el acreedor conmine al moroso con emprender alguna acción judicial, debe cumplir siempre con su palabra, puesto que de lo contrario perderá toda su credibilidad no solamente ante el moroso en cuestión, sino ante todos los deudores. 21. Una vez interpuesta la demanda judicial y se haya obtenido un embargo que garantice los derechos del acreedor, siempre es posible ofrecer un acuerdo transaccional al moroso. 22. Los créditos incobrables por la vía amistosa muchas veces se cobran en el momento en que se notifica al moroso la interposición de una demanda judicial. 23. Los créditos incobrables de un importe considerable, una vez contabilizados como pérdidas no han de pasar al archivador del olvido, sino que hay que tenerlos “hibernados” a la espera que haya alguna posibilidad de recuperación. Por consiguiente es conveniente además de iniciar los pasos para recuperar el IVA, revisar la solvencia del deudor periódicamente, ya que existe la posibilidad que se recupere económicamente al cabo de cierto tiempo y tenga suficientes medios para pagar la deuda. 1. Las mejores armas del gestor de cobros son: una buena capacidad negociadora, constancia en los contactos con el deudor, insistencia en la búsqueda de una solución y asertividad para superar las objeciones y convencer al interlocutor.

38 38 1. Las mejores armas del gestor de cobros son: una buena capacidad negociadora, constancia en los contactos con el deudor, insistencia en la búsqueda de una solución y asertividad para superar las objeciones y convencer al interlocutor. 2. En las gestiones de cobro, hay que seguir siempre un código ético, respetando en todo momento al deudor como persona y nunca empleando palabras que puedan constituir amenazas ni formular comentarios despectivos. 3. El acreedor debe conocer cuáles son sus derechos de cobro y que fuerza jurídica le respalda en sus reclamaciones, por lo que es conveniente que cuente en todo momento con el asesoramiento de un abogado que le podrá aconsejar que hacer para conseguir la recuperación del impagado o reforzar jurídicamente su posición. 4. A fin de evitar posibles futuros problemas o malentendidos, en todo momento hay que respetar las condiciones de compra exigidas por el comprador y emitir las facturas según los requisitos que ha marcado el cliente, ya que el cumplimiento estricto de todas las condiciones de financiación exigidas por la entidad. Asimismo, los vencimientos y las condiciones de pago deben figurar claramente especificados en los contratos y aceptados por el cliente. 5. El responsable de cobros debe procurar documentar la deuda con títulos que permitan la acción cambiaria, es decir, que puedan ser objeto de un procedimiento judicial. 6. En caso de que el gestor de cobros detecte un litigio comercial que es aprovechado por el deudor para no pagar, debe actuar con toda diligencia para solucionar el litigio y desbloquear el pago. 7. Nunca hay que tener miedo de deteriorar las relaciones con un cliente reclamando el pago de las cuotas pendientes. Una buena gestión de cobros, hecha dentro de las normas de cortesía, ayuda a reforzar la imagen de seriedad y eficiencia de la entidad y le asegura el cobro antes que a otros acreedores. 8. Antes de iniciar la reclamación es conveniente obtener la máxima cantidad de información acerca del deudor, tanto de fuentes internas como externas, y tanto económicas (solvencia, endeudamiento, liquidez) como personales. También hay que recoger toda la información referente al crédito pendiente de cobro, el historial del cliente y la documentación relacionada con el mismo. 9. El acreedor debe personalizar la gestión de cada impagado adaptándose al perfil del deudor, por lo que hay que tener en cuenta la cuantía de la deuda, su localización geográfica y la personalidad del interlocutor. 10. Para conseguir el cobro hay que utilizar todos los medios que se encuentren al alcance del acreedor, correspondencia, fax, correo electrónico, teléfono y visita personal que es el método más eficaz para conseguir buenos resultados aunque también es el más costoso. 11. El responsable de la gestión de cobros debe saber graduar y dosificar los procedimientos de reclamación, empezando siempre de forma amistosa pero incrementando la presión gradualmente si a medida que pasa el tiempo el deudor no satisface el pago. 12. El primer contacto con el deudor ha de ser siempre amistoso y cortés, e incluso se puede tener sentido del humor al hacer la reclamación, intentando desdramatizar la situación. 13. Nunca se cobra sin diálogo. Hay que procurar que la deuda se liquide lo antes posible y en vía amistosa mediante una negociación directa con el deudor buscando llegar a un acuerdo de pagos adaptado a la situación financiera del moroso. 14. En todo momento hay que mantener la máxima confidencialidad respecto a los problemas económicos de un deudor y no divulgarlos públicamente por canales no autorizados, no solamente por motivos de ética empresarial sino porque la difusión de ciertas informaciones reservadas que pueden afectar al buen nombre (y a la imagen) de las personas, puede dar lugar a responsabilidades civiles, penales o administrativas. 15. Nunca hay que amenazar al deudor con desacreditarlo públicamente ante otros acreedores, proveedores o entidades bancarias o de incluirlo en alguna lista negra no legalizada de morosos. 16. Cuando el deudor no tiene liquidez, pero tiene empeño en pagar, el acreedor deberá buscar una solución a medio plazo ya que aunque presione al máximo al moroso no será posible cobrar de inmediato la deuda. En estos casos hay que conseguir un reconocimiento de deuda y obtener el máximo de garantías personales o reales para afianzar la deuda. 17. En caso de impagados de elevado importe es conveniente documentar la deuda mediante un reconocimiento de deuda firmado por el deudor en el que no sólo reconozca la existencia del débito sino que se comprometa a pagarlo en unas fechas determinadas, entregando además unos documentos de pago. Asimismo lo ideal es que dicho reconocimiento lo suscriba ante un notario. 18. La iniciativa para encontrar una solución al impagado debe partir siempre del acreedor, puesto que con frecuencia el deudor no sabe (o no quiere) encontrar una salida a la situación. Muchas veces los deudores ocasionales se encuentran bloqueados psicológicamente por las circunstancias adversas y no son capaces de ver una salida a sus problemas, por lo que es necesario que sea el acreedor el que le proponga un acuerdo razonable para las dos partes. 19. La reclamación amistosa de los impagados puede suponer una larga serie de gestiones con el deudor, llamadas telefónicas, cartas, visitas personales, recordatorios de pago, hasta conseguir recuperar la totalidad de la deuda, pero si las gestiones son infructuosas y el moroso se niega a pagar, es conveniente plantearse la vía judicial, puesto que los tribunales de justicia son los únicos que pueden obligar a alguien pagar en contra de su voluntad, aplicando los procedimientos que marca la ley. 20. En caso de que el acreedor conmine al moroso con emprender alguna acción judicial, debe cumplir siempre con su palabra, puesto que de lo contrario perderá toda su credibilidad no solamente ante el moroso en cuestión, sino ante todos los deudores. 21. Una vez interpuesta la demanda judicial y se haya obtenido un embargo que garantice los derechos del acreedor, siempre es posible ofrecer un acuerdo transaccional al moroso. 22. Los créditos incobrables por la vía amistosa muchas veces se cobran en el momento en que se notifica al moroso la interposición de una demanda judicial. 23. Los créditos incobrables de un importe considerable, una vez contabilizados como pérdidas no han de pasar al archivador del olvido, sino que hay que tenerlos “hibernados” a la espera que haya alguna posibilidad de recuperación. Por consiguiente es conveniente además de iniciar los pasos para recuperar el IVA, revisar la solvencia del deudor periódicamente, ya que existe la posibilidad que se recupere económicamente al cabo de cierto tiempo y tenga suficientes medios para pagar la deuda. 2. En las gestiones de cobro, hay que seguir siempre un código ético, respetando en todo momento al deudor como persona y nunca empleando palabras que puedan constituir amenazas ni formular comentarios despectivos.

39 39 1. Las mejores armas del gestor de cobros son: una buena capacidad negociadora, constancia en los contactos con el deudor, insistencia en la búsqueda de una solución y asertividad para superar las objeciones y convencer al interlocutor. 2. En las gestiones de cobro, hay que seguir siempre un código ético, respetando en todo momento al deudor como persona y nunca empleando palabras que puedan constituir amenazas ni formular comentarios despectivos. 3. El acreedor debe conocer cuáles son sus derechos de cobro y que fuerza jurídica le respalda en sus reclamaciones, por lo que es conveniente que cuente en todo momento con el asesoramiento de un abogado que le podrá aconsejar que hacer para conseguir la recuperación del impagado o reforzar jurídicamente su posición. 4. A fin de evitar posibles futuros problemas o malentendidos, en todo momento hay que respetar las condiciones de compra exigidas por el comprador y emitir las facturas según los requisitos que ha marcado el cliente, ya que el cumplimiento estricto de todas las condiciones de financiación exigidas por la entidad. Asimismo, los vencimientos y las condiciones de pago deben figurar claramente especificados en los contratos y aceptados por el cliente. 5. El responsable de cobros debe procurar documentar la deuda con títulos que permitan la acción cambiaria, es decir, que puedan ser objeto de un procedimiento judicial. 6. En caso de que el gestor de cobros detecte un litigio comercial que es aprovechado por el deudor para no pagar, debe actuar con toda diligencia para solucionar el litigio y desbloquear el pago. 7. Nunca hay que tener miedo de deteriorar las relaciones con un cliente reclamando el pago de las cuotas pendientes. Una buena gestión de cobros, hecha dentro de las normas de cortesía, ayuda a reforzar la imagen de seriedad y eficiencia de la entidad y le asegura el cobro antes que a otros acreedores. 8. Antes de iniciar la reclamación es conveniente obtener la máxima cantidad de información acerca del deudor, tanto de fuentes internas como externas, y tanto económicas (solvencia, endeudamiento, liquidez) como personales. También hay que recoger toda la información referente al crédito pendiente de cobro, el historial del cliente y la documentación relacionada con el mismo. 9. El acreedor debe personalizar la gestión de cada impagado adaptándose al perfil del deudor, por lo que hay que tener en cuenta la cuantía de la deuda, su localización geográfica y la personalidad del interlocutor. 10. Para conseguir el cobro hay que utilizar todos los medios que se encuentren al alcance del acreedor, correspondencia, fax, correo electrónico, teléfono y visita personal que es el método más eficaz para conseguir buenos resultados aunque también es el más costoso. 11. El responsable de la gestión de cobros debe saber graduar y dosificar los procedimientos de reclamación, empezando siempre de forma amistosa pero incrementando la presión gradualmente si a medida que pasa el tiempo el deudor no satisface el pago. 12. El primer contacto con el deudor ha de ser siempre amistoso y cortés, e incluso se puede tener sentido del humor al hacer la reclamación, intentando desdramatizar la situación. 13. Nunca se cobra sin diálogo. Hay que procurar que la deuda se liquide lo antes posible y en vía amistosa mediante una negociación directa con el deudor buscando llegar a un acuerdo de pagos adaptado a la situación financiera del moroso. 14. En todo momento hay que mantener la máxima confidencialidad respecto a los problemas económicos de un deudor y no divulgarlos públicamente por canales no autorizados, no solamente por motivos de ética empresarial sino porque la difusión de ciertas informaciones reservadas que pueden afectar al buen nombre (y a la imagen) de las personas, puede dar lugar a responsabilidades civiles, penales o administrativas. 15. Nunca hay que amenazar al deudor con desacreditarlo públicamente ante otros acreedores, proveedores o entidades bancarias o de incluirlo en alguna lista negra no legalizada de morosos. 16. Cuando el deudor no tiene liquidez, pero tiene empeño en pagar, el acreedor deberá buscar una solución a medio plazo ya que aunque presione al máximo al moroso no será posible cobrar de inmediato la deuda. En estos casos hay que conseguir un reconocimiento de deuda y obtener el máximo de garantías personales o reales para afianzar la deuda. 17. En caso de impagados de elevado importe es conveniente documentar la deuda mediante un reconocimiento de deuda firmado por el deudor en el que no sólo reconozca la existencia del débito sino que se comprometa a pagarlo en unas fechas determinadas, entregando además unos documentos de pago. Asimismo lo ideal es que dicho reconocimiento lo suscriba ante un notario. 18. La iniciativa para encontrar una solución al impagado debe partir siempre del acreedor, puesto que con frecuencia el deudor no sabe (o no quiere) encontrar una salida a la situación. Muchas veces los deudores ocasionales se encuentran bloqueados psicológicamente por las circunstancias adversas y no son capaces de ver una salida a sus problemas, por lo que es necesario que sea el acreedor el que le proponga un acuerdo razonable para las dos partes. 19. La reclamación amistosa de los impagados puede suponer una larga serie de gestiones con el deudor, llamadas telefónicas, cartas, visitas personales, recordatorios de pago, hasta conseguir recuperar la totalidad de la deuda, pero si las gestiones son infructuosas y el moroso se niega a pagar, es conveniente plantearse la vía judicial, puesto que los tribunales de justicia son los únicos que pueden obligar a alguien pagar en contra de su voluntad, aplicando los procedimientos que marca la ley. 20. En caso de que el acreedor conmine al moroso con emprender alguna acción judicial, debe cumplir siempre con su palabra, puesto que de lo contrario perderá toda su credibilidad no solamente ante el moroso en cuestión, sino ante todos los deudores. 21. Una vez interpuesta la demanda judicial y se haya obtenido un embargo que garantice los derechos del acreedor, siempre es posible ofrecer un acuerdo transaccional al moroso. 22. Los créditos incobrables por la vía amistosa muchas veces se cobran en el momento en que se notifica al moroso la interposición de una demanda judicial. 23. Los créditos incobrables de un importe considerable, una vez contabilizados como pérdidas no han de pasar al archivador del olvido, sino que hay que tenerlos “hibernados” a la espera que haya alguna posibilidad de recuperación. Por consiguiente es conveniente además de iniciar los pasos para recuperar el IVA, revisar la solvencia del deudor periódicamente, ya que existe la posibilidad que se recupere económicamente al cabo de cierto tiempo y tenga suficientes medios para pagar la deuda. 3. El acreedor debe conocer cuáles son sus derechos de cobro y que fuerza jurídica le respalda en sus reclamaciones, por lo que es conveniente que cuente en todo momento con el asesoramiento de un abogado que le podrá aconsejar que hacer para conseguir la recuperación del impagado o reforzar jurídicamente su posición.

40 40 1. Las mejores armas del gestor de cobros son: una buena capacidad negociadora, constancia en los contactos con el deudor, insistencia en la búsqueda de una solución y asertividad para superar las objeciones y convencer al interlocutor. 2. En las gestiones de cobro, hay que seguir siempre un código ético, respetando en todo momento al deudor como persona y nunca empleando palabras que puedan constituir amenazas ni formular comentarios despectivos. 3. El acreedor debe conocer cuáles son sus derechos de cobro y que fuerza jurídica le respalda en sus reclamaciones, por lo que es conveniente que cuente en todo momento con el asesoramiento de un abogado que le podrá aconsejar que hacer para conseguir la recuperación del impagado o reforzar jurídicamente su posición. 4. A fin de evitar posibles futuros problemas o malentendidos, en todo momento hay que respetar las condiciones de compra exigidas por el comprador y emitir las facturas según los requisitos que ha marcado el cliente, ya que el cumplimiento estricto de todas las condiciones de financiación exigidas por la entidad. Asimismo, los vencimientos y las condiciones de pago deben figurar claramente especificados en los contratos y aceptados por el cliente. 5. El responsable de cobros debe procurar documentar la deuda con títulos que permitan la acción cambiaria, es decir, que puedan ser objeto de un procedimiento judicial. 6. En caso de que el gestor de cobros detecte un litigio comercial que es aprovechado por el deudor para no pagar, debe actuar con toda diligencia para solucionar el litigio y desbloquear el pago. 7. Nunca hay que tener miedo de deteriorar las relaciones con un cliente reclamando el pago de las cuotas pendientes. Una buena gestión de cobros, hecha dentro de las normas de cortesía, ayuda a reforzar la imagen de seriedad y eficiencia de la entidad y le asegura el cobro antes que a otros acreedores. 8. Antes de iniciar la reclamación es conveniente obtener la máxima cantidad de información acerca del deudor, tanto de fuentes internas como externas, y tanto económicas (solvencia, endeudamiento, liquidez) como personales. También hay que recoger toda la información referente al crédito pendiente de cobro, el historial del cliente y la documentación relacionada con el mismo. 9. El acreedor debe personalizar la gestión de cada impagado adaptándose al perfil del deudor, por lo que hay que tener en cuenta la cuantía de la deuda, su localización geográfica y la personalidad del interlocutor. 10. Para conseguir el cobro hay que utilizar todos los medios que se encuentren al alcance del acreedor, correspondencia, fax, correo electrónico, teléfono y visita personal que es el método más eficaz para conseguir buenos resultados aunque también es el más costoso. 11. El responsable de la gestión de cobros debe saber graduar y dosificar los procedimientos de reclamación, empezando siempre de forma amistosa pero incrementando la presión gradualmente si a medida que pasa el tiempo el deudor no satisface el pago. 12. El primer contacto con el deudor ha de ser siempre amistoso y cortés, e incluso se puede tener sentido del humor al hacer la reclamación, intentando desdramatizar la situación. 13. Nunca se cobra sin diálogo. Hay que procurar que la deuda se liquide lo antes posible y en vía amistosa mediante una negociación directa con el deudor buscando llegar a un acuerdo de pagos adaptado a la situación financiera del moroso. 14. En todo momento hay que mantener la máxima confidencialidad respecto a los problemas económicos de un deudor y no divulgarlos públicamente por canales no autorizados, no solamente por motivos de ética empresarial sino porque la difusión de ciertas informaciones reservadas que pueden afectar al buen nombre (y a la imagen) de las personas, puede dar lugar a responsabilidades civiles, penales o administrativas. 15. Nunca hay que amenazar al deudor con desacreditarlo públicamente ante otros acreedores, proveedores o entidades bancarias o de incluirlo en alguna lista negra no legalizada de morosos. 16. Cuando el deudor no tiene liquidez, pero tiene empeño en pagar, el acreedor deberá buscar una solución a medio plazo ya que aunque presione al máximo al moroso no será posible cobrar de inmediato la deuda. En estos casos hay que conseguir un reconocimiento de deuda y obtener el máximo de garantías personales o reales para afianzar la deuda. 17. En caso de impagados de elevado importe es conveniente documentar la deuda mediante un reconocimiento de deuda firmado por el deudor en el que no sólo reconozca la existencia del débito sino que se comprometa a pagarlo en unas fechas determinadas, entregando además unos documentos de pago. Asimismo lo ideal es que dicho reconocimiento lo suscriba ante un notario. 18. La iniciativa para encontrar una solución al impagado debe partir siempre del acreedor, puesto que con frecuencia el deudor no sabe (o no quiere) encontrar una salida a la situación. Muchas veces los deudores ocasionales se encuentran bloqueados psicológicamente por las circunstancias adversas y no son capaces de ver una salida a sus problemas, por lo que es necesario que sea el acreedor el que le proponga un acuerdo razonable para las dos partes. 19. La reclamación amistosa de los impagados puede suponer una larga serie de gestiones con el deudor, llamadas telefónicas, cartas, visitas personales, recordatorios de pago, hasta conseguir recuperar la totalidad de la deuda, pero si las gestiones son infructuosas y el moroso se niega a pagar, es conveniente plantearse la vía judicial, puesto que los tribunales de justicia son los únicos que pueden obligar a alguien pagar en contra de su voluntad, aplicando los procedimientos que marca la ley. 20. En caso de que el acreedor conmine al moroso con emprender alguna acción judicial, debe cumplir siempre con su palabra, puesto que de lo contrario perderá toda su credibilidad no solamente ante el moroso en cuestión, sino ante todos los deudores. 21. Una vez interpuesta la demanda judicial y se haya obtenido un embargo que garantice los derechos del acreedor, siempre es posible ofrecer un acuerdo transaccional al moroso. 22. Los créditos incobrables por la vía amistosa muchas veces se cobran en el momento en que se notifica al moroso la interposición de una demanda judicial. 23. Los créditos incobrables de un importe considerable, una vez contabilizados como pérdidas no han de pasar al archivador del olvido, sino que hay que tenerlos “hibernados” a la espera que haya alguna posibilidad de recuperación. Por consiguiente es conveniente además de iniciar los pasos para recuperar el IVA, revisar la solvencia del deudor periódicamente, ya que existe la posibilidad que se recupere económicamente al cabo de cierto tiempo y tenga suficientes medios para pagar la deuda. 4. A fin de evitar posibles malentendidos, los vencimientos y las condiciones de pago deben figurar claramente especificados en los contratos y aceptados por el cliente.

41 41 1. Las mejores armas del gestor de cobros son: una buena capacidad negociadora, constancia en los contactos con el deudor, insistencia en la búsqueda de una solución y asertividad para superar las objeciones y convencer al interlocutor. 2. En las gestiones de cobro, hay que seguir siempre un código ético, respetando en todo momento al deudor como persona y nunca empleando palabras que puedan constituir amenazas ni formular comentarios despectivos. 3. El acreedor debe conocer cuáles son sus derechos de cobro y que fuerza jurídica le respalda en sus reclamaciones, por lo que es conveniente que cuente en todo momento con el asesoramiento de un abogado que le podrá aconsejar que hacer para conseguir la recuperación del impagado o reforzar jurídicamente su posición. 4. A fin de evitar posibles futuros problemas o malentendidos, en todo momento hay que respetar las condiciones de compra exigidas por el comprador y emitir las facturas según los requisitos que ha marcado el cliente, ya que el cumplimiento estricto de todas las condiciones de financiación exigidas por la entidad. Asimismo, los vencimientos y las condiciones de pago deben figurar claramente especificados en los contratos y aceptados por el cliente. 5. El responsable de cobros debe procurar documentar la deuda con títulos que permitan la acción cambiaria, es decir, que puedan ser objeto de un procedimiento judicial. 6. En caso de que el gestor de cobros detecte un litigio comercial que es aprovechado por el deudor para no pagar, debe actuar con toda diligencia para solucionar el litigio y desbloquear el pago. 7. Nunca hay que tener miedo de deteriorar las relaciones con un cliente reclamando el pago de las cuotas pendientes. Una buena gestión de cobros, hecha dentro de las normas de cortesía, ayuda a reforzar la imagen de seriedad y eficiencia de la entidad y le asegura el cobro antes que a otros acreedores. 8. Antes de iniciar la reclamación es conveniente obtener la máxima cantidad de información acerca del deudor, tanto de fuentes internas como externas, y tanto económicas (solvencia, endeudamiento, liquidez) como personales. También hay que recoger toda la información referente al crédito pendiente de cobro, el historial del cliente y la documentación relacionada con el mismo. 9. El acreedor debe personalizar la gestión de cada impagado adaptándose al perfil del deudor, por lo que hay que tener en cuenta la cuantía de la deuda, su localización geográfica y la personalidad del interlocutor. 10. Para conseguir el cobro hay que utilizar todos los medios que se encuentren al alcance del acreedor, correspondencia, fax, correo electrónico, teléfono y visita personal que es el método más eficaz para conseguir buenos resultados aunque también es el más costoso. 11. El responsable de la gestión de cobros debe saber graduar y dosificar los procedimientos de reclamación, empezando siempre de forma amistosa pero incrementando la presión gradualmente si a medida que pasa el tiempo el deudor no satisface el pago. 12. El primer contacto con el deudor ha de ser siempre amistoso y cortés, e incluso se puede tener sentido del humor al hacer la reclamación, intentando desdramatizar la situación. 13. Nunca se cobra sin diálogo. Hay que procurar que la deuda se liquide lo antes posible y en vía amistosa mediante una negociación directa con el deudor buscando llegar a un acuerdo de pagos adaptado a la situación financiera del moroso. 14. En todo momento hay que mantener la máxima confidencialidad respecto a los problemas económicos de un deudor y no divulgarlos públicamente por canales no autorizados, no solamente por motivos de ética empresarial sino porque la difusión de ciertas informaciones reservadas que pueden afectar al buen nombre (y a la imagen) de las personas, puede dar lugar a responsabilidades civiles, penales o administrativas. 15. Nunca hay que amenazar al deudor con desacreditarlo públicamente ante otros acreedores, proveedores o entidades bancarias o de incluirlo en alguna lista negra no legalizada de morosos. 16. Cuando el deudor no tiene liquidez, pero tiene empeño en pagar, el acreedor deberá buscar una solución a medio plazo ya que aunque presione al máximo al moroso no será posible cobrar de inmediato la deuda. En estos casos hay que conseguir un reconocimiento de deuda y obtener el máximo de garantías personales o reales para afianzar la deuda. 17. En caso de impagados de elevado importe es conveniente documentar la deuda mediante un reconocimiento de deuda firmado por el deudor en el que no sólo reconozca la existencia del débito sino que se comprometa a pagarlo en unas fechas determinadas, entregando además unos documentos de pago. Asimismo lo ideal es que dicho reconocimiento lo suscriba ante un notario. 18. La iniciativa para encontrar una solución al impagado debe partir siempre del acreedor, puesto que con frecuencia el deudor no sabe (o no quiere) encontrar una salida a la situación. Muchas veces los deudores ocasionales se encuentran bloqueados psicológicamente por las circunstancias adversas y no son capaces de ver una salida a sus problemas, por lo que es necesario que sea el acreedor el que le proponga un acuerdo razonable para las dos partes. 19. La reclamación amistosa de los impagados puede suponer una larga serie de gestiones con el deudor, llamadas telefónicas, cartas, visitas personales, recordatorios de pago, hasta conseguir recuperar la totalidad de la deuda, pero si las gestiones son infructuosas y el moroso se niega a pagar, es conveniente plantearse la vía judicial, puesto que los tribunales de justicia son los únicos que pueden obligar a alguien pagar en contra de su voluntad, aplicando los procedimientos que marca la ley. 20. En caso de que el acreedor conmine al moroso con emprender alguna acción judicial, debe cumplir siempre con su palabra, puesto que de lo contrario perderá toda su credibilidad no solamente ante el moroso en cuestión, sino ante todos los deudores. 21. Una vez interpuesta la demanda judicial y se haya obtenido un embargo que garantice los derechos del acreedor, siempre es posible ofrecer un acuerdo transaccional al moroso. 22. Los créditos incobrables por la vía amistosa muchas veces se cobran en el momento en que se notifica al moroso la interposición de una demanda judicial. 23. Los créditos incobrables de un importe considerable, una vez contabilizados como pérdidas no han de pasar al archivador del olvido, sino que hay que tenerlos “hibernados” a la espera que haya alguna posibilidad de recuperación. Por consiguiente es conveniente además de iniciar los pasos para recuperar el IVA, revisar la solvencia del deudor periódicamente, ya que existe la posibilidad que se recupere económicamente al cabo de cierto tiempo y tenga suficientes medios para pagar la deuda. 5. El responsable de cobros debe procurar documentar la posible deuda con títulos que permitan la acción cambiaria, es decir, que puedan ser objeto de un procedimiento judicial.

42 42 1. Las mejores armas del gestor de cobros son: una buena capacidad negociadora, constancia en los contactos con el deudor, insistencia en la búsqueda de una solución y asertividad para superar las objeciones y convencer al interlocutor. 2. En las gestiones de cobro, hay que seguir siempre un código ético, respetando en todo momento al deudor como persona y nunca empleando palabras que puedan constituir amenazas ni formular comentarios despectivos. 3. El acreedor debe conocer cuáles son sus derechos de cobro y que fuerza jurídica le respalda en sus reclamaciones, por lo que es conveniente que cuente en todo momento con el asesoramiento de un abogado que le podrá aconsejar que hacer para conseguir la recuperación del impagado o reforzar jurídicamente su posición. 4. A fin de evitar posibles futuros problemas o malentendidos, en todo momento hay que respetar las condiciones de compra exigidas por el comprador y emitir las facturas según los requisitos que ha marcado el cliente, ya que el cumplimiento estricto de todas las condiciones de financiación exigidas por la entidad. Asimismo, los vencimientos y las condiciones de pago deben figurar claramente especificados en los contratos y aceptados por el cliente. 5. El responsable de cobros debe procurar documentar la deuda con títulos que permitan la acción cambiaria, es decir, que puedan ser objeto de un procedimiento judicial. 6. En caso de que el gestor de cobros detecte un litigio comercial que es aprovechado por el deudor para no pagar, debe actuar con toda diligencia para solucionar el litigio y desbloquear el pago. 7. Nunca hay que tener miedo de deteriorar las relaciones con un cliente reclamando el pago de las cuotas pendientes. Una buena gestión de cobros, hecha dentro de las normas de cortesía, ayuda a reforzar la imagen de seriedad y eficiencia de la entidad y le asegura el cobro antes que a otros acreedores. 8. Antes de iniciar la reclamación es conveniente obtener la máxima cantidad de información acerca del deudor, tanto de fuentes internas como externas, y tanto económicas (solvencia, endeudamiento, liquidez) como personales. También hay que recoger toda la información referente al crédito pendiente de cobro, el historial del cliente y la documentación relacionada con el mismo. 9. El acreedor debe personalizar la gestión de cada impagado adaptándose al perfil del deudor, por lo que hay que tener en cuenta la cuantía de la deuda, su localización geográfica y la personalidad del interlocutor. 10. Para conseguir el cobro hay que utilizar todos los medios que se encuentren al alcance del acreedor, correspondencia, fax, correo electrónico, teléfono y visita personal que es el método más eficaz para conseguir buenos resultados aunque también es el más costoso. 11. El responsable de la gestión de cobros debe saber graduar y dosificar los procedimientos de reclamación, empezando siempre de forma amistosa pero incrementando la presión gradualmente si a medida que pasa el tiempo el deudor no satisface el pago. 12. El primer contacto con el deudor ha de ser siempre amistoso y cortés, e incluso se puede tener sentido del humor al hacer la reclamación, intentando desdramatizar la situación. 13. Nunca se cobra sin diálogo. Hay que procurar que la deuda se liquide lo antes posible y en vía amistosa mediante una negociación directa con el deudor buscando llegar a un acuerdo de pagos adaptado a la situación financiera del moroso. 14. En todo momento hay que mantener la máxima confidencialidad respecto a los problemas económicos de un deudor y no divulgarlos públicamente por canales no autorizados, no solamente por motivos de ética empresarial sino porque la difusión de ciertas informaciones reservadas que pueden afectar al buen nombre (y a la imagen) de las personas, puede dar lugar a responsabilidades civiles, penales o administrativas. 15. Nunca hay que amenazar al deudor con desacreditarlo públicamente ante otros acreedores, proveedores o entidades bancarias o de incluirlo en alguna lista negra no legalizada de morosos. 16. Cuando el deudor no tiene liquidez, pero tiene empeño en pagar, el acreedor deberá buscar una solución a medio plazo ya que aunque presione al máximo al moroso no será posible cobrar de inmediato la deuda. En estos casos hay que conseguir un reconocimiento de deuda y obtener el máximo de garantías personales o reales para afianzar la deuda. 17. En caso de impagados de elevado importe es conveniente documentar la deuda mediante un reconocimiento de deuda firmado por el deudor en el que no sólo reconozca la existencia del débito sino que se comprometa a pagarlo en unas fechas determinadas, entregando además unos documentos de pago. Asimismo lo ideal es que dicho reconocimiento lo suscriba ante un notario. 18. La iniciativa para encontrar una solución al impagado debe partir siempre del acreedor, puesto que con frecuencia el deudor no sabe (o no quiere) encontrar una salida a la situación. Muchas veces los deudores ocasionales se encuentran bloqueados psicológicamente por las circunstancias adversas y no son capaces de ver una salida a sus problemas, por lo que es necesario que sea el acreedor el que le proponga un acuerdo razonable para las dos partes. 19. La reclamación amistosa de los impagados puede suponer una larga serie de gestiones con el deudor, llamadas telefónicas, cartas, visitas personales, recordatorios de pago, hasta conseguir recuperar la totalidad de la deuda, pero si las gestiones son infructuosas y el moroso se niega a pagar, es conveniente plantearse la vía judicial, puesto que los tribunales de justicia son los únicos que pueden obligar a alguien pagar en contra de su voluntad, aplicando los procedimientos que marca la ley. 20. En caso de que el acreedor conmine al moroso con emprender alguna acción judicial, debe cumplir siempre con su palabra, puesto que de lo contrario perderá toda su credibilidad no solamente ante el moroso en cuestión, sino ante todos los deudores. 21. Una vez interpuesta la demanda judicial y se haya obtenido un embargo que garantice los derechos del acreedor, siempre es posible ofrecer un acuerdo transaccional al moroso. 22. Los créditos incobrables por la vía amistosa muchas veces se cobran en el momento en que se notifica al moroso la interposición de una demanda judicial. 23. Los créditos incobrables de un importe considerable, una vez contabilizados como pérdidas no han de pasar al archivador del olvido, sino que hay que tenerlos “hibernados” a la espera que haya alguna posibilidad de recuperación. Por consiguiente es conveniente además de iniciar los pasos para recuperar el IVA, revisar la solvencia del deudor periódicamente, ya que existe la posibilidad que se recupere económicamente al cabo de cierto tiempo y tenga suficientes medios para pagar la deuda. 6. En caso de que el gestor de cobros detecte un litigio comercial que es aprovechado por el deudor para no pagar, debe actuar con toda diligencia para solucionar el litigio y desbloquear el pago.

43 43 1. Las mejores armas del gestor de cobros son: una buena capacidad negociadora, constancia en los contactos con el deudor, insistencia en la búsqueda de una solución y asertividad para superar las objeciones y convencer al interlocutor. 2. En las gestiones de cobro, hay que seguir siempre un código ético, respetando en todo momento al deudor como persona y nunca empleando palabras que puedan constituir amenazas ni formular comentarios despectivos. 3. El acreedor debe conocer cuáles son sus derechos de cobro y que fuerza jurídica le respalda en sus reclamaciones, por lo que es conveniente que cuente en todo momento con el asesoramiento de un abogado que le podrá aconsejar que hacer para conseguir la recuperación del impagado o reforzar jurídicamente su posición. 4. A fin de evitar posibles futuros problemas o malentendidos, en todo momento hay que respetar las condiciones de compra exigidas por el comprador y emitir las facturas según los requisitos que ha marcado el cliente, ya que el cumplimiento estricto de todas las condiciones de financiación exigidas por la entidad. Asimismo, los vencimientos y las condiciones de pago deben figurar claramente especificados en los contratos y aceptados por el cliente. 5. El responsable de cobros debe procurar documentar la deuda con títulos que permitan la acción cambiaria, es decir, que puedan ser objeto de un procedimiento judicial. 6. En caso de que el gestor de cobros detecte un litigio comercial que es aprovechado por el deudor para no pagar, debe actuar con toda diligencia para solucionar el litigio y desbloquear el pago. 7. Nunca hay que tener miedo de deteriorar las relaciones con un cliente reclamando el pago de las cuotas pendientes. Una buena gestión de cobros, hecha dentro de las normas de cortesía, ayuda a reforzar la imagen de seriedad y eficiencia de la entidad y le asegura el cobro antes que a otros acreedores. 8. Antes de iniciar la reclamación es conveniente obtener la máxima cantidad de información acerca del deudor, tanto de fuentes internas como externas, y tanto económicas (solvencia, endeudamiento, liquidez) como personales. También hay que recoger toda la información referente al crédito pendiente de cobro, el historial del cliente y la documentación relacionada con el mismo. 9. El acreedor debe personalizar la gestión de cada impagado adaptándose al perfil del deudor, por lo que hay que tener en cuenta la cuantía de la deuda, su localización geográfica y la personalidad del interlocutor. 10. Para conseguir el cobro hay que utilizar todos los medios que se encuentren al alcance del acreedor, correspondencia, fax, correo electrónico, teléfono y visita personal que es el método más eficaz para conseguir buenos resultados aunque también es el más costoso. 11. El responsable de la gestión de cobros debe saber graduar y dosificar los procedimientos de reclamación, empezando siempre de forma amistosa pero incrementando la presión gradualmente si a medida que pasa el tiempo el deudor no satisface el pago. 12. El primer contacto con el deudor ha de ser siempre amistoso y cortés, e incluso se puede tener sentido del humor al hacer la reclamación, intentando desdramatizar la situación. 13. Nunca se cobra sin diálogo. Hay que procurar que la deuda se liquide lo antes posible y en vía amistosa mediante una negociación directa con el deudor buscando llegar a un acuerdo de pagos adaptado a la situación financiera del moroso. 14. En todo momento hay que mantener la máxima confidencialidad respecto a los problemas económicos de un deudor y no divulgarlos públicamente por canales no autorizados, no solamente por motivos de ética empresarial sino porque la difusión de ciertas informaciones reservadas que pueden afectar al buen nombre (y a la imagen) de las personas, puede dar lugar a responsabilidades civiles, penales o administrativas. 15. Nunca hay que amenazar al deudor con desacreditarlo públicamente ante otros acreedores, proveedores o entidades bancarias o de incluirlo en alguna lista negra no legalizada de morosos. 16. Cuando el deudor no tiene liquidez, pero tiene empeño en pagar, el acreedor deberá buscar una solución a medio plazo ya que aunque presione al máximo al moroso no será posible cobrar de inmediato la deuda. En estos casos hay que conseguir un reconocimiento de deuda y obtener el máximo de garantías personales o reales para afianzar la deuda. 17. En caso de impagados de elevado importe es conveniente documentar la deuda mediante un reconocimiento de deuda firmado por el deudor en el que no sólo reconozca la existencia del débito sino que se comprometa a pagarlo en unas fechas determinadas, entregando además unos documentos de pago. Asimismo lo ideal es que dicho reconocimiento lo suscriba ante un notario. 18. La iniciativa para encontrar una solución al impagado debe partir siempre del acreedor, puesto que con frecuencia el deudor no sabe (o no quiere) encontrar una salida a la situación. Muchas veces los deudores ocasionales se encuentran bloqueados psicológicamente por las circunstancias adversas y no son capaces de ver una salida a sus problemas, por lo que es necesario que sea el acreedor el que le proponga un acuerdo razonable para las dos partes. 19. La reclamación amistosa de los impagados puede suponer una larga serie de gestiones con el deudor, llamadas telefónicas, cartas, visitas personales, recordatorios de pago, hasta conseguir recuperar la totalidad de la deuda, pero si las gestiones son infructuosas y el moroso se niega a pagar, es conveniente plantearse la vía judicial, puesto que los tribunales de justicia son los únicos que pueden obligar a alguien pagar en contra de su voluntad, aplicando los procedimientos que marca la ley. 20. En caso de que el acreedor conmine al moroso con emprender alguna acción judicial, debe cumplir siempre con su palabra, puesto que de lo contrario perderá toda su credibilidad no solamente ante el moroso en cuestión, sino ante todos los deudores. 21. Una vez interpuesta la demanda judicial y se haya obtenido un embargo que garantice los derechos del acreedor, siempre es posible ofrecer un acuerdo transaccional al moroso. 22. Los créditos incobrables por la vía amistosa muchas veces se cobran en el momento en que se notifica al moroso la interposición de una demanda judicial. 23. Los créditos incobrables de un importe considerable, una vez contabilizados como pérdidas no han de pasar al archivador del olvido, sino que hay que tenerlos “hibernados” a la espera que haya alguna posibilidad de recuperación. Por consiguiente es conveniente además de iniciar los pasos para recuperar el IVA, revisar la solvencia del deudor periódicamente, ya que existe la posibilidad que se recupere económicamente al cabo de cierto tiempo y tenga suficientes medios para pagar la deuda. 7. Nunca hay que tener miedo de deteriorar las relaciones con un cliente reclamando el pago de las cuotas pendientes. Una buena gestión de cobros, hecha dentro de las normas de cortesía, ayuda a reforzar la imagen de seriedad y eficiencia de la entidad y le asegura el cobro antes que a otros acreedores.

44 44 1. Las mejores armas del gestor de cobros son: una buena capacidad negociadora, constancia en los contactos con el deudor, insistencia en la búsqueda de una solución y asertividad para superar las objeciones y convencer al interlocutor. 2. En las gestiones de cobro, hay que seguir siempre un código ético, respetando en todo momento al deudor como persona y nunca empleando palabras que puedan constituir amenazas ni formular comentarios despectivos. 3. El acreedor debe conocer cuáles son sus derechos de cobro y que fuerza jurídica le respalda en sus reclamaciones, por lo que es conveniente que cuente en todo momento con el asesoramiento de un abogado que le podrá aconsejar que hacer para conseguir la recuperación del impagado o reforzar jurídicamente su posición. 4. A fin de evitar posibles futuros problemas o malentendidos, en todo momento hay que respetar las condiciones de compra exigidas por el comprador y emitir las facturas según los requisitos que ha marcado el cliente, ya que el cumplimiento estricto de todas las condiciones de financiación exigidas por la entidad. Asimismo, los vencimientos y las condiciones de pago deben figurar claramente especificados en los contratos y aceptados por el cliente. 5. El responsable de cobros debe procurar documentar la deuda con títulos que permitan la acción cambiaria, es decir, que puedan ser objeto de un procedimiento judicial. 6. En caso de que el gestor de cobros detecte un litigio comercial que es aprovechado por el deudor para no pagar, debe actuar con toda diligencia para solucionar el litigio y desbloquear el pago. 7. Nunca hay que tener miedo de deteriorar las relaciones con un cliente reclamando el pago de las cuotas pendientes. Una buena gestión de cobros, hecha dentro de las normas de cortesía, ayuda a reforzar la imagen de seriedad y eficiencia de la entidad y le asegura el cobro antes que a otros acreedores. 8. Antes de iniciar la reclamación es conveniente obtener la máxima cantidad de información acerca del deudor, tanto de fuentes internas como externas, y tanto económicas (solvencia, endeudamiento, liquidez) como personales. También hay que recoger toda la información referente al crédito pendiente de cobro, el historial del cliente y la documentación relacionada con el mismo. 9. El acreedor debe personalizar la gestión de cada impagado adaptándose al perfil del deudor, por lo que hay que tener en cuenta la cuantía de la deuda, su localización geográfica y la personalidad del interlocutor. 10. Para conseguir el cobro hay que utilizar todos los medios que se encuentren al alcance del acreedor, correspondencia, fax, correo electrónico, teléfono y visita personal que es el método más eficaz para conseguir buenos resultados aunque también es el más costoso. 11. El responsable de la gestión de cobros debe saber graduar y dosificar los procedimientos de reclamación, empezando siempre de forma amistosa pero incrementando la presión gradualmente si a medida que pasa el tiempo el deudor no satisface el pago. 12. El primer contacto con el deudor ha de ser siempre amistoso y cortés, e incluso se puede tener sentido del humor al hacer la reclamación, intentando desdramatizar la situación. 13. Nunca se cobra sin diálogo. Hay que procurar que la deuda se liquide lo antes posible y en vía amistosa mediante una negociación directa con el deudor buscando llegar a un acuerdo de pagos adaptado a la situación financiera del moroso. 14. En todo momento hay que mantener la máxima confidencialidad respecto a los problemas económicos de un deudor y no divulgarlos públicamente por canales no autorizados, no solamente por motivos de ética empresarial sino porque la difusión de ciertas informaciones reservadas que pueden afectar al buen nombre (y a la imagen) de las personas, puede dar lugar a responsabilidades civiles, penales o administrativas. 15. Nunca hay que amenazar al deudor con desacreditarlo públicamente ante otros acreedores, proveedores o entidades bancarias o de incluirlo en alguna lista negra no legalizada de morosos. 16. Cuando el deudor no tiene liquidez, pero tiene empeño en pagar, el acreedor deberá buscar una solución a medio plazo ya que aunque presione al máximo al moroso no será posible cobrar de inmediato la deuda. En estos casos hay que conseguir un reconocimiento de deuda y obtener el máximo de garantías personales o reales para afianzar la deuda. 17. En caso de impagados de elevado importe es conveniente documentar la deuda mediante un reconocimiento de deuda firmado por el deudor en el que no sólo reconozca la existencia del débito sino que se comprometa a pagarlo en unas fechas determinadas, entregando además unos documentos de pago. Asimismo lo ideal es que dicho reconocimiento lo suscriba ante un notario. 18. La iniciativa para encontrar una solución al impagado debe partir siempre del acreedor, puesto que con frecuencia el deudor no sabe (o no quiere) encontrar una salida a la situación. Muchas veces los deudores ocasionales se encuentran bloqueados psicológicamente por las circunstancias adversas y no son capaces de ver una salida a sus problemas, por lo que es necesario que sea el acreedor el que le proponga un acuerdo razonable para las dos partes. 19. La reclamación amistosa de los impagados puede suponer una larga serie de gestiones con el deudor, llamadas telefónicas, cartas, visitas personales, recordatorios de pago, hasta conseguir recuperar la totalidad de la deuda, pero si las gestiones son infructuosas y el moroso se niega a pagar, es conveniente plantearse la vía judicial, puesto que los tribunales de justicia son los únicos que pueden obligar a alguien pagar en contra de su voluntad, aplicando los procedimientos que marca la ley. 20. En caso de que el acreedor conmine al moroso con emprender alguna acción judicial, debe cumplir siempre con su palabra, puesto que de lo contrario perderá toda su credibilidad no solamente ante el moroso en cuestión, sino ante todos los deudores. 21. Una vez interpuesta la demanda judicial y se haya obtenido un embargo que garantice los derechos del acreedor, siempre es posible ofrecer un acuerdo transaccional al moroso. 22. Los créditos incobrables por la vía amistosa muchas veces se cobran en el momento en que se notifica al moroso la interposición de una demanda judicial. 23. Los créditos incobrables de un importe considerable, una vez contabilizados como pérdidas no han de pasar al archivador del olvido, sino que hay que tenerlos “hibernados” a la espera que haya alguna posibilidad de recuperación. Por consiguiente es conveniente además de iniciar los pasos para recuperar el IVA, revisar la solvencia del deudor periódicamente, ya que existe la posibilidad que se recupere económicamente al cabo de cierto tiempo y tenga suficientes medios para pagar la deuda. 8. Antes de iniciar la reclamación es conveniente obtener la máxima cantidad de información acerca del deudor, tanto de fuentes internas como externas, y tanto económicas (solvencia, endeudamiento, liquidez) como personales.

45 45 1. Las mejores armas del gestor de cobros son: una buena capacidad negociadora, constancia en los contactos con el deudor, insistencia en la búsqueda de una solución y asertividad para superar las objeciones y convencer al interlocutor. 2. En las gestiones de cobro, hay que seguir siempre un código ético, respetando en todo momento al deudor como persona y nunca empleando palabras que puedan constituir amenazas ni formular comentarios despectivos. 3. El acreedor debe conocer cuáles son sus derechos de cobro y que fuerza jurídica le respalda en sus reclamaciones, por lo que es conveniente que cuente en todo momento con el asesoramiento de un abogado que le podrá aconsejar que hacer para conseguir la recuperación del impagado o reforzar jurídicamente su posición. 4. A fin de evitar posibles futuros problemas o malentendidos, en todo momento hay que respetar las condiciones de compra exigidas por el comprador y emitir las facturas según los requisitos que ha marcado el cliente, ya que el cumplimiento estricto de todas las condiciones de financiación exigidas por la entidad. Asimismo, los vencimientos y las condiciones de pago deben figurar claramente especificados en los contratos y aceptados por el cliente. 5. El responsable de cobros debe procurar documentar la deuda con títulos que permitan la acción cambiaria, es decir, que puedan ser objeto de un procedimiento judicial. 6. En caso de que el gestor de cobros detecte un litigio comercial que es aprovechado por el deudor para no pagar, debe actuar con toda diligencia para solucionar el litigio y desbloquear el pago. 7. Nunca hay que tener miedo de deteriorar las relaciones con un cliente reclamando el pago de las cuotas pendientes. Una buena gestión de cobros, hecha dentro de las normas de cortesía, ayuda a reforzar la imagen de seriedad y eficiencia de la entidad y le asegura el cobro antes que a otros acreedores. 8. Antes de iniciar la reclamación es conveniente obtener la máxima cantidad de información acerca del deudor, tanto de fuentes internas como externas, y tanto económicas (solvencia, endeudamiento, liquidez) como personales. También hay que recoger toda la información referente al crédito pendiente de cobro, el historial del cliente y la documentación relacionada con el mismo. 9. El acreedor debe personalizar la gestión de cada impagado adaptándose al perfil del deudor, por lo que hay que tener en cuenta la cuantía de la deuda, su localización geográfica y la personalidad del interlocutor. 10. Para conseguir el cobro hay que utilizar todos los medios que se encuentren al alcance del acreedor, correspondencia, fax, correo electrónico, teléfono y visita personal que es el método más eficaz para conseguir buenos resultados aunque también es el más costoso. 11. El responsable de la gestión de cobros debe saber graduar y dosificar los procedimientos de reclamación, empezando siempre de forma amistosa pero incrementando la presión gradualmente si a medida que pasa el tiempo el deudor no satisface el pago. 12. El primer contacto con el deudor ha de ser siempre amistoso y cortés, e incluso se puede tener sentido del humor al hacer la reclamación, intentando desdramatizar la situación. 13. Nunca se cobra sin diálogo. Hay que procurar que la deuda se liquide lo antes posible y en vía amistosa mediante una negociación directa con el deudor buscando llegar a un acuerdo de pagos adaptado a la situación financiera del moroso. 14. En todo momento hay que mantener la máxima confidencialidad respecto a los problemas económicos de un deudor y no divulgarlos públicamente por canales no autorizados, no solamente por motivos de ética empresarial sino porque la difusión de ciertas informaciones reservadas que pueden afectar al buen nombre (y a la imagen) de las personas, puede dar lugar a responsabilidades civiles, penales o administrativas. 15. Nunca hay que amenazar al deudor con desacreditarlo públicamente ante otros acreedores, proveedores o entidades bancarias o de incluirlo en alguna lista negra no legalizada de morosos. 16. Cuando el deudor no tiene liquidez, pero tiene empeño en pagar, el acreedor deberá buscar una solución a medio plazo ya que aunque presione al máximo al moroso no será posible cobrar de inmediato la deuda. En estos casos hay que conseguir un reconocimiento de deuda y obtener el máximo de garantías personales o reales para afianzar la deuda. 17. En caso de impagados de elevado importe es conveniente documentar la deuda mediante un reconocimiento de deuda firmado por el deudor en el que no sólo reconozca la existencia del débito sino que se comprometa a pagarlo en unas fechas determinadas, entregando además unos documentos de pago. Asimismo lo ideal es que dicho reconocimiento lo suscriba ante un notario. 18. La iniciativa para encontrar una solución al impagado debe partir siempre del acreedor, puesto que con frecuencia el deudor no sabe (o no quiere) encontrar una salida a la situación. Muchas veces los deudores ocasionales se encuentran bloqueados psicológicamente por las circunstancias adversas y no son capaces de ver una salida a sus problemas, por lo que es necesario que sea el acreedor el que le proponga un acuerdo razonable para las dos partes. 19. La reclamación amistosa de los impagados puede suponer una larga serie de gestiones con el deudor, llamadas telefónicas, cartas, visitas personales, recordatorios de pago, hasta conseguir recuperar la totalidad de la deuda, pero si las gestiones son infructuosas y el moroso se niega a pagar, es conveniente plantearse la vía judicial, puesto que los tribunales de justicia son los únicos que pueden obligar a alguien pagar en contra de su voluntad, aplicando los procedimientos que marca la ley. 20. En caso de que el acreedor conmine al moroso con emprender alguna acción judicial, debe cumplir siempre con su palabra, puesto que de lo contrario perderá toda su credibilidad no solamente ante el moroso en cuestión, sino ante todos los deudores. 21. Una vez interpuesta la demanda judicial y se haya obtenido un embargo que garantice los derechos del acreedor, siempre es posible ofrecer un acuerdo transaccional al moroso. 22. Los créditos incobrables por la vía amistosa muchas veces se cobran en el momento en que se notifica al moroso la interposición de una demanda judicial. 23. Los créditos incobrables de un importe considerable, una vez contabilizados como pérdidas no han de pasar al archivador del olvido, sino que hay que tenerlos “hibernados” a la espera que haya alguna posibilidad de recuperación. Por consiguiente es conveniente además de iniciar los pasos para recuperar el IVA, revisar la solvencia del deudor periódicamente, ya que existe la posibilidad que se recupere económicamente al cabo de cierto tiempo y tenga suficientes medios para pagar la deuda. 9. El acreedor debe personalizar la gestión de cada impagado adaptándose al perfil del deudor, por lo que hay que tener en cuenta la cuantía de la deuda, su localización geográfica y la personalidad del interlocutor.

46 46 1. Las mejores armas del gestor de cobros son: una buena capacidad negociadora, constancia en los contactos con el deudor, insistencia en la búsqueda de una solución y asertividad para superar las objeciones y convencer al interlocutor. 2. En las gestiones de cobro, hay que seguir siempre un código ético, respetando en todo momento al deudor como persona y nunca empleando palabras que puedan constituir amenazas ni formular comentarios despectivos. 3. El acreedor debe conocer cuáles son sus derechos de cobro y que fuerza jurídica le respalda en sus reclamaciones, por lo que es conveniente que cuente en todo momento con el asesoramiento de un abogado que le podrá aconsejar que hacer para conseguir la recuperación del impagado o reforzar jurídicamente su posición. 4. A fin de evitar posibles futuros problemas o malentendidos, en todo momento hay que respetar las condiciones de compra exigidas por el comprador y emitir las facturas según los requisitos que ha marcado el cliente, ya que el cumplimiento estricto de todas las condiciones de financiación exigidas por la entidad. Asimismo, los vencimientos y las condiciones de pago deben figurar claramente especificados en los contratos y aceptados por el cliente. 5. El responsable de cobros debe procurar documentar la deuda con títulos que permitan la acción cambiaria, es decir, que puedan ser objeto de un procedimiento judicial. 6. En caso de que el gestor de cobros detecte un litigio comercial que es aprovechado por el deudor para no pagar, debe actuar con toda diligencia para solucionar el litigio y desbloquear el pago. 7. Nunca hay que tener miedo de deteriorar las relaciones con un cliente reclamando el pago de las cuotas pendientes. Una buena gestión de cobros, hecha dentro de las normas de cortesía, ayuda a reforzar la imagen de seriedad y eficiencia de la entidad y le asegura el cobro antes que a otros acreedores. 8. Antes de iniciar la reclamación es conveniente obtener la máxima cantidad de información acerca del deudor, tanto de fuentes internas como externas, y tanto económicas (solvencia, endeudamiento, liquidez) como personales. También hay que recoger toda la información referente al crédito pendiente de cobro, el historial del cliente y la documentación relacionada con el mismo. 9. El acreedor debe personalizar la gestión de cada impagado adaptándose al perfil del deudor, por lo que hay que tener en cuenta la cuantía de la deuda, su localización geográfica y la personalidad del interlocutor. 10. Para conseguir el cobro hay que utilizar todos los medios que se encuentren al alcance del acreedor, correspondencia, fax, correo electrónico, teléfono y visita personal que es el método más eficaz para conseguir buenos resultados aunque también es el más costoso. 11. El responsable de la gestión de cobros debe saber graduar y dosificar los procedimientos de reclamación, empezando siempre de forma amistosa pero incrementando la presión gradualmente si a medida que pasa el tiempo el deudor no satisface el pago. 12. El primer contacto con el deudor ha de ser siempre amistoso y cortés, e incluso se puede tener sentido del humor al hacer la reclamación, intentando desdramatizar la situación. 13. Nunca se cobra sin diálogo. Hay que procurar que la deuda se liquide lo antes posible y en vía amistosa mediante una negociación directa con el deudor buscando llegar a un acuerdo de pagos adaptado a la situación financiera del moroso. 14. En todo momento hay que mantener la máxima confidencialidad respecto a los problemas económicos de un deudor y no divulgarlos públicamente por canales no autorizados, no solamente por motivos de ética empresarial sino porque la difusión de ciertas informaciones reservadas que pueden afectar al buen nombre (y a la imagen) de las personas, puede dar lugar a responsabilidades civiles, penales o administrativas. 15. Nunca hay que amenazar al deudor con desacreditarlo públicamente ante otros acreedores, proveedores o entidades bancarias o de incluirlo en alguna lista negra no legalizada de morosos. 16. Cuando el deudor no tiene liquidez, pero tiene empeño en pagar, el acreedor deberá buscar una solución a medio plazo ya que aunque presione al máximo al moroso no será posible cobrar de inmediato la deuda. En estos casos hay que conseguir un reconocimiento de deuda y obtener el máximo de garantías personales o reales para afianzar la deuda. 17. En caso de impagados de elevado importe es conveniente documentar la deuda mediante un reconocimiento de deuda firmado por el deudor en el que no sólo reconozca la existencia del débito sino que se comprometa a pagarlo en unas fechas determinadas, entregando además unos documentos de pago. Asimismo lo ideal es que dicho reconocimiento lo suscriba ante un notario. 18. La iniciativa para encontrar una solución al impagado debe partir siempre del acreedor, puesto que con frecuencia el deudor no sabe (o no quiere) encontrar una salida a la situación. Muchas veces los deudores ocasionales se encuentran bloqueados psicológicamente por las circunstancias adversas y no son capaces de ver una salida a sus problemas, por lo que es necesario que sea el acreedor el que le proponga un acuerdo razonable para las dos partes. 19. La reclamación amistosa de los impagados puede suponer una larga serie de gestiones con el deudor, llamadas telefónicas, cartas, visitas personales, recordatorios de pago, hasta conseguir recuperar la totalidad de la deuda, pero si las gestiones son infructuosas y el moroso se niega a pagar, es conveniente plantearse la vía judicial, puesto que los tribunales de justicia son los únicos que pueden obligar a alguien pagar en contra de su voluntad, aplicando los procedimientos que marca la ley. 20. En caso de que el acreedor conmine al moroso con emprender alguna acción judicial, debe cumplir siempre con su palabra, puesto que de lo contrario perderá toda su credibilidad no solamente ante el moroso en cuestión, sino ante todos los deudores. 21. Una vez interpuesta la demanda judicial y se haya obtenido un embargo que garantice los derechos del acreedor, siempre es posible ofrecer un acuerdo transaccional al moroso. 22. Los créditos incobrables por la vía amistosa muchas veces se cobran en el momento en que se notifica al moroso la interposición de una demanda judicial. 23. Los créditos incobrables de un importe considerable, una vez contabilizados como pérdidas no han de pasar al archivador del olvido, sino que hay que tenerlos “hibernados” a la espera que haya alguna posibilidad de recuperación. Por consiguiente es conveniente además de iniciar los pasos para recuperar el IVA, revisar la solvencia del deudor periódicamente, ya que existe la posibilidad que se recupere económicamente al cabo de cierto tiempo y tenga suficientes medios para pagar la deuda. 10. Para conseguir el cobro hay que utilizar todos los medios que se encuentren al alcance del acreedor, correspondencia, fax, correo electrónico, teléfono y visita personal que es el método más eficaz para conseguir buenos resultados aunque también es el más costoso.

47 47 1. Las mejores armas del gestor de cobros son: una buena capacidad negociadora, constancia en los contactos con el deudor, insistencia en la búsqueda de una solución y asertividad para superar las objeciones y convencer al interlocutor. 2. En las gestiones de cobro, hay que seguir siempre un código ético, respetando en todo momento al deudor como persona y nunca empleando palabras que puedan constituir amenazas ni formular comentarios despectivos. 3. El acreedor debe conocer cuáles son sus derechos de cobro y que fuerza jurídica le respalda en sus reclamaciones, por lo que es conveniente que cuente en todo momento con el asesoramiento de un abogado que le podrá aconsejar que hacer para conseguir la recuperación del impagado o reforzar jurídicamente su posición. 4. A fin de evitar posibles futuros problemas o malentendidos, en todo momento hay que respetar las condiciones de compra exigidas por el comprador y emitir las facturas según los requisitos que ha marcado el cliente, ya que el cumplimiento estricto de todas las condiciones de financiación exigidas por la entidad. Asimismo, los vencimientos y las condiciones de pago deben figurar claramente especificados en los contratos y aceptados por el cliente. 5. El responsable de cobros debe procurar documentar la deuda con títulos que permitan la acción cambiaria, es decir, que puedan ser objeto de un procedimiento judicial. 6. En caso de que el gestor de cobros detecte un litigio comercial que es aprovechado por el deudor para no pagar, debe actuar con toda diligencia para solucionar el litigio y desbloquear el pago. 7. Nunca hay que tener miedo de deteriorar las relaciones con un cliente reclamando el pago de las cuotas pendientes. Una buena gestión de cobros, hecha dentro de las normas de cortesía, ayuda a reforzar la imagen de seriedad y eficiencia de la entidad y le asegura el cobro antes que a otros acreedores. 8. Antes de iniciar la reclamación es conveniente obtener la máxima cantidad de información acerca del deudor, tanto de fuentes internas como externas, y tanto económicas (solvencia, endeudamiento, liquidez) como personales. También hay que recoger toda la información referente al crédito pendiente de cobro, el historial del cliente y la documentación relacionada con el mismo. 9. El acreedor debe personalizar la gestión de cada impagado adaptándose al perfil del deudor, por lo que hay que tener en cuenta la cuantía de la deuda, su localización geográfica y la personalidad del interlocutor. 10. Para conseguir el cobro hay que utilizar todos los medios que se encuentren al alcance del acreedor, correspondencia, fax, correo electrónico, teléfono y visita personal que es el método más eficaz para conseguir buenos resultados aunque también es el más costoso. 11. El responsable de la gestión de cobros debe saber graduar y dosificar los procedimientos de reclamación, empezando siempre de forma amistosa pero incrementando la presión gradualmente si a medida que pasa el tiempo el deudor no satisface el pago. 12. El primer contacto con el deudor ha de ser siempre amistoso y cortés, e incluso se puede tener sentido del humor al hacer la reclamación, intentando desdramatizar la situación. 13. Nunca se cobra sin diálogo. Hay que procurar que la deuda se liquide lo antes posible y en vía amistosa mediante una negociación directa con el deudor buscando llegar a un acuerdo de pagos adaptado a la situación financiera del moroso. 14. En todo momento hay que mantener la máxima confidencialidad respecto a los problemas económicos de un deudor y no divulgarlos públicamente por canales no autorizados, no solamente por motivos de ética empresarial sino porque la difusión de ciertas informaciones reservadas que pueden afectar al buen nombre (y a la imagen) de las personas, puede dar lugar a responsabilidades civiles, penales o administrativas. 15. Nunca hay que amenazar al deudor con desacreditarlo públicamente ante otros acreedores, proveedores o entidades bancarias o de incluirlo en alguna lista negra no legalizada de morosos. 16. Cuando el deudor no tiene liquidez, pero tiene empeño en pagar, el acreedor deberá buscar una solución a medio plazo ya que aunque presione al máximo al moroso no será posible cobrar de inmediato la deuda. En estos casos hay que conseguir un reconocimiento de deuda y obtener el máximo de garantías personales o reales para afianzar la deuda. 17. En caso de impagados de elevado importe es conveniente documentar la deuda mediante un reconocimiento de deuda firmado por el deudor en el que no sólo reconozca la existencia del débito sino que se comprometa a pagarlo en unas fechas determinadas, entregando además unos documentos de pago. Asimismo lo ideal es que dicho reconocimiento lo suscriba ante un notario. 18. La iniciativa para encontrar una solución al impagado debe partir siempre del acreedor, puesto que con frecuencia el deudor no sabe (o no quiere) encontrar una salida a la situación. Muchas veces los deudores ocasionales se encuentran bloqueados psicológicamente por las circunstancias adversas y no son capaces de ver una salida a sus problemas, por lo que es necesario que sea el acreedor el que le proponga un acuerdo razonable para las dos partes. 19. La reclamación amistosa de los impagados puede suponer una larga serie de gestiones con el deudor, llamadas telefónicas, cartas, visitas personales, recordatorios de pago, hasta conseguir recuperar la totalidad de la deuda, pero si las gestiones son infructuosas y el moroso se niega a pagar, es conveniente plantearse la vía judicial, puesto que los tribunales de justicia son los únicos que pueden obligar a alguien pagar en contra de su voluntad, aplicando los procedimientos que marca la ley. 20. En caso de que el acreedor conmine al moroso con emprender alguna acción judicial, debe cumplir siempre con su palabra, puesto que de lo contrario perderá toda su credibilidad no solamente ante el moroso en cuestión, sino ante todos los deudores. 21. Una vez interpuesta la demanda judicial y se haya obtenido un embargo que garantice los derechos del acreedor, siempre es posible ofrecer un acuerdo transaccional al moroso. 22. Los créditos incobrables por la vía amistosa muchas veces se cobran en el momento en que se notifica al moroso la interposición de una demanda judicial. 23. Los créditos incobrables de un importe considerable, una vez contabilizados como pérdidas no han de pasar al archivador del olvido, sino que hay que tenerlos “hibernados” a la espera que haya alguna posibilidad de recuperación. Por consiguiente es conveniente además de iniciar los pasos para recuperar el IVA, revisar la solvencia del deudor periódicamente, ya que existe la posibilidad que se recupere económicamente al cabo de cierto tiempo y tenga suficientes medios para pagar la deuda. 11. El responsable de la gestión de cobros debe saber graduar y dosificar los procedimientos de reclamación, empezando siempre de forma amistosa pero incrementando la presión gradualmente si a medida que pasa el tiempo el deudor no satisface el pago.

48 48 1. Las mejores armas del gestor de cobros son: una buena capacidad negociadora, constancia en los contactos con el deudor, insistencia en la búsqueda de una solución y asertividad para superar las objeciones y convencer al interlocutor. 2. En las gestiones de cobro, hay que seguir siempre un código ético, respetando en todo momento al deudor como persona y nunca empleando palabras que puedan constituir amenazas ni formular comentarios despectivos. 3. El acreedor debe conocer cuáles son sus derechos de cobro y que fuerza jurídica le respalda en sus reclamaciones, por lo que es conveniente que cuente en todo momento con el asesoramiento de un abogado que le podrá aconsejar que hacer para conseguir la recuperación del impagado o reforzar jurídicamente su posición. 4. A fin de evitar posibles futuros problemas o malentendidos, en todo momento hay que respetar las condiciones de compra exigidas por el comprador y emitir las facturas según los requisitos que ha marcado el cliente, ya que el cumplimiento estricto de todas las condiciones de financiación exigidas por la entidad. Asimismo, los vencimientos y las condiciones de pago deben figurar claramente especificados en los contratos y aceptados por el cliente. 5. El responsable de cobros debe procurar documentar la deuda con títulos que permitan la acción cambiaria, es decir, que puedan ser objeto de un procedimiento judicial. 6. En caso de que el gestor de cobros detecte un litigio comercial que es aprovechado por el deudor para no pagar, debe actuar con toda diligencia para solucionar el litigio y desbloquear el pago. 7. Nunca hay que tener miedo de deteriorar las relaciones con un cliente reclamando el pago de las cuotas pendientes. Una buena gestión de cobros, hecha dentro de las normas de cortesía, ayuda a reforzar la imagen de seriedad y eficiencia de la entidad y le asegura el cobro antes que a otros acreedores. 8. Antes de iniciar la reclamación es conveniente obtener la máxima cantidad de información acerca del deudor, tanto de fuentes internas como externas, y tanto económicas (solvencia, endeudamiento, liquidez) como personales. También hay que recoger toda la información referente al crédito pendiente de cobro, el historial del cliente y la documentación relacionada con el mismo. 9. El acreedor debe personalizar la gestión de cada impagado adaptándose al perfil del deudor, por lo que hay que tener en cuenta la cuantía de la deuda, su localización geográfica y la personalidad del interlocutor. 10. Para conseguir el cobro hay que utilizar todos los medios que se encuentren al alcance del acreedor, correspondencia, fax, correo electrónico, teléfono y visita personal que es el método más eficaz para conseguir buenos resultados aunque también es el más costoso. 11. El responsable de la gestión de cobros debe saber graduar y dosificar los procedimientos de reclamación, empezando siempre de forma amistosa pero incrementando la presión gradualmente si a medida que pasa el tiempo el deudor no satisface el pago. 12. El primer contacto con el deudor ha de ser siempre amistoso y cortés, e incluso se puede tener sentido del humor al hacer la reclamación, intentando desdramatizar la situación. 13. Nunca se cobra sin diálogo. Hay que procurar que la deuda se liquide lo antes posible y en vía amistosa mediante una negociación directa con el deudor buscando llegar a un acuerdo de pagos adaptado a la situación financiera del moroso. 14. En todo momento hay que mantener la máxima confidencialidad respecto a los problemas económicos de un deudor y no divulgarlos públicamente por canales no autorizados, no solamente por motivos de ética empresarial sino porque la difusión de ciertas informaciones reservadas que pueden afectar al buen nombre (y a la imagen) de las personas, puede dar lugar a responsabilidades civiles, penales o administrativas. 15. Nunca hay que amenazar al deudor con desacreditarlo públicamente ante otros acreedores, proveedores o entidades bancarias o de incluirlo en alguna lista negra no legalizada de morosos. 16. Cuando el deudor no tiene liquidez, pero tiene empeño en pagar, el acreedor deberá buscar una solución a medio plazo ya que aunque presione al máximo al moroso no será posible cobrar de inmediato la deuda. En estos casos hay que conseguir un reconocimiento de deuda y obtener el máximo de garantías personales o reales para afianzar la deuda. 17. En caso de impagados de elevado importe es conveniente documentar la deuda mediante un reconocimiento de deuda firmado por el deudor en el que no sólo reconozca la existencia del débito sino que se comprometa a pagarlo en unas fechas determinadas, entregando además unos documentos de pago. Asimismo lo ideal es que dicho reconocimiento lo suscriba ante un notario. 18. La iniciativa para encontrar una solución al impagado debe partir siempre del acreedor, puesto que con frecuencia el deudor no sabe (o no quiere) encontrar una salida a la situación. Muchas veces los deudores ocasionales se encuentran bloqueados psicológicamente por las circunstancias adversas y no son capaces de ver una salida a sus problemas, por lo que es necesario que sea el acreedor el que le proponga un acuerdo razonable para las dos partes. 19. La reclamación amistosa de los impagados puede suponer una larga serie de gestiones con el deudor, llamadas telefónicas, cartas, visitas personales, recordatorios de pago, hasta conseguir recuperar la totalidad de la deuda, pero si las gestiones son infructuosas y el moroso se niega a pagar, es conveniente plantearse la vía judicial, puesto que los tribunales de justicia son los únicos que pueden obligar a alguien pagar en contra de su voluntad, aplicando los procedimientos que marca la ley. 20. En caso de que el acreedor conmine al moroso con emprender alguna acción judicial, debe cumplir siempre con su palabra, puesto que de lo contrario perderá toda su credibilidad no solamente ante el moroso en cuestión, sino ante todos los deudores. 21. Una vez interpuesta la demanda judicial y se haya obtenido un embargo que garantice los derechos del acreedor, siempre es posible ofrecer un acuerdo transaccional al moroso. 22. Los créditos incobrables por la vía amistosa muchas veces se cobran en el momento en que se notifica al moroso la interposición de una demanda judicial. 23. Los créditos incobrables de un importe considerable, una vez contabilizados como pérdidas no han de pasar al archivador del olvido, sino que hay que tenerlos “hibernados” a la espera que haya alguna posibilidad de recuperación. Por consiguiente es conveniente además de iniciar los pasos para recuperar el IVA, revisar la solvencia del deudor periódicamente, ya que existe la posibilidad que se recupere económicamente al cabo de cierto tiempo y tenga suficientes medios para pagar la deuda. 12. El primer contacto con el deudor ha de ser siempre amistoso y cortés, e incluso se puede tener sentido del humor al hacer la reclamación, intentando desdramatizar la situación.

49 49 1. Las mejores armas del gestor de cobros son: una buena capacidad negociadora, constancia en los contactos con el deudor, insistencia en la búsqueda de una solución y asertividad para superar las objeciones y convencer al interlocutor. 2. En las gestiones de cobro, hay que seguir siempre un código ético, respetando en todo momento al deudor como persona y nunca empleando palabras que puedan constituir amenazas ni formular comentarios despectivos. 3. El acreedor debe conocer cuáles son sus derechos de cobro y que fuerza jurídica le respalda en sus reclamaciones, por lo que es conveniente que cuente en todo momento con el asesoramiento de un abogado que le podrá aconsejar que hacer para conseguir la recuperación del impagado o reforzar jurídicamente su posición. 4. A fin de evitar posibles futuros problemas o malentendidos, en todo momento hay que respetar las condiciones de compra exigidas por el comprador y emitir las facturas según los requisitos que ha marcado el cliente, ya que el cumplimiento estricto de todas las condiciones de financiación exigidas por la entidad. Asimismo, los vencimientos y las condiciones de pago deben figurar claramente especificados en los contratos y aceptados por el cliente. 5. El responsable de cobros debe procurar documentar la deuda con títulos que permitan la acción cambiaria, es decir, que puedan ser objeto de un procedimiento judicial. 6. En caso de que el gestor de cobros detecte un litigio comercial que es aprovechado por el deudor para no pagar, debe actuar con toda diligencia para solucionar el litigio y desbloquear el pago. 7. Nunca hay que tener miedo de deteriorar las relaciones con un cliente reclamando el pago de las cuotas pendientes. Una buena gestión de cobros, hecha dentro de las normas de cortesía, ayuda a reforzar la imagen de seriedad y eficiencia de la entidad y le asegura el cobro antes que a otros acreedores. 8. Antes de iniciar la reclamación es conveniente obtener la máxima cantidad de información acerca del deudor, tanto de fuentes internas como externas, y tanto económicas (solvencia, endeudamiento, liquidez) como personales. También hay que recoger toda la información referente al crédito pendiente de cobro, el historial del cliente y la documentación relacionada con el mismo. 9. El acreedor debe personalizar la gestión de cada impagado adaptándose al perfil del deudor, por lo que hay que tener en cuenta la cuantía de la deuda, su localización geográfica y la personalidad del interlocutor. 10. Para conseguir el cobro hay que utilizar todos los medios que se encuentren al alcance del acreedor, correspondencia, fax, correo electrónico, teléfono y visita personal que es el método más eficaz para conseguir buenos resultados aunque también es el más costoso. 11. El responsable de la gestión de cobros debe saber graduar y dosificar los procedimientos de reclamación, empezando siempre de forma amistosa pero incrementando la presión gradualmente si a medida que pasa el tiempo el deudor no satisface el pago. 12. El primer contacto con el deudor ha de ser siempre amistoso y cortés, e incluso se puede tener sentido del humor al hacer la reclamación, intentando desdramatizar la situación. 13. Nunca se cobra sin diálogo. Hay que procurar que la deuda se liquide lo antes posible y en vía amistosa mediante una negociación directa con el deudor buscando llegar a un acuerdo de pagos adaptado a la situación financiera del moroso. 14. En todo momento hay que mantener la máxima confidencialidad respecto a los problemas económicos de un deudor y no divulgarlos públicamente por canales no autorizados, no solamente por motivos de ética empresarial sino porque la difusión de ciertas informaciones reservadas que pueden afectar al buen nombre (y a la imagen) de las personas, puede dar lugar a responsabilidades civiles, penales o administrativas. 15. Nunca hay que amenazar al deudor con desacreditarlo públicamente ante otros acreedores, proveedores o entidades bancarias o de incluirlo en alguna lista negra no legalizada de morosos. 16. Cuando el deudor no tiene liquidez, pero tiene empeño en pagar, el acreedor deberá buscar una solución a medio plazo ya que aunque presione al máximo al moroso no será posible cobrar de inmediato la deuda. En estos casos hay que conseguir un reconocimiento de deuda y obtener el máximo de garantías personales o reales para afianzar la deuda. 17. En caso de impagados de elevado importe es conveniente documentar la deuda mediante un reconocimiento de deuda firmado por el deudor en el que no sólo reconozca la existencia del débito sino que se comprometa a pagarlo en unas fechas determinadas, entregando además unos documentos de pago. Asimismo lo ideal es que dicho reconocimiento lo suscriba ante un notario. 18. La iniciativa para encontrar una solución al impagado debe partir siempre del acreedor, puesto que con frecuencia el deudor no sabe (o no quiere) encontrar una salida a la situación. Muchas veces los deudores ocasionales se encuentran bloqueados psicológicamente por las circunstancias adversas y no son capaces de ver una salida a sus problemas, por lo que es necesario que sea el acreedor el que le proponga un acuerdo razonable para las dos partes. 19. La reclamación amistosa de los impagados puede suponer una larga serie de gestiones con el deudor, llamadas telefónicas, cartas, visitas personales, recordatorios de pago, hasta conseguir recuperar la totalidad de la deuda, pero si las gestiones son infructuosas y el moroso se niega a pagar, es conveniente plantearse la vía judicial, puesto que los tribunales de justicia son los únicos que pueden obligar a alguien pagar en contra de su voluntad, aplicando los procedimientos que marca la ley. 20. En caso de que el acreedor conmine al moroso con emprender alguna acción judicial, debe cumplir siempre con su palabra, puesto que de lo contrario perderá toda su credibilidad no solamente ante el moroso en cuestión, sino ante todos los deudores. 21. Una vez interpuesta la demanda judicial y se haya obtenido un embargo que garantice los derechos del acreedor, siempre es posible ofrecer un acuerdo transaccional al moroso. 22. Los créditos incobrables por la vía amistosa muchas veces se cobran en el momento en que se notifica al moroso la interposición de una demanda judicial. 23. Los créditos incobrables de un importe considerable, una vez contabilizados como pérdidas no han de pasar al archivador del olvido, sino que hay que tenerlos “hibernados” a la espera que haya alguna posibilidad de recuperación. Por consiguiente es conveniente además de iniciar los pasos para recuperar el IVA, revisar la solvencia del deudor periódicamente, ya que existe la posibilidad que se recupere económicamente al cabo de cierto tiempo y tenga suficientes medios para pagar la deuda. 13. Nunca se cobra sin diálogo. Hay que procurar que la deuda se liquide lo antes posible y en vía amistosa mediante una negociación directa con el deudor buscando llegar a un acuerdo de pagos adaptado a la situación financiera del moroso.

50 50 1. Las mejores armas del gestor de cobros son: una buena capacidad negociadora, constancia en los contactos con el deudor, insistencia en la búsqueda de una solución y asertividad para superar las objeciones y convencer al interlocutor. 2. En las gestiones de cobro, hay que seguir siempre un código ético, respetando en todo momento al deudor como persona y nunca empleando palabras que puedan constituir amenazas ni formular comentarios despectivos. 3. El acreedor debe conocer cuáles son sus derechos de cobro y que fuerza jurídica le respalda en sus reclamaciones, por lo que es conveniente que cuente en todo momento con el asesoramiento de un abogado que le podrá aconsejar que hacer para conseguir la recuperación del impagado o reforzar jurídicamente su posición. 4. A fin de evitar posibles futuros problemas o malentendidos, en todo momento hay que respetar las condiciones de compra exigidas por el comprador y emitir las facturas según los requisitos que ha marcado el cliente, ya que el cumplimiento estricto de todas las condiciones de financiación exigidas por la entidad. Asimismo, los vencimientos y las condiciones de pago deben figurar claramente especificados en los contratos y aceptados por el cliente. 5. El responsable de cobros debe procurar documentar la deuda con títulos que permitan la acción cambiaria, es decir, que puedan ser objeto de un procedimiento judicial. 6. En caso de que el gestor de cobros detecte un litigio comercial que es aprovechado por el deudor para no pagar, debe actuar con toda diligencia para solucionar el litigio y desbloquear el pago. 7. Nunca hay que tener miedo de deteriorar las relaciones con un cliente reclamando el pago de las cuotas pendientes. Una buena gestión de cobros, hecha dentro de las normas de cortesía, ayuda a reforzar la imagen de seriedad y eficiencia de la entidad y le asegura el cobro antes que a otros acreedores. 8. Antes de iniciar la reclamación es conveniente obtener la máxima cantidad de información acerca del deudor, tanto de fuentes internas como externas, y tanto económicas (solvencia, endeudamiento, liquidez) como personales. También hay que recoger toda la información referente al crédito pendiente de cobro, el historial del cliente y la documentación relacionada con el mismo. 9. El acreedor debe personalizar la gestión de cada impagado adaptándose al perfil del deudor, por lo que hay que tener en cuenta la cuantía de la deuda, su localización geográfica y la personalidad del interlocutor. 10. Para conseguir el cobro hay que utilizar todos los medios que se encuentren al alcance del acreedor, correspondencia, fax, correo electrónico, teléfono y visita personal que es el método más eficaz para conseguir buenos resultados aunque también es el más costoso. 11. El responsable de la gestión de cobros debe saber graduar y dosificar los procedimientos de reclamación, empezando siempre de forma amistosa pero incrementando la presión gradualmente si a medida que pasa el tiempo el deudor no satisface el pago. 12. El primer contacto con el deudor ha de ser siempre amistoso y cortés, e incluso se puede tener sentido del humor al hacer la reclamación, intentando desdramatizar la situación. 13. Nunca se cobra sin diálogo. Hay que procurar que la deuda se liquide lo antes posible y en vía amistosa mediante una negociación directa con el deudor buscando llegar a un acuerdo de pagos adaptado a la situación financiera del moroso. 14. En todo momento hay que mantener la máxima confidencialidad respecto a los problemas económicos de un deudor y no divulgarlos públicamente por canales no autorizados, no solamente por motivos de ética empresarial sino porque la difusión de ciertas informaciones reservadas que pueden afectar al buen nombre (y a la imagen) de las personas, puede dar lugar a responsabilidades civiles, penales o administrativas. 15. Nunca hay que amenazar al deudor con desacreditarlo públicamente ante otros acreedores, proveedores o entidades bancarias o de incluirlo en alguna lista negra no legalizada de morosos. 16. Cuando el deudor no tiene liquidez, pero tiene empeño en pagar, el acreedor deberá buscar una solución a medio plazo ya que aunque presione al máximo al moroso no será posible cobrar de inmediato la deuda. En estos casos hay que conseguir un reconocimiento de deuda y obtener el máximo de garantías personales o reales para afianzar la deuda. 17. En caso de impagados de elevado importe es conveniente documentar la deuda mediante un reconocimiento de deuda firmado por el deudor en el que no sólo reconozca la existencia del débito sino que se comprometa a pagarlo en unas fechas determinadas, entregando además unos documentos de pago. Asimismo lo ideal es que dicho reconocimiento lo suscriba ante un notario. 18. La iniciativa para encontrar una solución al impagado debe partir siempre del acreedor, puesto que con frecuencia el deudor no sabe (o no quiere) encontrar una salida a la situación. Muchas veces los deudores ocasionales se encuentran bloqueados psicológicamente por las circunstancias adversas y no son capaces de ver una salida a sus problemas, por lo que es necesario que sea el acreedor el que le proponga un acuerdo razonable para las dos partes. 19. La reclamación amistosa de los impagados puede suponer una larga serie de gestiones con el deudor, llamadas telefónicas, cartas, visitas personales, recordatorios de pago, hasta conseguir recuperar la totalidad de la deuda, pero si las gestiones son infructuosas y el moroso se niega a pagar, es conveniente plantearse la vía judicial, puesto que los tribunales de justicia son los únicos que pueden obligar a alguien pagar en contra de su voluntad, aplicando los procedimientos que marca la ley. 20. En caso de que el acreedor conmine al moroso con emprender alguna acción judicial, debe cumplir siempre con su palabra, puesto que de lo contrario perderá toda su credibilidad no solamente ante el moroso en cuestión, sino ante todos los deudores. 21. Una vez interpuesta la demanda judicial y se haya obtenido un embargo que garantice los derechos del acreedor, siempre es posible ofrecer un acuerdo transaccional al moroso. 22. Los créditos incobrables por la vía amistosa muchas veces se cobran en el momento en que se notifica al moroso la interposición de una demanda judicial. 23. Los créditos incobrables de un importe considerable, una vez contabilizados como pérdidas no han de pasar al archivador del olvido, sino que hay que tenerlos “hibernados” a la espera que haya alguna posibilidad de recuperación. Por consiguiente es conveniente además de iniciar los pasos para recuperar el IVA, revisar la solvencia del deudor periódicamente, ya que existe la posibilidad que se recupere económicamente al cabo de cierto tiempo y tenga suficientes medios para pagar la deuda. 14. En todo momento hay que mantener la máxima confidencialidad respecto a los problemas económicos de un deudor y no divulgarlos públicamente por canales no autorizados, no solamente por motivos de ética empresarial sino porque la difusión de ciertas informaciones reservadas que pueden afectar al buen nombre (y a la imagen) de las personas, puede dar lugar a responsabilidades civiles, penales o administrativas.

51 51 1. Las mejores armas del gestor de cobros son: una buena capacidad negociadora, constancia en los contactos con el deudor, insistencia en la búsqueda de una solución y asertividad para superar las objeciones y convencer al interlocutor. 2. En las gestiones de cobro, hay que seguir siempre un código ético, respetando en todo momento al deudor como persona y nunca empleando palabras que puedan constituir amenazas ni formular comentarios despectivos. 3. El acreedor debe conocer cuáles son sus derechos de cobro y que fuerza jurídica le respalda en sus reclamaciones, por lo que es conveniente que cuente en todo momento con el asesoramiento de un abogado que le podrá aconsejar que hacer para conseguir la recuperación del impagado o reforzar jurídicamente su posición. 4. A fin de evitar posibles futuros problemas o malentendidos, en todo momento hay que respetar las condiciones de compra exigidas por el comprador y emitir las facturas según los requisitos que ha marcado el cliente, ya que el cumplimiento estricto de todas las condiciones de financiación exigidas por la entidad. Asimismo, los vencimientos y las condiciones de pago deben figurar claramente especificados en los contratos y aceptados por el cliente. 5. El responsable de cobros debe procurar documentar la deuda con títulos que permitan la acción cambiaria, es decir, que puedan ser objeto de un procedimiento judicial. 6. En caso de que el gestor de cobros detecte un litigio comercial que es aprovechado por el deudor para no pagar, debe actuar con toda diligencia para solucionar el litigio y desbloquear el pago. 7. Nunca hay que tener miedo de deteriorar las relaciones con un cliente reclamando el pago de las cuotas pendientes. Una buena gestión de cobros, hecha dentro de las normas de cortesía, ayuda a reforzar la imagen de seriedad y eficiencia de la entidad y le asegura el cobro antes que a otros acreedores. 8. Antes de iniciar la reclamación es conveniente obtener la máxima cantidad de información acerca del deudor, tanto de fuentes internas como externas, y tanto económicas (solvencia, endeudamiento, liquidez) como personales. También hay que recoger toda la información referente al crédito pendiente de cobro, el historial del cliente y la documentación relacionada con el mismo. 9. El acreedor debe personalizar la gestión de cada impagado adaptándose al perfil del deudor, por lo que hay que tener en cuenta la cuantía de la deuda, su localización geográfica y la personalidad del interlocutor. 10. Para conseguir el cobro hay que utilizar todos los medios que se encuentren al alcance del acreedor, correspondencia, fax, correo electrónico, teléfono y visita personal que es el método más eficaz para conseguir buenos resultados aunque también es el más costoso. 11. El responsable de la gestión de cobros debe saber graduar y dosificar los procedimientos de reclamación, empezando siempre de forma amistosa pero incrementando la presión gradualmente si a medida que pasa el tiempo el deudor no satisface el pago. 12. El primer contacto con el deudor ha de ser siempre amistoso y cortés, e incluso se puede tener sentido del humor al hacer la reclamación, intentando desdramatizar la situación. 13. Nunca se cobra sin diálogo. Hay que procurar que la deuda se liquide lo antes posible y en vía amistosa mediante una negociación directa con el deudor buscando llegar a un acuerdo de pagos adaptado a la situación financiera del moroso. 14. En todo momento hay que mantener la máxima confidencialidad respecto a los problemas económicos de un deudor y no divulgarlos públicamente por canales no autorizados, no solamente por motivos de ética empresarial sino porque la difusión de ciertas informaciones reservadas que pueden afectar al buen nombre (y a la imagen) de las personas, puede dar lugar a responsabilidades civiles, penales o administrativas. 15. Nunca hay que amenazar al deudor con desacreditarlo públicamente ante otros acreedores, proveedores o entidades bancarias o de incluirlo en alguna lista negra no legalizada de morosos. 16. Cuando el deudor no tiene liquidez, pero tiene empeño en pagar, el acreedor deberá buscar una solución a medio plazo ya que aunque presione al máximo al moroso no será posible cobrar de inmediato la deuda. En estos casos hay que conseguir un reconocimiento de deuda y obtener el máximo de garantías personales o reales para afianzar la deuda. 17. En caso de impagados de elevado importe es conveniente documentar la deuda mediante un reconocimiento de deuda firmado por el deudor en el que no sólo reconozca la existencia del débito sino que se comprometa a pagarlo en unas fechas determinadas, entregando además unos documentos de pago. Asimismo lo ideal es que dicho reconocimiento lo suscriba ante un notario. 18. La iniciativa para encontrar una solución al impagado debe partir siempre del acreedor, puesto que con frecuencia el deudor no sabe (o no quiere) encontrar una salida a la situación. Muchas veces los deudores ocasionales se encuentran bloqueados psicológicamente por las circunstancias adversas y no son capaces de ver una salida a sus problemas, por lo que es necesario que sea el acreedor el que le proponga un acuerdo razonable para las dos partes. 19. La reclamación amistosa de los impagados puede suponer una larga serie de gestiones con el deudor, llamadas telefónicas, cartas, visitas personales, recordatorios de pago, hasta conseguir recuperar la totalidad de la deuda, pero si las gestiones son infructuosas y el moroso se niega a pagar, es conveniente plantearse la vía judicial, puesto que los tribunales de justicia son los únicos que pueden obligar a alguien pagar en contra de su voluntad, aplicando los procedimientos que marca la ley. 20. En caso de que el acreedor conmine al moroso con emprender alguna acción judicial, debe cumplir siempre con su palabra, puesto que de lo contrario perderá toda su credibilidad no solamente ante el moroso en cuestión, sino ante todos los deudores. 21. Una vez interpuesta la demanda judicial y se haya obtenido un embargo que garantice los derechos del acreedor, siempre es posible ofrecer un acuerdo transaccional al moroso. 22. Los créditos incobrables por la vía amistosa muchas veces se cobran en el momento en que se notifica al moroso la interposición de una demanda judicial. 23. Los créditos incobrables de un importe considerable, una vez contabilizados como pérdidas no han de pasar al archivador del olvido, sino que hay que tenerlos “hibernados” a la espera que haya alguna posibilidad de recuperación. Por consiguiente es conveniente además de iniciar los pasos para recuperar el IVA, revisar la solvencia del deudor periódicamente, ya que existe la posibilidad que se recupere económicamente al cabo de cierto tiempo y tenga suficientes medios para pagar la deuda. 15. Nunca hay que amenazar al deudor con desacreditarlo públicamente ante otros acreedores, proveedores o entidades bancarias o de incluirlo en alguna lista negra no legalizada de morosos.

52 52 1. Las mejores armas del gestor de cobros son: una buena capacidad negociadora, constancia en los contactos con el deudor, insistencia en la búsqueda de una solución y asertividad para superar las objeciones y convencer al interlocutor. 2. En las gestiones de cobro, hay que seguir siempre un código ético, respetando en todo momento al deudor como persona y nunca empleando palabras que puedan constituir amenazas ni formular comentarios despectivos. 3. El acreedor debe conocer cuáles son sus derechos de cobro y que fuerza jurídica le respalda en sus reclamaciones, por lo que es conveniente que cuente en todo momento con el asesoramiento de un abogado que le podrá aconsejar que hacer para conseguir la recuperación del impagado o reforzar jurídicamente su posición. 4. A fin de evitar posibles futuros problemas o malentendidos, en todo momento hay que respetar las condiciones de compra exigidas por el comprador y emitir las facturas según los requisitos que ha marcado el cliente, ya que el cumplimiento estricto de todas las condiciones de financiación exigidas por la entidad. Asimismo, los vencimientos y las condiciones de pago deben figurar claramente especificados en los contratos y aceptados por el cliente. 5. El responsable de cobros debe procurar documentar la deuda con títulos que permitan la acción cambiaria, es decir, que puedan ser objeto de un procedimiento judicial. 6. En caso de que el gestor de cobros detecte un litigio comercial que es aprovechado por el deudor para no pagar, debe actuar con toda diligencia para solucionar el litigio y desbloquear el pago. 7. Nunca hay que tener miedo de deteriorar las relaciones con un cliente reclamando el pago de las cuotas pendientes. Una buena gestión de cobros, hecha dentro de las normas de cortesía, ayuda a reforzar la imagen de seriedad y eficiencia de la entidad y le asegura el cobro antes que a otros acreedores. 8. Antes de iniciar la reclamación es conveniente obtener la máxima cantidad de información acerca del deudor, tanto de fuentes internas como externas, y tanto económicas (solvencia, endeudamiento, liquidez) como personales. También hay que recoger toda la información referente al crédito pendiente de cobro, el historial del cliente y la documentación relacionada con el mismo. 9. El acreedor debe personalizar la gestión de cada impagado adaptándose al perfil del deudor, por lo que hay que tener en cuenta la cuantía de la deuda, su localización geográfica y la personalidad del interlocutor. 10. Para conseguir el cobro hay que utilizar todos los medios que se encuentren al alcance del acreedor, correspondencia, fax, correo electrónico, teléfono y visita personal que es el método más eficaz para conseguir buenos resultados aunque también es el más costoso. 11. El responsable de la gestión de cobros debe saber graduar y dosificar los procedimientos de reclamación, empezando siempre de forma amistosa pero incrementando la presión gradualmente si a medida que pasa el tiempo el deudor no satisface el pago. 12. El primer contacto con el deudor ha de ser siempre amistoso y cortés, e incluso se puede tener sentido del humor al hacer la reclamación, intentando desdramatizar la situación. 13. Nunca se cobra sin diálogo. Hay que procurar que la deuda se liquide lo antes posible y en vía amistosa mediante una negociación directa con el deudor buscando llegar a un acuerdo de pagos adaptado a la situación financiera del moroso. 14. En todo momento hay que mantener la máxima confidencialidad respecto a los problemas económicos de un deudor y no divulgarlos públicamente por canales no autorizados, no solamente por motivos de ética empresarial sino porque la difusión de ciertas informaciones reservadas que pueden afectar al buen nombre (y a la imagen) de las personas, puede dar lugar a responsabilidades civiles, penales o administrativas. 15. Nunca hay que amenazar al deudor con desacreditarlo públicamente ante otros acreedores, proveedores o entidades bancarias o de incluirlo en alguna lista negra no legalizada de morosos. 16. Cuando el deudor no tiene liquidez, pero tiene empeño en pagar, el acreedor deberá buscar una solución a medio plazo ya que aunque presione al máximo al moroso no será posible cobrar de inmediato la deuda. En estos casos hay que conseguir un reconocimiento de deuda y obtener el máximo de garantías personales o reales para afianzar la deuda. 17. En caso de impagados de elevado importe es conveniente documentar la deuda mediante un reconocimiento de deuda firmado por el deudor en el que no sólo reconozca la existencia del débito sino que se comprometa a pagarlo en unas fechas determinadas, entregando además unos documentos de pago. Asimismo lo ideal es que dicho reconocimiento lo suscriba ante un notario. 18. La iniciativa para encontrar una solución al impagado debe partir siempre del acreedor, puesto que con frecuencia el deudor no sabe (o no quiere) encontrar una salida a la situación. Muchas veces los deudores ocasionales se encuentran bloqueados psicológicamente por las circunstancias adversas y no son capaces de ver una salida a sus problemas, por lo que es necesario que sea el acreedor el que le proponga un acuerdo razonable para las dos partes. 19. La reclamación amistosa de los impagados puede suponer una larga serie de gestiones con el deudor, llamadas telefónicas, cartas, visitas personales, recordatorios de pago, hasta conseguir recuperar la totalidad de la deuda, pero si las gestiones son infructuosas y el moroso se niega a pagar, es conveniente plantearse la vía judicial, puesto que los tribunales de justicia son los únicos que pueden obligar a alguien pagar en contra de su voluntad, aplicando los procedimientos que marca la ley. 20. En caso de que el acreedor conmine al moroso con emprender alguna acción judicial, debe cumplir siempre con su palabra, puesto que de lo contrario perderá toda su credibilidad no solamente ante el moroso en cuestión, sino ante todos los deudores. 21. Una vez interpuesta la demanda judicial y se haya obtenido un embargo que garantice los derechos del acreedor, siempre es posible ofrecer un acuerdo transaccional al moroso. 22. Los créditos incobrables por la vía amistosa muchas veces se cobran en el momento en que se notifica al moroso la interposición de una demanda judicial. 23. Los créditos incobrables de un importe considerable, una vez contabilizados como pérdidas no han de pasar al archivador del olvido, sino que hay que tenerlos “hibernados” a la espera que haya alguna posibilidad de recuperación. Por consiguiente es conveniente además de iniciar los pasos para recuperar el IVA, revisar la solvencia del deudor periódicamente, ya que existe la posibilidad que se recupere económicamente al cabo de cierto tiempo y tenga suficientes medios para pagar la deuda. 16. Cuando el deudor no tiene liquidez, pero tiene empeño en pagar, el acreedor deberá buscar una solución a medio plazo ya que aunque presione al máximo al moroso no será posible cobrar de inmediato la deuda. En estos casos hay que conseguir un reconocimiento de deuda y obtener el máximo de garantías personales o reales para afianzar la deuda.

53 53 1. Las mejores armas del gestor de cobros son: una buena capacidad negociadora, constancia en los contactos con el deudor, insistencia en la búsqueda de una solución y asertividad para superar las objeciones y convencer al interlocutor. 2. En las gestiones de cobro, hay que seguir siempre un código ético, respetando en todo momento al deudor como persona y nunca empleando palabras que puedan constituir amenazas ni formular comentarios despectivos. 3. El acreedor debe conocer cuáles son sus derechos de cobro y que fuerza jurídica le respalda en sus reclamaciones, por lo que es conveniente que cuente en todo momento con el asesoramiento de un abogado que le podrá aconsejar que hacer para conseguir la recuperación del impagado o reforzar jurídicamente su posición. 4. A fin de evitar posibles futuros problemas o malentendidos, en todo momento hay que respetar las condiciones de compra exigidas por el comprador y emitir las facturas según los requisitos que ha marcado el cliente, ya que el cumplimiento estricto de todas las condiciones de financiación exigidas por la entidad. Asimismo, los vencimientos y las condiciones de pago deben figurar claramente especificados en los contratos y aceptados por el cliente. 5. El responsable de cobros debe procurar documentar la deuda con títulos que permitan la acción cambiaria, es decir, que puedan ser objeto de un procedimiento judicial. 6. En caso de que el gestor de cobros detecte un litigio comercial que es aprovechado por el deudor para no pagar, debe actuar con toda diligencia para solucionar el litigio y desbloquear el pago. 7. Nunca hay que tener miedo de deteriorar las relaciones con un cliente reclamando el pago de las cuotas pendientes. Una buena gestión de cobros, hecha dentro de las normas de cortesía, ayuda a reforzar la imagen de seriedad y eficiencia de la entidad y le asegura el cobro antes que a otros acreedores. 8. Antes de iniciar la reclamación es conveniente obtener la máxima cantidad de información acerca del deudor, tanto de fuentes internas como externas, y tanto económicas (solvencia, endeudamiento, liquidez) como personales. También hay que recoger toda la información referente al crédito pendiente de cobro, el historial del cliente y la documentación relacionada con el mismo. 9. El acreedor debe personalizar la gestión de cada impagado adaptándose al perfil del deudor, por lo que hay que tener en cuenta la cuantía de la deuda, su localización geográfica y la personalidad del interlocutor. 10. Para conseguir el cobro hay que utilizar todos los medios que se encuentren al alcance del acreedor, correspondencia, fax, correo electrónico, teléfono y visita personal que es el método más eficaz para conseguir buenos resultados aunque también es el más costoso. 11. El responsable de la gestión de cobros debe saber graduar y dosificar los procedimientos de reclamación, empezando siempre de forma amistosa pero incrementando la presión gradualmente si a medida que pasa el tiempo el deudor no satisface el pago. 12. El primer contacto con el deudor ha de ser siempre amistoso y cortés, e incluso se puede tener sentido del humor al hacer la reclamación, intentando desdramatizar la situación. 13. Nunca se cobra sin diálogo. Hay que procurar que la deuda se liquide lo antes posible y en vía amistosa mediante una negociación directa con el deudor buscando llegar a un acuerdo de pagos adaptado a la situación financiera del moroso. 14. En todo momento hay que mantener la máxima confidencialidad respecto a los problemas económicos de un deudor y no divulgarlos públicamente por canales no autorizados, no solamente por motivos de ética empresarial sino porque la difusión de ciertas informaciones reservadas que pueden afectar al buen nombre (y a la imagen) de las personas, puede dar lugar a responsabilidades civiles, penales o administrativas. 15. Nunca hay que amenazar al deudor con desacreditarlo públicamente ante otros acreedores, proveedores o entidades bancarias o de incluirlo en alguna lista negra no legalizada de morosos. 16. Cuando el deudor no tiene liquidez, pero tiene empeño en pagar, el acreedor deberá buscar una solución a medio plazo ya que aunque presione al máximo al moroso no será posible cobrar de inmediato la deuda. En estos casos hay que conseguir un reconocimiento de deuda y obtener el máximo de garantías personales o reales para afianzar la deuda. 17. En caso de impagados de elevado importe es conveniente documentar la deuda mediante un reconocimiento de deuda firmado por el deudor en el que no sólo reconozca la existencia del débito sino que se comprometa a pagarlo en unas fechas determinadas, entregando además unos documentos de pago. Asimismo lo ideal es que dicho reconocimiento lo suscriba ante un notario. 18. La iniciativa para encontrar una solución al impagado debe partir siempre del acreedor, puesto que con frecuencia el deudor no sabe (o no quiere) encontrar una salida a la situación. Muchas veces los deudores ocasionales se encuentran bloqueados psicológicamente por las circunstancias adversas y no son capaces de ver una salida a sus problemas, por lo que es necesario que sea el acreedor el que le proponga un acuerdo razonable para las dos partes. 19. La reclamación amistosa de los impagados puede suponer una larga serie de gestiones con el deudor, llamadas telefónicas, cartas, visitas personales, recordatorios de pago, hasta conseguir recuperar la totalidad de la deuda, pero si las gestiones son infructuosas y el moroso se niega a pagar, es conveniente plantearse la vía judicial, puesto que los tribunales de justicia son los únicos que pueden obligar a alguien pagar en contra de su voluntad, aplicando los procedimientos que marca la ley. 20. En caso de que el acreedor conmine al moroso con emprender alguna acción judicial, debe cumplir siempre con su palabra, puesto que de lo contrario perderá toda su credibilidad no solamente ante el moroso en cuestión, sino ante todos los deudores. 21. Una vez interpuesta la demanda judicial y se haya obtenido un embargo que garantice los derechos del acreedor, siempre es posible ofrecer un acuerdo transaccional al moroso. 22. Los créditos incobrables por la vía amistosa muchas veces se cobran en el momento en que se notifica al moroso la interposición de una demanda judicial. 23. Los créditos incobrables de un importe considerable, una vez contabilizados como pérdidas no han de pasar al archivador del olvido, sino que hay que tenerlos “hibernados” a la espera que haya alguna posibilidad de recuperación. Por consiguiente es conveniente además de iniciar los pasos para recuperar el IVA, revisar la solvencia del deudor periódicamente, ya que existe la posibilidad que se recupere económicamente al cabo de cierto tiempo y tenga suficientes medios para pagar la deuda. 17. En caso de impagados de elevado importe es conveniente documentar la deuda mediante un reconocimiento de deuda firmado por el deudor en el que no sólo reconozca la existencia del débito sino que se comprometa a pagarlo en unas fechas determinadas, entregando además unos documentos de pago. Asimismo lo ideal es que dicho reconocimiento lo suscriba ante un notario.

54 54 1. Las mejores armas del gestor de cobros son: una buena capacidad negociadora, constancia en los contactos con el deudor, insistencia en la búsqueda de una solución y asertividad para superar las objeciones y convencer al interlocutor. 2. En las gestiones de cobro, hay que seguir siempre un código ético, respetando en todo momento al deudor como persona y nunca empleando palabras que puedan constituir amenazas ni formular comentarios despectivos. 3. El acreedor debe conocer cuáles son sus derechos de cobro y que fuerza jurídica le respalda en sus reclamaciones, por lo que es conveniente que cuente en todo momento con el asesoramiento de un abogado que le podrá aconsejar que hacer para conseguir la recuperación del impagado o reforzar jurídicamente su posición. 4. A fin de evitar posibles futuros problemas o malentendidos, en todo momento hay que respetar las condiciones de compra exigidas por el comprador y emitir las facturas según los requisitos que ha marcado el cliente, ya que el cumplimiento estricto de todas las condiciones de financiación exigidas por la entidad. Asimismo, los vencimientos y las condiciones de pago deben figurar claramente especificados en los contratos y aceptados por el cliente. 5. El responsable de cobros debe procurar documentar la deuda con títulos que permitan la acción cambiaria, es decir, que puedan ser objeto de un procedimiento judicial. 6. En caso de que el gestor de cobros detecte un litigio comercial que es aprovechado por el deudor para no pagar, debe actuar con toda diligencia para solucionar el litigio y desbloquear el pago. 7. Nunca hay que tener miedo de deteriorar las relaciones con un cliente reclamando el pago de las cuotas pendientes. Una buena gestión de cobros, hecha dentro de las normas de cortesía, ayuda a reforzar la imagen de seriedad y eficiencia de la entidad y le asegura el cobro antes que a otros acreedores. 8. Antes de iniciar la reclamación es conveniente obtener la máxima cantidad de información acerca del deudor, tanto de fuentes internas como externas, y tanto económicas (solvencia, endeudamiento, liquidez) como personales. También hay que recoger toda la información referente al crédito pendiente de cobro, el historial del cliente y la documentación relacionada con el mismo. 9. El acreedor debe personalizar la gestión de cada impagado adaptándose al perfil del deudor, por lo que hay que tener en cuenta la cuantía de la deuda, su localización geográfica y la personalidad del interlocutor. 10. Para conseguir el cobro hay que utilizar todos los medios que se encuentren al alcance del acreedor, correspondencia, fax, correo electrónico, teléfono y visita personal que es el método más eficaz para conseguir buenos resultados aunque también es el más costoso. 11. El responsable de la gestión de cobros debe saber graduar y dosificar los procedimientos de reclamación, empezando siempre de forma amistosa pero incrementando la presión gradualmente si a medida que pasa el tiempo el deudor no satisface el pago. 12. El primer contacto con el deudor ha de ser siempre amistoso y cortés, e incluso se puede tener sentido del humor al hacer la reclamación, intentando desdramatizar la situación. 13. Nunca se cobra sin diálogo. Hay que procurar que la deuda se liquide lo antes posible y en vía amistosa mediante una negociación directa con el deudor buscando llegar a un acuerdo de pagos adaptado a la situación financiera del moroso. 14. En todo momento hay que mantener la máxima confidencialidad respecto a los problemas económicos de un deudor y no divulgarlos públicamente por canales no autorizados, no solamente por motivos de ética empresarial sino porque la difusión de ciertas informaciones reservadas que pueden afectar al buen nombre (y a la imagen) de las personas, puede dar lugar a responsabilidades civiles, penales o administrativas. 15. Nunca hay que amenazar al deudor con desacreditarlo públicamente ante otros acreedores, proveedores o entidades bancarias o de incluirlo en alguna lista negra no legalizada de morosos. 16. Cuando el deudor no tiene liquidez, pero tiene empeño en pagar, el acreedor deberá buscar una solución a medio plazo ya que aunque presione al máximo al moroso no será posible cobrar de inmediato la deuda. En estos casos hay que conseguir un reconocimiento de deuda y obtener el máximo de garantías personales o reales para afianzar la deuda. 17. En caso de impagados de elevado importe es conveniente documentar la deuda mediante un reconocimiento de deuda firmado por el deudor en el que no sólo reconozca la existencia del débito sino que se comprometa a pagarlo en unas fechas determinadas, entregando además unos documentos de pago. Asimismo lo ideal es que dicho reconocimiento lo suscriba ante un notario. 18. La iniciativa para encontrar una solución al impagado debe partir siempre del acreedor, puesto que con frecuencia el deudor no sabe (o no quiere) encontrar una salida a la situación. Muchas veces los deudores ocasionales se encuentran bloqueados psicológicamente por las circunstancias adversas y no son capaces de ver una salida a sus problemas, por lo que es necesario que sea el acreedor el que le proponga un acuerdo razonable para las dos partes. 19. La reclamación amistosa de los impagados puede suponer una larga serie de gestiones con el deudor, llamadas telefónicas, cartas, visitas personales, recordatorios de pago, hasta conseguir recuperar la totalidad de la deuda, pero si las gestiones son infructuosas y el moroso se niega a pagar, es conveniente plantearse la vía judicial, puesto que los tribunales de justicia son los únicos que pueden obligar a alguien pagar en contra de su voluntad, aplicando los procedimientos que marca la ley. 20. En caso de que el acreedor conmine al moroso con emprender alguna acción judicial, debe cumplir siempre con su palabra, puesto que de lo contrario perderá toda su credibilidad no solamente ante el moroso en cuestión, sino ante todos los deudores. 21. Una vez interpuesta la demanda judicial y se haya obtenido un embargo que garantice los derechos del acreedor, siempre es posible ofrecer un acuerdo transaccional al moroso. 22. Los créditos incobrables por la vía amistosa muchas veces se cobran en el momento en que se notifica al moroso la interposición de una demanda judicial. 23. Los créditos incobrables de un importe considerable, una vez contabilizados como pérdidas no han de pasar al archivador del olvido, sino que hay que tenerlos “hibernados” a la espera que haya alguna posibilidad de recuperación. Por consiguiente es conveniente además de iniciar los pasos para recuperar el IVA, revisar la solvencia del deudor periódicamente, ya que existe la posibilidad que se recupere económicamente al cabo de cierto tiempo y tenga suficientes medios para pagar la deuda. 18. La iniciativa para encontrar una solución al impagado debe partir siempre del acreedor, puesto que con frecuencia el deudor no sabe (o no quiere) encontrar una salida a la situación. Muchas veces los deudores ocasionales se encuentran bloqueados psicológicamente por las circunstancias adversas y no son capaces de ver una salida a sus problemas, por lo que es necesario que sea el acreedor el que le proponga un acuerdo razonable para las dos partes.

55 55 1. Las mejores armas del gestor de cobros son: una buena capacidad negociadora, constancia en los contactos con el deudor, insistencia en la búsqueda de una solución y asertividad para superar las objeciones y convencer al interlocutor. 2. En las gestiones de cobro, hay que seguir siempre un código ético, respetando en todo momento al deudor como persona y nunca empleando palabras que puedan constituir amenazas ni formular comentarios despectivos. 3. El acreedor debe conocer cuáles son sus derechos de cobro y que fuerza jurídica le respalda en sus reclamaciones, por lo que es conveniente que cuente en todo momento con el asesoramiento de un abogado que le podrá aconsejar que hacer para conseguir la recuperación del impagado o reforzar jurídicamente su posición. 4. A fin de evitar posibles futuros problemas o malentendidos, en todo momento hay que respetar las condiciones de compra exigidas por el comprador y emitir las facturas según los requisitos que ha marcado el cliente, ya que el cumplimiento estricto de todas las condiciones de financiación exigidas por la entidad. Asimismo, los vencimientos y las condiciones de pago deben figurar claramente especificados en los contratos y aceptados por el cliente. 5. El responsable de cobros debe procurar documentar la deuda con títulos que permitan la acción cambiaria, es decir, que puedan ser objeto de un procedimiento judicial. 6. En caso de que el gestor de cobros detecte un litigio comercial que es aprovechado por el deudor para no pagar, debe actuar con toda diligencia para solucionar el litigio y desbloquear el pago. 7. Nunca hay que tener miedo de deteriorar las relaciones con un cliente reclamando el pago de las cuotas pendientes. Una buena gestión de cobros, hecha dentro de las normas de cortesía, ayuda a reforzar la imagen de seriedad y eficiencia de la entidad y le asegura el cobro antes que a otros acreedores. 8. Antes de iniciar la reclamación es conveniente obtener la máxima cantidad de información acerca del deudor, tanto de fuentes internas como externas, y tanto económicas (solvencia, endeudamiento, liquidez) como personales. También hay que recoger toda la información referente al crédito pendiente de cobro, el historial del cliente y la documentación relacionada con el mismo. 9. El acreedor debe personalizar la gestión de cada impagado adaptándose al perfil del deudor, por lo que hay que tener en cuenta la cuantía de la deuda, su localización geográfica y la personalidad del interlocutor. 10. Para conseguir el cobro hay que utilizar todos los medios que se encuentren al alcance del acreedor, correspondencia, fax, correo electrónico, teléfono y visita personal que es el método más eficaz para conseguir buenos resultados aunque también es el más costoso. 11. El responsable de la gestión de cobros debe saber graduar y dosificar los procedimientos de reclamación, empezando siempre de forma amistosa pero incrementando la presión gradualmente si a medida que pasa el tiempo el deudor no satisface el pago. 12. El primer contacto con el deudor ha de ser siempre amistoso y cortés, e incluso se puede tener sentido del humor al hacer la reclamación, intentando desdramatizar la situación. 13. Nunca se cobra sin diálogo. Hay que procurar que la deuda se liquide lo antes posible y en vía amistosa mediante una negociación directa con el deudor buscando llegar a un acuerdo de pagos adaptado a la situación financiera del moroso. 14. En todo momento hay que mantener la máxima confidencialidad respecto a los problemas económicos de un deudor y no divulgarlos públicamente por canales no autorizados, no solamente por motivos de ética empresarial sino porque la difusión de ciertas informaciones reservadas que pueden afectar al buen nombre (y a la imagen) de las personas, puede dar lugar a responsabilidades civiles, penales o administrativas. 15. Nunca hay que amenazar al deudor con desacreditarlo públicamente ante otros acreedores, proveedores o entidades bancarias o de incluirlo en alguna lista negra no legalizada de morosos. 16. Cuando el deudor no tiene liquidez, pero tiene empeño en pagar, el acreedor deberá buscar una solución a medio plazo ya que aunque presione al máximo al moroso no será posible cobrar de inmediato la deuda. En estos casos hay que conseguir un reconocimiento de deuda y obtener el máximo de garantías personales o reales para afianzar la deuda. 17. En caso de impagados de elevado importe es conveniente documentar la deuda mediante un reconocimiento de deuda firmado por el deudor en el que no sólo reconozca la existencia del débito sino que se comprometa a pagarlo en unas fechas determinadas, entregando además unos documentos de pago. Asimismo lo ideal es que dicho reconocimiento lo suscriba ante un notario. 18. La iniciativa para encontrar una solución al impagado debe partir siempre del acreedor, puesto que con frecuencia el deudor no sabe (o no quiere) encontrar una salida a la situación. Muchas veces los deudores ocasionales se encuentran bloqueados psicológicamente por las circunstancias adversas y no son capaces de ver una salida a sus problemas, por lo que es necesario que sea el acreedor el que le proponga un acuerdo razonable para las dos partes. 19. La reclamación amistosa de los impagados puede suponer una larga serie de gestiones con el deudor, llamadas telefónicas, cartas, visitas personales, recordatorios de pago, hasta conseguir recuperar la totalidad de la deuda, pero si las gestiones son infructuosas y el moroso se niega a pagar, es conveniente plantearse la vía judicial, puesto que los tribunales de justicia son los únicos que pueden obligar a alguien pagar en contra de su voluntad, aplicando los procedimientos que marca la ley. 20. En caso de que el acreedor conmine al moroso con emprender alguna acción judicial, debe cumplir siempre con su palabra, puesto que de lo contrario perderá toda su credibilidad no solamente ante el moroso en cuestión, sino ante todos los deudores. 21. Una vez interpuesta la demanda judicial y se haya obtenido un embargo que garantice los derechos del acreedor, siempre es posible ofrecer un acuerdo transaccional al moroso. 22. Los créditos incobrables por la vía amistosa muchas veces se cobran en el momento en que se notifica al moroso la interposición de una demanda judicial. 23. Los créditos incobrables de un importe considerable, una vez contabilizados como pérdidas no han de pasar al archivador del olvido, sino que hay que tenerlos “hibernados” a la espera que haya alguna posibilidad de recuperación. Por consiguiente es conveniente además de iniciar los pasos para recuperar el IVA, revisar la solvencia del deudor periódicamente, ya que existe la posibilidad que se recupere económicamente al cabo de cierto tiempo y tenga suficientes medios para pagar la deuda. 19. La reclamación amistosa de los impagados puede suponer una larga serie de gestiones con el deudor, llamadas telefónicas, cartas, visitas personales, recordatorios de pago, hasta conseguir recuperar la totalidad de la deuda, pero si las gestiones son infructuosas y el moroso se niega a pagar, es conveniente plantearse la vía judicial, puesto que los tribunales de justicia son los únicos que pueden obligar a alguien pagar en contra de su voluntad, aplicando los procedimientos que marca la ley.

56 56 1. Las mejores armas del gestor de cobros son: una buena capacidad negociadora, constancia en los contactos con el deudor, insistencia en la búsqueda de una solución y asertividad para superar las objeciones y convencer al interlocutor. 2. En las gestiones de cobro, hay que seguir siempre un código ético, respetando en todo momento al deudor como persona y nunca empleando palabras que puedan constituir amenazas ni formular comentarios despectivos. 3. El acreedor debe conocer cuáles son sus derechos de cobro y que fuerza jurídica le respalda en sus reclamaciones, por lo que es conveniente que cuente en todo momento con el asesoramiento de un abogado que le podrá aconsejar que hacer para conseguir la recuperación del impagado o reforzar jurídicamente su posición. 4. A fin de evitar posibles futuros problemas o malentendidos, en todo momento hay que respetar las condiciones de compra exigidas por el comprador y emitir las facturas según los requisitos que ha marcado el cliente, ya que el cumplimiento estricto de todas las condiciones de financiación exigidas por la entidad. Asimismo, los vencimientos y las condiciones de pago deben figurar claramente especificados en los contratos y aceptados por el cliente. 5. El responsable de cobros debe procurar documentar la deuda con títulos que permitan la acción cambiaria, es decir, que puedan ser objeto de un procedimiento judicial. 6. En caso de que el gestor de cobros detecte un litigio comercial que es aprovechado por el deudor para no pagar, debe actuar con toda diligencia para solucionar el litigio y desbloquear el pago. 7. Nunca hay que tener miedo de deteriorar las relaciones con un cliente reclamando el pago de las cuotas pendientes. Una buena gestión de cobros, hecha dentro de las normas de cortesía, ayuda a reforzar la imagen de seriedad y eficiencia de la entidad y le asegura el cobro antes que a otros acreedores. 8. Antes de iniciar la reclamación es conveniente obtener la máxima cantidad de información acerca del deudor, tanto de fuentes internas como externas, y tanto económicas (solvencia, endeudamiento, liquidez) como personales. También hay que recoger toda la información referente al crédito pendiente de cobro, el historial del cliente y la documentación relacionada con el mismo. 9. El acreedor debe personalizar la gestión de cada impagado adaptándose al perfil del deudor, por lo que hay que tener en cuenta la cuantía de la deuda, su localización geográfica y la personalidad del interlocutor. 10. Para conseguir el cobro hay que utilizar todos los medios que se encuentren al alcance del acreedor, correspondencia, fax, correo electrónico, teléfono y visita personal que es el método más eficaz para conseguir buenos resultados aunque también es el más costoso. 11. El responsable de la gestión de cobros debe saber graduar y dosificar los procedimientos de reclamación, empezando siempre de forma amistosa pero incrementando la presión gradualmente si a medida que pasa el tiempo el deudor no satisface el pago. 12. El primer contacto con el deudor ha de ser siempre amistoso y cortés, e incluso se puede tener sentido del humor al hacer la reclamación, intentando desdramatizar la situación. 13. Nunca se cobra sin diálogo. Hay que procurar que la deuda se liquide lo antes posible y en vía amistosa mediante una negociación directa con el deudor buscando llegar a un acuerdo de pagos adaptado a la situación financiera del moroso. 14. En todo momento hay que mantener la máxima confidencialidad respecto a los problemas económicos de un deudor y no divulgarlos públicamente por canales no autorizados, no solamente por motivos de ética empresarial sino porque la difusión de ciertas informaciones reservadas que pueden afectar al buen nombre (y a la imagen) de las personas, puede dar lugar a responsabilidades civiles, penales o administrativas. 15. Nunca hay que amenazar al deudor con desacreditarlo públicamente ante otros acreedores, proveedores o entidades bancarias o de incluirlo en alguna lista negra no legalizada de morosos. 16. Cuando el deudor no tiene liquidez, pero tiene empeño en pagar, el acreedor deberá buscar una solución a medio plazo ya que aunque presione al máximo al moroso no será posible cobrar de inmediato la deuda. En estos casos hay que conseguir un reconocimiento de deuda y obtener el máximo de garantías personales o reales para afianzar la deuda. 17. En caso de impagados de elevado importe es conveniente documentar la deuda mediante un reconocimiento de deuda firmado por el deudor en el que no sólo reconozca la existencia del débito sino que se comprometa a pagarlo en unas fechas determinadas, entregando además unos documentos de pago. Asimismo lo ideal es que dicho reconocimiento lo suscriba ante un notario. 18. La iniciativa para encontrar una solución al impagado debe partir siempre del acreedor, puesto que con frecuencia el deudor no sabe (o no quiere) encontrar una salida a la situación. Muchas veces los deudores ocasionales se encuentran bloqueados psicológicamente por las circunstancias adversas y no son capaces de ver una salida a sus problemas, por lo que es necesario que sea el acreedor el que le proponga un acuerdo razonable para las dos partes. 19. La reclamación amistosa de los impagados puede suponer una larga serie de gestiones con el deudor, llamadas telefónicas, cartas, visitas personales, recordatorios de pago, hasta conseguir recuperar la totalidad de la deuda, pero si las gestiones son infructuosas y el moroso se niega a pagar, es conveniente plantearse la vía judicial, puesto que los tribunales de justicia son los únicos que pueden obligar a alguien pagar en contra de su voluntad, aplicando los procedimientos que marca la ley. 20. En caso de que el acreedor conmine al moroso con emprender alguna acción judicial, debe cumplir siempre con su palabra, puesto que de lo contrario perderá toda su credibilidad no solamente ante el moroso en cuestión, sino ante todos los deudores. 21. Una vez interpuesta la demanda judicial y se haya obtenido un embargo que garantice los derechos del acreedor, siempre es posible ofrecer un acuerdo transaccional al moroso. 22. Los créditos incobrables por la vía amistosa muchas veces se cobran en el momento en que se notifica al moroso la interposición de una demanda judicial. 23. Los créditos incobrables de un importe considerable, una vez contabilizados como pérdidas no han de pasar al archivador del olvido, sino que hay que tenerlos “hibernados” a la espera que haya alguna posibilidad de recuperación. Por consiguiente es conveniente además de iniciar los pasos para recuperar el IVA, revisar la solvencia del deudor periódicamente, ya que existe la posibilidad que se recupere económicamente al cabo de cierto tiempo y tenga suficientes medios para pagar la deuda. 20. En caso de que el acreedor conmine al moroso con emprender alguna acción judicial, debe cumplir siempre con su palabra, puesto que de lo contrario perderá toda su credibilidad no solamente ante el moroso en cuestión, sino ante todos los deudores.

57 57 1. Las mejores armas del gestor de cobros son: una buena capacidad negociadora, constancia en los contactos con el deudor, insistencia en la búsqueda de una solución y asertividad para superar las objeciones y convencer al interlocutor. 2. En las gestiones de cobro, hay que seguir siempre un código ético, respetando en todo momento al deudor como persona y nunca empleando palabras que puedan constituir amenazas ni formular comentarios despectivos. 3. El acreedor debe conocer cuáles son sus derechos de cobro y que fuerza jurídica le respalda en sus reclamaciones, por lo que es conveniente que cuente en todo momento con el asesoramiento de un abogado que le podrá aconsejar que hacer para conseguir la recuperación del impagado o reforzar jurídicamente su posición. 4. A fin de evitar posibles futuros problemas o malentendidos, en todo momento hay que respetar las condiciones de compra exigidas por el comprador y emitir las facturas según los requisitos que ha marcado el cliente, ya que el cumplimiento estricto de todas las condiciones de financiación exigidas por la entidad. Asimismo, los vencimientos y las condiciones de pago deben figurar claramente especificados en los contratos y aceptados por el cliente. 5. El responsable de cobros debe procurar documentar la deuda con títulos que permitan la acción cambiaria, es decir, que puedan ser objeto de un procedimiento judicial. 6. En caso de que el gestor de cobros detecte un litigio comercial que es aprovechado por el deudor para no pagar, debe actuar con toda diligencia para solucionar el litigio y desbloquear el pago. 7. Nunca hay que tener miedo de deteriorar las relaciones con un cliente reclamando el pago de las cuotas pendientes. Una buena gestión de cobros, hecha dentro de las normas de cortesía, ayuda a reforzar la imagen de seriedad y eficiencia de la entidad y le asegura el cobro antes que a otros acreedores. 8. Antes de iniciar la reclamación es conveniente obtener la máxima cantidad de información acerca del deudor, tanto de fuentes internas como externas, y tanto económicas (solvencia, endeudamiento, liquidez) como personales. También hay que recoger toda la información referente al crédito pendiente de cobro, el historial del cliente y la documentación relacionada con el mismo. 9. El acreedor debe personalizar la gestión de cada impagado adaptándose al perfil del deudor, por lo que hay que tener en cuenta la cuantía de la deuda, su localización geográfica y la personalidad del interlocutor. 10. Para conseguir el cobro hay que utilizar todos los medios que se encuentren al alcance del acreedor, correspondencia, fax, correo electrónico, teléfono y visita personal que es el método más eficaz para conseguir buenos resultados aunque también es el más costoso. 11. El responsable de la gestión de cobros debe saber graduar y dosificar los procedimientos de reclamación, empezando siempre de forma amistosa pero incrementando la presión gradualmente si a medida que pasa el tiempo el deudor no satisface el pago. 12. El primer contacto con el deudor ha de ser siempre amistoso y cortés, e incluso se puede tener sentido del humor al hacer la reclamación, intentando desdramatizar la situación. 13. Nunca se cobra sin diálogo. Hay que procurar que la deuda se liquide lo antes posible y en vía amistosa mediante una negociación directa con el deudor buscando llegar a un acuerdo de pagos adaptado a la situación financiera del moroso. 14. En todo momento hay que mantener la máxima confidencialidad respecto a los problemas económicos de un deudor y no divulgarlos públicamente por canales no autorizados, no solamente por motivos de ética empresarial sino porque la difusión de ciertas informaciones reservadas que pueden afectar al buen nombre (y a la imagen) de las personas, puede dar lugar a responsabilidades civiles, penales o administrativas. 15. Nunca hay que amenazar al deudor con desacreditarlo públicamente ante otros acreedores, proveedores o entidades bancarias o de incluirlo en alguna lista negra no legalizada de morosos. 16. Cuando el deudor no tiene liquidez, pero tiene empeño en pagar, el acreedor deberá buscar una solución a medio plazo ya que aunque presione al máximo al moroso no será posible cobrar de inmediato la deuda. En estos casos hay que conseguir un reconocimiento de deuda y obtener el máximo de garantías personales o reales para afianzar la deuda. 17. En caso de impagados de elevado importe es conveniente documentar la deuda mediante un reconocimiento de deuda firmado por el deudor en el que no sólo reconozca la existencia del débito sino que se comprometa a pagarlo en unas fechas determinadas, entregando además unos documentos de pago. Asimismo lo ideal es que dicho reconocimiento lo suscriba ante un notario. 18. La iniciativa para encontrar una solución al impagado debe partir siempre del acreedor, puesto que con frecuencia el deudor no sabe (o no quiere) encontrar una salida a la situación. Muchas veces los deudores ocasionales se encuentran bloqueados psicológicamente por las circunstancias adversas y no son capaces de ver una salida a sus problemas, por lo que es necesario que sea el acreedor el que le proponga un acuerdo razonable para las dos partes. 19. La reclamación amistosa de los impagados puede suponer una larga serie de gestiones con el deudor, llamadas telefónicas, cartas, visitas personales, recordatorios de pago, hasta conseguir recuperar la totalidad de la deuda, pero si las gestiones son infructuosas y el moroso se niega a pagar, es conveniente plantearse la vía judicial, puesto que los tribunales de justicia son los únicos que pueden obligar a alguien pagar en contra de su voluntad, aplicando los procedimientos que marca la ley. 20. En caso de que el acreedor conmine al moroso con emprender alguna acción judicial, debe cumplir siempre con su palabra, puesto que de lo contrario perderá toda su credibilidad no solamente ante el moroso en cuestión, sino ante todos los deudores. 21. Una vez interpuesta la demanda judicial y se haya obtenido un embargo que garantice los derechos del acreedor, siempre es posible ofrecer un acuerdo transaccional al moroso. 22. Los créditos incobrables por la vía amistosa muchas veces se cobran en el momento en que se notifica al moroso la interposición de una demanda judicial. 23. Los créditos incobrables de un importe considerable, una vez contabilizados como pérdidas no han de pasar al archivador del olvido, sino que hay que tenerlos “hibernados” a la espera que haya alguna posibilidad de recuperación. Por consiguiente es conveniente además de iniciar los pasos para recuperar el IVA, revisar la solvencia del deudor periódicamente, ya que existe la posibilidad que se recupere económicamente al cabo de cierto tiempo y tenga suficientes medios para pagar la deuda. 21. Una vez interpuesta la demanda judicial y se haya obtenido un embargo que garantice los derechos del acreedor, siempre es posible ofrecer un acuerdo transaccional al moroso.

58 58 1. Las mejores armas del gestor de cobros son: una buena capacidad negociadora, constancia en los contactos con el deudor, insistencia en la búsqueda de una solución y asertividad para superar las objeciones y convencer al interlocutor. 2. En las gestiones de cobro, hay que seguir siempre un código ético, respetando en todo momento al deudor como persona y nunca empleando palabras que puedan constituir amenazas ni formular comentarios despectivos. 3. El acreedor debe conocer cuáles son sus derechos de cobro y que fuerza jurídica le respalda en sus reclamaciones, por lo que es conveniente que cuente en todo momento con el asesoramiento de un abogado que le podrá aconsejar que hacer para conseguir la recuperación del impagado o reforzar jurídicamente su posición. 4. A fin de evitar posibles futuros problemas o malentendidos, en todo momento hay que respetar las condiciones de compra exigidas por el comprador y emitir las facturas según los requisitos que ha marcado el cliente, ya que el cumplimiento estricto de todas las condiciones de financiación exigidas por la entidad. Asimismo, los vencimientos y las condiciones de pago deben figurar claramente especificados en los contratos y aceptados por el cliente. 5. El responsable de cobros debe procurar documentar la deuda con títulos que permitan la acción cambiaria, es decir, que puedan ser objeto de un procedimiento judicial. 6. En caso de que el gestor de cobros detecte un litigio comercial que es aprovechado por el deudor para no pagar, debe actuar con toda diligencia para solucionar el litigio y desbloquear el pago. 7. Nunca hay que tener miedo de deteriorar las relaciones con un cliente reclamando el pago de las cuotas pendientes. Una buena gestión de cobros, hecha dentro de las normas de cortesía, ayuda a reforzar la imagen de seriedad y eficiencia de la entidad y le asegura el cobro antes que a otros acreedores. 8. Antes de iniciar la reclamación es conveniente obtener la máxima cantidad de información acerca del deudor, tanto de fuentes internas como externas, y tanto económicas (solvencia, endeudamiento, liquidez) como personales. También hay que recoger toda la información referente al crédito pendiente de cobro, el historial del cliente y la documentación relacionada con el mismo. 9. El acreedor debe personalizar la gestión de cada impagado adaptándose al perfil del deudor, por lo que hay que tener en cuenta la cuantía de la deuda, su localización geográfica y la personalidad del interlocutor. 10. Para conseguir el cobro hay que utilizar todos los medios que se encuentren al alcance del acreedor, correspondencia, fax, correo electrónico, teléfono y visita personal que es el método más eficaz para conseguir buenos resultados aunque también es el más costoso. 11. El responsable de la gestión de cobros debe saber graduar y dosificar los procedimientos de reclamación, empezando siempre de forma amistosa pero incrementando la presión gradualmente si a medida que pasa el tiempo el deudor no satisface el pago. 12. El primer contacto con el deudor ha de ser siempre amistoso y cortés, e incluso se puede tener sentido del humor al hacer la reclamación, intentando desdramatizar la situación. 13. Nunca se cobra sin diálogo. Hay que procurar que la deuda se liquide lo antes posible y en vía amistosa mediante una negociación directa con el deudor buscando llegar a un acuerdo de pagos adaptado a la situación financiera del moroso. 14. En todo momento hay que mantener la máxima confidencialidad respecto a los problemas económicos de un deudor y no divulgarlos públicamente por canales no autorizados, no solamente por motivos de ética empresarial sino porque la difusión de ciertas informaciones reservadas que pueden afectar al buen nombre (y a la imagen) de las personas, puede dar lugar a responsabilidades civiles, penales o administrativas. 15. Nunca hay que amenazar al deudor con desacreditarlo públicamente ante otros acreedores, proveedores o entidades bancarias o de incluirlo en alguna lista negra no legalizada de morosos. 16. Cuando el deudor no tiene liquidez, pero tiene empeño en pagar, el acreedor deberá buscar una solución a medio plazo ya que aunque presione al máximo al moroso no será posible cobrar de inmediato la deuda. En estos casos hay que conseguir un reconocimiento de deuda y obtener el máximo de garantías personales o reales para afianzar la deuda. 17. En caso de impagados de elevado importe es conveniente documentar la deuda mediante un reconocimiento de deuda firmado por el deudor en el que no sólo reconozca la existencia del débito sino que se comprometa a pagarlo en unas fechas determinadas, entregando además unos documentos de pago. Asimismo lo ideal es que dicho reconocimiento lo suscriba ante un notario. 18. La iniciativa para encontrar una solución al impagado debe partir siempre del acreedor, puesto que con frecuencia el deudor no sabe (o no quiere) encontrar una salida a la situación. Muchas veces los deudores ocasionales se encuentran bloqueados psicológicamente por las circunstancias adversas y no son capaces de ver una salida a sus problemas, por lo que es necesario que sea el acreedor el que le proponga un acuerdo razonable para las dos partes. 19. La reclamación amistosa de los impagados puede suponer una larga serie de gestiones con el deudor, llamadas telefónicas, cartas, visitas personales, recordatorios de pago, hasta conseguir recuperar la totalidad de la deuda, pero si las gestiones son infructuosas y el moroso se niega a pagar, es conveniente plantearse la vía judicial, puesto que los tribunales de justicia son los únicos que pueden obligar a alguien pagar en contra de su voluntad, aplicando los procedimientos que marca la ley. 20. En caso de que el acreedor conmine al moroso con emprender alguna acción judicial, debe cumplir siempre con su palabra, puesto que de lo contrario perderá toda su credibilidad no solamente ante el moroso en cuestión, sino ante todos los deudores. 21. Una vez interpuesta la demanda judicial y se haya obtenido un embargo que garantice los derechos del acreedor, siempre es posible ofrecer un acuerdo transaccional al moroso. 22. Los créditos incobrables por la vía amistosa muchas veces se cobran en el momento en que se notifica al moroso la interposición de una demanda judicial. 23. Los créditos incobrables de un importe considerable, una vez contabilizados como pérdidas no han de pasar al archivador del olvido, sino que hay que tenerlos “hibernados” a la espera que haya alguna posibilidad de recuperación. Por consiguiente es conveniente además de iniciar los pasos para recuperar el IVA, revisar la solvencia del deudor periódicamente, ya que existe la posibilidad que se recupere económicamente al cabo de cierto tiempo y tenga suficientes medios para pagar la deuda. 22. Los créditos incobrables por la vía amistosa muchas veces se cobran en el momento en que se notifica al moroso la interposición de una demanda judicial.

59 59 1. Las mejores armas del gestor de cobros son: una buena capacidad negociadora, constancia en los contactos con el deudor, insistencia en la búsqueda de una solución y asertividad para superar las objeciones y convencer al interlocutor. 2. En las gestiones de cobro, hay que seguir siempre un código ético, respetando en todo momento al deudor como persona y nunca empleando palabras que puedan constituir amenazas ni formular comentarios despectivos. 3. El acreedor debe conocer cuáles son sus derechos de cobro y que fuerza jurídica le respalda en sus reclamaciones, por lo que es conveniente que cuente en todo momento con el asesoramiento de un abogado que le podrá aconsejar que hacer para conseguir la recuperación del impagado o reforzar jurídicamente su posición. 4. A fin de evitar posibles futuros problemas o malentendidos, en todo momento hay que respetar las condiciones de compra exigidas por el comprador y emitir las facturas según los requisitos que ha marcado el cliente, ya que el cumplimiento estricto de todas las condiciones de financiación exigidas por la entidad. Asimismo, los vencimientos y las condiciones de pago deben figurar claramente especificados en los contratos y aceptados por el cliente. 5. El responsable de cobros debe procurar documentar la deuda con títulos que permitan la acción cambiaria, es decir, que puedan ser objeto de un procedimiento judicial. 6. En caso de que el gestor de cobros detecte un litigio comercial que es aprovechado por el deudor para no pagar, debe actuar con toda diligencia para solucionar el litigio y desbloquear el pago. 7. Nunca hay que tener miedo de deteriorar las relaciones con un cliente reclamando el pago de las cuotas pendientes. Una buena gestión de cobros, hecha dentro de las normas de cortesía, ayuda a reforzar la imagen de seriedad y eficiencia de la entidad y le asegura el cobro antes que a otros acreedores. 8. Antes de iniciar la reclamación es conveniente obtener la máxima cantidad de información acerca del deudor, tanto de fuentes internas como externas, y tanto económicas (solvencia, endeudamiento, liquidez) como personales. También hay que recoger toda la información referente al crédito pendiente de cobro, el historial del cliente y la documentación relacionada con el mismo. 9. El acreedor debe personalizar la gestión de cada impagado adaptándose al perfil del deudor, por lo que hay que tener en cuenta la cuantía de la deuda, su localización geográfica y la personalidad del interlocutor. 10. Para conseguir el cobro hay que utilizar todos los medios que se encuentren al alcance del acreedor, correspondencia, fax, correo electrónico, teléfono y visita personal que es el método más eficaz para conseguir buenos resultados aunque también es el más costoso. 11. El responsable de la gestión de cobros debe saber graduar y dosificar los procedimientos de reclamación, empezando siempre de forma amistosa pero incrementando la presión gradualmente si a medida que pasa el tiempo el deudor no satisface el pago. 12. El primer contacto con el deudor ha de ser siempre amistoso y cortés, e incluso se puede tener sentido del humor al hacer la reclamación, intentando desdramatizar la situación. 13. Nunca se cobra sin diálogo. Hay que procurar que la deuda se liquide lo antes posible y en vía amistosa mediante una negociación directa con el deudor buscando llegar a un acuerdo de pagos adaptado a la situación financiera del moroso. 14. En todo momento hay que mantener la máxima confidencialidad respecto a los problemas económicos de un deudor y no divulgarlos públicamente por canales no autorizados, no solamente por motivos de ética empresarial sino porque la difusión de ciertas informaciones reservadas que pueden afectar al buen nombre (y a la imagen) de las personas, puede dar lugar a responsabilidades civiles, penales o administrativas. 15. Nunca hay que amenazar al deudor con desacreditarlo públicamente ante otros acreedores, proveedores o entidades bancarias o de incluirlo en alguna lista negra no legalizada de morosos. 16. Cuando el deudor no tiene liquidez, pero tiene empeño en pagar, el acreedor deberá buscar una solución a medio plazo ya que aunque presione al máximo al moroso no será posible cobrar de inmediato la deuda. En estos casos hay que conseguir un reconocimiento de deuda y obtener el máximo de garantías personales o reales para afianzar la deuda. 17. En caso de impagados de elevado importe es conveniente documentar la deuda mediante un reconocimiento de deuda firmado por el deudor en el que no sólo reconozca la existencia del débito sino que se comprometa a pagarlo en unas fechas determinadas, entregando además unos documentos de pago. Asimismo lo ideal es que dicho reconocimiento lo suscriba ante un notario. 18. La iniciativa para encontrar una solución al impagado debe partir siempre del acreedor, puesto que con frecuencia el deudor no sabe (o no quiere) encontrar una salida a la situación. Muchas veces los deudores ocasionales se encuentran bloqueados psicológicamente por las circunstancias adversas y no son capaces de ver una salida a sus problemas, por lo que es necesario que sea el acreedor el que le proponga un acuerdo razonable para las dos partes. 19. La reclamación amistosa de los impagados puede suponer una larga serie de gestiones con el deudor, llamadas telefónicas, cartas, visitas personales, recordatorios de pago, hasta conseguir recuperar la totalidad de la deuda, pero si las gestiones son infructuosas y el moroso se niega a pagar, es conveniente plantearse la vía judicial, puesto que los tribunales de justicia son los únicos que pueden obligar a alguien pagar en contra de su voluntad, aplicando los procedimientos que marca la ley. 20. En caso de que el acreedor conmine al moroso con emprender alguna acción judicial, debe cumplir siempre con su palabra, puesto que de lo contrario perderá toda su credibilidad no solamente ante el moroso en cuestión, sino ante todos los deudores. 21. Una vez interpuesta la demanda judicial y se haya obtenido un embargo que garantice los derechos del acreedor, siempre es posible ofrecer un acuerdo transaccional al moroso. 22. Los créditos incobrables por la vía amistosa muchas veces se cobran en el momento en que se notifica al moroso la interposición de una demanda judicial. 23. Los créditos incobrables de un importe considerable, una vez contabilizados como pérdidas no han de pasar al archivador del olvido, sino que hay que tenerlos “hibernados” a la espera que haya alguna posibilidad de recuperación. Por consiguiente es conveniente además de iniciar los pasos para recuperar el IVA, revisar la solvencia del deudor periódicamente, ya que existe la posibilidad que se recupere económicamente al cabo de cierto tiempo y tenga suficientes medios para pagar la deuda. 23. Los créditos incobrables de un importe considerable, una vez contabilizados como pérdidas no han de pasar al archivador del olvido, sino que hay que tenerlos “hibernados” a la espera que haya alguna posibilidad de recuperación, dado que el periodo de recuperación de deudas no prescribe hasta 15 años después de la última notificación del saldo deudor mediante fedatario público.

60 60 EL TRATAMIENTO JURÍDICO DE LOS IMPAGADOS: LA LEY CONCURSAL

61 61 La Ley Concursal El Concurso de Acreedores es un estado legal, declarado por medio de una resolución judicial (Auto), aplicable a todo deudor, persona natural o jurídica, comerciante o no, en situación de insolvencia actual o inminente. El Concurso de Acreedores (proceso concursal) se regula en una única norma legal, que entró en vigor el 1 de septiembre de 2004, introduciendo novedades sustanciales que afectan al desarrollo y ejercicio de los derechos de los acreedores. Se sustituye la vieja regulación de quiebras (Código de Comercio de 1885 y Libro IV del Código de Comercio de 1829) y suspensiones de pagos (Ley de 26 de julio de 1922) por un procedimiento único ágil transparente, y se reforma el Código Civil en lo relativo a particulares. Se han creado los nuevos Juzgados de lo Mercantil para resolver con mayor celeridad, eficacia y economía los litigios concursales. Así, un juez especializado y con competencias exclusivas dirigirá estos procesos. El Concurso de Acreedores no supone la pérdida de la garantía real, salvo que se den determinadas circunstancias (Acciones de Reintegración).

62 62 PERSONAS RELACIONADAS La ley concursal especifica muy claramente las personas o sociedades relacionadas con el concursado. El cónyuge del concursado o quien lo hubiera sido dentro de los 2 años anteriores. Las personas que convivan con análoga relación de afectividad o hubieran convivido dentro de los 2 años anteriores. Los ascendientes, descendientes y hermanos del concursado y los cónyuges de estos o de cualquiera de las personas referidas en el apartado anterior. Los socios legalmente responsables de las deudas sociales y aquellos otros que tengan al menos un 5% del capital en sociedades cotizadas o un 10% en no cotizadas. Los administradores de derecho o de hecho, los liquidadores y los apoderados con poderes generales, así como quienes lo hubieran sido en los 2 años anteriores. Las sociedades que formen parte del mismo grupo y sus socios La Ley Concursal

63 63 EFECTOS DE LA DECLARACIÓN DEL CONCURSO Intervención o suspensión de las facultades patrimoniales del deudor Nombramiento de los Administradores Concursales: órgano auxiliar del juez nombrado en el Auto de Declaración del Concurso y que permanecerá en todo el procedimiento hasta su conclusión. Como regla general, está integrado por 3 miembros: un economista-auditor, un abogado y un acreedor. Sus principales funciones son el análisis de la situación del deudor y de las causas de insolvencia y la supervisión del negocio del deudor en mayor o menor intensidad, según se hayan suspendido o intervenido las facultades patrimoniales del deudor. Vigencia de los contratos con obligaciones recíprocas: la prohibición de vencimiento anticipado de los contratos con motivo de la declaración de concurso. A pesar de lo anterior, la declaración de concurso no afectará a la facultad de resolución por incumplimiento de los contratos. Aunque exista causa de resolución, el juez, atendiendo el interés del concurso podrá acordar el cumplimiento del contrato, siendo a cargo de la masa las prestaciones debidas o que deba realizar el concursado. Compensación: no procederá la compensación de los créditos y deudas del concursado, pero producirá sus efectos la compensación cuyos requisitos hubieran existido con anterioridad a la declaración. Ejecución de hipotecas: los acreedores con garantía real sobre bienes del concursado afectos a su actividad o a una unidad productiva de su titularidad, no podrán iniciar la ejecución forzosa hasta la aprobación de un convenio o apertura de la liquidación o bien transcurrido un año. La Ley Concursal

64 64 BIEN NO AFECTO EJECUCIÓN ANUNCIO DE SUBASTA APROBACIÓN DEL CONVENIO APERTURA DE LA LIQUIDACIÓN 1 AÑO DESDE LA DECLARACIÓN DEL CONCURSO NO EJECUCIÓN Ejecución según el bien garante: BIEN AFECTO BIEN NECESARIO BIEN NO NECESARIO NO EXISTE EXISTE Efectos de la declaración del concurso

65 65 SOLICITUD DE CONCURSO AUTO DE DECLARACIÓN DE CONCURSO Publicación en el BOE LÍMITE PARA LA COMUNICACIÓN INFORME ADM. CONCURSAL Lista de Acreedores Inventario de activos JUNTA GENERAL DE ACREEDORES Votación del Convenio Plazo impugnación lista de acreedores FASE COMÚN FASE DE CONVENIO 1 mes2 meses10 días40 días 457060110 15 FASE DE LIQUIDACIÓN Plazo impugnación aprobación convenio 10 días 120 máx. 5 años CONCLUSIÓN DEL CONCURSO 1 año CONCURSO NECESARIO 5 días: Oposición del deudor 10 días: Vista CONCURSO VOLUNTARIO Sin defectos: mismo día o siguiente hábil Con defectos: plazo de 5 días para subsanación 485 ESQUEMA DEL PROCEDIMIENTO CONCURSAL ORDINARIO