1 1 Studium przypadku „Smaczek” Grzegorz Karasiewicz

2 2 Luty – fatalne wyniki Punkt wyjścia  Raport sprzedażowy całej firmy  Raport dotyczący wyniku finansowego całej firmy  Raport kosztowy całej firmy

3 3 Raport sprzedażowy całej firmy Sprzedaż wartościowa - cała firma (w WM) Odchylenie (Plan =100%) PlanWykonanie Styczeń950,2951,7100,2 Luty870,5748,085,9 Marzec910,1 1 kwartał2730,8

4 4 Raport dotyczący wyniku finansowego Marża brutto cała firma (w WM) Odchylenie (Plan =100%) PlanWykonanie Styczeń475,1456,196,00 Luty435,3359,082,49 Marzec455,1 1 kwartał1364,1

5 5 Raport kosztowy całej firmy - 1 Koszty sprzedaży cała firma (w WM) Odchylenie (Plan =100%) PlanWykonanie Styczeń124,0127,0102,42 Luty121,0120,099,17 Marzec123,0 1 kwartał368,0

6 6 Raport kosztowy całej firmy - 2 Wskaźnik koszty sprzedaży do przychodów ze sprzedaży (w %) PlanWykonanieRóżnica Styczeń13,013,30,29 Luty13,916,02,14 Marzec13,5

7 7 Przyczyny 1  Może sytuacja rynku pogorszyła się? Raport o sprzedaży branży Raport dotyczący pozycji rynkowej

8 8 Raport o sprzedaży branży Sprzedaż wartościowa - branża na rynku docelowym (w WM) Odchylenie (Plan =100%) PlanWykonanie Styczeń3989,03986,099,92 Luty3639,03619,499,46 Marzec 3790,0 Sprzedaż branży stabilna

9 9 Raport dotyczący pozycji rynkowej Udział w rynku (wartościowy) – w % PlanWykonanieZmiana Styczeń23,8223,880,06 Luty23,9220,67-3,25 Marzec24,01

10 10 Przyczyny 2  Co miało większy wpływ na spadek sprzedaży? Cena Wolumen sprzedaży

11 11 Analiza wolumen-cena – cała firma LutyPlanWykonanie Wolumen (w l)623,0559,0 Przeciętna cena (w WM)1,397271,33810 870,5748,0 Odchylenie (w WM)Odchylenie w % Różnica spowodowana spadkiem ceny33,127,0 Różnica spowodowana spadkiem wolumenu89,473,0 Łącznie122,5100,0 Wolumen

12 12 Przyczyny 3  Gdzie są problemy? Produkt Rynek geograficzny Nabywcy Analiza mikro-sprzedaży firmy Analiza mikro pozycji rynkowej firmy

13 13 Analiza mikro- sprzedaży (wartość) Plan (w WM)Wykonanie (w WM)Odchylenia (w %) Produkty Woda gazowana142,5146,0102,5 Woda niegazowana144,0136,094,4 Napoje Cola584,0466,079,8 Rynki geograficzne Rynek północny497,5368,574,1 Rynek południowy373,0379,5101,7 Typ nabywcy Handel tradycyjny263,0172,065,4 Handel nowoczesny607,5576,094,8

14 14 Analiza mikro- sprzedaży (ilość) Plan (w l)Wykonanie (w l)Odchylenia (w %) Produkty Woda gazowana153157102,6 Woda niegazowana15514794,8 Napoje Cola31525581,0 Rynki geograficzne Rynek północny35528480,0 Rynek południowy268275102,6 Typ nabywcy Handel tradycyjny17812972,5 Handel nowoczesny44543096,6

15 15 Analiza mikro pozycji rynkowej (wartościowej) Plan (w %)Wykonanie (w %)Zmiana (w %) Produkty Woda gazowana25,327,52,20 Woda niegazowana23,620,4-3,20 Napoje Cola23,719,2-4,50 Rynki geograficzne Rynek północny25,819,4-6,40 Rynek południowy21,822,10,30 Typ nabywcy Handel tradycyjny26,817,9-8,90 Handel nowoczesny22,821,7-1,10

16 16 Analiza mikro pozycji rynkowej (ilościowej) Plan (w %)Wykonanie (w %)Zmiana (w %) Produkty Woda gazowana25,127,32,2 Woda niegazowana23,520,4-3,1 Napoje Cola24,619,3-5,3 Rynki geograficzne Rynek północny26,520,8-5,7 Rynek południowy22,122,0-0,1 Typ nabywcy Handel tradycyjny27,820,1-7,7 Handel nowoczesny23,321,8-1,5

17 17 Wyniki mikro analizy 1 Spadek sprzedaży jest spowodowany:  Produkt Napoje Cola  Rynek geograficzny Rynek Północny  Nabywcy Handel tradycyjny

18 18 Wyniki mikro analizy 2  Warto przyjrzeć się bliżej Sklep 1 Sklep 2 Rynek Północny

19 19 Przyczyny Potrzebne są dodatkowe informacje, aby wyznaczyć przyczyny spadku sprzedaży Błędy marketingowe Błędy sprzedażowe Poziom wsparcia marketingowo-sprzedażowego Aktywność marketingowo-sprzedażowa konkurencji

20 20 Spotkania  Piotr Zima Kierownik Regionu Północ  Przedstawiciel handlowy Opiekujący się sklepami 1 i 2  Michał Rykowski Kierownik produktu Napoje Cola  Anna Pomysłowa Dyrektor marketingu

21 21 Najprostsze rozwiązanie  Nakazać Analitykowi rynkowemu (Andrzej Wiosna) przygotować raport

22 22 Dziękuję za uwagę