1 10. Bezpośrednia obecność na zagranicznych rynkach Część IDr hab. Jerzy Cieślik

2 Dlaczego inwestycje bezpośrednie – własny biznes (filie, oddziały) za granicą?Bariery w dalszej ekspansji eksportowej Obiektywne różnice interesów między eksporterem a agentem/dystrybutorem Potrzeba zacieśnienia bezpośredniej współpracy z ostatecznymi odbiorcami i reagowania na zwrotne sygnały z rynku - pośrednicy mogą to utrudniać Przy pewnej skali konieczne zaangażowanie dostawcy (obsługa posprzedażna - reklamacje, naprawy) Struktura kosztów, bariery celne, zachęty inwestycyjne, itp. mogą wymusić przeniesienie produkcji do kraju importera Wykorzystanie operacji międzynarodowych dla radykalnej reorganizacji działalności biznesowej J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

3 Relacje: eksporter - dystrybutor – faza początkowaKraj Zagranica Dystrybutor Polski Producent eksporter Sieć handlowa, odbiorcy finalni

4 Relacje: eksporter - dystrybutor faza rozwojuKraj Zagranica Dystrybutor Polski Producent eksporter Dystrybutor wie, że odbiera sporą część sprzedaży dostawcy Ma mocne atuty by wymierać presję na obniżkę ceny jednostkowej W efekcie zgarnia lwią część marży Sieć handlowa, odbiorcy finalni

5 Relacja: eksporter – agent faza początkowaKraj Zagranica Polski Producent eksporter Agent zagraniczny Odbiorcy finalni

6 Relacja: eksporter – agent faza rozwojuKraj Zagranica Polski Producent eksporter Agent zagraniczny Własna obsługa rynku Agent pobiera prowizję od rosnących obrotów bez dodatkowego wysiłku Nowi odbiorcy zdobywani bez pomocy agenta ale prowizja się należy Słaby agent może blokować rozwój sprzedaży – słaba wiarygodność dla poważnych odbiorców Odbiorcy finalni

7 Relacja eksporter – odbiorca finalny faza początkowaKraj Zagranica Polski Producent eksporter Odbiorca finalny

8 Relacja eksporter – odbiorca finalny, faza rozwojowaKraj Zagranica Odbiorca finalny 1 Polski Producent eksporter Odbiorca finalny 3 Odbiorca finalny 2

9 Relacja eksporter – odbiorca finalny, faza rozwojowaKraj Zagranica Odbiorca finalny 1 ? Polski Producent eksporter Własna obsługa rynku Odbiorca finalny 3 Odbiorca finalny 2

10 Czynniki ekonomiczne skłaniające do przeniesienia produkcji za granicęWysokie koszty transportu Cła importowe Negatywna reakcja lokalnych producentów, którzy czują się zagrożeni Zachęty rządowe – ulgi inwestycyjne, preferencje podatkowe Nacisk władz lokalnych Mała wiarygodność dostawców nie posiadających własnej sieci na rynku importera J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

11 Przykład Eko-Celkon J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

12 Cel: reorganizacja działalności biznesowej z wykorzystaniem operacji międzynarodowychZamiast produkować i sprzedawać w kraju może produkować za granicą i importować gotowe wyroby? Jeśli już eksportujemy na Ukrainę a pojawiają się dodatkowe możliwości w tym regionie może stworzyć na Ukrainie regionalną bazę produkcyjną? Połączenie zasobów z różnych krajów J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

13 Lumena-Ukraina Model docelowyLumena-Ukraina będzie oferować na rynku ukraińskim produkty i usługi takie jak Lumena sp. z o.o. z wyłączeniem oferty na „hard ware” (wysokie marże na sprzedaży usług – malejące marże na sprzedaży „żelaza”) Wykorzystanie kompetencji. Istnienie dobrych referencji. Lepsze wykorzystanie zasobów w PL i UA. Pierwsze wdrożenia będą realizowane przy wykorzystaniu konsultantów z Polski. Równolegle z realizacją pierwszych kontraktów, będzie następował nabór i szkolenie konsultantów ukraińskich. J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

14 Lumena-Ukraina Model docelowyRealizacja przestawionego modelu docelowego, powinna pozwolić na: Wzrost obrotów grupy Lumena o min. 30% w ciągu 3 lat. Zwiększenie zatrudnienia w grupie konsultantów wdrażających systemy o 50% Poprawę konkurencyjności na rynku usług informatycznych w Polsce i Ukrainie, poprzez utrzymywanie większego zespołu konsultantów, którzy mogą szybko przystąpić do dowolnego projektu na każdym z rynków. Poprawę wyników finansowych grupy Lumena, poprzez zwiększenie obrotów z poszczególnymi Vendorami a tym samym uzyskanie lepszych warunków handlowych. J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

15 Formy bezpośredniej obecności na obcych rynkachWspomagające eksport Własny przedstawiciel handlowy Przedstawicielstwo – bez samodzielnej osobowości prawnej Własna spółka zajmująca się marketingiem i promocją J.w. z rozszerzeniem na usługi posprzedażne J.w. z rozszerzeniem na konfekcjonowanie i przygotowanie produktu do wymogów lokalnego rynku Uruchamiające produkcję, świadczenie usług w kraju importera Spółka montująca produkty z importowanych części i podzespołów Spółka produkcyjno-handlowa z kapitałem mieszanym (joint venture) Spółka produkcyjno-handlowa kontrolowana w 100% J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

16 Przykład: Przyczółek BerlinW ciągu roku liczba polskich firm zarejestrowanych w berlińskiej Izbie Handlowo-Przemysłowej IHK prawie potroiła się. Pod koniec 2004 r. było ich 1327. Wzrost jest tak duży, że wśród firm, których właścicielami są cudzoziemcy, polskie znajdują się na drugim miejscu po tureckich. Wśród nowych polskich firm pojawił się w ostatnich miesiącach w Berlinie Bytom. Firma Fleitscher Mat z Zielonej Góry otworzyła sklep mięsny. Od niedawna działa cukiernia Jagoda i restauracja Alt Krakau. Powstające w Berlinie polskie firmy są w większości małymi przedsiębiorstwami pełniącymi często rolę pośrednika pomiędzy polskimi producentami a niemieckimi odbiorcami. Zatrudniają jednak co najmniej po kilku niemieckich pracowników i coraz bardziej liczą się w niemieckiej gospodarce. J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

17 Przykład: Polskie firmy idą w światZaczęło się. Podczas gdy w roku 2003 polskie inwestycje zagraniczne sięgnęły 720 mln zł, po trzech kwartałach ubiegłego przekroczyły już miliard złotych MASPEX szturmem zdobył Czechy, Węgry i Słowację ŚNIEŻKA ma na Ukrainie 40% rynku farb emulsyjnych ATLAS - klej tylko dla druzjej w Rosji PLAST-BOX odkrywa Ukrainę jako raj ze skazą biurokracji HOOP do Moskwy po klientów na colę i inne napoje GROCLIN kontynuuje budowę swej fabryki w Użgorodzie Sanplast wykupił upadłą fabrykę Hoesch’a w Niemczech J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

18 Bezpośrednia obecność na rynkach zagranicznych – skala zjawiskaW 2004 r. ponad 51 tys. polskich eksporterów Tylko 877 filie i oddziały polskich firm za granicą To może oznaczać, że: Tylko nieliczni eksporterzy maja obroty uzasadniające utworzenie filii bądź oddziału Jest spora grupa eksporterów o znaczących obrotach ale nie posiadają wiedzy i doświadczenia w zakresie budowania własnej sieci za granicą Mało jest polskich firm posiadającej strategiczną wizję prowadzenia biznesu w skali międzynarodowej J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

19 Bilans inwestycyjny Polski 2004 r.Napływ do Polski* Spółki Oddziały RAZEM Kapitał podstawowy (mld PLN) ,9 *Dane GUS Odpływ z Polski* 810 67 877 4,3 *Tylko podmioty o kapitale powyżej 10 tys. euro. Dane NBP J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

20 Inwestycje zagraniczne stymulują wymianę towarowąSpośród 51 tys. eksporterów 7 tys. to spółki zagraniczne Spółki zagraniczne generują 57% polskiego eksportu i 61% importu (2003) Ich udział w eksporcie przemysłu przetwórczego wynosi 72% J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

21 Inwestycje zagraniczne w Polsce - strukturaInwestują firmy duże ale także małe i średnie Zróżnicowana wielkość filii firm zagranicznych (60% z 15,8 tys. zatrudnia poniżej 10 osób) Zróżnicowana struktura gałęziowa (przemysł - 30%, handel 30%, pozostałe (usługi) - 40%) J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

22 Wnioski Tworzenie własnej sieci produkcyjno-handlowej – „hot topic” dla polskich eksporterów Nie wyrównamy salda w inwestycjach zagranicznych ale powinniśmy w sposób istotny zmniejszyć różnicę między napływem a odpływem Doświadczenia zagranicznych firm w budowaniu własnej sieci filii i przedstawicielstw mogą być cenną wskazówką Mamy mało fachowców w tej dziedzinie – a więc szansa dla ludzi młodych i ambitnych J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa