1 13. Testeando tus hipótesis en el mercado. Planificación personal para la Empleabilidad: Crea tu propio futuro laboral PRODETUR
2 Revisión y dudas de actividades “Si tu trabajo y tu propósito no están acompasados, simplemente vas a cambiar de sitio el problema” Bruce Hazen
3 ¿Coincide nuestro modelo con la realidad? ¿Estamos más preparados para el éxito o para el fracaso? Las dificultades están en el origen de la oportunidades
4 Testeando tu Modelo de Negocio Personal Sobre el papel, un Modelo de Negocio Personal contiene una serie de hipótesis no validadas en los bloques que lo definen. Se trata de una propuesta no probada para ayudar, aportar valor, a otros que te proporcionarán ingresos/satisfacción. Se trata ahora de validar tu nuevo Modelo: De pasar de las conjeturas a los hechos.
5 La decisión de emprender Al testar tu Modelo, puede que descubras que, mientras que la intención inicial era la de re-convertirte como empleado para que te contrataran en una empresa, las opciones de prestar servicios como profesional autónomo, temporalmente bajo contratos, o crear la propia empresa pueden ser la mejor manera de ponerlo en práctica. Por el contrario, puede que descubras que, al mismo tiempo que tratabas de iniciar tu propio proyecto de autoempleo, te aparece la oportunidad de un puesto de trabajo atractivo contratado por una empresa.
6 ¿Deberías empezar tu propio proyecto de autoempleo, o tratar de adaptar tu Modelo de Negocio Personal a una organización más grande? O ?? Tu como negocio Empresa potencial Tu como empleado
7 La vida diaria nos abre múltiples oportunidades
8 Ejemplo: Caso Roosevelt La genialidad táctica de Perkins consistió en reconocer… la importancia de observar el modo en que la contraparte ve la cuestión.
9 Testeando tu modelo con los clientes Ahora es el momento de testar tu Modelo de Negocio Personal encontrando y contactando con el (los) Cliente (s) que desees: hablando con los clientes potenciales. La mayor parte de los Nuevos Modelos de Negocio fracasan porque se centran en desarrollar e intentar vender productos o servicios que nadie quiere, antes de entender completamente a los Clientes.
10 El proceso de desarrollo de clientes (Steve Blank)
11 El proceso de prueba consta de dos etapas: Búsqueda y Ejecución. En la etapa de Búsqueda, en su fase inicial de Descubrimiento de Clientes, contacta con los posibles Clientes para testar las hipótesis de los bloques de tu “Lienzo del Modelo de Negocio Personal”. Si el feedback del Cliente sugiere que se necesitan cambios, vuelve atrás y modifica los bloques adecuados. Repite este proceso con otros Clientes potenciales.
12 El proceso de desarrollo de clientes (Steve Blank) Entraras en la fase posterior de Validación de Clientes, cuando tu Modelo te parezca que puede funcionar y trates de "venderle" a un Cliente. Si no compran, “pivote" (reinicia de nuevo) y modifica tu modelo sobre la base de las razones dadas para no comprar. Repite el ciclo. Cuando un Cliente “compra”, estas listo para ser contratado - o en su caso para la creación de otros, nuevos Clientes y entrar en la etapa de Ejecución
13 Fase inicial: Descubrimiento de clientes
14 No hay que quedarse encerrado con el Plan A : hay que “salir de casa / oficina”. Es lo que hemos denominado gestionar la red de contactos- relaciones profesionales o “networking”. Significan la misma cosa: Contactar y reunirse con potenciales Clientes, expertos o gente que pueda presentartelos y descubrir si tu Modelo puede funcionar o no.
15 Cada uno de los bloques de tu Modelo contienen multiples conjeturas (hipotesis) que necesitan ser testadas con los Clientes. Por ejemplo : ¿Le interesa a algun Cliente la tarea en la que tu quieres ayudarle? ¿Estan dispuestos a pagar en los terminos en que tu has definido el bloque de Ingresos? ¿Confian los Clientes en que tu posees los Recursos Clave y/o los Partners necesarios para proporcionarle el Valor Prometido ?
16 ¿ Soportan las Actividades Clave tu Propuesta de Valor ? ¿ A través de que Canales quieren ser contactados y servidos los clientes ? ¿Estás proponiendo un tipo de Relaciones con los Clientes apropiadas? ¿Puedes ajustar los Costes que se necesitan para implementar el Modelo? Estas cuestiones solo pueden ser respondidas mediante el contacto y el dialogo con los Clientes allí donde viven o trabajan.
17 La clave para un eficaz Descubrimiento del Cliente es evitar el "vender“ o venderse. Tus reuniones con el Cliente deberían centrarse en la validación de los supuestos de su Modelo de Negocio Personal, desde la perspectiva del cliente. No trates de convencer a los clientes de los problemas u oportunidades que TU piensas que él tiene.
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19 Del Plan A, a construir, probar, pivotar y alterar tu nuevo modelo de negocio con un plan B y hasta el Z.
20 INTELIGENCIA EMOCIONAL ¿ Qué es ? AUTOCONSCIENCIA – AUTOGESTIÓN CONCIENCIA SOCIAL – GESTIÓN DE RELACIONES Características de las personas inteligentes emocionalmente: Comprenden las emociones, deseos y necesidades, propias y ajenas, y actúan sabiamente en función de ellas. Manejan adecuadamente sus sentimientos y los de los demás y toleran bien las tensiones. Son independientes, seguros de sí mismos, alegres y equilibradas. Tienen una visión optimista, y se sienten a gusto con ellos, su vida y los demás. Expresan sus sentimientos adecuadamente, con autocontrol emocional.
21 Comienza por los primeros contactos amistosos: Habla con tu familia, amigos, colegas, compañeros de trabajo o profesionales de tu red personal. Coméntales que estás redefiniendo- reinventando tu profesión–actividad laboral en torno a nuevas metas. Pregúntales si conocen a alguien que pueda tener un interés profesional en dichas metas. Consigue tantos nombres y detalles de contacto como sea posible. Estos nombres recién obtenidos son tus referencias.
22 A continuación, pónte en contacto con tus nuevas referencias. El principio básico es acercarse a las personas a través de contactos "calientes“, amigos de los amigos, o al menos conocidos de conocidos. Evita las "llamadas en frío" - acercándote a la gente sin alguien que te introduzca. Asegúrate de recordar quien te refirió a quien.
23 La mayoría de los profesionales están interesados en hablar con otros profesionales sobre temas de interés mutuo. Si la otra parte duda o te solicita información, muéstrale cómo él puede beneficiarse de una reunión contigo: “He pensado que podría ofrecerme alguna información sobre este tema, y a cambio yo estaría encantado de compartir con usted algunas nuevas ideas así como mi punto de vista sobre las perspectivas de la ………... ¿tendría usted 20 minutos para vernos el próximo martes o el miércoles por la tarde?”
24 Si esta persona está de acuerdo, confirma la cita y horario de la reunión. Si no, pregúntale por otra referencia, dale las gracias por su tiempo y sigue adelante.
25 Si haces diez llamadas-contactos como este, te sucederán cosas. Reúnete con tus referencias ¿Qué decir cuando te reúnas por primera vez con una nueva referencia? Un “rompehielos” fiable es confirmar su conocimiento mutuo: “Así que tengo entendido que usted y …. fueron juntos a la... y trabajaron en…“ Dedica el tiempo justo a las cortesías y generalidades. Y recuerda, que solicitaste una cita de 20 minutos, así que ajústate a lo programado.
26 Todo lo grande que ocurre en tu carrera profesional comienza siempre con alguien que conoces. No es imprescindible navegar por la red. Tu próxima gran oportunidad,no vendrá de una tecnología misteriosa o del descubrimiento de nueva información. Tu próxima gran oportunidad te vendrá de alguien que conoces o vas a conocer. Ve a conocer a la gente. Algunas recomendaciones para iniciar la discusión y ayudarte a empezar a entender el Modelo de Negocio Personal u Organizaciónal de tus entrevistados :
27 “Cuenteme como se inició usted en el sector de (....la logistica sostenible…) que le llevó a trabajar en (....la Empresa Potencial…).” “¿Como está desarrollando sus objetivos de (...sostenibilidad ) hoy en dia?” “Quien comparte con usted sus problemas e intereses respecto a (la sostenibilidad )? Clientes? Proveedores? Reguladores? Miembros de su Comunidad?” “¿Como mide usted el impacto económico ?” Si tienes suerte, el entrevistado puede conducirte o hablar abiertamente sobre “la tarea a realizar”, un Partner Clave o algún otro aspecto de tu modelo. De ser así, haz preguntas clarificadoras hasta que el entrevistado confirme y comparta tu interpretación (clarifique ahora, porque despues deberas concentrate en investigar y preparar una propuesta para trabajar con este Cliente, no repensar lo que dijo). El Cliente puede incluso que te pregunte sobre tu Propuesta de Valor u otro aspecto de tu modelo. Empresa Potencial
28 Si la entrevista va extremadamente bien — y dependiendo de la formalidad de la situación y el alcance de lo que puedas ofrecer — puede que quieras sugerirle la posibilidad de trabajar juntos o para su empresa, en ese mismo momento y lugar. Si es así, estate preparado para discutir aspectos especificos de como puedes ayudar- aportar valor, asi como la eventual retribución.
29 Si piensas que puede ser apropiado hacer una propuesta por escrito, dile al entrevistado que tienes algunas ideas de como ayudar y que si le parece bien que se las remita como un propuesta. Un profundo interés en las metas de tu Cliente potencial — y posicionarte tu mismo como alguien que puede ser parte de la solución — os acercará mutuamente.
30 Antes de acabar la entrevista, asegurate de : 1. Explicar y pedirle feedback sobre tu Modelo de Negocio Personal. 2. Solicitar al menos una nueva referencia que pueda estar interesada en tu Modelo y permiso para usar el nombre del entrevistado al contactar con esa persona. 3. Despues de cada entrevista, reflexiona sobre lo que has aprendido. Deberías entender mejor la viabilidad de tu modelo y el modelo de la organización de tu entrevistado.
31 Después de cada entrevista, compara lo que has aprendido con las hipotesis de los bloques de tu modelo. Después de algunas de estas entrevistas, debes tener una idea razonable de que bloques necesitas ajustar.
32 ¿Qué hacer si tu modelo parece no recibir la aceptación esperada? ¿Cuando compartes tu modelo, los que lo escuchan se animan y “se remueven” en sus sillas? Si esto no ocurre, algunos factores pueden estar influyendo.
33 ¿Qué hacer si tu modelo parece no recibir la aceptación esperada? ¿ Es tu modelo emocionalmente convincente? Si no, asegúrate de que el lenguaje que estás empleando es sencillo, comprensible y apropiado para el (los) entorno (s) profesional (es) al (los) que te diriges. A veces un buen guión de la historia introduce una diferencia importante en los resultados.
34 ¿Qué hacer si tu modelo parece no recibir la aceptación esperada? ¿Tu modelo aborda problemas económicos y oportunidades reales? Pocas organizaciones gastan su dinero por razones puramente sociales o políticas. Re-piensa cómo tu modelo puede aportar una diferencia económica significativa a tus Clientes.
35 ¿Qué hacer si tu modelo parece no recibir la aceptación esperada? ¿ Eres una persona con crédito para proponer tu modelo? ¿Pueden confiar los Clientes en que tienes el impulso, la trayectoria, los conocimientos y las habilidades — los Recursos Claves — necesarios para implementar tu modelo? ¡ Si no estas seguro de como lo perciben tus Clientes potenciales, pregúntales!
36 La contable “fontanera" Maria, una profesional experimentada como contable, después de ser despedida de una empresa familiar de distribución de materiales de fontaneria en crisis, decidió que su nuevo modelo sería una combinación de contabilidad con operaciones. "Las dos funciones raramente van de la mano…pero deberían" decía Maria.Desafortunadamente, su propósito recién definido no resonaba bien con las personas entrevistadas. Así que Maria desarrolló una “Propuesta de Valor” memorable: Soy una fontanera financiera. Puedo localizar fugas y obstrucciones en los circuitos del sistema contable de la empresa y colaborar con las operaciones para hacer las reparaciones necesarias y mantener el flujo de beneficios. Las metaforas de Maria pueden sonar extrañas, pero resonaron bien con sus nuevos contactos en el sector industrial.Ahora Maria trabaja para una empresa manufaturera de tuberias de alta precisión,combinando-ahora si-la gestión contable y las operaciones.
37 Preparándote para vender. Has contactado y te has reunido con algunas personas y/o organizaciones interesantes, algunas pueden probablemente ser buenos Clientes. Si te sientes preparado para vender, y dispuesto a conseguir que una organización concreta sea tu Cliente, estas son algunas recomendaciones : 1.Investiga y analiza a la organización del Cliente 2.Consigue una entrevista con un decisor clave de ese potencial Cliente. 3.Proponle ayudar a su organización con una tarea especifica
38 Investiga para prepararte a vender. Las vias para investigar a potenciales Clientes incluyen asistir a reuniones sectoriales o eventos de negocios, hablar con expertos o analistas, visitar a organizaciones en sectores próximos y leer publicaciones profesionales en el campo de interés. Tu meta es ponerte en el lugar del Cliente potencial y aprender a ver el resto del mundo- y a ti mismo- a través de sus ojos. Pero concéntrate en tu arma secreta:Tu habilidad para reconocer, describir, y analizar Modelos de Negocios de otros.
39 ¿Que mejor manera de entender a un Cliente potencial que dibujar su Modelo de Negocio ? Hazlo para algunos de los Clientes potenciales que has identificado, y experimenta añadiendo, eliminando, aumentando o disminuyendo diferentes elementos de los bloques. Trata de definir de forma concisa su Valor Proporcionado y considera cuales son los bloques en los que puede tener “puntos dolorosos”. Piensa en las presiones competitivas que pueda estar afrontando. ¿Puedes responder efectivamente alterando su Modelo de Negocio ? ¿Sus competidores pueden también ser Clientes potenciales?
40 ¿Que mejor manera de entender a un Cliente potencial que dibujar su Modelo de Negocio ? Un probable ”punto doloroso” es el financiero: La mayoría de las organizaciones buscan aumentar ingresos y disminuir gastos. Intenta cuantificar – al menos aproxidamente- el positivo efecto económico que tu Propuesta de Valor podría tener en la organización de tu Cliente potencial, si te contratara.
41 ¿Que mejor manera de entender a un Cliente potencial que dibujar su Modelo de Negocio ? Puedes empezar por definir una Tarea Importante que crees que tu Cliente necesita que le hagan. Ahora vete hacia atrás : -¿Qué Valor Proporcionado puede ayudar al Cliente con esta tarea? -¿Qué Actividades Clave puedes tu realizar para crear este Valor Proporcionado? -¿Tienes los Recursos Clave necesarios? -¿Si no, puedes contar con un Partner Clave? -¿Puedes observar cómo las fuerzas externas afectan al Modelo de Negocio del Cliente ? - ¿Puedes ayudarle a adaptarse? Es el momento de liberar el pensamiento de Modelos de Negocio en relación al Cliente potencial en conexión con el tuyo.
42 Dos preguntas finales clave: Hay preguntas que pueden tener un gran poder para conseguir “intuiciones profundas” en conversaciones ordinarias: “¿Qué más puedo saber acerca de…?” Por ejemplo cerca del final de una entrevista: “¿Bueno, qué mas podría saber, acerca de (....implementar practicas sostenibles…) en una empresa como la suya?” A la mayoría de los profesionales les encanta compartir sus propias impresiones, teorías y reflexiones privadas sobre los retos, oportunidades, alzas y bajas de su profesión y aprovechan una oportunidad para hacerlo. Tu simplemente le proporcionas una invitación para contar la amplia experiencia de tu entrevistado.
43 Dos preguntas finales clave: Una segunda pregunta, es especialmente potente : “¿Qué pregunta le hubiera gustado que le hiciera, que no he hecho hasta ahora?“ Normalmente llevamos un “cuestionario mental” de lo que consideramos relevante para el Modelo de Negocio del Cliente y el nuestro, pero puede haber aspectos, preocupaciones o temas no identificados previamente, que si no abrimos esta oportunidad, seguiremos ignorando su importancia para el Cliente. Puede que a partir de aquí descubramos algo que no era lo que íbamos buscando : ¡ Serendipia !
44 Cuando empieces a vender entramos en la fase de Validación de Clientes
45 Vender a un decisor. Tu meta es reunirte y vender tu Modelo de Negocio Personal a un Decisor en la organización de tu Cliente Potencial. Usa técnicas de networking para asegurarte una cita, pero en la entrevista concéntrate en un aspecto específico de tu modelo que pueda ayudar a tu Cliente potencial. Tu objetivo es proponerte para trabajar para el Cliente. Si el entrevistado rechaza tu propuesta, puedes “pivotar” y revisar tu propio modelo.
46 Vender a un decisor. Aproxímate al Decisor a través de las referencias más “calientes”. Si tus esfuerzos de networking no te han acercado suficientemente a alguien que trabaja directamente con tu Cliente potencial, en cualquier caso estarás ya familiarizado con su sector-objetivo como para hacer nuevas conexiones, con un poco más de networking. Por otra lado, acercarte,directa y sencillamente a un Decisor sin una introducción puede ser la vía más potente de tener éxito, dependiendo del sector y las personalidades involucradas.
47 Vender a un decisor. Cuando contactes con Decisores puedes ir en la siguiente línea: “Creo que usted tiene una oportunidad significativa de (…) y yo tengo algunas ideas que usted puede encontrar interesantes y convenientes, ¿Podríamos quedar y hablar sobre ello?” Si has seguido hasta este punto los principios del testeo de Modelos de Negocio, probablemente tendrás una cálida recepción. Pero ten en cuenta que...
48 Vender a un decisor. La evidencia empírica de los registros de vendedores para conseguir citas dicen que: 2% de las ventas se hacen al 1º contacto 3% de las ventas se hacen en el 2º contacto 5% de las ventas se hacen en el 3º contacto 10% de las ventas se hacen en el 4º contacto 80% de las ventas se hacen entre el 5º y el 12º contacto Así que no desistas porque tu 2º,3º o 4º intento no sea atendidos. La persistencia consigue citas..... y ventas
49 Vender a un decisor. Cuando te reúnas con el Decisor, demuestra tu comprensión de la “Tarea a Realizar” en términos generales, entonces pídele al entrevistado que lo valide o corrija. Si tu comprensión es correcta, el entrevistado puede que te plantee algo asi como: “¿Como se plantearía usted que resolviéramos este problema?” ¡Justo lo que querrías oir !
50 Vender a un decisor. Si tu comprensión no fue enteramente acertada, tu entrevistado puede re-elaborar los problemas u oportunidades reales que su organización afronta. Animale a que lo haga... No pierdas nunca la perspectiva de dirigirte a tu meta de proponerle ayuda, de darle soluciones a su problema, de resolverle la tarea. Dependiendo del contexto y las formalidades de la situación, puedes hacer ya una propuesta de ayuda verbal o escrita.
51 Vender a un decisor. Si acepta tu oferta de remitirle una propuesta escrita, comprometete a enviarle un documento en una semana o menos. Asegurate de remitirle posteriormente con un e-mail y un breve “gracias” confirmandole 1) si está de acuerdo con la naturaleza de tu propuesta, y 2)cuando puedes ponerla en marcha. Si declina tu oferta de ayudarle, es el momento de aproximarse a otro Cliente potencial. Si varios Clientes potenciales declinan tambien tu oferta, puede que sea el momento de “pivotar” y revisar tu Modelo de Negocio Personal para adaptarte mejor a las necesidades de tus Clientes.
52 Vender a un decisor. La Propuesta de una Página Los Decisores aman la brevedad y la concisión, así que haz que tu propuesta sea atractiva, resúmela en una sola página. Tu resumen debe apuntar a una serie de detalles que puedes presentar en persona en un documento más extenso, posteriormente.
53 Quizás tengas que pivotar
54 Pivotar Es la respuesta apropiada para responder al fallo de no poder venderle a un Cliente. Ello significa mejorar la viabilidad de tu Modelo de Negocio Personal, modificando uno o más elementos del mismo. -Encontrar a un tipo de Cliente completamente nuevo. -Modificar tu Canal. -Repensar múltiples bloques -Etc.
55 Pivotar Te devuelve a la fase de Descubrimiento del Cliente, cuando reinicias el proceso de reunirte con potenciales Clientes — esta vez con un Modelo de Negocio Personal actualizado. Cuando te encuentres preparado para vender tu nuevo Modelo, sigue con la fase de Validación del Cliente e inténtalo otra vez. Ten confianza. Puedes tener éxito y vas a conseguir ganar un Cliente.
56 Ajustando el Modelo al Mercado: El Técnico en Ordenadores Preocupado por el stress de su trabajo, David técnico en una mediana empresa de montaje y reparación de ordenadores decidió abandonarla muy joven con algunos ahorros, para trabajar por su cuenta y controlar su propio destino. Le gustaba el trabajo técnico y pensó en poner en marcha su modelo de negocio personal basado en montar y gestionar una tienda de ordenadores. David testó su idea visitando a un conocido asesor de empresas, que le recomendó: 1)que revisara la lógica económica de las tiendas de ordenadores y 2)que buscara una asesor de personal, que evaluara su personalidad profesional. David hizo ambas cosas y aprendió: 1)las tiendas de ordenadores son un negocio de bajos márgenes y alta rotación, con poca rentabilidad y 2)que carecía de una personalidad orientada al servicio al cliente, por lo que era preferible que se enfocase en realizar tareas técnicas de “trastienda” y evitara responsabilidades de gestión de personas. Así que David “pivotó” y reconsideró su modelo, reemplazando el diseñado como B2C por un modelo B2B. Pronto apareció una oportunidad que David hubiera desaprovechado con su primer modelo, una pequeña empresa familiar en venta que comercializaba, prestaba servicio, calibraba y certificaba balanzas industriales. David con la ayuda de familiares y dos amigos con cierta experiencia, adquirió la empresa, permitiéndole ejercitar sus habilidades técnicas, minimizar el contacto con clientes poco sofisticados y ganarse bien la vida de forma independiente y con menor stress. Ahora disfruta como co-propietario de su negocio, a menudo en camiseta y pantalón corto.
57 Y ahora hay que ponerlo en marcha.
58 La Ejecución Cuando un Cliente te contrate — en cualquiera que sea tu capacidad y formula — has validado tu Modelo de Negocio Personal. Si eres un empleado/contratado, has encontrado al Cliente que necesitabas. Si eres un emprendedor o autónomo, estás listo para conseguir otros Clientes. Tu nuevo Modelo de Negocio Personal empieza ha coger vuelo ¡Felicidades !
59 Gracias. PRODETUR Planificación personal para la Empleabilidad: Crea tu propio futuro laboral
60 RECUERDA: TODA ESTA PRESENTACION LA PUEDES ENCONTRAR EN www.prodetur.es PRODETUR
61 PARA CUALQUIER CUESTION RELACIONADA CON ESTA SESIÓN PUEDES DIRIGIRTE A: [email protected] 954486800 (Dpto. formación) www.prodetur.es [email protected] PRODETUR