1 Administración Financiera IFACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS Administración Financiera I Renato Eduardo Anicama Salvatierra

2 Punto de Equilibrio

3 Introducción Ventas Utilidades Punto de Equilibrio Costos variables700 600 Ventas Punto de Equilibrio Utilidades 500 Costos variables Pérdidas 400 300 Costos fijos 200 100 Unidades

4 Cálculo del punto de equilibrioNueva empresa éxito fracaso Cuando se pagarán deudas Créditos Gastos Cuanto se necesita de Ventas clientes Capital de trabajo

5 Supervivencia del negocioPunto de equilibrio Empresarios Profesionales académicos Información oportuna desarrolla estrategias planes Supervivencia del negocio

6 Estrategia de SupervivenciaEn el mundo empresarial, se dice que detrás de las estrategias que se propongan para la buena marcha de una empresa, siempre debe haber un análisis y un cálculo y que de las varias estrategias que se armen, se deberá seleccionar aquella que cumpla mejor los objetivos establecidos inicialmente

7 Estrategias financieras empresarialesDesarrollado por Reacción ante presiones restricciones Toma de decisiones

8 El otro enfoque es aquel que se inicia precisamente con la realización de un análisis y un cálculo técnico y formal, que realizan los directivos encargados de la planeación financiera de la empresa, apoyados por los especialistas en el análisis e interpretación de los estados financieros

9 financiero Estrategias Financieras empresariales Análisis y cálculo técnico formal Por la empresa Con apoyo de especialistas

10 Supervivencia de la empresaoperación cubrir gastos generar ganancias arriba del punto de equilibrio

11 Cálculo del punto de equilibriocambiar Precios de venta salarios Cambio en materias primas Despedir empleados Calcular el capital de trabajo Control de la empresa Disminución de ventas

12 Punto de equilibrio en la estrategia y táctica empresarialCuando se desea conocer el número de unidades que se requieren vender para alcanzar el punto de equilibrio. Cuando se necesite saber el monto del ingreso por ventas para alcanzar el punto de equilibrio, y: Cuando se requiere conocer la cuantía de las ventas para alcanzar un determinado monto de utilidad Conocer: Unidades a vender Ingreso de ventas Determinar utilidad

13 Además, es muy útil en la reingeniería o reorganización de la empresa con el fin de disminuir los gastos fijos y alcanzar el punto de equilibrio con un nivel de ventas menor. Este cálculo indica el porcentaje en que puedan disminuir las ventas, sin que se llegue a perder dinero.

14 Le puede ayudar a fijar las cuotas de venta de sus vendedores, al estimar el volumen de ventas mínimo con el que cubrirían por lo menos su sueldo. Se puede establecer el punto de equilibrio para múltiples productos, para el lanzamiento de un nuevo producto o para saber que pasa con las utilidades si se compra una maquina mas eficiente.

15 Disminuir gastos Nivel de ventas necesarias Definir cuotas de venta sueldos

16 En un nuevo negocio El cálculo del punto de equilibrio no sólo le permite apreciar si una nueva empresa será o no negocio, también lo proporciona una idea de cuándo comenzará a serlo y el tiempo requerido para que el negocio sea capaz de pagar sus deudas y créditos, no sólo sus gastos. Nueva empresa definir pago éxito deudas gastos fracaso tiempo

17 Este cálculo le indicará cuánto tendrá que vender, como mínimo, para obtener utilidades. Es más, es el cálculo indispensable para que antes de invertir en su aventura, usted sepa cuánto deberá vender para obtener la cantidad mensual de ingreso personal que pretende recabar con su negocio. Le indicará la cantidad exacta de ventas que necesita para obtener una determinada suma de dinero. Es más, el cálculo del punto de equilibrio se utiliza para saber que es mejor, si el margen de ganancia del negocio que proyecta, con las ventas que supone, o lo que usted obtendría colocando a renta fija, la misma cantidad de dinero que piensa invertir la empresa.

18 Es más, el cálculo del punto de equilibrio se utiliza para saber que es mejor, si el margen de ganancia del negocio que proyecta, con las ventas que supone, o lo que usted obtendría colocando a renta fija, la misma cantidad de dinero que piensa invertir la empresa. Cuando se desea una cierta rentabilidad o de retorno de la inversión en el negocio, el cálculo del punto de equilibrio que requiere para alcanzar esa meta. Si resulta demasiado alta o inalcanzable le indicará que el negocio no debe montarse en esas condiciones.

19 En pocas palabras el cálculo de equilibrio es uno de los más vigorosos indicadores de la factibilidad económica de una nueva empresa. El análisis del punto de equilibrio es una excelente herramienta para cuantificar el nivel de producción Necesario para empezar un negocio o comenzar la manufactura de un producto nuevo.

20 El punto de equilibrio Ayuda a proyectar una empresa sana y exitosaLa estimación previa del punto de equilibrio, antes de invertir en el negocio, le permitirá al dueño medir sus fuerzas para alcanzar el nivel de ventas necesario para que el negocio sea un éxito. O las fuerzas no son suficientes, o son ventas inalcanzables, le proporciona los elementos de juicio necesarios para no meterse en una empresa orientada al fracaso. El punto de equilibrio Ayuda a proyectar una empresa sana y exitosa

21 Para ningún negocio y menos aún en uno que se va a iniciar, por pequeño que sea, se debe pensar que no vale la pena calcular algo tan obvio como la cantidad de productos o servicios que debemos vender para obtener ganancias, nada más hay que considerar cuántos negocios han fracasado porque no conocían su punto de equilibrio. El hecho de que muchas empresas abran y cierren al poco tiempo, es una evidencia clara de que sus sueños fueron capaces de estimar y reunir el capital inicial, pero que no lo fueron para desarrollar y mantener las ventas suficientes para pagar los gastos y obtener una ganancia. No lo imaginaron, no lo supusieron, comenzaron sin saber y fracasaron.

22 Conocer el punto donde comienza la rentabilidad es vital para administrar un negocio. La planeación y las decisiones en un negocio que tiene o tendrá ganancias, son muy diferentes a la de un negocio enfermo de números rojos. Es frecuente, entre los pequeños, estar “cortos de dinero”, ya que sea porque el capital inicial fue insuficiente o porque las ventas no logran subir a niveles redituables. El problema es mas grave cuando es una situación que se prolonga más allá de la etapa inicial y no logran tener una posición cómoda de dinero, sino que están siempre al borde de la quiebra. Un análisis del punto de equilibrio puede ayudar mucho a evitar esos negocios, endémicamente pobres, antes de que nazcan.

23 Entorno financiero y confiableCon el fin de apreciar la importancia que tienen las finanzas en el ámbito empresarial es conveniente conocer su evolución. Hace un buen tiempo, la función financiera era precisamente obtener fondos o recursos financieros, sin embargo, más tarde se le dio importancia a la aplicación de dichos fondos y actualmente la atención se ha dirigido a planear las corrientes de fondos que requiere la empresa, además de su aplicación y control.

24 Planeación financieraEl cálculo y el análisis del punto de equilibrio tienen una utilidad financiera, pues permiten estimar el momento en que el riesgo de perder y el de obtener utilidades entran en equilibrio, es decir, vaticinan el momento en que la utilidad neta obtenida es igual al costo de lo invertido, o bien, el momento en la vida de una empresa en que se alcanza la igualdad entre los ingresos o ventas y los egresos o gastos. Planeación financiera Obtener fondos definir Flujo de recursos aplicación control futuros

25 Costos Los costos son los gastos en bienes o en servicios que se requieren efectuar para llevar a cabo las operaciones d una organización. Por medio de la contabilidad de costos es posible determinar los costos de ciertas operaciones, etapas, procesos, tanto de la venta como de la producción de bienes o servicios, así como, establecer el costo unitario, el precio de venta, analizar rendimientos, comprobar procesos y servir de base a proyectos de inversión.

26 La contabilidad de costos tiene el objeto de brindar esa información con el detalle necesario, en el momento preciso, para que la dirección pueda tomar decisiones al respecto a maximizar los beneficios o minimizar costos históricamente ha participado en el progreso industrial, comercial y de servicios. Según el uso que se pretenda dar los datos, puedan variar los sistemas que se empleen para contabilizar y clasificar los costos de materia prima, de mano de obra y gastos indirectos de producción, o se puede utilizar un sistema de costos estándar o un sistema de costeo directo con clasificación de costos fijos y variables.

27 En aquellos casos en que los datos de costos se utilizan para la planeación de utilidades se usa el análisis del costo-volumen-utilidad, también conocido como punto de equilibrio, para lo cual se usa una clasificación en costos fijos y costos variables. Los costos fijos son los gastos permanentes de un negocio, cuyo monto no cambia con los cambios en los niveles de producción o de venta. Son aquellos pagos que hace el negocio día con día, semana a semana, sin importar el volumen de ventas. Son gastos que mes a mes se tienen que hacer de manera regular, sin importar que tanto vende, que puede ser mucho, poco o nada. De todas maneras se tiene que pagar lo mismo, tal como ocurre con la renta y algunos salarios. Es un gasto que permanece constante, fijo, al menos a corto plazo.

28 Costos fijos pagos Regulares constantes obligatorios Costos fijos variables producción eventuales operación obligados

29 Entre los gastos variables destacan:Los costos de la materia prima y otros suministros necesarios para la producción. En el caso de un comercio, se trata de los costos de reposición de la mercancía vendida

30 Aunque los salarios de mano de obra teóricamente se consideran como variables, raramente se consideran así, de modo que el personal de producción resulta, al final, personal de planta, con un ingreso fijo y, por tanto, cae dentro de los gasto fijos. Los salarios de personal eventual contratado expresamente para la producción, que son trabajadores que se contratan y despiden, cuando la producción así lo requiere.

31 Estrategia de SupervivenciaEl pago de prestaciones para la salud de los trabajadores eventuales vinculados a la producción también se considera un gasto variable. Impuestos por ventas La renta de maquinaria extra para satisfacer la demanda de la producción. Uniformes, ropa de trabajo y equipos de seguridad proporcionados por el. Empleador para el personal eventual dedicado a la producción.

32 Manejo de desechos industriales,incineración, purificación y otros manejos Especiales de la producción. Regalías por el uso de patentes por los que se paga un porcentaje de la venta.

33 Energía eléctrica, cuando su consumorepresente un porcentaje importante de los costos de producción y varíe en forma proporcional al volumen producido. En la mayoría de las empresas la energía eléctrica se considera un costo fijo, porque no cambia sustancialmente con la producción.

34 Hay algunos costos que varían con laproducción, pero que no están estrictamente ligados con un producto o con un servicio. En este caso se encuentran los gastos de envío o los gastos conectados con el mantenimiento de maquinaria, algunas llamadas de larga distancia, las comisiones de los vendedores y otros.

35 En general, los costos variables son aquellos gastos que se hacen para promover las ventas de una línea específica de productos o servicios y que siempre fluctúan con su volumen de ventas.

36 Gastos Semivariables Algunos pocos de los costos caen tanto en la categoría de fijos y variables a la vez. Son costos semifijos y semivariables, lo que implica que una parte de ellos está relacionada con la producción pero otra no.

37 La parte del costo que está relacionada con la producción debe considerarse como variable, en tanto que la parte fija se debe computar con los gastos fijos.

38 Semifijos y semivariablesCostos fijos variables Semifijos y semivariables fijos variables

39 La suma de los costos fijos y los costos variables se conoce con el nombre de costos totales

40 A volúmenes bajos producción, aumenta la proporción del costo fijo en relación con el costo total, lo cual es más riesgoso y coloca a la empresa en un estado vulnerable, ya que el costo es cargado a menos productos o unidades producidas

41 En cambio, a volúmenes altos de producción ocurre lo contrario, en virtud de que el cargo a los costos se hace sobre más productos, con la probabilidad de que se aumentan las utilidades

42 Cálculo de Costos Costos variables Costos fijos Mayor producción Mayor producción aumenta Disminuye costo unitario Menor producción Menor producción disminuye Aumenta como unitario

43 Presupuesto del negocio VentasEstimación anticipada Costos fijos Costos variables metas

44 Presupuestos continuosVentas Costos fijos Costos variables metas

45 Variaciones estaciónalesNegocios pequeños Variaciones estaciónales gastos ventas Mayor control meses trimestres semestres

46 Corregir desviacionesPresupuesto Comparaciones con Resultados reales Conocer diferencias Corregir desviaciones Alcanzar metas Metas del presupuesto Operar correctamente Controlar los ingresos Dónde y cómo corregir

47 EL presupuesto es sólo una estimación del futuro, no existe la seguridad que verdaderamente se cumpla

48 Cálculo del punto de equilibrioEmpresa Cálculo del punto de equilibrio Estimación de Ventas Elaboración del presupuesto Costos Utilidades

49 Ventas futuras define Cuánto vender En cuánto tiempo Utilidades

50 El cálculo directo del punto de equilibrioLos costos fijos para el periodo para el cual se va a calcular el punto de equilibrio EL precio de venta por unidad. El precio incorpora además de los costos variables el margen de utilidad o contribución marginal.

51 EL costo variable por unidad, es decir, el costo variable entre el número de ventas hechas en el período. Los costos fijos son El precio de venta por unidad es de $ 80.00 El costo variable por unidad es de $ 40.00 El margen de utilidad es de $ 40.00

52 1250 X $80 = $100 000 Punto de equilibrio =Costos fijos Precio de venta- Costo variable por unidad $ $ $80 - $40 $ 40 1250 X $80 = $

53 Comprobación: Ventas: 1250 unidades x $80.00 $100 000.00 menos -Costo variable: unidades x $ $ Utilidad marginal: $ menos Costos fijo: $ Punto de equilibrio:

54 Es decir, que si el valor de las ventas fuera menor de $ 1000 000Es decir, que si el valor de las ventas fuera menor de $ resultaría una pérdida y si fuera mayor estaríamos ante una utilidad.

55 Así, la superficie entre esas dos líneas antes de llegar al punto de equilibrio significa las pérdidas, que debieron haber sido cubiertas con el capital de trabajo, un dinero que se debe tener para sostener y apoyar al negocio hasta que sea capaz de sostenerse por sí mismo, es decir, hasta llegar al punto de equilibrio. De ello trataremos en un capítulo posterior.

56 Punto de equilibrio estabilidad éxito estabilidad éxito

57 Cálculo del punto de equilibrioAyuda a definir ganancia Número de unidades a vender Precio de venta Costo por producto

58 El principio general del cálculo del punto de equilibrio es muy sencillo: se trata de averiguar cuántas unidades hay que vender para completar los gastos. $ $ Margen gastos fijos Contribución 40 1250 50 000

59 El eje horizontal u ordenada de la gráfica representa el número de piezas o pantalones, en tanto que el eje vertical o abscisa, refleja dinero, ya sea de los costos de ventas. Cálculo por gráfica datos Costos fijos Costos variables Ingresos totales

60 dinero Primero, se ponen los datos de los ejes. Vamos a Suponer que el eje vertical empieza en 0 y termina en $ , mientras que el eje horizontal comienza En 0 y termina en 5000 piezas. Segundo, se trazan los gastos fijos. Lo Primero que hacemos es trazar los Gastos fijos que van de 0 a $ Con línea que parte del eje vertical, en El punto que marca esa cantidad y se Prolonga a la derecha en línea recta, Paralela al eje vertical, porque los Costos fijos no cambian con el volumen De producción ni de venta. Costos fijos piezas

61 dinero Ingresos totales Costos fijos piezas

62 dinero Ingresos totales Costos variables Costos fijos piezas

63 dinero Costos variables Ingresos totales Punto de equilibrio Costos fijos piezas

64 Las áreas comprendidasentre las líneas de ingresos totales y costos totales, nos indican dos cosas: el área de pérdidas netas y de ganancias netas. La superficie entre esas dos líneas, posterior al punto de equilibrio, nos indica las ganancias netas.

65 Así, la superficie entre esas dos líneas antes de llegar al punto de equilibrio significa las pérdidas, que debieron haber sido cubiertas con el capital de trabajo, un dinero que se debe tener para sostener y apoyar al negocio hasta que sea capaz de sostenerse por sí mismo, es decir, hasta llegar al punto de equilibrio. De ello trataremos en un capítulo posterior.

66 dinero Costos fijos piezas Ingresos totales Áreas de ganancias netasPunto de equilibrio Costos fijos piezas Áreas de pérdidas netas

67 A partir del cálculo directo o del trazo de la gráfica se puede obtener el punto de equilibrio y muchos otros indicadores fundamentales para la empresa que se proyecta, la que está en ciernes o aquella que ya está en operación.

68 En lo que sigue de este capítulo hemos de mostrar diversos usos y variaciones de cálculo y de análisis del punto de equilibrio.

69 Con la siguiente fórmula se obtiene directamente la cantidad de dinero que se necesita vender, para alcanzar el punto de equilibrio, en lugar de obtener el número de piezas que hay que vender.

70 Este procedimiento es muy útil cuando las piezas que se venden tienen precios diversos, como en una tienda. Aquí lo que se obtiene es la cantidad total que hay que vender para alcanzar el punto de equilibrio, independientemente de su precio.

71 Esta fórmula se usa en empresas que ya están en operación, no tanto en empresas nuevas, puesta que se requiere conocer el total de ventas. Punto de equilibrio = Costos fijos 100% - Costos variables totales x 100 Total de ventas Punto de equilibrio = 100% - costo variable como % de las ventas Costos fijos

72 Ventas y Ganancias ¿ Cuánto necesito vender para dejar de perder y tener una ganancia neta de $ ?

73 Con la ayuda del cálculo del punto de equilibrio es posible saber qué tanto deberán aumentar las ventas, no sólo para dejar de perder, sino para obtener una buena ganancia. O bien, en cuánto bajar los gastos fijos o disminuir los gastos variables. O las tres cosas a la vez.

74 Reducir los gastos fijosAumentar las ventas Caminos para lograr el punto de equilibrio Reducir los gastos fijos Reducir los gastos variables Costos fijos = $ Costos variables = $ = 52 % Ventas totales = $

75 Meta de venta = Costos fijos + Ganancia neta deseada100% - Costo variable como % de las ventas Meta de venta = $ $ 100% - 52 % Meta de venta = $ ó $ 48% Meta de venta = $

76 En consecuencia la meta de venta para cubrir todos los gastos fijos y variables y además obtener una ganancia de $ deberá ser de $

77 Otro camino que se puede intentar es tratar de reducir los gastos fijos, más que incrementar las ventas o reducir los gastos variables. En el primer caso la fórmula se modificaría como sigue.

78 100% - CV como % de las ventasPunto de equilibrio= Total de CF originales-Reducción en CF modificado 100% - CV como % de las ventas Punto de equilibrio= $ $ modificado 100% - 52% Meta de venta = $ ó $ 48% Punto de equilibrio= $ modificado

79 Reducción de los costos variablesTambién es beneficio reducir costos variables aunque desgraciadamente es más difícil hacerlo, a menos tenga usted mucho desperdicio, escasa productividad, o encuentre usted una nueva manera de hacer lo que hace con menos costo directo.

80 Vamos a suponer que puede reducir el costo de las materias primas al comprarlas a un nuevo proveedor que le da mejor precio exactamente la misma calidad. Su costo bajaría de $ a $ por lo que el costo variable se reduce de un 52% a un 45.5%.

81 100% - 45.5% 54.5% .545 Punto de equilibrio= $ 363 300 modificadoModificación al = $ ó $ Punto de equilibrio 54.5% Modificación al = $ Punto de equilibrio

82 Reducción de los gastos fijos y variablesPunto de equilibrio= $ modificado 100% % Punto de equilibrio = $ ó $ modificado 54.5% Punto de equilibrio = $ modificado

83 Otros cálculos y análisis del punto de equilibrioHay todavía muchos otros cálculos que se pueden hacer una vez que se conocen los costos fijos totales y los costos porcentuales de las variables. Por ejemplo, la fórmula siguiente representa de manera sencilla el sentido común:

84 Definir monto de gananciasCostos fijos = $ Costos variables = 52% Ventas totales = $ Definir monto de ganancias Ventas o ingresos totales = CF + CV + Ganancias

85 Siguiendo la misma línea de pensamiento, supongamos que deseamos producir una ganancia de $ en la fábrica de jeans “La tijera azul”, ¿cuál es la meta de ventas?¿cuántos pares de jeans deben producirse para tener ese nivel de ganancia? La fórmula para saberlo puede ser la siguiente: Ganancia +Gastos fijos+ costos x unidades V = Precio x unidades V Variables X unidad Costos fijos = $ Ganancia deseada = $ Costos variables x unidad = $40 Precio = $80 Definir número de piezas a vender

86 Relación entre precios y costos variablesOtra manera de mirar la fórmula del punto de equilibro es considerar la relación entre el precio y los costos variables. En el caso del fabricante de jeans es de $80 - $40 por pantalón. Este se llama el “margen de contribución” o margen de ganancia, debido a que constituye su contribución al pago de costos fijos.

87 Supongamos que este fabricante pierde su contrato con Suburbia, pero Sears le ofrece un contrato temporal para producir pantalones a $60 cada uno. ¿Le conviene a La Tijera azul aceptar este contrato?

88 La respuesta es que sí le conviene. Veamos por queLa respuesta es que sí le conviene. Veamos por que. Si su contrato con Suburbia era su único negocio en el año, el fabricante asumirá una deuda de $ Pero las pérdidas pueden ser reducidas a $ al tomar el contrato ofrecido por Sears

89 Esto permite al fabricante de los jeans mantenerse ocupado, mientras busca un contrato más redituable en otra parte. El margen de contribución del contrato con Sears es $60 - $40, o sea $20 por unidad.

90 Margen de ganancia Por tanto, cada pantalón fabricado bajo ese contrato contribuye con $20 para cubrir los costos fijos. Esos costos fijos ocurren se hagan o no pantalones. Contribución al pago de costos

91 Margen de ContribuciónEl margen de contribución puede ser usado también para calcular el punto de equilibrio. Desde el momento en que cada unidad producida contribuye de manera igual a cubrir los costos fijos, el punto de equilibrio es igual a los costos fijos divididos entre el margen de contribución: Costos fijos = $ Margen de Contribución = $40.00

92 Costos fijos = Punto de equilibrio Margen de Contribución $ = pares de jeans 40

93 Otra Representación Gráfica del Punto de Equilibrio de las Ventas o IngresosRecuerde que los costos fijos son aquellos que permanecen constantes siempre, con independencia de qué tanto o qué tan poco se venda o se tengan ingresos Con los mismos datos de “La Carolina” vamos a hacer la gráfica correspondiente. En el eje vertical colocamos los costos, que en este caso particular pueden ir de 0 a $ , lo mismo que las ventas, que se indican en el eje horizontal

94 Costos fijos = $ Costos variables = $ CV + CF = $ Ventas totales = $

95 Como los costos fijos no cambian a lo largo del año, se grafican como una línea horizontal a la altura de los $ Costos 700 600 500 $ 400 Costos fijos Enseguida se pueda trazar la línea de las ventas anuales, las que, para simplificar el procedimiento, suponemos que crecen de manera relativamente constante a lo largo del año, de modo que la línea pueda se recta. 300 200 100

96 ventas $ 690 000 Costos fijos $ 363 300 Ventas 700 600 500 400 300 200100 Ventas

97 Ahora que se han representadoen la gráfica tanto los costos fijos como las ventas, estamos listos para agregar la línea de los costos variables.

98 Estos costos, recuerde, son aquellos que están directamente relacionados con la producción, de manera que a mayor producción, mayores gastos variables.

99 Para mostrar gráficamenteEl costo variable necesitamos Una línea recta que crezca Gradualmente conforme se Mueve de izquierda a derecha El asunto es dónde se debe Iniciar tal línea.

100 Debido a que los costos variables ocurren además y encima de los costos fijos, el punto más bajo de la línea de costos variables debe ir encima de la línea horizontal de los costos fijos, mientras que el punto más alto debe colocarse a la altura del porcentaje apropiado de las ventas

101 Sin embargo, puede ser más significativopara usted si “La Carolina” fuera una compañía con ganancias, de manera que para este ejemplo vamos a suponer que los costos variables son un poco menores, pues las materias primas han sido compradas con el nuevo proveedor.

102 ventas Costos $ 676 560 Costos fijos $ 363 300 $ 676 560 $ 690 000700 600 $ 500 400 Costos fijos $ 300 200 100 $ $ Ventas

103 ventas Punto de equilibrio Costos $ 676 560 $ 690 000 $ 676 560700 $ Costos variables = $ 600 500 400 Costos fijos $ 300 200 100 $ $ Ventas

104 Si se prevé una baja en las ventas dentro de un futuro cercano se puede hacer un esfuerzo por bajar los costos fijos Veamos el notable efecto atenuante que una reducción en los costos fijos acarrea ante la eventualidad de una baja en las ventas, en “La Oceánica”, una papelería.

105 En el ejemplo que se muestra en la gráfica los costos fijos se han reducido en $ o sea , un 10% Como resultado, el nivel de ventas puede disminuir casi un tercio antes de que se tenga una pérdida neta. Ésta puede ser una información muy útil cuando las ventas están bajando

106 Costos fijos modificados = $180 000Costos variables = $ Costos variables = $ CV + CF = $ Ventas totales = $ Costos fijos modificados = $ Las ventas pueden disminuir hasta =

107 Costos Costos ventas variables $400 000 $330 000 $330 000 $296 687300 $ $ Costos fijos $ 200 $ Costos fijos modificados 100 $ $ $

108 Tenemos otro ejemplo, suponga que se está considerando adquirir una máquina nueva, más grande, para la fábrica de plásticos “El Porvenir”.

109 Aumento a los costos fijos por depreciación de la máquinaCostos variables = $ Ventas totales = $ Aumento a los costos fijos por depreciación de la máquina Reducción a los costos variables= 5% = $7500 Costos fijos modificados = $ Costos variables modificados = $ Aumento del punto de equilibrio= $52 500 CV + CF = $ CV modific. + CF modific.= $

110 Con esta gráfica es muy fácil de tomar la decisión de comprar o no ventas 600 $ Punto de equilibrio modificado 500 Punto de equilibrio $ $ 400 $ 300 $ Costos fijos 200 100 $ $ $ Con esta gráfica es muy fácil de tomar la decisión de comprar o no comprar la máquina, que debe ser en contra de adquirirla, porque el punto de equilibrio se eleve tanto, que todo queda más o menos Igual que con el nivel de ventas presente.

111 El eje horizontal es también un eje de tiempo, son los gastos fijos, los ingresos o ventas y los gastos variables a través del tiempo. En los ejemplos antes expuestos el tiempo es un año, es una línea horizontal de un año.

112 Supone que la empresa, desde el primer día de operación ya carga con los gastos fijos y todos los meses, todas las quincenas, los gastos son los mismos.

113 La producción empieza sin gastos variables, pero estos van creciendo, acumulándose, hasta llegar al final del ejercicio, cosa que también ocurre con los ingresos, que en el punto de origen son nulos y alcanzan su Máximo al terminar la gráfica.

114 En Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic600 $ ventas 500 Punto de equilibrio $ Costos variables 400 $ 300 $ Costos fijos 200 100 $ $ En Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

115 En Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic ventas$ Punto de equilibrio 700 Costos variables 600 $ 500 ventas 400 Costos fijos 300 200 $ $ 100 En Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic ventas

116 Costos $400 000 $296 687 Costos variables modificados $180 000ventas 400 Punto de equilibrio modificado 300 $ Costos variables modificados 200 $ Costos fijos modificados 100 $ $ ventas En Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic ventas

117 Primer ejemplo del punto de equilibrio de valores productosCuando se trata de empresas que venden más de un producto, simplemente se distribuyen los costos fijos comunes en función del porcentaje de participación en las de ventas totales de la empresa, de cada producto o de cada línea de productos.

118 Vamos a suponer que la pizzería Marco Polo tiene ingresos mensuales de $ , de los cuales $ son por la venta de las pizzas de salami y $ por las pizzas de jamón serrano. Sus gastos fijos ascienden a $

119 Para poder calcular el punto de equilibrio de cada tipo de pizza debemos calcular primero la cantidad de costos fijos que les corresponden a cada uno.

120 Costos fijos de las = Ventas de pizza de salamipizzas de salami x costos fijos Total de ventas Costos fijos de las = $70 000 pizzas de salami x $20 000 ($ $70 000) Costos fijos de las pizzas de salami = 70% x $20 000 Costos fijos de las pizzas de salami = $14 000 Costos fijos de las = $14 000 pizzas de salami 0.25 x $56 000

121 Costos fijos de las = $30 000 pizzas de jamón serrano x $20 000 ($ $70 000) Costos fijos de las = % x $20 000 pizzas de jamón serrano Costos fijos de las = $6 000 pizzas de jamón serrano Punto de equilibrio de las = $6 000 pizzas de jamón serrano x $20 000 0.30

122 Segundo ejemplo del punto de equilibrio para varios productosCuando un negocio vende muchos artículos con márgenes de contribución diferentes para distintos artículos, el cálculo se puede volver muy complejo, aunque los artículos se agrupen en un a docena de familias claramente diferenciadas.

123 Lo ideal sería ir repartiendo los costos fijos en cada uno de los artículos, según su participación en las ventas y según su participación en las ventas y según su margen de contribución, como se ha hecho arriba, pero ello es laborioso, complejo y no siempre muy justificado.

124 Precio de venta-( costo variable x unidad)Punto de = costos fijos Equilibrio Precio de venta-( costo variable x unidad) = costos fijos Margen de contribución Punto de = CF producto CF producto2 + CF producto equilibrio MC producto CM producto CM producto3 Margen de Contribución promedio MC p1 + MC p2 + MC p3 + = Número de productos

125 Margen de contribución promedioPunto de = costos fijos = Numero de ventas Equilibrio Margen de contribución promedio Vamos a suponer que se trata de la tlapalería “El Triunfo” (en México una tlapalería es una tienda que vende pinturas, material eléctrico, herramientas, ferretería en general y artículos para fontaneros) en la que un mismo cliente, en cada compra, generalmente lleva varios artículos de precios y márgenes de contribución distintos, de manera semejante a un restaurante a la carta, en que cada cliente consume tres o más artículos de diversos precios, pero que al final paga una sola cuenta total, por mesa.

126 En estos casos el cálculo hay que hacerlo en dinero sobre la base de la venta promedio, es decir, el promedio de gasto de cada cliente, de manera que en lugar de unidades vendidas lo que se calcula sea el número de clientes con su compra promedio.

127 El cálculo del punto de equilibrio es una herramienta financiera, muy real y muy útil, pero al final de cuentas es un pronóstico, una conjetura, es un estudio certero pero arbitrario, de manera que uno puede dividir los costos fijos de manera que uno puede razonable y razonada entre todas las mercancías o productos entre familias de ellos, si le apetece hacerlo, y calcular el punto de equilibrio de esas manera. Por ejemplo, puede agrupar sus productos en una docena de categorías o partes, iguales o diferentes, y asignarle a cada una su porción correspondiente de los costos fijos de manera semejante a como se estiman los gastos semifijos y semivariables.

128 Por familias de productosPunto de equilibrio División Costos fijos Margen de contribución Por producto Por familias de productos Por promedio

129 Para la introducción de un nuevo producto, el cálculo es muy parecido al que se hizo para muchos productos ya que se tiene que tomar en cuenta la producción actual, al igual que la futura. Por ejemplo:

130 Tercer ejemplo del Punto de Equilibrio de Varios ProductosSe quiere ensamblar un nuevo modelo de automóvil, que se adicionará al que ya se ensambla en una armadora que tiene los siguientes costos: Precio del automóvil que ya se arma: $ Costos fijos de la armadora: $ Costos variables por unidad del auto en venta: $ por unidad

131 Los pronósticos que se hicieron para el nuevo modelo indican que:Su precio será de: $ Con unos costos variables por unidad de: $ Al introducir el nuevo modelo, se piensa que las ventas se dividirán en 70% para el modelo ya existente y 30% para el nuevo

132 Punto de equilibrio = costos fijosCostos variables x 100 100% - X % de ventas Precio

133 Punto de Equilibrio para los Gastos de PublicidadOtro de los múltiplos usos del cálculo del punto de equilibrio es calcular el punto a partir del cual se cubren todos los costos de una campaña publicitaria para un producto. Se ha de suponer que la campaña tiene el propósito de incrementar las ventas de ese producto y que a ese respecto se tiene un pronóstico, una meta de ventas a alcanzar.

134 Costos publicitarios por unidad = $1Costos por unidad = $5 Precio de ventas = $8 Punto de = costos publicitarios por unidad x 100 Equilibrio Precio de venta- costo x unidad) Punto de equilibrio = $1 x = $ 100 modificado = 33% $8 - $ $3

135 Costos publi. p/u = $2 Costos x unidad = $5 Precio de venta = $8 Supongamos ahora que el costo de la publicidad por unidad es de $2, con lo que tendríamos los siguientes datos en la fórmula: Punto de equilibrio = $2 x = $ 200 modificado = 66% $8 - $ $3 Es decir que tendríamos que realizar el 66% de las ventas, antes de recuperar lo gastado en la campaña publicitaria

136 Un ejemplo más. Supongamos que el costo publicitario por unidad es de $18.00, que el precio de venta del producto es de $50.00 y su costo de fabricación de $ Ampliando esto a la fórmula tendríamos: Costos publi. p/u = $18 Costos x unidad = $22 Precio de venta = $50 Punto de equilibrio = $18 x = $ 1800 modificado = 64.3% $50 - $ $28

137 Convivencia de la Compra de una Máquina más eficienteUn agricultor de Sinaloa quiere comprar una cosechadora para su tractor, en lugar de seguir contratando peones agrícolas, que son escasos. Los costos fijos totales de la cosechadora son de $ por año, en tanto que los costos variables, sin contar al operador del tractor, son de $87.50 por hora, pudiendo cosechar dos hectáreas por hora. Los peones agrícolas cobran $ por hectárea. ¿Cuántas hectáreas tendría que cosechar por año para alcanzar el punto de equilibrio?

138 Es decir que necesitará cosechar por lo menos 614 hectáreas, en el curso del año, para no presentar una pérdida y estar en ventaje sobre la contratación de peones agrícolas. Obviamente, si la cosecha de 614, por lo menos, no está al alcance, será, mejor seguir contratando la cosecha manual, en vez de adquirir esta nueva máquina.

139 El análisis del punto de equilibrio se puede extender a otros cambiosEl análisis del punto de equilibrio se puede extender a otros cambios. Supongamos que el agricultor logra obtener, gracias a la nueva cosechadora, cuatro fanegas o costales más de cosecha de grano por hectárea que con el método tradicional. ¿Cuál sería el punto d equilibrio se le pagaran $40.00 por costal, de .35 m . 3

140 Punto de Equilibrio para un Aumento General de SueldoBenjamín Otero tiene una peluquería, “El Corte Inglés” en la que trabajan 2 peluqueros (sin contarlo a él). Cada uno de ellos gana $1 000 a la semana, durante 50 semanas al año. La renta y otros gastos fijos son de $8 750 al mes. Supongamos que el único servicio que dan sea el corte de pelo, cuyo precio es de $70; dada esta situación tendríamos los siguientes costos anuales:

141 Costos fijos $8 750 x 12 = $ El sueldo de los peluqueros es también un costo fijo, así que calculando lo que se gasta en pagarles en un año:$1000 x 2 x 50 semanas = $ A estos sueldos se deben agregar dos semanas de aguinaldo al final del año, es decir $4000, además de dos semanas de vacaciones, que son otros $4000, es decir un total de $ Al sumar el resto de los costos fijos, nos arroja $ de gastos fijos totales. Puesto que el costo variable es muy pequeño, se puede considerar cero.

142 Para alcanzar el punto de equilibrio “El Corte Inglés” tiene que hacer 3043 cortes al año, equivalentes a 61 a la semana o 12 al día o 6 por cada peluquero. Punto de equilibrio 3 043 cortes anuales 61 a la semana 12 diarios 6 por peluquero

143 Benjamín Otero quiere dar a sus empleados un aumento de $200 por semana. Con esta modificación los datos serían los siguientes: $ 1200 x 2 x 50 = $ A ello habrá que agregar cuatro semanas de aguinaldo y otras tantas de vacaciones, equivalentes, ya con el aumento a $9 600, es decir, $ , que sumados al resto de los gastos fijos nos da $

144 Para que el negocio siga funcionando y además se cubra el aumento de sueldo, se tienen que hacer 3351 cortes de cabello al año, o 67 por semana, equivalente a 13 diarios entre los dos peluqueros. Es decir un servicio más al día por cada peluquero, con lo cual se aumentaría la carga de trabajo de sus dos empleados.

145 Para evitar el aumento en la carga de trabajo, habría que aumentar el precio de cada corte de cabello, digamos a $76, con lo que el punto de equilibrio quedaría como sigue Datos modificados Costos fijos = $ Precio = $76

146 Con lo cual la carga de trabajo de los peluqueros permanece igual y Benjamín Otero puede dar el aumento de sueldo que sus trabajadores merecen.

147 Para desquitar su sueldo base y pagar la contribución de gastos fijos (sexta parte) cada vendedor tiene que hacer 200 ventas de $250 o vender $ A partir de esa cuota de ventas empieza a percibir un ingreso adicional o comisión, por cada venta que haga por arriba de su cuota.

148 Ingreso adicional o comisiónPunto de Equilibrio 200 ventas $50 000 Vendedor 1 Vendedor 2 Vendedor 3 Vendedor 4 Vendedor 5 Vendedor 6

149 La consideraciones financieras internas de la empresa y las externas de mercado son fuerzas antagonistas en la decisión de fijar los precios.

150 Por un lado los criterios financieros determinan qué tan altos deben ser los precios para cubrir los costos y alcanzar utilidades. En tanto que la mercadotecnia y el análisis de la clientela y la competencia, establecen qué tan lejos deben ser los precios, con el fin de alcanzar los objetivos de ventas.

151 La fijación de precios resulta así, un compromiso entre ambos puntos de vista. Aunque comunes, estos procedimientos no son ni necesarios ni deseables. Una decisión efectiva debe ser una mezcla óptima, no un compromiso.

152 Mediante el análisis del punto de equilibrio se tiene un procedimiento lógico, intuitivo y simple, para evaluar cuantitativamente la rentabilidad potencial de un cambio de precio.

153 ¿Cuánto tiene que aumentar el volumen de ventas para tener ganancias a partir de una reducción en el precio? ¿Cuánto pueden disminuir las ventas antes de que un aumento de precio se vuelva no rentable? Las respuestas a estas preguntas dependen del margen de contribución del producto

154 A pesar de que los ejemplos, en este manual, están basados en negocios pequeños, las ecuaciones del punto de equilibrio son aplicables a cualquier tipo y tamaño de empresa.

155 “La Oceánica”, una pequeña compañía que fabrica almohadas para venderlas a través de tiendas de blancos, está considerando una disminución de 5% en el precio de sus almohadas, porque suponen los hará más competitivos, permitiéndoles incrementar sus ventas.

156 Incrementar sus ventasEmpresa Disminución del precio de %5 definir ventas Más competitivos Puntos de equilibrio Incrementar sus ventas definir

157 Antes del cambio, “La Oceánica” vende cada unidad a un precio de $100Antes del cambio, “La Oceánica” vende cada unidad a un precio de $ y vende unidades mensuales, lo que resulta en ingresos totales de $ al mes. De esto “La Oceánica” paga costos variables de $55 por unidad, un total de $

158 Costos variables por unidad = $55Precio = $100.00 Volumen de venta = 4.000 Ingresos totales = $ Ingreso = $55 Costos variables por unidad = $55 Total de costos variables = $

159 Precio $100 Costos Variables $55 Ventas totales 4000 Ingreso $180 000Ingreso Total Costos Variables $55 $ Costos variables Totales $ Ventas totales 4000

160 Precio $95 Costos Variables $55 Ventas totales 4000 Efecto precio$20 000 Ingreso Reducido $ Ingreso Total Costos Variables $55 $ Costos variables Totales $ Ventas totales 4000

161 Efecto precio $20 000 Ingreso Reducido $160 000 Ingreso Total $380 000$95 $20 000 Ingreso Reducido $ Ingreso Total Efecto Volumen $ Costos Variables $55 $ Costos variables Totales $ Costos Variables Adicionales $ Ventas totales 4000

162 Esto es, para que el cambio de precio sea rentables la ganancia del volumen de ventas debe ser mayor que la pérdida debida al cambio de precio.

163 El propósito del análisis del punto de equilibrio es calcular el volumen mínimo de ventas necesario para el efecto volumen compense el efecto precio, Cuando las ventas exceden ese valor, la reducción en el precio es rentable

164 Sabemos que la pérdida debida al efecto precio es $20 000, lo que significa que la ganancia debida al efecto volumen debe ser al menos $ para que la reducción en el precio sea rentable.

165 Margen de contribución = 40Ventas necesarias = Efecto volumen = Efecto precio = Margen de contribución = 40

166 Efecto precio $20 000 Ingreso Reducido $160 000 + $2000 = $180 000$95 $20 000 Ingreso Reducido $ $ = $ Ingreso Total Costos Variables $55 $ $ = $ Costos variables Totales $ $ = $ Ventas totales 4000 Ventas necesarias 4500

167 Puesto que cada unidad vendida después d la reducción tiene una contribución de $40 ($95 - $55 = $40), “La Oceánica” debe vender al menos 500 unidades adicionales ($ dividido entre $40 por unidad) para hacer rentable la reducción en el precio.

168 Margen de contribución + Cambio en el precioEL cambio mínimo en las ventas necesario para mantener al menos la misma contribución puede ser calculado directamente usando la siguiente fórmula simple: % de cambio en el = cambio en el precio punto de equilibrio Margen de contribución + Cambio en el precio

169 Usando la ecuación del margen de contribución, derivamos lo siguiente:Valor en pesos del margen de contribución = precio – Costos variables Valor en pesos del margen de contribución = $100 - $55 = $45

170 Con esto, podemos calcular el cambio en el punto de equilibrio de las ventas de una manera sencilla, como sigue: % de cambio en el = (-$5) = o 12.5% punto de equilibrio $45+ (-$5)

171 Entonces, la reducción en el precio será rentable solo si el volumen de ventas aumenta mas de 12.5%

172 Con respecto al volumen de ventas actual, “La Oceánica” debe vender al menos 500 unidades más para mantener el mismo nivel de rentabilidad que tenía antes de la reducción en el precio, como se muestra: Cambio en el punto de equilibrio de las ventas en unidades = x = 500 unidades

173 Si el aumento actual en el volumen de ventas excede el cambio de punto de equilibrio de las ventas, la reducción en el precio será rentable. Si el aumento actual en el volumen de ventas cae por abajo del cambio en el punto de equilibrio, el cambio en el precio no será rentable

174 Asumiendo que la meta de “La Oceánica” es incrementar las ganancias actuales, la gerencia debe iniciar la reducción en el precio solamente si cree que las ventas se incrementarán por más del 12.5% o 500 unidades.

175 Si las ventas de “La Oceánica” aumentan como resultado del cambio de precio por más de la cantidad del punto de equilibrio por decir, por 550 unidades adicionales habrá una ganancia en la contribución.

176 Pérdidas ventas ganancias 4 500 4 000 ventas 4 000 4 500Punto de equilibrio 4 000 Pérdidas ventas 4 000 4 500

177 Una vez que tenemos el cambio en el punto de equilibrio y la ganancia en la contribución, calcular el cambio preciso en la contribución asociado con cualquier cambio de volumen es muy sencillo: es simplemente la diferencia entre el volumen actual de ventas y el volumen en el punto de equilibrio, multiplicada por el nuevo margen de contribución (calculado después del cambio de precio).

178 Para los cambios de volumen de 550 y de 450 unidades de “La Oceánica”, el cambio en la contribución es igual a: Margen de contribución = ( ) x $40 = $2000 Margen de contribución = ( ) x $40 = -$2000

179 EL $40 en estas ecuaciones es el nuevo margen de contribución ($95 - $55). Por otra lado, debe haber notado que el denominador de la fórmula de punto de equilibrio, en porcentaje, es también el nuevo margen de contribución.

180 Hemos ilustrado el análisis usando la rebaja propuesta del 5% en el precio. La lógica es la misma para un aumento.

181 Puesto que un aumento tiene como consecuencia una ganancia en la contribución por unidad, “La oceánica” puede “absorber” una parte de la reducción en el volumen de ventas y todavía aumentar su rentabilidad. ¿Cuánta reducción tolerar antes de que el aumento se vuelva no redituable?

182 Incorporación de un cambio en los costos variablesHasta ahora hemos tratado con cambios de precio que no implican cambios en los costos variables o fijos. Es común, sin embargo, que estos cambios sean hechos como parte de un plan de mercadeo que también incluya cambios en los costos.

183 Un aumento en el precio puede ser hecho al mismo tiempo que se hacen mejores en el producto, que aumentan el costo variable, o se puede hacer una rebaja para impulsar el producto con menores costos variables.

184 producto cambios precio mejoras Costos variables aumentos Costos fijos rebajas

185 Precio de venta anterior = $100Unidades vendidas = 4000 Precio de venta anterior = $100 Precio de venta reducido = $90 Costo variable anterior p/u = $55 Costo variable reducido p/u = $52.80

186 Supongamos que la rebaja de “La Oceánica” está acompañada por una reducción en los costos variables de $2.20 por almohada, resultado de la decisión de usar un relleno sintético en lugar de las plumas de ganso que usa actualmente.

187 Los costos variables son de $55 antes del cambio en el precio y $52Los costos variables son de $55 antes del cambio en el precio y $52.80 después.¿Cuánto tienen que aumentar las ventas para asegurar que la disminución en el precio sea rentable?

188 Cuando los costos variables cambian junto con el precio, la gerencia simplemente tiene que restar el cambio de costo del cambio en el precio antes de hacer el cálculo del punto de equilibrio en las ventas.

189 Por tanto, la forma general de la ecuación del punto de equilibrio, se puede escribir de manera más sencilla como sigue: % de cambio de punto de equilibrio = -Cambio en el margen de contribución en las ventas nuevo margen de contribución

190 Porcentaje del punto de equilibrio = 0.066 o + 6.6%Recuerde que el cambio en el precio es $95 - $100 o sea- $5. El cambio en los costos variables es $2.20. Por tanto el cambio en la contribución puede ser calculada como sigue: Cambio en el margen = (cambio en el precio – cambio en el costo de contribución Cambio en el margen = $5 – (-$2.20) = -$2.80 de contribución Porcentaje del punto de equilibrio = o + 6.6%

191 Cambio del punto de equilibrio = 0.006 x 4000 = 264En unidades, el cambio en el punto de equilibrio es de x unidades, o 264. Cambio del punto de equilibrio = x 4000 = 264 Dada la proyección de la gerencia de una reducción de $2.20 en los costos variables, la baja en los costos solo es rentable si la gerencia cree que el volumen de ventas puede incrementarse en más de 6.6% o 264 unidades.

192 ¿Porqué una reducción en los costos variables baja el punto de equilibrio? Es porque incrementa el margen de contribución que se gana con cada venta, haciendo posible recobrar la pérdida de contribución debida al efecto del precio, con menos volumen adicional.

193 Aumento al margen de contribuciónPrecio $95 Ingreso $ Costos Variables $55 Aumento al margen de contribución $8 800 Costos variables reducidos $52.80 Costos variables reducidos Totales $ Ventas totales 4000

194 Cálculo del Capital de TrabajoUna de las cosas más importantes al planear su negocio es decidir cuánto dinero quiere hacer y estimar cuándo lo puede empezar a lograr. Esto se calcula con el punto de equilibrio.

195 Su objetivo de ingresos tiene que estar relacionado con su ingreso actual y con cualquier bien o dinero que será capaz de acumula trabajando con su negocio y no algo completamente ilusorio.

196 Ya que tiene usted una razonable seguridad de que su negocio tiene posibilidades de proporcionarle lo que usted requiere, en un tiempo razonable, es importante estimar cuánto es el dinero mínimo de capital que requiere para tener éxito.

197 Pronóstico del CapitalLo que hace falta es un pronóstico, un cálculo, del dinero que necesitará para dos cosas: instalar el negocio (capital inicial) y ; operar el negocio (capital de trabajo)

198 Pronóstico Dinero necesario Instalar el negocio (capital inicial) Operar el negocio (capital de trabajo)

199 La suma de dinero para instalarlo, más el dinero para trabajar, es la cantidad que necesitará para emprender el negocio. Hay que hacer un presupuesto del dinero para instalarlo y otro presupuesto, para calcular lo que necesitará para operar el negocio, en tanto comienza a producir para mantenerse por sí solo y dejar utilidades. Uno es el presupuesto del capital inicial y otro es el presupuesto del capital de trabajo

200 Instalación de la empresaEl presupuesto del capital inicial se hace solamente al inicio del negocio, para juntar el dinero, instalarse y abrir la empresa Capital Inicial Inicio del negocio Instalación de la empresa

201 En cambio, el presupuesto del capital de trabajo se debe hacer tanto cuando todavía no se inician las operaciones, como cuando ya se está operando, por toda la vida de la empresa, aunque los momentos en que la determinación el capital de trabajo suele ser más crítica es al inicio de la operación del negocio.

202 Capital de Trabajo antes de abrir Inicio de operación ganancias

203 Capital Inicial Para estimar el capital inicial tenemos que pensar y hacer una lista aproximada de lo que necesitaremos para instalar el negocio que queremos. Esta lista debe incluir seis grandes gastos:

204 Gastos de maquinaria y equipo para la producción, es decir, los equipos, utensilios, que se emplearán para realizar los fines del negocio, que puede ser producir bienes u otorgar servicios Gastos de muebles y equipos para la administración y manejo del negocio Gastos de instalación como la pintura, las adaptaciones Instalaciones de agua, gas, baños e iluminación, del Local desde el cual vayamos a operar

205 Gastos de tramitación como el notario. Permiso y licenciasGastos del local ya sea para rentarlo o comprarlo Gastos de materia prima inicial, para poder iniciar la producción o venta desde el primer día

206 Capital de Trabajo El capital de trabajo es dinero que el dueño tiene que trabajar, producir, pagar la nómina y los gastos inmediatos del negocio, durante el año

207 En términos contables el capitalde trabajo es el activo circulante menos el pasivo circulante

208 Capital de Trabajo InsuficienteFalta de capital Dificultad financiera Mucho dinero en la instalación Sin capital de trabajo Nacimiento penoso Fracaso

209 La falta de capital de trabajo es frecuentemente el primer signo de la dificultad financiera de la empresa. Hay muchos negocios que se inician gastando todo el dinero en la instalación y no dejan nada para el capital de trabajo. Son negocios que van a tener un nacimiento muy penoso y que probablemente terminan en un fracaso

210 Problemas financierosEs preferible invertir menos en la instalación y tener el capital de trabajo, a estar muy bien instalados pero sin un centavo para operar. Momentos críticos Problemas financieros Falta de fondos Ventas bajas

211 Dos momentos críticos Uno de los principales problemas de un negocio es la falta de suficiente capital de trabajo al empezar. Por eso es una buena parte de los negocios tienen problemas financieros durante los primeros tres a seis meses y es entonces que se dan cuenta de que les faltan fondos. Esta es una de las principales causas por las que los negocios fracasan al principio.

212 No es necesariamente malo para una empresa empezar con pocos recursos, pero definitivamente es un peligro si esta situación prevalece. Si su organización necesita más financiamiento, ahora es el momento de averiguarlo y de buscarlo

213 Ya en la operación normal del negocio, el capital de trabajo proviene de los ingresos regulares, aunque eventualmente se requiera un suplemento, en algún momento durante el año, cuando las cosas no marchan normalmente, cosa que hay que prever con anticipación.

214 Si usted supone que en los próximos meses las ventas serán menores, entonces, para mantener sus niveles de utilidad, deberá disminuir los gastos.

215 Si la baja de ventas que usted ve venir es muy fuerte, quizá le convenga, o sea necesario, disminuir la producción o las compras de más mercancía. Como ve, todo depende de las ventas, sobre todo si su negocio vive al día.

216 Lo importante es estar conciente de que cuando el dinero en caja es menor que los salarios y las cuentas por pagar, el dueño tiene un capital de trabajo negativo y le será difícil pagar las deudas y las nóminas si no está prevenido

217 Pronóstico del Capital de TrabajoRara vez un negocio, tiene desde el primer día ventas suficientes y deja bastante dinero como para cubrir todos los gastos. En general, en los primeros, dos, tres, cuatro, seis meses, y a veces hasta un año o más, hay que completar para pagar los gastos. El dinero para completar es del capital de trabajo que necesitamos para trabajar sin transtornos

218 Para tener una idea de la cantidad de dinero que necesitamos para trabajar, debemos hacer un pronostico de los ingresos y un pronostico de los gastos

219 Como sabemos, unos gastos son fijos, otros variablesComo sabemos, unos gastos son fijos, otros variables. Los gastos fijos son todos los que no cambian en el curso del mes o de la semana, siempre son los mismos, vendamos o no vendamos, como son los sueldos de los empleados, la renta, el pago de la luz o el teléfono.

220 Pronóstico de los ingresosCapital de Trabajo Ya instalados Primeros meses Pagar gastos Pagar gastos Ventas bajas Cantidad necesaria Pronóstico de los ingresos Pronóstico de gastos Costos fijos Costos variables

221 Los gastos variables aumentan o disminuyen según crecen o bajan nuestras ventas, pues se usan en reponer la materia prima o los productos que llevaron los clientes.

222 Aunque todos los negocios operan más o menos del mismo modo, de alguna manera todos son únicos. Por tanto, su presupuesto de caja, flujo de caja es también único y lo debe realizar usted, el dueño o responsable del negocio.

223 El flujo de caja se basa en unaestimación del futuro, define cuándo y cuánto dinero se necesita para operar un negocio

224 Claro que el contador le puede ayudar a hacerlo, pero el flujo de caja no es una operación contable, sino una estimación a futuro, que debe hacer usted mismo con su conocimiento y su criterio.

225 Las cantidades en que esté basado el flujo de caja son aproximaciones porque el flujo de caja son aproximaciones porque todo está basado en una creencia, una suposición. Pero si la creencia es razonable, le puede proporcionar la mejor guía del flujo, pronóstico o presupuesto de caja para el futuro.

226 El presupuesto de caja es un plan que nos ayuda a saber cuando y cuanto se va a necesitar de dinero extra en efectivo y cuando se debe empezar a conseguir el dinero con ventajas

227 Nos permite suponer con anticipación si el dinero que entra nos va alcanzar para la operación del negocio

228 Si no va alcanzar en algún momento determinado, hay tiempo para pensar donde y como conseguir más dinero.

229 Con el presupuesto de caja también se puede establecer cuando se podrá pagar un dinero que nos prestaron

230 Es más, con el presupuesto se calcula la utilidad que pueda haber, si es que las cosas salen como he planeado.

231 Con un presupuesto de caja se evitan sustos al encontrarse de repente sin dinero para el pago o la compra de materia prima o de mercancía para la venta. Un presupuesto nos ayuda a organizar el negocio, llevarlo con seriedad y por un camino más seguro

232 monto Flujo de caja utilidad Cuando se genera dinero Préstamos Cuando se necesita Cuando se necesita Cuando se paga Cuanto se necesita

233 presupuesto organizar ayuda éxito manejar

234 Relación entre lo que se recibe y lo que se gastaLa base de todos los presupuestos es el pronóstico de ventas. Ya sea que usted maneje una planta con 100 empleados o una tienda con un vendedor, el pronóstico de ventas indicará los gastos y las utilidades de la compañía

235 Todo empieza con un pronóstico o suposición sobre ventas, es decir, con una idea sobre la cantidad de mercancía que uno cree que va a vender en los próximos dos, tres, seis meses o un año.

236 ¿Cómo puede uno saber cuando va a vender¿Cómo puede uno saber cuando va a vender? Pues principalmente con la experiencia del pasado. Si se sabe cuanto fue lo que vendió el mes anterior es posible suponer lo que venderá el próximo mes. Si las condiciones son parecidas será una cantidad parecida.

237 presupuesto Pronóstico de ventas indica gastos Momento actual utilidades Próximos meses

238 Condiciones distintasmayores ventas menores Mercancías estaciónales Baja competitividad Vender mas Cantidad de productos Más producción aumentar planes Productos de venta + rápida Promover sus productos

239 También puede hacer planes o esfuerzos para tratar de vender más, es decir, puede hacerse el propósito de que el próximo mes aumente 10 o 15% sus ventas. Claro que tiene que pensar el mismo tiempo la manera de lograrlo.

240 Ese aumento se puede lograr de varias maneras, por ejemplo, si aumenta la cantidad de productos o de mercancías que vende el negocio si produce más de aquellos productos que vende más rápido o al tratar de promover sus productos entre quienes los conocen o los necesitan.

241 También puede aumentar sus ventas si hace más atractivo o llamativo su negocio o si lo promueve con un vendedor que vaya de casa en casa, en fin, todo depende de la naturaleza o clase de su negocio.

242 Lo importante es que usted haga un pronóstico, una suposición de ventas pues si vende más gastará más y para hacer su presupuesto, usted debe saber en cuanto pueden crecer sus gastos.

243 Al calcular cuanto va a vender, podrá entonces determinar o fijar cuantos gastos necesita hacer ese mes. Por ejemplo, si en mes cree que va a vender el doble, esto quiere decir que necesitará tener el doble de mercancía y , por tanto, tendrá que gastar el doble en producirla o comprarla.

244 presupuesto Planes y pronósticos utilidades metas tiempo Ventas mínimas Gastos máximos equilibrio gastos ganancias tiempos

245 Nuevo negocio instalación operación equipo Materia prima local Costos de producción personal Nuevo negocio

246 Es mejor imaginar de menos que de másEs mejor imaginar de menos que de más. Hay que preguntar a personas con negocios similares, cuántos clientes diarios tuvieron al principio para tomarlo como referencia.

247 Hemos de suponer que si lo hacemos bien, poco a poco irá aumentando nuestra clientela.

248 Finalmente, debemos suponer o imaginar cuanto gastará cada cliente en promedio

249 Las cifras de gastos deben crearse al mismo tiempo que las de ventas.

250 Aunque los presupuestos de gastos se basan, generalmente en la experiencia previa, un negocio nuevo se debe sustentar en la experiencia de quienes lo inician y en su conocimiento de lo que ocurre en otros negocios similares.

251 Tanto el presupuesto de ventas como el de gastos se hacen para un año (seis meses mínimo en negocios muy pequeños) divididos en periodos mas cortos, generalmente de un mes cada uno. Con base en el presupuesto de ingresos y gastos es que prepara el presupuesto es de caja, del flujo de caja o del capital de trabajo.

252 Administración Financiera IFACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS Administración Financiera I Renato Eduardo Anicama Salvatierra