1 Administración Territorial de Ventasâ Administración Territorial de Ventas 2011 ASPEN LABS

2 Que es el A.T.V. ? Es la auditoria GEOGRÁFICA farmacéutica, que permite conocer la demanda de una población o brick para un mercado conformado. El ATV capta las unidades desplazadas por el mayorista y las cadenas de farmacias que son proveedores de información. Con el ATV se conforman las estructuras geográficas o rutas de los clientes, y así se puede analizar el desempeño de cada uno en la fuerza de ventas. 2011 ASPEN LABS

3 ATV Apertura Geográfica CARACTERÍSTICASâ CARACTERÍSTICAS Auditoría GEOGRAFICA, que subdivide a México en varios modelos a elegir por el cliente. 1,300 mosaicos o bricks. 7,500 códigos postales, 50 Plazas o Ciudades Armado a la medida del cliente en base a 30,000 CP´s 2011 ASPEN LABS

4 QUE MIDE EL ATV ? Las ventas en unidades y en valores pesos como resultado de la demanda de la población en una zona geográfica determinada, como: País Estados Ciudades Mosaicos Urbanos Códigos Postales 2011 ASPEN LABS

5 EXCLUSIVAMENTE MERCADO “PRIVADO”QUE INTEGRA EL ATV ? EXCLUSIVAMENTE MERCADO “PRIVADO” Como: Farmacias Independientes Cadenas de Farmacias Autoservicios Abarrotes Tiendas de conveniencia Hospitales Privados Empresas Privadas (Ford, Vitro) Médicos de Botiquín Sub-distribuidores 2011 ASPEN LABS

6 GOBIERNO FEDERAL, ESTATAL.. POLICÍA BANCARIA METRO QUE NO INTEGRA EL ATV ? IMSS ISSSTE GOBIERNO FEDERAL, ESTATAL.. POLICÍA BANCARIA METRO SECCIÓN 50 O EQUIVALENTES SEGURO POPULAR PEMEX ETC.. 2011 ASPEN LABS

7 Panel de Información 2011 ASPEN LABS

8 MAYORISTAS DISTRIBUIDORESPANEL -GRUPO KNOBLOCH MAYORISTAS DISTRIBUIDORES 1.ALDOSA Monterrey * 21.Comercial Química del Noroeste 2.ALDOSA León * 22.Material para Laboratorio y Curación (ALAB) 3.ALDOSA Torreón * 4.Canto * 23.Medicinas Campeche * 5.Casa Marzam * 24.Medicinas del Pacífico 6.Casa Saba * 25.Medimex Chihuahua (Histórico) 7.Centennial * 26.Medimex Juárez (Histórico) 8.Comercializadora Lezac (Histórico) 27.Nadro – Nacional de Drogas * 9.Dermamundo 28.Promovago de la Laguna 10.Distribuidora Dekafarma * 29.Proveedora de Medicamentos – Promesa 11.Distribuidora Hugo’s * 12.Distribuidora Solis Garza * 30.Ralca 13.Distribuidores Dermatológicos 31.Rama Farmacéutica * (Fcia. San Pablo) * 14.Drogueros * 15.EYPRO 32.Sinax 16.Farmacéuticos Maypo 33.Trazo Médico 17.Fármacos Especializados * 34.Operadora e Impulsora Logística del Bajío y de Occidente 18.Fármacos Nacionales * 19.Farmapronto / Enlaces 35.Pego 20.Grupo Farmacéutico Tijuana 36.Vitasanitas SELL IN 2011 ASPEN LABS

9 PANEL-GRUPO KNOBLOCH CADENAS DE FARMACIAS SELL OUTControladora de Farmacias COFAR Farmacias Klyns Farmacia de Dios Farmacias Leyva * Farmacias Express Farmacias Moderna Culiacán* Farmacias VYR Farmacias Moderna Mazatlán* Farmacias Moderna Farmacias Nacional Módulos Farmacias Purex * Farmacias abc Guadalajara Farmacias Regis Farmacias abc Niño Doctor (Bajío) Farmacias San José Farmacias abc Farmaprice Farmacias Sánchez Farmacias abc Saltillo Farmacias YZA * Farmacias ABC Monterrey Farmacias El Fénix del Centro Farmacias Benavides * Farmacias del Pueblo Farmacias Canto Droguería El Fénix del Norte Farmacias de México Farmacias El Fénix del Pacífico Farmacias del Ahorro * Farmacias El Fénix de Tijuana Farmacias Dermatologicas* Farmacias El Fénix del Sur Farmacias Dermatológicas Alicia Farmacias de Vanguardia Farmacias Especializadas Farmacia de Genéricos Farmacias Farmatodo * Súper Farmacias Esquivar Farmacias Gems Farmacias Unión Farmacias Guadalajara (FRAGUA) * Farmacon Farmacias ISSEG (Tradicionales) * Farma Depot (Moedanos) Farmacias ISSEG de Genéricos (data Octubre 2009) SELL OUT 2011ASPEN LABS

10 CADENAS DE AUTOSERVICIOS MEDICIÓN DE PUNTO DE VENTAPANEL-GRUPO KNOBLOCH CADENAS DE AUTOSERVICIOS MEDICIÓN DE PUNTO DE VENTA Chedraui (data Octubre 2009) Grupo Comercial Mexicana Al Precio* City Market* Sumesa* Comercial Mexicana* Bodega Comercial Mexicana* Mega Comercial Mexicana* Fresko Comercial Mexicana* Soriana* Supermercados HEB Súper San Francisco de Asis * TELEMERCADEO FARMATEL – Farmacia Telefónica MedicallHome Pan American Health Network SFE – Servicios Farmacéuticos Especializados Signufarma TELEFARMACOS 91 Proveedores de Datos SELL OUT 2011 ASPEN LABS

11 COBERTURA-GRUPO KNOBLOCH2011 ASPEN LABS

12 Reportes 2011 ASPEN LABS

13 ESTRUCTURA DE BRICKS 2011 ASPEN LABS

14 EJEMPLO ESTRUCTURA 2011 ASPEN LABS

15 REPORTE MESUAL MENÚ 2010 ASPEN LABS

16 TOTAL NACIONAL Región productos nov-11 Acum. 11/2011 12MM 11/2011 Uni. %P.Merc Uni %Cre. Uni Evol Uni Mexico IMURAN 5,701 49.07 23.59 124 99,608 63.93 85.54 186 104,184 62.23 76.72 177 LANOXIN 14,886 82.59 -14.34 86 201,272 81.91 -8.50 91 221,475 82.12 -8.49 92 ALDOMET 8,945 29.11 9.31 109 97,432 28.28 7.92 108 106,664 28.25 6.18 106 INDOCID 16,682 0.76 3.05 103 197,858 0.83 41.07 141 215,543 0.80 29.78 130 ZYLOPRIM 28,714 37.27 13.36 113 361,139 38.73 -17.50 83 390,119 38.75 -16.46 84 FIBROXOL 2,931 35.63 212.14 312 38,022 25.32 194.77 295 39,982 24.96 209.96 310 NILID 2,927 35.58 -2.85 97 25,104 16.72 103.78 204 28,666 17.90 132.70 233 MENFLIXIL 136 1.65 -71.55 28 2,358 1.57 4.75 105 2,676 1.67 18.88 119 SEPTRIN ASP 24,840 13.91 -14.12 302,494 13.56 -15.38 85 332,542 13.53 -15.32 Mes (MTH): Periodo al que se refiere la información, en este caso Noviembre del 2011 Acumulado (YTD): Periodo que acumula los meses del año desde Enero, ejem. Ene-Marzo, Enero-Junio etc. 12MM (MAT): Periodo que te da la suma de los últimos 12 meses a partir de la fecha en la que estamos En el caso de Marzo el periodo es de Abril 2010-Marzo2011. 2011 ASPEN LABS

17 GRAFICA TOTAL NACIONAL2010 ASPEN LABS

18 GRAFICA POR REGIONES 2010 ASPEN LABS

19 GRAFICA POR PRODUCTOS 2010 ASPEN LABS

20 GRAFICA POR CADA RUTA 2010 ASPEN LABS

21 TOTAL NACIONAL TOTAL ITRACONAZOL TOTAL CLASE ZITRIASOL ASP Unidades % Part % Crec Evol Val. M$P Mexico Noviembre 2011 60,418 100.00 -14.87 85 16,369,192 -17.66 158 0.26 33,984 0.21 Acum. 4/2011 245,444 -14.33 86 65,691,998 -17.83 448 0.18 96,360 0.15 12MesMov4/2011 781,119 -11.55 88 212,253,499 -15.37 0.06 0.05 D.F. Norte 4,918 8.14 82 1,282,245 7.83 -21.22 42 0.85 9,034 0.70 20,153 8.21 -16.86 83 5,383,901 8.20 -18.46 78 0.39 16,777 0.31 62,195 7.96 -17.79 16,580,736 7.81 -22.37 0.13 0.10 R11350CUI 402 8.17 -28.47 72 105,125 -26.74 0.00 1,734 8.60 -24.28 76 454,608 8.44 -25.57 5 0.29 1,075 0.24 5,390 8.67 -23.59 1,394,272 8.41 -28.14 0.09 0.08 R11100TLA 537 10.92 -10.20 90 135,996 10.61 -16.60 3 0.56 645 0.47 2,081 10.33 -8.65 91 548,725 10.19 -8.06 9 0.43 1,936 0.35 6,604 10.62 -9.78 1,760,140 -11.10 0.14 0.11 Participación o Share: Es el porcentaje del producto o zona dentro del mercado y se calcula: Zitriasol vende 42 unidades / 4,918 que vende la clase * 100 = 0.85% de share. Crecimiento o Growth: Es lo que vende el producto, clase o zona Vs. el mismo periodo anterior y se calcula: Unidades de la clase Mes Marzo ,418 / 71,000 Mes Marzo 2010 * 100 – 100 = Crecimiento. Índice de Evolución o EI: Es el comportamiento del producto, zona o región comparado con el mercado, nos Indica como nos comportamos frente al mercado, soy superior o inferior al mercado y se calcula: (Crecimiento del producto + 100) / (Crecimiento del mercado + 100) * 100 = Índice de Evolución Crec. Producto = 112.5 Crec. Mercado = 118.5 Este 95 de evolución me dice que mi comportamiento es por debajo del mercado, estoy decreciendo con respecto a mi mercado, si la evolución fuera de 105, estaría con un mejor comportamiento con respecto al mercado, crecería más que el mercado. * 100 = 95 Índice de Evolución 2011 ASPEN LABS