1 ALGUNOS SUPUESTOS CORRECTOS E INCORRECTOS ACERCA DEL CONFLICTO Y LA NEGOCIACIÓNJeffrey Rubin

2 Acuerdo de Conflictos y ResoluciónPor años, el objetivo importante fue la resolución, que busca cambio de actitud y la finalización del conflicto. Acordar el conflicto implica pactar accionar futuro La diferencia distinción de las tres consecuencias de la influencia social: condescendencia identificación internalización

3 CONDESCENDENCIA: cambio de conducta consecuenciade acordar el conflicto. INTERNALIZACIÓN: cambio más profundo de actitudes subyacentes y de conductas = resolución del conflicto. IDENTIFICACIÓN: sirve de puente entre el cambio de conducta y el cambio de actitud. . Sólo recientemente se viró del foco de un cambio de actitud a un cambio de conducta

4 Así como los “modos” pueden cambiar, las “costumbres”,los cambios de conducta, pueden ser la base para cambios de actitud subsecuentes. El cambio del foco en la resolución al acuerdo ha incrementado la importancia de comprender la negociación que es un método de acordar conflictos más que resolverlos. El foco de la negociación no es un cambio de actitud sino un acuerdo que cambia la conducta de modo tal que puede hacer posible el acuerdo.

5 La conducta de dos personas que al discutir cambian susvisiones acerca de algún tema en el que se ponen de manifiesto sus diferencias en creencias y valores no puede definirse como una negociación.

6 Cooperación, Competencia y un Marcado Interés PropioPara acordar efectivamente un acuerdo se necesita lo que se puede denominar como “Interés Propio Esclarecido”. Según la orientación individualista una apariencia en la cual el litigante está interesado en hacer lo mejor para sí mismo, sin importarle nadie más, sin ayudar, ni evitar que el otro logre sus metas. Hay veces en las que uno puede moverse hacia el objetivo de la negociación y al mismo tiempo ayudar al otro a que se aproxime a su meta. Es una mezcla de individualismo y cooperación : Interdependencia

7 Es necesario encontrar un modo de lograr todo lo que yodeseo y aún más de lo que considero posible y dejar la puerta abierta para que usted también lo logre. Confianza y confiabilidad son conceptos centrales en el desarrollo de la cooperación, son necesarios para comprender qué desea y necesita la otra persona y para resolver el conflicto tomando en cuenta las necesidades de todas las partes. Ejemplos: Las hermanas y la naranja. Los esposos y la comida.

8 El “face saving”, o salvar la imagen, ha sido un elementosumamente importante en la mayoría de los conflictos de negociación: es la idea que la gente, en un conflicto, va a salir del camino para evitar aparecer débil a los ojos de los otros y de sí mismo. Mientras que salvar las apariencias es importante en los Estados Unidos y en países como Japón o Corea, es menos obvio en extremo que esto tenga una significación mundial. ¿Tienen el sur de Asia, los nativos americanos y de las islas del Pacífico, experiencia de imagen y por lo tanto la posibilidad de perderla? ¿Tienden las mujeres a salvar la imagen o temen perderla? ¿Es un fenómeno que está exclusivamente restringido a la porción XY de la población? ¿Qué significa poner un límite de tiempo en la negociación para las diferentes culturas?

9 ¿Viven otras culturas el éxito o resultado de la negociacióndel mismo modo en que lo hacemos en nuestro país? ¿Son las coaliciones consideradas igualmente aceptables y hay tendencia a formarlas del mismo modo de un país a otro? ¿Viven de un modo diferente, distintos países, el medio ambiente de la negociación, desde la forma de la mesa de la negociación, a la presencia de una audiencia observando? Por no haberse encontrado respuesta a tales cuestiones es que se debe ser cuidadoso con el hecho de armar un juego de principios universales.

10 La Importancia de las Relaciones en la Negociación

11 Negociación en un Contexto TemporalPor mucho tiempo los analistas han considerado sólo la negociación propiamente dicha y no la secuencia de eventos que la siguen. En negociación internacional el trabajo más importante se produce antes de sentarse a la mesa. Es durante la pre negociación cuando se identifican las partes del conflicto y se las invita a participar, se hace una lista de cuestiones de prioridad a desarrollar y se diseña la forma en la que se llegará al acuerdo.

12 Las partes están en posición de sabotear el acuerdo y cuantomás partes haya, más difícil será llegar a uno. Sólo si las partes importantes y con intereses relevantes están incluidas en la negociación, el acuerdo alcanzado funcionará.

13 “Acuerdo - Pos Acuerdo” Howard Raiffa (1985) las partesque han creado un acuerdo son asistidas para mejorarlo Un tercero examinan los hechos y números que cada lado usó para arribar al acuerdo y basándose en esa información confidencial, mejora el acuerdo. Cada una de las partes puede vetar el Acuerdo - Pos Acuerdo en cuyo caso el status quo anterior queda en efecto, pero si ambas partes aceptan las mejoras propuestas en el contrato existente, entonces cada uno se beneficia de lo propuesto por la tercera parte y ésta cobra un porcentaje del valor agregado al contrato.

14 Negociando desde adentro hacia afueraEl saber común sobre la negociación efectiva dice que las partes comienzan haciendo ofertas extremas de apertura y van cediendo gradualmente, hasta que se llega al acuerdo. Este modo de negociar desde afuera tiene sentido por varias razones: permite a cada negociador explorar varios acuerdos posibles antes de acordar y obtener más información acerca del otro negociador y sus preferencias antes de cerrar la discusión. También permite a cada parte dar a las otras partes la idea de cuánto han ido cediendo, por lo que se puede ir consiguiendo apoyo para la posición que está tomando en la negociación.

15 Muchas veces tiene sentido comenzar con un intercambio devisión acerca de las necesidades subyacentes e intereses, y sobre la base de tal intercambio conseguir un acuerdo que a ambas partes les parezca aceptable. Lo central de este abordaje de adentro hacia fuera es trabajar en un nivel de intereses más que de posiciones, lo que uno necesita y desea y qué más le gustaría obtener a uno (Fisher y Ury, 1981). Una variación útil en este tipo de negociación es el procedimiento de la negociación de un texto (Fisher, 1981), donde el mediador desarrolla un texto único de negociación que cada parte mejora hasta que aprueban el acuerdo final. En vez de comenzar con demandas que luego se abandonan, el negociador critica un solo documento que se reescribe tomando ese criticismo en cuenta. Con este procedimiento ambas partes tienen sentido de propiedad.

16 El rol de la madurez Por madurez se entiende un estado de conflicto en el cual todas las partes están listas para tomar el conflicto seriamente y tienen deseos de hacer lo que sea necesario para que el conflicto se acabe. Existe un justo tiempo para negociar y un negociador sabio intentará encontrarlo. Es posible ayudar a crear ese tiempo mediante el uso de amenazas o coerción ya sea con la asistencia o no de un interventor exterior. Hay por lo menos dos problemas con los modos coercitivos de crear un “conflicto maduro”: favorece una escalada en un conflicto posterior cuando cada uno trata de motivar al otro para acordar y adelantarse, y el movimiento de escalada invita al juego de la gallina en el cual las aspiraciones de cada uno hacen que el otro sucumba primero a la presión

17 El mejor modo de crear una situación madura para elacuerdo es a través de la introducción de nuevas oportunidades para ganancias mutuas. Si cada lado puede ser persuadido de que hay más ganancia que pérdida en la colaboración, que por trabajar conjuntamente se puede tener premios, es un paso para avanzar en la respectiva agenda de cada uno y entonces se puede establecer la base para un acuerdo.

18 Un Residuo que Cambia las CosasEl problema de dejarse llevar es que una vez que uno ha dejado el camino de la resolución conjunta de problemas, puede ser muy difícil volver. Toma dos personas para cooperar, pero sólo se necesita una para hacer un desastre en las relaciones. Los dos extremos de competencia, colaboración y confrontación, no tienen valencias iguales; es mucho más fácil moverse de cooperación a competencia que en sentido contrario. En el caso de un duro regateo, las cosas que se hacen o se dicen cambian el clima de relación y no se puede retornar a una situación menos confrontacional porque ha quedado un residuo atrás (Pruitt and Rubin, 1986) que puede cambiar las relaciones.

19 La escala del conflicto acarrea maniobras que alteran larelación en modos que las partes no pueden anticipar. Lo que esto implica es que se le prestado poca atención a las consecuencias que quedan de las tácticas confrontacionales. Muchas veces se ha asumido que la cooperación y la competencia pesan de igual forma, cuando en realidad, la cooperación es una pendiente resbalosa: una vez que se deja el camino que lleva, volver a él es muy dificultoso. Para eso se requiere de una combinación de cooperación y persistencia; los deseos de hacer una apertura unilateral colaborativa y se debe tomar seriamente.

20 Conclusiones e Implicancias para la SPSSI (Society for the Psychological Study of Social Issues)La SPSSI debería desarrollar un lazo más fuerte con organizaciones como: la Association of Familys Conciliation Courts (un grupo de profesionales que comparten intereses en facilitar los procesos de divorcio), la Society of Professionals in Dispute Resolution SPIDR, la American Arbitration Association, y el Federal and Mediation Conciliation Service que están trabajando en los temas de conflicto y negociación. También, la International Association for Conflict Management y la American Bar Association han hecho del conflicto y la negociación una continua parte de su trabajo organizacional.

21 A su vez, existe un número de programas universitariospara estudiar conflicto y/o negociación alrededor de los Estados Unidos, como por ejemplo el programa de negociación, el consorcio multiuniversitario en el área de Boston centrado en la Escuela de Leyes de Harvard. Pero hay otros en la Universidad de Hawaii, George Mason, Wisconsin, Michigan, Rutgers, Colorado, Syracuse, Northwestern y Minnesota. La SPSSI debiera considerar desarrollar formalmente lazos con organizaciones y programas como éstos, para aprender acerca del campo del conflicto para ellos, aún cuando ofrecemos a estas organizaciones el beneficio de un compromiso como miembros del comité.

22 La SPSSI también debería buscar fondos externos defuentes privadas o federales que pudieran ser usados para continuar la investigación referente a la tercer P de la paz (las tres P son: Pobreza, Prejuicio y Paz). Además, la SPSSI debería reconocer las limitaciones culturales implícitas en la ciencia social americana. Por lo tanto, la SPSSI debería ir más allá y desarrollar lazos con europeos, africanos y asiáticos, individuos y organizaciones que compartan en mismo interés en la ciencia social y en la defensa.