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2 Algunos tips que te ayudarán en la asesoría del seguro de daños Idea de venta: Sesión 16: Lunes 20 de Abril de 2015

3 En el mercado existe una amplia variedad de coberturas que se adaptan a las necesidades de cada negocio, entonces para asesorar correctamente al prospecto es fundamental conocer los tips que te ayudarán a ofrecer una propuesta del seguro de daños a la medida de las necesidades de cada PyME. Sesión16: Tips asesoría seguro de daños a) Prospección 1.Segmenta a tus prospectos o clientes 2.Identifícalos (particular, pequeñas empresas, grandes empresas, etc.) 3.Detecta sus necesidades

4 Sesión16: Tips asesoría seguro de daños b) Identifica las necesidades del cliente de acuerdo a su patrimonio ¡Empieza por lo básico! Enfatiza en el valor de los bienes sujetos de aseguramiento en relación a lo que vale su patrimonio y al esfuerzo de adquirirlos (el fruto de su trabajo). Comenta al prospecto que MAPFRE tiene una oferta de seguros que lo ayudarán a resguardar sus bienes, su empresa e inclusive la protección para su familia. Explícale que los seguros de daños son vinculatorios porque permiten la suma de eslabones de acuerdo a las necesidades del cliente. La póliza de seguros protege desde bienes, mercancías, el transporte e inclusive el montaje de los equipos, pruebas de maquinaria, proyecto de ampliaciones o remodelaciones. Secreto # 5: Mi Secreto es lograr concientizar a la gente de lo bueno que es estar protegido y hacer nuevos negocios, vendo en base a lo que mi cliente necesita y no a lo que más me conviene. Escrito por: Beatriz Armenta Pico

5 Sesión16: Tips asesoría seguro de daños Ciclo de protección de los seguros de Daños Patrimonio Secreto # 33: Mi Secreto es cuidar el patrimonio de mis clientes, cuesta mucho trabajo el obtener las cosas como para perderlas en un instante y no tener la forma de reemplazarlas. Escrito por: Andrés Alcántara Quintana Este esquema te ayudará a ejemplificar a tu prospecto que los seguros de daños son vinculatorios y que las póliza de seguros de daños protegen desde bienes, mercancías, el transporte hasta ampliaciones.

6 Sesión16: Tips asesoría seguro de daños c) Propicia la reflexión acerca de los riesgos que ponen en peligro el patrimonio y que afectan la estabilidad financiera del prospecto La cantidad de eventualidades reales por las que alguien puede pasar en su cotidianidad son muy diversos; para ello, es importante sensibilizar al prospecto ante un escenario donde existe un alto grado de exposición de los riesgos que son causados directa o indirectamente (internos y externos) que se suscitan de manera súbita o imprevista e inclusive son ocasionados por las fuerzas de la naturaleza. Al hablar de la naturaleza, Einstein dijo: “La naturaleza es sutil pero no maliciosa.” De vez en cuando ocurren terremotos y huracanes, siendo una característica permanente de la ubicación geográfica de nuestro país.

7 Los riesgos a los que se encuentra expuesto el patrimonio de una persona por pequeño que estos sean son: Robo, asalto, daños materiales, cortocircuitos, incendios, explosiones, desastres naturales entre otros. Sesión16: Tips asesoría seguro de daños Explica a tu prospecto que en el día a día, contar con un seguro de daños es necesario para mantener su calidad de vida y así se pueda despreocupar de situaciones que pudieran ser difíciles de manejar como: rotura de tubería, cristalería, cerrajería, plomería, entre otros.

8 Sesión16: Tips asesoría seguro de daños d) ¿Cómo administrar las pérdidas? Ante una pérdida económica derivada de un robo en el negocio, quizás el empresario considere que cuenta con la liquidez para solventarla. Sin embargo, existen muchos desastres potenciales que pueden dañar la vivienda, el negocio, la mercancía y hasta la maquinaria. ¿Cuántas veces podrá asumir el riesgo? Trasladar el esfuerzo por adquirir un patrimonio a lo largo del tiempo y la fugacidad con la que se puede perder en minutos, es una de las razones para adquirir un contrato de seguros. Concientiza de ello a tu prospecto, explícale que un seguro de daños puede ayudarlo a proteger sus finanzas personales ante eventos fortuitos o intencionales que pudieran poner en riesgo su patrimonio. Secreto # 72: Mi Secreto es ser un asesor de riesgos que trabaja todos los días para garantizar a través de MAPFRE el patrimonio y la seguridad de todas las personas y las familias. Escrito por: José Luis Herrera Antúnez

9 Pregunta a tus prospectos ¿Quién de ustedes no ha escuchado de paros, manifestaciones, incremento en los índices de robo, asaltos, incendios, rotura de un cristal, entre otros? Explícales que las grandes empresas evalúan a sus proveedores de servicios y bienes para garantizar la continuidad de su negocio; por lo que en adición a la calidad o cantidad del bien o servicio suministrado, también son evaluados factores de vulnerabilidad y riesgos cómo: ubicación, rutas de acceso, seguridad, zona geográfica ¡RIESGOS ASEGURABLES! Sesión16: Tips asesoría seguro de daños Ayuda a tu prospecto o cliente a identificar/ reconocer los RIESGOS a los que están expuestos sus BIENES y por qué no, también en sus INGRESOS (Pérdida consecuencial).

10 e)Derivado de su necesidad, ¡Asesóralo! ¿Cuál es el seguro apropiado de acuerdo a las necesidades del cliente? Sesión16: Tips asesoría seguro de daños Secreto # 38: Mi Secreto es sentir la satisfacción del cliente cuando recibe los beneficios del seguro, siempre cuido su patrimonio ya que su futuro económico depende de nuestra asesoría. Escrito por: Roberto Vargas Rendón

11 f) Triangulo del aseguramiento Sesión16: Tips asesoría seguro de daños Secreto # 98: Mi secreto es configurar un traje a la medida para cada uno de mis clientes. Escrito por: José Román Cárdenas Hernández Para que aplique el seguro de daños es condicionante que los bienes amparados sean afectados por alguno de los riesgos que se mencionan en la carátula de la póliza, en caso contrario, no quedaría cubierto el daño causado. De igual forma, si se afecta a un bien a consecuencia de un riesgo no cubierto, tampoco opera el seguro. Ejemplo A) Bien: Mobiliario de una empresaRiesgo: Incendio El bien fue afectado por un riesgo amparado en la póliza; adicionalmente se tiene la necesidad de remover los escombros, al no contratar la cobertura adicional no queda cubierto por la póliza.

12 f) Triangulo del aseguramiento Sesión16: Tips asesoría seguro de daños Ejemplo B) Bien: Computadora del restauranteRiesgo: Abuso de confianza El bien se encuentra amparado debido a que el cliente decidió cubrir su computadora ante el riesgo de robo, dicho bien es objeto del seguro empresarial. Sin embargo, la causa que afectó en este caso corresponde a una exclusión de la póliza. Ejemplo C) Bien: MaquinariaRiesgo: Daños materiales y operacionales (Rotura de maquinaria) La maquinaria forma parte de los contenidos, por ende, se convierte en un bien amparado. Se cuenta con la cobertura de daños materiales y la causa o riesgo que afectó al bien se encuentra cubierto por la póliza. Secreto # 70: Mi secreto está en disfrutar el contacto con la gente y ofrecerles soluciones a sus necesidades, ser cálido y honesto con ellos para hacerlos sentir seguros. Escrito por: Luis Fernando Marín Palacios

13 Daños simplificó y renovó totalmente la forma para que ganes más. Simplificamos el cálculo del bono, si sabes cuánto vendes, sabes cuánto ganas. Desde la primera póliza ganas bono. Contabilizan las primas de Fenómenos Hidrometeorológicos y Terremoto y/o Erupción Volcánica. Participan los productos de Hogar Bien Seguro, Segupyme, Transportes, Responsabilidad Civil General, Equipo de Contratista y Todo Riesgo de Montaje. No está sujeto a siniestralidad.  Bono mensual por venta nueva de pólizas. Gana hasta el 8.0% de acuerdo al número de pólizas y de producto. ¿Sabías qué? Sesión16: Tips asesoría seguro de daños

14 Detalla qué acciones llevarás a cabo para aplicar cada tip: Actividad: Trabaja en tu libreta Conexión 50 /Ventas Efectivas Sesión16: Tips asesoría seguro de daños a) Prospección ¿Cómo lo aplicarás? b) Identifica las necesidades del cliente de acuerdo a su patrimonio ¿Cómo lo aplicarás? c) Reflexiona acerca de los riesgos que ponen en peligro su patrimonio y que afecten su estabilidad financiera ¿Cómo lo aplicarás? d) ¿Cómo administrar las pérdidas? ¿Cómo lo aplicarás? e)Derivado de su necesidad, ¡Asesóralo! ¿Cómo lo aplicarás? f) Triangulo del aseguramiento ¿Cómo lo aplicarás?

15 Escucha con atención las necesidades de tu cliente e identifica sus riesgos Video: Héctor Rubio Sesión16: Tips asesoría seguro de daños

16 Visita el museo MIDE Recomendación: Además el MIDE en colaboración con FUNDACIÓN MAPFRE lanzaron una estación interactiva llamada Memorama de Seguros, con el objetivo de fomentar la educación aseguradora en niños, jóvenes y adultos. Esta estación mostrará a los visitantes cómo enfrentar los gastos de un accidente, qué es un seguro, por qué es importante tener uno y en qué debemos fijarnos a la hora de contratarlo. Sesión16: Tips asesoría seguro de daños Visita en compañía de tu familia el MIDE (Museo Interactivo de Economía) un espacio dedicado a la divulgación de la economía y las finanzas. Está ubicado en: Tacuba 17, Centro Histórico, Distrito Federal, México. Este museo ofrece a sus visitantes una experiencia de aprendizaje única con recursos tecnológicos y didácticos que apelan a distintos sentidos y emociones. Mayor información en: http://www.mide.org.mx/mide http://www.mide.org.mx/mide

17 Sesión16: Tips asesoría seguro de daños Análisis de la efectividad comercial del grupo de asistentes a Conexión 50 Seguimiento: 1.Consulta los resultados de avance semanal de cada uno de los asistentes a Conexión 50. 2.Retroalimenta su desempeño en general. 3.Agenda citas individuales para dar seguimiento a aquellos cuyas ventas bajaron.

18  Campañas  Circulares  Temas locales Avisos: Aprovecha este espacio para comunicar a tu equipo cuestiones y temas referentes a su comercialización. Sesión16: Tips asesoría seguro de daños

19 La sesión concluyó ¡Ahora vamos a visitar clientes! La sesión concluyó ¡Ahora vamos a visitar clientes! El área de Desarrollo de Negocio agradece tu participación y te invita a brindarnos tus comentarios y sugerencias en pro de mejorar la calidad de este proyecto: [email protected] [email protected] [email protected]@mapfre.com.mx [email protected]@mapfre.com.mx