1 ANTE LOS DESAFIOS DE UN NUEVO ESCENARIO: ¿SUPERARIA UN EXAMEN SU ORGANIZACION COMERCIAL? RECONFIGURAR→REDIMENSIONAR→REINVENTAR

2 “Una empresa hay que dirigirla con la cabeza y liderarla con el corazón” Tras el éxito de participación de la Jornada Empresarial del IESE Business School patrocinada por Access Gestión Integral de Empleo y que contó con la participación del Profesor Cosimo Chiesa. El profesor explicó cómo se puede analizar la organización empresarial de una empresa por parte de sus directores, para poder ver en qué puntos se pueden fortalecer la red comercial y así aumentar el rendimiento y, por lo tanto, los beneficios.

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4 La buena marcha de la estructura comercial será fundamental para salir de una situación dificultosa como la actual. Para ello, será vital intentar "olvidarse de la crisis y sacar los puntos positivos, que los hay" además de "buscar sinergia en toda la compañía". El profesor insistió en "no caer en la rutina diaria. Uno de los consejos más interesantes dados por el profesor para llevar bien una empresa, y más en un contexto socio-económico como en el que nos encontramos,es que lo importante es saber "dirigirla con la cabeza y liderarla con el corazón". Para lograrlo, mostró un total de cien preguntas que debe hacerse el director o presidente de la entidad para ver si sigue el camino correcto.

5 Preguntas a tener en cuenta para la buena gestión empresarial: Análisis de partida 1.- Realizar un DAFO del plan comercial. 2.- Analizar mi orientación al cliente. 3.- Analizar nuestra organización comercial. 4.- Analizar nuestra política de fidelización del cliente. 5.- Definir planes 5.- Marca Tiempos. 6.- Controla resultados. 7.- Analizar el entorno a fondo. Económico, social, político,normativas, etc.. 8.- ¿Mi segmentación es correcta?

6 EL POSICIONAMIENTO COMERCIAL 9.- Ver mi posicionamiento. 10.- ¿Conocemos el mercado en el cual opero? 11.- ¿Conozco bien a mi competencia? (objetivos, filosofía, recursos, limitaciones...) 12.- ¿He analizado a fondo consumidor, cliente, usuario? 13.- ¿Mi política de producto es correcta? ¿es mejorable?. 14.- ¿Mi política de precio está alineada? PRODUCTO+MARCA+SERVICIO PRODUCTO+SERVICIO+INCOMODIDADES+INSEGURIDADES>= PRECIO

7 15.- ¿Mi política Plubli/Promo y redes sociales es adecuada?. 16.- ¿Mi política de investigación comercial es correcta? Conocimiento de mis clientes. Razones de pérdidas de clientes. Conozco clientes potenciales. Niveles de satisfacción. INVESTIGACIÓN Y PROMOCIÓN

8 CLIENTE Y SINTONÍA 17.- Proceso comercial, 4 etapas : Atraer + vender + satisfacer + fidelizar. 18.- ¿Todos los departamentos están orientados al cliente? 19.- ¿Conocemos el valor del cliente a 20 años?. 20.- ¿Mis estándares de servicio son correctos?. 21.- ¿Tengo definida mi estrategia de post-venta?

9 22.- ¿Mido regularmente los Niveles de satisfacción de mis clientes? 23.- Mis reclamaciones ¿las contesto? ¿son rápidas?. 24.- ¿Llevo estadísticas?. 25.- ¿Creo o quito incomodidades? 26.- ¿Creo o quito inseguridades? 27.- ¿Hago bonificaciones por incumplimiento? LA SATISFACCIÓN DE MI CLIENTE

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11 LA VISITA Y SU ESTRATEGIA 28.- ¿Conozco el coste por visita? (Sirve para calcular el pedido mínimo) 29.- ¿Hemos definido tamaño y tipología de la cartera de clientes?. 30.- ¿Has definido perfila de tus vendedores y tipología para empresas? 31.- Frecuencia y tipología visitas/contactos (Personales, llamadas, mail, cartas) 32.- Definir tamaño ideal de la red de vendedores. 33.- Definir política de distribución (Atacar la vertical) 34.- Definir funciones. 35.- ¿Los objetivos son realistas, medibles y transparentes? 36.- ¿Las tareas administrativas son las correctas?.

12 Selección, Formación de la Red Comercial 37.- ¿Tienes buena política de selección? 38.- ¿Utilizas test aptitudinales? 39.- ¿Tenemos planes de acogida?. 40.- ¿Los índices de rotación son normales? 41.- ¿Los medimos por área o por zona?. 42.- ¿Efectuamos entrevista de salida? 43.- ¿Están bien diseñadas las competencias? 44.- ¿Existe programa de formación/reciclaje estructurado? 45.- ¿Están definidas las metodologías comerciales?

13 46.- ¿Existe metodología de supervisión del desempeño? 47.- ¿Existe metodología de acompañamiento? 48.- ¿Existe metodología de reuniones periódicas? 49.- ¿Evaluamos la evolución del desempeño? 50.- ¿Hay buenas políticas de comunicación? Evaluación de la Red Comercial

14 51.- ¿El sistema de remuneración ayuda o complica? 52.- ¿Es claro, justo, motivante? 53.- ¿Existe plan de carrera? (Empresa pequeña $, Empresa grande $+ascender) 54.- ¿Existen medidas correctoras y disciplinarias? 55.- ¿Existen acciones de motivación? Herramienta de Motivación Externa

15 56.- Planificación comercial de arriba a bajo y de a bajo arriba. 57.- ¿Se revisan los planes comerciales? ¿Se cambian? 58.- ¿Se aplican técnicas de venta consultivas? 59.- ¿Los vendedores dominan los argumentarios propios y de la competencia? 60.- ¿Se planifica la visita? 61.- Técnicas de negociación y cierre, ¿Se dominan? 62.- ¿Se hace un seguimiento sistemático adecuado?. 63.- ¿Se trabaja con una agenda comercial adecuada? 64.- Venta cruzada, número de referencias nuevas. 65.- Los CMO son ágiles? Planificación y seguimiento

16 66.- ¿Fomentamos actitudes positivas? 67.- Fórmula del éxito: Conocimiento+habilidades+actitudes+acción. 68.- ¿Existe la motivación de los equipos? 69.- Inteligencia Intrapersonal. 70.- ¿Distribuimos dosis elevadas de salario emocional? 71.- ¿Somos accesibles para nuestros colaboradores? 72.- ¿Tenemos vínculos de confianza? Herramienta Motivación Interna: Cercanía del Director de alto Rendimiento

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18 73.- ¿Analizamos de forma constructiva las causas de nuestro trabajo? 74.- ¿Fomentamos la iniciativa y la proactividad? 75.- ¿Somos transparentes en nuestro estilo de dirección? 76.- ¿Cumplimos con nuestros compromisos/promesas adquiridos? 77.- ¿Les felicitamos con frecuencia? (Hoy en día más) 78.- Eliminar críticas destructivas. 79.- ¿Facilitamos canales de comunicación? 80.- Supervisión activa Proactiva. Herramienta Motivación Interna del Director de equipos

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20 81.- ¿Fomentamos trabajo en equipo? 82.- ¿Dirigimos con la cabeza y lideramos con el corazón? 83.- ¿Hemos creado un buen ambiente de trabajo? 84.- ¿Mis bases de datos son relacionales? 85.- ¿Utilizo la información relacional en mis segmentaciones, ? 86.- ¿Le pregunto al cliente como quiere que contacte con él? 87.- ¿He diseñado programas de escucha activa? 88.- ¿Teneos alertas de desvinculación? Liderar desde el corazón y la mente

21 89.- ¿Tenemos una metodología para retener a clientes antes de irse? 90.- ¿Tenemos una metodología para recuperar clientes perdidos? 91.- Entrevistamos a clientes perdidos para conocer sus razones? 92.- ¿Tenemos programa de atenciones a clientes? Regalos 93.- ¿Medimos los efectos? 94.- ¿Tenemos una estratégia de fidelización estructurada? Impulsar la fidelización

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23 GRACIAS POR LA PARTICIPACIÓN www.accessett.com