1 Promedio de Antigüedad de Cuentas por Cobrar y Recuperación de Cobranza.ASESOR : OSCAR NERY CRUZ ALUMNOS: Espinoza Guízar Eliette Espinosa Peregrino Juan Gabriel López Acevedo Elizabeth

2 Promedio de Antigüedad de Cuentas por Cobrar y Recuperación de Cobranza.Cuentas por Cobrar X Días de año = Promedio de Cobranza en el periodo Ventas Netas a Crédito durante el año

3 El Perla Negra SA de CV Enero a Diciembre2013 Estado de ResultadosEne a Diciembre 2013 Balance General Activos Pasivo Activos Circulantes Pasivo Circulante Caja $790.51 Proveedores $43,536.60 Bancos $39,786.64 Acreedorres $50,483.71 Clientes (Cuentas por Cobrar) $ Doc. X Pagar $30,132.09 Almacen $121,062.21 Imp. X Pagar $30,768.61 Doc. x Cobrar $235,541.00 Ant. A Clientes $11,954.07 Anticip Proveedores $24,441.81 Iva Acreditable $17,792.89 Total Pasivos: $166,875.08 Total Act. Circ $474,656.06 A ctivos Fijos Capital : $474,669.76 Edificios Dep 25% $119,739.30 Maq. Y Equip. Dep 20% $49,115.01 total Act. Fijos $168,854.31 Total Activos $1,118,166.42 El Perla Negra SA de CV Enero a Diciembre2013 Estado de Resultados Ventas $129,204.58 Dev. S/Ventas $1,527.58 Reb. S/Ventas $1,531.07 Ventas Netas $126,145.93 Inv. Inicial $285,783.16 Compras $40,578.33 Gastos compras $1,314.86 Compra total $39,263.47 Rebajas S/C $2,141.42 Compras Netas $37,122.00 Mercancias Disponibles Total Mercancias $248,661.16 Inventario Final $121,062.21 Costo de lo vendido $127,598.95 Utilidad Bruta Utilidad o Perdida Ant. -$1,453.02 Impuestos por Pagar -$389,223.00 Utilidad ó pérdida -$390,676.02

4 Promedio de Antigüedad de Cuentas por Cobrar.25, X = Días 126,145.93 El promedio de crédito extendido por el solicitante es de 45 días , en promedio la mayoría cuentas por cobrar están vencidas.

5 GESTION DE LA COBRANZA la gestión de cobranza es un proceso bastante interactivo con los clientes, que parte del análisis de la situación del cliente, un oportuno y frecuente contacto con el cliente, ofreciendo en el proceso de negociación alternativas de solución oportunas para cada caso y registrando las acciones ejecutadas para realizar un seguimiento continuo y el control del cumplimiento de los acuerdos negociados.

6 PROCEDIMIENTO 1.- Analisis del caso. 2.- Contacto con el cliente.3.- Diagnostico. 4.- Generacion del alternativo. 5.- Odtencion de compromisos de pago. 6.- Registros de acciones. 7.- Seguimiento del caso. 8.- Intensificacion de las acciones. 9.- Definir los creditos perdidos.

7 El cliente debe percibir la gestión de cobranza como algo continuo y no esporádico, de allí que resulte muy importante el seguimiento oportuno y rápido de las acciones de cobranza por los diversos participantes de la gestión: call center, asesores de crédito, y gestores de campos. El cliente debe sentir que lo estamos marcando constantemente, siendo dinámicos, ágiles y resolutivos para controlar la situación; es fundamental realizar acciones dirigidas a todas las personas que participaron en el crédito, incluyendo cónyuges, garantes, y familiares/amigos que ofrecieron referencias, de acuerdo con su perfil de riesgo y probabilidad de pago.

8 Finiquito: para clientes dispuestos a liquidar el saldo de manera inmediata, se les ofrece un descuento sobre el monto total de la deuda. El enfoque de este producto es liquidar la deuda en el momento, sin incurrir en gastos de gestion subsecuente. Restructura de la deuda: para clientes con nivel moderado de morosidad o dificultad de pago en el corto plazo se les ofrece parcializar la deuda a un plazo y tasa definidos de acuerdo al degmento que pertenen. Descuentos por devaluacion del bien: para clientes donde el valor del bien adquirido ha cambiado a raiz de alguana circuntansia economica, se a optado por una reestructura de la deuda. Convenio judicial: para clientes en proceso judicial, se puede negociar con la institucion por medio de un convenio, dicho convenio debe considerar costos judiciales y comisiones al momento de establecer las condisiones.

9 RECUPERACION DE COBRANZAInsistencia: El deudor le paga al que más le insiste, es indudable. Por cansancio, por molestia, por actitud, por presencia. La oportunidad. Todos los rubros y negocios tienen una época del mes en que tienen mayor flujo de caja y, si bien debo insistir seguido, esos días de mayor flujo tengo que imprescindiblemente contactar al deudor porque tengo mayores posibilidades de cobrar; o sea de que no le pague a otro que no lo llamó y me pague a mí que SÍ LLAMÉ.

10 A veces conocemos perfectamente esa fecha por la información en la solicitud de crédito, otras por el conocimiento del rubro, pero ¿cómo se sabe cuando tiene dinero para pagar, el deudor? PRE-GUN-TAN-DO A partir de estos conceptos partimos definiendo una política de gestión rápida. Apenas no se paga la factura, definimos las herramientas que vamos a utilizar para gestionar –teléfono, carta de invitacion de pago, visita, abogado–, los tiempos de gestión, los valores que voy a aceptar, hasta cuánto me conviene ceder o refinanciar y hasta dónde no, etc.

11 CARTA INVITACION Tijuana baja california 29 de julio del 2014 Asunto: invitacion al pago de su deuda vencida Por este conducto me permito informarle que el plazo que le proporcionamos para liquidar su adeudo, ah fenecido, ante la negatividad de su pago le exhortamos que se presente de inmediato para darle soluciona lo mas pronto posible, liquidando su adeudo representada empresa LA PERLA NEGRA SA. De CV. Informándole de que no convenir en el plazo de 48 hrs. Nos veremos en la necesidad de proceder al embargo de bienes inmuebles suficientes para cubrir hasta tres veces el monto requerido y al emplazo de la demanda mercantil. Lo anterior con fundamento den los artículos 1391 al 1414 del código de comercio. Le invito a comunicarse a los tels y oficinas ubicadas en domicilio av. Las palmas #1202 col. Las palmas Tijuana Baja California. Con el LIC. Carlos Fregoso Gurrola

12 Esto que parece tan lógico no siempre se aplica. ARGUMENTOS PARA LA GESTION… Para empezar, el gestor de cobro debe disponer de toda la información necesaria sobre el impago (nombre, importe, tipo de cliente, historial como cliente, facturas, etc.). Esto que parece tan lógico no siempre se aplica. Un gestor de cobros no puede ser cualquiera, ya que debe tener una preparación adecuada para poder responder adecuadamente ante las posibles excusas del moroso. Un argumento bien preparado es fundamental. El argumento debe contener las respuestas a las preguntas y a las objeciones más frecuentes, para que cuando surjan el gestor pueda contestarlas fácilmente y con la seguridad necesaria. También es importante disponer de un programa informático adecuado donde y como mínimo poder actualizar toda la información relativa a ese cliente, donde poder anotar todas y cada una de las llamadas, las conclusiones, los compromisos adquiridos, etc.

13 Llamar a un cliente que se ha tarazado con los pagos y exigir que se ponga al día es a menudo algo inevitable en los pequeños negocios. Sin embargo, pocos dueños y gerentes de pequeñas empresas saben sobre tácticas de cobro efectivas. “Muchos tienden a posponer los cobros porque temen molestar a los clientes”. copresidente ejecutivo de la empresa de Cobros AmSher Receivable Management, en Alabama. “si no cobra, no le van a pagar”. Todo empieza por tener la mentalidad correcta, si usted no es el propietario del negocio, se sugiere imaginar que el dinero que está por cobrar es suyo. De esta forma, tratará la llamada con mas urgencia. Si esta nervioso, se recomienda escribir lo que va a decir ante de hacer la llamada. ¿Listo para levantar el teléfono?

14 Esta es una guía paso por paso.Identifique el deudor. Asegúrese de que está hablando con la persona correcta preguntándole que verifique una dirección, o fecha de nacimiento u otra información personal en la factura. Pida que le pague la cantidad total que le deben. El acreedor siempre debe comenzar cobrando el monto completo de la deuda. Durante la llamada puede negociar un poco, pero empiece reclamando la cantidad más lata posible. “el objetivo es cobrar todo lo que le deben, hoy”. Haga una pausa y escuche. Las respuestas iniciales que reciba del deudor pueden darle una idea del estatus financiero del cliente y que posibilidades tiene de que le pague. Algunas veces es fácil.

15 GRACIAS POR SU ATENCION !!