1 ATRAKCYJNOŚĆ INTERPERSONALNA LUBIMY: 1.Osoby atrakcyjne. 2.Cieszyć się sympatią i życzliwością. 3.Osoby podobne i bliskie. 4. Tych, którzy nas chwalą i wyświadczają przysługi.

2 LUBIMY OSOBY ATRAKCYJNE 1.Samospełniające się proroctwo. 2.Zjawisko aureoli. 3.Zasada parytetu. 4.Kompetentni – ale bez przesady.

3 LUBIMY CIESZYĆ SIĘ SYMPATIĄ I ŻYCZLIWOŚCIĄ Lubimy być lubiani – sympatię zwykle odwzajemniamy. Lubimy osoby ciepłe, ale nie nachalne. Najbardziej jednoznacznym wyrazem atrakcyjności jest okazywanie miłości wyrażane przez wzajemną fascynację, troskę, wspieranie się.

4 Lubimy osoby podobne i bliskie Podobieństwo poziomu atrakcyjności i wyglądu, przekonań i uznawanych wartości, cech osobowości, zainteresowań i stylu życia, przeżyć i doświadczeń życiowych.

5 EFEKT CZĘSTOŚCI KONTAKTÓW Ujawnia się w każdym wieku. Efekt ten powstaje w wyniku naszego obycia i stopnia dostępności określonych osób. Zasada ta oczywiście ma swoje wyjątki: w przypadku osób uznanych za niesympatyczne czy wrogie częste kontakty powodują wzrost niechęci, czynniki, które mogą decydować o antypatii: –współzawodnictwo, –konflikt interesów, –znaczne zróżnicowanie statusu społecznego –oraz odmienność cech osobowościowych i uznawanych wartości.

6 POCHWAŁY I PRZYSŁUGI Ale: pochwały i przysługi adekwatne, bez oczekiwania rewanżu, ważny status osoby, uwarunkowane sytuacją obu stron. Pewniejszym sposobem zwiększenia swojej atrakcyjności jest skłonienie kogoś do wyświadczenia przysługi.

7 AUTOPRZENTACJA Świadome lub nieświadome podejmowanie działań w celu kontroli sposobu postrzegania nas przez innych w trakcie interakcji społecznych (manipulacja wywieranym wrażeniem). Autoprezentacja jest przejawem dążenia do sprawowania kontroli nad otoczeniem.

8 BLISKOŚĆ Warunkiem nawiązywania bliskich kontaktów, tworzenia się zażyłości, przyjaźni i miłości jest: –przekazywanie odpowiedniej ilości informacji o sobie, –ludzie na ogół zachowują się w określony sposób właśnie dlatego, by zrobić dobre wrażenie, –dostarczanie o sobie pozytywnej wiedzy, by w ten sposób zjednać sobie przychylność.

9 SAMOPOTWIERDZANIE Strategia autoprezentacji, której celem jest otrzymanie od innych informacji potwierdzających własne przekonania o sobie. Szczególnie ważne wówczas, gdy ktoś jest przekonany o występowaniu rozbieżności między wyobrażeniami i ocenami własnymi oraz otoczenia. Do samopotwierdzania zalicza się: –selektywne zwracanie uwagi na informacje pożądane, –wybiórcze kontakty z ludźmi potwierdzającymi nasze własne oceny, –zachowania zmierzające do wydobycia od innych pożądanych informacji.

10 INGRACJACJA Prezentacja wizerunku własnej osoby jako sympatycznej, życzliwej, posiadającej cechy i możliwości nagradzające dla partnera interakcji. Zwykle polega na schlebianiu osobie o wyższym statusie, na próbach wzbudzania sympatii. Zachowania ingracjacyjne przybierają postać prawienia komplementów, wyrażania gotowości niesienia pomocy. Zwykle jednak, gdy obiekt ingracjacji dostrzeże inny, właściwy zamiar owych zabiegów, cała taktyka może obrócić się przeciwko ingracjatorowi.

11 CELE INGRACJACJI Wiele zachowań zmierzających do udzielania wsparcia może pochodzić z chęci osiągania korzyści. W najlepszym wypadku można poprawić sobie w ten sposób samopoczucie i samoocenę (jestem wspaniałomyślny, nie odmawiam pomocy, ale także: nie przeżywam poczucia winy, iż nie pomogłem). Łatwiej pomagamy, gdy ta pomoc jest widoczna, doceniana oraz w sytuacji, gdy istnieje szansa wzrostu lub poprawy własnego wizerunku, zwłaszcza nieco nadwyrężonego.

12 BRAK POMOCY Czasami ludzie nie udzielają pomocy –z powodu możliwości ośmieszenia się –lub zaprezentowania jako osoby naiwnej i łatwowiernej. Stąd coraz rzadziej reagujemy na prośby osób żebrzących (są rzeczywiście potrzebujący czy naciągający), ale także w sytuacji zagrożenia i autentycznego niebezpieczeństwa, jeśli nasze oceny skuteczności są niepewne.

13 DEMONSTRACJA SŁABOŚCI 1.Dla uzyskania pomocy lub 2.uniknięcia niepożądanych obciążeń stosujemy często postawę błagalną. Może się ona objawiać w demonstrowaniu braku możliwości spełnienia oczekiwań otoczenia w tym właśnie momencie lub czasie, w tej konkretnej sytuacji (prezentacja wizerunku osoby niezaradnej, niezdolnej do samodzielnego radzenia sobie z zadaniami i wymaganiami, potrzebującej pomocy i opieki, a więc specjalnego traktowania przez otoczenie).

14 CELE –ocena adresata jako oczekującego naszych mniejszych możliwości (np. zarobki, sprawność), –chęć uniknięcia obowiązków, –ukrycie mocnych stron przed podjęciem rywalizacji, –dla wsparcia adresata (dać wygrać słabszemu), –aby adresat poczuł się zobowiązany kiedyś (wkrótce?) nam pomóc.

15 POTRZEBA DOBREJ SAMOOCENY I JEJ POTWIERDZANIA Większość z nas posiada silną potrzebę percepcji siebie jako osoby mądrej, przyzwoitej oraz tendencję nieustannego podnoszenia takiej oceny. W tym celu jesteśmy w stanie zniekształcać rzeczywistość. Konsekwencją zniekształcania rzeczywistości i własnych doświadczeń jest nieadekwatny obraz rzeczywistości oraz brak możliwości uczenia się na błędach.

16 SAMOOCENA globalna dotycząca osobowości jako całości (jestem człowiekiem dobrym) albo specyficzna, odnosząca się do poszczególnych cech osobowości (wygląd fizyczny, określone zdolności). Samooceny mają różny stopień stabilności – zarówno w odniesieniu do osób, jak i cech.

17 POZYTYWNA SAMOOCENA osoby bardziej optymistyczne, odznaczają się wewnętrznym poczuciem kontroli, są bardziej wytrwałe nawet w sytuacjach trudnych i w przeżywaniu zdarzeń negatywnych oraz niepowodzeń. Samoocena chroni człowieka przed niepokojem egzystencjalnym, którego źródłem jest świadomość własnej śmiertelności, własnej ograniczoności i kruchości ludzkiego życia.

18 Źródła samooceny ocena odzwierciedlona, czyli wykorzystanie własnych ocen i wiedzy na temat tego, jak ocenia nas otoczenie, porównania z innymi, zwłaszcza z tymi, których odbieramy jako do nas w jakichś wymiarach podobnych albo dla nas ważnych, oceny samego siebie oraz swojego zachowania w oparciu o obserwację i interpretację własnego zachowania, czyli na drodze autopercepcji (głównie dotyczy własnych sukcesów i niepowodzeń).

19 POTRZEBA BYCIA KOMPETENTNYM Okazywanie możliwie pełnej znajomości spraw i problemów. Chęć rozumienia i wyjaśniania zjawisk, których nie rozumiemy lub do końca nie możemy przewidzieć. Mimo to podejmujemy ogromną ilość decyzji, wypowiadamy niezliczoną ilość sądów i ocen, nie mając często podstaw do ich adekwatnego wyjaśniania.

20 ATRYBUCJA Wyjaśnianie dwóch problemów: przyczyn zachowania własnego i zachowania innych ludzi, badania wpływu przekonań dotyczących przyczyn sprawczych na przyszłe zachowania (a mówiłem..., wiedziałem...).

21 RODZAJE ATRYBUCJI Atrybucje zewnętrzne – wyjaśnienia polegają na odwoływaniu się do przyczyn zewnętrznych, sytuacyjnych, a więc niezależnych od właściwości osoby. Stąd zakłada się, że w zasadzie wszyscy zachowaliby się podobnie czy wręcz tak samo. Atrybucje wewnętrzne – wyjaśnianie zachowania poprzez odwołanie się do właściwości osoby, jej cech, postaw, osobowości, jej wnętrza.

22 BŁĄD ATRYBUCJI Własne sukcesy – zwykle przewaga atrybucji wewnętrznej (własne zasługi i możliwości), własne niepowodzenia – atrybucje zewnętrzne (sytuacja, przypadek, trudności obiektywne dokonania innego wyboru - porażka jest sierotą). Sukcesy osób bliskich emocjonalnie - podobnie jak własne, choć nasilenie atrybucji wewnętrznej jest nieco mniejsze, by nie zagrażało obrazowi własnej osoby. Podobnie ich niepowodzenia – interpretuje się raczej w kategoriach atrybucji zewnętrznej.

23 BŁĄD ATRYBUCJI Zupełnie odmiennie odbywa się interpretacja sukcesów i niepowodzeń osób obcych i źle ocenianych: ich sukcesy są wynikiem czynników zewnętrznych (po prostu udało im się), a niepowodzenia zostały spowodowane ich cechami osobowości (oni są ich autorami).

24 DYSONANS POZNAWCZY Dysonans poznawczy to przykre doznanie spowodowane przez sprzeczność elementów poznawczych (przekonań) z zachowaniem. Najczęściej napięcie jest spowodowane zachowaniem sprzecznym z koncepcją samego siebie, z pewnymi ważnymi kryteriami oceny siebie lub różnym poziomem ważności określonych przekonań.

25 REDUKCJA DYSONANSU przez zmianę naszego zachowania tak, by było zgodne z przekonaniami, przez zmianę przekonań (uzasadnianie zachowania): dodawanie nowych elementów, eliminowanie niektórych elementów, zmianę ważności posiadanych przekonań, poprzez ugruntowanie przekonania o nieodwołalności decyzji (nic się już nie da zrobić).

26 Powiedzieć znaczy wierzyć Mechanizm ten stosowany jest również w celu redukcji lub łagodzenia dysonansu. Jeśli nie jesteśmy tak do końca o czymś przekonani lub nie stosujemy się do uznawanych zasad, to przekonywanie o tym, zwłaszcza wielokrotne, innych osób powoduje, iż sami zaczynamy silniej wierzyć w głoszone prawdy lub zacząć się do nich faktycznie stosować.

27 DYSONANS W RELACJACH Czynniki powodujące powstanie dysonansu to najczęściej: porównanie własnej sprawności z poziomem sprawności innej osoby, bliskość utrzymywanych kontaktów z tą osobą, ważność porównywanego zadania (sprawności) w systemie obrazu siebie.

28 REDUKCJA DYSONANSU poprzez rozluźnienie więzi łączących nas z daną osobą, która ma przewagę (już nie ten poziom bliskości), poprzez dokonanie zmiany w znaczeniu danej dziedziny sprawności (to mnie już nie interesuje tak bardzo) oraz skierowanie zainteresowań na inną dziedzinę (teraz zajmę się czymś innym, tzn. czymś, co od tej chwili uznaję za ważniejsze), albo też przez podjęcie wyzwania, rywalizację i walkę konkurencyjną: podniesienie własnej sprawności lub starania o obniżenie możliwości rywala (nierzadko przy pomocy różnych „chwytów”).

29 POTWIERDZANIE SAMOOCENY Silna potrzeba potwierdzania obrazu siebie - dotyczy ona nawet ocen negatywnych. Chcemy mieć jasny i stabilny obraz siebie oraz nie czuć się zagrożeni nierealistycznymi ocenami i oczekiwaniami otoczenia. W wielu przypadkach potrzeba samopotwierdzania zwycięża nawet potrzebę pozytywnej samooceny: chętniej utrzymujemy kontakty z tymi, którzy oceniają nas podobnie jak my sami. Dotyczy to zwłaszcza kontaktów długotrwałych i częstych. W kontaktach przelotnych preferujemy raczej oceny pozytywne niż adekwatne.

30 Dysonans podecyzyjny Redukcja dysonansu podecyzyjnego: –podwyższenie subiektywnej atrakcyjności możliwości wybranej, –obniżenie atrakcyjności możliwości odrzuconej. Obowiązuje tu zasada, że im ważniejszy i bardziej nieodwołalny charakter ma podjęta decyzja, tym powstaje większe napięcie i potrzeba dokonania redukcji powstałego po niej dysonansu.

31 Następstwa zachowań niemoralnych Wyrządzenie krzywdy może powodować wzrost niechęci wobec osoby skrzywdzonej. Wyrządzanie krzywdy łączy się zwykle z silnymi staraniami mającymi na celu zdyskredytowanie ofiary, jej poniżenie, w skrajnych przypadkach (wojny etniczne, obozy zagłady) jej odczłowieczenie (zadawanie cierpienia lub nawet śmierci podludziom jest znacznie łatwiejsze niż ludziom). W ten sposób powstaje niekończący się łańcuch przemocy.