1 BLUE OCEAN STRATEGY Por: W. Chan Kim & Renee MauborgnePresentación por: Diego Sánchez

2 Valor de innovación Costs Buyer ValueEl valor de la innovación es creado en la región donde las acciones de una empresa favorable afectan tanto su costo estructural y su propuesta a sus clientes. Se reducen costos al eliminar y reducir los factores competitivos de la industria. El valor de compra se incrementa al crear elementos que la industria jamás ha ofrecido. A través del tiempo los costos se reducen aun mas debido al mayor incremento de ventas que genera el valor superior. Costs Value Innovation Buyer Value

3 Red Ocean Vs Blue Ocean StartegyEn el océano rojo, la diferenciación de precios ocurre porque compañías compiten bajo los mismos principios. Solo existen dos opciones competitivas, bajos costos o diferenciación. En el océano azul, se deben crear nuevas practicas rompiendo el modelo existente. Red Ocean Strategy Blue Ocean Strategy Compiten en el mercado existente. Crean un espacio no competido en el mercado. Vencen a la competencia. Hacen a la competencia irrelevante. Explotan la demanda existente. Crean y capturan nueva demanda. Seguir paradigmas tradicionales de costo y valor Romper el paradigma tradicional de costo y valor. Hacer una estrategia basada en la diferenciación o bajo costo. Hacer una estrategia buscando bajos costos y diferenciación.

4 Los 6 Principios del Blue Ocean StrategyEsta comparación muestra los 6 principios guiando la exitosa formulación y ejecución de la estrategia del océano azul y los riesgos de estos principios. Principios de formulación Factor de riesgo Reconstruir limites del mercado Enfocarse en el panorama general, no solo los números Ir mas allá de la demanda existente Hacer la secuencia estratégica correctamente Riesgo de búsqueda Riesgo de planeación Riesgo de escala Riesgo de modelo de negocios Principios de evaluación Superar los obstáculos claves de la organización Convertir ejecución a estrategia Riesgo organizacional Riesgo de administración

5 Strategy Canvas High LowEl strategy canvas es un diagnostico y marco de acciones para construir una estrategia de océano azul. Su propósito es capturar el estado actual del mercado. Esto te permite ver donde la competencia esta invirtiendo, los factores que la industria usa para competir en productos, servicios y entrega y lo que los consumidores reciben actualmente de las ofertas competitivas en el mercado. El eje horizontal captura la variedad de factores que en los que la industria invierta. El eje vertical determina el nivel de oferta que el cliente recibe a través de los productos. Se crea una curva para ver gráficamente el desempeño relativo a través de todos los factores de competencia. High Low Above-the-line marketing Vineyard prestige and legacy Wine range Price Use of enological terminology Aging quality Wine complexity

6 Four Actions Framework y Eliminate/Reduce/Raise/Create GridReducir El four actions framework ofrece una técnica que rompe el paradigma tradicional entre costo y diferenciación para crear una nueva curva de valor. Contesta cuatro preguntas claves de lo que la industria toma por garantizado y los factores que deberían ser eliminados, los factores que deberían ser reducidos, los factores que debe ser mejorados del promedio y lo que debería ser creado que jamás a sido ofrecido en la industria. Que factores deberian ser reducidos por debajo de los estandares de la industria? Eliminar Nueva curva de valor Crear Que factores tomados por garantizados en la industria deberian ser eliminados? Que factores deberian ser creados que jamas en sido ofrecidos en la industria? Incrementar Que factores deberian ser incrementados por arriba del estandar de la industria? La eliminate-reduce-raise-create grid empuja a las compañías a no solo preguntarse todas las cuatro preguntas en el four actions framework pero a actuar en las cuatro para crear una nueva curva de valor. Al llevar a empresas a llenar la cuadricula con los actos de eliminar, reducir, aumentar y crear, la cuadricula provee cuatro beneficios inmediatos: Empuja a buscar la diferenciación y bajos costos, identifica las compañías que solo están aumentando y aumentan costos, es sencillo de entender y ayudar a observar todos los factores donde la industria compite. Eliminate Enological terminology and distinctions Aging qualities Above-the-line marketing Raise Price versus budget wines Retail Store involvement Reduce Wine complexity Wine range Vineyard prestige Create Easy drinking Ease of selection Fun and adventure

7 Cuatro pasos para visualizar la estrategiaLos cuatro pasos para visualizar la estrategia suman a los 6 principios del Blue Ocean Strategy e involucra mucha estimulacion visual para sacar la creativdad de la gente. Despertar visual Exploración visual Estrategia visual Comunicacion Visual Crea tu strategy canvas y el de la competencia Observa donde debe cambiar tu estrategia Explora los 6 principios de la estrategia del océano azul. Observe las ventaja de productos y servicios alternos. Ve los factores a eliminar, crear o cambiar. Dibuja un Nuevo strategy canvas de como “quieres ser” basado en tus observaciones. Obtén datos de strategy canvas alternos de consumidores, consumidores de la competencia y no consumidores Usa estos datos para construir una estrategia para llegar a “como deberia estar” Distribuye tus estrategias en un mismo sitio para comparar. Favorece solo los cambios y proyectos que actualicen y lleven a la nueva estrategia.

8 Pioneer, Settler, Migrator MapUn equipo de administradores buscando el crecimiento de ingresos puede trazar estos planes en un mapa pioneer-migrator-settler (PMS). Esta estrategia puede ayudar a una compañía a determinar que negocios experimentan el mayor y menor flujo monetario y crecimiento. El mayor logro son los pioneros, luego los emigrantes y los mas bajos son los colonos. Pioneers Migrators Settlers Today Tomorrow

9 3 capas de No consumidoresExisten 3 capas de no consumidores que pueden ser convertidos en consumidores. Difieren en la distancia relativa con tu mercado. La primera capa de consumidores compra mínimamente las ofertas de la industria por necesidad. La segunda se rehúsa a utilizar las ofertas de tu industria. La tercera son no consumidores que jamás han visto las ofertas del mercado como una opción. Third Tier Second Tier First Tier Your Market

10 Secuencia de la Blue Ocean StrategyBuyer utility Is there exceptional buyer utility in your business idea? No-- Rethink Una parte importante de la estrategia del océano azul es hacer la secuencia correctamente. Esta secuencia desarrolla y valida tus ideas para asegurar viabilidad comercial. En el modelo, las ideas deben pasar por una secuencia de utilidad, precio, costo y adopción. Si la respuesta es si, se prosigue al siguiente paso, si alguna de las respuestas es no, entonces se debe reconsiderar hasta que se conteste si o la idea es abandonada. Yes Price Is your price easily accessible to the mass of buyers? No-- Rethink Yes Cost Can you attain your cost target to profit at your strategic price? No-- Rethink Yes Adoption What are the adoption hurdles in actualizing your business idea? Are you addressing them up front? No-- Rethink Yes A Commercially Viable Blue Ocean Idea

11 Buyer Utility Map El buyer utility map para el comprador ayuda a los administradores a ver problemas de la perspectiva correcta. Delinea todas las palancas que una compañía puede jalar para dar Buena utilidad al cliente y las experiencias diversas que un usuario puede tener con el producto o servicio. The Six Stages of the Buyer Experience Cycle 1. Purchase 2. Delivery 3. Use 4. Supplements 5. Maintenance 6. Disposal Customer Productivity Simplicity Convenience The Six Utility Levers Risk Fun and Image Environmental friendliness

12 Ciclo de experiencia del compradorLa experiencia de un comprador se puede describir en un ciclo de 6 estados desde compra hasta desechar el producto. Cada estado tiene experiencias distintas, en cada estado se puede igualmente medir la calidad de la experiencia del consumidor. Purchase Delivery Use Supplements Maintenance Disposal How long does it take to find the product you need? Is the place of purchase attractive and accessible? How secure is the transaction environment? How rapidly can you make a purchase? How long does it take to get the product delivered? How difficult is it to unpack and install the new product? Do buyers have to arrange delivery themselves? If yes, how costly and difficult is this? Does the product require training or expert assistance? Is the product easy to store when not in use? How effective are the product’s features and functions? Does the product or service deliver far more power or options than required by the average user? Is in overcharged with bells and whistles? Do you need other products and services to make this product work? If so, how costly are they? How much time do they take? How easy are they to obtain? Does the product require external maintenance? How easy is it to maintain and upgrade the product? How costly is maintenance? Does use of the product create waste items? How easy is it to dispose of the product? Are there legal or environmental issues in disposing of the product safely? How costly is disposal?

13 Rompiendo barreras a la utilidad para el compradorRompiendo barreras a la utilidad para el comprador puede identificar las mayores razones para obtener utilidad excepcional. Localizando en el buyer utility map tu propuesta, puede verse claramente como tu nueva idea no solo cambia la utilidad, sino que también puede remover barreras para convertir a no consumidores a consumidores. Purchase Delivery Use Supplements Maintenance Disposal Customer Productivity: In which stage are the biggest blocks to customer productivity? Simplicity: In which stages are the biggest blocks to simplicity? Convenience: In which stage are the biggest blocks to convenience? Risk: In which stage are the biggest blocks to reducing risks? Fun and Image: In which stage are the biggest blocks to fun and image? Environmental Friendliness: In which stage are the biggest blocks to environmental friendliness?

14 Price Corridor of the MassEsta herramienta ayuda a encontrar un precio correcto para una gran oferta, que no siempre es un precio menor. La herramienta consiste de 2 pasos interrelacionados. El primer paso involucra la identificación del precio donde atraes a la mayor masa de clientes, viendo su sensibilidad a los y las estrategias utilizadas por productos ofrecidos afuera de los competidores tradicionales. El segundo paso trata de especifica un nivel donde se pone en factor la protección legal de recursos. Step 1: Identify the price corridor of the mass. Step 2: Specify a price level within the price corridor. Three alternative product/service types: Different form and function, same objective Same form Different form, same function High degree of legal and resource protection Difficult to imitate Upper-level pricing Some degree of legal and resource protection Price Corridor of the Mass Mid-level pricing Low degree of legal and resource protection Easy to imitate Lower-level pricing

15 Modelo de ingresos de Blue Ocean StrategyEl modelo de ingresos de la estrategia del océano azul muestra como la innovación del valor maximiza ingresos con 3 palancas del precio estratégico, precio de venta e innovación de precios. The Strategic Price The Target Profit The Target Cost Streamlining and Cost Innovations Partnering Pricing Innovation

16 Blue Ocean Idea Index El blue ocean idea index es una simple, pero robusta prueba demostrando como la utilidad, precio, costo y adopción forman una unión para asegurar éxito comercial. Utility Is there exceptional utility? Are there compelling reasons to buy your offering? Price Is your price easily accessible to the mass of buyers? Cost Does your cost structure meet the target cost? Adoption Have you addressed adoption hurdles up front? DoCoMo I-mode Japan Philips CD-i Motorola Iridium - - + - - + - - + - +/- +