1 Buenos Aires, 25 De Abril De 2005PROGRAMA DE CAPACITACIÓN FONCAP Taller de Estrategia de Cobranza y Manejo de Mora Buenos Aires, 25 De Abril De 2005

2 Cobranzas Es el CONJUNTO de acciones que permite poner al microempresario al DIA en el pago de sus obligaciones

3 Componentes que no deberían faltar en un sistema de cobranzasSistema de cobranzas definido Estrategias pautadas (dónde, cuándo, cómo, instrumentos) Política de cobranza establecida Criterios pre definidos de acción Disponibilidad de recurso humano tarea de cobranza tarea de seguimiento

4 PREVENTIVA ADMINISTRATIVA OPERATIVA PREJUDICIAL JUDICIALTIPOS DE COBRANZA PREVENTIVA ADMINISTRATIVA OPERATIVA PREJUDICIAL JUDICIAL

5 Antes del momento del vencimiento IdentificaciónCOBRANZA PREVENTIVA Antes del momento del vencimiento Identificación Formulación Evaluación Seguimiento

6 COBRANZA ADMINISTRATIVAFacilidades para la operativización de la cobranza: Fecha Lugar (cobrador, en la Institución, bancos, etc.) Horario Documentación (recibos) Generación de informes para el seguimiento

7 Aviso por parte del asesor del ingreso en moraCOBRANZA OPERATIVA Este proceso de cobranza se inicia a partir del primer día en que la cuota ha vencido. Consta de: Aviso por parte del asesor del ingreso en mora Visita del asesor al domicilio y/o al lugar donde desarrolla su actividad.

8 COBRANZA PRE JUDICIAL Continúa luego de la cobranza operativa ante la falta de respuestas. Puede incluír: Envío de una carta institucional (símil Carta Documento). Visita por parte de un supervisor de la Institución Aviso de la situación de mora al Aval

9 COBRANZA JUDICIAL Interviene un asesor legal Ejecución de las garantías

10 Evaluación CompromisoActitud de la Institución frente a posibles Escenarios Cartera en Mora Cartera Normal Cartera en Crisis Identificación Evaluación Compromiso Claridad Seguimiento Negociación Apuntalamiento Imaginación Firmeza y Determinación

11 Algunos de los elementos que favorecen la cobrabilidad2- Circuito Operativo 3- Producto financiero acorde al sector 1- Correcta Identificación 4- Evaluación Técnica COBRANZA CRÉDITO OTORGADO 8- Cumplimiento de los primeros vencimientos 5- Capacidad de Pago 7- Dispositivo de Cobranza 6- Proyecto en marcha

12 Algunos de los elementos que favorecen la cobrabilidadPertinencia de la focalización Sujeto de Crédito 1- Correcta Identificación Tiempo “lógico” entre la formulación y el desembolso Respeto de esos tiempos Tiempos acordes a las necesidades del ME 2- Circuito Operativo Montos Plazos Frecuencia de los vencimientos Monto de las cuotas 3- Producto financiero acordes al sector

13 Algunos de los elementos que favorecen la cobrabilidadCaracterización de la estabilidad de la actividad Caracterización de la estabilidad familiar Aplicación de elementos subjetivos Elementos del contexto 4- Evaluación Técnica Por el proyecto Por otros ingresos 5- Capacidad de Pago Proyecto financiado con funcionamiento previo 6- Proyecto en marcha

14 Algunos de los elementos que favorecen la cobrabilidadFechas Lugar Horarios Instrumentos Responsables 7- Dispositivo de Cobranza 8- Cumplimiento de los primeros vencimientos Asegurar el pago en término de las primeras cuotas

15 ¿Qué es Cobranza? ADEMAS DE RECUPERAR FONDOSPARA COLOCAR NUEVOS CREDITOS Es un servicio al Microempresario. Que complementa la experiencia vital del crédito.

16 METODOLOGÍA PARA LA GESTIÓN DE LA MORA

17 Algunos Causales que hacen que el ME entre en moraVariables relativas al microempresario Exceso de gastos Mala presupuestación Problemas familiares Disminución de ingresos Falta de preparación para las emergencias Mala educación crediticia Olvido Postergación Desinterés PREVISIBLES y MINIMIZABLES

18 Algunos Causales que hacen que el ME entre en moraVariables relativas al entorno del medio ambiente (desastres naturales) enfermedades inhabilitantes, siniestros accidentales, muerte, condiciones macro, etc. MUY DIFÍCILES DE PREVEER

19 Ante la situación de moraTiene vocación pero no capacidad Reprogramar Refinanciación (quita, plazos, etc.) Tiene voluntad, pero no tiene capacidad Ejecutar Garantías No tiene voluntad y tiene o no capacidad

20 Ante la situación de mora1° Reunión grupal - Reconocimiento de la situación de mora - Causas del incumplimiento Determinación de la voluntad de pago Determinación del potencial de pago Estrategia GRUPAL de solución

21 Ante la situación de mora2° Entrevista con cada microemprendero en mora: - Reconocimiento de la situación de mora - Causas del incumplimiento Determinación de la voluntad de pago Determinación del potencial de pago Estrategia INDIVIDUAL de solución

22 Alternativas para la cobranza de créditos en moraEstar preparados para refinanciar. Buscar soluciones ajenas a la cobranzas. Negociar permanentemente. Crear nuevos medios de pagos.

23 Escuchar -ComunicarseLargo Plazo Entrevista de Cobranzas Acordar el inicio de plan de pago sostenido en el tiempo 10% 20% Buscar soluciones. 30% Reconocimiento de la deuda y entendimiento de la problemática del ME Esfuerzo Aplicado 40% Escuchar -Comunicarse Involucrarse

24 ME INSTITUCION COMPROMISO CON EL FONDO FIRMEZA Y CLARIDAD