1 Bufete Internacional y Global Business University Les da la más cordial bienvenida a su Curso Institucional “INTRODUCCIÓN AL COMERCIO INTERNACIONAL” Expositor: Eduardo Reyes Díaz-Leal Septiembre 2008

2 Introducción al Comercio Exterior CONTENIDO

3 Comercio Exterior, básicamente implica 6 grandes rubros que nos interesan: I.Aspectos Legales II.Aspectos Aduanales III.Aspectos Logísticos I.Incoterms IV. Aspectos Fiscales V. Aspectos Financieros VI. Aspectos Comerciales

4 I. ASPECTOS LEGALES Contratos Contratos Arbitrajes Arbitrajes Propiedad Intelectual Propiedad Intelectual

5 Aspectos Legales  Contratos internacionales — Se deben incluir todo aquello que se negocia, lo negociado comercialmente — El objeto del contrato es someter la voluntad de las partes a un marco jurídico que establezca seguridad y certeza de la operación para las partes — Establecer las limitantes legales de los países involucrados — Penalizaciones — Duración  Arbitraje comercial — Fuente del arbitraje — Alcance del arbitraje

6 Aspectos Legales NEGOCIACIONES Y CONTRATOS INTERNACIONALES PrecioCalidadPeriodoPenalización CantidadMarcasInventarioTribunales PeriodicidadPublicidad Responsabilidad civil Leyes aplicables EntregaSoporteSegurosAduanas Empaque y embalaje Exclusividad Degustaciones y demostraciones Otros

7  Obtención de licencias y permisos — Propiedad intelectual Invención: patente, modelo de utilidad, diseño industrial Signos distintivos: marca, aviso comercial, nombre comercial y diseños Propiedad Intelectual

8  Existencia de dos grandes grupos: 1. Derechos de autor − Derechos patrimoniales − Derechos morales Libros Programas de cómputo Similares Propiedad Intelectual Patentes Invenciones Licencias o Autorizaciones de Uso Signos ModelosDiseño Marcas AvisosNombres

9 2. Propiedad industrial – Creaciones nuevas (patente)  Patentes  Modelos de utilidad  Diseños industriales (dibujos y diseños)  Certificados de invención  Derechos vecinos (secretos industriales, variedades vegetales y circuitos integrados) – Signos distintivos (derechos de registro)  Marcas (todo signo distintivo visible que distinga a un producto de otro) Nominativas Innominativas  Avisos comerciales  Nombres comerciales  Denominación de origen Propiedad Intelectual Mixtas Mixtas Tridimensionales Tridimensionales

10 II. ASPECTOS ADUANALES ADUANALES

11 Componentes del Sistema Aduanero Mexicano 1 4 - Normasformales DerechoPositivo Elementos claves en científicos términos y sustantivas sustantivas Automatización y sistematización SAM Corresponsabilidad de actores Inhibición de fraude vía fraude víasanciones 2 3 5 6

12 1. Derecho Positivo CPEUM Operación Fiscal Fomento TLC´s Ley Aduanera Reglamento Reglamento Reglas Reglas Anexos Anexos CFF Reglamento Reglamento Reglas ReglasTIGIE Tarifa Tarifa Reglas Reglas Demás Leyes IVA IVA ISAN ISAN IEPS IEPS Ley Com. Ext. Reglamento Reglamento Reglas ReglasAcuerdos R/RNA R/RNA NOM´s NOM´sDecretos Prosec Prosec Immex Immex Ecex Ecex Altex Altex

13 2. Normas Formales y Sustantivas Formales  Pedimento  Despacho aduanal  Padrones  Facultades de revisión y comprobación Reconocimientos, laboratorio y glosa Reconocimientos, laboratorio y glosa Verificación en transporte Verificación en transporte Comprobación Comprobación − Visitas domiciliarias − Compulsa a terceros: Nacional y Valunet

14 2. Normas Formales y Sustantivas Sustantivas  Impuestos Tasa general y de remedio Tasa preferencial por origen Tasa preferencial a la industria − PROSEC − Regla 8va Tasa preferencial por destino − Franja y región Fronteriza Tasa simplificada − Pasajero − Mensajería  Demás contribuciones IVA ISAN IEPS DTA  Regulaciones no arancelarias Permisos Cupos Avisos  Restricciones no arancelarias Autorizaciones, licencias y registros Cuotas compensatorias

15 Sistema Automatizado Aduanero Integral Otras dependenciasAGA SAT (People Soft) Información Transportistas Transportistas Almacenes Almacenes Pedimento Pedimento Consulta Particulares Agentes Aduanales Otros ValidaciónRevisión Catalógica Catalógica Sintáctica SintácticaAutorizaciones Subsistemas Subsistemas Control Control Prohibiciones Prohibiciones Registro Estadísticas Estadísticas Histórico Histórico Administración del riesgo Administración del riesgo 3. Automatización y Sistematización Automatización

16 3. Automatización y Sistematización  Registros y avisos — Envío — Llegada — Almacenaje (2 mesesabandono) — Extracción — Salida  Procedimientos — Reconocimiento previo — Pedimento Formación Formación Prevalidación Prevalidación ValidaciónSAAI ValidaciónSAAI — Pago — Semáforo fiscalparametrizado  Fiscalización Sistematización

17 4. Corresponsabilidad de Actores  Recaudación — Impuestos exteriores, interiores y ulteriores — Tasas del impuesto  Protección y seguridad — Restricciones y regulaciones no arancelarias — Propiedad intelectual — Terrorismo y lavado de dinero  Fomento — Procedimientos aduanales — Decretos programas de fomento — Acuerdos de facilitación fiscal o aduanera  Información — Pedimentos — Glosa — Requerimientos — Auditorias Función de la Aduana

18 4. Corresponsabilidad de Actores  Autoridad aduanera — Operación — RecaudaciónRISAT — Fiscalización  Agentes y apoderados aduanales — Excepcióndespacho simplificado Pasajeros Pasajeros Mensajería Mensajería Pequeña importación Pequeña importación  Agentes logísticos (económicos) — Transportistas — Recintos fiscalizados — Carga y descarga — Almacenes generales de depósito  Contribuyente — Declarante — Responsable directo

19 5. Inhibición del Fraude Aduanero vía sanciones Evasión fiscal FraudeElusión de R/RNA Utilización documentación falsa InfraccionesSanción  Pecuniaria  Restricción de operación DelitosSanciónPrivación de la libertad

20 A. Declaración Precisa del Embarque C. Valoración Aduanera D. Clasificación Arancelarias 6. Elementos Claves en Términos Científicos B. Regímenes Aduaneros

21 Descripción, naturaleza, estado del bien Descripción, naturaleza, estado del bien Contribuyente y sus generales Contribuyente y sus generales Origen, procedencia y destino del bien Origen, procedencia y destino del bien Base gravable, tasa y contribuciones Base gravable, tasa y contribuciones Identificación del bien Identificación del bien 6. Elementos Claves en Términos Científicos A. Declaración Precisa del Embarque

22 Los regímenes aduaneros dependen del destino de los bienes, sin importar la relación jurídica de estos con los contribuyentes y atenúan las obligaciones aduanales. 6. Elementos Claves en Términos Científicos B. Regímenes Aduaneros

23 1. Definitivos de importación y exportación (96,102) 2. Temporales de importación y exportación (104,113)  (106) retorno en su mismo estado  (108) Operación de la empresa IMMEX 3. Deposito fiscal (119) 4. Tránsito de mercancías: Interno e Internacional (124) 5. Elaboración, transformación y reparación en recintos fiscalizados (135) 6. Recinto Fiscalizado Estratégico (135 A) B. Regímenes Aduaneros

24 Justificación de los Regímenes (Latu Sensu) Régimen/ Obligación DTempDFTránsito135RFE 106108I I L Pago impuestos X XXXX Otras contribuciones XXXXXXX R/RNA XX XXX Salud, ambiente Etiquetado XXXXXXX Cambio de régimen XX XX Solo exportación B. Regímenes Aduaneros

25  Las variaciones de uno a otro régimen son: — Plazos de permanencia o traslado en el país — Pago, exención o diferimiento de aranceles y demás contribuciones — Facilidades o prohibiciones para la obtención de regulaciones y restricciones no arancelarias y de la operación — Limitación en el uso de aduanas y obligación o exención en la determinación de información individual incluyendo Anexo 18 — Exigencias especiales de documentación, registros o autorizaciones directas o indirectas — Posibilidad o prohibición para el cambio de un régimen a otro B. Regímenes Aduanero

26 Importación Valor en Aduanas Exportación Valor Comercial Método de transacción Método alternos Compraventa NO afectada y conocida Compraventa NO afectada y conocida No compraventa No compraventa Compraventa afectada Compraventa afectada  Comercialmente  Vinculación 6. Elementos Claves en Términos Científicos C. Valoración Aduanera

27 C. Valoración de mercancías  Importación: Valor en Aduanas − Valor de transacción − Valor de transacción de mercancías idénticas − Valor de transacción de mercancías similares − Precio unitario de venta − Valor reconstruido − Los métodos anteriores aplicados con mayor flexibilidad  Exportación: Valor comercial − Valor de los bienes en el punto de exportación, sin inclusión de fletes y seguros internacionales

28 a) Determina al bien en términos de un código de 6 dígitos a nivel mundial  198 países (OMA) b) Identifica las regulaciones y restricciones arancelarias y no arancelarias, y otras prohibiciones c) Se trata de un sistema (agrupación coherente de utensilios) que consta de: 1. Fracción Arancelaria (tarifa) 2. Reglas Generales y Complementarias 3. Notas Legales y Explicativas 6. Elementos Claves en Términos Científicos D. Clasificación Arancelaria (SACDM)

29 ISecciónCapítulo01Partida01Subpartida01 Existen 21 secciones + 1 Existen 97 capítulos + 2 5300 partidas 01Fracción  Existen 12,000  Utilización para cada país  Su aplicación determina - Arancel  Y determina la formación de estadísticas D. Clasificación Arancelaria (SACDM)

30 Cap. 98-Muestras Cap. 83 Cap. 84 EMPAQUE Alcanza clasificación de mercancía Características del Sistema Armonizado Cap. 01 Cap. 97 SIMPLE COMPLEJO COMPLEJO Materiaconstitutiva Función D. Clasificación Arancelaria (SACDM)

31 III. ASPECTOS LOGISTÍCOS LOGISTÍCOS

32 Costo País SeguridadSeguridad Marco regulatorio Costo de los energéticos Costos Logísticos Impuestos y aranceles Implicaciones financieros

33 Integrantes Activos en la Logística Fabricante Transportista Almacén Distribuidor Consumidor El eje motriz es la interacción eficiente y eficaz entre estos agentes

34 Elementos Esenciales de la Logística Internacional Identificación de las necesidades Identificación de las necesidades Planeación Planeación Comunicación Comunicación Trabajo en equipo Trabajo en equipo Lenguaje Lenguaje Informática Informática

35 Costo de la Distribución Física Internacional Costo promedio Mercado Porcentaje de las ventas Nacional Del 8 al 10 % Internacional Del 25 al 35 % en México Del 10 al 15% en otras partes del mundo

36 Definiciones Entregar el bien Justo a tiempo consumidor final Justo en la secuencia al productor Misión de la Logística Función de la Logística Coordinar Optimizar Eliminar Automatizar Sistematizar pasos y procedimientos

37 Logística Empresarial Coexistencia de las necesidades de “todos” a tráves de un sistema logístico Sistemas integrales de computo Reducción de pasos y procesos y por ende de gente Equipo con clientes y proveedores aún en outsourcing Planeación aduanera EFECTIVA Reorientación de la empresa hacia el cliente  Diseño  Precio  Calidad  Marketing  Volumen  Servicio En esto hay que trabajar

38 ¿Cuál es el Objetivo de la LOGÍSTICA? Generar predictibilidad en la entrega de los bienes Transportación (equipo) Distribución (equipo) Almacenes y conservación Riesgos y variables Regulaciones gubernamentales Etiquetado y simbología Sistemas y lenguajes

39 Sistema de Competitividad EFICIENCIA EFICACIA CALIDAD

40 Gestión Logística Planificar, ejecutar y controlar todas las actividades relacionadas con el flujo completo de materias primas, componentes, productos semielaborados y terminados, así como la información asociada. En las siguientes áreas: ProducciónDistribución Proveedores Inventarios Servicio al cliente Implementación de: SistemasProcedimientos Políticas Normas Calificación

41 Corazón de la Logística La logística se integra vía comunicación en línea a través de dos programas: ERP SCOR Enterprise Resource Planning (Planeación de Recursos de la Empresa). Modelo de Referencia de Operaciones de la Cadena de Suministro.

42  Una entrega más apropiada (Just in Time o Just in Secquence);  Una reducción en los inventarios, con todo lo que esto implica en materia de costos, seguridad y versatilidad;  Una integración más inteligente en el ciclo integral de la empresa;  Mayor precisión en la determinación de los presupuestos de venta y en el tipo de productos que habrán de constituirlo; Beneficios

43 INCOTERMS Términos de Comercio Internacional

44 Lista General de Responsabilidades  Mercancías, calidad y cantidad  Embarque y etiquetado  Carga y descarga  Licencias y autorizaciones de exportación (incluye despacho)  Carga y contratación de transporte internacional I  Aseguramiento  Riesgos en el manejo En la Transacciones Comerciales Internacionales

45  Licencias y autorizaciones de importación  Descargo y riesgos en destino  Despacho a la importación  Impuestos de importación y otros derechos  Avisos suficientes de entrega y recepción y pagos, incluyendo facturas Lista General de Responsabilidades En la Transacciones Comerciales Internacionales

46 Responsabilidades en el Comercio Internacional El comercio internacional tiene, entre otros problemas, la distancia, costo y riesgos de los envíos, por lo que se hace IMPRESCINDIBLE que se determine quién es:  Responsable de las contrataciones de los medios logísticos  Responsable del costo de estos servicios  Responsable de los riesgos en el manejo, ya sea de la mercancía, ya sea de los daños que con esta se pudiera causar

47 INCOTERMS 2000 Es el lenguaje comercial y logístico más utilizado en el Comercio Internacional 90% INTERNACIONAL COMMERCE TERMS Publicado por la Cámara de Comercio Internacional (ICC)

48 INCOTERMS 2000 Finalidad  Establecer un conjunto de reglas internacionales para la interpretación del lenguaje logístico internacional  No determinan la propiedad de una mercancía ni sustituyen al Contrato Comercial, son una parte de la transacción  Deben utilizarse indicando los INCORTERMS con el año de última revisión 2000 y el lugar físico de entrega (ejemplo: Shangai, Houston, Manzanillo, etc.)

49 1. El exportador debe proveer aviso suficiente al importador sobre la “liberación” y entrega de su pedido, así como empacar y etiquetar “suficientemente” a las mercancías y entregarlas en tiempo y costo indicando: LUGAR DE ENTREGA 2. El importador está obligado a pagar por la orden de compra y avisar al exportador cuando haya recibido las mercancías La Utilización de los INCOTERMS 2000 Implican, por si mismo las 5 siguientes responsabilidades:

50 3. Ambas partes se comprometen a asistir a la contraparte para el cumplimiento de sus mutuas responsabilidades 4. Pueden comprometerse otros servicios, como documentación extra-oficial, etiquetados especiales, etc. bajo acuerdo mutuo 5. Certificar la calidad de los bienes conforme se acuerde La Utilización de los INCOTERMS 2000 Implican, por si mismo las 5 siguientes responsabilidades:

51 INCOTERMS 2000  La formula 4 x 3 x 2 − 4 grupos de INCOTERMS E: Hasta antes de la exportación F: Efectuada la exportación en el país de procedencia C: Hasta el país de destino sin incluir importación D: Hasta punto señalado incluyendo la responsabilidad del bien − 3 conceptos que se incluyen Responsabilidad del bien, ya sea para cobrar seguro o para pagar daños a terceros Costos, logísticos incluidos Responsabilidad para la contratación de maniobras, empaques y desaduanamiento − Aplicación para 2 medios de transportación − Marítimo exclusivamente − Los demás medios de transportación, incluyendo multimodal

52 INCOTERMS Exw Exwork FOB Free on board FAS Free alongside ship FCA Free carrier CFR Cost and freight CIF Cost insurance and freight CPT Carriage paid to CIP Carriage and insurance paid to DAF Delivery at frontier DDU Delivery duty unpaid, DDP Delivery duty paid DES Delivery ex ship DEQ Delivery ex quay

53 ADUANAADUANA FASDEQ PUERTO DE EXPORTACIÓN PUERTO DE IMPORTACIÓN DES FOB X X BARCO Aspectos Comerciales CFR CIF

54 Alcance de los INCOTERMS Determina responsabilidades “demandables” LEGAL COMERCIAL FISCAL ADUANAL Determina compromisos de “acción” entre las partes Determina los montos deducibles y/o acumulables Determina la base gravable para los impuestos al comercio exterior

55 IV. ASPECTOS FISCALES FISCALES

56 Aspectos Fiscales 1. Contabilidad y Registro 2. Tratamiento del Impuesto sobre Utilidades 2. Tratamiento del Impuesto sobre Utilidades 3. Tratamiento del Impuesto al Valor Agregado 3. Tratamiento del Impuesto al Valor Agregado Aspectos Fiscales Sustantivos

57 1.Contabilidad y Registros  Contabilidad del comercio exterior − Legal tenencia, manejo, introducción y estancia Para auditorias y verificaciones − Deducción de compras en el extranjero Documentación aduanera cuando se trate de importaciones y exportaciones Documentación de reventa cuando no hay importación − Control de inventarios Acreditamiento de la compra Registro en la contabilidad Evidencia del destino Activo fijo Costo de producción Costo de venta  Descargar CFF 29-A

58  Facultad del Gobierno para revisar y comprobar Plazo suspendible 1. Contabilidad y Registros (Cont…) Registro contable Documentación comprobatoria y compulsable  Capacidad para el cobro de un adeudo  Plazo interrumpible CADUCIDAD PRESCRIPCIÓN

59  Causante del impuesto − Residencia fiscal − Fuente del ingreso  Deducción de compras internacionales − Con la importación legal − Con la reventa (ingreso) en el extranjero  Aplicabilidad del concepto PRECIOS DE TRANSFERENCIA que es el precio “normal” del bien entre partes relacionadas y no relacionadas, pudiendo aplicar ajustes por volumen, esfuerzo comercial y nivel comercial 2. Tratamiento del Impuesto sobre Utilidades y IETU

60  Tratamiento especial para las plantas industriales propiedad de extranjeros que NO generan utilidad por tratarse de centros de costos  México tiene firmados varios convenios para evitar la Doble Tributación, lo que permite acreditar el ISR pagado en el “otro” país 2. Tratamiento del Impuesto sobre Utilidades (Cont…) SAFE HARBOR Costo de activos fijos Presupuesto anual de operación Determinación de 6.5%6.9% Base para el impuesto

61  El IVA se causa a la entrega de un bien o servicio  Su tasa corresponde al lugar de entrega: 0%al tratarse de exportación Distinta a 0%al entregarse en el país − Por el tipo de bien o servicio o lugar de consumo: 0%productos básicos 10%región o franja fronteriza 15%demás casos 3. Tratamiento del Impuesto Al Valor Agregado

62  Pagarse por la importación definitiva directo o proveniente de un cambio de régimen, sin que por ello se entienda que debe existir una compra  La exportación de servicios causa tasa 0% − Consultoría, auditorias, call centers, etc. − Submaquila, en la exportación que estos se exporten y siempre que sean prestados a las empresas IMMEX Aplicación del IVA 3. Tratamiento del Impuesto Al Valor Agregado

63 1. Tasa 0% cuando se intermedia con operaciones virtuales 1.1.Bienes temporales entre IMMEX 1.2.Bienes no temporales facturados al extranjero con entrega a IMMEX 2. Tasa normal en los demás casos 2.1. Con retención del IVA cuando el adquirente sea IMMEX, ECEX o industria automotriz 2.2.Tratamiento normal en los demás casos 3. Devolución del IVA 3.1.Expedita, certificadas o ALTEX 3.2.Normal (25 o 45 días) demás casos Exportación Indirecta30 3. Tratamiento del Impuesto Al Valor Agregado

64 V. ASPECTOS FINANCIEROS FINANCIEROS

65 Aspectos Financieros Básicamente podemos distinguir dos tópicos relevantes para la vida de la iniciativa privada:  Financiamientos al comercio exterior. Regularmente con un cargo extra por la intermediación del banco de primer piso Capital de trabajo. Libor + 0.5 Capital de trabajo. Libor + 0.5 Recurso económico que genera la empresa para mantener su operación natural, cubre el desfase entre el flujo de ingresos y egresos y es la diferencia entre el activo circulante y pasivo circulante Bienes de capital. Libor + 1.5 Bienes de capital. Libor + 1.5 Maquinaria y equipo que forman parte del activo fijo de las empresas, utilizados para la producción de otros bienes

66 Aspectos Financieros Insumos y tecnología. Libor + 1.5 Los insumos son el conjunto de materias primas, refacciones, partes y componentes, bienes empleados en la producción de otros bienes. Tecnología es el conjunto de los instrumentos y procedimientos industriales de un determinado sector o producto Bienes inmuebles. Libor + 2.5 Todos aquellos bienes tangibles, compuestos por terrenos y/o construcciones, no se pueden mover de su lugar

67 Aspectos Financieros (Cont…)  Formas de pago internacional Crédito directo, cambio de un prestación presente por una contraprestación futura; se trata de un cambio en el que una de las partes entrega de inmediato un bien o servicio y el pago correspondiente más los intereses devengados los recibe más tarde. Crédito documentario, la forma más común de carta de crédito, es un método para financiar el comercio exterior y asegurar el pago y la cobranza. Consiste de un obligación escrita de pago por parte de un banco o institución financiera, conforme instrucciones del comprador (el solicitante), de una cierta cantidad el vendedor (el solicitante), de una cierta cantidad al vendedor (beneficiario) en un período establecido y contra la entrega de ciertos documentos estipulados que demuestren el envío de la mercancías solicitada en tiempo y forma.

68 Aspectos Financieros  Formas de pago internacional Seguro de crédito, servicio que protege el cobro de la exportaciones de un país, por parte de un asegurador ya sea por riesgos comerciales o riesgos políticos. Seguro de crédito, servicio que protege el cobro de la exportaciones de un país, por parte de un asegurador ya sea por riesgos comerciales o riesgos políticos. Cartas de crédito, mecanismo de pago internacional que, a través de diferentes características y alternativas aseguran el cumplimiento de un compromiso de pago mediante la intervención de una institución financiera contra la presentación oportuna y adecuada de los documentos que evidencian el envió de un pedido y de los documentos legales que determinan la transmisión de la propiedad así como los solicitados para disposición aduanera o fiscal. Cartas de crédito, mecanismo de pago internacional que, a través de diferentes características y alternativas aseguran el cumplimiento de un compromiso de pago mediante la intervención de una institución financiera contra la presentación oportuna y adecuada de los documentos que evidencian el envió de un pedido y de los documentos legales que determinan la transmisión de la propiedad así como los solicitados para disposición aduanera o fiscal.

69 Cartas de Crédito BANCO EMISOR EXPORTADOR IMPORTADOR BANCO NOTIFICADOR Documentos Exigibles  Factura  Certificados de origen  Inspección, calidad y seguridad  Lista de embarque Plazos que se estipulan en una carta de crédito  Duración  Fecha y lugar de embarque  Presentación de documentos  Confirmación  Revocabilidad  Acumulación  Momento de pago Características Línea de crédito o garantía − Depósito − Colateral

70 VI. ASPECTOS COMERCIALES COMERCIALES

71 Estrategia para la Conquista de Mercados Flexibilidad Interpretación del mercado Innovación y Know How Tecnología Desarrollo de proveedores Marketing Desarrollo de marcas contrato Gestión financiera Tecnología de la información Integración global Soporte de servicio Conquista y desarrollo de nichos de mercado

72 Aspectos Comerciales  Prospección internacional — Nicho de prospección, mercado y Pricing — Pricing Costo más utilidad = precio Precio menos costo = utilidad El costeo debe ser preciso — Data mining (minería de la información) Mining, conjunto de técnicas encaminadas a la extracción de "conocimientos" procesable implícito en las bases de datos de las empresas — Estrategias: Penetración por precio Penetración por diferenciación Utilizando ambas estrategias

73 Aspectos Comerciales  Promoción − Formas tradicionales Ferias y exposiciones internacionales Promoción directa: revistas, cartas, TV, volantes, etc. − Formas no tradicionales Internet Presencia Recomendaciones

74 Aspectos Comerciales  Negociaciones comerciales internacionales Negociar: tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercancías o valores para aumentar el caudal — Posesión de mercados: objetivo Compartimiento de mercados Alianzas estratégicas Complementación de productos Proveedor único — Características de los negociadores Facilidad de palabra Poder de decisión Conocimiento de los productos, mercados y costumbres Seriedad y disciplina Planeación de la negociación

75 Aspectos Comerciales  Marketing internacional: estrategia Marketing: conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento del comercio, especialmente de la demanda — Penetración de mercados — Desarrollo de mercados — Desarrollo de nuevos productos — Desarrollo integral  Complementar las cotizaciones a los cuadrantes (4) HEMISFERIOS HEMISFERIOS CEREBRO CEREBRO TÉCNICO (verde) LÓGICO (azul) CREATIVO (amarillo) HUMANO (rojo)

76 Planeación de una Negociación 1. Fuerzas y debilidades, identificación de 2. Establecimiento de mínimos y máximos y sus condicionantes  Volumen  Precio 3. Identificación y calificación de la competencia 4. Identificación y calificación del grado de valor que se proporcionaría al cliente 5. Valoración económica del cliente  Empaques  Marcas

77 Pero… los negocios ya no son como antes 1. Apertura comercial 2. Descomposición de la cadena productiva a fin de encontrar al mejor proveedor parcial o total en cualquier rincón del mundo 3. Nacimiento de la competitividad a partir de la comparación  De 1492 a 1800Consolidación de la fuerza laboral  De 1800 a 2000La era de la transportación y comunicación  De 2000 en adelanteProceso de individualización de la economía

78 Tendencias Offshoring Outsourcing Insourcing Procesos parciales de la producción enviados a terceras personas Procesos logísticos de la distribución subcontratados a especialistas externos Llevar a cabo la producción completa en plantas de terceros situadas en el extranjero Supply Chain Integración de la cadena de suministros

79 DR. EDUARDO REYES DIAZ-LEAL [email protected] Tel. 01 (55) 15 00 14 00 Fax 01 (55) 15 00 14 01 www.bufeteinternacional.com.mx www.comerciointernacional.com.mx ¡Gracias por su participación!