1 C RÉDITO DE G RUPO C OMUNAL 2.0 C URSO DE C APACITACIÓN EN M ETODOLOGÍA DE C RÉDITO DÍA 1 ¡B IENVENIDOS !

2 I NTRODUCCIÓN AL C URSO 1.¡V AMOS A CONOCERNOS ! 2.L AS R EGLAS DEL J UEGO 3.E XPECTATIVAS 4.O BJETIVO G ENERAL DEL C URSO 5.O BJETIVOS DE A PRENDIZAJE 6.A GENDA DEL C URSO 7.M ATERIALES DE A PRENDIZAJE 8.L A L OGÍSTICA DURANTE EL C URSO 9.P REGUNTAS & E STACIONAMIENTO 10.C ERTIFICACIÓN / P ROMOCIÓN AL N IVEL J UNIOR 2

3 1.V AMOS A CONOCERNOS I NTRODUCCIÓN AL C URSO 3

4 Por favor, en 30 segundos, cuéntale a la audiencia:  Tu nombre y apellido  El tiempo que llevas trabajando con FINCA  Tu oficina sucursal/agencia  Tu puesto  Tu actividad favorita para tu tiempo libre  ¿Qué es lo que más te gusta de trabajar con FINCA? ¡P RESÉNTATE ANTE TUS C OMPAÑEROS ! 4

5 1.V AMOS A CONOCERNOS 2.L AS R EGLAS DEL J UEGO 5 I NTRODUCCIÓN AL C URSO

6 L AS R EGLAS DEL J UEGO 6 ObligacionesProhibicionesCompromisos

7 1.V AMOS A CONOCERNOS 2.L AS R EGLAS DEL J UEGO 3.E XPECTATIVAS 7 I NTRODUCCIÓN AL C URSO

8 E XPECTATIVAS 8

9 1.V AMOS A CONOCERNOS 2.L AS R EGLAS DEL J UEGO 3.E XPECTATIVAS 4.O BJETIVO G ENERAL DEL C URSO 9 I NTRODUCCIÓN AL C URSO

10 El principal objetivo de este curso es proporcionarte el conocimiento, las destrezas y herramientas de trabajo que te permitirán a desempeñarte bien en tu trabajo como oficial/asesor de crédito para el Crédito de Grupo Comunal. O BJETIVO G ENERAL DEL C URSO 10 Objetivo General

11 1.V AMOS A CONOCERNOS 2.L AS R EGLAS DEL J UEGO 3.E XPECTATIVAS 4.O BJETIVO G ENERAL DEL C URSO 5.O BJETIVOS DE A PRENDIZAJE 11 ¡Aprender! ¿Pero qué exactamente? I NTRODUCCIÓN AL C URSO

12 O BJETIVOS DE A PRENDIZAJE I.Al terminar esta capacitación, yo seré capaz de:  Explicar el propósito de y las principales razones por qué existe la Política de Crédito.  Explicar el acercamiento al riesgo crediticio y la filosofía para el Crédito de Grupo Comunal 2.0.  Utilizar eficientemente el Manual de Política para el Crédito de Grupo Comunal 2.0. 12 !Anótalo!

13 II.Al terminar esta capacitación, yo seré capaz de:  Explicar los principales objetivos de cada reunión del Crédito de Grupo Comunal 2.0.  Explicar los principales pasos, tareas, formularios y herramientas relacionadas con cada reunión del CGC 2.0.  Realizar todas las reuniones del CGC 2.0 de acuerdo con la Política de Crédito para el CGC 2.0.  Explicar y llevar a cabo todas las tareas entre las reuniones del CGC 2.0. 13 O BJETIVOS DE A PRENDIZAJE !Anótalo!

14 1.V AMOS A CONOCERNOS 2.L AS R EGLAS DEL J UEGO 3.E XPECTATIVAS 4.O BJETIVO G ENERAL DEL C URSO 5.O BJETIVOS DE A PRENDIZAJE 6.A GENDA DEL C URSO 14 I NTRODUCCIÓN AL C URSO

15 15 A GENDA DEL C URSO ( DÍA 1) TemaHoraMódulo Introducción08:30 - 09:30Introducción al Curso Políticas de CGC 2.009:30 - 10:30Módulo 1 Receso10:30 -10:45 Políticas de CGC 2.010:45 - 12:15Módulo 1 Almuerzo12:15 - 13:15 Políticas de CGC 2.013:15 - 15:15Módulo 1 Procedimientos de CGC 2.015:15 - 16:15Módulo 2 Receso16:15 - 16:30 Procedimientos de CGC 2.016:30 - 17:30Módulo 2 Recapitulación17:30 - 18:00Recapitulación Día 1

16 1.V AMOS A CONOCERNOS 2.L AS R EGLAS DEL J UEGO 3.E XPECTATIVAS 4.O BJETIVO G ENERAL DEL C URSO 5.O BJETIVOS DE A PRENDIZAJE 6.A GENDA DEL C URSO 7.M ATERIALES PARA EL P ARTICIPANTE 16 Lo que se lleva el Participante I NTRODUCCIÓN AL C URSO

17 M ATERIALES PARA EL P ARTICIPANTE Se les entregará los siguientes Materiales de Aprendizaje:  1 Copia de esta presentación  6 Folletos de Contenido con breves explicaciones de los contenidos presentados  5 Folletos de Actividad con breves explicaciones de las dinámicas  2 Exámenes de Opción Múltiple  1 Copia del Manual de Política y Procedimientos para el CGC 2.0  Un Juego Completo de Formularios de Trabajo para el CGC 2.0  6 Guías de Reunión  1 Herramienta de Evaluación de desempeño del oficial durante las reuniones del CGC 2.0  1 Copia de la Presentación de Reuniones de CGC 2.0  1 Copia del Folleto de Mercadeo CGC 2.0  1 Copia del Libro de los Grupos Comunales 17

18 1.V AMOS A CONOCERNOS 2.L AS R EGLAS DEL J UEGO 3.E XPECTATIVAS 4.O BJETIVO G ENERAL DEL C URSO 5.O BJETIVOS DE A PRENDIZAJE 6.A GENDA DEL C URSO 7.M ATERIALES PARA EL P ARTICIPANTE 8.L OGÍSTICA DURANTE EL C URSO 18 I NTRODUCCIÓN AL C URSO

19 L OGÍSTICA DURANTE EL C URSO 19 La logística del curso de capacitación es la siguiente: ¿Baños?¿Alojamiento? ¿Refrescos?¿Fumar? ¿Almuerzo?

20 1.V AMOS A CONOCERNOS 2.L AS R EGLAS DEL J UEGO 3.E XPECTATIVAS 4.O BJETIVO G ENERAL DEL C URSO 5.O BJETIVOS DE A PRENDIZAJE 6.A GENDA DEL C URSO 7.M ATERIALES PARA EL P ARTICIPANTE 8.L OGÍSTICA DURANTE EL C URSO 9.P REGUNTAS & E STACIONAMIENTO 20 ? ? ? ? I NTRODUCCIÓN AL C URSO

21 P REGUNTAS Y E STACIONAMIENTO 21 Para preguntas durante el curso, pero fuera de contexto, por favor utilicen el Estacionamiento de Preguntas! Trataremos de responder todas las preguntas, de manera adecuada, pero más tarde. ? ? ? ?

22 1.V AMOS A CONOCERNOS 2.L AS R EGLAS DEL J UEGO 3.E XPECTATIVAS 4.O BJETIVO G ENERAL DEL C URSO 5.O BJETIVOS DE A PRENDIZAJE 6.A GENDA DEL C URSO 7.M ATERIALES PARA EL P ARTICIPANTE 8.L OGÍSTICA DURANTE EL C URSO 9.P REGUNTAS & E STACIONAMIENTO 10.C ERTIFICACIÓN AL N IVEL J UNIOR 22 I NTRODUCCIÓN AL C URSO

23 C ERTIFICACIÓN AL N IVEL J UNIOR Oficial de Crédito- Aprendiz Oficial de Crédito- Júnior Oficial de Crédito Oficial de Crédito- Formador Oficial de Crédito- Senior 23 ¿Cuales son los criterios de certificación?

24 C RITERIOS DE C ERTIFICACIÓN 24 Para calificar para una certificación a Oficial de Crédito – Junior deberás cumplir con los siguientes 7 criterios: 1.Participar activamente en este curso 2.Aprobar 2 exámenes de opción múltiple 3.Realizar progresos semanales durante tu capacitación en el puesto de trabajo 4.Recibir evaluaciones positivas de tu Formador en Práctica y de tu Supervisor de Crédito/Jefe de Equipo 5.Ser certificado por un comité interno como OdC – Junior 6.Cumplir con metas de desempeño (cartera de crédito) 7.Cumplir con determinada antigüedad de empleo en FINCA

25 E STRUCTURA DEL C URSO DE C APACITACIÓN EN M ETODOLOGÍA DE C RÉDITO DE G RUPO C OMUNAL 2.0 M ÓDULO 1 P OLÍTICAS DEL C RÉDITO DE G RUPO C OMUNAL 2.0 M ÓDULO 2 P ROCEDIMIENTOS DEL C RÉDITO DE G RUPO C OMUNAL 2.0 25

26 M ÓDULO 1: P OLÍTICAS DEL C RÉDITO DE G RUPO C OMUNAL 2.0 26

27 M ÓDULO 1: A L TERMINAR EL MÓDULO 1 SERÁS CAPAZ DE :  E XPLICAR EL PROPÓSITO DE Y LAS PRINCIPALES RAZONES POR QUÉ EXISTE LA P OLÍTICA DE C RÉDITO.  E XPLICAR EL ACERCAMIENTO AL RIESGO CREDITICIO Y LA FILOSOFÍA PARA EL C RÉDITO DE G RUPO C OMUNAL 2.0.  U TILIZAR EFICIENTEMENTE EL M ANUAL DE P OLÍTICA PARA EL C RÉDITO DE G RUPO C OMUNAL 2.0. 27

28 M ÓDULO 1:  S ESIÓN 1 ( A CONTINUACIÓN )  S ESIÓN 2  S ESIÓN 3 28

29 M ÓDULO 1: ¿Q UÉ ES LO QUE APRENDERÁS EN LA S ESIÓN 1?  ¿Q UÉ ES C RÉDITO ?  ¿Q UÉ ES UNA P OLÍTICA DE C RÉDITO ?  ¿Q UÉ ES UN P ROCEDIMIENTO ?  ¿C UÁL ES LA D IFERENCIA ENTRE P OLÍTICA Y P ROCEDIMIENTO ?  ¿P OR QUÉ P OLÍTICAS Y P ROCEDIMIENTOS ?  ¿P OR QUÉ P OLÍTICAS DE C RÉDITO ? 29

30 ¿Q UÉ ES C RÉDITO ? Crédito es la capacidad de obtener bienes o servicios previo al pago, basado en la confianza de que el pago se hará en el futuro. 30

31 ¿Q UÉ ES UNA P OLÍTICA DE C RÉDITO ? Una política de crédito es un lineamiento claro, por escrito, que fija los términos y condiciones para darle crédito a un prestatario. Siempre lea, comprenda y siga las Políticas de Crédito escritas para el CGC 2.0! 31

32 I.Una forma establecida u oficial de hacer algo. II.Una serie de acciones realizadas en cierto orden o manera. Siempre lea, comprenda y siga los Procedimientos de Crédito escritos para CGC 2.0! ¿Q UÉ ES UN P ROCEDIMIENTO ? 32

33 ¿C UÁL ES LA D IFERENCIA ENTRE P OLÍTICA Y P ROCEDIMIENTO ? ¿Podemos separar la una de la otra? PolíticaProcedimiento 33

34 ¡Revisemos un ejemplo de la vida real! Para poder conducir un auto con seguridad usted necesita saber y dominar 2 cosas: Las reglas y señales de tránsito (Políticas) Cómo conducir un auto (Procedimientos) 34 ¿C UÁL ES LA D IFERENCIA ENTRE P OLÍTICA Y P ROCEDIMIENTO ?

35 ¿Cuáles son los peligros y riesgos de conducir un auto sin saber o aplicar las reglas y señales de tránsito? Reglas y señales de tránsito (Políticas) Cómo conducir un auto (Procedimientos) 35 ¿C UÁL ES LA D IFERENCIA ENTRE P OLÍTICA Y P ROCEDIMIENTO ?

36 ¿Cuál es el problema si usted conoce todas las reglas y señales de tránsito pero no sabe conducir un auto? Reglas y señales de tránsito (Políticas) Cómo conducir un auto (Procedimientos) 36 ¿C UÁL ES LA D IFERENCIA ENTRE P OLÍTICA Y P ROCEDIMIENTO ?

37 ¿P OR QUÉ P OLÍTICAS Y P ROCEDIMIENTOS ? El principal propósito de las políticas y procedimientos de crédito es mitigar tanto como sea posible todos los riesgos (accidentes de auto) vinculados al desembolso de un préstamo. 37

38 Para que FINCA sea una institución financiera fuerte y sólida, es esencial el cumplimiento de las políticas y procedimientos de crédito. 38 ¿P OR QUÉ P OLÍTICAS Y P ROCEDIMIENTOS ?

39 ¿P OR QUÉ P OLÍTICAS DE C RÉDITO ? Las Políticas de Crédito claramente establecidas y su pleno cumplimiento ayuda a FINCA a proteger los intereses de sus partes interesadas. Todas las partes (personas, grupos, entidades, autoridades, etc.) interesadas en el bienestar de FINCA son las partes interesadas de FINCA. 39

40 ¿P OR QUÉ P OLÍTICAS DE C RÉDITO ? ¿Quiénes son las partes interesadas de FINCA? Clientes Prestatarios EmpleadosReguladoresAccionistasGobiernoCompetenciaSociedadPrestamistas 40

41 A CTIVIDAD : P ARTES I NTERESADAS ¿Por qué las Partes Interesadas de FINCA esperan que tengamos y cumplamos con las políticas de crédito? ¡Ejercicio de Equipo! Por favor lean el Folleto de Actividad 001 para instrucciones más detalladas sobre este ejercicio de grupo. Presentaciones: 2 minutos por grupo 41

42 ¿P OR QUÉ P OLÍTICAS DE C RÉDITO ? Conclusiones Principales:  Las Políticas de Crédito protegen los intereses de todas las Partes Interesadas de FINCA  Las Políticas de Crédito garantizan que todos los empleados de FINCA estén alineados para desarrollar sistemas organizacionales eficientes que apoyen a todos los miembros del personal a llevar a cabo sus operaciones y tareas de forma efectiva. 42

43 ¿P OR QUÉ P OLÍTICAS DE C RÉDITO ? Conclusiones Principales:  Las Políticas de Crédito permiten a FINCA medir y controlar la calidad del servicio proporcionado a los prestatarios.  Las Políticas de Crédito ayudan a los prestatarios a comprender claramente lo que FINCA espera de ellos para recibir un préstamo, son una guía a seguir por parte de los clientes. 43

44 ¿P OR QUÉ P OLÍTICAS DE C RÉDITO ? Conclusiones Principales:  Las Políticas de Crédito son normas y reglas que crean coherencia entre todos los procedimientos de crédito y evitan el caos en las operaciones de crédito.  Las Políticas de Crédito son requeridas por parte del regulador para que FINCA pueda operar como una institución financiera. 44

45 ¿P OR QUÉ P OLÍTICAS DE C RÉDITO ? Conclusiones Principales:  Las Políticas de Crédito ayudan al oficial/asesor de crédito a desarrollar una cartera de préstamos sólida, sin morosidad.  Las Políticas de Crédito son las reglas a seguir, por parte de un asesor/oficial de crédito para al final demostrar un buen desempeño en su trabajo. 45

46 46 Políticas de Crédito Leamos juntos el Folleto de Contenido 001 sobre Políticas de Crédito P OLÍTICAS DE C RÉDITO

47 M ÓDULO 1: S ESIÓN 1  S ESIÓN 2 ( A CONTINUACIÓN )  S ESIÓN 3 47

48 M ÓDULO 1: ¿Q UÉ ES LO QUE APRENDERÁS EN LA S ESIÓN 2?  ¿Q UÉ ES EL R IESGO C REDITICIO ?  ¿C UÁL ES EL ACERCAMIENTO AL CONTROL DE R IESGO C REDITICIO EN LA BANCA TRADICIONAL ?  ¿C ÓMO CONTROLAMOS EL R IESGO C REDITICIO EN EL CGC 2.0?  ¿C UÁL ES EL ROL DE LAS P OLÍTICAS DE C RÉDITO EN MITIGAR EL RIESGO CREDITICIO ? 48

49 Riesgo Crediticio es la posibilidad de que un cliente no pague el préstamo. Donde hay Riesgo, debe haber Control! ¿Q UÉ ES EL R IESGO C REDITICIO ? 49

50 Analiza la capacidad de pago Solicita garantías crediticias Solicita garantes Verifica la historia crediticia Evalúa la personalidad Solicita garantías crediticias Solicita garantes ¿C UÁL ES EL A CERCAMIENTO AL CONTROL DE R IESGO C REDITICIO EN LA BANCA TRADICIONAL ? 50

51 Los métodos tradicionales no funcionan para el Crédito de Grupo Comunal ¿C ÓMO CONTROLAMOS EL R IESGO C REDITICIO EN EL CGC 2.0? Esto significa: 51

52 …entonces, qué hacemos en lugar de seguir el acercamiento de la Banca Tradicional? Usted tiene que aprovechar los componentes básicos del Grupo Comunal como herramientas para controlar el riesgo crediticio:  Solidaridad del Grupo Comunal  Liderazgo de la Junta Ejecutiva  Visitas al hogar de los clientes  Reuniones del Grupo Comunal 52 ¿C ÓMO CONTROLAMOS EL R IESGO C REDITICIO EN EL CGC 2.0?

53 ¿El Cliente tiene capacidad de pago?  Los miembros del GC se conocen unos a otros antes de conformar el GC, así que conocen los negocios de unos y otros  Los miembros del GC viven en el mismo barrio, así que conocen la situación financiera de unos y otros ¿El Cliente tiene voluntad de pago?  Los miembros del GC se conocen unos a otros antes de conformar el GC, así que conocen los negocios de unos y otros  Los miembros del Grupo viven en el mismo barrio, así que conocen la situación financiera de unos y otros Aprovechando el GC para controlar el Riesgo Crediticio! 53 ¿C ÓMO CONTROLAMOS EL R IESGO C REDITICIO EN EL CGC 2.0?

54 En el CGC 2.0 nos enfocamos en fortalecer el mecanismo de control interno del grupo. Para lograr esto, nos aseguramos de que todos los miembros comprendan:  Solidaridad como remplazo de garantías y garantes/fiadores  La admisión al GC está basada en un mecanismo de autoselección del GC. 54 ¿C ÓMO CONTROLAMOS EL R IESGO C REDITICIO EN EL CGC 2.0?

55 ¿El Cliente tiene capacidad de pago?  La Junta conoce a sus clientes mejor de lo que usted nunca lo hará, así que tómese sus preocupaciones en serio  Durante las Visitas al Sitio, la Directiva tiene la oportunidad de tener una visión interna de la vida del cliente – esto les ayudará a evaluar su capacidad de pago. ¿El Cliente tiene voluntad de pago?  El Presidente y el Tesorero son líderes respetados – ellos tendrán influencia sobre otros miembros  Durante las Visitas al Sitio, evalúe las interacciones de la Directiva con los clientes – cualesquier tensiones u otros problemas deberían ser áreas de preocupación. Aprovechando la Directiva para controlar el Riesgo Crediticio! 55 ¿C ÓMO CONTROLAMOS EL R IESGO C REDITICIO EN EL CGC 2.0?

56 En GC 2.0 nos enfocamos en fortalecer el mecanismo de control de la Directiva. Para lograrlo, nos aseguramos que los Miembros de la Directiva comprendan:  La rendición mutua de cuentas  La importancia de la auto-selección de clientes  La importancia de las visitas al hogar 56 ¿C ÓMO CONTROLAMOS EL R IESGO C REDITICIO EN EL CGC 2.0?

57 ¿El Cliente tiene capacidad de pago?  Durante Reunión de Aprobación, el grupo debe cuestionar la capacidad de pago de cada miembro  Durante las Visitas al Hogar, usted debe pedir a cada miembro que comparta sus preocupaciones sobre la capacidad de pago de cualquier otro miembro ¿El Cliente tiene voluntad de pago?  Durante las Reuniones de Compromiso, los miembros deben sentirse cómodos compartiendo sus preocupaciones con el Oficial/Asesor o la Directiva  Durante las Visitas al Hogar, usted debe pedir a cada miembros que comparta sus preocupaciones sobre la voluntad de pago de cualquier otro miembro Aprovechando las Reuniones para controlar el Riesgo Crediticio! 57 ¿C ÓMO CONTROLAMOS EL R IESGO C REDITICIO EN EL CGC 2.0?

58 En el CGC 2.0 nos enfocamos en fortalecer el mecanismo de control de las Reuniones del GC. Para lograr esto, nos aseguramos de que todos los Miembros del GC comprendan:  Rendición mutua de cuentas  Menores tasas de interés como recompensa  Acceso a nuevos préstamos, dependiendo de la disciplina del GC  Actividades de fortalecimiento del equipo para crecer como GC 58 ¿C ÓMO CONTROLAMOS EL R IESGO C REDITICIO EN EL CGC 2.0?

59 Leamos 2 ejemplos de riesgo de crédito de clientes y determinemos su nivel de riesgo. ¡Ejercicio de Equipo! Por favor lean el Folleto de Actividad 002 para obtener instrucciones detalladas sobre este ejercicio. 59 A CTIVIDAD : N IVEL DE R IESGO

60 ¿Qué significa para mí el Riesgo Crediticio cómo afecta mi trabajo diario?  Es Tu responsabilidad  Es clave para tomar buenas decisiones de crédito  Siempre está ahí  Es el guardián de la puerta  Es un tema importante de discusión  Es la base para tu interacción con los clientes 60 ¿C ÓMO CONTROLAMOS EL R IESGO C REDITICIO EN EL CGC 2.0?

61 Éstas proporcionan instrucciones para mitigar exitosamente el riesgo mediante 4 elementos clave: 1.Formalización de los Grupos Comunales 2.Fortalecimiento de la Solidaridad 3.Provisión de Capacitación al GC 4.Provisión de Capacitación a la Junta Directiva Las Políticas y Procedimientos de BC 2.0 son tu mapa para mitigar el riesgo! ¿C UÁL ES EL ROL DE LAS P OLÍTICAS DE C RÉDITO EN MITIGAR EL R IESGO C REDITICIO ? 61

62 62 Riesgo de Crédito Leamos juntos el Folleto de Contenido 002 sobre Riesgo Crediticio R IESGO C REDITICIO

63 M ÓDULO 1: S ESIÓN 1 S ESIÓN 2  S ESIÓN 3 ( A CONTINUACIÓN ) 63

64 M ÓDULO 1: ¿Q UÉ ES LO QUE APRENDERÁS EN LA S ESIÓN 3?  ¿C ÓMO ESTÁ ESTRUCTURADO EL M ANUAL DE P OLÍTICAS Y P ROCEDIMIENTOS DEL CGC 2.0?  ¿C UÁL ES EL CONTENIDO DEL M ANUAL QUE DESCRIBE LAS P OLÍTICAS DEL CGC 2.0 ?  ¿Q UÉ SIGNIFICA EXACTAMENTE CADA UNA DE LAS SECCIONES DE POLÍTICAS EN EL MANUAL PARA MIS TAREAS ? 64

65 Enfoque en el Módulo 1 ¿C ÓMO ESTÁ ESTRUCTURADO EL M ANUAL DE P OLÍTICAS Y P ROCEDIMIENTOS DEL CGC 2.0? III Políticas de Crédito Específicamente relacionado a los Pasos del Ciclo Crediticio  Sección 1.1 a 1.7  Sección 1.19  Sección 1.8 a 1.18 Total 8 SeccionesTotal 11 Secciones Enfoque en el Módulo 2 65

66 Enfoque en el Módulo 1 I Políticas de Crédito Generales  Sección 1.1 a 1.7  Sección 1.19 Total 8 Secciones Leamos juntos cada una de las secciones y discutamos sobre ellas! 66 ¿C ÓMO ESTÁ ESTRUCTURADO EL M ANUAL DE P OLÍTICAS Y P ROCEDIMIENTOS DEL CGC 2.0?

67 ¿C UÁL ES EL CONTENIDO DEL MANUAL QUE DESCRIBE LAS P OLÍTICAS DEL CGC 2.0 ? Sección 1.1. Definición Responde a preguntas tales como:  ¿Qué es un GC?  ¿Cual es el grupo objetivo del CGC?  ¿Qué caracteriza el grupo objetivo?  ¿Cuál es el principio social subyacente del CGC?  ¿Otros? 67

68 Sección 1.2. Principios Responde a preguntas tales como:  ¿Cuales son los principios básicos y centrales de la metodología del crédito de GC?  ¿Cómo es que la metodología realza la solidaridad?  ¿Cuáles son los beneficios de esta metodología para los miembros del GC?  ¿Cómo se compone el ciclo crediticio del CGC desde el punto de vista del cliente?  ¿Cuales son otras reuniones importantes desde el punto de vista del oficial/asesor de crédito? 68 ¿C UÁL ES EL CONTENIDO DEL MANUAL QUE DESCRIBE LAS P OLÍTICAS DEL CGC 2.0 ?

69 Sección 1.3. Elegibilidad & Responsabilidades Responde a preguntas tales como:  ¿Qué condiciones debe cumplir una persona antes de poder ser un miembro de un GC?  Una vez que se es miembro de un GC, ¿qué debe hacer un miembro de un GC para ser un miembro digno y mantenerse como miembro de su GC?  ¿Otros? 69 ¿C UÁL ES EL CONTENIDO DEL MANUAL QUE DESCRIBE LAS P OLÍTICAS DEL CGC 2.0 ?

70 Sección 1.4. Matriz de Productos Responde a preguntas tales como:  ¿Cuáles son las características generales del CGC 2.0?  ¿Cuál es el monto máximo que un cliente puede recibir en el 1er ciclo y de ahí en adelante?  ¿Dentro de cuántos meses tendrá que pagar el GC los préstamos y con qué frecuencia?  ¿Necesita el cliente demostrar la existencia de un negocio? 70 ¿C UÁL ES EL CONTENIDO DEL MANUAL QUE DESCRIBE LAS P OLÍTICAS DEL CGC 2.0 ?

71 Sección 1.4. Matriz de Productos (cont.) Responde a preguntas tales como:  ¿Cuántos miembros debe/puede tener un GC, mínimo y máximo y qué tan frecuentemente se deben reunir con su oficial/asesor de crédito?  ¿Cuáles son los costos en términos de tasas de interés y multas?  ¿Cuáles son los términos y condiciones para pagos antes de lo programado?  ¿Otros? 71 ¿C UÁL ES EL CONTENIDO DEL MANUAL QUE DESCRIBE LAS P OLÍTICAS DEL CGC 2.0 ?

72 Sección 1.5. Estructura del BC Responde a preguntas tales como:  ¿Cómo funciona un GC?  ¿Cuál es el principio más importante para composición de un GC?  ¿Quién fija los criterios en un GC existente que decide si admitir o no nuevos miembros?  ¿Quién escoge a los miembros de la Directiva? 72 ¿C UÁL ES EL CONTENIDO DEL MANUAL QUE DESCRIBE LAS P OLÍTICAS DEL CGC 2.0 ?

73 Sección 1.5. Estructura del BC (cont.) Responde a preguntas tales como:  ¿Hasta qué punto puede un asesor de crédito u otros empleados de FINCA recomendar personas con quienes están cercanamente relacionados para ser miembros del GC?  ¿Pueden personas de una sola y misma familia ser miembros de un mismo GC?  ¿Cuáles son las condiciones para que las personas de una sola y misma familia sean miembros de un mismo GC? 73 ¿C UÁL ES EL CONTENIDO DEL MANUAL QUE DESCRIBE LAS P OLÍTICAS DEL CGC 2.0 ?

74 Sección 1.6. Montos de Préstamos y Calificaciones de Crédito Responde a preguntas tales como:  ¿Cuál es el monto máximo que un miembro puede solicitar en el 1er ciclo?  ¿Quién revisa y aprueba la solicitud de préstamo de uno de los miembros y cuándo y dónde?  ¿Cuál es el propósito de la calificación de clientes de FINCA durante los ciclos subsiguientes? 74 ¿C UÁL ES EL CONTENIDO DEL MANUAL QUE DESCRIBE LAS P OLÍTICAS DEL CGC 2.0 ?

75 Sección 1.6. Montos de Préstamos y Calificaciones de Crédito (cont.) Responde a preguntas tales como:  ¿Cómo funciona la calificación de clientes de FINCA? ¿Cuál es el criterio principal que determina el nivel de calificación?  ¿Cómo puede un miembro de un GC mejorar su mala calificación en el tiempo? ¿Qué debe hacer el/ella exactamente?  ¿Otros? 75 ¿C UÁL ES EL CONTENIDO DEL MANUAL QUE DESCRIBE LAS P OLÍTICAS DEL CGC 2.0 ?

76 Sección 1.7. Niveles de Tasas de Interés Responde a preguntas tales como:  ¿Cuál es el criterio que FINCA toma como base para bajar la tasas de interés de un GC?  ¿Por qué los miembros de la Directiva reciben una menor tasa?  ¿Qué nivel de interés es el punto de partida para cualquier GC, independientemente de su tamaño?  ¿Cómo puede un GC subir a nivel II y I y qué papel juegan en esto los pagos en mora del ciclo anterior?  ¿Otros? 76 ¿C UÁL ES EL CONTENIDO DEL MANUAL QUE DESCRIBE LAS P OLÍTICAS DEL CGC 2.0 ?

77 Trabajo de Equipo en las 4 Esquinas sobre Políticas de Crédito ¡Ejercicio de Equipo! Por favor lean el Folleto de Actividad 003 para instrucciones más detalladas sobre este ejercicio de equipo. 77 A CTIVIDAD : 4 E SQUINAS

78 H ORA DE PONER A PRUEBA T Ú ÉXITO EN EL APRENDIZAJE Por favor completa el Examen de Opción Múltiple 001 y entrégaselo al instructor del curso. 25 Preguntas en 40 Minutos Buena Suerte!!! 78

79 M ÓDULO 2: P ROCEDIMIENTOS DEL C RÉDITO DE G RUPO C OMUNAL 2.0 79

80 M ÓDULO 2: A L TERMINAR EL MÓDULO 2 SERÁS CAPAZ DE :  E XPLICAR LOS PRINCIPALES OBJETIVOS DE CADA REUNIÓN DEL C RÉDITO DE G RUPO C OMUNAL 2.0.  E XPLICAR LOS PRINCIPALES PASOS, TAREAS, FORMULARIOS Y HERRAMIENTAS RELACIONADAS CON CADA REUNIÓN DEL CGC 2.0.  R EALIZAR TODAS LAS REUNIONES DEL CGC 2.0 DE ACUERDO CON LA P OLÍTICA DE C RÉDITO PARA EL CGC 2.0.  E XPLICAR Y LLEVAR A CABO TODAS LAS TAREAS ENTRE LAS REUNIONES DEL CGC 2.0. 80

81 M ÓDULO 2:  S ESIÓN 1 ( A CONTINUACIÓN )  S ESIÓN 2  S ESIÓN 3 81

82 M ÓDULO 2: ¿Q UÉ ES LO QUE APRENDERÁS EN LA S ESIÓN 1?  ¿Q UÉ ES UN C ICLO C REDITICIO Y PARA QUÉ SIRVE ?  ¿C UÁL ES LA ESTRUCTURA DEL C ICLO C REDITICIO DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL CLIENTE ?  ¿C UÁL ES LA ESTRUCTURA DEL C ICLO C REDITICIO DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL OFICIAL / ASESOR ?  ¿C ÓMO REFLEJA EL C ICLO C REDITICIO LOS CONTENIDOS DEL M ANUAL DE P OLÍTICAS Y P ROCEDIMIENTOS ? 82

83 Un Ciclo Crediticio es importante y debe estar muy estructurado para generar los siguientes beneficios:  Incrementar la eficiencia y la productividad  Mejorar el flujo de trabajo para el personal y los clientes  Reducción del riesgo en general  Mitigación del riesgo crediticio  Fácil de comprender 83 ¿Q UÉ ES UN C ICLO C REDITICIO Y PARA QUÉ SIRVE ?

84 ¿C UÁL ES LA ESTRUCTURA DEL C ICLO C REDITICIO DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL CLIENTE ? Desde el punto de vista del cliente En total, el cliente del CGC debe asistir a 6 reuniones con el asesor de crédito del GC. 84

85 ??? Desde el punto de vista del cliente En total, el cliente del GC debe asistir a 7 reuniones con el oficial/asesor de crédito del GC si el/ella es Miembro de la Directiva. 85 Capacitación de la Directiva ¿C UÁL ES LA ESTRUCTURA DEL C ICLO C REDITICIO DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL CLIENTE ?

86 86 Desde el punto de vista del oficial/asesor de crédito ??? ¿C UÁL ES LA ESTRUCTURA DEL C ICLO C REDITICIO DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL OFICIAL / ASESOR ?

87 ??? 87 Comité de Crédito de FINCA Capacitación de la Directiva Monitoreo del Cliente ¿C UÁL ES LA ESTRUCTURA DEL C ICLO C REDITICIO DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL OFICIAL / ASESOR ? Asesor de Crédito Proceso Promocional

88 88 ¿C UÁL ES LA ESTRUCTURA DEL C ICLO C REDITICIO DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL OFICIAL / ASESOR ? ??? Comité de Crédito de FINCA Capacitación de la Directiva Monitoreo del Cliente Asesor de Crédito Proceso Promocional 1 2 3 4 5 7 8 6 9 10

89 89 ¿C ÓMO REFLEJA EL C ICLO C REDITICIO LOS CONTENIDOS DEL M ANUAL DE P OLÍTICAS Y P ROCEDIMIENTOS ? El Ciclo Crediticio del CGC 2.0 refleja perfectamente el Manual de Políticas y Procedimientos del CGC 2.0 y vice versa. Ciclo Crediticio del CGC 2.0 Políticas & Procedimientos

90 90 Discutamos paso a paso el Ciclo Crediticio completo del CGC 2.0 y enfoquémonos, en un inicio sólo en el objetivo principal de cada fase antes de entrar en detalles más tarde para enfocarnos entonces en los formularios y herramientas que debemos aplicar para cada paso dentro del ciclo crediticio. ¿C ÓMO REFLEJA EL C ICLO C REDITICIO LOS CONTENIDOS DEL M ANUAL DE P OLÍTICAS Y P ROCEDIMIENTOS ?

91 Objetivo Principal Empatar los servicios financieros de FINCA con emprendedores de bajos ingresos, dando como resultado un paso hacia cumplir la misión de FINCA. 91 E L P ROCESO P ROMOCIONAL Activamente buscar los clientes “correctos”

92 Objetivo Principal Presentar FINCA y el producto de CGC 2.0 a los clientes potenciales. Estimular a los participantes a invitar a sus amigos/vecinos a la Reunión de Compromiso. 92 L A R EUNIÓN DE I NFORMACIÓN La primera interacción real del Oficial/Asesor de Crédito con un cliente potencial del GC

93 Objetivo Principal Finalizar la formación del GC escogiendo un nombre, votando por los Miembros de la Directiva, estableciendo reglas y recogiendo la solicitud de préstamo del GC. 93 L A R EUNIÓN DE C OMPROMISO Formar y establecer el Grupo Comunal

94 Objetivo Principal Capacitar a los Miembros de la Directiva sobre los procedimientos de reunión y el uso de materiales relevantes. 94 L A C APACITACIÓN DE LA D IRECTIVA Fortalecer el liderazgo dentro del Grupo Comunal

95 Objetivo Principal Observar las condiciones de vida del cliente en prospecto para evaluar sus necesidades, percibir su capacidad de pago, y/o riesgos potenciales. 95 L A V ISITA AL D OMICILIO No es hacer un análisis financiero; sin embargo, evaluar bien la capacidad y voluntad de pago del cliente.

96 Objetivo Principal Hacer que todos los miembros del GC voten por y aprueben los montos del préstamo de sus compañeros miembros. 96 L A R EUNIÓN DE A PROBACIÓN Facilitar discusiones y aprobaciones conducidas por y centradas en los miembros.

97 Objetivo Principal Discutir y analizar las propuestas de préstamos y obtener la aprobación del supervisor para el desembolso. 97 E L C OMITÉ DE C RÉDITO DE FINCA Aplicar el principio del comité de hacer el mejor desembolso/inversión posible para FINCA

98 Objetivo Principal Enfatizar los requisitos del Contrato de Grupo y desembolsar los préstamos a los clientes. 98 L A R EUNIÓN DE D ESEMBOLSO Proporcionar a los miembros del GC los beneficios de su compromiso de solidaridad y colaboración con el grupo.

99 Objetivo Principal Restablecer un contacto cercano con la Directiva, recordarles de la primera reunión de pago, y asegurarse de que los problemas potenciales en el GC sean atendidos oportunamente. 99 A CTIVIDADES DE M ONITOREO DE C LIENTES Mantener una mirada cercana en el GC para garantizar buenos hábitos de pago

100 Objetivo Principal Recoger todos los pagos individuales del préstamo y, de ser necesario, los pagos solidarios y/o multas de asistencia. 100 L A R EUNIÓN DE P AGO Estimular los pagos puntuales y trabajar para resolver los asuntos difíciles

101 M ÓDULO 2: S ESIÓN 1  S ESIÓN 2 ( A CONTINUACIÓN )  S ESIÓN 3  S ESIÓN 4 101

102 M ÓDULO 2: ¿Q UÉ ES LO QUE APRENDERÁS EN LA S ESIÓN 2?  ¿C ÓMO LLEVAR A CABO ACTIVIDADES PROMOCIONALES Y QUÉ FORMULARIOS Y HERRAMIENTAS SE APLICAN ?  ¿C ÓMO DIRIGIR LA R EUNIÓN DE I NFORMACIÓN Y QUÉ FORMULARIOS Y HERRAMIENTAS SE APLICAN ?  ¿C ÓMO DIRIGIR LA R EUNIÓN DE C OMPROMISO Y QUÉ FORMULARIOS Y HERRAMIENTAS SE APLICAN ?  ¿C ÓMO DIRIGIR LA C APACITACIÓN DE LA D IRECTIVA Y QUÉ FORMULARIOS Y HERRAMIENTAS SE APLICAN ? 102

103 103 A CTIVIDAD : P REPARACIÓN DE J UEGOS DE R OL ¡Ejercicio de Equipo! Por favor lean el Folleto de Actividad 004 para instrucciones más detalladas sobre este ejercicio de equipo. En equipos de 1-2 ustedes ahora se tomarán el tiempo necesario para preparar un juego de rol para una reunión del CGC 2.0, incluyendo la Capacitación de la Directiva y el Comité de Crédito.

104 R ECAPITULACIÓN DEL DÍA 1 Repitamos rápidamente lo que aprendimos hoy día! Preguntas??Respuestas!! Preguntas?? Respuestas!! 104

105 C RÉDITO DE G RUPO C OMUNAL 2.0 C URSO DE C APACITACIÓN EN M ETODOLOGÍA DE C RÉDITO C IERRE DEL DÍA 1 ¡G RACIAS !

106 C RÉDITO DE G RUPO C OMUNAL 2.0 C URSO DE C APACITACIÓN EN M ETODOLOGÍA DE C RÉDITO D ÍA 2 ¡B IENVENIDOS !

107 107 A GENDA DEL C URSO ( DÍA 2) TemaHoraMódulo Repetición08:30 - 09:00Repetición día 1 Procedimientos de BC 2.009:00 - 10:30Módulo 2 Receso10:30 -10:45 Procedimientos de BC 2.010:45 - 12:15Módulo 2 Almuerzo12:15 - 13:15 Procedimientos de BC 2.013:15 - 16:15Módulo 2 Receso16:15 - 16:30 Procedimientos de BC 2.016:30 - 17:30Módulo 2 Recapitulación17:30 - 18:00Recapitulación día 2

108 R EPETICIÓN DEL DÍA 1 Repitamos rápidamente lo que aprendimos ayer! Preguntas??Respuestas!! Preguntas?? Respuestas!! 108

109 M ÓDULO 2: P ROCEDIMIENTOS DEL C RÉDITO DE G RUPO C OMUNAL 2.0 109

110 M ÓDULO 2: A L TERMINAR EL MÓDULO 2 SERÁS CAPAZ DE :  E XPLICAR LOS PRINCIPALES OBJETIVOS DE CADA REUNIÓN DEL C RÉDITO DE G RUPO C OMUNAL 2.0.  E XPLICAR LOS PRINCIPALES PASOS, TAREAS, FORMULARIOS Y HERRAMIENTAS RELACIONADAS CON CADA REUNIÓN DEL CGC 2.0.  R EALIZAR TODAS LAS REUNIONES DEL CGC 2.0 DE ACUERDO CON LA P OLÍTICA DE C RÉDITO PARA EL CGC 2.0.  E XPLICAR Y LLEVAR A CABO TODAS LAS TAREAS ENTRE LAS REUNIONES DEL CGC 2.0. 110

111 M ÓDULO 2: S ESIÓN 1  S ESIÓN 2 ( A CONTINUACIÓN )  S ESIÓN 3  S ESIÓN 4 111

112 M ÓDULO 2: ¿Q UÉ ES LO QUE APRENDERÁS EN LA S ESIÓN 2?  ¿C ÓMO LLEVAR A CABO ACTIVIDADES PROMOCIONALES Y QUÉ FORMULARIOS Y HERRAMIENTAS SE APLICAN ?  ¿C ÓMO DIRIGIR LA R EUNIÓN DE I NFORMACIÓN Y QUÉ FORMULARIOS Y HERRAMIENTAS SE APLICAN ?  ¿C ÓMO DIRIGIR LA R EUNIÓN DE C OMPROMISO Y QUÉ FORMULARIOS Y HERRAMIENTAS SE APLICAN ?  ¿C ÓMO DIRIGIR LA C APACITACIÓN DE LA D IRECTIVA Y QUÉ FORMULARIOS Y HERRAMIENTAS SE APLICAN ? 112

113 113 A CTIVIDAD : P REPARACIÓN DE J UEGOS DE R OL ¡Ejercicio de Equipo! Por favor lean el Folleto de Actividad 004 para instrucciones más detalladas sobre este ejercicio de equipo. En equipos de 1-2 ustedes ahora se tomarán el tiempo necesario para preparar un juego de rol para una reunión del CGC 2.0, incluyendo la Capacitación de la Directiva y el Comité de Crédito. Por favor, continúen este Ejercicio de Grupo!

114 114 ¿C ÓMO LLEVAR A CABO A CTIVIDADES P ROMOCIONALES Y QUÉ FORMULARIOS Y HERRAMIENTAS SE APLICAN ? Antes de pasar a los juegos de roles para cada Reunión del CGC 2.0, primero veamos el cómo del Proceso Promocional y veamos qué herramientas y principios aplicar para esto.

115 ¿Quiénes son clientes del Grupo Comunal? ¿C ÓMO LLEVAR A CABO A CTIVIDADES P ROMOCIONALES Y QUÉ FORMULARIOS Y HERRAMIENTAS SE APLICAN ? 115

116 116 Describe nuestros clientes de CGC 2.0! ¡Ejercicio de Equipo! Por favor lean el Folleto de Actividad 005 para instrucciones más detalladas sobre este ejercicio de grupo. A CTIVIDAD : D ESCRIBE A LOS C LIENTES

117 Planea razonable e inteligentemente! 2 3 4 5 6 1 ¿C ÓMO LLEVAR A CABO A CTIVIDADES P ROMOCIONALES Y QUÉ FORMULARIOS Y HERRAMIENTAS SE APLICAN ? 117

118 Encontrando a los líderes locales – ¿Quiénes son? ¿C ÓMO LLEVAR A CABO A CTIVIDADES P ROMOCIONALES Y QUÉ FORMULARIOS Y HERRAMIENTAS SE APLICAN ? 118

119 Ventas directas en un mercado ¿C ÓMO LLEVAR A CABO A CTIVIDADES P ROMOCIONALES Y QUÉ FORMULARIOS Y HERRAMIENTAS SE APLICAN ? 119

120 Tengo suficientes recursos financieros para desarrollar mi negocio, entonces, ¿para qué sacar un préstamo? Sus tasas de interés son muy altas!!! Yo no necesito un préstamo!!! Estoy demasiado ocupado para hablar con usted!!! Ya tengo un préstamo con otra financiera!!! Yo no entiendo cómo funcionan los préstamos, demasiado complicado para mí, para serle honesto!!! No deseo, o simplemente no puedo, darle garantías para el préstamo!!! Tengo miedo de que aunque solicite un préstamo de FINCA no lo obtendré!!! Usted me hizo demasiadas preguntas. Yo puedo sacar un préstamo más fácil que esto! ¿C ÓMO LLEVAR A CABO A CTIVIDADES P ROMOCIONALES Y QUÉ FORMULARIOS Y HERRAMIENTAS SE APLICAN ? Yo no puedo formar un GC!! Respondiendo a las objeciones de los clientes 120

121 Materiales requeridos ¿C ÓMO LLEVAR A CABO A CTIVIDADES P ROMOCIONALES Y QUÉ FORMULARIOS Y HERRAMIENTAS SE APLICAN ? 121

122 122 Proceso Promocional Leamos juntos el Folleto de Contenido 003 sobre el Proceso Promocional P ROCESO P ROMOCIONAL

123 123 J UEGOS DE R OL DE LAS R EUNIONES DEL CGC 2.0 Juegos de Rol Durante el resto del día 2 y 3 de esta capacitación, nos concentraremos en realizar todas las reuniones del CGC 2.0 en Juegos de Rol.

124 124 P RESENTACIÓN PARA LAS R EUNIONES DEL CGC 2.0 Durante los juegos de rol tendrán que utilizar la Presentación para las Reuniones del CGC 2.0 Veamos brevemente la estructura de la Presentación para las Reuniones del CGC 2.0 y discutamos principalmente cómo usar la Presentación en forma efectiva y eficiente.

125 ¿C ÓMO DIRIGIR LA R EUNIÓN DE I NFORMACIÓN Y QUÉ FORMULARIOS Y HERRAMIENTAS SE APLICAN ? Juego de Rol: Reunión de Información 1.Leamos en voz alta la sección correspondiente en el manual y discutámosla. 2.Leamos en voz alta la guía de reunión y discutámosla. 3.Veamos los formularios de trabajo y discutamos. 4.Veamos la Presentación para las reuniones del CGC y discutamos. 5.Finalmente, hagamos el juego de rol de la Reunión de Información y evaluemos el desempeño. 125

126 Juego de Rol: Reunión de Compromiso 1.Leamos en voz alta la sección correspondiente en el manual y discutámosla. 2.Leamos en voz alta la guía de reunión y discutámosla. 3.Veamos los formularios de trabajo y discutamos. 4.Veamos la Presentación para las reuniones del CGC y discutamos. 5.Finalmente, hagamos el juego de rol de la Reunión de Compromiso y evaluemos el desempeño. 126 ¿C ÓMO DIRIGIR LA R EUNIÓN DE C OMPROMISO Y QUÉ FORMULARIOS Y HERRAMIENTAS SE APLICAN ?

127 Juego de Rol: Capacitación de la Directiva 1.Leamos en voz alta la sección correspondiente en el manual y discutámosla. 2.Leamos en voz alta la guía de reunión y discutámosla. 3.Veamos los formularios de trabajo y discutamos. 4.Veamos la Presentación para las reuniones del CGC y discutamos. 5.Finalmente, hagamos juego de rol de la Capacitación de la Directiva y evaluemos el desempeño. 127 ¿C ÓMO DIRIGIR LA C APACITACIÓN DE LA D IRECTIVA Y QUÉ FORMULARIOS Y HERRAMIENTAS SE APLICAN ?

128 20 Preguntas in 30 Minutos Buena Suerte!!! 128 H ORA DE PONER A PRUEBA T Ú ÉXITO EN EL APRENDIZAJE Por favor completa el Examen de Opción Múltiple 002 y entrégaselo al instructor del curso.

129 R ECAPITULACIÓN DEL DÍA 2 Repitamos rápidamente lo que aprendimos hoy día! Preguntas??Respuestas!! Preguntas?? Respuestas!! 129

130 C RÉDITO DE G RUPO C OMUNAL 2.0 C URSO DE C APACITACIÓN EN M ETODOLOGÍA DE C RÉDITO C IERRE DEL DÍA 2 ¡G RACIAS !

131 C RÉDITO DE G RUPO C OMUNAL 2.0 C URSO DE C APACITACIÓN EN M ETODOLOGÍA DE C RÉDITO D ÍA 3 ¡B IENVENIDOS !

132 132 A GENDA DEL C URSO ( DÍA 3) TemaHoraMódulo Repetición08:30 - 09:00Repetición día 2 Procedimientos de BC 2.009:00 - 10:30Módulo 2 Receso10:30 -10:45 Procedimientos de BC 2.010:45 - 12:15Módulo 2 Almuerzo12:15 - 13:15 Procedimientos de BC 2.013:15 - 16:15Módulo 2 Receso16:15 - 16:30 Procedimientos de BC 2.016:30 - 17:30Módulo 2 Recapitulación17:30 - 18:00Recapitulación día 3 y Cierre del Curso

133 R EPETICIÓN DEL DÍA 2 Repitamos rápidamente lo que aprendimos ayer! Preguntas??Respuestas!! Preguntas?? Respuestas!! 133

134 M ÓDULO 2: P ROCEDIMIENTOS DEL C RÉDITO DE G RUPO C OMUNAL 2.0 134

135 M ÓDULO 2: A L TERMINAR EL MÓDULO 2 SERÁS CAPAZ DE :  E XPLICAR LOS PRINCIPALES OBJETIVOS DE CADA REUNIÓN DEL C RÉDITO DE G RUPO C OMUNAL 2.0.  E XPLICAR LOS PRINCIPALES PASOS, TAREAS, FORMULARIOS Y HERRAMIENTAS RELACIONADAS CON CADA REUNIÓN DEL CGC 2.0.  R EALIZAR TODAS LAS REUNIONES DEL CGC 2.0 DE ACUERDO CON LA P OLÍTICA DE C RÉDITO PARA EL CGC 2.0.  E XPLICAR Y LLEVAR A CABO TODAS LAS TAREAS ENTRE LAS REUNIONES DEL CGC 2.0. 135

136 M ÓDULO 2: S ESIÓN 1 S ESIÓN 2  S ESIÓN 3 ( A CONTINUACIÓN )  S ESIÓN 4 136

137 M ÓDULO 2: ¿Q UÉ ES LO QUE APRENDERÁS EN LA S ESIÓN 3?  ¿C ÓMO DIRIGIR UNA V ISITA AL D OMICILIO Y QUÉ FORMULARIOS Y H ERRAMIENTAS SE APLICAN ?  ¿C ÓMO DIRIGIR LA R EUNIÓN DE A PROBACIÓN Y QUÉ FORMULARIOS Y H ERRAMIENTAS SE APLICAN ?  ¿C ÓMO DIRIGIR EL C OMITÉ DE C RÉDITO DE FINCA Y QUÉ FORMULARIOS Y H ERRAMIENTAS SE APLICAN ? 137

138 La Visita al Domicilio del Cliente 1.Primero hagamos una breve presentación de la visita al domicilio. 2.Leamos en voz alta la sección correspondiente en el manual y discutámosla. 3.Veamos los formularios de trabajo y discutamos. 138 ¿C ÓMO DIRIGIR UNA V ISITA AL D OMICILIO Y QUÉ FORMULARIOS Y H ERRAMIENTAS SE APLICAN ?

139 Las Visitas al Domicilio del Cliente son visitas breves a los hogares de los clientes y siempre (en el caso de nuevos miembros) conducidas por: Oficial/Asesor de CréditoPresidente del BCTesorero del BC 139 ¿C ÓMO DIRIGIR UNA V ISITA AL D OMICILIO Y QUÉ FORMULARIOS Y H ERRAMIENTAS SE APLICAN ?

140 Esto es lo que caracteriza una Visita al Domicilio del Cliente:  Ustedes visitan el hogar y no el negocio  El cliente debe estar presente  Ustedes no hacen un análisis financiero  Ustedes deben enfocarse en hacer observaciones y preguntas  La Directiva siempre los debe acompañar 140 ¿C ÓMO DIRIGIR UNA V ISITA AL D OMICILIO Y QUÉ FORMULARIOS Y H ERRAMIENTAS SE APLICAN ?

141 Las Visitas al Domicilio cumplen 4 propósitos: 1.La Directiva puede conocer mejor a cada miembro del GC 2.El Oficial de Crédito ve cómo la Directiva interactúa con cada miembro del GC 3.El Oficial de Crédito habla con el miembro del GC fuera de las reuniones del GC 4.El Oficial de Crédito puede conocer mejor a los miembros del GC individualmente 141 ¿C ÓMO DIRIGIR UNA V ISITA AL D OMICILIO Y QUÉ FORMULARIOS Y H ERRAMIENTAS SE APLICAN ?

142 La Visita al Domicilio del Cliente no es para:  Análisis financiero  Evaluación de garantías o garantes  Entrevistas a los miembros de la familia  Otros 142 ¿C ÓMO DIRIGIR UNA V ISITA AL D OMICILIO Y QUÉ FORMULARIOS Y H ERRAMIENTAS SE APLICAN ?

143 Las Visitas al Domicilio del Cliente son importantes porque le permiten :  Determinar la confiabilidad y deseo de pago del cliente  Cruzar y validar la información que el cliente compartió durante las Reuniones del GC  Recolectar información sobre otros miembros que no se compartiría en las reuniones del GC  Descubrir riesgos, fraude potencial, u otras áreas de preocupación 143 ¿C ÓMO DIRIGIR UNA V ISITA AL D OMICILIO Y QUÉ FORMULARIOS Y H ERRAMIENTAS SE APLICAN ?

144 La Visita al Domicilio & el Formulario de Registro es su herramienta que debe utilizarse durante todas y cada una de las visitas al domicilio del cliente 144 Herramienta ¿C ÓMO DIRIGIR UNA V ISITA AL D OMICILIO Y QUÉ FORMULARIOS Y H ERRAMIENTAS SE APLICAN ?

145 La Visita al Domicilio & el Formulario de Registro es su guía para su interacción con el cliente del GC en visitas al domicilio 145 Guía ¿C ÓMO DIRIGIR UNA V ISITA AL D OMICILIO Y QUÉ FORMULARIOS Y H ERRAMIENTAS SE APLICAN ?

146 La Visita al Domicilio del Cliente & el Formulario de Registro es su ayuda para toma de decisiones para determinar si el cliente es un buen candidato para un préstamo de GC 2.0 146 Ayuda para toma de decisiones ¿C ÓMO DIRIGIR UNA V ISITA AL D OMICILIO Y QUÉ FORMULARIOS Y H ERRAMIENTAS SE APLICAN ?

147 Recoge la información personal del Cliente Dibuja un mapa de su hogar y anota la distancia del lugar de reunión del GC Pregúntale al cliente sobre su familia Pregúntale al cliente sobre su actividad de negocios/económica 147 Procedimiento para la Visita al Domicilio, paso a paso: ¿C ÓMO DIRIGIR UNA V ISITA AL D OMICILIO Y QUÉ FORMULARIOS Y H ERRAMIENTAS SE APLICAN ?

148 Pregúntale al cliente sobre alguna actividad de agricultura que pueda tener Observa el hogar y sus alrededores (terreno, animales) para completar la sección “Hogar” Evalúa las condiciones de vida en general; describe la situación del cliente Pregúntale al cliente sobre otros miembros 148 ¿C ÓMO DIRIGIR UNA V ISITA AL D OMICILIO Y QUÉ FORMULARIOS Y H ERRAMIENTAS SE APLICAN ? Procedimiento para la Visita al Domicilio, paso a paso:

149 Importante recordar al interactuar con el cliente:  Sean amistosos! El cliente los está recibiendo en su hogar  Asegúrenle al cliente que la visita es por su propio beneficio – necesitamos saber que puede crecer con un préstamo del GC  Enfaticen la importancia de la honestidad – necesaria para el éxito del cliente y del GC 149 ¿C ÓMO DIRIGIR UNA V ISITA AL D OMICILIO Y QUÉ FORMULARIOS Y H ERRAMIENTAS SE APLICAN ?

150 Importante recordar al interactuar con el cliente:  Comprometan a la Directiva – ellos conocen mejor que nadie al cliente y su situación!  Pidan un tour de la casa del cliente – completen la sección “Hogar” a medida que avanza  Agradezcan al cliente por su tiempo 150 ¿C ÓMO DIRIGIR UNA V ISITA AL D OMICILIO Y QUÉ FORMULARIOS Y H ERRAMIENTAS SE APLICAN ?

151 Visitas al Sitio del Cliente – Circunstancias Excepcionales 151 Excepción? ¿C ÓMO DIRIGIR UNA V ISITA AL D OMICILIO Y QUÉ FORMULARIOS Y H ERRAMIENTAS SE APLICAN ?

152 Las situaciones que requieren visitas al domicilio incluyen, pero no se limitan a:  El cliente está en mora, y los esfuerzos de la Directiva no han resuelto la situación  El cliente se negó a contribuir al pago solidario  Se cree que el cliente dio mal uso a un préstamo  El cliente vivió un desastre ambiental 152 ¿C ÓMO DIRIGIR UNA V ISITA AL D OMICILIO Y QUÉ FORMULARIOS Y H ERRAMIENTAS SE APLICAN ?

153 Visitas al Domicilio – Circunstancias Excepcionales Para visitas al domicilio conducidas debido a situaciones extraordinarias, el OC y la Directiva deben trabajar juntos para comprender la situación del cliente y convencerlo de pagar y/o estimular a los compañeros miembros del grupo para pagar en lugar del miembro en morosidad. 153 ¿C ÓMO DIRIGIR UNA V ISITA AL D OMICILIO Y QUÉ FORMULARIOS Y H ERRAMIENTAS SE APLICAN ?

154  La Visita al Domicilio & el Formulario de Registro son obligatorios y se mantendrán en el expediente!  La Directiva está ahí para apoyarles – trabajen como un equipo y observen sus interacciones!  Aprovechen la Visita al Domicilio para averiguar si el cliente es un buen candidato para un préstamo de GC!  Háganle preguntas a los clientes sobre otros miembros! 154 Visita al Sitio del Cliente – Recapitulación ¿C ÓMO DIRIGIR UNA V ISITA AL D OMICILIO Y QUÉ FORMULARIOS Y H ERRAMIENTAS SE APLICAN ?

155 Después de la Visita al Domicilio: 1.Discutan cualquier preocupación con la Directiva 2.Revisen todas las Visitas al Domicilio & los Formularios de Registro:  Anoten cualesquier patrones o irregularidades  Comuniquen las preocupaciones durante el CC 3.Usen los formularios para completar el Formulario de Análisis del Grupo 4.Traigan el Formulario de Análisis del Grupo al Comité de Crédito 155 ¿C ÓMO DIRIGIR UNA V ISITA AL D OMICILIO Y QUÉ FORMULARIOS Y H ERRAMIENTAS SE APLICAN ?

156 156 Visita al Domicilio del Cliente Leamos juntos el Folleto de Contenido 004 sobre la Visita al Domicilio del Cliente V ISITA AL D OMICILIO DEL C LIENTE

157 Juegos de Rol: La Visita al Domicilio del Cliente Finalmente, hagamos un juego de rol sobre la Visita al Domicilio y evaluemos el desempeño. 157 ¿C ÓMO DIRIGIR UNA V ISITA AL D OMICILIO Y QUÉ FORMULARIOS Y H ERRAMIENTAS SE APLICAN ?

158 Juegos de Rol: La Reunión de Aprobación 1.Leamos en voz alta la sección correspondiente en el manual y discutámosla. 2.Leamos en voz alta el manual de reuniones y discutamos. 3.Veamos los formularios de trabajo y discutamos. 4.Veamos la Presentación del GC y discutamos. 5.Finalmente, hagamos el juego de rol de la Reunión de Aprobación y evaluemos el desempeño. 158 ¿C ÓMO CONDUCIR LA R EUNIÓN DE A PROBACIÓN Y QUÉ FORMULARIOS Y H ERRAMIENTAS SE APLICAN ?

159 Juegos de Rol: El Comité de Crédito de FINCA 1.Leamos en voz alta la sección correspondiente en el manual y discutámosla. 2.Veamos los formularios de trabajo y discutamos. 3.Finalmente, hagamos el juego de rol del Comité de Crédito de FINCA y evaluemos el desempeño. 159 ¿C ÓMO CONDUCIR EL C OMITÉ DE C RÉDITO DE FINCA Y QUÉ FORMULARIOS Y H ERRAMIENTAS SE APLICAN ?

160 160 El Comité de Crédito de FINCA Leamos juntos el Folleto de Contenido 005 sobre el Comité de Crédito de FINCA E L C OMITÉ DE C RÉDITO DE FINCA

161 M ÓDULO 2: S ESIÓN 1 S ESIÓN 2 S ESIÓN 3  S ESIÓN 4 ( A CONTINUACIÓN ) 161

162 M ÓDULO 2: ¿Q UÉ ES LO QUE APRENDERÁN EN LA S ESIÓN 4?  ¿C ÓMO CONDUCIR LA R EUNIÓN DE D ESEMBOLSO Y QUÉ FORMULARIOS Y H ERRAMIENTAS SE APLICAN ?  ¿C ÓMO CONDUCIR EL M ONITOREO DEL C LIENTE Y QUÉ FORMULARIOS Y H ERRAMIENTAS SE APLICAN ?  ¿C ÓMO CONDUCIR LA R EUNIÓN DE P AGO Y QUÉ FORMULARIOS Y H ERRAMIENTAS SE APLICAN ? 162

163 Juegos de Rol: La Reunión de Desembolso 1.Leamos en voz alta la sección correspondiente en el manual y discutámosla. 2.Leamos en voz alta el manual de reuniones y discutamos. 3.Veamos los formularios de trabajo y discutamos. 4.Veamos la Presentación del GC y discutamos. 5.Finalmente, hagamos el juego de rol de la Reunión de Desembolso y evaluemos el desempeño. 163 ¿C ÓMO CONDUCIR LA R EUNIÓN DE D ESEMBOLSO Y QUÉ FORMULARIOS Y H ERRAMIENTAS SE APLICAN ?

164 164 Antes de pasar al último juego de rol (la Reunión de Pago) primero veamos el cómo del Monitoreo del Cliente y veamos qué formularios y principios aplicar para esto. ¿C ÓMO CONDUCIR EL M ONITOREO DEL C LIENTE Y QUÉ FORMULARIOS Y H ERRAMIENTAS SE APLICAN ?

165 165 Conduciendo el Monitoreo del Cliente Leamos en voz alta la sección correspondiente en el manual y discutámosla ¿C ÓMO CONDUCIR EL M ONITOREO DEL C LIENTE Y QUÉ FORMULARIOS Y H ERRAMIENTAS SE APLICAN ?

166 Monitoreo significa:  Supervisar y controlar la capacidad de pago  Observar el comportamiento de mora del cliente  Comprender los cambios con impacto negativo  Tomar medidas rápidas ¿C ÓMO CONDUCIR EL M ONITOREO DEL C LIENTE Y QUÉ FORMULARIOS Y H ERRAMIENTAS SE APLICAN ?

167 167 M ONITOREO DEL C LIENTE Monitoreo del Cliente Leamos juntos el Folleto de Contenido 006 sobre el Monitoreo del Cliente

168 Conclusión La mejor manera de prevenir que el GC caiga en morosidad es anticipándose a esto. La mejor manera de anticipar una mora es un Monitoreo regular del Cliente. ¿C ÓMO CONDUCIR EL M ONITOREO DEL C LIENTE Y QUÉ FORMULARIOS Y H ERRAMIENTAS SE APLICAN ?

169 Juegos de Rol: La Reunión de Pago 1.Leamos en voz alta la sección correspondiente en el manual y discutámosla. 2.Leamos en voz alta el manual de reuniones y discutamos. 3.Veamos los formularios de trabajo y discutamos. 4.Veamos la Presentación del GC y discutamos. 5.Finalmente, hagamos juego de rol de la Reunión de Pago y evaluemos el desempeño. 169 ¿C ÓMO CONDUCIR LA R EUNIÓN DE P AGO Y QUÉ FORMULARIOS Y H ERRAMIENTAS SE APLICAN ?

170 Hagamos una Prueba corta con 2 equipos compitiendo uno contra el otro. 30 Preguntas in 30 Minutos Buena Suerte!!! 170 H ORA DE PONER A PRUEBA T Ú ÉXITO EN EL APRENDIZAJE

171 Repitamos rápidamente lo que aprendimos hoy día! Preguntas??Respuestas!! Preguntas?? Respuestas!! 171 R ECAPITULACIÓN DÍA 3 & C IERRE DEL C URSO

172 Por favor llenen el cuestionario de evaluación del curso y entréguenselo al instructor del curso. 172

173 C RÉDITO DE G RUPO C OMUNAL 2.0 C URSO DE C APACITACIÓN EN M ETODOLOGÍA DE C RÉDITO C IERRE DEL C URSO ¡G RACIAS !