1 CANAL DE COMERCIALIZACION PINTURASESTUDIO CANAL DE COMERCIALIZACION PINTURAS Diciembre 2002

2 OBJETIVOS Y METODOLOGÍAFICHA TÉCNICA: OBJETIVOS Y METODOLOGÍA

3 OBJETIVOS GENERALES CANALREVISAR LA COMERCIALIZACIÓN DE PINTURAS Y EL PERFIL DE CADA UNO DE LOS INTERMEDIARIOS EN LA CADENA. IDENTIFICAR OPORTUNIDADES DE DESARROLLO DEL CANAL PARA LA MARCA PINTUCO TENDIENTES A CREAR MAYOR LEALTAD EN LA VENTA.

4 OBJETIVOS ESPECIFICOSCANAL DETERMINAR EL TIPO DE ALMACÉN Y LA MEZCLA DE PRODUCTOS QUE MANEJA TANTO EN LA CATEGORÍA DE PINTURAS COMO OTROS ARTÍCULOS COMPLEMENTARIOS, IMPORTANCIA Y RENTABILIDADES POR CATEGORÍAS. PRINCIPALES PROVEEDORES DE PINTURA, FORTALEZAS, DEBILIDADES Y EXPECTATIVAS. IDENTIFICAR LA ESTRUCTURA DEL NEGOCIO Y ESTÍMULOS A SU PERSONAL. NIVEL DE SATISFACCIÓN CON LOS PROVEEDORES ACTUALES. PRINCIPALES CLIENTES QUE ATIENDE CADA TIPO DE ALMACÉN. SERVICIOS OFRECIDOS A LOS CLIENTES, PROMOCIONES E INCENTIVOS PARA LA VENTA. DISTRIBUCIÓN Y EXHIBICIÓN DE LOS PRODUCTOS EN EL ALMACÉN Y ÁREAS DE ATENCIÓN AL CLIENTE.

5 METODOLOGIA DISTRIBUIDORES: MARCA PINTUCOSUBDISTRIBUIDOR: PARA LA MUESTRA SE SELECCIONARON QUIENES VENDEN COMO MÍNIMO 40 GALONES/MES. ENCUESTA A DUEÑOS Y/O ADMINISTRADORES DE ALMACENES. IDENTIFICACIÓN: AGENCIA DE INVESTIGACIÓN INMERCO Y/O ESTUDIANTES DE EAFIT CADENAS: INFORMACIÓN SUMINISTRADA POR CADA UNO DE LOS PROMOTORES COMPLEMENTADA CON OBSERVACIÓN.

6 MUESTRA CANAL DISTRIB SUBDIST CADENAS TOTAL MEDELLÍN 27 67 12 106BOGOTA TOTAL NIVEL DE CONFIANZA: 95%

7 CANAL MEDELLÍN DISTRIBUIDORES 27 SUBDISTRIBUIDORES 67ALMACENES CADENA 12 TOTAL ENCUESTAS 106

8 CANAL BOGOTÁ DISTRIBUIDORES 26 SUBDISTRIBUIDORES 74ALMACENES CADENA 19 TOTAL ENCUESTAS 119

9 CONSOLIDADO DISTRIBUIDORES MEDELLÍN-BOGOTÁ

10 GENERALIDADES ALMACENESEN LOS ULTIMOS 3 AÑOS SE HAN ABIERTO 8 NUEVOS DISTRIBUIDORES: TRES EN MEDELLIN Y CINCO EN BOGOTA LA MITAD DE LOS DISTRIBUIDORES POSEE LOCAL PROPIO SIENDO MAS PREDOMINANTE EN MEDELLIN (62%) EL 25% DE LOS DISTRIBUIDORES (13) MANEJA MAS DE UN ALMACEN INFLUENCIADO PRINCIPALMENTE POR BOGOTA CON EL 31% (8) LOS DISTRIBUIDORES EN SU MAYORIA (38) CUENTAN CON PARQUEADERO: BOGOTA CON 23 Y MEDELLIN CON 15

11 TIEMPO DE ANTIGÜEDAD BOGOTA MEDELLIN 2 PINTUCOLORAMADISTRIBUIDORA PINTUCO FERRETERÍA NORORIENTAL SUBA STAR PINTURAS INDUSTRIALES (POBLADO) PINTURAS Y ENTONACIÓN PINTURAS Y COMPLEMENTOS

12 LOCAL PROPIO O ARRENDADONO RESPONDE 4 % BOGOTA MEDELLÍN PROPIO 38 % ARRENDADO 54 % NO RESPONDE 8 % PROPIO 62 % ARRENDADO 38 %

13 EXHIBICIÓN ESTANTERIAS PISO MOSTRADOR SI 94 % 25 % 23 % NO 6% 75% 77%BOGOTA ESTANTERIAS PISO MOSTRADOR SI % 11 % % NO % 89 % % MEDELLÍN

14 PUNTOS DE VENTA POR DISTRIBUIDORBOGOTA MEDELLIN EL 31% (8 DISTRIBUIDORES ) MANEJA MAS DE UN ALMACÉN Y EL 69% (18 DISTRIBUIDORES) SÓLO MANEJAN UN ALMACÉN EL 19% (5 DISTRIBUIDORES ) MANEJA MAS DE UN ALMACÉN Y EL 81% (22 DISTRIBUIDORES) SÓLO MANEJAN UN ALMACÉN

15 ESTACIONAMIENTO PARA CLIENTESBOGOTA MEDELLIN

16 DEFINICIONES MAYORISTA: VENDE COMO MÍNIMO EL 70% A OTROS ALMACENES.MINORISTA: VENDE COMO MÍNIMO EL 70% EN MOSTRADOR. MIXTO: 50% MOSTRADOR Y 50% A OTROS ALMACENES. SUBDISTRIBUIDOR: MULTIMARCA.

17 TIPO DE DISTRIBUIDOR EL 62% DE LOS DISTRIBUIDORES HACEN POR MOSTRADOR COMO MINIMO EL 50% DE LAS VENTAS (MINORISTA = 43% Y MIXTO = 38%) SIENDO MAS PREDOMINANTE EN MEDELLIN LOS DISTRIBUIDORES TIPO MAYORISTA SON 10: BOGOTA (7) - MEDELLIN (3)

18 CLASIFICACIÓN DISTRIBUIDORBOGOTA MEDELLIN

19 DISTRIBUIDORES MAYORISTAS MEDELLIN - BOGOTADISTRIBUIDORES MAYORISTAS BOGOTA: DEPOSITO SOCIAL FERRETERIA LUGUE PINTUSOCIAL HERMANOS LUCAS LUIS A. ESTEBAN COMERCIALIZADORA REYGUE SANITARIO DISTRIBUIDORES MAYORISTAS MEDELLIN: MATERIALES SU CONSTRUCCION MOORE GUNDISALVO MORENO

20 PORTAFOLIO PRODUCTOS DENTRO DEL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS MANEJADO POR EL DISTRIBUIDOR, LAS PINTURAS HACEN EL 63% DE LAS VENTAS OTROS PRODUCTOS COMO YESO, MATERIALES DE CONSTRUCCION, GRIFERIA, CERAMICA, PVC, TEJAS HACEN EL 25% Y TIENEN MAS PESO EN BOGOTA (35%) LA VENTA DE COMPLEMENTARIOS (BROCHA, LIJA, THINNER, ETC) ES SIMILAR EN AMBAS CIUDADES (12%) EL 49% DE LOS DISTRIBUIDORES MANEJA SOLO PINTURAS Y COMPLEMENTARIOS (14 EN BOGOTA Y 12 EN MEDELLIN)

21 PARTICIPACIÓN POR LINEASBOGOTA MEDELLIN

22 PINTURAS - COMPLEMENTARIOSDISTRIBUIDORES PINTURAS - COMPLEMENTARIOS BOGOTA MEDELLIN 14 distribuidores venden únicamente pinturas y complementarios 12 distribuidores venden únicamente pinturas y complementarios

23 PINTURAS EL 34% DE LOS DISTRIBUIDORES (18) TIENE UN INVENTARIO PROMEDIO INFERIOR A 50 $ MILL Y UN 25% (13) DE 50 A 100 $ MILL EN BOGOTA, LA COMPRA DE PINTURAS LA HACEN, EN SU MAYORIA, CADA 10 DIAS; MIENTRAS QUE EN MEDELLIN CADA 20 DIAS EL 41% DE LOS DISTRIBUIDORES DE BOGOTA VENDEN MAS DE 100 MIL GALONES AL AÑO; EN MEDELLIN LAS VENTAS PROMEDIO SON DE 10 A 50 MIL GALONES EL NEGOCIO DE MAYOR PARTICIPACION EN VENTAS ES EL DECORATIVO (74%) SEGUIDO POR AUTOS (9%), MANTENIMIENTO (6%), INDUSTRIALES (6%) Y AEROSOLES (5%)

24 INVENTARIO PROMEDIO PINTURASBOGOTA MEDELLIN

25 CADA CUANTO COMPRA PINTURASBOGOTA MEDELLIN

26 VENTA DE PINTURAS EN GALONES 2001BOGOTA MEDELLIN CALIFICACION

27 PINTURAS TIPO VOL VENTAS VTAS MOSTRADOR VTAS ALMACENES FREC COMPRA MAYORISTAS ´ % % 1´ % DÍAS BOGOTÁ % 1´ % MEDELLÍN % % MINORISTAS % % % DÍAS BOGOTÁ % % MEDELLÍN % % MIXTOS ´ % % % DÍAS BOGOTÁ % % MEDELLÍN % % TOTAL 3,982,572 1,616,147 2,366,425 VENTAS EN GALONES

28 PARTICIPACIÓN POR NEGOCIOSBOGOTA MEDELLIN

29 PORCENTAJE EN LAS PINTURASBOG.MED

30 PORCENTAJE EN LAS PINTURASBOGOTA MEDELLIN

31 COMPLEMENTARIOS - OTROSLOS COMPLEMENTARIOS SON ARTICULOS VENDIDOS POR LA MAYORIA DE LOS DISTRIBUIDORES (94%), CORRESPONDEN AL % DE LAS VENTAS DEL ALMACEN LOS EQUIPOS DE APLICACIÓN LOS MANEJAN EL 55% (29) DE LOS DISTRIBUIDORES EN OTROS PRODUCTOS, LA GRIFERIA, PVC, CERAMICA Y TEJA SON LOS MAS VENDIDOS POR LOS DISTRIBUIDORES. AL IGUAL QUE EN LOS COMPLEMENTARIOS HACEN EL % DE LAS VENTAS EL YESO, MATERIALES DE CONSTRUCCION Y FERRETERIA SON OTROS ARTICULOS IMPORTANTES EN EL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS, TENIENDO MAS IMPORTANCIA LA FERRETERIA PARA MEDELLIN

32 PRODUCTOS COMPLEMENTARIOSBogotá Medellín

33 PRODUCTOS COMPLEMENTARIOSBogotá Medellín

34 PRODUCTOS COMPLEMENTARIOSBOGOTA MEDELLIN

35 PORCENTAJE DE PRODUCTOS COMPLEMENTARIOSBOGOTA MEDELLIN Productos

36 OTROS BOGOTA MEDELLIN

37 PORCENTAJE DE OTROS BOGOTA MEDELLIN

38 OTROS PRODUCTOS Bogotá Medellín

39 OTROS PRODUCTOS BOGOTA MEDELLIN

40 ROTACION - RENTABILIDADEL 73% DE LOS DISTRIBUIDORES PERCIBEN QUE LAS PINTURAS SON LOS PRODUCTOS QUE MAS ROTAN, EL 25% LO CALIFICAN PARA OTROS PRODUCTOS; LOS COMPLEMENTARIOS SON LOS PRODUCTOS DE MENOR ROTACION EL MARGEN DE LAS PINTURAS ESTA ENTRE 0 - 5% Y MAS DEL 10% PARA LOS COMPLEMENTARIOS Y OTROS PRODUCTOS EL 51% DE LOS DISTRIBUIDORES CONCEDEN UN PLAZO DE 20 A 30 DIAS EN LA VENTA DE PINTURAS, EL 21% VENDEN DE CONTADO, UN 19% MAS DE 30 DIAS Y EL 8% RESTANTE DE 8 A 20 DIAS

41 ROTACIÓN INVENTARIOS BOGOTA MEDELLIN

42 PORCENTAJE DE RENTABILIDADBogotá Medellín

43 PORCENTAJE DE RENTABILIDADBOGOTA

44 PORCENTAJE DE RENTABILIDADMEDELLIN

45 PORCENTAJE DE RENTABILIDAD ESPERADABOGOTA

46 PLAZOS QUE CONCEDEN EN LA VENTA DE PINTURASBOGOTA MEDELLIN

47 CLIENTES LOS PINTORES Y EL HOGAR SON LOS PRINCIPALES CLIENTES ATENDIDOS POR LOS DISTRIBUIDORES (20% Y 24% RESPECTIVAMENTE) LAS INSTITUCIONES Y ALMACENES LE SIGUEN EN IMPORTANCIA (15% Y 14%) LOS CONSTRUCTORES, MAESTROS Y TALLERES SON OTROS CLIENTES ATENDIDOS POR EL ALMACEN (12%, 12% Y 3%) PARA LOS DISTRIBUIDORES MAYORISTAS EL 53% DE LOS CLIENTES CORRESPONDEN A INDUSTRIA, ALMACENES Y CONSTRUCTORES; MIENTRAS QUE PARA LOS MINORISTAS EL 54% ESTA REPRESENTADO POR EL HOGAR Y LOS PINTORES

48 PRINCIPALES CLIENTES ATENDIDOS POR LA DISTRIBUCIÓNBOGOTA MEDELLIN Dist. Mayoristas Dist. Minoristas

49 PRINCIPALES CLIENTES ATENDIDOS POR LA DISTRIBUCIÓN MAYORISTABOGOTA MEDELLIN

50 PRINCIPALES CLIENTES ATENDIDOS POR LA DISTRIBUCIÓN MAYORISTABOGOTA MEDELLIN

51 PRINCIPALES CLIENTES ATENDIDOS POR LA DISTRIBUCIÓN MINORISTABOGOTA MEDELLIN

52 PROVEEDORES DENTRO DE LAS CARACTERISTICAS MAS IMPORTANTES QUE DEBE TENER UN PROVEEDOR ESTAN: BUEN SERVICIO, PRECIOS COMPETITIVOS, STOCK, CALIDAD DE PRODUCTOS Y ENTREGA RAPIDA EN MEDELLIN PREDOMINA EL SERVICIO (70%) SEGUIDO POR STOCK (41%) Y PRECIOS COMPETITIVOS (37%). PARA BOGOTA: PRECIOS (46%), ATENCION (42%) Y ENTREGAS RAPIDAS (38%) EXISTE UN ALTO NIVEL DE SATISFACCION CON MUNDIAL (88%) Y LOS PROVEEDORES DE COMPLEMENTARIOS Y OTROS PRODUCTOS

53 CARACTERISTICAS ESPERADAS DE UN PROVEEDORSERVICIO: TRATO PERSONALIZADO CON LOS DUEÑOS DE LAS FABRICAS, VISITAS CONSTANTES DEL VENDEDOR, TRATO AMABLE Y EDUCADO, ACOMPAÑAMIENTO, SERVICIO PRE-POST VENTA, APOYO EN EL PUNTO DE VENTA, INFORMACION ACERCA DE LOS NUEVOS PRODUCTOS. BOG. MED

54 CARACTERISTICAS ESPERADAS DE UN PROVEEDORBOGOTA

55 CARACTERISTICAS ESPERADAS DE UN PROVEEDORMEDELLIN

56 IMPORTANCIA DE CARACTERISTICAS DE UN PROVEEDOR

57 IMPORTANCIA DE CARACTERISTICAS DE UN PROVEEDORBOGOTA

58 IMPORTANCIA DE CARACTERISTICAS DE UN PROVEEDORMEDELLIN

59 SATISFACCIÓN CON PROVEEDORESBogotá-Medellín

60 SATISFACCIÓN CON PROVEEDORESBOGOTA MEDELLIN

61 SATISFACCIÓN CON PROVEEDORESBOGOTA Poco satisfechos con MUNDIAL - Lucas - Suba Star Nada satisfechos - Distribuidora Pintuco Poco satisfechos con RODILLOS MASTER -Pintusocial Hermanos MEDELLIN Poco satisfechos con PINTUCO - Agencia central - Materiales su construcción - Homeservice - Gundisalvo Moreno - Jotafer Nada satisfechos - Ferrosabaneta - Pintucaldas - Comercial La 44 Poco satisfechos con MUNDIAL - Gundisalvo Moreno - Fercol

62 MEJOR PROVEEDOR COMPLEMENTARIOSRODILLO CACHARRERIA EUSSE OTROS MASTER MUNDIAL BOGOTA CACHARRERIA DYNA SAVASCO OTROS MUNDIAL MEDELLIN

63 BOGOTA CACHARRERIA MUNDIAL PINTUCOFortalezas Debilidades Fortalezas Debilidades Entrega rápida % Despachos % Buena Atención 19% Entregas Lentas 15% incompletos Buena Atención % Stock de mcia 4% Asesoría Técnica 4% Despacho Incomp 4% Servicio % Plazos de pago 15% Distribución de % Menos cupo de % los productos crédito Stock de mcia % Entregas lentas 27% Posicionamiento 8% Lista de precios % marca Atención % Calidad % Precios %

64 MEDELLIN CACHARRERIA MUNDIAL PINTUCOFortalezas Debilidades Fortalezas Debilidades Servicio y atención 56% Poco apoyo % Buen servicio 33% Despachos lentos 44% al cliente publicitario al cliente inconsistentes, incompletos Buenos despachos 56% Despachos % Asesoría 30% Escasez de % lentos Técnica productos Buen stock de mcia 44% Escasez de % Calidad en los 19% Servicio al cliente 22% pdtos oct-dic productos CAM % No hay % Entregas 19% Mal información % suficientes oportunas y atención de vendedores vendedores

65 BOGOTA EUSSE MASTER Fortalezas Debilidades Fortalezas DebilidadesPrecios % Precios % Precios % Precios % altos altos Plazos % Plazos 4% Despacho % Despacho % rápido rápido Despacho % Despacho % completo completo Calidad % Despacho % Productos cumplido

66 MEDELLIN DYNA SAVASCO Fortalezas Debilidades Fortalezas DebilidadesDespachos rápidos 6% Plazos % Buena atención 11% Precios % y completos y servicio Precios % Despachos % Despachos % Plazos % lentos rápidos Buen inventario % Pedidos erróneos 1% Buen ineventario 7% Despachos % e incompleto lentos Descuento % Variedad de pdts 4% DICENTE Fortalezas Debilidades Atención y servicio 4% Plazos % Despachos rápidos 4% Despachos lentos 1% Precios % Descuentos % Buen inventario %

67 AREAS ALMACEN SE TIENE UNA GRAN VARIEDAD EN LAS AREAS TOTALES DE ALMACENES DESDE LOS MUY PEQUEÑOS (MENORES A 100 MTS) HASTA ALMACENES CON AREAS MAYORES A 500 MTS TANTO EN MEDELLIN COMO EN BOGOTA CON RELACION A LAS AREAS DE MOSTRADOR, EL 52% TIENEN POCA AREA, MENOR A 45 MTS , INFLUENCIADO PRINCIPALMENTE POR BOGOTA (68%). EL 35% DE LOS DISTRIBUIDORES DISPONE DE MAS DE 75 MTS PARA ATENCION EN EL MOSTRADOR EN DONDE MEDELLIN APORTA EL 52%

68 DESCRIPCIÓN DEL PUNTO DE VENTA -AREA DEL ALMACENBOGOTA MEDELLIN

69 DESCRIPCIÓN DEL PUNTO DE VENTA - AREA DEL MOSTRADORBOGOTA MEDELLIN

70 EQUIPOS Y PERSONAL MAS DEL 60% DE LOS DISTRIBUIDORES MANEJAN INTERNET, COMPUTADOR Y PROGRAMA DE INVENTARIOS EL 79% TIENEN UN PERFIL ESTABLECIDO PARA EL PERSONAL QUE SE COMPLEMENTA CON CAPACITACIONES APOYADAS EN SU MAYORIA POR LOS PROVEEDORES LAS BONIFICACIONES Y TIEMPOS DE COMPENSACION SON SISTEMAS DE MOTIVACION UTILIZADOS PARA SUS EMPLEADOS

71 EQUIPOS Y PROGRAMAS BOGOTA MEDELLIN

72 PERFIL PERSONAL DE VENTASBOGOTA MEDELLIN

73 SISTEMAS DE MOTIVACIÓN AL PERSONAL DE VENTASBOGOTA MEDELLIN

74 COMUNICACIÓN Y PROMOCIONESLA HERRAMIENTA DE VENTA MÁS UTILIZADA POR LOS DISTRIBUIDORES ES EL DESCUENTO (89%) EL MEDIO DE COMUNICACIÓN MAS UTILIZADO ESPECIALMENTE CUANDO SE ABRE UN NUEVO ALMACEN ES EL VOLANTE. EN MENOR PROPORCION LOS PASACALLES, REVISTA, RADIO Y PRENSA DENTRO DE LOS SERVICIOS OFRECIDOS A LOS CLIENTES, LA GRAN MAYORIA (87%) PRESTA SERVICIO A DOMICILIO, EL 53% DISPONE DE AGUA Y TINTO Y EL 28% CUENTA CON SALA DE ESPERA

75 PRÁCTICAS COMERCIALESBOGOTA MEDELLIN Campañas: Club del pintor, festival de pintura, semana del pintor o el ferretero, etc, saldos, combos, obsequios para clientes, rebajan precios,

76 COMUNICACIÓN BOGOTA MEDELLIN

77 SERVICIO A LOS CLIENTESBOGOTA MEDELLIN

78 IMAGEN INSTITUCIONAL ESTADO Bueno 98% Deficiente 2% NOMBRE DEL NEGOCIOSi % No % ESTADO Bueno 98% Deficiente 2% BOGOTA MEDELLIN NOMBRE DEL NEGOCIO Si % No % NOMBRE DEL NEGOCIO Si % No % ESTADO Bueno % Deficiente % ESTADO Bueno 96% Deficiente %

79 MATERIAL MATERIAL AYUDAS POP PROMOCIONALES SI 87% 89% NO 13% 11%BOGOTA MATERIAL AYUDAS POP PROMOCIONALES SI % % NO % % MEDELLÍN

80 AVISOS OTROS FABRICANTESBOGOTA

81 AVISOS OTROS FABRICANTESMEDELLIN Otros: Ajover,Bosch,Cairo,Estucor,Estufa Superior,Eternit,Gricol,Improquim,Leviton,madeflex,Pavsa,Pegacor,Perdurit,Promical,Ralco,resane,Skil,Socoda,Yale,YesoCampana,Yeso maravilla,Yeso Modelo

82 CONCLUSIONES EL DISTRIBUIDOR HA DISMINUIDO SU ESFUERZO PARA LLEGAR A OTROS ALMACENES DEBIDO A LA BAJA RENTABILIDAD DEL NEGOCIO LA DISTRIBUCION HA PERDIDO SU FUERZA PARA LLEGAR A LA SUBDISTRIBUCION, HOY EL 41% DE LAS VENTAS DE LOS DISTRIBUIDORES SE REALIZAN POR MOSTRADOR EL SUBDISTRIBUIDOR ES DETERMINANTE EN LA CADENA PUES REPRESENTA EL 49% EN LAS VENTAS DEL DISTRIBUIDOR. DEBE POR LO TANTO FORTALECERSE LA LABOR DEL DISTRIBUIDOR MAYORISTA SE ABRE LA POSIBILIDAD DE UN MODELO DE VENTA PARA ATENDER AL DETAL LOS DIFERENTES NEGOCIOS Y LOS DIFERENTES PUBLICOS

83 CONCLUSIONES LA PROPUESTA DEBE INCLUIR EL PORTAFOLIO COMPLETO DE PRODUCTOS EXISTE OPORTUNIDAD DE VENTA DE EQUIPOS DE APLICACIÓN (EL 55% LO VENDEN) Y FORTALECER LA OFERTA DE COMPLEMENTARIOS EL SERVICIO DEBE FORTALECERSE FUERTEMENTE EN LA NUEVA PROPUESTA ASI COMO EL MARGEN LA MAYORIA DE MAYORISTAS TIENEN PARQUEADERO, ESTO FACILITA EL MONTAJE DEL “NUEVO ALMACEN” UN ALTO PORCENTAJE (25%) POSEE MAS DE UN ALMACEN