1 Capitulo 8 Implantacion de Estrategia: Mercadotecnia, Finanza, RyDStrategic Management: Concepts and Causes. 9th edition Fred R. David PowerPoint Slides by Anthony F. Chelte Western New England College Fred R. David Prentice Hall

2 Descripcion del CapituloLa naturaleza de la implantacion de la estrategia Mercadotecnia Finanzas y contabilidad Fred R. David Prentice Hall

3 Chapter Outline Investigacion y desarrolloSistema de informacion gerencial Fred R. David Prentice Hall

4 Implantacion de EstrategiasNo exsiste una decision estrategica “perfecta”.Uno siempre tiene un precio que pagar y equilibrar los objetivos incongruentes,las opiniones conflictivas y las prioridades en competencia.La mejor decision es solo una aproximacion y un riesgo. -- Peter Drucker Fred R. David Prentice Hall

5 Implantacion de la EstrategiaImplantacion de la estrategia significa cambio Fred R. David Prentice Hall

6 Implantacion de la Estrategia:Las estrategias no tienen oportunidad de ser con implantadas con exito: Que no comercializan con exito sus productos. Que no recauden el capital de trabajo necesario Que fabrican productos de tecnologia inferior Poseen un sistema de infomacion inferior Fred R. David Prentice Hall

7 Mercadotecnia Diversas variables afectan el exito o fracaso de la implantacion de la estrategia: Segmentacion del mercado Posicionamiento del producto Fred R. David Prentice Hall

8 Strategy Analysis & ChoiceImplantacion de la Estrategia: Mercadotecnia Strategy Analysis & Choice Decisiones relacionadas con mercadotecnia que podrian requerir politicas – Usar didstribuidores exclusivos o canales multiples. Recurrir a la publicidad por television en forma intensa,ligera o nula. Limitar (o no) la cantidad de negocios realizados con un solo cliente. Fred R. David Prentice Hall

9 Strategy Analysis & ChoiceImplantacion de la Estrategia: Mercadotecnia Strategy Analysis & Choice Ser un lider en precios o un imitador de precios. Ofrecer una garantia completa o limitada. Recompensar al personal ofreciendo solo un salario,solo comisiones o una combinacion de ambos. Fred R. David Prentice Hall

10 Segmentacion de MercadosComo la subdivision de un mercado en grupos menores y diferentes de clientes segun sus necesidades y habitos de compras. Fred R. David Prentice Hall

11 Segmentacion de MercadosEstrategia muy comun usada por las empresas. Empresas prqueñas y especializada Fred R. David Prentice Hall

12 Segmentacion de MercadosVariables importantes: Estrategias como el desarrollo de mercados, productos,la penetracion en el mercado y la diversificacion requieren el incremento de las ventas por medio de nuevos productos y mercados Fred R. David Prentice Hall

13 Segmentacion de MercadosVariable importante: Esta permite a una empresa operar con recursos limitados porque ya no requiere produccion,distribucion ni publicidad masiva. Fred R. David Prentice Hall

14 Segmentacion de MercadosVariable importante: Afecta en forma directa las variables de la mezcla de mercadotecnia: Producto,plaza,precio y promocion Fred R. David Prentice Hall

15 Mezcla de Mercadotecnia – VariablesNivel de servicios Garantia Transportacion Linea de productos Niveles y ubicaciones de inventarios Empaque Publicity Territorios de venta Nombre de la marca Terminos de pago Promocion de ventas Ubicacion Estilo Descuentos y rebajas Venta personal Cobertura Caracteristicas Nivel Publicidad Canal de distribuccion Calidad Precio Promocion Plaza Producto Fred R. David Prentice Hall

16 Segmentacion de MercadosBases para la segmentacion -- Geografica Demografica Psicografica Conductual Fred R. David Prentice Hall

17 Segmentacion de MercadoBases geografica: Region Tamaño de la Cd. Densidad Clima Fred R. David Prentice Hall

18 Segmentacion de MercadoBases demografica Edad Tamaño de la familia Ciclo de vida familiar Ingreso Educacion Religion Raza y nacionalidad Fred R. David Prentice Hall

19 Segmentacion de MercadoBases psicograficas: Clase social Estilo de vida Personalidad Fred R. David Prentice Hall

20 Segmentacion de MercadoBases conductuales: Ocasion de uso Beneficios buscados Condicion del usuario Tasa de uso Nivel de lealtad Estado de disposicion Actitud hacia el producto Fred R. David Prentice Hall

21 Posicionamiento de ProductosSe utiliza frecuentemente con el proposito de identificar los clientes clave,a quienes se dirigiran las actividades de mercadotecnia. Fred R. David Prentice Hall

22 Posicionamiento de ProductosBasado: En lo que quiere el cliente En las necesidades del consumidor Fred R. David Prentice Hall

23 Pasos para el Posicionamiento del Product0Seleccionar los criteros clave Diagrama de las dimensiones Posicionamiento Del producto Registrar los productos 4. Identificar los nichos Desarrollo del plan De mercadotecnia Fred R. David Prentice Hall

24 Mapa de Posicionamiento de ProductosMucha comodidad Renta de Automoviles Empres 1 • • Empresa 2 Mucha Lealtad de los clientes Escasa Lealtad de los clientes • Empresa 3 Poca comodidad Fred R. David Prentice Hall

25 Posicionamiento de ProductosReglas para el uso del posicionamiento de productos— Buscar nichos de mercado No ocupar segmentos ajenos No servir a dos segmentos con la misma estrategia No posicionarse en medio del mapa Fred R. David Prentice Hall

26 Asuntos Relaciomados con Finanzas y ContabilidadSon fundamentales para la implantacion de la estrategia – Adquisicion del capital necesario Elaboracion de estados financieros pro forma Preparacion de presupuestos financieros Evaluacion del valor de una empresa Fred R. David Prentice Hall

27 Decisiones que podrian requerir politicas De Finanzas y ContabilidadObtener capital por medio de deuda a corto plazo ,etc Rentar o comprar activo fijo Determinar una proporcion de pago de dividendos Fred R. David Prentice Hall

28 Finanzas y ContabilidadLa implantacion exitosa de la estrategia exige a menudo capital adicional – Fuentes basicas de Capital: Deuda Capital contable Fred R. David Prentice Hall

29 Finanzas y ContabilidadDecision de deuda vs. capital – Analisis de ganancia por accion sobre Ganancias antes de impuestos e intereses Fred R. David Prentice Hall

30 Finanzas y ContabilidadEl analisis de los estados financieros pro forma es una tecnica fundamental para la implantacion de la estrategia - Ya que permite a una empresa evaluar los resultados esperados de diversas acciones y metodos Fred R. David Prentice Hall

31 Finanzas y Contabilidad6 Pasos para llevar a cabo un analisis financiero pro forma. Elaborar el estado de resultados pro forma antes del balnce general Usar el metodo de porcentaje de ventas para pronosticar. Calcular el ingreso neto pronosticado. Restar del ingreso neto cualquier dividendo a pagar Pronosticar los rubros del balance general Realizar una lista de comentarios sobre los estados pro forma Fred R. David Prentice Hall

32 Finanzas y ContabilidadPresupuesto financiero – Es un documento que detalla la manera en que la empresa obtendra fondos y los gastara durante un periodo especifico de tiempo . Fred R. David Prentice Hall

33 Finanzas y ContabilidadTipos de presupuesto – Presupuesto de efectivo Presupuesto de gastos de operacion Presupuesto de ventas Presupuesto de produccion Presupuesto de gastos administrativos Presupuesto capital Presupuesto de gastos Presupuesto divisional Presupuesto variable Presupuesto flexible Presupuesto fijo Fred R. David Prentice Hall

34 Evaluacion del Valor de una EmpresaLa evaluacion del valor de una empresa es vital para la implantacion de la estrategia porque las estrategias de integracion,intensivas y de diversificacion se implantan a menudo por medio de la adquision de otras empresas. Fred R. David Prentice Hall

35 Evaluacion del Valor de una Empresa3 Conceptos basicos: Lo que una empresa posee Lo que una empresa gana O lo que una empresa generara en el mercado Fred R. David Prentice Hall

36 Investigacion y DesarrolloEstos empleados se encargan del desarrollo de nuevos productos y del mejoramiento de productos viejos. Fred R. David Prentice Hall