1 Carrera 9 Nº 80-15 Piso 9 PBX: +57 1 317 9987 Fax: +57 1 317 2672 Bogotá, Colombia. www.treetop-rocket.com TRADE MARKETING Realidades o Tendencias
2 Trade Marketing Realidades o Tendencias Introducción El punto de venta se está convirtiendo cada vez más en un medio de publicidad, interacción, posicionamiento y recordación, adicionalmente a su función básica de transacción y exhibición. El manejo y potencialización del punto de venta, requiere de expertos que aseguren el entendimiento de las directrices de mercadeo a las fuerzas de venta de los diferentes canales de distribución. El apoyo de las Agencias de publicidad en éste proceso es fundamental, para lograr una comunicación más efectiva en el sitio donde se toman las decisiones de compra.
3 El entorno Trade Marketing Realidades o Tendencias
4 El entorno Tendencia global: competencia de muchos productos por clientes escasos. Trade Marketing Realidades o Tendencias
5 El entorno Tendencia global: competencia de muchos productos por clientes escasos. Trade Marketing Realidades o Tendencias
6 El entorno Tendencia global: competencia de muchos productos por clientes escasos. Trade Marketing Realidades o Tendencias
7 El entorno Tendencia global: competencia de muchos productos por clientes escasos. Trade Marketing Realidades o Tendencias
8 El entorno Efectos: Trade Marketing Realidades o Tendencias
9 El entorno Efectos: De un mercado de demanda a un mercado de oferta. Trade Marketing Realidades o Tendencias
10 El entorno Efectos: De un mercado de demanda a un mercado de oferta. El poder de la distribución. Trade Marketing Realidades o Tendencias
11 El entorno Efectos: De un mercado de demanda a un mercado de oferta. El poder de la distribución. El poder del punto de venta. Trade Marketing Realidades o Tendencias
12 El entorno Efectos: De un mercado de demanda a un mercado de oferta. El poder de la distribución. El poder del punto de venta. La publicidad? Trade Marketing Realidades o Tendencias
13 El entorno Efectos: De un mercado de demanda a un mercado de oferta. El poder de la distribución. El poder del punto de venta. La publicidad? Los medios? Trade Marketing Realidades o Tendencias
14 Trade Marketing Realidades o Tendencias
15 Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado. Trade Marketing Realidades o Tendencias
16 Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado. Pérdida de efectividad en la comunicación. Trade Marketing Realidades o Tendencias
17 Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado. Pérdida de efectividad en la comunicación. Pérdida de fidelidad hacia las marcas. Trade Marketing Realidades o Tendencias
18 Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado. Pérdida de efectividad en la comunicación. Pérdida de fidelidad hacia las marcas. Limitaciones de presupuesto vs. explosión de medios. Trade Marketing Realidades o Tendencias
19 Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado. Pérdida de efectividad en la comunicación. Pérdida de fidelidad hacia las marcas. Limitaciones de presupuesto vs. explosión de medios. La experiencia de compra, más importante que la publicidad? Trade Marketing Realidades o Tendencias
20 Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado. Pérdida de efectividad en la comunicación. Pérdida de fidelidad hacia las marcas. Limitaciones de presupuesto vs. explosión de medios. La experiencia de compra, más importante que la publicidad? La efectividad del “voz a voz” “De dientes para dentro y de dientes hacia fuera” Trade Marketing Realidades o Tendencias
21 Proliferación de medios publicitarios. Trade Marketing Realidades o Tendencias
22 Proliferación de medios publicitarios. El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias. Trade Marketing Realidades o Tendencias
23 Proliferación de medios publicitarios. El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias. Las economías de escala y las de alcance. Trade Marketing Realidades o Tendencias
24 Proliferación de medios publicitarios. El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias. Las economías de escala y las de alcance. La concentración de las ventas. Trade Marketing Realidades o Tendencias
25 Proliferación de medios publicitarios. El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias. Las economías de escala y las de alcance. La concentración de las ventas. CRM. Trade Marketing Realidades o Tendencias
26 Proliferación de medios publicitarios. El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias. Las economías de escala y las de alcance. La concentración de las ventas. CRM. La realidad y la importancia del Trade Marketing. Trade Marketing Realidades o Tendencias
27 Proliferación de medios publicitarios. El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias. Las economías de escala y las de alcance. La concentración de las ventas. CRM. La realidad y la iamportancia del Trade Marketing. La diversificación de los canales y las tipologías de clientes. Trade Marketing Realidades o Tendencias
28 ¿Es más efectiva la publicidad en medios masivos que la inversión en punto de venta? Trade Marketing Realidades o Tendencias
29 Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca Trade Marketing Realidades o Tendencias
30 Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca Trade Marketing Realidades o Tendencias
31 Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca Trade Marketing Realidades o Tendencias
32 Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca Trade Marketing Realidades o Tendencias
33 Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca Trade Marketing Realidades o Tendencias
34 Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca Trade Marketing Realidades o Tendencias
35 Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca Trade Marketing Realidades o Tendencias
36 Reflexión “Mercadeo evoluciona para estimular la intención de compra; el punto de venta para provocar el deseo de poseer o consumir un producto, a través de un escenario con una atmósfera adaptada a la mente del consumidor”. Ricardo Palomares Borja Teoría, práctica y estrategia del Merchandising Trade Marketing Realidades o Tendencias
37 Los elementos se conjugan para crear atmósferas coercitivas de transferencia Trade Marketing Realidades o Tendencias
38 Los elementos se conjugan para crear atmósferas coercitivas de transferencia Lograr que el consumidor que busca un producto, genere un impulso. Trade Marketing Realidades o Tendencias
39 Los elementos se conjugan para crear atmósferas coercitivas de transferencia Lograr que el consumidor que busca un producto, genere un impulso. Y si es lo contrario? Trade Marketing Realidades o Tendencias
40 Los elementos se conjugan para crear atmósferas coercitivas de transferencia Lograr que el consumidor que busca un producto, genere un impulso Y si es lo contrario? Lograr que el consumidor, al que se le ha generado un impulso, busque mi producto. Trade Marketing Realidades o Tendencias
41 CFI Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias
42 CFI Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias ExhibiciónSentidos
43 CFI Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Exhibición Categorías Sentidos
44 CFI Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Exhibición Categorías Merchandising visual y de gestión Sentidos
45 CFI Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Exhibición Categorías Merchandising visual y de gestión Rotación por estacionalidades Sentidos
46 CFI Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Exhibición Categorías Merchandising visual y de gestión Rotación por estacionalidades Sentidos Decoración
47 CFI Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Exhibición Categorías Merchandising visual y de gestión Rotación por estacionalidades Sentidos Decoración Temperatura
48 CFI Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Exhibición Categorías Merchandising visual y de gestión Rotación por estacionalidades Sentidos Decoración Temperatura Iluminación
49 CFI Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Exhibición Categorías Merchandising visual y de gestión Rotación por estacionalidades Sentidos Decoración Temperatura Iluminación Música
50 CFI Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Exhibición Categorías Merchandising visual y de gestión Rotación por estacionalidades Sentidos Decoración Temperatura Iluminación Música Color
51 CFI Poner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Exhibición Categorías Merchandising visual y de gestión Rotación por estacionalidades Sentidos Decoración Temperatura Iluminación Música Color Aroma
52 CRA Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias
53 CRA Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias BeneficiosValor
54 CRA Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Beneficios Funcionalidad Valor
55 CRA Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Beneficios Funcionalidad Solución Valor
56 CRA Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Beneficios Funcionalidad Solución Practicidad Valor
57 CRA Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Beneficios Funcionalidad Solución Practicidad Placer Valor
58 CRA Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Beneficios Funcionalidad Solución Practicidad Placer Nutrición Valor
59 CRA Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Beneficios Funcionalidad Solución Practicidad Placer Nutrición Valor Costo / Beneficio
60 CRA Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Beneficios Funcionalidad Solución Practicidad Placer Nutrición Valor Costo / Beneficio Costo / Prestigio
61 CRA Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Beneficios Funcionalidad Solución Practicidad Placer Nutrición Valor Costo / Beneficio Costo / Prestigio Costo / Oportunidad
62 CRA Poner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Beneficios Funcionalidad Solución Practicidad Placer Nutrición Valor Costo / Beneficio Costo / Prestigio Costo / Oportunidad Costo / Solución
63 CSI Poner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias
64 CSI Poner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias MenteInteracción
65 CSI Poner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Mente Relación emocional y de identidad Interacción
66 CSI Poner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Mente Relación emocional y de identidad Estilo de vida Interacción
67 CSI Poner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Mente Relación emocional y de identidad Estilo de vida Interacción Posicionamiento de la marca
68 CSI Poner el producto en condiciones sicológicas asociadas a la marca. Trade Marketing Realidades o Tendencias Mente Relación emocional y de identidad Estilo de vida Interacción Posicionamiento de la marca Actividades que reflejen el espíritu de la marca
69 Los medios y su impacto Trade Marketing Realidades o Tendencias y los Celulares.?
70 Los Medios, el punto de venta y las inversiones publicitarias. Colombia. Trade Marketing Realidades o Tendencias “Nuestro trabajo es invertir en los medios que atraen a los consumidores” Dirección de deportes, medios y mercadeo de PepsiCo Inc. E.U. Medios TVRadioPrensaRevistasInternetPunto de venta Inv. Publicitaria 2005 (000) % 2.473.351 49% 1.538.729 30% 818.479 16% 264.639 5% Fuente : Ibope Col. Tarifas Brutas en MIllones
71 Los Medios, el punto de venta y los tráficos último período. Colombia. Trade Marketing Realidades o Tendencias Debemos conocer, entender y administrar los flujos de circulación de aspiración, destino e impulso. Importancia de CRM. Importancia de la experiencia en el contacto. Medios TV (Ayer) Radio (Ayer) Prensa (últ. 7 días) Revistas (últ. 7 días) Internet (Ayer) Punto de venta Penetración Total personas 12.663.750 92.1% 9.982.500 72.6% 3.740.000 27.2% 6.820.000 49.% 2.117.500 15.4% 12´000.000 En quincenas. Fuente : EGM 2005 total personas 13.750.000
72 Los Medios, el punto de venta y los horarios y días Premium. Colombia. Trade Marketing Realidades o Tendencias Debemos conocer, entender y administrar las estacionalidades de la demanda en meses, semanas, días y horas. Medios TVRadioPrensaRevistasInternetPunto de venta Días y horas Franja Prime 19:00- 22:00 L-V 6:00- 10:00 Am DomingoN.A-18:00- 21:00 Viernes, sábado y domingo supermer cados
73 Sumando fuerzas Las capacidades organizacionales se deben respaldar con estructuras sólidas y eficientes Trade Marketing Realidades o Tendencias
74 Sumando fuerzas Las capacidades organizacionales se deben respaldar con estructuras sólidas y eficientes Trade Marketing Realidades o Tendencias Mercadeo Tradicional La marca El consumidor Hábitos de consumo Innovar en productos Comunicación / Publicidad. Seducción a la marca Rentabilidad de categorías / Productos
75 Sumando fuerzas Las capacidades organizacionales se deben respaldar con estructuras sólidas y eficientes Trade Marketing Realidades o Tendencias Mercadeo Tradicional La marca El consumidor Hábitos de consumo Innovar en productos Comunicación / Publicidad. Seducción a la marca Rentabilidad de categorías / Productos Trade Marketing Los canales El punto de venta. Hábitos de compra Merchandising / surtido Información. Seducción a la compra de la marca Rentabilidad de clientes/ metas de venta +
76 Sumando fuerzas Las capacidades organizacionales se deben respaldar con estructuras sólidas y eficientes Trade Marketing Realidades o Tendencias Mercadeo Tradicional La marca El consumidor Hábitos de consumo Innovar en productos Comunicación / Publicidad. Seducción a la marca Rentabilidad de categorías / Productos Trade Marketing Los canales El punto de venta. Hábitos de compra Merchandising / surtido Información. Seducción a la compra de la marca Rentabilidad de clientes/ metas de venta Fuerza de ventas Los productos. El servicio. El cliente. Cuentas Claves Frecuencias de visita Profundidad del portafolio Competencias Ciales. Seducción a la relación Cumplimiento presupuestal Efectividad / Productividad ++
77 ¿Lo veremos? Trade Marketing Realidades o Tendencias
78 ¿Lo veremos? Los canales de distribución tienden a convertirse en sólidos medios publicitarios que conecten al consumidor con las marcas y no solamente de transacción y exhibición. Trade Marketing Realidades o Tendencias
79 ¿Lo veremos? Los canales de distribución tienden a convertirse en sólidos medios publicitarios que conecten al consumidor con las marcas y no solamente de transacción y exhibición. Las diferentes tipologías de punto de venta, deben prepararse integralmente para generar suficiente tráfico, que les permita ser considerados como medio de inversión publicitaria para posicionar y recordar marcas, vender productos, impulsar la compra y generar rentabilidad. Trade Marketing Realidades o Tendencias
80 ¿Lo veremos? La diversificación de canales de distribución, se convierte en una necesidad apremiante, para asegurar la presencia, oportunidad y alcance del producto o servicio, la desconcentración de la venta y la generación de pull en la demanda y en la mente. Trade Marketing Realidades o Tendencias
81 ¿Lo veremos? La diversificación de canales de distribución, se convierte en una necesidad apremiante, para asegurar la presencia, oportunidad y alcance del producto o servicio, la desconcentración de la venta y la generación de pull en la demanda y en la mente. Las Áreas de Trade marketing deben apoyar las estrategias de mercadeo y ventas para conectar las marcas con los canales de distribución, basados en análisis e información y no solamente planeando promociones. Trade Marketing Realidades o Tendencias
82 Muchas gracias