1 CASO DE USO PLANEAMIENTO ESTRATEGICO PARA EL PROCESO DE MERCADEO Y VENTAS DE UNA EMPRESA AGROINDUSTRIAL

2 CASO DE USO PLANEAMIENTO ESTRATEGICO PARA EL PROCESO DE MERCADEO Y VENTAS DE UNA EMPRESA AGROINDUSTRIAL MISIÓN: Planificar, coordinar, hacer seguimiento y mejorar la efectividad de los procesos necesarios para identificar los requerimientos de los diferentes tipos de clientes actuales o potenciales y definir los segmentos de mercado, con el fin de ofrecer y comercializar los productos, que satisfagan sus necesidades y expectativas tanto en la conformidad con los requisitos de calidad de los productos, así como también otros requisitos contractuales como cantidades, presentaciones, tiempos de entrega, precios y servicios asociados tales como comunicación, facturación y transporte. Liderar y promover la creación de una cultura caracterizada por la conciencia y el compromiso por lograr la satisfacción y la lealtad de los clientes y el mejoramiento de la eficacia y eficiencia de los procesos ya que de esto depende el logro de los objetivos económicos de la empresa. VISIÓN: “Lograr niveles óptimos de calidad en todos nuestros sistemas, procesos y productos, además de ser reconocidos como una empresa altamente competitiva, que crezca en paralelo con el factor humano, cumpliendo con los dispositivos legales del país y estándares internacionales de calidad.

3 ORGANIGRAMA – AREA MERCADEO Y VENTAS SAOALCASO DE USO PLANEAMIENTO ESTRATEGICO PARA EL PROCESO DE MERCADEO Y VENTAS DE UNA EMPRESA AGROINDUSTRIAL Gerencia Mercadeo y Ventas Director Ventas Coordinador Ventas Canal Asistente Mercadeo Coordinador Ventas Línea Asistente Ventas Director Ventas TAT Coordinadores Bodegas Regionales ORGANIGRAMA – AREA MERCADEO Y VENTAS SAOAL

4 PROCESO CENTRAL DE MERCADEO Y VENTASPlanificar los procesos necesarios para el mercadeo y venta de los productos especificando los requisitos para todos los recursos e insumos necesarios, para las operaciones y actividades y para los resultados. Promover el establecimiento y aprobar los procedimientos documentados correspondientes al proceso de Mercadeo y Ventas. Planificar la provisión de los recursos necesarios para el proceso de Mercadeo y Ventas de acuerdo a sus especificaciones. Definir los presupuestos de ventas con sus metas, estrategias y planes de mercadeo y ventas que contribuyan al logro de las políticas y objetivos sectoriales. Asignar las cuotas de ventas por representante, zona y por canal. Planear las actividades de mercadeo y ventas propias del negocio. Establecer objetivos con indicadores y metas de resultados para el proceso de Mercadeo y Ventas y coordinar la elaboración de los programas y presupuestos requeridos para su logro. Planificar las acciones de mejoramiento identificadas que permitan superar los estándares de calidad o requisitos de resultados establecidos para el proceso de Mercadeo y Ventas. Coordinar el establecimiento de los planes y programas de capacitación para la formación y entrenamiento del personal.

5 PROCESO CENTRAL DE MERCADEO Y VENTASANALISIS FODA Hacer: Dirigir y controlar el desarrollo de las operaciones y actividades planificadas. Desarrollar políticas, estrategias y parámetros de precios. Impartir instrucciones a los coordinadores acerca de las nuevas políticas de mercadeo. Coordinar con los representantes de venta, sus presupuestos de ventas. Coordinar los despachos de azúcar de mercado interno y de exportación. Participar en la atención a clientes en general. Promover la participación y el compromiso del personal bajo su dirección. Facilitar y promover los procesos de capacitación de su equipo humano. Cumplir con los lineamientos y disposiciones establecidos por la empresa en sus programas de preparación y respuesta ante emergencias, planes de evacuación y manejo integral de residuos. Cumplir con los lineamientos y disposiciones establecidas por la empresa para garantizar el control y seguridad de sus procesos y productos, evitando su contaminación con sustancias ilícitas y la realización de actividades ilegales.

6 PROCESO CENTRAL DE MERCADEO Y VENTASANALISIS FODA Verificar Verificar la provisión de los recursos necesarios para el proceso de Mercadeo y Ventas. Realizar el seguimiento y control del trabajo del personal. Verificar el estado de cumplimiento de los presupuestos de ventas y objetivos. Verificar el estado de cumplimiento de los pedidos y la oportunidad en la entrega de los productos y servicios. Evaluar el comportamiento comercial de los clientes. Evaluar el desempeño del Representante de Ventas. Evaluar la efectividad de las estrategias de publicidad, promoción y distribución. Evaluar el portafolio de productos/servicios. Realizar el seguimiento a la efectividad de los planes de acción. Analizar los informes y encuestas de satisfacción de clientes. Analizar los registros de reclamos de los clientes e identificar las principales causas. Analizar y seleccionar junto con su equipo de trabajo oportunidades de mercado objetivo Analizar el comportamiento y tendencias de los mercados. Recopilar y analizar la información básica para la elaboración de los presupuestos. Verificar la efectividad de las aplicaciones sistematizadas para facilitar la comunicación con los clientes y el manejo de la información para el desarrollo eficaz y eficiente de los procesos de comercialización.

7 PROCESO CENTRAL DE MERCADEO Y VENTASANALISIS FODA Actuar: Tomar las acciones correctivas necesarias cuando se presenten desviaciones con respecto al logro de los requisitos o resultados especificados para el proceso de Mercadeo y Ventas. Tomar las acciones correctivas que permitan eliminar las causas de reclamos de los clientes. Apoyar el proceso de auditorías internas de calidad con aptitud positiva, suministrando la información requerida e implementando las acciones correctivas. Tomar las acciones correctivas necesarias para lograr el desarrollo de los canales y el fortalecimiento de las estrategias de ventas en cada zona y canal.

8 CUADRO DE MANDO PARA LA GESTION DEL PROCESO DE MERCADEO Y VENTAS

9 INDICADORES DE MEDICIÓN

10 INDICADORES DE MEDICIÓNINDICADORES DE PERFORMANCE PERSPECTIVA OBJETIVO INDICADOR FRECUENCIA UNIDAD DE MEDIDA META FINANCIERA Incremento en ventas Volumen de ventas en KG y en Pesos Semanal KG y pesos($) 95% Presupuesto Maximizar la rentabilidad por cliente Volumen de ventas por cada cliente  Efectividad en la gestión de ventas Comportamiento histórico por línea de producto, con referencia al año actual CLIENTES Tener una cartera de clientes satisfechos Días promedio de pago(rotación cartera) Mensual No. Días <= 60 días APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO Tener profesionales competentes Ventas Representante de venta, por línea de Producto

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