CERTIFICACIÓN COMERCIAL Etapa 1 X n Consultores Bogotá, COLOMBIA Abril de 2012 Copyright 2011

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1 CERTIFICACIÓN COMERCIAL Etapa 1 X n Consultores Bogotá,...

Author: Agueda Armas

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6 Reglas de funcionamiento (1) Todos tienen voz en el proceso, todas las ideas valen. Acotamos los tiempos de debate y nos ceñimos a ellos. Escuchamos, preguntamos, y verificamos la comprensión. No acaparamos información. Copyright 2011 | www.xn-consultores.com

7 Reglas de funcionamiento (2) La conversación está abierta – el resultado no está predeterminado, debatimos para encontrar una mejor idea que la nuestra y arribar a la mejor decisión. La conversación es franca – Estamos dispuestos a decir lo que no se puede decir, expresar conflictos que socavan el consenso aparente y evitar los vetos por inacción. La conversación es conclusiva – Debatimos para definir quién hará qué, cuándo. Copyright 2011 | www.xn-consultores.com

9 PARTE I Quiénes somos CERTIFICACIÓN COMERCIAL

16 Press Interview ¿Qué es X n Consultores ? ¿Quiénes la integran? (¿Cómo nació X n Consultores? ¿Por qué se creo?) ¿X n Consultores es una empresa uruguaya? ----- ¿Por qué X n Consultores en Colombia? ¿Con qué industrias/empresas en particular trabajará X n Consultores en Colombia? ¿Qué soluciones les ofrecerán? ¿Qué valor agregan a una compañia las soluciones de X n Consultores? Copyright 2010 | www.xn-consultores.com

18 Elevator Pitch En Xn consultores ayudamos a las organizaciones a expandir dos capacidades clave: desarrollo de liderazgo y cambio rápido y a gran escala. Nuestras soluciones tienen el ADN de la mejor práctica global y la localidad que da el arraigo en la cultura de las organizaciones de Iberoamérica. Somos ex-ejecutivos experimentados que diseñamos y entregamos soluciones efectivas, simples, prácticas y probadas. Copyright 2010 | www.xn-consultores.com

20 Ejemplo “Millions of people want to have sex longer than their bodies will allow. Our blue, aspirin-sized, FDA approved tablet allows them to do so in a cost effective, non-evasive manner... “ Copyright 2010 | www.xn-consultores.com

21 PARTE II A quiénes vendemos/Qué vendemos CERTIFICACIÓN COMERCIAL

25 Vista panorámica Copyright 2011 | www.xn-consultores.com MNCs Empresas Domésticas Desarrollo Ejecutivo Change Management Arquitectura Estratégica Novations GPTW Deloitte Hay Group DDI Right Management FCovey Deloitte Hay Group DDI Right Management Remolina Estrada Daniel Feged HBP-America Latina Pfeiffer FCovey Publishing Open Enrollment Complementors Quanam IBM Tata Tilsor Artech INDRA (soluziona) Delarrobla Topsystem Complementors Quanam IBM Tata Tilsor Artech INDRA (soluziona) Delarrobla Topsystem Benchmarks Accenture RBL Group CCL The Ken Blanchard Companies The Carrot Culture Strategos Benchmarks Accenture RBL Group CCL The Ken Blanchard Companies The Carrot Culture Strategos Ejecutivos individuales

32 Unilever Copyright 2010 | www.xn-consultores.com WL7 – CEO WL6 - Global Board WL5 - High regional, global level positions, Board levels WL4 - VP levels, local Board levels WL3 - Senior management in local areas WL2 - Junior to middle management WL1 - Non-management employees, administration, clerical, some supervisory roles, some specialist roles

35 Porqué compran/Business challenges Globalización Crecimiento F&A Expansión a nuevos mercados Aumento de la intensidad competitiva Cambio regulatorio Presiones de costo Innovación de producto Acceso a capital Excelencia operativa Cambio tecnológico Cambio gobierno corporativo Atracción de talento Retención de talento Escasez de líderes Calidad del liderazgo Talento insuficiente Productividad Compromiso Copyright 2010 | www.xn-consultores.com

36 Cómo compran/KBC Impacto demostrado en las personas y el negocio Costo/Beneficio (Costo/Valor por el dinero) Reputación de calidad Calidad del contenido Alineación con el desafío de negocios Conocimiento de la industria Copyright 2010 | www.xn-consultores.com

38 Cómo compran/MAN Copyright 2010 | www.xn-consultores.com RolCEOBusiness Unit Manager HRBPCOE Usuario (Need) X Comprador (Authority, facultad para aprobar la compra) X (Money) X Influyente XX Gatekeeper

60 PARTE III Cómo vendemos CERTIFICACIÓN COMERCIAL

61 Proceso comercial Copyright 2010 | www.xn-consultores.com (i) actividades de mercadeo y construcción de marca (ii) identificación de potenciales clientes (iii) abordaje y contacto inicial con los mismos (iv) primera entrevista (de calificación) (v) análisis de oportunidades (vi) elaboración de propuestas (vii) presentación de propuestas (viii) seguimiento de la evaluación de la propuesta (ix) negociación (x) cierre de compromiso de compra (xi) seguimiento del cliente a través del tiempo para la venta de otros productos y/o servicios, o para la consolidación de relaciones duraderas y rentables. (up selling, cross selling)

66 [email protected]

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