1 CLASE 2: “Orígenes, Conceptos y Tipos de Consultoría Empresarial” Presenta: Bladimir Henríquez Descarga este material desde : www.bladimirhenriquez.comwww.bladimirhenriquez.com MAESTRIA EN CONSULTORIA EMPRESARIAL UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR FACULTAD MULTIDISCIPLINARIA DE OCCIDENTE

2 Horario laboral - No le cae bien su jefe! Insatisfecho con su salario. Prefiere trabajar desde casa. $ 100,000 anuales Pero, tiene miedo?!?!

3 Prestigio Profesiona l e Imagen Desarrolla nuevas competencias Recibe una retribución Consultor R/Emprendedurismo!!! Estudios

4 Consultants News, Encuesta en 583 firmas. ! ! !

5 Necesidad de personal Necesidad de ideas frescas Políticas de las empresas La necesidad de mejorar las ventas Necesidad de capital Reglamento s Gubernamen tales Elevar al máximo la eficiencia Diagnosticar problemas y solucionar

6 Empresas sin plan empresarial Bajo estado de animo imposible de explicar Aumentos constantes y estables en costos Escasez crónica de caja Perdida de posición en el mercado Personal con exceso de trabajo

7 Trato con los clientes Capacidad de diagnosticar problemas Hallar soluciones Pericia y conocimiento Habilidad de comunicación Capacidad gerencial Comercializar y vender habilidades $10,000 x Mes $100 x hora $4,000 x semana $800 x Día

8 “El mundo se mueve tan rápido en estos días que quien dice que no se puede, se encuentra con alguien que ya lo hizo” Robert Kriegel

9 De la consultor í a … ¿Qué conocemos? De la consultor í a … ¿Qué conocemos?

10 ¿Qué es la Consultoría Empresarial? El servicio prestado por una o más personas independientes y calificadas en la identificación e investigación de problemas relacionados con políticas, organización, procedimientos, métodos y procesos, que a través de modernas metodologías, herramientas y técnicas ayudan a la solución de problemas.

11 En el Deporte En la Política En la Salud En el Diseño En Investigaciones En Outsourcing En las organizaciones Alcance de la consultoría

12 Tipos de consultores

13 Especialistas Desarrollo Metodológico Desarrollo Técnico Desarrollo nuevas Tecnologías

14 Promotores del cambio Implantación Inducción Soporte Reestructuración Fusiones

15 Facilitador Desarrolla Competencias Resuelve Conflictos Laborales

16 Analíticos Diagnostica Análiza la solución Propone

17 HabilidadesComercialesHabilidadesComerciales ValoresValores ConocimientosGerencialesConocimientosGerenciales ConocimientosTécnicosConocimientosTécnicos Áreas de Competencia HabilidadesSocialesHabilidadesSociales GestiónFinancieraGestiónFinanciera

18 Habilidades Sociales Empatía Desarrollo de Nuevas Relaciones Interpersonales Liderazgo Trabajo en equipo Enfoque a la meta en equilibrio a las relaciones interpersonales Inteligencia Emocional

19 Habilidades Comerciales Desarrollo de Branding Bases de Datos Actualizadas y Dinámicas Generador de nuevos negocios Agresivo en las ventas Diferenciador de servicios

20 Valores Integridad Vocación de servicio Imparcialidad Justicia Honestidad Transparencia Calidad Autosuperación

21 Conocimientos Gerenciales Gestión del Cambio Negociación Manejo de Crisis Administración en General Manejo de conflictos Comunicación oral y escrita

22 Conocimientos Técnicos Desarrollo administrativo Rol de Project Manager Conducción de grupos Planeación estratégica Desarrollo y diseño de procesos Administración de proyectos Técnicas y modelos para evaluar riesgos Modelos de calidad Gestión del Conocimiento Auditorias Internas y Externas

23 Gestión Financiera Gestión de Impuestos Manejo del Flujo de Efectivo Interpretación de Información Financiera Gestión de Riesgos Gestión de Costos Operativos

24 Funciones del consultor Crear un ambiente de apertura y ambiente de confianza, respeto en el seno de los equipos de trabajo Ayudar a los equipos a identificar los obstáculos que impidan alcanzar las metas Favorecer la solución de problemas en equipo, mediante el análisis de sus causas y la generación de soluciones Promover e intervenir en los cambios que resulten necesarios

25 Funciones del consultor Revisar los conceptos y valores que están en juego durante la implantación de cambios Fortalecer la capacidad de los equipos para identificar, analizar y resolver problemas Sensibilizar al equipo para identificar los fenómenos organizados en su dinámica interna y en su interacción con otros grupos Dar seguimiento a las acciones concretas y comprometidas por el equipo para efectuar cambios Promover ser agentes de cambio

26 La imagen del consultor “El cuerpo no miente. Sabiéndolo interpretar, podemos conocer entre otras cosas, qué siente, qué piensa, qué tan a gusto se encuentra, qué tan tímida, abierta, nerviosa u honrada es la persona” Gabriela Vargas

27 Identificadores de comunicación Imagen Ideal Identidad Identificadores VOZ Lenguaje Corporal

28 Lenguaje corporal “Mientras que tus palabras hablan, tu lenguaje corporal grita” Martha Graham

29 Lenguaje verbal “Los límites de mi lenguaje son los límites de mi mente. Todo lo que sé es lo que puedo poner en palabras.” Ludwing Wittgenstein

30 Voz, timbre y volumen “Hay un tono de voz que todos los ganadores tienen: el que muestra entusiasmo. Con entusiasmo, la verdad y la sinceridad se transmiten mejor” Anónimo

31 Manejo de conflictos El consultor debe tener paciencia, es la base de una buena relación entre el consultor y el consultado. No peder el sentido de lo que estamos haciendo, los problemas y desacuerdos no pueden hacer perder la visión y el objetivo de nuestra misión. Tomar en cuenta el ambiente que rodea a nuestro cliente, para poder atacar todos los puntos posibles del problema. Tener cuidado al dar opiniones y juicios de valor.

32 Manejo de conflictos En los niveles interpersonal y grupal, el consultor necesita saber como maneja las discusiones en equipo de trabajo. Principales problemas a los que se enfrenta el consultor: relacionados con la situación actual; con los objetivos y con las estrategias.

33 “El hecho de reunir un grupo de personas en un salón, no los convierte en un equipo, esta es una tarea ardua de un buen líder” Virginia Satir

34 ¿Qué es un equipo de trabajo? Es un conjunto de personas situadas en un mismo espacio con necesidades o problemas comunes, quienes a través de la estimulación de sus sentidos, potencian su capacidad intelectual maximizando el logro de la satisfacción de sus necesidades.

35 Características de los equipos de trabajo Los integrantes contribuyen con libertad y responsabilidad. Las Metas y objetivos son definidos por los integrantes. Prevalece el consenso entre los integrantes, aún cuando no se esté totalmente de acuerdo.

36 Condiciones para formar un equipo de trabajo

37 Manejo de roles difíciles en un equipo de trabajo Valores Principios Creencias Costumbres CONDUCTACONDUCTA CONDUCTACONDUCTA Carácter Y Temperamento

38 Equipos de trabajo RolConocedor / Sabelotodo Conducta Se muestra en todo momento con la certeza de conocer todos los temas, participa demasiado casi siempre para demostrar que sabe mas que los demás y poco permite que los demás se expresen Lenguaje corporal Mirada fija y retadora Cuerpo rígido Tono de voz elevado Gesto evaluando Recomendaciones Darle reconocimiento frente al grupo por las aportaciones Solicitarle de manera cortes, que permita la palabra a los demás. Fijar el acuerdo de “Tiempo y oportunidad para la palabra”

39 RolApático Conducta Se muestra sin interés por lo que esté aconteciendo, prácticamente son nulas sus aportaciones y en ocasiones llega a destiempo para tomar algún acuerdo e incluso falta a las reuniones. Lenguaje corporal Brazos cruzados Mirada fija al horizonte Manos sosteniendo el rostro Mirada constantemente el reloj Cuerpo desgarbado Recomendaciones Designarle tareas específicas, ejemplo; Secretario de las juntas, líder de un equipo de comisión etc. Solicitarle su punto de vista directamente

40 RolAgresivo / Saboteador Conducta Se muestra renuente a los comentarios de los demás, sus aportaciones generalmente son negativas y pueden llegar a ofender. Manifiesta resistencia ante las propuestas, susurra a los que están a su alrededor Lenguaje corporal Manotea al expresarse Mirada fija, retadora y en busca de aliados Cuerpo rígido, brazos cruzados y rostro comprimido Voz fuerte Recomendaciones Dirigirse hacia la persona con las manos en la cintura Cuando genere un comentario negativo, solicitarle inmediatamente una propuesta Según el comentario, darle la razón Enfrentarse a solas para tratar sobre su actitud

41 RolLos cuates Conducta Se muestra en algunos momentos con desinterés, comentan sólo entre ellos en voz baja, siempre permanecen juntos, aprueban y desaprueban ambos, ríen sin motivo aparente Lenguaje corporal Cuerpo relajado, con dirección al otro Voz baja Gesticulación constante Rostro relajados Recomendaciones Solicitarles de manera cortes que compartan abiertamente sus comentarios Esperar con absoluto silencio que terminen de hablar Mantenerlos separados cuando se trabaje en equipos Acercarse discretamente y permanecer junto a ellos

42 “Pablo Picasso sin pincel no hubiera conocido su arte, un consultor sin herramientas no conocerá el éxito” Anónimo

43 La aplicación de técnicas grupales propician: Organizar y sistematizar una actuación frente al grupo Despertar el interés y propiciar la participación grupal Aumentar la capacidad de análisis del grupo Herramientas

44 HERRAMIENTAOBJETIVODESARROLLOVENTAJASRESTRICCIONES ExpositivaProporcionar conocimiento o información con respecto a un tema a través del lenguaje oral Explicar el objetivo de la sesión y hacer una introducción al tema Exponer el cuerpo central de la información, apoyado de algún material didáctico Formular preguntas acerca del tema, durante y después de la exposición Control total del grupo Ahorro de tiempo Aplicable en grupos grandes Ayuda a la narración de hechos, explicación de problemas o aclaración de dudas La comunicación se da en un solo sentido El grupo tiene poca o nula participación Si el consultor tiene poca habilidad oratoria o dominio de tema, el grupo perderá interés Puede provocar aburrimiento y cansancio en el grupo

45 HERRAMIENTAOBJETIVODESARROLLOVENTAJASRESTRICCIONES EntrevistaFacilita la obtención de determinada información Planear la formulación de preguntas Invitar únicamente a los conocedores del tema Efectuar el interrogatorio una sola persona Explicar ante el grupo el objetivo de la entrevista Formular una a una las preguntas Realizar una síntesis de los resultados Permite obtener información, opiniones y/o conocimientos específicos Evita la exposición monótona Mantiene el interés del grupo si se lleva a cabo un buen interrogatorio Su aplicación es de muy bajo costo Si el consultor no planea las preguntas correctas, se obtiene información sesgada Si el grupo entrevistado carece de conocimientos, se obtiene información sólo con un “si” o un “no”

46 HERRAMIENTAOBJETIVODESARROLLOVENTAJASRESTRICCIONES CorrillosPromover rápidamente la participación activa y total del grupo, tanto en la obtención de información, como en la elaboración de conclusiones Planear el objetivo y las actividades que se realizarán con el grupo Informar objetivo y el desarrollo de la herramienta Conformar grupos, designar un representante de grupo y secretario Presentar consensos por grupos Facilita la participación de todo el grupo Ahorro máximo de tiempo Evita la exposición monótona Estimula el aporte de ideas y la toma de decisiones grupales Es una de las herramientas más prácticas de aplicar Las conclusiones obtenidas de los grupos, pueden no ser las más acertadas

47 HERRAMIENTAOBJETIVODESARROLLOVENTAJASRESTRICCIONES Tormenta de ideas Exponer libremente ideas, a fin de producir soluciones sobre un tema determinad o Explicar el problema a tratar y el procedimiento a seguir Exponer los puntos de vista por parte del grupo sin restricciones Ceder la palabra y en caso de desviación del tema, retomar el objetivo Analizar todas las propuestas Estimula en el grupo el análisis y la imaginación Fomenta la participación espontánea del grupo Se detectan debilidades para la mejora del problema Genera la libertad de expresar diferentes opiniones Si el consultor no toma en cuenta todas las opiniones, la persona puede sentir que su aportación no valió la pena Si las ideas no son juzgadas objetivamente, pueden provocarse fricciones entre los integrantes

48 HERRAMIENTAOBJETIVODESARROLLOVENTAJASRESTRICCIONES ComisiónObtener información o resultados de determinados temas a investigar Seleccionar en el grupo a los expertos del tema a investigar Designar un representante de la comisión Definir el objetivo de la investigación Determinar el tiempo para la obtención de resultados Presentar los resultados ante todo el grupo La investigación enriquece la solución a los problemas a resolver del grupo Aprovechamiento del tiempo Las conclusiones a las que llegue la comisión, servirán para la toma de decisiones Es necesario supervisar eventualmente el avance del grupo comisionado Las conclusiones de la investigación se reducen en un mínimo del grupo Sólo es aplicable cuando en grupo de mejora es mayor de 8 personas

49 HERRAMIENTAOBJETIVODESARROLLOVENTAJASRESTRICCIONES Evaluación cruzada Obtener información o resultados sobre un tema mediante información cruzada Definir el objetivo de la investigación Determinar el tiempo para la obtención de resultados Presentar los resultados ante todo el grupo, de manera cruzada Ahorro de tiempo Mantiene el interés del grupo Su aplicación es de bajo costo Facilita la participación de todo el grupo Evita la exposición monótona Estimula el aporte de ideas y la toma de decisiones grupales Es necesario supervisar eventualmente el avance del grupo

50 Es un m é todo que utilizan los consultores en los equipos de trabajo, para la b ú squeda de consenso y de estrategias para la soluci ó n de problemas, con el aprovechamiento efectivo del tiempo y de la comunicaci ó n en beneficio de la Instituci ó n y del equipo. El consultor debe mostrarse abierto a trabajar con ideas te ó ricas y abstractas y poder aplicarlas de manera comprensible para toda persona dentro de la organizaci ó n. ¿Qué es una reunión de trabajo ?

51 Utilidad de las reuniones de trabajo PARTICIPACION Y COHESION: Logros y metas : IDENTIFICAR: Estrategias o soluciones a los problemas LOGRAR: Decisiones grupales : RECOPILAR: Conocimientos Experiencias Sugerencias UTILIDAD EN LAS REUNIONES

52 Factores de riesgo 1.Realizar una reunión sin previa planeación 2.Convocar gente que no tiene poder de decisión

53 3.Falta de control en la participación de los asistentes 4.Efectuar reuniones que no tienen sentido para los asistentes Factores de riesgo

54 1.Evalúa el costo de una reunión 2.Clarifica los objetivos Factores de éxito

55 3.Convocar a las personas adecuadas 4.Aportar con anticipación la minuta de la reunión Factores de éxito

56 HERRAMIENTAOBJETIVODESARROLLOVENTAJASRESTRICCIONES Orden del díaOrganizar, informar y coordinar una reunión de trabajo, con el fin de satisfacer las necesidades del grupo Definir el objetivo de la reunión Listar a todos los involucrados a la reunión Señalar: fecha, hora y lugar, temas a tratar, asistentes e invitados y tiempo asignado para cada tema Informar a los involucrados Confirmar asistencia Control total de la reunión Convocatoria solamente para los involucrados Permite darle seguimiento a los acuerdos Control del tiempo Dirige el logro de los objetivos planeados Es necesario invertir tiempo para su elaboración Requiere de otros medios para la confirmación Es sólo un método de organización y coordinación que no asegura el logro de los objetivos planteados

57 HERRAMIENTAOBJETIVODESARROLLOVENTAJASRESTRICCIONES MinutaSeguimiento y control a los acuerdos definidos en reuniones anteriores Nombrar a un secretario de la reunión Tomar nota de los comentarios relevantes, así como de los acuerdos y toma de decisiones Elaborar la minuta posterior a la reunión señalando: Fecha, lugar y horario Control y seguimientos de los acuerdos Permite asegurar la toma de decisiones Da cumplimiento al logro de los objetivos y metas Institucionales Es necesario invertir tiempo para su elaboración Es sólo un método de organización y coordinación que no asegura el logro de los objetivos planteados Reuniones de trabajo: Componentes Agenda y Minuta.

58 “LEY DE ADQUISICIONES Y CONTRATACIONES DE LA ADMINISTRACIÓN PÚBLICA” DECRETO N° 868 Investigación defensa 1

59 CLASE 2: “Orígenes, Conceptos y Tipos de Consultoría Empresarial” Presenta: Bladimir Henríquez Descarga este material desde : www.bladimirhenriquez.comwww.bladimirhenriquez.com MAESTRIA EN CONSULTORIA EMPRESARIAL UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR FACULTAD MULTIDISCIPLINARIA DE OCCIDENTE