1 COMO ATENDER LAS ZONAS RURALES Y ALCANZAR LA SOSTENIBILIDADOaxaca Noviembre de 2005

2 Barranquilla Cartagena Sincelejo Montería Villavicencio Ibagué NeivaSantander Popayán Pasto

3 PRINCIPALES DATOS Septiembre de 2005Número de Agencias: Ciudades atendidas: Empleados: Número de Clientes: Número de créditos: Cartera Vigente: USD 42 mill. Cartera Rural: 4,6 mill Cartera morosa >30 días: % Total Activos: USD 45,5 mill. Pasivos: USD mill. Patrimonio: USD 25,5 mill.

4 Distribución de la carteraPor sector Por producto

5 Distribución de la cartera rural

6 COMPARATIVO RENTABILIDAD CREDITO RURAL V.S. URBANOSEPTIEMBRE DE 2005 (VALORES EN DOLARES) POPAYAN SANTANDER PASTO

7 Distribución en miles de dólaresCARTERA RURAL: Cartera Vigente/Ingresos/Utilidad Distribución en miles de dólares Distribución porcentual

8 Debilidades y Fortalezas del Sector Rural:Carencia casi absoluta de garantías tradicionales. Escaso ahorro Pobreza No tecnología Mercado inseguro Bajos precios de venta Poco explorado Diversificación de fuentes de sustento Compromiso del campesino

9 CREDITO RURAL SOSTENIBLE Tecnología CrediticiaApropiada Diversificación del Riesgo Riguroso Control de mora Factores de Exito Perfil del Asesor Estrategia de Distribución

10 TECNOLOGIA CREDITICIAEvaluación Se fundamenta en el análisis socioeconómico de la EMPRESA-HOGAR Montos, plazos y forma de pago acordes al ciclo operativo de la actividad. Relación crediticia de largo plazo Garantías adecuadas al sector Adecuación a características individuales de cada unidad socioeconómica. Trámites rápidos y sencillos

11 DIVERSIFICACION DEL RIESGOControl Por Montos, según política de crédito rural Diversificación geográfica: No concentrar en una vereda, pueblo, corregimiento. Diversificación de las actividades: Ejemplo, no sobrepasar 25% en una sola actividad. Establecer políticas en cuanto qué porcentaje máximo de la cartera institucional podrá ser otorgado a microempresarios rurales. Determinar cuales actividades representan mayor riesgo y establecer montos y participación máxima dentro del total.

12 Perfil del Asesor Perfil Comercial Metas Trabajo de Campo Actitud deServicio Metas Trabajo de Campo Perfil Comercial Actitud de Servicio

13 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIONCerca al cliente Oficinas en Poblaciones que sean centro de acopio de campesinos Convenios de desembolso y recaudo con otras entidades Presupuesto para atención del sector rural Brigadas de información y recepción de solicitudes en el campo.

14 Riguroso Control de Cartera MorosaCobranza SINIESTROS DE CARTERA Deficiente Selección de Clientes Deficiente Proceso de Cobranza La Calidad de la Cartera es Responsabilidad de la Fuerza de Ventas Asesores de Crédito Gerencia de Crédito Directores de Agencia

15 Aplicación de Medios y Analistas Cobranza de NormalizaciónProceso de Cobranza Aplicación de Medios y Analistas Cartera al día Cartera Vencida Cartera Alto Riesgo Cobranza Preventiva Cobranza Correctiva Cobranza de Normalización Menos 5-1 Día 1-8 Más de 8 días Recordatorio Cobranza escrita Visita

16 Logros obtenidos a través del crédito ruralConquistar un mercado poco explorado. Diversificar la cartera de créditos. Reconocimiento, premios Credibilidad a nivel local e internacional. Satisfacción Institucional por la labor social realizada al llevar esperanza a donde otros no van. Obtener rentabilidad aún atendiendo los sectores menos favorecidos.

17 GRACIAS POR SU ATENCION