1 COMO DIFERENCIAR SU NEGOCIO DE LA COMPETENCIA Guillermo Hasbún. Derechos reservados.

2 La Necesidad de la Diferenciación La oferta de productos supera en gran manera la demanda en la mayoría de sectores y categorías. Estamos en un Mercado Hiper Competitivo..

3 Datos a considerar En USA una familia promedio puede satisfacer el 85% de sus necesidades con un estimado de 150 productos estándar disponibles en un supermercado.

4 Datos a Considerar Existen más de 1.2 millones de marcas registradas en los Estados Unidos Más de 3.0 millones de marcas en Europa En un Supermercado promedio existen más de 40,000 productos disponibles.

5 Las preguntas que debemos hacer… ¿POR QUÉ DEBERÍAN SELECCIONAR MI PRODUCTO SOBRE AQUELLOS DE LA COMPETENCIA? ¿ES ESA RAZÓN EXCLUSIVA DE MI MARCA? ¿ES RELEVANTE PARA EL CONSUMIDOR? ¿PUEDE SER SOSTENIDA EN EL LARGO PLAZO?

6 La creatividad de Dios “Escucha esto, Job; detente, y considera las maravillas de Dios. ¿Sabes tú cómo Dios las pone en concierto, y hace resplandecer la luz de su nube?¿Has conocido tú las diferencias de las nubes, las maravillas del Perfecto en sabiduría?” Job 37:14-16

7 Análisis del Mercado Década 1950 USA GM Ford Chrysler American Motors Actualidad USA GM, Volvo Ford, Isuzu, Kia Chrysler, Mazda Toyota, Hyundai Honda, Mercedes Volkswagen, BMW Fiat, Daihatsu Nissan, Mitsubishi Reanult, Suzuki

8 Para reflexionar… “La dificultad no está en conocer al cliente, está en que el cliente nos conozca y nos prefiera a nosotros. Ser igual no es una ventaja; ser diferente y mejor en la mente de los clientes es la ventaja.” Raúl Peralba Fortuny, Presidente de Positioning Systems.

9 Objetivo de la Diferenciación Crear una razón suficientemente fuerte que me separe de la competencia durante suficiente tiempo, para influir en la decisión de compra del cliente de manera rentable.

10 El Problema Principal Productos homogéneos Diferencia funcional no percibida Falta de comunicación clara hacia el consumidor Comunicación poco convincente Personal no capacitado Poca supervisión. No es relevante

11 Características de la Diferenciación Se basa en una fortaleza. Representa una debilidad del líder. Representa un atributo difícil de imitar. El beneficio debe ser percibido. El beneficio debe ser relevante para el cliente. Debe permitir crear una estrategia rentable.

12 La Diferenciación desde la perspectiva Bíblica “Vosotros sois la sal de la tierra; pero si la sal se desvaneciere, Con qué será salada?...Vosotros sois la luz del mundo…Así alumbre vuestra luz delante de los hombres, para que vean vuestras buenas obras, y glorifiquen a vuestro Padre que está en los cielos”. Mateo 5:13-16

13 Factores críticos que acompañan la diferenciación 1)Segmentar el mercado 2)Elegir el mercado meta 3)Diferenciar 4)Posicionar la marca

14 Posicionamiento El proceso de comunicar de manera memorable en la mente del consumidor, los atributos que me separan de la competencia.

15 Atributo Es una característica, una peculiaridad o un rasgo distintivo que posee su producto, ya sea racional o emocional. Ejemplos: Volvo: Seguridad/Prestigio Toyota: Durabilidad/Economía BMW: Prestigio/Conducción Mercedes: Prestigio/Ingeniería Honda: Estabilidad/Diseño Hyundai: Precio/Diseño

16 Un atributo diferenciador conforme a la Biblia “En esto conocerán todos que sois mis discípulos, si tuviereis amor los unos con los otros”. Juan 13:35 “Rabí, sabemos que has venido de Dios como maestro; porque nadie puede hacer estas señales que tú haces, si no está Dios con él.” Juan 3:2

17 ¿CÓMO SE DIFERENCIAN? AGUA EVIAN SPLENDA WENDY’S ZARA CASTROL STARBUCKS TOYOTA PRICESMART CRISTAL NEVELLA BURGUER KING FOREVER 21 PENZOIL COFFE CUP NISSAN WALMART

18 La diferenciación desde la perspectiva de Jesús “Pero a vosotros los que oís, os digo: Amad a vuestros enemigos, haced bien a los que os aborrecen; bendecid a los que os maldicen, y orad por los que os calumnian. Porque si amáis a los que os aman, ¿qué mérito tenéis? Porque también los pecadores aman a los que los aman. Y si hacéis bien a los que os hacen bien, ¿qué mérito tenéis? Porque también los pecadores hacen lo mismo.” Lucas 6:27-28, 32-33

19 Principales tipos de Diferenciación Imagen / Prestigio Servicio al Cliente Especialización / Formato Canal de Distribución Conveniencia Ubicación Producto Forma de Entrega Exclusividad Calidad Geográfico Desempeño Precios Estilo de Vida Innovación

20 Lo mejor es combinar Sustentar la diferenciación en la combinación de varios atributos relevantes y sostenibles en el tiempo. El todo sea mayor que la suma de sus partes

21 Prestigio / Imagen Está relacionado con el aspecto emocional de la compra. Se requiere una estrategia integral que abarque todo el proceso de la entrega de valor.

22 Consejos bíblicos “De más estima es el buen nombre que las muchas riquezas, y la buena fama más que la plata y el oro.” Proverbios 22:1

23 Servicio al Cliente Es un factor diferenciador muy influyente. Requiere de capacitación frecuente, mucha supervisión y estándares de desempeño y buena estrategia de selección de personal.

24 El servicio al cliente es rentable “ Un famoso estudio publicado en la Harvard Business Review declaraba que las empresas podían mejorar sus utilidades al menos en 25% por ciento con sólo reducir en 5% la deserción de los clientes”.

25 Consejos bíblicos “y a cualquiera que te obligue a llevar carga por una milla, ve con él dos”. Mateo 5:41 “Y como queréis que hagan los hombres con vosotros, así también haced vosotros con ellos.” Lucas 6:31

26 Programas de Lealtad Crean fidelidad y la recompensan. Permite crear una base de datos y evaluar el comportamiento de los clientes. Permite clasificar a los clientes: Ocasionales, Habituales y Frecuentes.

27 ¿Por qué son importantes? Investigaciones realizadas por el Quality Institute International Inc. Demuestran que: Más de 40% de los consumidores que manifestaron estar satisfechos con una marca, cambió proveedor sin inmutarse. El 89% de los propietarios de autos de cierta marca afirmaron estar muy satisfechos con el vehículo, sin embargo, solo el 67% dijo que compraría otro auto del mismo fabricante. Al final, menos del 20% realmente lo hizo.

28 Producto

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30 Especializació n / Formato. Requiere un buen sistema de manejo de inventarios. Mayor inversión Espacio físico Inventarios Personal de ventas

31 Canal de Distribución Ocupar un canal no tradicional de ventas.

32 Conveniencia One-Stop-Shopping Horarios especiales o 24/7. Servicio a domicilio Tiendas con auto servicio. Farmacias y gasolineras

33

34 Ubicación Se busca por la cercanía a nuestro lugar de residencia o por estar en el camino. Esquinas de alto tráfico en centros comerciales

35 Tiempo de Entrega

36 Presentación A través del empaque

37 Lo que dice La Biblia “ Y Jehová respondió a Samuel: No mires a su parecer, ni a lo grande de su estatura, porque yo lo desecho; porque Jehová no mira lo que mira el hombre; pues el hombre mira lo que está delante de sus ojos, pero Jehová mira el corazón.” 1 Samuel 16:7

38 Forma de Entregar el Producto Starbucks en Disneyland California

39

40 Exclusividad Marcas o productos que no se encuentran en ningún otro establecimiento. Marcas Privadas de los detallistas. Productos de coleccionistas.

41 La Exclusividad de Jesús “Desde el principio no se ha oído decir que alguno abriese los ojos a uno que nació ciego. Si éste no viniera de Dios, nada podría hacer.” Juan 9:32-33

42 Calidad El producto se recibe siempre acorde a las expectativas sin importar los diferentes niveles de precios del producto que se ofrece.

43 Desempeño Está asociado con el rendimiento, la productividad, eficiencia, seguridad.

44 Jesús y sus obras “Creedme que yo soy en el Padre, y el Padre en mí; de otra manera, creedme por las mismas obras.” Juan 14:11

45 Precios Se puede diferenciar con precios altos o bajos.

46 Diseño/Precio

47 Estilo de Vida Está orientado a comportamientos sociales y sentido de pertenencia.

48 Geográficamente La diferenciación radica en el lugar de origen o lugar de operación.

49 Innovación Productos que llevan implícito mucha creatividad.

50 El Caso del Cirque du Soleil

51 Frases importantes “La diferenciación es una de las actividades estratégicas y tácticas más importantes en que las empresas deben enfrascarse de manera constante.” *Theodore Levitt, Economista Alemán, Profesor de Harvard Business School (1925-2006)

52 La Diferenciación en el Plan de Dios.

53 En sus obras “Señor Jehová, tú has comenzado a mostrar a tu siervo tu grandeza, y tu mano poderosa; porque ¿Qué dios hay en el cielo ni en la tierra que haga obras y proezas como las tuyas? Deuteronomio 3:24

54 En la Creación “Los cielos cuentan la gloria de Dios y el firmamento anuncia la obra de sus manos.” Salmos 19:1

55 Su Variedad y Diseño.

56 El Hombre Como Ser Exclusivo “Entonces dijo Dios: Hagamos al hombre a nuestra imagen, conforme a nuestra semejanza; y señoree en los peces del mar, en las aves de los cielos, en las bestias, en toda la tierra, y en todo animal que se arrastra sobre la tierra. Y creó Dios al hombre a su imagen, a imagen de Dios lo creó; varón y hembra los creó. ” Génesis 1:26-27

57 Con una clara diferenciación ESPÍRITU ESPÍRITU Comunión con Dios ALMA ALMA Voluntad Emociones Pensamientos CUERPO CUERPO

58 La Encomienda “Y los bendijo Dios, y les dijo: Fructificad y multiplicaos; llenad la tierra, y sojuzgadla.” Génesis 1:28

59 El Fracaso del Hombre.

60 El Gran Problema: El Pecado “Por tanto como el pecado entró en el mundo por un hombre, y por el pecado la muerte, así la muerte pasó a todos los hombres por cuanto todos pecaron.” Romanos 5:12

61 Su causa: La Desobediencia Ignorar a Dios y sus mandamientos “Entonces respondiendo Jesús, les dijo: ¿No erráis por esto, porque ignoráis las Escrituras, y el poder de Dios?” Marcos 12:24

62 Su efecto: La Muerte “Porque la paga del pecado es muerte…” Romanos 6:23 En todas las áreas de nuestra vida…

63 La Gran Solución: Jesucristo “Porque por cuanto la muerte entró por un hombre, también por un hombre la resurrección de los muertos. Porque así como en Adán todos mueren, en Cristo todos serán vivificados”. 1 Corintios 15:21-22

64 Nos trae libertad “Porque la ley del Espíritu de vida en Cristo Jesús me ha librado de la ley del pecado y de la muerte.” Romanos 8:2

65 Y salvación “Porque el Hijo del Hombre vino a buscar y a salvar lo que se había perdido.” Lucas 19:10