1 COMO PARTICIPAR EN UNA EXPOSICION PRODUCTIVA Y RENTABLEMENTE COMO PARTICIPAR EN UNA EXPOSICION PRODUCTIVA Y RENTABLEMENTE

2 Lic. Agustín Monroy Enríquez.Tiene estudios profesionales en Derecho y Ciencias Sociales, así como en Psicología Industrial. Ha cursado estudios de posgrado en Finanzas, Calidad Total y Psicoterapia de Grupo en diversas instituciones de enseñanza superior. Es egresado del IPADE, en el cual cursó estudios de Alta Dirección de Empresas. Está certificado por el CONOCER en la Norma Técnica de Competencia Laboral de Diseño e Impartición de Cursos de Capacitación y Diplomado por la misma en la de Evaluación de Competencias Laborales. Ha ocupado cargos directivos y de consejero en CANACO Guadalajara, ARIOAC y COPARMEX Jalisco, de la cual es actualmente miembro de la Comisión de Capacitación. Ha sido Director de Recursos Humanos en diversos grupos empresariales como Grupo Gas Licuado, CONESA, Consorcio Canadá. Fue Director General de varias empresas como la División Inmobiliaria del Consorcio Canadá, Guadalajara World Trade Center y Expo Guadalajara. Es Socio Director de Monroy Asesores S. C., empresa dedicada a la asesoría y capacitación empresariales desde hace más de 20 años, habiendo atendido a más de 100 empresas clientes en diversas entidades federativas de la República Mexicana, incluyendo la CANACO Guadalajara, Cámara de la Industria del Vestido, del Calzado, del Mueble, de la Construcción y la Cámara Joyera.

3 BIBLIOGRAFIA DE REFERENCIAEXPOSICIONES Y FERIAS. Barry Siskynd. Ed. Er. Editores. GUIA PARA PARTICIPAR EN FERIAS Y EXPOSICIONES. Alejandro E. Lerma Kirchner . Grupo Editorial Iberoamericano. SUCEDIÓ EN UNA EXPOSICION. Gerardo Ocaña. Ed. ASEFEX: GUIA PRACTICA PARA VENTAS Y MARKETING. Gene Garofalo. Ed. Pearson Educación. MERCADOTECNIA. Laura Fisher. Ed. Mc Graw Hill. EL MERCHANDISING, RENTABILIDAD Y GESTION DEL PUNTO DE VENTA. J.E. Masson y A. Wellhoff. Ed. Deusto. LA EXCELENCIA EN EL SERVICIO. Karl Albrecht y Laurece J. Bradfornd. Ed. Legis. COMO BRINDAR UN SERVICIO INTEGRAL AL CLIENTE. Patricia Wellington. Ed. Mc. Graw Hill. ESTRATEGIA COMPETITIVA. Michael E. Porter. Ed. CECSA.

4 La Mercadotecnia de las Exposiciones. 6CONTENIDO No. CONTENIDO PAG. 1. La Mercadotecnia de las Exposiciones. 6 2. La importancia del Servicio al Cliente. 20 3. Cómo planear la asistencia a una exposición. 36 4. Cómo asistir productivamente a una exposición. 33 5. Cómo promover una exposición. 45 6. El Stand 51 7. El personal de ventas en el stand. 57

5 LA MERCADOTECNIA DE LAS EXPOSICIONES

6 CONCEPTO DE MERCADOTECNIA:MERCADOTECNIA ES LA ADMINISTRACION DE LAS ACTIVIDADES DIRIGIDAS A SATISFACER NECESIDADES, CARENCIAS Y DESEOS DE UN MERCADO O CLIENTE META, POR MEDIO DE PROCESOS RENTABLES DE INTERCAMBIO COMERCIAL DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS, CONSEGUIDOS A TRAVES DEL ADECUADO MANEJO DE LAS ESTRATEGIAS DE PRODUCTO, PRECIO, PROMOCION, UBICACIÓN, DISTRIBUCION Y SERVICIO.

7 IMPORTANCIA DE DETERMINAR EL MERCADO META:El mercado meta es aquel universo de prospectos o clientes a los que se dirijan todos los esfuerzos de mercadotecnia, desde el diseño del producto o servicio, hasta el servicio posterior a la venta. EL CONOCIMIENTO DEL MERCADO META ES EL SUSTENTO BASICO DE TODAS LAS ESTRATEGIAS, PLANES, PROGRAMAS, PROCESOS Y METODOS DE MERCADOTECNIA, POR LO QUE ES NECESARIO CONOCERLO AMPLIAMENTE Y A FONDO. Aunque su caña de pescar sea la mejor y su técnica perfecta, no pescará nada si no sabe dónde están los peces.

8 QUE SE DEBE CONOCER DEL MERCADO META:Dónde está geográficamente. Qué necesidades tiene en relación con nuestros productos. Por qué compra. Para qué compra ( finalidad ). Qué cantidad promedio compran. A qué le llaman una buena experiencia de compra ( patrones de compra ). Qué actividad principal tiene. Qué leen. Qué escuchan. A qué espectáculos asisten. Quienes influyen en el proceso de compra. Qué proveedores están en el mismo mercado. A quién le están comprando y por qué.

9 CLIENTE MAYOREO O DISTRIBUIDORApariencia y confiabilidad en el establecimiento. Prestigio y solvencia de la empresa ( dueño ). Asesoría comercial ( qué se vende y que no ). Variedad en la oferta. Novedades en la oferta. Desplazamiento del producto. Margen de rentabilidad Condiciones de compra ( descuento o valor agregado, crédito ) Respaldo de una marca o imagen de empresa. Reconocimiento a su fidelidad. Tiempo de entrega. Facilidad de devolución o cambio de mercancía de lento o nulo movimiento. Velocidad de resurtido. Garantía. Facilidad de reparación. Atención personalizada. Respaldo de documentación promocional. Servicio posventa. Comunicación oportuna de novedades, promociones y ofertas. Documentación correcta. Empaque y embalaje.

10 Accesibilidad del establecimiento. Confiabilidad en el establecimiento CLIENTE DETALLISTA Accesibilidad del establecimiento. Confiabilidad en el establecimiento Atención personalizada. Satisfacción en la experiencia de compra. Variedad en la oferta. Prestigio de la marca. Prestigio de la empresa. Precio. Promoción. Garantía. Facilidad de reparación o adaptación. Empaque.

11 DESPLIEGUE DE LA FUNCION DE CALIDAD ( Q. F. D. )VOZ DEL CONSUMIDOR ( NECESIDADES Y EXPECTATIVAS ) FUNCION DEL DESPLIEGUE DE LA CALIDAD BENCHMARKING DISEÑO DEL PRODUCTO CALIDAD DE INSUMOS DISEÑO DEL PROCESO PROCESOS ADMINISTRATIVOS PROCESOS PRODUCTIVOS MEJORAMIENTO CONTINUO ( 7 HERRAMIENTAS ADMINISTRATIVAS ) CONTROL DEL PROCESO ( CEP ) MEJORAMIENTO PAULATINO O RADICAL ( KAIZEN O REINGENIERIA DE PROCESOS) MEJORAMIENTO CONTINUO ( 7 HERRAMIENTAS BASICAS )

12 c SERVICIO QUE SE DEBE ENTREGAR AL MERCADO ( MARKETING MIX ):CALIDAD DE DISEÑO c COMPETITIVO CALIDAD DE PROCESO FACILIDAD DE HACER NEGOCIO CALIDAD DE SERVICIO PRODUCTO PRECIO PROMOCION PLAZA CALIDAD DE MERCADO CONOCIMIENTO DEL CLIENTE UBICACIÓN ADECUADA IMAGEN ADECUADA MEDIOS DE COMUNICACION SERVICIO ENTREGA OPORTUNA, COMPLETA Y GENTIL ATENCION PERSONALIZADA MERCHANDISING

13 LA NOCION DE CALIDAD www.monroyasesores.com.mx CALIDAD EN EL DISEÑOCARACTERISTICAS O ESPECIFICACIONES DE LAS QUE SE DOTA AL PRODUCTO O SERVICIO, DERIVADAS DEL ESTUDIO DE LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL MERCADO, A FIN DE SATISFACER TOTALMENTE AL CLIENTE. CALIDAD EN EL PROCESO ELABORACION DEL PRODUCTO O SERVICIO, CUMPLIENDO TOTALMENTE EN FORMA CONSISTENTE Y LA PRIMERA VEZ, LAS ESPECIFICACIONES DISEÑADAS. CALIDAD EN EL SERVICIO SATISFACCION TOTAL Y A LA PRIMERA VEZ DE LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL CLIENTE EN EL PROCESO DE PONER A SU DISPOSICIÓN EL PRODUCTO O SERVICIO, INCLUYENDO LAS ACTIVIDADES POSTERIORES A LA VENTA. CALIDAD EN EL MERCADO MANTENER O ACRECENTAR LA CALIDAD DEL PRODUCTO O SERVICIO EN EL LUGAR EN QUE SE PONE A DISPOSICION DEL CLIENTE

14 EL PRODUCTO PRIMARIO Y EL PRODUCTO AMPLIADOPRESTIGIO EMPRESA POLITICAS DE VENTA DOCUMENTACION CORRECTA POLITICAS DE GARANTIA UBICACION HORARIO SURTIDO EMPAQUE VALOR PERCIBIDO POR EL CLIENTE ENTREGA OPORTUNA PRODUCTO MARCA DECISION DE COMPRA POLITICAS DE SERVICIO FACILIDAD PARA HACER NEGOCIO ATENCION PERSONAL PRECIO BENEFICIO MERCHANDISING SOLVENCIA DE LA EMPRESA

15 LOS PRINCIPALES MEDIOS DE PROMOCIONCorreo normal Mensajero electrónico Correo electrónico Directorio telefónico Directorios especializados Promoción en Cámaras Promoción en Asociaciones Promoción en Escuelas Promoción en Clubes Publicidad exterior Telemarketing Fax Publicidad con costo Publicidad sin costo Página web Revistas e insertos Periódicos Boletines Visitas de ventas Conferencias Seminarios Exposiciones Convenciones Pegotes en correspondencia. Envío de publicidad oficial de la institución organizadora de la exposición.

16 LA MARCA Y SU IMPORTANCIAMARCA es un nombre, término simbólico o diseño gráfico que sirve para IDENTIFICAR Y DIFERENCIAR los productos o servicios de una empresa. La marca registrada da PROTECCION LEGAL a su propietario. La marca es un elemento indispensable para llevar a cabo adecuadamente las actividades de PROMOCION Y PUBLICIDAD. La lealtad a una marca prestigiada por parte del cliente REDUCE LA COMPETENCIA BASADA EN PRECIO Y CREA UNA VENTAJA, ASI COMO UNA BARRERA COMPETITIVA. Las investigaciones han demostrado que a veces no existen diferencias cualitativas substanciales entre varios productos, sin embargo, la DIFERENCIA EN PRECIO SE DEBE AL PRESTIGIO DE LA MARCA FRENTE A LOS OJOS DEL COMPRADOR. Actualmente, el propietario de una marca puede conceder a otra persona o empresa el DERECHO A UTILIZARLA para producir , vender o distribuir un producto o servicio. Una marca bien posicionada puede ser el mayor ACTIVO INTANGIBLE de una empresa.

17 EL MANEJO DEL DESCUENTOTIPO DE DESCUENTO DESCUENTO POR PRONTO PAGO: Reducción en el precio a los clientes que pagan antes de un determinado plazo establecido. DESCUENTOS POR VOLUMEN. Es una reducción del precio, según una escala de volúmenes establecida. DESCUENTOS A CANALES DE COMERCIALIZACION. Es la reducción del precio que se ofrece a las diferentes estaciones en los canales de distribución para empujar la venta. DESCUENTOS POR TEMPORADA. Reducción de precio a los productos que se compran fuera de temporada. BONIFICACIONES. Reducción de precio a cambio de la entrega de algo, por ejemplo, el artículo usado, la participación en publicidad, la referencia de recomendados… DESCUENTOS PSICOLOGICOS. Aplicados sobre precios altos. DESCUENTOS POR CONDICIONES ESPECIALES. Aplicados por ejemplo a menores, tercera edad, discapacitados, estudiantes…

18 EL MANEJO DEL DESCUENTO EL MANEJO DEL DESCUENTODESCUENTOS POR PRESENTACION. Aplicados a cierto tipo de presentaciones del producto, por ejemplo: granel, familiar, popular… DESCUENTOS POR PROMOCION SOLO EN LUGARES DEFINIDOS. Aplicado en tiendas de descuento, plazas comerciales, estadios… DESCUENTOS POR TIEMPO DETERMINADO. Aplicados según la hora del día, el día de la semana, ventas nocturnas… DESCUENTOS POR FIDELIDAD DEL CLIENTE. Aplicados por la antigüedad del cliente y la frecuencia de su compra. CONCURSOS Y SORTEOS. Aplicados por tamaño de clientes. PROMOCION ESPECIAL DE ARTICULOS LIGADOS A HECHOS SOBRESALIENTES Aplicados a productos que están de moda por algún acontecimiento sobresaliente en lo deportivo, político, social, artístico… CUPONES DE DESCUENTO. Aplicados en la compra de otra mercancía, estacionamiento, reparación, ingreso a evento social… REGALO EN LA COMPRA DE ALGO. Aplicado como obsequio en la compra de determinado artículo.

19 LA IMPORTANCIA DEL SERVICIO

20 Tomado de “ Sucedió en una Exposición “ . Gerardo Ocaña. Ed. ASEFEXLA IMPORTANCIA DEL SERVICIO ES CIERTO QUE LAS EXPOSICIONES SON UNA EXCELENTE HERRAMIENTA DE COMERCIALIZACION, PERO EL ÉXITO QUE SE TIENE AL PARTICIPAR EN ELLAS, DEPENDE EN UN GRAN PORCENTAJE DEL PERSONAL QUE REPRESENTA A LA EMPRESA EN EL STAND. ESTUDIOS HECHOS A ESTE RESPECTO, HAN DEMOSTRADO QUE MAS DEL 80 % DE LO QUE RECUERDA UN COMPRADOR AL ASISTIR A UNA EXPOSICION, ES LA ATENCION QUE RECIBIO. Tomado de “ Sucedió en una Exposición “ . Gerardo Ocaña. Ed. ASEFEX

21 OBTENER EN EL PUNTO DE VENTA RELACION COSTO / BENEFICIOLOS ELEMENTOS DEL SERVICIO OBTENER EN EL PUNTO DE VENTA LO QUE QUIERO PRODUCTO DONDE LO QUIERO UBICACION CUANDO LO QUIERO OPORTUNIDAD RELACION COSTO / BENEFICIO PRECIO COMO DESEO OBTENERLO EXPERIENCIA DE COMPRA SATISFACCION COMPRA MAYOR REPETICION DE COMPRA RECOMENDACION

22 SATISFACCION DEL CONSUMIDORLOS ELEMENTOS DE LA SATISFACCION DEL CLIENTE 1. ELEMENTO PRODUCTO. 6. ELEMENTO CULTURA 2. ELEMENTO VENTAS. SATISFACCION DEL CONSUMIDOR 3. ELEMENTO POSVENTA. 5. ELEMENTO TIEMPO. 4. ELEMENTO UBICACIÓN.

23 1. EL ELEMENTO PRODUCTO www.monroyasesores.com.mx FACTORGRADO DE EXCELENCIA INDICADORES 1.1 DISPONIBILIDAD Disponibilidad inmediata o antes de una fecha de entrega negociada o prometida. Entrega completa, correcta, oportuna, identificada y bien documentada. 1.2 CALIDAD. Cero defectos durante la vida del producto / servicio. 1.3 PRESENTACION. Empaques adecuados para protección, conservación, transporte , almacenamiento, requisitos legales y fiscales. 1.4 IMAGEN. Imagen concordante con la realidad y que coincida plenamente con el estilo de vida y aspiraciones de los clientes objetivo. 1.5 VALOR POR EL DINERO. El cliente percibe haber recibido más valor que el costo de la compra. Producto ampliado que agregue valor al producto primario y ésto sea percibido por el cliente. 1.6 CUMPLIMIENTO DE LAS EXPECTATIVAS. Brindar una satisfacción que supere constantemente las expectativas permanentemente y al primer intento.

24 2. EL ELEMENTO VENTAS www.monroyasesores.com.mx FACTORGRADO DE EXCELENCIA INDICADORES 2.1 MARKETING Y MERCHANDISING. Basado en un conocimiento pleno de las necesidades, preferencias, hábitos de compra y valores del mercado objetivo. 2.2 COMUNICACIÓN CLIENTE – EMPRESA. Ofrecer al cliente diferentes medios para ser escuchado y para hacer pedidos ( visita personalizada, teléfono, fax. mail…). Atenderle con actitud atenta, interesada, sensible y oportuna. 2.3 ENTORNO DE COMPRA. Entorno acogedor, no amenazante que haga sentir al cliente emocionalmente cómodo. 2.4 PERSONAL. Personal, identificable, empático, conocedor, confiable, leal, consistente, multihabilidoso, facultado para actuar. 2.5 DOCUMENTACION. Folletos, propuestas, estimaciones, contratos, facturas, pagarés, manuales de usuario …correctos, confiables, entregados oportunamente, en términos comprensibles.Consistentes con las expectativas del cliente. 2.6 CONDICIONES DE COMPRA. Explicadas clara y previamente, sin sorpresas desagradables, fáciles de negociar, justas y confiables.

25 3. EL ELEMENTO POSVENTA www.monroyasesores.com.mx FACTORGRADO DE EXCELENCIA INDICADORES 3.1 INTERES SOSTENIDO. Trato personalizado que reconozca y honre el valor de la lealtad del cliente. 3.2 MANEJO DE QUEJAS. Atención inmediata, honesta, amable, empática y profesional de quejas, por personal debidamente facultado. Rastreo de causas y aplicación de soluciones de contención, de corto plazo y de aquellas que cancelen la posibilidad de recurrencia de la causa. 3.3 INFORMACION SOBRE NUEVOS PRODUCTOS Y SERVICIOS. Información estratégica, breve, oportuna, que haga sentir privilegiado al cliente. 3.4 CULTIVO DE LA FIDELIZACION DEL CLIENTE. Planear, organizar, ejecutar y controlar planes y programas para la fidelización de los clientes.

26 4. EL ELEMENTO UBICACIÓN. www.monroyasesores.com.mx FACTORGRADO DE EXCELENCIA INDICADORES 4.1 UBICACIÓN. Ubicación de puntos de venta localizables, cercanos, bien comunicados y con estacionamiento. Que reflejen la imagen corporativa de la empresa. Dotados con medios para transportar la mercancía al vehículo del cliente. 4.2 ACCESO. Localizable, fácil, cómodo, señalizado, con servicios de comunicación y sanitarios limpios. 4.3 SEGURIDAD Y COMODIDAD. Punto de venta y estacionamiento seguro, iluminado, amplio, ambientalmente sano. 3.4 CONSIDERACION PARA CLIENTES CON NECESIDADES ESPECIALES. Asegurarse de que nada discrimine a los grupos con necesidades especiales.

27 5. EL ELEMENTO TIEMPO. www.monroyasesores.com.mx FACTORGRADO DE EXCELENCIA CALIF. 1. DISPONIBILIDAD OPORTUNA DEL PRODUCTO O SERVICIO: Parte esencial de la satisfacción del cliente es la disponibilidad suficiente del producto o servicio en el momento en que el cliente lo necesita. 2. TIEMPO DE CICLO DE COMPRA: La excelencia en el servicio tiene que medirse en gran parte por la cantidad de tiempo que el cliente invierte en la realización de la transacción comercial. 3. TIEMPO DE CICLO DE ENTREGA: La entrega oportuna y rápida del producto o servicio es fundamental para el servicio al cliente y tiene que medirse, para ser mejorado continuamente. 4. TIEMPO DE RESPUESTA AL CLIENTE: Ya se trate de una llamada telefónica, de la contestación a un correo electrónico o de una cotización, el cliente va a percibir la calidad del servicio por la cantidad de tiempo que tarde la respuesta. Tiene que medirse y mejorarse continuamente.

28 RESUMEN DE ELEMENTOS IMPORTANTES DEL SERVICIO:Trato gentil al cliente. Darle facilidad para hacer el negocio. Asesorarle en la compra ( qué producto o servicio le conviene más, qué cantidad, qué accesorios o productos relacionados le conviene adquirir...) Posibilidad de hacer negocio ( ganar dinero a través de nuestro producto o evitar pérdidas ). Entrega rápida, oportuna, completa y bien documentada. Asesoría en el uso, resguardo y conservación del producto, renovación y reducción de costos. Información sobre novedades ( productos, servicios, tecnología...) Capacitación al personal del comprador o al usuario del producto.

29 DISEÑO DEL SERVICIO FACTORES PARA EL DISEÑO DEL SERVICIOANALISIS DE LAS NECESIDADES DE LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL CLIENTE. ANALISIS DE LAS PREFERENCIAS DEL CLIENTE EN LA EXPERIENCIA DE COMPRA. DISEÑO DEL SERVICIO BENCHMARKING CON LIDERES Y COMPETIDORES. IDEAS Y SUGERENCIAS DEL PERSONAL.

30 TODOS SOMOS VENDEDORESEL SERVICIO AL CLIENTE AL SERVICIO EN UN SISTEMA COMPRAS PRODUCCION CREDITO SISTEMAS DE INFORMACION DISTRIBUCION CLIENTE PUNTO DE VENTA RECURSOS HUMANOS INFORMATICA TODOS SOMOS VENDEDORES CLIENTES INTERNOS monroyasesores.com.mx

31 COMO ANALIZAR Y MEJORAR EL CICLO DEL SERVICIONo. ACTIVIDADES COMO DEBE HACERSE QUIEN DEBE HACERLO RECURSOS NECESARIOS PARAMETRO 1. ENCUENTRA ANUNCIO DE SEÑALAMIENTO VISIBLE, A NO MENOS DE 500 METROS DE LA TIENDA DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA ASESORIA Y SUBCONTRATACION ENCUESTA DE SERVICIO 2. ENTRA AL ESTACIONAMIENTO 3. ENCUENTRA UN SITIO 4. SE REGISTRA FACILMENTE 5. SE LE ENTREGA CORECTA Y COMPLETA SU DOCUMENTACION 6. INGRESA SIN MOLESTIAS 7. RECEPCION POR EDECANES 8. ENCUENTRA PLANO Y SEÑALAMIENTOS 9. ES VISIBLE EL STAND A DISTANCIA

32 COMO ASISTIR PRODUCTIVAMENTE A UNA EXPOSICION.

33 QUE OBTIENE UN EXPOSITOR EN UNA EXPOSICIONENCONTRAR UN GRAN NUMERO DE POTENCIALES COMPRADORES EN UN SOLO SITIO. INCREMENTAR VENTAS. DIVERSIFICAR MERCADOS. OCUPAR CAPACIDAD INSTALADA. REDUCIR IMPACTO DE TEMPORALIDAD EN LA DEMANDA. PROBAR O LANZAR NUEVOS PRODUCTOS. CONTACTAR CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y VENTAS. CONTACTAR NUEVOS AGENTES O REPRESENTANTES COMERCIALES. CONTACTAR ESPECIALISTAS. MANTENER CONTACTO CON CLIENTES HABITUALES. TENER PRESENCIA EN EL SEGMENTO DE MERCADO. MOVER INVENTARIOS. MEDIO PARA PROMOCION Y PUBLICIDAD.

34 QUE OBTIENE UN EXPOSITOR EN UNA EXPOSICIONEVALUAR A LA COMPETENCIA ( BENCHMARKING ). CAPTAR NUEVAS TENDENCIAS Y MODA. ACCEDER A BENEFICIOS GUBERNAMENTALES O INSTITUCIONALES. OBTENER REPRESENTACION DE MARCAS EXTRANJERAS O NACIONALES. CONTACTAR PROVEEDURIA. EVALUAR LA SITUACION DEL RAMO INDUSTRIAL. EVALUAR LA CAPACIDAD EXPORTADORA DE SU EMPRESA. INCREMENTAR EL BANCO DE DATOS DE PROSPECTOS. CONTACTAR PROVEEDORES DE SISTEMAS Y TECNOLOGIA . APOYAR AL ORGANISMO INTERMEDIO AL QUE PERTENECE. PODER EXHIBIR TRABAJANDO ALGUNOS DE SUS EQUIPOS. INVESTIGAR EL MERCADO. PRESENTAR NUEVAS IMÁGENES CORPORATIVAS. PRESENTAR DESFILES DE EXHIBICION.

35 QUE OBTIENE UN COMPRADOR EN UNA EXPOSICIONENCONTRAR UN GRAN NUMERO DE VENDEDORES EN UN SOLO SITIO. LOCALIZAR Y COMPARAR UN GRAN NUMERO DE FUENTES DE ABASTECIMIENTO. OBTENER LOS MEJORES PRECIOS Y CONDICIONES DE COMPRA. INFORMACION SOBRE MODA Y TENDENCIAS. OBTENER CREDITO DE PROVEEDORES. OBTENER INFORMACION Y MUESTRAS PARA PROCESOS DE INTELIGENCIA COMERCIAL E INGENIERIA DE REGRESO. OBTENER INFORMACION SOBRE PRECIOS Y SISTEMAS PROMOCIONALES. INFORMACION SOBRE LA SITUACION DEL RAMO INDUSTRIAL. OBTENER REPRESENTACIONES COMERCIALES EXTRANJERAS O NACIONALES. APROVECHAR OFERTAS, DESCUENTOS, PROMOCIONES…

36 COMO PLANEAR LA ASISTENCIA A UNA EXPOSICION

37 COMO PLANEAR LA ASISTENCIA A UNA EXPOSICIONACTIVIDAD RESPONSABLE FECHA Prever en el Presupuesto Anual de la empresa una partida para exposiciones. Conseguir información sobre exposiciones disponibles. Formar un Comité Interno de Coordinación de exposiciones ( con Jefe de Proyecto y funciones ). Elaboración de plan y programa general de actividades. Conseguir información sobre exposición elegida ( número de visitantes esperados, número de stands, planos, precios, requisitos, reglamentos, servicios…) Definir objetivos para asistir a la exposición. Definir productos a exponer. Definir tipo y espacio requerido ( stands ). Explorar y conseguir apoyos institucionales públicos y privados ( financieros, comerciales, tramitología y logística, fiscales…). Elaboración del presupuesto para asistir a la exposición. Elección de ubicación de stand, reservación ( contratación ) y registro.

38 ACTIVIDAD RESPONSABLE FECHACOMO PLANEAR LA ASISTENCIA A UNA EXPOSICION ACTIVIDAD RESPONSABLE FECHA Coordinar con el Comité Organizador la aparición en publicidad institucional de la exposición Catálogos, sistemas de información institucional, patrocinios, revista, periódicos, boletines…) Conseguir sistema de cómputo para administración de información sobre la exposición ( presupuesto, prospectación, recordaciones, confirmaciones…). Plan y programa para avisar a clientes sobre presencia en la exposición, promociones, ofertas, novedades, eventos, demostraciones, presencia de personalidades, sorteos y rifas, desfiles… ( citas, envío de información, teléfono, correo electrónico, mensajería…). Obtención de bases de datos para convocar nuevos prospectos. Elaboración de material impreso. Arranque de programa de convocatoria e invitación a exposición ( fijación de estándares diarios, seguimiento periódico …) Elaboración de artículos promocionales ( novedosos, prácticos, costo adecuado y con la mayor permanencia posible ). Contratar diseño y construcción de stand.

39 ACTIVIDAD RESPONSABLE FECHACOMO PLANEAR LA ASISTENCIA A UNA EXPOSICION ACTIVIDAD RESPONSABLE FECHA Consecución de mobiliario y decoración del stand. Elaboración de actividades dentro del stand ( demostraciones, rifas. juegos, sorteos, desfiles, presentación de personalidades, eventos sociales…). Diseño del sistema de remuneración e incentivos para el personal que atenderá la exposición. Contratar personal adicional para atención del stand. Capacitación del personal normal y adicional ( producto, perfil de cliente, técnicas de venta, cierre de ventas, servicio al cliente, uso de papelería, cotizaciones…) Diseño de sistema de trabajo en stand ( funciones, horarios, guardias, alimentos, control, supervisión…). Contratación de medios audiovisuales que se piensan utilizar. Preparación de mercancía para llevar a la exposición ( existencias, etiquetado, empacado, identificación, almacenaje, vigilancia, seguro…). Listado de cosas para llevar al stand. Planeación y programación de transporte y manejo de materiales.

40 COMO PLANEAR LA ASISTENCIA A UNA EXPOSICIONACTIVIDAD RESPONSABLE FECHA Determinación de funciones y programa de atención a VIPS. Prueba final en stand Juntas diarias de resultados por día de exposición. Aplicación de plan y programa de Benchmarking con la competencia y los líderes del ramo. Programa de desmontaje y aprovechamiento de desperdicios. Evaluación de resultados inmediatos ( financieros y comerciales ). Plan de producción o compras para surtido de pedidos. Consulta al Comité Organizador sobre resultados del evento. Formación de registro de asistentes. Programa de seguimiento a prospectos. Formación y registro de expedientes de asistentes a la feria. Evaluación final contra objetivos iniciales ( análisis y capitalización de experiencias y aprendizajes ) . Inició de la preparación de la siguiente exposición.

41 COMO FIJAR LOS OBJETIVOS DE ASISTENCIA A UNA EXPOSICION:Realizar ventas: directamente en el stand y por medio de seguimiento a prospectos localizados en la exposición. Introducir nuevos productos y servicios: Deben representar un determinado porcentaje de las ventas totales que se logren ( estadísticamente 56 % de expositores aprovechan exposiciones para introducir productos nuevos ). Abrir nuevos canales de ventas y distribución ( cuántos, en qué zonas, qué capacidad de ventas potenciales deben representar…). Número de contactos con posibles compradores que se espera conseguir ( prospectación ). Hacer Bechmarking con la competencia ( con quienes, en qué materias, con qué formato o guía de observación…). Investigar el mercado ( qué aspectos, en qué zonas, en qué segmentos…). Contactar proveeduría ( de qué, en qué zona, de qué tipo…)

42 COMO CALCULAR METAS DE LA EXPOSICION ( APROX. )PRIMERA ETAPA: ejemplo 1. Cálculo de asistencia total ( consulta Comité Organizador y estadísticas ) 30, 000 2. Número de personas interesadas en comprar 4 % ( registros de la empresa ): 1,200 3. Horas totales de exposición abiertas al público. 32 horas II. SEGUNDA ETAPA: Con base en experiencias pasadas calcular el porcentaje de interesados que se convirtieron en pedidos: 20 % Monto promedio de pedidos ( registros de la empresa ): US 500 III. TERCERA ETAPA: Cálculo de número de visitas promedio por hora de exposición ( es decir 1200 interesados en comprar entre 32 horas de exposición abierta al público): 37.5 Número de ventas esperadas ( 20 % de 1200 interesados ): ( usted debe tener suficiente personal en stand para atender este nivel esperado ) 240 ventas Rendimiento promedio esperado ( 240 ventas por US 500 ): US

43 EJEMPLO DEL PRESUPUESTO DE UNA EXPOSICION:CONCEPTO PRESUPUESTO REAL DIFERENCIA I. ALQUILER DEL ESPACIO: 1. Espacio del stand: 2. Alojamientos: II. DISEÑO Y CONSTRUCCION: 1. Diseño del stand: 2. Construcción: 3. Diseño de empaque: 4. Exhibidores. 5. Montaje y desmontaje: III. TRANSPORTE: 1. Fletes: 2. Almacenaje: 3. Aduanas: 4. Seguros: IV. SERVICIOS DE LA EXPOSICION: 1.Electricidad. 2. Teléfono.

44 EJEMPLO DEL PRESUPUESTO DE UNA EXPOSICION:CONCEPTO PRESUPUESTO REAL DIFERENCIA 3. Seguridad 4. Equipos: 5. Mobiliario y decoración: 6. Instalaciones ( agua, gas…) V. PERSONAL: 1. Salarios: 2. Personal adicional temporal. 3. Comidas y alojamiento. 4. Ropa y uniformes. VI. PROMOCION Y PUBLICIDAD: 1. Publicidad impresa: 2. Correo: 3. Teléfono y fax. 4. Medios electrónicos. 5. Promociones en stand: 6. Publicidad en medios. TOTAL:

45 COMO PROMOVER UNA EXPOSICION

46 COMO PROMOVER UNA EXPOSICIONEl Comité Organizador de una exposición realiza programas promocionales para CREAR TRAFICO Y DENSIDAD de visitantes a la misma. Pero el atraer gente con el perfil de comprador a su stand en particular, depende de USTED. Por ello, las actividades de promoción que usted lleve a cabo, deben abarcar tres tiempos diferentes: PROMOCION PREVIA A LA EXPOSICION. PROMOCION EN LA EXPOSICION. PROMOCION EN EL STAND.

47 LA PROMOCION PREVIA A LA EXPOSICIONOBJETIVO: Lograr que sus clientes y prospectos sepan POR INVITACION PERSONAL que usted está participando en la exposición , DONDE se le puede localizar y POR QUE deben visitar su stand. Para ello, usted debe generar ENTUSIASMO Y EXPECTATIVAS al hablarles de que podrán encontrar elementos atractivos como: NUEVOS PRODUCTOS. PRODUCTOS ESPECIALES. PROMOCIONES Y OFERTAS. REGALOS. ATENCION PERSONALIZADA. EXHIBICIONES O DESFILES. POSIBILIDAD DE HABLAR CON EXPERTOS EN EL PRODUCTO. EVENTOS SOCIALES EXCLUSIVOS. 3. Es por lo tanto muy importante que antes de empezar a promover la exposición se tengan a mano o se consigan BASES DE DATOS completas de clientes y prospectos que se apeguen al perfil del mercado meta.

48 MEDIOS PARA LA PROMOCION PREVIA A LA EXPOSICIONCORREO DIRECTO ( CARTAS, INVITACIONES, FOLLETOS, CATALOGOS, PEGOTES…) TELEMERCADEO. CORREO ELECTRONICO. PAGINA WEB. PUBLICIDAD COMPARTIDA CON FABRICANTES Y DISTRIBUIDORES. CONCERTACION PREVIA DE CITAS CON CLIENTES ESPECIALES O VIPS. REVISTAS Y PERIODICOS COMERCIALES. REVISTAS Y PERIODICOS DEL COMITÉ ORGANIZADOR. INCLUSION EN PROMOCION INSTITUCIONAL DEL COMITÉ ORGANIZADOR. PROGRAMAS DE PRERREGISTRO ENVIADOS CON ATICIPACION. INSERTOS EN CORRESPONDENCIA , ADHESIVOS PEGADOS A SU PAPELERIA, BOLETOS DE CANJE POR REGALOS EN EL STAND. BOLETOS DE ENTRADA INCLUIDOS EN CATALOGO Y FOLLETO.

49 MEDIOS PARA LA PROMOCION DURANTE LA EXPOSICIONGUIA DE LA EXPOSICION. EXHIBICIONES, DEMOSTRACIONES, DESFILES… CARTELERAS. SEMINARIOS. ENCUENTROS DE NEGOCIOS. HOSPITALIDAD EN EL STAND. CONVIVENCIAS. PATROCINIO DE EVENTOS ESPECIALES. MENSAJES EN EL HOTEL. STAND ATRACTIVO.

50 MEDIOS PARA LA PROMOCION EN EL STANDPREMIOS PARA QUIEN VISITE EL STAND. DEMOSTRACIONES. MUESTRAS. LITERATURA Y LISTAS DE PRECIOS. EVENTOS ESPECIALES. VISITAS DE CELEBRIDADES. DESFILES. CONCURSOS. PROMOCION CRUZADA CON DISTRIBUIDORES, FABRICANTES… CUPONES DE DESCUENTO LIMITADO EN EL TIEMPO. REDUCCIONES DE PRECIO. PRODUCTOS GANCHO. OFERTA LIGADA A LA COMPRA DE OTRO PRODUCTO. SORTEOS. JUEGOS PARA ATRAER PROSPECTOS. FABRICACION EN EL PUNTO DE VENTA.

51 EL STAND

52 LA FUNCION DEL STAND www.monroyasesores.com.mxEl stand, además de albergar la exposición, tiene la misión de comunicar la IMAGEN que la empresa desea causar a los visitantes. La presentación del stand debe hablar a la RAZON y a la EMOCION del visitante, creando un ambiente atractivo y agradable que motive y facilite: LA TRANSFERENCIA DE INFORMACION. LA EXHIBICION DE PRODUCTOS. LA REALIZACION DE DEMOSTRACIONES. EL DIALOGO CON LOS VISITANTES. EL CIERRE DE VENTAS.

53 LA PLANEACION DEL STANDPara el diseño del stand es necesario tomar en cuenta las siguientes bases: IMAGEN CORPORATIVA DE LA EMPRESA.. PRESUPUESTO DISPONIBLE. PRODUCTOS QUE SE PRETENDE LLEVAR A LA EXPOSICION. PERFIL DEL CONSUMIDOR AL QUE VAN DIRIGIDOS. MOBILIARIO Y EQUIPO. NORMAS Y RESTRICCIONES DEL LUGAR DONDE SE LLEVARA LA CABO LA EXPOSICION Y LAS DEL COMITÉ ORGAIZADOR. EL ESPACIO QUE SE HA DETERMINADO COMO NECESARIO PARA EL STAND, SEGÚN LA AFLUENCIA DE VISITANTES QUE SE ESPERA Y POR LO TANTO EL PERSONAL QUE ESTARÁ EN EL STAND. ESPACIO REQUERIDO PARA: EXHIBICION, LOS SERVICIOS ( ATENCION A VISITANTES Y DEMOSTRACIONES ) Y AREAS AUXILIARES ( ALMACEN, GUARDARROPA, COCINA Y COMEDOR ). DECISION DE COMPRAR, RENTAR O FABRICAR EL STAND.

54 EL TAMAÑO DEL STAND www.monroyasesores.com.mxPara el cálculo del tamaño del stand debe tomarse en cuenta los siguientes principios generales: UN STAND NORMAL TIENE 9 METROS CUADRADOS. DE ACUERDO A ESTANDARES INTERNACIONALES , PARA QUE DENTRO DEL STAND SE PUEDA LLEVAR A CABO UNA CONVERSACION SEMIPRIVADA CON UN VENDEDOR Y DOS POSIBLES CLIENTES, SE REQUEIRE UNA SUPERFICIE DE 4.5 METROS CUADRADOS. DE ACUERDO CON LO ANTERIOR, SI SE TENDRAN 7 VENDEDORES, SE REQUERIRAN CUATRO STANDS. TAMBIEN EL TIPO DE LOCAL INFLUYE EN LA NECESIDAD DE SU TAMAÑO, PUES ENTRE MENOS FRENTES TENGA, REQUIERE MAYOR TAMAÑO: INTERMEDIO: CON UN LADO HACIA EL PASILLO. DE ESQUINA: CON DOS LADOS HACIA EL PASILLO. DE FINAL DE BLOQUE: CON TRES LADOS HACIA EL PASILLO. TIPO ISLA: RODEADO POR PASILLO POR CUATRO LADOS.

55 LA LOCALIZACION DEL STANDPara la localización del stand, deben tomarse en cuenta los siguientes principios: La ubicación física del stand dentro de la sala de exhibición depende entre otras cosas de: Asignación de espacios en la feria por segmentos de industria. Asignación del espacio con base en la infraestructura y servicios especiales que se requieran, dado el tipo de producto y la clase de exhibición o demostraciones que se harán. 2. Sin embargo, los principios generales para una buena ubicación son: Localizarse en un lugar accesible. No se recomienda estar contiguo a los de empresas competidoras ( aún si están en el mismo pabellón ). Ubicarse dentro del recorrido normal, antes de los lugares en los que el visitante ya presenta fatiga. No estar demasiado próximo de los stands de las empresas estrella, pero sí en el paso hacia ellas. No ubicarse en áreas que por cuestiones ambientales son incómodas: ruido, sonido, temperatura, viento, falta de luz…

56 LA CONDUCTA DEL VISITANTE FRENTE AL STAND ( 1 )En términos generales entre más grande sea una exposición, el visitante destina menos tiempo a ver cada stand, a menos que ya busque alguno predeterminado al cual fue especialmente invitado. En horas pico el visitante reduce el tiempo para ver cada stand y se fatiga más rápidamente, amenos que ya busque stands predeterminados a los cuales fue previamente invitado. Normalmente el visitante evita aquellos stands en los que es “ agredido “ o “ se le pretende forzar a entrar “, SU INGRESO TIENE QUE SER UN FENOMENO ESPONTANEO E INCLUSO INCONSCIENTE. Al aproximarse al stand el visitante echa un vistazo y entra si encuentra elementos visuales o auditivos de impacto especial que le motivan y sobre todo, si no encuentra alguien que le cierra el paso, ofreciéndole apremiantemente algo.

57 LA CONDUCTA DEL VISITANTE FRENTE AL STAND ( 1 )Si el visitante dice que “ sólo quiere ver “ debe invitarsele a hacerlo y disfrutar la experiencia. Puede sugerírsele discretamente algo en especial como novedades, ofertas, descuentos… Si la mirada del prospecto se dirige hacia algo en especial, un comentario sobre ello, puede ser el tema inicial del contacto. El vendedor debe presentarse y preguntar si el prospecto busca algo en especial o si le permite hacerle sugerencias. El vendedor tiene que ser un experto demostrador de los beneficios, ventajas y características del producto, PERO MAS QUE NADA, UN INCOMPARABLE CERRADOR.

58 EL PERSONAL DE VENTAS EN EL STAND

59 LA CONDUCTA DEL VISITANTE FRENTE AL STAND ( 1 )Un vendedor es una persona que tiene contacto con un prospecto o con un cliente y lleva a cabo, principalmente a través de la comunicación, todas las actividades conducentes a convencerlo de llevar a cabo transacciones comerciales con la empresa que representa, cumpliendo principalmente los siguientes propósitos: Lograr la mayor rentabilidad a través de la venta. Lograr la satisfacción del cliente. Lograr la repetición de la compra. Lograr que el cliente recomiende la empresa y los producto o servicio que adquirió. Facilitar la cobranza. Proyectar una imagen de excelencia de la empresa que representa.

60 CUALIDADES NECESARIAS AL VENDEDOR PROFESIONAL :- 2 - 1 + 1 + 2 1. Gusto por las ventas. 2. Habilidad para trabajar con personas. 3. Seguridad personal y asertividad. 4. Habilidad para escuchar empáticamente. 5. Habilidad para seguir instrucciones. 6. Honestidad e integridad personales. 7. Deseo de asumir responsabilidades. 8. Determinación para seguir las políticas de la compañía. 9. Iniciativa y creatividad. 10. Inteligencia emocional. TOTAL ( SUMA DE POSITIVOS MENOS NEGATIVOS ) :

61 CONOCIMIENTOS NECESARIOS AL VENDEDOR PROFESIONAL :- 2 - 1 + 1 + 2 1. Conocimientos acerca del mercado ( cliente ) y de la competencia. 2. Conocimientos acerca del producto ( beneficios, ventajas, características ) 3. Conocimientos acerca de la empresa ( valores, ventajas competitivas, políticas, procedimientos, reglamentos...). 4. Conocimientos acerca de su puesto de trabajo ( objetivos, estándares, funciones, competencias necesarias ...) 5. Conocimientos acerca del proceso de ventas desde la prospectación, hasta el cierre de ventas y servicio posventa. 6. Uso de la documentación de ventas de la empresa. 7. Monitoreo del mercado y de la competencia. 8. Ortografía, comunicación oral y escrita 9. Relaciones humanas y trabajo en equipo. 10. Mercadotecnia básica y merchandising.

62 QUE NO SE DEBE HACER EN EL STAND:1. Que el personal esté sentado al fondo del stand. 9. Abrir después de la hora en que abre la exposición. 2. Que el personal esté con los brazos cruzados o manos en lo bolsillos dentro del stand. 10. Abandonar el stand. 3. Que el personal coma o beba dentro del stand. 11. Hablar mal de los competidores. 4. Que el personal esté platicando entre sí o con los vecinos. 12. Hablar mal de la exposición al cliente o al prospecto. 5. Que permanezcan en el stand personas ajenas al personal. 13. Permitir que el stand esté sucio. 6. Traer celulares en modalidad de sonido. 14. Permitir iluminación fundida. 7. Fumar dentro del stand. 15. Hacer esperar al cliente o al prospecto. 8. Cerrar el stand antes del horario de la exposición. 17. No tomar nota del prospecto.

63 QUE FACTORES INFLUYEN EN LA RENTABILIDAD DE UN VENDEDOR1. Cumplimiento o superación del presupuesto de ventas en unidades: 2. Cumplimiento o superación del presupuesto de ventas en dinero: 3. Reducción de gastos: 4. Favorecer la rotación del inventario: 5. Privilegiar la venta de productos o servicios con alto margen de utilidad ( ganancia ): 6. Prever y evitar robos o daños a la mercancía: 7. Aprovechamiento total del tiempo de trabajo: 8. Reportar mercancía de lento movimiento, para que sea objeto de descuentos, rebajas, donaciones... 9. Hacer sugerencias para la mejora continua del producto o servicio: 10. Apoyar el trabajo de los compañeros del equipo de ventas. 11. Aumentar el número de clientes de la empresa. 12. Aumentar el monto de la facturación de los clientes. 13. Reportar de inmediato los productos faltantes. 14. Tratar de hacer siempre la venta adicional o la venta relacionada 15. Manejar adecuadamente los descuentos y calcularlos correctamente.

64 Muchas gracias por su preferencia e interés. amonroyacosta