1 Como vender un SoftwareFicha del Expositor: Nombre: Nodgard Miguel Seguías Borges Cargo actual: Presidente de Premium Soft International Desempeño: Analista / programador ( Accionista ) Experiencia: 16 años en el desarrollo de soluciones administrativas y financieras. Trayectoria: (Aspectos más relevantes) Coordinador del área de Enlace Usuario (Sociedad Financiera de Maracaibo) Gerente de Sistemas (Seguros Amazonas Ofic. Zulia) Analista Programador / Sistema SAMI (MaraSistemas) Coordinador de Soporte MIXr (Sistex/ Datex) Coordinador de Desarrollo (Micro Line,C.A.) Presidente / Analista / Programador (Alto Nivel en Software) Analista Programador (Outsourcing) (Saint de Venezuela) Vice Presidente / Analista / Programador (Zeus Casa de Software) Presidente / Analista / Programador (Premium Soft International) Herramientas de desarrollo: XBASE, Microsoft Visual Foxpro ©, DBF, DBC, Clipper, Basic, Fox Base, PHP, MySQL 5.x
2 Revisando la estrategia de lanzamiento de mi línea de sistemasy soluciones Premium Soft©, he encontrado con frecuencia una marcada necesidad de mis distribuidores y vendedores por conocer alguna forma de abordar un cliente para ofrecer un software. De allí la inquietud de compartir mi experiencia al respecto, aclarando Que no pretendo mostrar técnicas profesionales de venta, si no mi punto de vista muy particular.
3 ¿Dónde radica lo aparentemente difícil?Como vender un Software ¿Dónde radica lo aparentemente difícil? El Software es un bien intangible Proliferación de Piratería Mentalidad de los clientes sobre automatizarse Precio de las soluciones Políticas de Licenciamiento leoninas
4 1. Sentirse orgulloso y consciente de su importancia (autoestima)Como vender un Software 1. Sentirse orgulloso y consciente de su importancia (autoestima) La Venta como tal es un Arte El vendedor NO ES un buhonero Romper el Paradigma “No soy bueno para las ventas” Sentirse Orgulloso de su trabajo Las ventas NO SON denigrantes El Circulante de un país proviene del mercadeo Portavoces de tecnología El Consumidor actual tiene mucho interés por la tecnología. Son Estructura Vital en una organización. Sin ventas no se sustenta ningún comercio
5 2. La preparación y el conocimiento en el artículo a ofrecer.Como vender un Software 2. La preparación y el conocimiento en el artículo a ofrecer. Imposible opinar y menos vender de aquello que no se conoce. Evaluar características más resaltantes del producto. Analizar tanto lo que hace as¡ como beneficios al cliente Concentrarse en los resultados finales del productos Mostrar destreza y dominio son aspectos claves
6 3. Armar una estrategia de “ataque”Como vender un Software 3. Armar una estrategia de “ataque” Programación preliminar de actividades y visitas Seleccionar el Ramo o Segmento de Mercado a abordar Visitas al azar (desinteresados o muy interesados rompen planificación. Anotar los resultados de cada visita y datos del cliente (base de datos propia) Zonificar a los posibles clientes Concertar algunas citas telefónicas previamente Utilizar los recursos de Internet para prevender
7 4. Seleccionar la documentación adecuada.Como vender un Software 4. Seleccionar la documentación adecuada. Poseer buen material de apoyo y programas demo Disponer material que el cliente pueda revisar luego de nuestra visita, con nuestra información de contacto Establecer cuadros comparativos con competidores (sin hablar mal de otros productos) Expresar las fortalezas del producto y reconocer las debilidades (si fuese necesario) Anexar éxitos comprobables, bien documentados, preferiblemente del mismo ramo al que pertenece el futuro cliente. Siempre facilitar al cliente diversos medios para contactarnos. Tener siempre lista una presentación Crear un Catalogo personalizado y bien diseñado
8 5. Analizar bien el tipo de cliente y su especialidadComo vender un Software 5. Analizar bien el tipo de cliente y su especialidad Explorar el ramo a abordar, de que se trata, que venden, como hablan. Convencer al cliente que “Este producto esta desarrollado idealmente para su entorno de trabajo o área de influencia” Si visitamos una Panadería, hablemos de pan!, mostremos datos relacionados con el medio únicamente, no abusemos de la creatividad o imaginación del cliente. Mostrarse tan seguro y familiarizados que el cliente sienta que habla con un “Colega” “Háblele al cliente como él habla” Que el cliente sienta “esto es justo lo que yo necesito”
9 6. Buena presencia físicaComo vender un Software 6. Buena presencia física “Vestido para triunfar o el vestuario del éxito” Según su apariencia física juzgarán los productos que ofrece Ropa bien combinada, limpia, planchada, de ser posible a la moda, climatizada pero sin perder la formalidad. Si es una chica bellamente maquillada y perfumada si caer en excesos. Si usted se siente presentable ello le dará seguridad y prestancia No descuide su manera de sentarse: Nunca lo haga sobre el escritorio del cliente ni muy inclinado hacia delante. Siéntese apoyando su espalda al espaldar de la silla No utilice vocabulario soez, procure NO usar ademanes o acentuación regional, utilice un español limpio. No descuide jamás la jovialidad, la sonrisa y buenos modales. Recuerde los extremos chocan y podemos pecar de engreídos
10 6. Buena presencia físicaComo vender un Software 6. Buena presencia física “Vestido para triunfar o el vestuario del éxito” Según su apariencia física juzgarán los productos que ofrece Ropa bien combinada, limpia, planchada, de ser posible a la moda, climatizada pero sin perder la formalidad. Si es una chica bellamente maquillada y perfumada si caer en excesos. Si usted se siente presentable ello le dará seguridad y prestancia No descuide su manera de sentarse: Nunca lo haga sobre el escritorio del cliente ni muy inclinado hacia delante. Siéntese apoyando su espalda al espaldar de la silla No utilice vocabulario soez, procure NO usar ademanes o acentuación regional, utilice un español limpio. No descuide jamás la jovialidad, la sonrisa y buenos modales. Recuerde los extremos chocan y podemos pecar de engreídos
11 Como vender un Software7. Puntualidad Lleguemos por lo menos 15 minutos antes de la hora acordada. Climatizarse, adecuarse al ambiente Preparar el material oportuno Conocer (por medio de las secretarias por ejemplo) el estado de ánimo de su cliente, los temas de conversación predilectos, el ramo al que se dedica, en fin ambientarse cómodamente para ser recibido
12 Como vender un Software8. Clasificar al cliente Incrédulo: nada lo convence, que para él lo mejor del mundo es el trabajar en forma manual, pues las computadoras a su juicio siempre se equivocan y se la pasan dañadas. Compulsivo o Caza-Ofertas: todo lo compra sin ver mucho adquiere lo que se le ofrezca, inclusive a veces sin tener ni como pagarlo, suele ser problemático en cuanto al servicio post-venta, pero es fácil de convencer Sabelotodo: o “cliente reto” pues el cree saber mas que nadie y es la última gota de agua en el desierto, si en algún momento él es ridiculizado de seguro perderá su venta. Llorón: comportamiento típico fingiendo no tener interés en su producto pues no tiene como comprarlo y de hacerlo requiere planes de financiamiento, son a veces confundidos con aquellos que verdaderamente no están en posición económica para adquirir el producto. Disimulan que no pero si tienen con que, es un cliente en potencia.
13 9. Jamás diga NO SÉ o mostrase inseguro.Como vender un Software 9. Jamás diga NO SÉ o mostrase inseguro. “Permítame tomar nota de su requerimiento para investigar en detalle con mi departamento técnico como lo hace el producto”. La inseguridad clave de la desconfianza por parte del cliente. Un “NO SE” mata todo el esfuerzo de ventas No mentir o inventar, eso no ayuda si no lo contrario.
14 Como vender un Software10. Rompa el Hielo Generar un acercamiento entre nuestro posible y nosotros. NO SER irreverentes para aparentar sentirse cómodos. JAMAS perder la compostura, no es aconsejable sobre pasar la línea del respeto. Buscar motivos que “abran al cliente con nosotros” Temas: “Hábleme un poco de su trabajo”, “coménteme sobre la actividad comercial de su empresa” Dosifique adecuadamente los chistes o bromas APAGUE SU CELULAR o MOVIL.
15 11. No aborde la venta de inmediatoComo vender un Software 11. No aborde la venta de inmediato NO mostrar “el maletín abierto”. El cliente en su momento querrá ver resultados: informes, reportes, listas, pantallas, beneficios Solo si él así lo pide entraremos en acción de inmediato. Se deben vender sin intentar parecer un “vendedor de feria”. Hablaremos de las bondades del producto. Exploremos las necesidades
16 12. Prepare una especie de cuestionarioComo vender un Software 12. Prepare una especie de cuestionario Cuanto tiempo lleva en el mercado su empresa? Cuantos trabajadores directos laboran e indirectos? Cuantas transacciones generan mensualmente?, no soliciten JAMAS números concretos de facturación expresadas en montos, NUNCA ¡ Que problemas cree usted que presenta en la actualidad su solución en software? (sí la tiene) Cual es o son los procesos que requieren automatización en su empresa? Que nivel de conocimiento tendría los futuros operadores de nuestro sistema.? Cual es la plataforma tecnológica que dispone, equipos, hardware, etc.?
17 13. Prepárese para un SI o un NOComo vender un Software 13. Prepárese para un SI o un NO Nos podemos sentir decepcionados. A pesar de nuestro esfuerzo no logramos cerrar la venta Debemos ver cada acción de venta como un aprendizaje Nos dejara la posibilidad de auto evaluarnos para saber si fallamos en algo. El producto no cumple las necesidades o expectativas del cliente. Los precios no se adecuan a lo que es el poder adquisitivo del cliente Puede que no existe interés por parte del cliente. Si la venta es lograda igual debemos invertir tiempo en evaluar los aspectos que motivaron el logro efectivo del cierre del negocio para seguir implementándolo, como herramienta de garantía del éxito.
18 Como vender un Software13. Servicio post-venta. Toda vez que la venta se ha logrado es cuando el posible cliente se convierte en UN CLIENTE FORMAL, ahora es cuando empieza nuestro trabajo mayor. Debemos velar que aquello adquirido sea despachado oportunamente Que toda la instalación del software sea realizada de forma correcta. En resumen el cliente quede satisfecho, él será nuestro mejor aliando de ventas futuras. Debemos eventualmente llamar al cliente o visitarlo, explorar como va con lo que vendimos o que nueva necesidades tiene. Su INSATISFACCION nos puede cerrar MUCHAS puertas.
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