1 Competitividad 2009: internacionalización Módulo III. Sesión 2 Programa Innovación Industrial: Compitiendo en Rapidez y Flexibilididad (ATN/ME-10640-DR)
2 Ayer El marketing mix: Identificación del mercado meta Escoger la estrategia adecuada Preparar plan de comunicación Promoción Generar demanda del producto El mix de comunicación: Publicidad Contacto directo/correo Promoción de ventas Patrocinio Relaciones publicas Marketing digital/viral marketing Marketing de experiencia/Experiential marketing
3 Elementos culturales Son esenciales para poder exportar y ser exitosos en mercados internacionales La comunicación comprador-vendedor se puede ver alterada por factores culturales Hay dos tipos de impedimentos: Los filtros que transmiten el mensaje parcialmente Los ruidos en el sistema Influyen: idioma, sistemas culturales, lenguaje no verbal, patrones de pensamiento
4 Filtros y ruidos Filtros Son mecanismos internos de distorsión Hay supuestos sobre la otra parte El contexto es importante Ruido Ruidos físicos Idiosincrasias Gestos Conductas Forma de vestir Problemas de idioma
5 El proceso de comunicación y la cultura Convergencia Divergencia de experiencia Atribución de Significado efectivo Redes de significados compartidos
6 Los elementos culturales en el marketing Abrace la cultura local Construya relaciones Tener empleados de los mercados metas o locales para adquirir conocimiento de esa cultura Adapte productos y procesos a los mercados locales Coordine por región (en mercados grandes)
7 Tipo de relaciones con los mercados Relación esporádica Relación esporádica: mejor usar intermediarios Estilo competitivo Estilo competitivo: busca conseguir las condiciones mas favorables. Si se conoce mas la cultura, hay que hacer adaptación Estilo colaborador Estilo colaborador: Si se es bicultural. Se busca el win-win
8 El equipo de exportación Necesita saber adaptarse a nuevas culturas: Tolerancia ante la ambigüedad Mente abierta y libre de prejuicio Empatia Comunicación intercultural Independencia Flexibilidad
9 Las campanas promocionales La web
10 Online o sideline: en línea o en la periferia Si no existe online, no existe Mínimo: website corporativa Online marketing Uso de otras tecnología para colaborar con otros y manejar alianzas estratégicas Su presentación online tiene que ser tan buena o mejor que la presentación física
11 Online marketing Su pagina web es el centro de su campaña de marketing Unir sus ofertas a visitas de su pagina web le permite mayor control Establece relación personal con el consumidor Ponga su pagina web en todas sus otras promociones Asegure optimización de búsqueda: palabras claves
12 Online marketing 2 Nuevas tecnologías sin contenido no tiene sentido Dar una razón al usuario para participar Apoyo en el co-branding Usar foros, blogs y otros para genera contenido Su sitio web tiene que ser consistente con su estrategia de marketing!!!!!!!
13 WORLD INTERNET USAGE AND POPULATION STATISTICS World Regions Population ( 2008 Est.) Internet Users Dec. 31, 2000 Internet Users Latest Data Penetration (% Population) Users Growth 2000-2008 Users % of Table Africa975,330,8994,514,40054,171,5005.6 %1,100.0 %3.4 % Asia3,780,819,792114,304,000657,170,81617.4 %474.9 %41.2 % Europe803,903,540105,096,093393,373,39848.9 %274.3 %24.6 % Middle East196,767,6143,284,80045,861,34623.3 %1,296.2 %2.9 % North America337,572,949108,096,800251,290,48974.4 %132.5 %15.7 % Latin America/Caribbean581,249,89218,068,919173,619,14029.9 %860.9 %10.9 % Oceania / Australia34,384,3847,620,48020,783,41960.4 %172.7 %1.3 % WORLD TOTAL6,710,029,070360,985,4921,596,270,10823.8 %342.2 %100.0 %
14 Fuente: http://www.internetworldstats.com/stats10.htm#s panish Datos de RD Población: 9,507, 133 Usuarios internet: 3,000,000 Penetración: 31.6 % Crecimiento del 2000-2008: 5,354.5 %
15
16
17
18
19
20 Cuento van a gastar en próximo 90 días
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32 Web 2.0 Es un cambio de paradigma Foco en la economía “long tail” Marketing es mas que publicidad Las relaciones publicas no es solo para el gran publico/medios de masa La gente busca autenticidad, no pose La gente quiere participación, no propaganda Uso de: blogs, podcasts, e-books, wikis y otras formas de contenidos online
33 David Meerman Scott Establecer “personajes” para tu vida online Si tu empresa y producto fueran personajes, como serian? Crear contenido, hablar y comportarse como esos personajes Diferentes personajes para diferentes mercado meta Innovar, conectar
34 El uso de videos El 52% del tráfico actual en Internet es video. - El promedio de visita de un visitante en YouTube es de 27 minutos. - Los buscadores Google, MSN, Yahoo!, indexan sitios de video muy rápidamente.
35 Minimizar riesgos de redes sociales Defina su marca y asegúrese que su perfil o personaje refleje esa marca Monitoree lo que se dice de usted y responsa inmediatamente Su fortaleza depende de sus redes de “amigos” Sea fuerte ante las criticas y responda con cuidado No sea muy obvio vendiendo sus productos Sea transparente y honesto sobre lo que busca Retribuya a sus visitantes y colaboradores y sea leal a sus “amigos”
36 Las ferias comerciales Un lugar donde combinar todos los elementos del marketing mix Pueden ser especializadas, generales, para consumidor y para compradores profesionales Local, regional, internacional
37 Razones para participar Pueden haber mas de 100, pero algunas mas importantes son: Vender productos y servicios Identificar clientes potenciales Lanzar nuevos productos Probar nuevos productos Mostrar nuevos usos de productos existentes Reuniones con los compradores actuales Recibir inteligencia de mercado y sobre la competencia Reforzar o reposicionar imagen corporativa
38 Otras razones para participar Reforzar conocimiento de marca Hacer relaciones publicas para el sector/pais Recibir la opinión de los clientes sobre el producto/servicio Hacer estudios de mercado Lanzar nuevas campanas promociónales Buscar posibles alianzas estratégicas Hacer demostraciones de productos Hacer marketing de experiencia Y muchas otras
39 Costos de participación El costo aproximado de una feria es tres veces el costo del espacio Use calculo por metro cuadrado. En EUA, el costo promedio es US$241
40 Gasto estimado por feria
41 presupuesto Renta de espacio Diseño de stand Construcción del stand Renta de equipo y mobiliario Instalación, montaje y desmontaje Transporte de muestras Electricidad Telefono/internet Seguridad/seguro Gastos de viaje personal Brochures/tarjetas de presentación Publicidad Envío de invitaciones Costos de las muestras Eventos paralelos Actualización pagina web Traducción Entrenamiento/asesoria
42 Antes de la feria Establezca claramente el objetivo de participación Haga un plan con actividades y presupuesto El diseño tiene que corresponder a la estrategia de marketing y a la estrategia de marca Prepare el personal. Un personal entrenado tiene 68% mayor de posibilidades de convertir visitante en cliente
43
44
45
46 Durante la feria Mantenga el stand igual durante toda la duración. Evite el “living in look” Prepárese para manejar el publico No deje el stand desatendido Sea puntual Usted y su personal son parte de la exhibición
47 Manejo de visitantes Romper el hielo Desarrolle preguntas de abordaje Recoger información Registrar información Saber hacer presentaciones efectivas y breves Retirada Compromiso y seguimiento
48 Hay que tener en cuenta todo La percepción sobre nosotros viene por: Palabras 7% Manera de hablar 38% Lenguaje no verbal 55%
49 Despues de la feria Seguimiento, seguimiento, seguimiento 83% de los compradores no son Tratados adecuadamente 43% reciben información, luego de decidirse por la competencia 18% no recibe información nunca
50 El cliente de feria es superior porque…. 90% usa las ferias como su fuente de compra 48% no necesita argumento adicional, luego de verte en una feria Ya conocen la competencia 57% toma decisión de compra en un plazo de 12 meses
51 Obstáculos para el seguimiento Clientes potenciales de baja calidad Es importante recabar in situs la mayor cantidad de información para calificar el prospecto Falta de recursos para el seguimiento Organice contactos por categorías Notas de agradecimiento dentro de la 1ra semana No hay nadie encargado del seguimiento
52 ¿Cómo medimos el impacto? Aumento del porcentaje de actividad con respecto a la feria anterior Numero de clientes nuevos y existentes que se detienen en el stand Incremento de actividades después de la feria Numero de clientes potenciales Resultado de los estudios Exposición en los medios
53 Objetivos claros, resultados claros “Tuvimos la experiencia, pero no entendimos el significado”. T.S. Elliot
54 Otros eventos Visitas individuales Misiones comerciales Requieren preparación Averigüe sobre el mercado Utilice el marco de algún evento Utilice apoyo de alguna institución Lleve suficiente información Se pueden organizar eventos/acciones que generen RRPP?
55 Posibilidades de apoyo Este programa del BID Fondo de Competitividad de Caribbean Export Otros fondos requieren apoyo institucional Programa Proinvest Centro de Desarrollo Empresarial (CDE) ISPRI Proyectos Fronterizos binacionales Fondos ACP para sectores específicos Acceso a fondos europeos para innovación: F7 Apoyo para implementación de DR-CAFTA (USAID) Apoyo para implementación EPA (72 millones de euro +) Otros
56 Los 5 elementos claves de la empresa competitiva Usted es una empresa global: Prepare y actualice su plan de exportación y ejecútelo!!!!! Trabaje su estrategia de marca (individual y colectiva) Trabaje en base a la cadena de suministros Haga de las alianzas estratégicas su forma de trabajar Entre al siglo XXI con el mundo del marketing online
57 Ultima oportunidad Citas individuales de asesoria. Una por empresa Contacto: [email protected] Tel: 809 481 1630 Próximamente: www.nex.com.dowww.nex.com.do
58 El momento es ahora Las condiciones nunca son perfectas. La gente que retrasa la acción hasta que todos los factores son favorables son el tipo que hacen nada. William Faulkner
59 “La dificultad esta no en las nuevas ideas, sino en dejar las viejas atrás” John Maynard Keynes
60