1 COMPRAS EN FARMACIA Ingrid Westermeier

2 Ingrid Westermeier Químico Farmacéutico Universidad de Concepción 1988 Profesor Ayudante Universidad de Concepción 1989 , Farmacia Química. Administrador de Locales de Farmacias Ahumada 1990 Category Manager Productos Farmacéuticos Eticos - Otc Farmacias Ahumada Ingrid Westermeier 2

3 Diplomado en Administración Farmacéutica 1996 Universidad de Chile Sub Gerente Productos Estrategicos 2004 Responsable definir mix de productos, planificar abastecimiento, rentabilidad de la operación comercial, para los productos de Marca Propia ,exclisivos o Controlados Farmacéuticos y Consumo Masivo. Ingrid Westermeier 3

4 Planificación de Compras en FarmaciaCrear Negocios Detectar oportunidades ,desarrollo productos, exclusividades Crecer en ventas Diferenciarse de la Competencia ( Marcas Propias, Controladas , Exclusivas ) Aumentar participación de Mercado Ingrid Westermeier 4

5 Planificación de Compras en FarmaciaCrear Negocios Aumentar la rentabilidad ( Construcción de Margen ) Disminuir los costos, sin perjuicio de la Calidad economías de escala. Entregar al consumidor la mejor experiencia de compra.( Conocer al Consumidor y su árbol de decisión ) Ingrid Westermeier 5

6 Evaluación Comercial,de nuevos negocios o incorporación de productosSurtir eficientemente las necesidades de demanda de nuestro mercado, en la cantidad requerida y momento preciso. Conocer el valor del mercado real y potencial con esto definir nuestro mercado meta. Evaluación Comercial,de nuevos negocios o incorporación de productos ¿Donde estamos? ¿Donde queremos llegar? ¿Como quiero ganar en el mercado? Ingrid Westermeier 6

7 Evaluación Comercial Demanda de la Empresa Q* Demanda de la EmpresaRequerimientos del Mercado a servir por parte de la Empresa. Q*= S* x Q Q* Demanda de la Empresa S* Participación de Mercado de la Empresa Q Demanda de Mercado Ingrid Westermeier 7

8 Evaluación Comercial Conocer Mercado Total de negocio en estudio.Determinar Unidades y Venta en valores Demanda,Cliente Objetivo, Estacionalidad,etc Número de competidores y la participación de cada uno. (productos o Farmacias ) Estimar sustitución de los competidores y crecimiento del Mercado Ingrid Westermeier 8

9 Investigación de MercadoFuentes de Información Primarias: Observación directa, entrevistas Estudios de Mercado : Focus group, experimentos, observación, información histórica evolución del consumo, Competencia y su evolución,posición competitiva, hábitos de clientes. Secundarias: Se compran Nielsen, I.M.S, Censo,etc. Ingrid Westermeier 9

10 Fuentes de InformaciónNielsen Empresa de investigación mundial de mercado,que por medio de un sofware entrega información completa y continua para productos de Consumo Masivo. Permitiendo detectar oportunidades. evaluando y cuantificando resultados de una Empresa y sus Competidores. Ingrid Westermeier 10

11 Fuente de Información Nielsen (Información) Volúmenes de VentasParticipación de Mercado Distribución Comportamiento de Consumidor Tipos de Negocios ( Supermercados, Farmacias, Perfumerías,Almacenes,Minimarket,etc ) Ingrid Westermeier 11

12 Fuente de Información I.M.SEmpresa de investigación mundial, del mercado Farmacéutico,que por medio de un sofware entrega información de venta (unidades y valores),participación distribución, crecimientos y tendencias de los Productos Farmacéuticos nacionales e importados en las diferentes categorías terapéuticas , formas farmacéuticas y presentaciones. Ingrid Westermeier 12

13 I.M.S Ingrid Westermeier 13

14 I.M.S Ingrid Westermeier 14

15 I.M.S Ingrid Westermeier 15

16 I.M.S Ingrid Westermeier 16

17 I.M.S Ingrid Westermeier 17

18 Indicadores de Gestión Participación de Mercado ( M. Share): VTAS DEL PRODUCTO P VTAS DEL MCDO PARTICIPA PRODUCTO P Ej: P= MDO P= M.SH= 1.200/ = 0,051= 5,1% Ingrid Westermeier 18

19 Indicadores de Gestión Crecimiento o Decrecimiento: Variación ( aumento o disminución ) absoluta o porcentual entre dos valores registrados en distintos períodos. Ej: P SEP= P OCT= 1.800 Var. abs= = 300 Var. %= = 0,2 = 20% 1500 Ingrid Westermeier 19

20 Indicadores de Gestión Peso de Categoría. Número de Productos que participan en la Categoría Presentaciones y Formas Farmacéuticas. Productos que lideran la categoría Tendencias o Comportamientos Ej Cambio de Terapias Histórico de Ventas en Unidades y Valores. Análisis de Costos y Precios de Venta Planes de Inversión y Marketing Ingrid Westermeier 20

21 CONTENIDOS Clasificación Proveedores , MaquiladoresMaestro de Productos Condiciones Comerciales Sistema de Reaprovisionamiento Administración de Inventarios Compra Comercial Planificación de necesidades Documentos de Compra y Pago a Proveedores Sistema de Canje y vencimientos Ingrid Westermeier 21

22 Clasificación de ProveedoresOrigen de Productos Nacionales - Importados Tipo de Productos Exclusivos o Competitivos Ingrid Westermeier 22

23 Clasificación de ProveedoresNúmeros de Productos ( sku ) Pequeños - Medianos - Grandes Tipo de Comercialización Fabricantes - Distribuidoras - Maquiladores Importancia Gestión de Stock Rentabilidad - Rotación - Reposición - Poder Negociación. Ingrid Westermeier 23

24 Clasificación de ProductosMAESTRO DE PRODUCTOS Datos Básicos / Generales / Agrupaciones Datos de Compra Datos de Venta Ingrid Westermeier 24

25 Maestro de Productos Datos Básicos / GeneralesNombre o descripción del material Código o número de material Código de Barra EAN 13 DUN 14 Contenido, Presentación, Forma Farmacéutica Dimensiones del envase Condiciones de Almacenaje Estacionalidad. Ingrid Westermeier 25

26 Maestro de Productos EAN 13: Permite alineación de base de datos.Código de Barra EAN 13 representa la unidad mínima de venta. Ingrid Westermeier 26

27 Maestro de Productos DUN 14Código de Barra de 14 caracteres que representa la unidad de embalaje de un producto. Ingrid Westermeier 27

28 Maestro de Productos Agrupaciones Origen Tipo de materialNacional - Importado Tipo de material Farmacéuticos Eticos, Otc, Veterinarios, Naturales, Consumo Masivo, Tocador, Alimentos, Accesorios, Insumos, Materias Primas, Envases , etc Ingrid Westermeier 28

29 Maestro de Productos Agrupaciones Grupo de articulo Indicador ABCCódigo IMS (clasificación internacional para productos Farmacéuticos) Condición de venta: directa, libre, con Receta Objetivo de Producto: Producto de Trafico,Destino,etc Ingrid Westermeier 29

30 Maestro de Productos Datos de CompraProveedores, Proveedor principal, Maquilador Laboratorio o línea de productos Unidades de Empaque Condiciones Comerciales de compra Ingrid Westermeier 30

31 Maestro de Productos Datos de VentaPrecios de venta Público por Local de Farmacia o a nivel de Cadena. Promociones , Cupones, Descuentos. Campañas Marketing , Catálogos, Ofertas cruzadas o complementarias Estrategia de Precios de Venta público. Ingrid Westermeier 31

32 Condiciones ComercialesPrecio de Compra Precio de Lista: Valores Netos Descuentos por conceptos : Descuento Volumen Descuento Financiero Descuento Oferta Descuentos Ocasionales o de Oportunidad. Ingrid Westermeier 32

33 Condiciones ComercialesPrecio de Compra Final Neto PCf = Precio de Lista aplicando todos los descuentos resultado de negociación,estos valores se aplican en forma secuencial. Ej. : PL = $ 1240 Dvol = 3% Dfin = 2% Doferta= 10% PCf= PL *3%= ,2=1202.8 PCf= *2% = = PCf= – *10%= –117.8 PCf= PCf = 1240 – 1240 (15%)= =1054 33 Ingrid Westermeier

34 Condiciones ComercialesMargen Neto Corresponde al cuociente entre el Aporte y el Precio Venta neto. Aporte: Diferencia entre precio de venta neto y precio de compra. Mg= Aporte / Precio Venta Neto Mg = (PVP/1.19 – PC) / (PVP/1.19 ) 34 Ingrid Westermeier

35 Condiciones ComercialesMargen Neto Ejemplo PVP = PC=2300 Mg= Aporte / Precio Venta Neto Mg = (3490/1.19 – 2300) / (3490/1.19 ) Mg = ( ) / 2932 Mg = 633/2932 = 21.6 % 35 Ingrid Westermeier

36 Condiciones ComercialesMarck Up factor de Comercialización f = PV / PCf Rentabilidad: Retorno de la inversión Aporte Comercial Ingrid Westermeier 36

37 Condiciones ComercialesTipos de Compra OBJETIVO Compras de Reposición Compras de inclusión o creación de productos Compras Nacionales e Importadas Compras de Oportunidad ,Especiales Compras con Bonificación en unidades DESPACHO Compras Centralizadas Compras Directas Compras contra Pedido Cliente Cross docking 37 Ingrid Westermeier

38 Condiciones ComercialesTipos de Compra NEGOCIACION Licitación Contratos de abastecimiento y o servicios Consignación Reposiciones de urgencia Compras de Reposición habitual Compras de Oportunidad Tercerizaciones o Maquilas. Ingrid Westermeier 38

39 Sistema de ReaprovisionamientoTipos de Reaprovisionamiento Diario - Semanal – Quincenal- Mensual- Trimestral Centralizado a un Centro de Distribución Compra Pre-distribuida Directo a Local Contra Pedido Cliente Auto Compra en Local Ingrid Westermeier 39

40 Administración del InventarioConjunto de Productos existentes en la compañía. INVENTARIO COMERCIAL Segmento de Productos cuyo objetivo es ser vendido directa o indirectamente a terceros. INDICE GESTION STOCK Rotación, Sobre stock, Quiebres de Stock , Stock de Seguridad (estrecha relación con confiabilidad de proveedores) ,volumenes de productos y nivel de servicio que se desea tener. Ingrid Westermeier 40

41 Compra Comercial Objetivo:Motivar la preferencia del consumidor ,aumentar tráfico,entregar un mayor valor final al cliente, crear consumo, aumentar lealtad y obtener las utilidades involucrada en la operación usando los elementos de Marketing disponibles. VARIABLES DE MARKETING 4 P Producto Promoción Precio Plaza Ingrid Westermeier 41

42 Compra Comercial VARIABLES DE MARKETING Ingrid Westermeier 42

43 Planificación de NecesidadesPlanificación de necesidades por punto de pedido ( Mínimo - Máximo ) Usado en la reposición de sucursales desde un Centro de Distribución. Completando un máximo cuando el inventario cae por debajo del mínimo. Ingrid Westermeier 43

44 Planificación de NecesidadesPlanificación de necesidades punto de re-orden. Usado en la reposición de los proveedores hacia el Centro de Distribución. Nivel de inventario de un producto en cuyo momento se debe generar el Pedido de Reposición. Venta diaria Periodo de Reposición Inventario de Seguridad. Ingrid Westermeier 44

45 Planificación de NecesidadesPlanificación de Planes de Fabricación. Programas de compra usado en la reposición de los productos Marca Propia , donde se debe considerar la historia y anticipar las necesidades a Maquiladores de modo de planificar compras de insumos , esta compra considera mayores stock de seguridad dado los tiempos de respuesta de Maquiladores y lo critico de los Productos. Venta diaria Periodo de Reposición Inventario de Seguridad. Ingrid Westermeier 45

46 Planificación de NecesidadesPlanificación de Importaciones Programas de compra usado en la reposición de los productos Importados , donde se debe considerar la historia y anticipar stocks para tres meses , esta compra considera mayores stock de seguridad dado los tiempos de demora de la Importación Origen de Importación Flete ( Marítimo , Aéreo ) Periodo de Reposición Inventario de Seguridad. Ingrid Westermeier 46

47 Documentos de Compra y Pago a ProveedoresDocumentos de Compra : ORDEN DE COMPRA (Pedido ) Datos de Cabecera O/C: Datos del Proveedor Datos cuerpo de O/C: Materiales ( Código y Descripción ) Cantidades ( Unidades ) Condiciones Comerciales ( Precio Lista, Descuentos ) Plazo y forma de Pago. Ingrid Westermeier 47

48 Documentos de Compra Datos pie de O/C:Condiciones de Despacho ( Refrigerado , Unidades de Empaque cerradas , etc ) Lugar de Despacho Observaciones ( Adjuntar O/C a factura , etc) Ingrid Westermeier 48

49 Pago a Proveedores Documento de Pago a Proveedores forma parte del acuerdo comercial de la compra. Cheques Letras o Convenios Negociación de plazos ( 30, 60 ,etc días ) Pago Contado Ingrid Westermeier 49

50 Documentos del ProveedorFACTURA Documento que formaliza la venta de productos,Proveedor/ Cliente NOTA DE CREDITO Documento que representa dinero por percibir el cliente,por conceptos de descuentos o diferencias generadas en la facturación. NOTA DE DEBITO ( Factura complementaria ) Documento que representa dinero por percibir del Proveedor,por conceptos de diferencias en facturación Ingrid Westermeier 50

51 Sistema de Canje y vencimientosTipos de Canje Vencimientos Deterioro Cambio de Formato o presentación Retiro del Mercado, etc Ingrid Westermeier 51

52 Sistema de Canje y vencimientosCriterios de Canje Políticas de Canje de Proveedores Poder Negociación Participación de la Empresa en las ventas del proveedor Participación del Proveedor en el Mercado Relaciones Comerciales Ingrid Westermeier 52