1 CONCEPTOS DE MARKETINGCURSO: GESTION TECNOLOGICA EMPRESARIAL PI-911A CONCEPTOS DE MARKETING Ing. Adolfo Marcelo A

2 CONCEPTOS DE MARKETINGMARKETING.- Actividad dirigida al logro de objetivos de intercambio a través de la satisfacción de las necesidades de los mercados. Consiste en el estudio y aplicación de técnicas tendientes a ubicar y captar consumidores, para satisfacer sus necesidades y generar rentabilidad a la empresa. Es también una filosofía de comportamiento empresarial orientada hacia el mercado. EL MARKETING AFIRMA QUE LOS CLIENTES SON EL ORIGEN Y EL FIN DE LOS NEGOCIOS. Ing. Adolfo Marcelo A

3 MARKETING CONCEPTOS PREMISASMarketing o mercadeo pueden considerarse como sinónimos (Otros términos : mercadeando o mercadear) No es ciencia exacta, los casos tienen diferentes soluciones El marketing cumple una función social y se puede considerar como un proceso Se debe conocer las necesidades del consumidor antes, durante y después del proceso PREMISAS Toda relación o intercambio en un proceso de marketing no significa siempre intercambio de dinero Se busca la satisfacción y bienestar del consumidor a largo plazo. Concepto ético Ing. Adolfo Marcelo A

4 CONCEPTOS DE MARKETINGTRES MANERAS DE CONCEBIR EL MARKETING La que enfatiza en la producción y dice que los consumidores necesitan productos de buena calidad y a precios accesibles para ellos. Por tanto se debe priorizar los temas del proceso productivo y distribución. La que enfatiza en las ventas sostiene que las empresas que no se esfuerzan en vender no venderán. Los que enfatizan en el consumidor sostienen que lo más importante es primero definir cuales son las necesidades y deseos de los consumidores y en función a esta definición diseñar y producirlos bienes y servicios. Ing. Adolfo Marcelo A

5 CONCEPTOS DE MARKETING PRINCIPIOS FUNDAMENTALES DEL MARKETING1.- La demanda determina la oferta 2.- Las empresas deben adecuar sus ofertas a la demanda del mercado 3.- La orientación de la empresa se enfoca primordialmente a la satisfacción de las necesidades del consumidor. 4.- El proceso de marketing debe ser planificado y basarse en el diagnóstico y el pronóstico, lo cual implica proyección al futuro. 5.- Por desenvolverse en un ambiente dinámico, los planes de marketing deben ser flexibles. 6.- Para el logro de sus objetivos (beneficios internos), las empresas deben cumplir con su función (beneficios a sus mercados y a la comunidad). Ing. Adolfo Marcelo A

6 CONCEPTOS DE MARKETINGMERCADEO.-Análisis de los intercambios que se realizan en la sociedad para la satisfacción de necesidades humanas e institucionales. MERCADO.-Conjunto de compradores activos y potenciales de un producto. PREPARACION DE LOS PLANES DE MERCADOTECNIA La empresa debe asegurarse que sus objetivos y sus líneas de productos sigan siendo apropiados para el mercado. Las empresas que se encuentran alertas reexaminaran sus objetivos, estrategias y prácticas periódicamente. Ing. Adolfo Marcelo A

7 CONCEPTOS DE MARKETINGEs necesario un plan de mercadotecnia para cada producto, cada empresa debe determinar a dónde quiere ir y como llegar, el futuro no puede dejarse a la casualidad. Se requiere un planeamiento estratégico y planeamiento de mercadotecnia. Para esto último se requiere mucha información oportuna y exacta. Todas las situaciones son diferentes pero en general la PLANEACIÓN DEL MARKETING sigue los siguientes pasos: 1.- ANALISIS DE LA SITUACION DEL MERCADO 2.- SEGMENTACION Y SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO 3.- ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO 4.- EL PLAN DE EJECUCION Ing. Adolfo Marcelo A

8 CONCEPTOS DE MARKETING ANALISIS DE LA SITUACION DEL MERCADODescubrir las oportunidades para nuevos negocios. No suponer que todo será igual para siempre. Ejemplo: los tocadiscos han sido reemplazados por los toca-cassettes y por sistemas de reproducción de CD’s. Ya no se usan reglas de cálculo, los computadores están ampliando su presencia en los hogares, luego de hacerse indispensables en oficinas. Hay muchas manera para descubrir oportunidades, existen cuatro métodos formales para IDENTIFICAR NUEVOS NEGOCIOS. Ing. Adolfo Marcelo A

9 CONCEPTOS DE MARKETING·    Penetración en el mercado.- Quitar clientes a la competencia mediante mejor publicidad, mayor distribución, reducciones de precio, nuevos envases, etc. ·     Desarrollo del mercado.- Se trata de captar nuevos clientes sin modificar el producto, ejemplo los supermercados, los restaurantes que abren nuevos locales en nuevas zonas buscando nuevos clientes ·     Desarrollo del producto.- A través de investigación identificar los requerimientos del mercado y diseñar productos o servicios que satisfagan esas necesidades. ·          Diversificación.- Ofertar más productos en el mercado a fin de abarcar otros segmentos de mercado.  Ing. Adolfo Marcelo A

10 CONCEPTOS DE MARKETINGSEGMENTACION Y SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO Segmentación de un mercado significa dividirlo en grupo homogéneos de consumidores. Este grupo de mercado seleccionado se denomina segmento objetivo. La segmentación del mercado puede hacerse considerando las características: geográficas, demográficas, psicográficas y/o conductuales. Sin embargo el solo hecho de encontrar segmentos mal atendidos no es suficiente para escoger el segmento objetivo. Para este fin se debe tener en cuenta las siguientes tres CONDICIONES PARA SEGMENTACION: ·   El segmento debe ser medible, es necesario cuantificar la cantidad de consumidores así como su consumo y tendencias. ·    Debe ser accesible, o sea alcanzable y atendible de un modo rentable. ·   Debe tener una rentabilidad potencial que justifique el riesgo y los esfuerzos de inversión de la empresa. Ing. Adolfo Marcelo A

11 CONCEPTOS DE MARKETINGA cada segmento de mercado se le presenta un producto diferente, al proceso de hacer versiones diferentes de un producto se le conoce como DIFERENCIACION Ejemplo: Champú para cabello La diversidad de champús es por la diversidad de necesidades específicas (cabello graso, seco, anti- caspa, de niños, etc.) Ing. Adolfo Marcelo A

12 CONCEPTOS DE MARKETINGESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO La recordación instantánea de los productos es muy beneficioso para el empresario pues significa que los consumidores tendrán al producto siempre presente. A esto se le conoce como POSICIONAMIENTO. Todos los competidores del sector luchan por ganar la mente de los consumidores La empresa debe establecer una estrategia para posicionar firmemente su producto en el segmento elegido, considerando dos aspectos esenciales: ·                   Análisis del sector y la competencia ·                   Estudio de las necesidades del consumidor El análisis de ambos factores permite determinar la oportunidad de DIFERENCIAR la marca ante el público. El posicionamiento es el lugar diferenciado que ocupa la MARCA de la empresa ocupa en la mente del consumidor. El cliente debe tener una imagen favorable de la marca de la empresa, centrada en un BENEFICIO DIFERENCIAL, es decir el motivo por el cual el cliente comprará el producto de la empresa y no el de los competidores. Ing. Adolfo Marcelo A

13 CONCEPTOS DE MARKETINGLa etapa de vida en que se encuentra el producto influye sobre la selección de la estrategia, esto es si es nuevo, el mercadeo indiferenciado puede aportar buenos resultados, un producto en su etapa de madurez puede requerir el mercadeo concentrado y en su declinación el mercadeo diferenciado. En el diseño de la estrategia se debe considerar seriamente a la competencia. ESTRATEGIAS PARA POSICIONAMIENTO DE UNA MARCA 1.-Precio-calidad Momento de consumo 3.-Beneficio para el usuario 4.-Atributos 5.-Competitivas Ing. Adolfo Marcelo A

14 CONCEPTOS DE MARKETINGEL PLAN DE EJECUCION  Se trata de establecer un plan de ejecución que facilite el posicionamiento del producto en el segmento elegido. El diseño de los planes varía de acuerdo a cada tipo de empresa y situación del mercado pero en general consta de las siguientes partes: 1.- Situación actual 2.- Oportunidades 3.- Estrategias de posicionamiento 4.- Objetivos 5.- La mezcla de mercadeo (oferta) 6.- Cronograma 7.- Presupuesto 8.- Evaluación Ing. Adolfo Marcelo A

15 MARKETING FUNCIONES DEL MARKETING DENTRO DE LA EMPRESA SIENDO SU BASEEs organizar eficientemente el encuentro entre empresa y mercado Es descubrir necesidades del consumidor presentes y futuros Es lograr el mayor éxito y rentabilidad dentro del negocio aplicando las estrategias óptimas de las mezclas de mercadeo(Precio, plaza, promoción,...) SIENDO SU BASE Los métodos y sistemas de investigación de mercados. La acción de ventas, promoción y publicidad Acciones siempre adecuadas a los deseos del comprador y analizando constantemente las oportunidades y alternativas de mercado. Ing. Adolfo Marcelo A

16 LAS CINCO “P´s” DE LA MEZCLA DE MERCADEOMARKETING LAS CINCO “P´s” DE LA MEZCLA DE MERCADEO PRESTIGIO PRODUCTO Calidad Características Opciones Estilo Marca Tamaño Servicio Garantías Devoluciones Mezcla de Mercadeo PLAZA Canales Cobertura Localizaciones Inventario Transporte PRECIO Precio de lista Descuento Deducciones Plazo de pago Término de crédito PROMOCION Propaganda Venta personal Promoción de ventas Publicidad Ing. Adolfo Marcelo A

17 MEDIO AMBIENTE INTERNO DE LA COMPAÑIAMARKETING MEDIO AMBIENTE INTERNO DE LA COMPAÑIA ALTA GERENCIA FINANZAS PRODUCCION GERENCIA DE MERCADEO I&D COMPRAS I&D MARKETING, dentro de la empresa debe: Ver lo que el mercado demanda para desarrollarlo a precio competitivo Descubrir las necesidades del consumidor . Ir delante de la competencia en innovaciones Ing. Adolfo Marcelo A

18 MARKETING DE TECNOLOGIAPROVEEDORES DE TECNOLOGIA INTERMEDIARIOS DE TECNOLOGIA COMPRADORES DE TECNOLOGIA CLIENTES MERCADO F INAL Institutos de Investigación Intermediarios Institucionales Consultores de tecnología Otros PRODUCTORES Proveedores de Equipos Proveedores de Materia prima DISTRIBU IDORES Universidades Empresas en general Otros INTERMEDIARIOS DE PROD. Y SERV. Ing. Adolfo Marcelo A

19 APROXIMACION AL MERCADOMARKETING APROXIMACION AL MERCADO MERCADEO MASIVO Para llegar a cualquier comprador.- Ej. Arroz. Leche, bebidas gaseosas, etc. MERCADEO BAJO PRODUCTO DIFERENCIADO Presenta variedad de productos sustitutos entre si y diferentes a los productos de los competidores Ej. Coca cola, fanta (diferentes tamaños) MERCADEO POR OBJETIVOS Se llega al mercado grande, se ve posibilidades en un segmento, se ajusta los productos para ese segmento, lo que trae como consecuencia ajustes en el precio. El resultado es que el producto tiene ventajas competitivas en ese segmento. Ej. Productos diet para consumidores que solo consumen productos de bajo contenido de calorías Ing. Adolfo Marcelo A

20 SEGMENTACION DE MERCADOSMARKETING SEGMENTACION DE MERCADOS PRINCIPALES VARIABLES DE SEGMENTACION DE MERCADOS DE CONSUMIDORES GEOGRAFICAS Divide el mercado en naciones, provincias departamentos, distritos, regiones, detectando la opción de trabajar en una o más zonas DEMOGRAFICAS Método de agrupar el mercado por sexo , edad , tamaño de familia, religión, raza, etc. agrupando a los consumidores de acuerdo a la afinidad con el producto PSICOGRAFICA Mercados agrupados en función a: Estilo de vida , personalidad, actitudes, intereses, valores, etc. frente al consumo, formas de vestir , formas de gastar, etc. CONDUCTUALES Agrupados en base a las 5 P´s , lealtad al producto, a la calidad del producto , a la motivación de la publicidad, sensibilidad de la distribución, precio, etc. Ing. Adolfo Marcelo A

21 SEGMENTACION DE MERCADOS SELECCIONAR EL SEGMENTO OBJETIVOMARKETING SEGMENTACION DE MERCADOS A B SEGMENTOS A B C D E F B C D F SELECCIONAR EL SEGMENTO OBJETIVO E Ing. Adolfo Marcelo A

22 MARKETING SECUENCIA OPERATIVA DEL MARKETING INTEGRALPARA LOGRAR EL POSICIONAMIENTO Investigación de Mercado y sus necesidades DEFINIR EL MERCADO OBJETIVO Investigar el Comportamiento de compras y las Actuales tendencias Segmentar el mercado Ing. Adolfo Marcelo A

23 MARKETING SECUENCIA OPERATIVA DEL MARKETING INTEGRALPARA LOGRAR EL POSICIONAMIENTO Definir la Organización marketera DEFINIR LA CONDUCCION DEL NEGOCIO Definir el Perfil de la organización Definir la Estructura socio económica Ing. Adolfo Marcelo A

24 MARKETING SECUENCIA OPERATIVA DEL MARKETING INTEGRALPARA LOGRAR EL POSICIONAMIENTO Análisis del negocio DEFINIR LA SITUACION COMPETITIVA Análisis de la Capacidad competitiva Análisis sobre las actitudes de La competencia Ing. Adolfo Marcelo A

25 DEL PLAN OPERATIVO DEL MERCADOMARKETING SECUENCIA OPERATIVA DEL MARKETING INTEGRALPARA LOGRAR EL POSICIONAMIENTO DEFINIR EL MERCADO OBJETIVO Estrategias sobre producto DEFINIR LAS ESTRATE-GIAS DEL PLAN OPERATIVO DEL MERCADO Política de precios DEFINIR LA CONDUCCION DEL NEGOCIO Fijar la distribución Establecer la publicidad DEFINIR LA SITUACION COMPETITIVA Lograr el Prestigio de la Empresa Ing. Adolfo Marcelo A