1 CONFERENCIA CENTROAMERICANA Y DEL CARIBE DE MICROFINANZAS Tecnología: Competitividad e Inclusión Financiera VIII

2 Mariano Frontera Banco Adopem República Dominicana “Diversificación de Productos e Innovación para la Inclusión Financiera”

3 Antes que nada: Por qué existimos las EMF en Latinoamérica Con un Índice Gini de 0.52, vemos amplia desigualdad en el ingreso. 60.7% de la población no está bancarizada 28% de la población está en el índice de pobreza Si olvidamos estas tres realidades, no serémos hábiles para crear productos innovadores que faciliten la inclusión financiera.

4 Ahora Bien: ¿Cómo Hacemos Inclusión Financiera? “Ante un problema, revisamos las reglas de un banco tradicional y las hacemos totalmente al revés. Es decir, mientras más necesita una persona, más prioridad le damos” - Muhammad Yunus-Muhammad Yunus No le decimos al cliente: “Ven para evaluarte” Vamos donde él No creamos necesidades financierasSatisfacemos necesidades existentes No exigimos exceso de documentación Asistimos en documentar el cliente No bancarizamos solo por negocioSeguimos el crecimiento del cliente No solo es bancarizar También es educar

5 El cómo hacemos Inclusión Financiera, nos enuncia por sí mismo, las carácterísticas y necesidades que toda estrategia de diseño de producto debe tener, y son: Vamos donde él Satisfacemos necesidades existentes Asistimos en documentar el cliente Seguimos el crecimiento del cliente También es educar Movilidad Presencia Geográfica Core Bancario Adaptado Inteligencia De Negocios Redes Sociales Aulas Físicas y Virtuales Tecnología De Evaluación Productos Adecuados Economías de Escala Medición de Crecimiento Del cliente Procesos Estadarizados Uso de Multiplicidad De Canales

6 Y cómo se anidan las estrategias con la tecnología (1 de 4): Movilidad Presencia Geográfica Uso de Multiplicidad De Canales Sucursales enlazadas al core-bancario, en tiempo real. Sub-agentes Bancarios, también en tiempo real. Cajeros automáticos (Pero recordando que su uso puede ser un poco limitado en nuestro público meta; ojo, en nuestro mercado es un error medir la bancarización por cantidad de cajeros automáticos por cada habitante). Uso de Sistemas de Posicionamiento Geográfico para facilitar creación y división de carteras. También aplica el uso de Sub-agentes y cajeros automáticos antes comentado. Banca en Línea (También recordemos algunas limitaciones al respecto de nuestro público meta). Pagos móviles: Este canal está súmamente desarrollado en algunos países africanos e inclusive de nuestra región, donde hasta encontramos productores agropecuarios de pequeña escala que participan en bolsas de commodities vía su teléfono celular, esto en adición a operaciones de factoring también realizadas solo con uso de móviles. Mejoras en las aplicaciones internas de móviles o tablets de asesores de crédito, que permitan evaluación in-situ, e inclusive, toma de decisión al momento. Cobros en línea con uso de aplicaciones móviles e impresoras portátiles conectadas por bluetooth.

7 ¿Y cómo se anidan las estrategias con la tecnología? (2 de 4): Core Bancario Adaptado Tecnología De Evaluación Procesos Estadarizados Intranet con manuales de procesos actualizados. Core Bancario con parámetros bien definidos. Auditorías tecnológicas y de procesos más frecuentes. Consulta en línea a burós de crédito. Aplicación de evaluación de crédito, compatible con el Core-Bancario y de fácil interfase. Cada segmento, e inclusive producto, debe tener sus propios módulos en la aplicación de evaluación. Recuerden; no necesariamente todo software de core bancario se adapta a las exigencias de nuestro segmento. Si, casi siempre debes tener acceso al código fuente, para hacer adaptaciones. Debe facilitar interfases con aplicaciones de dispositivos móviles.

8 ¿Y cómo se anidan las estrategias con la tecnología? (3 de 4): Inteligencia De Negocios Aulas Físicas y Virtuales Medición de Crecimiento Del cliente Si usted entendía que las aplicaciones de Inteligencia de Negocios (B.I.) eran un lujo, para nuestro tipo de entidad, les tenemos una noticia: “Se acabaron los Océanos Azules”. Cada día entran nuevos participantes a nuestro mercado y si no conoces bien tu cliente alguien más llegará a conocerlo mejor. Debes invertir en aplicaciones de B.I., esto es clave para fidelizar tus clientes. Pero recuerda: La aplicación sola no hace nada; debes entrenar un equipo en manejo de bases de datos tri-dimensionales, análisis estadístico y comprensión de datos cuantitativos y cualitativos. Si bien es cierto que para esto te ayudará la aplicación de B.I., te recomendamos que separes el análisis de oferta de negocios de la “medición del impacto social”; el cómo beneficias a tu cliente. Esto te ayudará a tener argumentos del objeto social de tu EMF. No necesariamente necesitas una aplicación de B.I. para iniciar tu medición de impacto social, puedes iniciarla con tu base de datos actual, gestionando la información con el uso de excel. Capacitar a los clientes es una de las misiones de las EIF. Nunca perdamos ese norte. Necesitamos aulas físicas con adecuados recursos audiovisuales y materiales de prácticas. También podemos crear blogs virtuales de capacitación para nuestros clientes, pero teniendo en consideración que su uso y aprovechamiento requiere acceso tecnológico por parte de nuestros clientes.

9 ¿Y cómo se anidan las estrategias con la tecnología? (4 de 4): Redes Sociales Productos Adecuados Economías de Escala En estrategias anteriores hemos ya mencionado cómo algunos productos pueden auxiliarse de la tecnología. Sin embargo, la tecnología facilita el producto, pero no lo crea. Si no se satisface una necesidad de nuestro mercado objetivo, la tecnología solo es lujo. Aunque algunos sub-segmentos de nuestro mercado objetivo tienen limitaciones para acceder a las redes sociales, no podemos abandonar nuestra presencia en las mismas. Sin embargo, tener solo presencia no es suficiente, procure que su Community Manager, sea activo y pro- activo para que realmente su estrategia de redes sociales agrege valor. Procesar más en menos tiempo, pero cada vez con más calidad. Esto es un reto importante que no se logra sin tecnología, ni procesos. Aquí nos ayuda la facilidad de interfases entre sistemas móviles y core bancario y el uso de canales tecnológicos para facilitar el acceso de nuestros clientes.

10 Entonces: ¿Cómo resumimos la estrategia del uso de tecnología en nuestros productos? La tecnología es un medio, no una meta per se. Cuando decimos “un medio”, nos referimos a que: Ese “ADN” que llevamos dentro debe vigilar, pero no imitar ciegamente tendencias de la banca corporativa tradicional Debemos reconocer que somos EMF y por eso tenemos características y finalidades específicas (Nuestro “ADN”) Esto implica: Utilizar la tecnología, para aquello que realmente necesitamos. Llegar a más clientes, de forma rápida, con productos fáciles y adecuados y sobre todo: Al menor costo posible (Con mayor rentabilidad): Ahí es donde la tecnología es vital

11 Si lo que queremos es hacer inclusión financiera: ¿Por qué la Importancia de la Rentabilidad? Ninguna institución, por filantrópico que sea su objetivo, tiene continuidad sin adecuados estándares de rentabilidad, que permitan al menos la reinversión para la ampliación de su objeto social. En el caso de las EMF tenemos carteras muy atomizadas y dispersas, con elevado uso de recursos (Humanos y materiales), cuyo costo de operación solo es cubierto con el margen financiero. Pero los márgenes financieros, como en todo sector económico, suelen estrecharse mientras más participantes entran en el mercado. La solución entonces, es la implementación de la tecnología en todos los quehaceres operativos de nuestras entidades para reducir el elevado costo de “Back Office”.

12 Por lo tanto: vemos dos enfoques básicos en el uso de la tecnología en las EMF

13 1. Enfoque Externo: Diversificación de productos Préstamos Comerciales Remesas Ahorros y Cd’s Seguros: Vida, Últimos Gastos, a la Propiedad Seguros Sobre índices climáticos Crédito de vivienda al microempresario Crédito Educativo a la familia microempresaria Créditos especializados para ciertos segmentos vulnerables Factoring, Micro-Leasing y otros ABF Productos No Financieros: Ej. Educación Financiera Diseña productos, con creatividad y acorde a las necesidades de tus clientes, pero no olvides tu ADN: Bancarizar y fidelizar clientes de forma responsable, proporcionándole siempre educación financiera y fácil acceso a tus servicios con poca movilidad.

14 2. Enfoque Interno: Ahorro en Costos Operativos Para bancarizar más, diversificar productos y ser innovadores, debemos ser eficientes en costos. Un producto por mínimo que sea su importe, al menos en escala y volumen debe ser rentable. No obstante, nunca esperes que el nuevo producto sea rentable desde el primer mes. Un término de 10 a 18 meses para un nuevo producto microfinanciero rompa su punto de equilibrio es adecuado. No solo podemos basar nuestra rentabilidad de productos en puro spread financiero, seamos creativos y conservadores en el gasto y la eficiencia. Modelos de sistemática comercial ayudan en el ahorro, pero no lo es todo.

15 ¡Muchas Gracias!

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