Consultores en la Cadena de Suministro CHILE | COLOMBIA | PERU | VENEZUELA Expologística 2011 Reducción de Costos en Compras Expositor: Winston Zavaleta.

1 Consultores en la Cadena de Suministro CHILE | COLOMBIA...

Author: Bonita Dimas

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1 Consultores en la Cadena de Suministro CHILE | COLOMBIA | PERU | VENEZUELA Expologística 2011 Reducción de Costos en Compras Expositor: Winston Zavaleta

2 Prakxon – Presentación de Servicios Objetivos de las exposiciones  Revisar oportunidades de ahorros potenciales, en las compras de las empresas.  Revisar estrategias principales de reducción de costos. 2

3 Prakxon – Presentación de Servicios Premisas básicas  Reducir costos en compras no significa sacrificar la calidad de los productos adquiridos, ni el servicio de los proveedores. Menos reducir calidad del producto final.  Hablamos de reducción del “costo total de posesión” no necesariamente del precio de compra. 3

4 Importancia cuantitativa de la función compras 80 % COMPRAS 20% M.O. OTROS COSTO TOTAL Fuente: Geller & Company 4 29

5 Prakxon – Presentación de Servicios Habilidades de un Comprador profesional  Comprador técnico.  Conoce el mercado nacional y global  Domina costos  Buen negociador  Dominio del inglés  Buenas relaciones con los miembros de la cadena de suministro (liderazgo y trabajo en equipo). 5

6 Prakxon – Presentación de Servicios Paradigmas que impiden el buen desarrollo de compras  Mi negocio tiene características especiales a los otros. Acá no hay nada que mejorar.  El proveedor “X”, es el único que me puede dar el servicio que requiero.  Es una mala práctica visitar con frecuencia a los proveedores.  Comprar es fácil, es un proceso meramente administrativo, y no requiere personal profesional calificado.

7 Prakxon – Presentación de Servicios Causas de problemas de sobre costos  Selección de “proveedores no capacitados, para el cumplimiento de las exigencias de sus operaciones”.  “Sobre especificaciones” de insumos o materiales o procesos.  La empresa no ha desarrollado poder negociador por:  No haber generado mercados competitivos. – Fragmentación de la función compras que le impide consolidar sus adquisiciones – Panel de proveedores no optimizado esto es: se tienen muchos o pocos proveedores.

8 Prakxon – Presentación de Servicios Palancas internas y externas de reducción de costos Redefinir especificaciones con clientes internos Estandarizar especificaciones entre divisiones Gestión de Requerimientos Ámbito Interno Mejorar el Poder de Compra Ámbito Externo Introducir cambios en el proceso de compras (ej. TI, e-procurement, Costo Total, ). Corporativizar/centralizar compras. Ampliar la base de proveedores -cantidad -geografía Negociar mejores términos de compras Realizar cambios en la relación con los proveedores La aplicación de estas palancas sobre rubros de compra determinan las distintas estrategias de abastecimiento Proceso de Compras Gestión de la Cadena de Abastecimiento 8

9 Prakxon – Presentación de Servicios Palancas internas y externas de reducción de costos Redefinir especificaciones con clientes internos Estandarizar especificaciones entre divisiones Gestión de Requerimientos Ámbito Interno Mejorar el Poder de Compra Ámbito Externo Introducir cambios en el proceso de compras (ej. TI, e-procurement, Costo Total, ). Corporativizar/ centralizar compras. Ampliar la base de proveedores -cantidad -geografía Negociar mejores términos de compras Realizar cambios en la relación con los proveedores La aplicación de estas palancas sobre rubros de compra determinan las distintas estrategias de abastecimiento Proceso de Compras Gestión de la Cadena de Abastecimiento 9

10 Prakxon – Presentación de Servicios Generación de mercados competitivos 10

11 Prakxon – Presentación de Servicios ¿Qué sucede cuando no se genera mercados competitivos? 11 PRECIO DE MERCADO PRECIO DE COMPRA ZONA DE CONFORT CAUSA: POBRE GENERACIÓN DE MERCADO

13 Prakxon – Presentación de Servicios Las 05 fuerzas del mercado de aprovisionamiento (Porter) 2. Nuevos proveedores en el mk 1.Competen cia entre proveedores 3.Productos sustitutos disponibles 5. Poder de negociación de compradores 4. Poder de negociación de proveedores (con sus proveedores) 3  Competencia MK  Riesgo MK  Poder negociador

14 Matriz de segmentación: Costo-Riesgo Productos Cuello de Botella (3) Productos Estratégicos (1) - Pocos proveedores - Técnicamente complejos - Pocos proveedores - Técnicamente complejos Productos Rutinarios (4) Productos Apalancados (2) - Muchos proveedores - Agrupar Artículos - Commodities -Muchos proveedores - Muy atractivos para los proveedores - Commodities Alto Bajo Costo Riesgo Winston Zavaleta Ramos COPYRIGHT 2010 1324 Relación cercana Relación transaccional 14 Mercados proveedores Mercados compradores

16 Objetivo principal es…Incrementar influencia de la empresa Productos Cuello de Botella Productos Estratégicos Productos Rutinarios Productos Apalancados Alto Bajo Costo Riesgo Winston Zavaleta Ramos COPYRIGHT 2010 Generar economía de escala 16

17 Objetivo principal es…Incrementar influencia de la empresa en el mercado de los proveedores Winston Zavaleta Ramos COPYRIGHT 2010 ¿Cómo reducir el riesgo e incrementar oferta de proveedores? Desarrollar mercados a nivel global. Incubando proveedores: aquellos que en la actualidad no fabriquen este producto. Si es riesgo técnico: revisar especificaciones. Estandarizarlas de ser posible. 17

18 Objetivo principal es…Incrementar influencia de la empresa en el mercado de proveedores Winston Zavaleta Ramos COPYRIGHT 2010 ¿Cómo generar economías de escala? Agrupar artículos: ferretería, Economato, etc. Centralizar las compras. Formar consorcios de compras con otras empresas 18

19 LICITACIÓN DE MOBILIARIO 19 LA SUBASTA ELECTRÓNICA ES UNA HERRAMIENTA PARA OBTENER AHORROS

21 Prakxon – Presentación de Servicios Compras centralizadas en % 21 25% Compras COMPRAS TOTALES 75% TI Operaciones Marketing Ingeniería

22 Prakxon – Presentación de Servicios Problema: La fragmentación de las Compras Desventajas de la fragmentación de compras:  Decisores no tienen como foco el ahorro.  Se pierden economía de escalas.  Precios diferentes.  Productos no estandarizados.  Alto nivel de redundancia en las compras. Winston Zavaleta Ramos COPYRIGHT 2010 22

23 Prakxon – Presentación de Servicios Cómo centralizar las Compra  Formando cuadros técnicos.  Formando equipos multidisciplinarios de compras.  Estandarizando especificaciones de los productos que se compran. Winston Zavaleta Ramos COPYRIGHT 2010 23

25 Prakxon – Presentación de Servicios La calidad de un producto o servicio no es la que el proveedor ofrece. Es lo que obtiene el que lo recibe y por lo que paga. Un producto no es sinónimo de calidad porque sea difícil de fabricar o porque cueste mucho dinero, como los fabricantes suelen creer. Eso es incompetencia. Los compradores pagan sólo por la parte que les es práctica y les da valor. Y sólo eso es calidad. Peter F. Drucker, gurú de dirección norteamericano

26 Prakxon – Presentación de Servicios  El análisis de Valor de es una herramienta que permite de manera sistemática identificar todo aquello que no da Valor al producto final y que con su eliminación se reduce el coste total del producto.  El análisis de valor consiste en buscar el más bajo costo con que un producto o servicio cumple los requerimientos del cliente. 26

27 Prakxon – Presentación de Servicios Versión simplificada del análisis de valor 27 Producto actual Analizar funcionalidades, especificaciones Análisis de valoración Del Cliente Eliminar sobreespecificaciones (desperdicios) Producto mejorado CostoCalidad

28 Prakxon – Presentación de Servicios Ejemplo caso de éxito Etiquetas Pepsi 3 litros 28

29 Prakxon – Presentación de Servicios Etiquetas Pepsi 3 L: Antes y después 29

30 Prakxon – Presentación de Servicios Actividades realizadas  Análisis de funcionalidades de las etiquetas.  Elaboración de prototipos con varias opciones.  Pruebas de impacto en el mercado.  Pruebas en línea de prototipos.  Selección de la mejor opción.  Acondicionamiento en línea de producción.  Lanzamiento. Winston Zavaleta Ramos COPYRIGHT 2010 30

32 Prakxon – Presentación de Servicios Métodos de Evaluación de ofertas A las empresas normalmente les cuesta aplicar este método por lo siguiente:  Es más complicado aplicarlo.  Puede que la gestión se centre en una actuación financiera a corto plazo (ejemplo: cumplir con el presupuesto anual). 32 Menor Costo total de propiedad

33 Prakxon – Presentación de Servicios Componentes del costo total de propiedad  Costos operativos (incluye las mermas, paradas de planta, etc).  C ostos de adquisición.  Costos de mantenimiento preventivo.  Costos de reparación.  Otras consideraciones. 33

34 Prakxon – Presentación de Servicios Precio unitario: AA: US$ 1..30 / Kg BB: US$ 1.22 / Kg Rendimiento / TM de cemento: AA: 0.60 Kg / TM BB: 0.55 Kg / TM Tarifa eléctrica: US$ 0.035 / KWH Electricidad / TM de cemento:: AA: 34 KWH / TM BB: 38 KWH / TM Licitación de aditivo para molienda de cemento Aditivos marca AA y BB Modelo de negocio=  Enfoque de costo total AA: US$ 0.78 / TM BB: US$ 0.67 / TM AA: US$ 1.19 / TM BB: US$ 1.33 / TM Costo total AA: US$ 1.97 / TM Costo total BB: US$ 2.00 / TM

36 Prakxon – Presentación de Servicios Conclusiones  Es importante considerar al área de compras como un área estratégica, en la que hay oportunidades de ahorro.  Para tal finalidad, es necesario la tecnificación del área de compras, para que puedan usar las herramientas expuestas.  Estas herramientas, se usan actualmente con mucho éxito en empresas de líderes. 36

37 Consultores en la Cadena de Suministro Muchas gracias Winston Zavaleta Socio en Perú

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