1 Contenido 1 2 3 4 5 Objetivo del Documento Cálculo de ObjetivoCálculo de Compensación Harina 4 Cálculo de Compensación de Maíz 5 Cálculo de Compensación de Insumos
2 Objetivo
3 Cálculo de CompensaciónObjetivo Específico El objetivo del presente documento es ser un referencia respecto al cálculo de compensación para el merado de Industriales: IMT´s Los productos contemplados en este documento son los siguientes: Harina Maíz Insumos y Otros Productos
4 Cálculo de Objetivo
5 Cálculo de Objetivo Como base inicial para el cálculo de las cuotas de cada vendedor, se cuenta con un procedimiento definido que incluye variables previamente definidas y consideraciones. A continuación se muestra las variables utilizadas para realizar el cálculo: Variables 1 Participación de Mercado 2 Número de Competidores 3 Índice de Crecimiento Poblacional 4 Velocidad de Ventas último Trimestre del año 5 % de harinización por zona (si hay condiciones) 6 Presupuesto Hombre Camión
6 Cálculo de Objetivo ConsideracionesLa cuota de venta se deberán definir para cada zona a mas tardar el 30 de octubre del año anterior a su implementación. La cuota de venta se establecerá para la zona y cliente, no para un vendedor específicamente La cuota de venta se deberá desglosar por zona, por cliente, por mes. La cuota de venta se compone de volumen expresado en toneladas métricas. La cuota para iniciar el año deberá tener como cifra mínima la velocidad del último trimestre del año anterior, y los trimestres siguientes deberán continuar con dicha velocidad. La cuota de venta se podrá revisar una vez cada trimestre de ser necesario. La suma de las cuotas de ventas de cada gerencia comercial y/o gerencia nacional, deberán corresponder al presupuesto anual.
7 Cálculo de Objetivo ConsideracionesCuando un vendedor que ha demostrado crecimiento en su zona y es reubicado a una zona de menor participación de mercado para levantarla, se le respetarán sus ingresos hasta por 3 meses. Las zonas pueden ser divididas para su mejor atención. La suma de las nuevas cuotas deberán ser calculadas nuevamente, y en todo caso serán mayores en su sumatoria a la original de la zona. En el probable caso de que el tonelaje de un cliente se traslade a otra zona ó a otro segmento del mercado, la cuota de ventas se deberá incrementar en la proporción que le corresponda por la participación de mercado que exista en ese momento, en esa zona. Las cuotas de venta discutidas y negociadas entre el agente de ventas y el gerente comercial deberán firmarse y autorizarse con la gerencia nacional de ventas, una vez autorizado se enviará al comité de aprobación presupuestal que estará integrado por la Dirección General, Dirección de Finanzas y la Gerencia nacional de ventas.
8 Cálculo de Objetivo Objetivo Ejemplo 1 2 3 4 1Proyección de venta para 2011 con base en velocidad 4to trim Afectar proyección con Variables definidas sin Harinización ni Hombre Camión Agregar % de Harinización Agregar Ppto. Hombre Camión Ejemplo 1 Velocidad de 4to trim y proyección de ventas por mes y zona Estados a Evaluar 2 Dato por estado obtenido a través del INEGI 2005 Dato de participación obtenido a través del censo Dato obtenido de ponderación por estado a través de la venta total y el crecimiento total
9 Factor de Harinización por zona Presupuesto Hombre CamiónCálculo de Objetivo Ejemplo Factor de Harinización por zona 3 Equivalencia por factor Presupuesto Hombre Camión 4
10 Cálculo de Compensación
11 Cálculo de Compensación Ingreso por Insumos y otros productosObjetivo Específico Contar con un esquema de compensación para el área comercial que sea retador y motive a los colaboradores en el corto, mediano y largo plazo, buscando que sea sencillo para su cálculo y claro para los compensados Resumen General El resumen general de el cálculo de comisiones se muestra a continuación: Comisión Final 1 2 3 Comisión de Harina Comisión de Maíz Ingreso por Insumos y otros productos
12 Cálculo de Comisión de Harina
13 Cálculo de Compensación y ReglasBeneficios Reglas Penalizaciones General Porcentaje para comisión con base en Tabla Volumen Real / Volumen Objetivo en porcentaje 1 $ por TM incrementales Directas % de Comisión base según alcance de objetivo Alcance Vol. % de Comisión Base 100% ó más 100% 99% 95% 98% 90% 97% 85% 96% 80% 75% 94% 70% 93% 65% 92% 60% 91% 55% 50% < 90% 0 % TM incrementales directas $ X TM incremental de venta directa Comisión por TM incrementales Directas Nivel $ por TM Incr. Vendedor $ Supervisor $ 75.00 Gerente $ 60.00 2 TM incrementales comercializador $ X TM incrementales de comercializadores Comisión por TM incrementales por comercializador 3 $ por TM incrementales Comercializador Nivel $ por TM Incr. Vendedor $ 25.00 Supervisor $ 10.00 Gerente $ 8.00 Pesos por TM incremental de venta directa y de comercializador 4 Comisión base resultante Penalización por Desviación de Precio Penalización o beneficio por Cartera 5 Comisión Comisión Neta El cálculo y los cortes para el pago de comisiones será de manera mensual
14 Cálculo de Compensación y ReglasBeneficios Reglas Penalizaciones Beneficios a Corto, Mediano y Largo Plazo Con el fin de motivar a los vendedores, supervisores y gerentes, se mantiene el esquema de crecimiento trimestral de su comisión base según los resultados que obtengan al final de este periodo: Comisión Base Nivel Comisión Base Vendedor $8,000.00 Incremento en Comisión Base después de Resultados Trimestrales (Alcance y Ruta) Nivel 1er Trim 2do Trim 3er Trim 4to Trim Comisión Tope Vendedor $1,000.00 $12,000.00 Es importante notar que si el vendedor, supervisor o gerente no cumple con el 90% del cumplimiento de la ruta o el 95% del alcance de su objetivo, podrá descender escalonadamente hasta llegar nuevamente a su comisión base inicial
15 Cálculo de Compensación y ReglasBeneficios Reglas Penalizaciones Reglas Redondeo El % del alcance del volumen será redondeado para evitar confusiones y fracciones: .4999 se redondea hacia abajo .5 se redondea hacia arriba Incremento o Descenso en Comisión Base El vendedor, supervisor o gerente podrá ascender en la tabla de incrementos de la comisión si cumple con las dos condiciones siguientes al cierre del trimestre: 100% de alcance respecto a su objetivo 100% de cumplimiento de ruta El vendedor, supervisor o gerente podrá descender escalonadamente y con posibilidad de llegar nuevamente al nivel inicial de su comisión base de no mantener cualquiera de las siguientes condiciones durante dos trimestres consecutivos: Alcance respecto al objetivo por arriba del 95% Cumplimiento de ruta por arriba del 90% % de Comisión base según alcance de objetivo Alcance Vol. % de Comisión Base 100% ó más 100% 99% 95% 98% 90% 97% 85% 96% 80% 75% 94% 70% 93% 65% 92% 60% 91% 55% 50% < 90% 0 %
16 Cálculo de Compensación y ReglasBeneficios Reglas Penalizaciones Reglas Cumplimiento de Ruta Para el cálculo del cumplimiento de ruta será tomada en cuenta la información ingresada en la blackberry de cada vendedor, respecto a las visitas realizadas con cada cliente Los clientes de menos de 2 TM se visitarán 1 vez al mes Los clientes arriba de 2 TM se deberán visitar 2 veces al mes Los clientes / Prospectos será aceptable contar con hasta 3 visitas al mes Volumen de Hombres Camión Los volúmenes generados a través de los Hombres Camión serán considerados como TM directas, por lo que en caso de que se llegaran a generar TM incrementales, se pagarán como una venta del vendedor Cuando se agregue una ruta de hombre camión en alguna zona de venta, el presupuesto tendrá modificaciones a partir de dicho mes para incluir el volumen en cuestión TM incrementales por Comercializador Para obtener las TM incrementales del comercializador, se hará un comparativo del presupuesto mensual del comercializador y el volumen de ventas de dicho mes
17 Cálculo de Compensación y ReglasBeneficios Reglas Penalizaciones Reglas Cartera La cartera se manejará como un saldo al corte de cada mes; dicho saldo será parte de una zona específica, por lo que si un vendedor es cambiado de zona, el saldo se quedará en la zona original y el siguiente vendedor podrá recuperar esa cartera que se había penalizado o heredar el saldo pendiente por penalizar. Los vendedores nuevos son responsables de la cartera desde el primer día en que recibe la zona, por lo tanto se hace acreedor desde ese momento a premios y penalizaciones por cartera Backorder Solamente se otorgará una cuota de backorder el primer mes a aplicar el esquema de comisiones, y posteriormente no será ni descontado del volumen real ni vuelto a tomar en cuenta (aplicará una sola vez en enero de 2011)
18 Cálculo de Compensación y ReglasBeneficios Reglas Penalizaciones Penalizaciones Precio Cualquier modificación sobre el precio de venta autorizado, tendrá una penalización por cada $1.00 de modificación según la siguiente tabla: Cartera La cartera será penalizada o compensada a razón de la siguiente tabla: Nivel Por cada $1.00 de diferencia Vendedor $50.00 Supervisor $75.00 Gerente Comercial o Nacional $125.00 Nivel $ x TM en Cartera Vendedor $ Supervisor $ Gerente Comercial o Nacional $ 70.00
19 Ejemplos Comisión Harina
20 Esquema de CompensaciónEjemplo 1 Ejemplo 2 Ejemplo 3 Ejemplo 4 Vendedor – Ascenso en Comisión Base Ascenso Alcance de Ruta y Volumen Alcance de Ruta y Volumen Alcance de Ruta y Volumen Alcance de Ruta y Volumen Alcanzada la comisión Base Alcanzada la comisión Base
21 Esquema de CompensaciónEjemplo 1 Ejemplo 2 Ejemplo 3 Ejemplo 4 Vendedor – Descenso en Comisión Base Descenso Incumplimiento de Ruta Incumplimiento de Ruta Comisión se mantiene igual Incumplimiento de Alcance Incumplimiento de Ruta Incumplimiento de Ruta Descenso en Comisión a siguiente escalón Descenso en Comisión a siguiente escalón
22 Esquema de CompensaciónEjemplo 1 Ejemplo 2 Ejemplo 3 Ejemplo 4 Vendedor – Incumplimiento de Alcance Tabla de Referencia Opción 1 Opción 2 Opción 3 % de Comisión base según alcance de objetivo Alcance Vol. % de Comisión Base 100% ó más 100% 99% 95% 98% 90% 97% 85% 96% 80% 75% 94% 70% 93% 65% 92% 60% 91% 55% 50% < 90% 0 % 0 % multiplicado por Comisión Base 60% multiplicado por Comisión Base 95% multiplicado por Comisión Base .4999 se redondea hacia abajo .5 se redondea hacia arriba
23 Esquema de CompensaciónEjemplo 1 Ejemplo 2 Ejemplo 3 Ejemplo 4 Vendedor – TM incrementales Tabla de Referencia Opción 1 Opción 2 Opción 3 $ por TM incrementales Directas Nivel $ por TM Incr. Vendedor $ Supervisor $ 75.00 Gerente $ 60.00 $ por TM incrementales Comercializador Nivel $ por TM Incr. Vendedor $ 25.00 Supervisor $ 10.00 Gerente $ 8.00 10 TM inc $ pesos 10 TM inc $ pesos 35.5 TM inc $ pesos 20 TM inc $25 pesos 20 TM inc $25 pesos
24 Esquema de CompensaciónEjemplo 5 Ejemplo 6 Ejemplo 7 Ejemplo 8 Vendedor - Precio Tabla de Referencia Penalización por precio 10 TM 40 TM 25% Nivel Por cada $1.00 de diferencia Vendedor $50.00 Supervisor $75.00 Gerente Comercial o Nacional $125.00 $7,000 25% $1,750 Teórico Real $6,462.50 $6,462.50 $0
25 Esquema de CompensaciónEjemplo 5 Ejemplo 6 Ejemplo 7 Ejemplo 8 Vendedor – Precio con Penalización Tabla de Referencia 10 TM 40 TM 25% Penalización por precio $7,000 25% $1,750 Nivel Por cada $1.00 de diferencia Vendedor $50.00 Supervisor $75.00 Gerente Comercial o Nacional $125.00 Teórico Real Diferencia Penalización $6,462.50 $6,450.00 $12.50 $12.50 $50.00 $625.00 Comisión Neta Diferencia de Precio Comisión antes de cartera
26 Esquema de CompensaciónEjemplo 5 Ejemplo 6 Ejemplo 7 Ejemplo 8 Vendedor – Cartera Tabla de Referencia $ por TM por Cartera Nivel $ x TM en Cartera Vendedor $ Supervisor $ Gerente Comercial o Nacional < 5,000 TM x Mex $ 70.00 Gerente Comercial o Nacional > 5,000 TM x Mex $ 50.00 Gerente Comercial o Nacional > 11,000 TM x mes $ 25.00 TM $ x TM Monto TM $ x TM Monto NOTA: solamente se descontará hasta llegar a cero y el saldo pendiente se acumulará para ser descontado en el siguiente mes 10 TM $200.00 $2,000 80TM $200.00 $16,000
27 Esquema de CompensaciónEjemplo 5 Ejemplo 6 Ejemplo 7 Ejemplo 8 Vendedor – Cobertura de Ruta La ruta debe agendarse un 100% La cobertura de los clientes visitados de acuerdo a las reglas debe ser superior al 90% 229 250 92%
28 Cálculo de Maíz
29 Maíz Cálculo Reglas Cálculo de Cuota de MaízLas TM de maíz se pagarán en conjunto con la comisión de harina conforme a la siguiente tabla: Escala de volumen Vendedor Supervisor Gerente comercial TM pagadas a precio de menudeo $20 $5 TM pagadas a precio de mayoreo $2
30 Maíz Cálculo Reglas Cálculo de Cuota de Maíz ReglasEl vendedor deberá llegar al 95% de su objetivo de harina para recibir comisión de Maíz El vendedor que no llegue al 90% del objetivo en su venta de maíz tendrá un descuento en el pago de sus comisiones de harina calculadas por las toneladas no vendidas contra su presupuesto, lo cual aplicará de la siguiente manera para todos los niveles: Ejemplo: Vendedor Supervisor Gerente comercial $5 $2
31 Cálculo de Insumos
32 Insumos Objetivo ProductosGenerar una mejor rentabilidad en la cadena de negocios a través de nuestra fuerza de ventas y establecer un ambiente de valor agregado en la oferta comercial presentada a los clientes que además genere también una mayor rentabilidad para su negocio Productos Papel Grado Alimenticio Papel Blanco de 30 grs Medida de 34 x 46 cm Envoltura para 1 kg de tortilla Papel Impreso de 34 grs Envoltura para 1 kg de tortilla Papel Blanco de 30 grs Medida de 68 x 46 cm Envoltura para 3 kg de tortilla ZUKO Polvos para preparación de bebidas refrescantes Displays de 96 sobres de distintos sabores Antiadherentes Cubeta de 19 lts Listo para usarse no es necesario diluirlo Bote de 2 lts Concentrado para ser diluido 5 en 1 Uso: Se aplica una vez por la mañana con el comal tibio, dependiendo de la producción hasta 2 veces al día Grafito Cubeta de 5 lts En gel ya listo para aplicarse Uso: 1 vez cada tercer día
33 Insumos Mecánica ConsideracionesGenerar orden de compra por producto al número de socio de ventas mostrador, lo cual genera un cargo en ese momento al vendedor. A partir de este momento se podrá recoger la mercancía en el almacén de planta o bodega foránea de acuerdo al sitio de envío que se estableció en la orden. Consideraciones Cada zona de venta tendrá un objetivo especifico por producto durante el mes. El vendedor tendrá un precio preferencial de cada uno de los productos y un precio sugerido; la diferencia entre ambos será su comisión. La liquidación de estos productos por parte del vendedor serán de acuerdo a la venta con el cliente. Si a los 30 días de emitida la factura no se a liquidado se hará un cargo vía nómina. Cuando algún cliente requiera factura de estos productos se solicitará al departamento de mercadotecnia. El vendedor tendrá una línea de crédito por $8,000.
34