1 Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice HallUniversidad Interamericana de Puerto Rico Recinto de Fajardo Departamento de Administración de Empresas Capítulo 1 Tema: Propósito del Plan de Negocios Objetivos Qué es un plan de negocio Propósito del plan de negocio Partes del plan de negocio Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

2 Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice HallIntroducción Crecimiento en el interés por el estudio de la iniciativa empresarial 2,100 colegios y universidades ofrecen cursos de empresarismo Cerca de 400,000 estudiantes tomaron al menos un curso empresarial en 2005 72% de los adultos estadounidenses han considerado iniciar un negocio Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

3 Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice HallEl Plan de Negocio Documento escrito que presenta de forma detallada todos los pormenores de un nuevo negocio. Dentro de la empresa sirve como guía para el desarrollo del negocio. Fuera de la empresa el plan de negocios presenta a inversores y otros públicos interesados oportunidades de inversión. The Business Plan is a written document that carefully explains every aspect of a new business venture Inside the firm, the business plan is used to develop a “road map” Outside the firm, it introduces potential investors and other stakeholders to the business opportunities Although a relatively small percentage of entrepreneurs write business plans, there is ample evidence that writing a business plan is an extremely good investment of time and money. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

4 Razones para escribir un Plan de NegociosDos razones importante para escribir un Plan de Negocio: Interna- obliga a los fundadores de la empresa a pensar a través de cada aspecto de su nueva empresa Externa comunica los méritos de una nueva empresa a terceros, tales como inversionistas y banqueros Reasons for Writing a Business Plan There are two primary reasons for writing a business plan Internal reason—forces the founders of a firm to systematically think through each aspect of their new venture External reason—communicates the merits of a new venture to outsiders, such as investors and bankers Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

5 La revolución empresarial y características de un empresarioHistoria de la revolución empresarial En la actualidad en los Estados Unidos y en muchas otras partes del mundo Es una revolución Rompe con los esquemas y fomenta el uso de la creatividad y los estilos no convencionales para realizar tareas de trabajo Es el Concepto emprendedor Creación de ideas y desarrollo de negocios e iniciativas de índole social Esta revolución surge gracias a individuos y organizaciones que comprendieron el concepto emprender hacia un nuevo futuro empresarial, como resultado de la identificación de oportunidades en el mercado o debido a las necesidades económicas o sociales o los cambios a nivel mundial. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

6 La revolución empresarial y características de un empresarioHistoria de la revolución empresarial Anteriormente el empresarismo se identificaba principalmente con los países de tercer mundo donde las necesidades básicas eran el motor para motivar a personas a emprender En la actualidad la crisis económica mundial y el aumento en el desempleo son determinantes para el aumento de empresarios por necesidad en países desarrollados Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

7 La revolución empresarial y características de un empresarioHistoria de la revolución empresarial Razones para la revolución empresarial Para entender el porque de este cambio de visión, de una puramente laboral a emprendedora, es necesario visualizar lo sucedido durante las últimas cinco décadas: 60’s hasta los 80’s, la mayoría de la fuerza trabajadora estaba compuesta por personas que laboraban dentro de las grandes empresas, recibían sueltos estables y compartían un sentido de seguridad por su correcto desempeño de labores. Para finales de los 90’s las fuentes de nuevos empleos ya no eran las grandes empresas multinacionales. En más de dos terceras partes del mercado de 2.6 millones de nuevos empleos netos en Estados Unidos provenía de pequeños y medianos negocios. Para comienzo del presente siglo, casi la totalidad de nuevos empleos netos surgieron de los pequeños y medianos negocios Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

8 La revolución empresarial y características de un empresarioHistoria de la revolución empresarial Razones para la revolución empresarial Esta revolución o transformación emprendedora se debe a un sin número de factores: de forma positiva, en la identificación continua de nuevas oportunidades y el lado “negativo”, en la reducción de empleos disponibles. El primer factor, a considerar, es la desaceleración económica y la reingeniería de las compañías. Segundo, los avances tecnológicos, automatizando muchos de los procesos de manufactura y reduciendo el personal necesitado para los mismos. Por ejemplo, el advenimiento de la Internet como vía para realizar la comunicación y las transacciones de negocios a nivel mundial, permite la globalización y a su vez, la desintermediación en los canales de distribución. Tercero, el desarrollo de una generación de jóvenes más educados, con acceso a la fuente de información más poderosa del mundo, quienes cuentan con una mentalidad emprendedora influenciada por los grandes éxitos de la Internet a finales de los 90’S y de los más recientes como “youtube”, “myspace” y “facebook”. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

9 La revolución empresarial y características de un empresarioHistoria de la revolución empresarial Según se menciona en el libro “Entrepreneurship” de “Zacharakis y Bygraves”, para el año 2006, cerca de medio billón de personas en el mundo se involucraron en comenzar una nueva iniciativa o se convirtieron en dueños-gerentes de nuevos un negocio. Además, en los Estados Unidos, en el mismo año, se comenzaron unos 1,500 negocios cada hora laborable. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

10 La revolución empresarial y características de un empresarioCaracterísticas comunes del empresario exitoso Podemos resumir las características más comunes de un empresario en unas ocho. Estas son Pasión, Visión, Persistencia, Energía, Confianza, Aprendizaje del Fracaso, Organización del caos, Enfoque en un sueño. La pasión Es el ente motivador que impulsa al empresario a emprender labores y retos. La pasión hace que el camino sea uno con sentido, no importa la adversidad y los obstáculos que se pueda encontrar, si el proyecto lo apasiona, nada lo detendrá. Visión Tener visión significa ver más allá de lo que otros ven. La visión permite al empresario a definir una idea e identificar si la misma es una oportunidad viable. Perseverancia Para lograr realizar la oportunidad, el empresario tendrá que ser persistente ya que en la gran mayoría de los casos, no se logra el éxito de la primera ocasión. La persistencia es la característica que define al empresario que contra viento y marea, contra puertas que se cierran y no creyentes, emerge y logra realizar su sueño. Energia y confianza Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

11 La revolución empresarial y características de un empresarioCaracterísticas comunes del empresario exitoso Energía y confianza La persistencia viene atada de otras dos importantes características. El empresario necesita ser muy energético y demostrar gran confianza en su proyecto o iniciativa. Aprendizaje del fracaso El empresario es una persona que aprende de los fracasos y no tiene miedo a fracasar. Los fracasos son parte del proceso de crecimiento en la vida del ser humano igual que el de las empresas. La gran mayoría, sino todos los grandes empresarios que han escrito libros, mencionan que por lo menos fracasaron una vez en sus vidas. Organización del Caos Una característica del empresario es que no es una persona necesariamente organizada. El pensamiento emprendedor no se rige por unas reglas y debido a su continua búsqueda de oportunidades, en ocasiones trabaja dentro de un caos por la cantidad de funciones y labores que realiza. Enfoque en sus sueños Finalmente, los empresarios son soñadores comprometidos. Las ideas provienen de sueños y las oportunidades son el resultado de la evaluación de las ideas. Por lo tanto, todo comienza con el sueño, Walt Disney y el parque de diversiones más grande del mundo Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

12 Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice HallApoyo externo Encubadora de negocios Una incubadora de empresas es una organización diseñada para acelerar el crecimiento y asegurar el éxito de proyectos emprendedores a través de una amplia gama de recursos y servicios empresariales que puede incluir renta de espacios físicos, capitalización, coaching, networking (es decir acceso a una red de contactos) y otros servicios básicos como telecomunicaciones, limpieza o estacionamiento. Las incubadoras de empresas usualmente son patrocinadas, apoyadas y operadas por compañías privadas, entidades gubernamentales y/o universidades. Su propósito primordial es ayudar a crear y crecer empresas jóvenes proveyéndolas con el apoyo necesario de servicios técnicos y financieros. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

13 Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice HallApoyo externo Encubadora de negocios Modelo de trabajo Al ser el objetivo de las incubadoras de empresas la creación de negocios con impacto a largo plazo, y debido a los limitados recursos con los que estas organizaciones operan, los equipos de gestión de las incubadoras establecen criterios de selección para los proyectos candidatos a integrarse a sus modelos de trabajo. Entre los criterios que más destacan en estos procesos de selección están: viabilidad técnica, económica y financiera del proyecto, sector de actividad, calidad de los miembros del equipo emprendedor así como la adaptación a los objetivos específicos de la incubadora. Una vez que una incubadora ha aceptado un proyecto emprendedor este pasa a través de un proceso de duración variable de acuerdo al tipo de proyecto pero que usualmente se divide en etapas de pre-incubación, incubación y post-incubación. External reason—communicates the merits of a new venture to outsiders, such as investors and bankers One specific type of outside support for entrepreneurs is the business incubator, an organization that provides physical space and other resources to new firms in hopes of promoting economic development in a specific area Investors rely heavily on the business plan to make their decisions regarding initial investment Many investors first ask for an executive summary, which is a short overview of a business plan, or a set of PowerPoint slides describing the merits of a new venture Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

14 Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice HallApoyo externo Encubadora de negocios Modelo de trabajo Pre-incubación Trata de construccion o armar y afinación del plan de negocio de un proyecto emprendedor. El producto final de esta parte del proceso busca refinar la idea de negocio, definición del modelo de negocio y validación del mismo a través de procesos de investigación de mercados como encuestas o grupos de enfoque. Este parte del proceso en las incubadoras de empresas está estrechamente ligado con los procesos de planeación estratégica. Incubación Es la fase en que el proyecto se lleva a cabo y se da seguimiento al impacto real de éste. Se prospectan cambios y se verifican objetivos. Implica un periodo de trabajo de entre 12 y 18 meses. En este proceso se implementa la planeación y se desarrollan de manera real los modelos de trabajo planteados en el plan de negocio para las diversas áreas de la nueva empresa comoproducción, mercadotecnia y recursos humanos. Post-incubación En esta etapa se da seguimiento al proyecto y se fortalecen áreas de oportunidad. El periodo critico tarda seis meses, pero la asesoría de mejora es constante y por tiempo indefinido. External reason—communicates the merits of a new venture to outsiders, such as investors and bankers One specific type of outside support for entrepreneurs is the business incubator, an organization that provides physical space and other resources to new firms in hopes of promoting economic development in a specific area Investors rely heavily on the business plan to make their decisions regarding initial investment Many investors first ask for an executive summary, which is a short overview of a business plan, or a set of PowerPoint slides describing the merits of a new venture Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

15 Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice HallApoyo externo Encubadora de negocios Tipos de incubadoras de empresas Existen una variedad de incubadoras de empresas con características y funciones diferentes. Incubadoras tradicionales Apoyan la creación de empresas en sectores tradicionales, cuyos requerimientos de infraestructura física, tecnológica y mecanismos de operación son básicos. Su tiempo de incubación generalmente es de tres a seis meses. Por ejemplo: restaurantes, papelerías, lavanderías, distribuidoras, comercializadoras, joyería, abarrotes y consultorías, entre otros. Un ejemplo de este tipo de incubadoras son las llamadas Incubadoras Sociales. External reason—communicates the merits of a new venture to outsiders, such as investors and bankers One specific type of outside support for entrepreneurs is the business incubator, an organization that provides physical space and other resources to new firms in hopes of promoting economic development in a specific area Investors rely heavily on the business plan to make their decisions regarding initial investment Many investors first ask for an executive summary, which is a short overview of a business plan, or a set of PowerPoint slides describing the merits of a new venture Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

16 ¿Quién lee el plan de negocio, y qué es lo que buscan?Dos públicos importantes Empleados Que buscan que el plan le sirva como guía para la visión y futuro de la empresa. Inversionistas y otro tipo de inversores Inversionistas, socios potenciales, clientes potenciales, bancos. Who Reads the Business Plan—And What Are They Looking For? There are two primary audiences for a firm’s business plan A firm’s employees—because the business plan articulates the vision and future of the firm, both the management team and the rank-and-file employees can benefit from reading the business plan in order to operate in sync and with purpose Investors and other stakeholders—investors, potential business partners, potential customers, grant-awarding agencies, and key employees who are being recruited are all part of the second audience for a business plan To appeal to this group, the business plan must be clear, concise and not overly optimistic or naïve Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

17 Guías generales para el desarrollo de un plan de negocioEstructura y estilo del plan de negocios. ¿Cuál es la duración del plan? Contenido del plan de negocios. Aspectos financiero, mercadeo o los apéndices etc. Medición del plan de negocios contra tus metas y objetivos personales. Reconocer que los elementos del plan pueden cambiar. There are four main guidelines to be considered in writing a business plan. 1-- Structure and Style of the Business Plan This includes issues such as length of the business plan, and overall, how the business plan should look 2—Content This includes issues such as what sections should be included in the business plan. For example, financials, appendices, etc. 3--Measuring the Business Plan Against Your Personal Goals and Aspirations This includes issues such as whether venture capital should be acquired. 4- Recognizing that Elements of the Plan May Change This includes issues such as the “corridor principle” and “Write Deliberate But Act Emergent” Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

18 Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice HallEstructura y estilo Estructura convencional 25 a 35 páginas de contenido Lucir impecable, presentación profesional Structure and Style of the Business Plan Los que leen planes de saber que los empresarios tienen recursos limitados y esperar que actúen en consecuencia. Software de plan de negocios puede ayudar a proporcionar la estructura, pero todo el contenido debe provenir del empresario Prestaciones de personal externo de poner el plan en conjunto está muy bien, pero el entusiasmo del fundador permanezca; Un criterio importante que todos los planes de negocios deben cumplir es que deben transmitir una historia clara y coherente de lo que la empresa tiene previsto llevar a cabo y cómo planea llegar allí. The business plan should follow a conventional structure Most experts recommend a length of between pages Effective business plans should be sharp, but not look expensive to produce or overly flashy Those who read plans know that entrepreneurs have limited resources and expect them to act accordingly. Business plan software can help provide structure, but all of the content should come from the entrepreneur Outside assistance in putting the plan together is fine, but the enthusiasm of the founder should remain One important criterion that all business plans should adhere to is that they should convey a clear, coherent story of what the business plans to accomplish and how it plans to get there. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

19 Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice HallEstructura y estilo De acuerdo con David Berkus, ex presidente de la Tech Coast Angels, uno de los mayores grupos de inversión ángel en los Estados Unidos, el primer paso para escribir un plan de negocios dar contenido a sus "temas de conversación" y tejer en ellos una historia. Storytelling es tener la habilidad de comunicarse de manera sucinta y precisa lo que haces, lo que quieres hacer, y lo que hay que hacer. Joos proyecto de ley en riesgo Garage Technology, que ha escuchado unas plazas de los empresarios, está de acuerdo en que hay un "gran problema con los empresarios que tienen la incapacidad para hablar de lo que hacen". One thing that a new venture can do to help develop a concise description of their business is develop an elevator speech. An elevator speech is a brief, carefully constructed statement, usually 45 seconds to two minutes long that outlines the merits of a business venture. It is explained in more detail in the business plan insight feature. A properly prepared elevator speech can assist in writing a business plan, by helping the founders develop a sharp and concise description of their business. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

20 Estructura y estilo Elevator speech Presentación sobre losméritos del negocio. Presenta las partes más importantes de un plan de negocios. Usualmente dura entre 45 segundos a 2 minutos One thing that a new venture can do to help develop a concise description of their business is develop an elevator speech. An elevator speech is a brief, carefully constructed statement, usually 45 seconds to two minutes long that outlines the merits of a business venture. It is explained in more detail in the business plan insight feature. A properly prepared elevator speech can assist in writing a business plan, by helping the founders develop a sharp and concise description of their business. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

21 Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice HallElevator Speech Cuatro pasos del Elevator Speech (extraído del plan de negocio) 1. Describe la oportunidad 2. Describe cómo el producto o servicio satisface la oportunidad 3. Describe tus destrezas para manejar el negocio 4. Describe tu mercado Steps in an Elevator Speech (from business plan insight feature) Describe the opportunity Describe how your product or service meets the opportunity Describe your qualifications Describe your market Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

22 Alertas en un Plan de NegocioFundadores sin invertir nada de su dinero en el negocio Un plan poco desarrollado Definición del mercado demasiado extensa Estados financieros muy agresivos Trata de esconder o evitar debilidades del negocio Falta de detalles en alguna parte del plan Plan muy extenso There are several potential “red flags” in business plans that savvy investors and others will pick up on when certain aspects of a plan are insufficient or miss the mark. These red flags, which are depicted in Table 1.3, not only undermine the credibility of the business plan but of the individuals who wrote the plan. The writers of a plan should work hard to avoid these potential complications. These red flags include: Fundadores con ninguno dinero en riesgo Un plan mal citado Definir el tamaño del mercado de manera demasiado amplia Financieros demasiado agresiva Cómo ocultar o evitar la debilidad Descuido en cualquier área Demasiado tiempo de un plan de Founders with none of their own money at risk A poorly cited plan Defining the market size too broadly Overly aggressive financials Hiding or avoiding weakness Sloppiness in any area Too long of a plan Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

23 Contenido del Plan de NegocioSecciones Convencer al lector que la oportunidad es interesante, viable, defendible y dentro de las capacidades que poseen las personas que manejarán la empresa. La mayoría de los planes están divididos en secciones que representan los aspectos más importantes del negocio de una nueva empresa El plan debe convencer al lector de que la oportunidad es interesante, viable y defendible, y dentro de las capacidades de las personas que se lanzan a la empresa Los detalles de cada sección del plan se describirán más adelante en este libro en la Sección 3: Preparación de un Plan de Negocios Después de que el plan sea completado, se debe revisar la ortografía y la gramática y para asegurarse de que ninguna información importante ha sido omitida. Hay numerosas historias acerca de los planes de negocio que se envían a los inversores que quedaron fuera información importante. Los empresarios pueden variar en función de la cantidad de comentarios que solicitar durante el proceso de planificación de negocios. Las empresas que formulan sus planes de negocios en secreto, para evitar que se vuelque a los competidores potenciales en cuanto a lo que están planeando, se refieren a sí mismos como operar en "modo silencioso". Most plans are divided into sections that represent the major aspects of a new venture’s business The plan should convince the reader that the opportunity is exciting, feasible, defensible, and within the capabilities of the people who will be launching the firm Details of each section of the plan will be described later in this book in Section 3: Preparing a Business Plan After the plan is completed, it should be reviewed for spelling and grammar and to make sure that no critical information has been omitted. There are numerous stories about business plans being sent to investors that left out important information. Entrepreneurs vary in terms of how much feedback they solicit during the business planning process. Companies that formulate their business plans in secret, to avoid tipping off potential competitors as to what they’re planning, refer to themselves as operating in “stealth mode”. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

24 Midiendo el plan de negocios contra tus planes y aspiracionesCapital de Inversión Los capitalistas de inversión buscan un retorno a su inversión de un 30 a un 40% annual siendo 5 a 20 veces más que su inversión original. Another guideline for writing a business plan is that as a plan is being written, the people involved should continually measure the type of company that they are hoping to start against their personal goals and aspirations. This consideration is important for two reasons. First, the old adage “be careful what you wish for” is as true in business as it is in other areas of life. For instance, if an entrepreneur identifies an opportunity that has a large upside potential, and decides to write a business plan to solicit funds from a venture capitalist or other investor, the entrepreneur should know what to expect if the business is funded. In the case of venture capital, most venture capitalists aim for a 30 to 40 percent annual return on their investment and a total return over the life of the investment of five to 20 times their original investment. This level of expectation forces a firm into a fast-growth model literally from the start, which typically implies a quick pace of activity, a rapidly raising overhead, and a total commitment in terms of time and attention from the founding entrepreneurs. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

25 Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice HallCapital de Riesgo Utilizar capital de riesgo implica entregar el rendimiento de la empresa a personas externas, que a cambio de su inversión ejercerán gran control sobre la empresa. Para algunos empresarios le es más fácil lanzar su negocio con un mercado objeto específico y solicitar fondos de las tres f´s o de un banco. Accepting venture capital also involves surrendering equity in the firm to outsiders (in exchange for their investment) and heavy scrutiny at all levels. The upside is that if the new company is successful, the founders will normally do very well financially. The entrepreneur crafting a business plan to try to attract venture capital should know what he or she is getting into, and should make sure that the lifestyle associated with owning and managing a venture capital funded firm is something that is consistent with his or her personal goals and aspirations. Someone who wants to own their own firm, but places a high value on leisure time or family time or doesn’t want the pressures associated with a group of investors continually looking over their shoulder, would be a poor choice to launch a venture backed firm. This type of individual would be better suited to launch a firm in a target (or niche) market that flies slightly under the radar of large competitors, and write a business plan that solicits funds from friends and family or a lender. There are many successful firms, which include clothing boutiques, Web retailers, and service firms, just to name a few, that fit this profile. In contrast, some people thrive in a high pressure environment and have a high desire to make a large amount of money. An entrepreneur who fit this profile would be better suited to launch a venture backed firm. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

26 Reconocer que los elementos del Plan de Negocio pueden cambiarCorridor principle Cuando un empresario comienza un negocio, comienza un viaje en donde los caminos que conducen a las nuevas oportunidades del negocio son aparentes. The corridor principle is an academic principle which states that once an entrepreneur starts a business, he or she begins an journey down a path where “corridors” leading to new venture opportunities become apparent The corridor principle also applies during the preparing of a business plan; new insights will invariably emerge that weren’t initially apparent This process continues throughout the life of a company, and it behooves entrepreneurs to remain alert and open to new insights and ideas Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

27 Reconocer que los elementos del plan de negocios pueden cambiarEl plan de negocio es un plan vivo que debe adaptarse a los cambios. No está escrito en piedra. The business plan is a living, breathing document, rather than something set in stone Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

28 Reconocer que los elementos del plan de negocios pueden cambiarEscribe deliberadamente pero actúa con urgencia. Crea un plan deliberado que te sirva de mapa para el desarrollo del negocio. Piensa en las tendencias emergentes en una realidad que te permita adaptar tu negocio al mercado actual In support of this notion, Guy Kawasaki, the Silicon Valley investor and entrepreneur quoted earlier in the chapter, recommends to the authors of business plans to “Write Deliberate, (but) Act Emergent.” What Kawasaki means by this statement is that it is necessary to write a “deliberate” plan that provides a specific blueprint for a new venture to follow, but at the same time, the individuals involved should be thinking “emergent,” which is a mindset that is open to change and is influenced by the day-to-day realities of the marketplace. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

29 Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice HallTipos de negocio Existen cuatro tipos de negocios: Supervivencia Estilo de vida Crecimiento moderado Crecimiento agresivo Types of Businesses There are four distinct types of businesses: Survival—provides its owner just enough money to put food on the table and pay bills (handyman, part-time childcare) Lifestyle—provides its owner the opportunity to pursue a certain lifestyle and make a living at it (clothing boutique, personal trainer) Managed Growth—employs 10 or more people, may have several outlets, and may be introducing new products or services to the market (regional restaurant chain, multi-unit franchise) Aggressive Growth—bringing new products and services to the market and has aggressive growth plans (computer software, medical equipment, national restaurant chain) All of these types of businesses are acceptable—there is no value judgment here. This book, however, focuses primarily on lifestyle, managed growth and aggressive growth firms. Not all businesses grow rapidly and make tons of money, but may still provide their owners satisfying lives and financial security. This book equally targets this type of business along with more aggressive growth firms. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

30 Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice HallTipos de negocios Supervivencia Provee al dueño el dinero suficiente para poner comida en la mesa y pagar sus deudas. Survival—provides its owner just enough money to put food on the table and pay bills (handyman, part-time childcare) Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

31 Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice HallTipos de negocios Estilo de vida Provee a sus dueños la oportunidad de obtener cierto tipo de vida y de vivir de ello. Ej Ropa de Boutique, entrenador deportivo personal. Lifestyle—provides its owner the opportunity to pursue a certain lifestyle and make a living at it (clothing boutique, personal trainer) Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

32 Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice HallTipos de Negocio Crecimiento moderado Emplea a 10 o más personas, puede tener varios mercados y puede introducir nuevos productos o servicios al mercado (cadena de restaurantes regional, franquicia de varias unidades). Managed Growth—employs 10 or more people, may have several outlets, and may be introducing new products or services to the market (regional restaurant chain, multi-unit franchise) Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

33 Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice HallTipos de Negocios Crecimiento agresivo Trae nuevos productos y servicios al mercado y cuenta con un crecimiento agresivo en el mercado. Ejemplo: programas de computadora, equipo médico, cadena nacional de restaurantes. Aggressive Growth—bringing new products and services to the market and has aggressive growth plans (computer software, medical equipment, national restaurant chain) Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

34 Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice HallResumen Comenzando el proceso El plan de negocios es un documento esencial para que la empresa tenga a su disposición, particularmente para poder presentar su idea y ganar acceso a públicos externos. The book into divided into four sections as shown in Figure 1.2: Section 1: Starting the Process Section 2: What To Do Before the Business Plan is Written Section 3: Preparing a Business Plan Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

35 Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice HallResumen Qué hacer antes de comenzar a escribir el plan de negocios Desarrollar un análisis de viabilidad y planificación del negocio. The book into divided into four sections as shown in Figure 1.2: Section 1: Starting the Process Section 2: What To Do Before the Business Plan is Written Section 3: Preparing a Business Plan Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

36 Analisis de ViabilidadPasos: Identificar la idea de negocio. Investigar la idea para ver si es viable. Realizar un análisis de viabilidad para determinar si se continua con el proceso del desarrollo delplan de negocios. Desarrollar el plan de negocios The book into divided into four sections as shown in Figure 1.2: Section 1: Starting the Process Section 2: What To Do Before the Business Plan is Written Section 3: Preparing a Business Plan Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

37 Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

38 Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice HallSeccion tres Prepara el Plan de negocio Como completar el plan de negocio Ejemplo cómo completar el plan de negocio para una empresa ficticia denominada Prime Adult Fitness. Es un centro de ejercicio para personas de 50 años o más. El objetivo es enseñarle a escribir un plan de negocios completo, conciso y al grano. Section 3: Preparing a Business Plan This section provides an explanation of how to complete each section of a business plan and describes (step by step) the business plan for a fictitious company named . Prime Adult Fitness is a fitness center for people 50 years old and older. The goal is to teach you to write a business plan that is complete, yet concise and to the point. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

39 Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice HallSeccion cuatro Al presentar el plan de negocio para los inversores y otros Sugerencias sobre cómo hacer presentaciones eficaces usando diapositivas de PowerPoint y la forma de responder preguntas de un público con eficacia Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

40 Partes de un plan de negocioEl plan de negocios contiene información actualizada sobre la empresa, la industria donde se desempeña, la competencia, el consumidor y el mercado. Además, el plan de negocio presenta los planes y programas para desarrollar las áreas de mercadeo y operaciones, y describe al equipo administrativo, la estructura de la organización y los aspectos financieros de la empresa. Además de lo antes mencionado, se incluye una portada y otra página con una tabla de contenido para facilitar la búsqueda de la información al lector. Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

41 Partes de un plan de negocioBarringer (2009) opina en su libro “Preparing Effective Business Plans, An Entrepreneurial Approach”,          Primero, el núcleo de un Plan de Negocio es una historia acerca de una oportunidad y como una persona (o grupo de personas) planea comenzar un negocio … que le brinde valor a sus consumidores y a la vez compita en el mercado. (Barringer, 2009, p. 91) Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

42 Partes de un plan de negocioPara propósitos del curso utilizaremos el formato presentado por Barringer (2009) en su libro “Preparing Effective Business Plans: An Entrepreneurial Approach”. El plan de negocio se compone de aproximadamente unas doce partes o secciones. Este documento incluye una Portada, Tabla de Contenido, Resumen Ejecutivo, Descripción de la Empresa, Análisis de la Industria, Análisis del Mercado, Plan de Mercadeo, Estructura Administrativa y Organizacional, Plan de Operaciones, Plan de Desarrollo, Aspectos Financieros y Apéndice. Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

43 Partes de un plan de negocioPortada La portada del plan de negocio debe incluir la siguiente información: el nombre de la compañía, el nombre de la persona contacto (preferiblemente el presidente, si es una empresa que comienza o uno de los fundadores, dirección física y de correo electrónico, teléfonos de oficina y celular de la persona contacto, dirección del sitio en la Internet, fecha, número de copia del plan (Ejemplo copia 2 de 5 – el propósito es mantener una bitácora de los documentos y a quien y cuando les fue enviado o entregado). Finalmente, en la parte inferior de la página debe incluir un aviso “disclamer” de confidencialidad. Por ejemplo puede escribir: “Este plan de negocio fue entregado a usted y a un grupo selecto de inversionistas y ángeles, para propósitos de su evaluación y solicitamos que mantenga la información a nivel confidencial. Por favor no fotocopie, reproduzca de ninguna forma o reparta la información o el documento sin el debido consentimiento nuestro. Si no le interesa invertir actualmente, le agradeceremos lo devuelva por correo a la dirección indicada en esta portada”. Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

44 Partes de un plan de negocioResumen Ejecutivo Se considera la parte más importante del plan de negocio porque de ésta depende qué el lector se interese o no en la oportunidad. Por lo tanto, el propósito principal de esta parte es atraer la atención del lector de forma inmediata. Por eso la redacción y presentación de la información debe ser concisa e impactante. Se recomienda que el resumen tome de una a tres páginas y  que en la Introducción se exponga el potencial de la oportunidad. Interesantemente, aunque el Resumen Ejecutivo es lo primero que aparece en la tabla de contenido, en términos de redacción es lo último que se prepara. Esto se debe a que el Resumen Ejecutivo contiene una descripción breve de los puntos más significativos cubiertos a través de todo el plan. Para facilitar la lectura, el documento se sub-divide para cubrir aquellos aspectos significativos dentro de cada una de las partes dentro del plan (Ejemplo: Introducción,  Descripción de la Empresa, Análisis de la Industria, Análisis del Mercado, Plan de Mercadeo, Estructura Administrativa y Organizacional, Plan de Operaciones y Desarrollo, Proyecciones Financieras y Fondos Necesarios para el Negocio). Otras consideraciones al redactar el Resumen Ejecutivo incluyen: 1. Proyectar entusiasmo y gran interés 2. Mantener un lenguaje sencillo evitando la utilización de muchos término técnicos, excepto cuando el lector sea un experto y tenga los conocimientos técnicos para entender la presentación 3. Presentar una historia que ayude a identificar al lector con la oportunidad 4. Presentar la capacidad del negocio para trabajar con la oportunidad efectivamente Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

45 Partes de un plan de negocioResumen Ejecutivo Otras consideraciones al redactar el Resumen Ejecutivo incluyen: 1. Proyectar entusiasmo y gran interés 2. Mantener un lenguaje sencillo evitando la utilización de muchos término técnicos, excepto cuando el lector sea un experto y tenga los conocimientos técnicos para entender la presentación 3. Presentar una historia que ayude a identificar al lector con la oportunidad 4. Presentar la capacidad del negocio para trabajar con la oportunidad efectivamente Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

46 Partes de un plan de negocioDescripción de la Empresa Esta parte del plan de negocios tiene el propósito de presentar formalmente la empresa y los productos y servicios que ofrece. Para mantener un formato visual de presentación uniforme, se recomienda que ésta y las demás partes del plan, dónde aplique, se dividan por temas relacionados que faciliten la información al lector. (Ejemplo: Introducción-[nombre de la empresa, dirección, formato corporativo, persona de contacto y su teléfono] ,Historia de la Empresa-[orígenes de la empresa y logros obtenidos al momento], Misión-[la razón de ser de la organización, el compromiso que tiene ésta con la sociedad], Ventaja Competitivas-[aquellos atributos y beneficios que diferencian la empresa de las demás], Descripción de los Productos y Servicios-[breve descripción de los productos y servicios y como estos ayudaran a desarrollar la oportunidad], Situación Actual-[breve descripción de donde se encuentra la empresa en estos momentos, logros y aspectos pendientes relacionados con la oportunidad], Estrategias de Entrada y Crecimiento-[breve descripción de las gestiones estratégicas para comenzar el negocio y para el futuro desarrollo del mismo], y Aspectos Legales y Titularidad-[identificar negociaciones y acuerdos entre fundadores, socios e inversionistas, mencionar el formato corporativo  y establecer claramente los participantes principales y posibles por cientos de participación en la empresa .  Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

47 Partes de un plan de negocioAnálisis de la Industria El propósito principal del análisis de la industria es entender y presentar, en una forma contundente, con hechos, data numérica y adquisición de conocimientos, el potencial de la oportunidad dado la capacidad, tamaño y crecimiento de la industria. Se recomienda, en el caso que el negocio se identifique con más de una industria,  realizar un análisis de cada una. El análisis más profundo se realizará a la industria principal y se llevarán a cabo otros más generales en industrias relacionadas. El propósito de esto es obtener conocimientos no sólo de la industria principal sino obtener información de tendencias de otras que pueden influenciar el futuro crecimiento y expansión de la oportunidad. (Ejemplo: Una empresa que desea ofrecer un servicio de guaguas para alquiler analizará su industria clasificada bajo NAICS Alquiler de guaguas y evaluará la industria en general clasificada como NAICS Transportación terrestre de pasajeros con el propósito de conocer las tendencias de la industria en general). Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

48 Partes de un plan de negocioAnálisis de la Industria Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

49 Partes de un plan de negocioAnálisis de la Industria Es importante enfatizar que, aunque la información recopilada ofrece una data real y significativa para propósitos de apoyar la oportunidad, es el análisis, interpretación y descripción de la misma, por parte del emprendedor lo que influenciará al inversionista o lector a aumentar su nivel de confianza y credibilidad en la capacidad del presentador. El análisis de la industria establece la base para apoyar la oportunidad y desarrollar las futuras partes del plan de negocio. Por tanto, debe asegurarse qué toda la información de ventas y crecimiento este correcta, no oculte información negativa (debe estar preparado(a) para contestar preguntas sobre dicha situación y porque entiende que podrá sobre pasar la misma). La presentación de la información, especialmente datos, números y/o comparativas, debe realizarse utilizando elementos visuales como gráficas y tablas que faciliten el entendimiento de la misma. Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

50 Partes de un plan de negocioAnálisis del Mercado El propósito principal de esta parte es identificar, primero, al potencial consumidor, segundo, definir quien es el mercado meta (“target market”) utilizando la herramienta de segmentación y tercero, la competencia. Gracias al análisis de la industria, el emprendedor cuenta con valiosa información sobre los participantes en la industria, datos sobre ventas y crecimiento. El análisis del mercado divide la industria en segmentos, lo cual ayuda al emprendedor, especialmente uno que comienza, a enfocar sus esfuerzos en uno de estos (Ejemplo: La industria de la transportación terrestre pública puede dividirse en tres segmentos: personas que usan taxis y carros públicos, guaguas o trenes). El objetivo de esto es maximizar, de forma más eficaz, los limitados recursos de una empresa joven. Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

51 Partes de un plan de negocioAnálisis del Mercado Para definir el mercado meta(mercado al cual se dirigirán todos los esfuerzos de venta y promoción del negocio) se utiliza el método de segmentación. La segmentación de mercado es un proceso que identifica grupos de consumidores o empresas con características homogéneas que tienen necesidades similares. Para segmentar se utilizan las siguientes cuatro variables geográficas,demográficas, psicográficas y de comportamiento. Las geográficas definen la localización física del segmento  (Ejemplo: continente, nación, país, pueblo, ciudad, región, lugar y sector), las demográficas, definen el perfil del cliente (Ejemplo: edad, sexo, ingreso, ocupación, educación, nacionalidad, clase social, religión y tamaño de familia), las psicográficas, definen el estilo de vida (Ejemplo: actividades, intereses, opiniones, actitudes, valores y el estilo de vida) y las de comportamiento, definen la conducta del consumidor hacia ciertos productos (Ejemplo: expectativas de beneficios, lealtad de marca, volumen de consumo, disponibilidad para comprar y “status” del usuario). Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

52 Partes de un plan de negocioAnálisis del Mercado Luego de definir el mercado meta, el análisis de mercado ayuda a identificar posibles nichos o sub-segmentos suficientemente pequeños para no atraer la atención de grandes empresa, pero suficientemente  rentables para un negocio que comienza (Ejemplo: Dentro del segmento de guaguas para transportación pública, se decide enfocar en el consumidor que utiliza guaguas alquiladas para transportación). Luego de identificar el nicho del mercado, existen dos preguntas que deben ser contestadas. Primero, ¿cuál es el potencial de ventas? y segundo, ¿cuáles son los posibles competidores? El potencial de ventas se determina a través de una proyección de ventas. Este ejercicio permite establecer un estimado sobre las expectativas del negocio. Existen varias formas de proyectar las ventas. La primera es utilizar fuentes de información de la industria tal como informes, revistas, y asociaciones profesionales. La segunda es establecer una comparable con otra empresa que venda productos similares. La tercera es identificar el por ciento de clientes potenciales que espera atraer semanal o mensualmente y multiplicar el o los precios promedios de los productos que ofrece. La cuarta es buscar información de compañías y productos, en fuentes digitales como la Internet, “blogs”. Finalmente, la quinta es utilizar su juicio con el apoyo de información recibido en entrevistas o conversaciones con miembros de la industria como suplidores, mayoristas y detallistas. Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

53 Partes de un plan de negocioAnálisis del Mercado En el tema de la competencia, existen muchos negocios que comienzan pensando que no tienen competencia. Siempre, existe o hay el potencial de la competencia, y por ello la definición del término competencia no puede limitarse a una empresa idéntica a nuestro negocio. La competencia esta presente de tres formas diferentes: directa, indirecta y futura. Competidores directos  son aquellos negocios que ofrecen productos muy similares a los suyos”. Son los más importantes para analizar por que cuentan con un producto similar y se enfocan en el mismo consumidor meta. Según, Barringer (2009)… Competidores indirectos  “ofrecen substitutos muy parecidos al producto que ofrece su negocio.”   Competidores futuros  son compañías que no son competidores directos o indirectos, pero que podrían moverse a uno de estos roles en cualquier momento. (Barringer, 2009,  p. 136)5. Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

54 Partes de un plan de negocioAnálisis del Mercado El propósito principal del Plan de Mercadeo es describir la estrategia general de mercadeo que utilizará para dar a conocer, promocionar, mercadear y vender el producto. Dentro de la sección del Resumen Ejecutivo, el plan de mercadeo presenta una sinopsis de la estrategia general de mercadeo para atraer al mercado. Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

55 Partes de un plan de negocioEstructura Administrativa y Organizacional El propósito principal de esta parte es presentar brevemente quienes componen el Equipo Gerencial y sus áreas de peritaje, la Junta de Directores, la Junta de Consultores y Socios Estratégicos. Para los inversionistas, ángeles o banqueros es sumamente importante conocer las personas que dirigen el negocio, el conocimiento y la experiencia que traen al mismo. Plan de Operaciones y Desarrollo El propósito es describir de forma breve cómo operará el negocio y cómo producirá el producto o servicio a los consumidores. Además, se describe donde se encuentra la operación y que se necesita para continuar con la misma. Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

56 Partes de un plan de negocioFondos Necesarios para el Negocio El Resumen Ejecutivo debe finalizar con una conclusión que indique cuales son las necesidades financieras que busca satisfacer el emprendedor para proseguir con el negocio. Todo plan de negocio, especialmente el de una empresa que comienza (“Start-up business”), busca convencer al lector de la gran oportunidad que presenta y debe establecer claramente que necesita en términos de dólares y centavos para su operación. Apéndice El Apéndice es la sección donde se incluye todo aquel material que sirve de apoyo a la información que aparece en el plan de negocio. Dentro del Apéndice se encuentran documentos tales como: cuestionarios, entrevistas, artículos y documentos de referencia y cualquier documento informativo, financiero o legal que así se estime necesario para propósitos del plan. Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

57 Partes de un plan de negocioGerencia de Empresas Los nuevos negocios hoy en día dependen de una excelente administración para poder competir en una economía como la actual. La gerencia de una empresa es responsable de la operación del negocio y de la integración y motivación de aquellos que laboran en el mismo. La gerencia realiza un sin número de actividades que incluyen la planificación, coordinación, supervisión, organización, desarrollo de políticas, adiestramiento, reclutamiento y toma de decisiones en aspectos relacionados a la operación, finanzas, personal, promoción e innovación del negocio. En la realidad, un emprendedor que comienza un negocio tiene que dividirse en todas estas responsabilidades causando muchas veces el fracaso del mismo. Por lo tanto, debe ser prioridad en un nuevo negocio cubrir, con un equipo gerencial capacitado, los aspectos administrativos para así dividir responsabilidades que permitan una gerencia efectiva. Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

58 Partes de un plan de negocioEl Riesgo Todo negocio tiene riesgos. La tendencia es que a mayor grado de riesgo, mayor es el beneficio que se espera lograr. Por lo tanto, el plan de negocio debe reflejar los riesgos a los que se encuentra expuesta una empresa. De esta forma el inversionista pueda evaluar los puntos a favor y en contra del plan de negocio de forma más objetiva y real. Entre los riesgos que enfrenta un negocio se encuentran: la no aceptación del producto por el consumidor, los cambios en intereses, problemas de financiamiento, entrada agresiva de la competencia, situaciones administrativas y tardanza en la entrega por parte de un o más suplidores. También, las empresas se enfrentan a problemas de comunicación entre miembros del canal de distribución, evaluaciones o estimados erróneos del mercado o ventas, la falta de efectivo, los aumentos de costo y los problemas de propiedad intelectual, entre otros. Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

59 Partes de un plan de negocioPara todo emprendedor que enfrenta el tema del riesgo es importante entender tres cosas. Primero, el riesgo puede funcionar en contra o a favor de él. Los emprendedores exitosos utilizan el riesgo a su favor y lo toman como un reto que les sirve de motivación para lograr la creación de un negocio que persiga una oportunidad. Segundo, el emprendedor busca medios para reducir el nivel de riesgo al mínimo posible. La recopilación y análisis de data primaria (encuestas, entrevistas, etc.…) y secundaria sobre el tema hace del emprendedor un experto en el campo y le permite visualizar mejor todos los ángulos del negocio, identificando posibles áreas de problema que deben ser atendidas. Tercero, establece estrategias para lidiar con los posibles riesgos, de forma que el inversionista entienda que existen salidas al problema. Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

60 Partes de un plan de negocioEl inversionista ve el riesgo en base a la inversión y la capacidad que demuestre el equipo gerencial para trabajar la oportunidad. Un inversionista verá con ojos más positivos invertir en negocios donde el regreso de la inversión es mucho mayor al posible riesgo de invertir (Ejemplo: Inversión de $ 100,000 dólares que genere $ 800,000 dólares es una atractiva, mientras que otra de $ 100,000 dólares que genere $ 175,000 dólares no será tan llamativa porque el riego es mucho mayor a la remuneración [inversión $ 100,000 dólares que generó limpio $ 75,000 dólares]). Uno de los riesgos que más evita la creación de negocios esta relacionada con el derecho de propiedad. Muchas persona con excelentes ideas deciden no compartir las mismas por que entienden que le pueden robar la idea. Exciten varios procedimientos muy económicos que un emprendedor puede utilizar para proteger su idea. Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

61 Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice HallEstructura Legal Antes de comenzar un negocio es necesario escoger la estructura legal que se utilizará para el mismo. La Estructura Legal es una autorización del estado que permite organizar un negocio y/o una entidad con identidad legal propia separada de los dueños. Existen tres alternativas principales para seleccionar, estas son: Haciendo Negocios Como (“DBA” que significa en inglés “Doing Business As”), Sociedad y Corporación. Algunas de estas alternativas legales contienen variaciones tal como Sociedad Especial o Limitada y Corporación de Individuos. Es un nombre comercial que es diferente de su nombre personal, los nombres de sus socios o el nombre registrado oficialmente Haciendo Negocios Como es la estructura legal más sencilla y fácil de instituir. Para propósitos comerciales, el emprendedor selecciona un nombre comercial por el cual será reconocido. La ventaja principal de esta alternativa es la imagen comercial que percibe el consumidor cuando hace negocio con dicha empresa, aunque esta sea una pequeña y que opere desde el hogar. Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

62 Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice HallEstructura Legal La Sociedad es una alternativa para dos o más personas que desean comenzar un negocio. La sociedad puede ser por acuerdo verbal o escrito, aunque se recomienda redactar los acuerdos en un documento aprobado y firmado por los socios. Para efectos legales, una sociedad se convierte en una entidad con nombre e identidad propia luego de solicitar el número de seguro patronal. Las Sociedades Especiales funcionan igual que las sociedades regulares con la diferencia de que son creadas para desarrollar negocios o proyectos específicos que cuentan con una duración limitada. Al finalizar, el negocio o proyecto, la sociedad deja de existir. Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

63 Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice HallEstructura Legal La Corporación es la estructura legal más compleja y de mayores responsabilidades fiscales. La Corporación puede ser incorporada por uno o más dueños. En el caso de un sólo dueño incorporador, éste crea lo que se conoce por Corporación de Individuos. La corporación es una entidad con nombre (Ejemplo: Robles, Inc.), logo (símbolo, tipografía o combinación de ambos) e identidad propia. Tanto el nombre, como el logo deben ser  registrados en el Departamento de Estado. La corporación rinde un informe anual, al final de cada año y cuenta con un número de seguro patronal. La corporación cuenta con una directiva (Presidente, Vicepresidente, Secretario y Tesorero). Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

64 Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice HallEstructura Legal Criterios para escoger una estructura legal Es importante destacar que no existe una estructura legal que sea eficiente para todo tipo de negocio. La selección de la estructura legal depende de muchos factores tal como el tipo de negocio (“DBA”, sociedad o corporación), los participantes, las expectativas de crecimientos, los aspectos financieros, el nivel de riesgo del negocio (Ejemplo: el factor riesgo para un negocio de ventas de piragua es mucho más reducido que el de un restaurante de comida rápida) y las necesidades de financiamiento e inversión. Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

65 Describir los siete etapas del ciclo de vida del negocioCiclo de Vida de un producto El ciclo de vida normal que conocemos para un producto cuenta con cuatro etapas, introducción, crecimiento, madurez y declinación. Ciclo de vida de una empresa El ciclo de vida de cada producto es completamente diferente y puede variar dependiendo de un sin número de factores. En el caso específico del ciclo de vida de un negocio empresarial, las etapas se amplían a siete: semilla, comienzo “start-up”, crecimiento, establecida, expansión, madurez, salida “exit” (winonanationalbank.com, 2009).2 Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

66 Describir los siete etapas del ciclo de vida del negocioSection 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

67 Describir los siete etapas del ciclo de vida del negocioSemilla Es la primera fase donde el negocio es tan sólo una idea que busca convertirse en oportunidad. Comienzo “Start-up” El negocio comienza y tiene personalidad jurídica propia. Durante esta delicada etapa, se trabaja con presupuestos muy limitados. Crecimiento Se perciben ingresos, se cuenta con un grupo de consumidores, comienza a surgir la competencia y se administra el negocio más formalmente. Establecida (intermedia) Donde el negocio cuenta con una base sólida de consumidores, ventas y una participación del mercado. El emprendedor debe evaluar estrategias y realizar gestiones para mejorar el producto y el nivel de producción. Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

68 Describir los siete etapas del ciclo de vida del negocioExpansión Donde el negocio entra a un nuevo periodo de crecimiento debido a su entrada a otros mercados. Con el pasar de los años las ventas vuelven a nivelarse y el negocio entra en la etapa de Madurez. Madurez Las ventas comenzarán a fluctuar levemente y el emprendedor busca nuevas oportunidades o evalúa la posibilidad de utilizar una estrategia de salida. Salida Contempla dos alternativas para el emprendedor y para los accionistas del negocio. La primera alternativa es la venta del negocio a un potencial comprador y la segunda es el cierre del mismo. En términos de la mentalidad de un emprendedor el escenario perfecto es pasar por todas las etapas del ciclo de vida del negocio para capitalizar su inversión y trabajo hacia una etapa de salida. Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

69 Describir los siete etapas del ciclo de vida del negocioExpansión Donde el negocio entra a un nuevo periodo de crecimiento debido a su entrada a otros mercados. Con el pasar de los años las ventas vuelven a nivelarse y el negocio entra en la etapa de Madurez. Madurez Las ventas comenzarán a fluctuar levemente y el emprendedor busca nuevas oportunidades o evalúa la posibilidad de utilizar una estrategia de salida. Salida Contempla dos alternativas para el emprendedor y para los accionistas del negocio. La primera alternativa es la venta del negocio a un potencial comprador y la segunda es el cierre del mismo. En términos de la mentalidad de un emprendedor el escenario perfecto es pasar por todas las etapas del ciclo de vida del negocio para capitalizar su inversión y trabajo hacia una etapa de salida. Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

70 Elaborar el plan de mercadeoDescripción: En este módulo, describirán la importancia de tomar en consideración, en primera instancia, las necesidades y deseos del cliente antes y durante la creación, continuidad y desarrollo del negocio. Además, expondrá cuales son los elementos principales del perfil del mercado, consumidor y la competencia, y presentará los componentes del plan de mercadeo. También, elaborará aquellos aspectos relacionados con la creación de estrategias y planes de acción necesarios para realizar de forma efectiva la mezcla de mercadeo “marketing mix” (Producto, Precio, Promoción, Distribución y Personas) para cada uno de los productos y/o servicios que ofrece el negocio. Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

71 Elaborar el plan de mercadeoObjetivos: Discutir por qué es importante el enfoque del cliente en la creación, continuidad y desarrollo del negocio. Describir los elementos principales del perfil del mercado para la elaboración del plan de negocio. Discutir los componentes del plan de mercadeo que integran el plan de negocios. Desarrollar los planes de las estrategias: del producto y el servicio, el precio y crédito, de promoción (venta personal, publicidad, promoción en ventas) y comercio electrónico, y canales de distribución y los mercados globales. Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

72 Elaborar el plan de mercadeoConcepto de mercadeo Para entender la importancia del enfoque en el cliente y el impacto de éste en el desarrollo del negocio es importante comprender primeramente que es mercadeo. Mercadeo es una filosofía que enfatiza en la satisfacción de las necesidades y deseos de los consumidores por medio de intercambios que ofrecen un beneficio mutuo tanto para él como para la empresa. En la actualidad, el mercadeo busca desarrollar relaciones de negocio duraderas creando valor para el cliente. Para Philip Kotler "el marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes" . Del libro: Dirección de Mercadotecnia, Octava Edición, de Philip Kotler, Pág. 7. Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

73 Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice HallPlan de Operaciones Esta parte describirán cuales son los principales elementos para la formulación del plan de operaciones y el plan de desarrollo de la empresa. El módulo ofrecerá información sobre las estrategias para la operación de la empresa y explicará la importancia del proceso operacional, el ciclo de desarrollo del producto, el efecto en los costos y el flujo de efectivo y las herramientas para proteger la propiedad intelectual. Además, el estudiante tendrá la oportunidad de conocer los procesos operacionales que suceden internamente en la empresa y aquellos que impactan directamente. Section 4: Presenting the Business Plan to Investors and Others If the business plan successfully elicits the interest of a potential banker or investor, or it is entered into a business plan competition, the next step will be to present the business plan to a small group or audience of individuals. The final chapter of the book provides suggestions and guidelines for presenting a business plan to investors and others. Concrete suggestions for how to make effective presentations using PowerPoint slides, and how to field questions from an audience effectively, will be provided. Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice Hall

74 Copyright ©2009 Pearson Education, Inc. publishing as Prentice HallAll rights reserved. No part of this publication may be reproduced, stored in a retrieval system, or transmitted, in any form or by any means, electronic, mechanical, photocopying, recording, or otherwise, without the prior written permission of the publisher. Printed in the United States of America. Copyright ©2009 Pearson Education, Inc.  publishing as Prentice Hall