1 CULTURA EXPORTADORA – Viernes 22 Oct. 2010
2 INDICE Aprovechando una Oportunidad. La Empresa Exportadora – Desarrollando la Oferta. Costos, Presupuestos y Formación de Precios. Procedimientos para la Compra-Venta. Logística Comercial Internacional e Infraestructura.
3 APROVECHANDO UNA OPORTUNIDAD
4 APROVECHANDO UNA OPORTUNIDADLa Empresa se Crea Aprovechando una Oportunidad Una oportunidad de negocio es una forma de identificar una necesidad insatisfecha o parcialmente satisfecha en un determinado grupo de individuos que puede ser muy grande o muy pequeño. Las oportunidades no están a la vista de cualquiera, por lo que se las debe buscar en las necesidades de las personas. FINES DE LA EMPRESA: empresa tiene como propósito maximizar la rentabilidad de sus accionistas y la Responsabilidad social.
5 APROVECHANDO UNA OPORTUNIDADLa Empresa se Crea Aprovechando una Oportunidad Conceptos fundamentales ligados e al aprovechamiento Existencia de mercado La empresa debe estar dirigida, así, a satisfacer una determinada necesidad. Si se desea crear una empresa exitosa, antes que nada se debe descubrir aquella demanda por satisfacer. Rentabilidad : para sea durable en el tiempo se requiere de un flujo de ingresos que supere a los egresos. La empresa debe siempre producir ganancias. c) Competitividad : Estar atenta al mercado y mejorar siempre para ser competitiva.
6 APROVECHANDO UNA OPORTUNIDADExplorando Oportunidades. Un buen empresario es aquel que sabe reconocer las oportunidades que se le presentan y logra reaccionar a tiempo para sacarles el máximo provecho. El primer esfuerzo, “ideas empresariales”: es la exploración de demandas de mercado que constituyan oportunidades para la creación de una nueva empresa. En todo momento surgen oportunidades en el mercado, pero muy pocos logran identificarlas. La capacidad de descubrir oportunidades es una habilidad básica que todo aspirante a empresario debe desarrollar. Siempre es posible descubrir buenas oportunidades alrededor de uno, aun allí donde nadie crea posible encontrar algo nuevo de valor.
7 APROVECHANDO UNA OPORTUNIDADLas Tendencias de Mercado. Cada año un gran número de científicos sociales intentan predecir el curso de la economía nacional y mundial para los próximos quinquenios, con la finalidad de encontrar aquellos sectores que serán los más beneficiados y así orientar las inversiones hacia ellos. ¿Cómo percibir las oportunidades ? Escuchando Quejas : de amigos, amas de casa, niños, ancianos, empresarios y los trabajadores. Analizando Productos: forma de prestación de los servicios, funcionamiento de las cosas, precios y las condiciones de venta. Leyendo revistas de moda y periódicos, escuchando radio, viendo televisión, participando en eventos económicos, comerciales y sociales.
8 APROVECHANDO UNA OPORTUNIDAD¿Cómo se Constituye una Empresa?
9 LA EMPRESA EXPORTADORA: DESARROLLANDO LA OFERTA
10 LA EMPRESA EXPORTADORA: DESARROLLANDO LA OFERTA¿Por Qué se Exporta? Mayores oportunidades de ventas y ganancias por la introducción en distintos mercados. Generación de más puestos de trabajo a medida que las exportaciones van creciendo. Diversificación de riesgos al contar con más mercados de venta y poder disminuir la dependencia de un solo mercado. Superación de los problemas derivados de fluctuaciones estacionales (cuando la compra se da solo en algunos meses) del mercado interno. Se debe exportar cuando se tenga capacidad competitiva internacional, no importa el tamaño de la empresa, canales de distribución adecuados, precios con los que se pueda competir, compradores, etc.
11 LA EMPRESA EXPORTADORA: DESARROLLANDO LA OFERTACapacidad Exportadora La aptitud organizativa para la exportación de una empresa depende de cuatro capacidades fundamentales: Capacidad Productiva Capacidad de Personal y de Gestión Capacidad Comercial Capacidad Financiera
12 LA EMPRESA EXPORTADORA: DESARROLLANDO LA OFERTAOferta Exportable y Categoría Mundial. Se refiere a productos en condiciones de ser exportados, cuentan con potenciales mercados externos e involucra a la empresa en las 04 capacidades de la aptitud organizativa: la productiva, la económico-financiera, la comercial y la de personal y gestión. Empresa de Categoría Mundial: Es aquella que cumple con: Producto competitivos en precio y calidad con los importados. Proceso de producción eficiente y confiable en relación a los extranjeros. Control de calidad y de sus proveedores competitivo respecto de los de sus competidores extranjeros. Personal que puede hablar y escribir profesionalmente en inglés. Materia prima de la calidad requerida para su proceso de . Conoce al personal donde se está exportando o se pretende exportar. Tiene metas y objetivos de productividad claramente conocidos por toda la organización.
13 LA EMPRESA EXPORTADORA: DESARROLLANDO LA OFERTADesarrollando el Producto Un producto debe responder a una necesidad, a un deseo. Características que influyen en las elecciones del consumidor y son un factor decisivo en la compra. Diseño del producto : Es un concepto que se refiere a captar la atención, mejorar el funcionamiento, disminuir los costes de producción y otorgarle al producto gran ventaja competitiva en el mercado nacional o en el extranjero. Decisiones sobre la marca : Los consumidores ven la marca como una parte importante del producto que le añade valor. Marca consta de palabras, letras o números que se pueden verbalizar. Logotipo parte de una marca expresada con símbolos, diseños, colores o rótulos distintivos.
14 LA EMPRESA EXPORTADORA: DESARROLLANDO LA OFERTAEl empaque del producto : Un empaque es la cubierta o recipiente de un producto que le brinda protección, facilita su uso y conservación y le proporciona una importante comunicación. Algunos beneficios : • Contener y proteger al producto. • Proporcionar información sobre el producto. El producto en el mercado exterior La labor más importante del empaque es comunicar lo que la marca representa; cuando se replica un diseño global es posible copiarlo o adaptarlo siempre y cuando transmita lo mismo quese busca comunicar. Hay marcas en las que el posicionamiento en la mente de los consumidores es el mismo en la India, Pakistán, la China o México.
15 LA EMPRESA EXPORTADORA: DESARROLLANDO LA OFERTAPlan de Exportación. RESUMEN EJECUTIVO Parte 1: Compromiso con una política de Exportaciones. Parte 2: Análisis situacional. • Descripción del producto. • Operaciones de la empresa. • Personal y organización de exportaciones. • Recursos de la empresa (físicos, humanos, financieros, etc. • Estructura de la industria, competencia y demanda. Parte 3: El componente de marketing. • Identificación y evaluación del potencial de mercados. • Selección del producto adecuado. • Estrategia de precios. • Método de ingreso en el mercado y distribución. • Términos y condiciones de la venta. • Organización interna y procedimientos para atender pedidos. • Metas de ventas y previsiones de ingresos.
16 LA EMPRESA EXPORTADORA: DESARROLLANDO LA OFERTARESUMEN EJECUTIVO Parte 4: Tácticas y acciones • Países donde la empresa tiene ventajas especiales. • Mercado objetivo primario al que se pretende vender. • Mercado objetivo secundario al que se pretende vender. Parte 5: Presupuesto de exportaciones Presupuesto de los gastos e ingresos previstos. Parte 6: Cronograma de implementación • Planteamiento de las tácticas y acciones en el tiempo. • Verificación periódica organizacional y de gestión: Resultados versus planes. Anexos: Datos de los países objetivo y mercados • Estadísticas básicas del mercado: Históricas y proyecciones. • Aspectos de la realidad (cultura, gustos, preferencias, etc.) • Entorno competitivo.
17 COSTOS, PRESUPUESTOS Y FORMACIÓN DE PRECIOS
18 COSTOS, PRESUPUESTOS Y FORMACIÓN DE PRECIOSLos Costos y Sus Clasificaciones Costo: Es el valor sacrificado para adquirir bienes con la finalidad de lograr beneficios presentes o futuros. ejem. materia prima. Gasto: Son costos que han producido un beneficioy que ha expirado. ejem los salarios de oficina son costos que se aplican al periodo en que se producen. Clasificación De Acuerdo a La Funcion que Incurren. Costos de Producción Costos de Distribución y Vta. Costos de Administracion De Acuerdo A Su Identificacion Con Una Actividad Costo Directo Costo Indirecto
19 COSTOS, PRESUPUESTOS Y FORMACIÓN DE PRECIOSCostos de Exportación: Costos Primarios Materiales Mano de Obra Gastos directos. Gastos Generales de Fabricación. Mano de Obra Indirecta Materiales Indirectos Gastos Generales de Administración Costo de Distribución y Venta Costo de Ayuda a la comercialización Analisis de la Rentabilidad Analisis Marginal
20 COSTOS, PRESUPUESTOS Y FORMACIÓN DE PRECIOSPresupuesto para la Empresa Exportadora Para la elaboración del presupuesto de la empresa es necesario dividir su estructura en varios presupuestos que finalmente se juntarán para contar con uno general. La empresa exportadora debería hacer el ejercicio de desarrollar los siguientes presupuestos: Presupuesto de mano de obra. Presupuesto de materia prima. Presupuesto de gastos indirectos de fabricación. Presupuesto de ventas y comercialización (incluidos los de marketing internacional). Presupuesto de gastos financieros. Presupuesto de inversión. Presupuesto de gastos preoperativos.
21 COSTOS, PRESUPUESTOS Y FORMACIÓN DE PRECIOSEstos documentos deben proporcionar un detalle explícito de la cantidad, tipo y coste unitario y total de cada uno de los recursos humanos, físicos y financieros que se emplearán en la producción y venta del bien que va a ser exportado. Los presupuestos suelen hacerse para un periodo de un año, como previsión de resultados de la empresa en términos de ingresos y gastos.
22 COSTOS, PRESUPUESTOS Y FORMACIÓN DE PRECIOSDeterminación del Precio de Exportación. Es el análisis de los factores costos, demanda y competencia que debe ser obligatoriamente complementado con la estrategia que desea emplear el exportador en los siguientes aspectos: Ingresar o penetrar en un nuevo mercado. Lograr un incremento de las ventas en el largo plazo. Mantener un espacio en la demanda. Vender excedentes de la producción. Factores Adicionales que Influencia en la Política de Precios: Nivel del poder adquisitivo del mercado objetivo. Riesgo del tipo de cambio. Diferencias de tributos. Diferencia de canales de venta.
23 PROCEDIMIENTOS PARA LA COMPRA VENTA
24 PROCEDIMIENTOS PARA LA COMPRA-VENTAContrato de Compra-Venta.
25 PROCEDIMIENTOS PARA LA COMPRA-VENTADocumentos Requeridos luego del Contrato Es importante prestar la atención debida a estos requerimientos, pues de lo contrario pueden surgir problemas durante la salida del país y el ingreso y retiro de los productos en destino, que generan costos por sobreestadía de la carga, multas, costes adicionales, hasta detención y rechazos de la mercadería. Una vez aceptado el contrato por las partes, los documentos requeridos son: Factura comercial Conocimiento de embarque Póliza de seguro Certificado d e origen Lista de embarque
26 PROCEDIMIENTOS PARA LA COMPRA-VENTAAutorización de Acuerdo a la Naturaleza de la Mercadería. Certificado sanitario, para mercancías de uso o consumo humano, emitido por una autoridad reconocida (Senasa, Dirección General de Salud Ambiental–Digesa, o Dirección General de Medicamentos, Insumos y Drogas-Digemid, Instituto Tecnológico Pesquero-ITP). Confirma que la mercadería consignada no está afecta a ninguna enfermedad o insectos nocivos. Certificado de calidad, cuando lo requiera el importador. Puede ser otorgado y emitido por cualquiera de los laboratorios acreditado (autorizado) por el Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual (INDECOPI). Certificado de origen es un formato oficial mediante el cual se certifica que la mercancía es originaria del país por haber cumplido ciertos requisitos establecidos en el régimen preferencial.
27 PROCEDIMIENTOS PARA LA COMPRA-VENTAReserva de Expacio : El Booking. Llegada la fecha del embarque y elegido el agente, quien se convierte en el representante ante Aduanas, se procede al traslado de nuestra carga al terminal de almacenamiento en el puerto para el llenado del contenedor Antes hay que cumplir las certificaciones exigidas por el comprador.
28 PROCEDIMIENTOS PARA LA COMPRA-VENTAProcedimiento de Aduanas
29 LOGISTICA COMERCIAL INTERNACIONAL E INFRAESTRUCTURA
30 LOGISTICA COMERCIAL INTERNACIONAL E INFRAESTRUCTURALogística Comercial Internacional Planear, implementar y controlar eficientemente el flujo y almacenamiento de Bienes, Servicios e Información relacionada, del punto de origen al punto de consumo. Con el propósito de cumplir con los requerimientos del cliente.
31 LOGISTICA COMERCIAL INTERNACIONAL E INFRAESTRUCTURAEs la correcta coordinación de todas las para garantizar el buen fin de la exportación. A. Administración del Transporte B. Almacenamiento C. Compras D.Control de Inventarios E. Procesamiento de Ordenes F. Manejo de Materiales G. Empaque, etc. Proveedor CD Planta Almacen Cliente CD Cliente Proveedor Planta Almacen CD Cliente Requerimientos : Informacion Material
32 LOGISTICA COMERCIAL INTERNACIONAL E INFRAESTRUCTURAInfraestructura Terrestre. El transporte por carretera es el único medio capaz de realizar por sí mismo un servicio “puerta a puerta”, ya que permite recoger la mercancía en la fábrica del exportador y entregarla directamente al importador. Ese es uno de sus puntos positivos. Sin embargo, también hay que tener en cuenta que la mayoría de empresas que desean exportar deben emplear, en primera instancia, el transporte terrestre para poder llevar sus productos al puerto o aeropuerto respectivo. Por ello, hay que tener en cuenta que el estado de la infraestructura terrestre del país es fundamental para no crear costes adicionales ni retrasos en la entrega de los productos.
33 LOGISTICA COMERCIAL INTERNACIONAL E INFRAESTRUCTURAInfraestructura Aérea Al año 2005, la infraestructura aérea en el Perú está dotada de 53 aeropuertos y aeródromos a escala nacional además del Aeropuerto Internacional Jorge Chávez. En el Perú hay solo once aeropuertos certificados: Iquitos, Cusco, Chiclayo, Lima-Callao, Arequipa, Piura, Trujillo, Tarapoto, Puerto Maldonado, Tacna y Juliaca. El principal aeropuerto del Perú es el Aeropuerto Internacional Jorge Chávez, pues registra el mayor flujo de pasajeros, movimiento de aeronaves y carga aérea del país. Puesto en cifras, este aeropuerto concentra, en promedio, 63 por ciento del tráfico total de pasajeros, considerando a los que ingresan y a los que salen, sea a escala nacional o internacional.
34 LOGISTICA COMERCIAL INTERNACIONAL E INFRAESTRUCTURAInfraestructura Portuaria. El Perú cuenta con alrededor de 30 puertos en todo el país, entre marítimos, fluviales y lacustres. El transporte marítimo: Los puertos marítimos son los que más abundan en el Perú y son los que, por ende, tienen la mayor carga que entra en el país y sale de él. Tenemos: En el norte: Cabo Blanco, Talara, Paita, Pacasmayo, Eten, Chicama, Salaverry, Chimbote, Besique,Casma y Huarmey. En el centro: Supe, Huacho, Chancay, Callao y Cerro Azul. En el sur: General San Martín, Matarani e Ilo. Se estima que es El Calllao concentra 70 % de la carga marítima del país y 50 por ciento del total de las exportaciones.
35 GRACIAS