1 Daniela Quiroz Angie quintero maye giraldo

2 TERRITORIO DE VENTA

3 Razones para establecer un territorio de ventaAdministración del territorio de ventas Pasos para diseñar un territorio de ventas TERRITORIO DE VENTAS Diseño de territorio de venta Razones para establecer un territorio de venta

4 TERRITORIO DE VENTAS… Es el área geográfica donde se encuentran ubicados los clientes reales y potenciales que tiene una empresa…

5 TERRITORIO DE VENTAS… El territorio de ventas es diseñado con el fin de: =clasificar los clientes de la empresa =para vender un producto determinado =para cubrir un territorio

6 ADMINISTRACION DE TERRITORIOEs la plantación, implementación y control de actividades del vendedor con los clientes reales y potenciales

7 DISEÑO DE TERRITORIO DE VENTAEs la manera en cómo hacemos la entrega de cada producto al cliente

8 RAZONES PARA ESTABLECER UN TERRITORIO DE VENTALas compañías forman territorios de ventas principalmente para elevar al máximo las ventas y las utilidades y hacer que las metas propuestas se alcancen

9 PASOS PARA DISEÑAR UN TERRITORIO DE VENTA…-tener bien especificado que es un territorio de ventas -administración de territorio de ventas -diseñar un territorio de ventas -tener identificado las razones para establecer un territorio de ventas

10 Como utilizar el método de construcciónModificar los territorios tentativos según convenga Determinar las frecuencias óptimas de visitas METODO DE CONSTRUCCION Determinar el número total de visitas necesarias en cada unidad de control Determinar la capacidad de carga de trabajo trazar líneas tentativas para demarcar territorios

11 METODO DE CONSTRUCCIONEs la combinación de las piezas del mercado total de una compañía para crear unidades

12 COMO UTILIZAR EL MÉTODO DE CONSTRUCCIÓNPara utilizar este método, debe identificarse los clientes vigentes y los clientes potenciales y evaluarse sus volúmenes individuales de ventas.

13 DETERMINAR LAS FRECUENCIAS ÓPTIMAS DE VISITASnúmero de veces visita por año a una cuenta potencial de ventas naturaleza del producto hábitos de compra competencia costo de la visita

14 Relaciones en la Venta CLIENTE VENDEDOR COMPAÑÍA Oscar Montoya Sierra

15 DETERMINAR LA CAPACIDAD DE CARGA DE TRABAJONúmero de visitas por día Tiempo por visita Número de personas Tiempo de viaje entre visitas

16 TRAZAR LÍNEAS TENTATIVAS PARA DEMARCAR TERRITORIOS

17 DETERMINAR EL NÚMERO TOTAL DE VISITAS NECESARIAS EN CADA UNIDAD DE CONTROLNúmero de cuentas de cada tipo en la unidad por número de visitas que requiere cada tipo es igual al número total de visitas necesarias en cada unidad.

18 MODIFICAR LOS TERRITORIOS TENTATIVOS SEGÚN CONVENGA

19 que vende el método de rompimientoMÉTODO DE ROMPIMIRNTO que resultados trae el método de rompimiento

20 METODO DE ROMPIMIENTO El método de rompimiento va en la dirección opuesta al método de construcción… En esta hacen el análisis general de todo y asi empiezan a deducir

21 QUE VENDE EL METODO DE ROMPIMIENTOEl método de rompimiento vende lo que la empresa tiene…

22 QUE RESULTADOS TRAE EL METODO DE ROMPIMIENTOComo método puede tener resultados satisfactorios para los fabricantes de bienes industriales que sean una distribución selectiva

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