1 DIPLOMADO GESTION DE MERCADOS Y FINANZAS Seminario: La Innovación como clave del crecimiento Ventas y Marcas Marzo – Abril de 2015 Bernardo Antonio Castaño Correa – Docente Mauricio Montoya Piedrahita – Docente

2 Proveer a los participantes, de herramientas de planeación y de control de gestión, de fácil comprensión y aplicación, mediante metodologías Teórico-Prácticas, que les permita a los participantes al curso aplicar, estos conceptos a su trabajo diario. Objetivo

3  SEMINARIO GESTIÓN ESTRATÉGICA Y RENTABLE.  SEMINARIO: LA INNOVACION COMO CLAVE DEL CRECIMIENTO.  SEMINARIO: DINAMICAS DE COMERCIO INTERNACIONAL.  SEMINARIO: GERENCIA DE RELACIONES CON LOS CLIENTES CRM. CONTENIDO DEL DIPLOMADO..

4 SEMINARIO: LA INNOVACION COMO CLAVE DEL CRECIMIENTO

5 SESIÓN 3: Ajustes de diseño al proyecto de innovación planteado.

6  Recuento  La Innovación y la Observación  Estado actual de la Idea  Entorno para Innovar  Precio como variable para Innovar  Análisis de campos de fuerza  Tarea para la próxima sesión Agenda Sesión 3 – Marzo 17, 18 y 19

7  Recuento  La Innovación y la Observación  Estado actual de la Idea  Entorno para Innovar  Precio como variable para Innovar  Análisis de campos de fuerza  Tarea para la próxima sesión Agenda Sesión 3 – Marzo 17, 18 y 19

8 Qué es la Innovación?

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10 Qué pasa hoy? QUE PASA EN EL MUNDO? FENOMENO La aparición del conocimiento como recurso fundamental LA NUEVA ECONÓMIA Aplicado al trabajo Aplicado en procesos y productos Aplicado a las estructuras Aplicado a lo nuevo ELCONOCIMIENTO PRODUCTIVIDADCALIDADFLEXIBILIDADINNOVACIÓN Instrumentos de dllo.

11 Qué pasa hoy? QUE PASA EN EL MUNDO? FENOMENO –El surgimiento de una nueva definición del DESARROLLO en la sociedad post capitalista. El desarrollo es un estado del ser humano, directamente proporcional a la multiplicidad de opciones –De consumo –De educación –Profesionales –Politicas –Recreacionales

12 Qué pasa hoy? QUE PASA EN EL MUNDO? FENOMENO –La gerencia como generadora de resultados con base en el CONOCIMIENTO

13 Qué pasa hoy? QUE PASA EN EL MUNDO? FENOMENO La INFORMACIÓN como base del conocimiento (Tercera revolución tecnoecónomica) Las Neotecnologicas: Procesan información DATOS INFORMACIÓN CONOCIMIENTO El conocimiento permite la generación de una estructura repetible

14 Qué pasa hoy? QUE PASA EN EL MUNDO? FENOMENO CONOCIMIENTO + OPCIONES INNOVACIÓN + GERENCIA La innovación como valor : INNOVACIÓN RADICAL : La generación de un bien, servicio, proceso y estructura antes inexistente INNOVACIÓN INCREMENTAL : El perfeccionamiento de lo existente

15 Gestión de la Innovación

16 Problema Solución propuesta Producto o Servicio Valor Agregado Factores Innovado res Análisis de Necesidad del Mercado Actual Se debe hacer una descripción del problema existente por la ausencia o carencia del producto o servicio: -Necesidades de la comunidad. -Demanda insatisfecha. -Nuevas tecnologías. -Solución a problemas existentes. Cuál es la posible solución que se plantea, para la necesidad que tiene la Comunidad? Cómo se va a suplir esa necesidad? Cuál es el producto o servicio que se propone, con el cual se solucionará el problema o necesidad del Mercado y/o Comunidad? Pregúntese: Cuál es mi valor agregado? Cómo me voy a diferenciar de la competencia? Cómo voy a generar valor sostenible? Pregúntese: Qué tiene de innovador mi propuesta? Cuál es la forma de ponerlo a disposición del consumidor, los factores innovadores? Mercado al que atenderá Por último: Evalue el mercado actual y futuro

17  Recuento  La Innovación y la Observación  Estado actual de la Idea  Entorno para Innovar  Precio como variable para Innovar  Análisis de campos de fuerza  Tarea para la próxima sesión Agenda Sesión 3 – Marzo 17, 18 y 19

18 Cómo se genera conocimiento? DATOSINFORMACIÓNCONOCIMIENTO INVESTIGACIÓN CONOCIMIENTO INNOVACIÓN INVESTIGACIÓN FUENTES SECUNDARIAS FUENTES PRIMARIAS OBSERVACIÓN  Revistas, prensa, publicaciones  Cámara de Comercio  Gremios  Estudios, Informes sectoriales, Etc.  Pregúntele al cliente.  Qué hace la competencia?.  Información interna La innovación no se aprende en las universidades ni en las escuelas de negocios: el proceso de generación de ideas se aprende observando, escuchando e intentándolo una y otra vez. Y cuanto más atentamente se escucha, cuanto más sentido de autocrítica tengamos, mejores innovadores seremos. Jeff Immelt–CEO de General Electric

19  Recuento  La Innovación y la Observación  Estado actual de la Idea  Entorno para Innovar  Precio como variable para Innovar  Análisis de campos de fuerza  Tarea para la próxima sesión Agenda Sesión 3 – Marzo 17, 18 y 19

20  Se definieron unas áreas de Innovación en el negocio de Retail tradicional.  Se plantearon desafíos: Más clientes, desarrollar productos, vender más, mejorar atención, etc.  Lluvia de Ideas y técnica 635  Investigación: Estado del arte  Cocreación: Adoptadores tempranos y clientes influyentes  Fórmula de éxito del cliente  Relator oficial por equipo Estado actual de la Idea

21 Revisar redacción de la idea Taller Estado actual de la Idea

22 Presentación equipos Estado actual de la Idea

23  Recuento  La Innovación y la Observación  Estado actual de la Idea  Entorno para Innovar  Precio como variable para Innovar  Análisis de campos de fuerza  Tarea para la próxima sesión Agenda Sesión 3 – Marzo 17, 18 y 19

24 La Innovación no es cuestión de grandes inversiones

25 Tampoco es Ingeniería de la Nasa

26 La Innovación va ligada al Liderazgo

27 Un líder que no mate ideas

28 La Innovación requiere Gerencia

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30 CONOCIMIENTOOPCIONESGERENCIAINNOVACIÓN DATOSINFORMACIÓNCONOCIMIENTO INVESTIGACIÓN CONOCIMIENTO INNOVACIÓN INVESTIGACIÓN FUENTES SECUNDARIAS FUENTES PRIMARIAS OBSERVACIÓN

31 La Innovación requiere Gerencia CONOCIMIENTOOPCIONESGERENCIAINNOVACIÓN  Generar Cultura de Innovación.  Generar incentivos a la Innovación.  No asesinar ideas.  Educar para la investigación y la Innovación.

32 La Innovación requiere Gerencia CONOCIMIENTOOPCIONESGERENCIAINNOVACIÓN  Estructura para Innovar: Equipos innovadores  Generar trabajo en equipo  Comité Semanal de Innovación.  Generar espacios Innovadores.  Liderar con el ejemplo.

33 Entornos Innovadores – Hot Spots (Lynda Gratton) Mentalidad de cooperación Expansión de las barreras organizativas Propósito, razón de ser INNOVACIÓN Capacidad productiva  La capacidad de Innovación de una empresa, viene de la Inteligencia, Intuición y sabiduría de la gente cuando trabaja en equipo.  La energía Innovadora del equipo es superior a la suma de la energía de sus integrantes.  La creatividad emerge, cuando las personas están excitadas y deseosas y capaces de cooperarse unos a otros.  Para que la mentalidad de cooperación sea más rica, se requiere que los individuos tengan conocimientos y habilidades varias y que sepan usar ese conocimiento.  Capital Intelectual: Sumatoria de conocimientos de los individuos  Capital Emocional: Capacidad de los individuos para adaptarse y cambiar comportamientos  Capital social: Habilidad de los individuos por tener buenas relaciones internas y externas

34 Entornos Innovadores – Hot Spots (Lynda Gratton) Mentalidad de cooperación Expansión de las barreras organizativas Propósito, razón de ser INNOVACIÓN Capacidad productiva  Las personas se sientes motivadas y entusiasmadas cuando comparten conocimientos y cuando aprenden de otros.  Entre más involucrados emocionalmente estén, más comprometen su capital intelectual.  Cuando ven a otros emocionados con un tema, más se emocionan y comprometen.  Varias personas emocionadas y comprometidas en un mismo fin, generan redes sociales fuertes. Capital Intelectual Capital Emocional Capital Social

35 Entornos Innovadores – Hot Spots (Lynda Gratton) Mentalidad de cooperación Expansión de las barreras organizativas Propósito, razón de ser INNOVACIÓN Capacidad productiva  El verdadero valor para la empresa se crea cuando las personas intercambian conocimientos y experiencias.  Los resultados de este intercambio son más potentes cuando aumenta la diversidad y la novedad.  La Innovación es más fuerte cuando las personas amplían sus relaciones hacia otros equipos de trabajo o hacia otros departamentos, incluso hacia otras empresas.  La diversidad de criterios incrementa la Innovación.

36 Entornos Innovadores – Hot Spots (Lynda Gratton) Mentalidad de cooperación Expansión de las barreras organizativas Propósito, razón de ser INNOVACIÓN Capacidad productiva  Todo individuo debe entender cuál es su propósito en la organización.  El propósito suele tomar diferentes formas, pero hay tres que son las más habituales y características: una visión compartida e ilusionante de lo que los miembros del equipo quieren alcanzar en un futuro, algún tipo de reto colectivo cuyo alcance genera la suficiente curiosidad y entusiasmo como para generar energía, o la realización de una tarea tan apasionante y enriquecedora que las personas se lanzan a ella de forma espontánea.  Todo ser humano necesita un sentido de urgencia, una motivación, una chispa que prenda el motor de la Innovación.

37 Entornos Innovadores – Hot Spots (Lynda Gratton) Mentalidad de cooperación Expansión de las barreras organizativas Propósito, razón de ser INNOVACIÓN Capacidad productiva La organización debe ser capaz de mantener la emoción por la Innovación.  Apreciar talentos: Entender las competencias y habilidades de cada miembro.  Establecer compromisos: Independientemente de la estructura, la jerarquía y descripciones de puestos de trabajo, debe existir una “red de compromisos” en la que las personas hacen compromisos públicos de su contribución.  Resolver conflictos: La empresa debe aprender a resolver rápidamente los conflictos que se presenten.  Sincronizar el tiempo: Cada persona tiene su propio ritmo, tempo y paso, si no se ajustan, estas diferencias se convierten en un obstáculo.  Establecer un ritmo: Momentos de muy alta actividad se intercalan con momentos de reflexión. Procesos que incentivan la creatividad. Complejidad Enfoque en prácticas productivas Apreciar Talentos Establecer Compromisos Resolver Conflictos Sincronizar tiempos Establecer ritmo

38  Recuento  La Innovación y la Observación  Estado actual de la Idea  Entorno para Innovar  Precio como variable para Innovar  Análisis de campos de fuerza  Tarea para la próxima sesión Agenda Sesión 3 – Marzo 17, 18 y 19

39 Ecuación tradicional del precio El precio COSTOSGASTOSU IPRECIO

40 Ecuación Innovadora El precio COSTOSGASTOSUPRECIO Cuánto está dispuesto a pagar el cliente? I Innovación sobre el producto Innovación sobre el proceso

41  Definir si la idea Innovadora es sobre el producto o sobre el proceso. Producto  Discutan respecto a qué precio estaría dispuesto a pagar el cliente. Proceso  Discutan respecto a qué parte del proceso habría que mejorar para reducir Costos y Gastos. Taller

42 Presentación equipos Precio

43  Recuento  La Innovación y la Observación  Estado actual de la Idea  Entorno para Innovar  Precio como variable para Innovar  Análisis de campos de fuerza  Tarea para la próxima sesión Agenda Sesión 3 – Marzo 17, 18 y 19

44  Cualquier idea, por pequeña que sea, genera una serie de reacciones de apoyo y o rechazo dependiendo del público.  Se debe identificar los posibles públicos de interés que tienen poder o urgencia, sobre la idea:  Cliente  Proveedores  Empleados  Propietarios  Etc. Matriz de campos de fuerza Grupo de interésAtracciónPresiónObstáculosAlejan Quién tiene poder o urgencia sobre la idea? Atracción hacia la idea Qué hago para reforzar esa atracción Repulsión hacia la idea Cómo alejo el obstáculo

45 Matriz de campos de fuerza – Ejemplo Grupo de interésAtracciónPresiónObstáculosAlejan Amas de casa Ingresos adicionales y/o Ahorro Plan de motivaciónQuita tiempoElaborar instructivo de fácil ejecución Resto de la familia Ingresos adicionales Cohesión familiar Resaltar valor de la familia A todos les toca trabajar Familia todos ponen Niños Reto, protagonismo, liderazgo Menos tiempo para jugar Líderes Comunitarios Gobierno Comerciantes retail Proveedores Idea: Cultivar raíces chinas en las casas de estratos 1, 2 y 3. Públicos de interés: Competencia, Amas de casa, maridos, hijos, comerciantes de los barrios, organizaciones gubernamentales, Invima que regula los alimentos, Proveedores de semillas y abonos, etc.

46 Diligenciar la matriz de campos de fuerza para la idea seleccionada Taller

47 Presentación equipos Matriz de campos de fuerza

48  Recuento  La Innovación y la Observación  Estado actual de la Idea  Entorno para Innovar  Precio como variable para Innovar  Análisis de campos de fuerza  Tarea para la próxima sesión Agenda Sesión 3 – Marzo 17, 18 y 19

49  Redactar la idea de manera más detallada, incorporando todos los elementos vistos hasta este punto.  Definan Estrategias:  Precio: Cuál podría ser el precio más adecuado?. Qué precio estaría dispuesto a pagar el cliente?.  Proyección de ventas: Cuántas unidades se venderán por año en cinco años?  Distribución: Se usará el canal actual?, otro?, cuánto cuesta?  Producto: Empaque, valores agregados, pilotos, degustaciones. Cuánto cuesta?  Publicidad: Cuál es el medio ideal para publicitar el producto?. Cuánto cuesta?  Comercialización: Fuerza de ventas que se usará. Cuánto cuesta?  Servicio posventa: Cómo se atenderán reclamos, garantías, inquietudes?  Costos operativos: Cómo se producirá, qué personal adicional se requiere?  Inversiones: Qué inversiones se requieren para llevarlo a cabo?  Patentes, registros, gastos legales.  Identificar riesgos. Tarea próxima sesión

50 Muchas Gracias Ventas y Marcas Marzo – Abril de 2015