1 Eksporter w działaniu Dr hab. Jerzy Cieślik

2 Zapytania ofertowe i składanie ofertOdpowiedzi na zapytania ofertowe Najczęściej importer wysyła do wielu potencjalnych dostawców na podstawie informacji z baz danych Ważny sygnał o potencjalnym popycie Dobry zwyczaj handlowy to udzielenie odpowiedzi na zapytanie w każdym przypadku Złożenie oferty Oferty wywołane i nie wywołane Oferty wiążące i niewiążące Dylematy związane z wykorzystaniem faksu i a w procesie składania i akceptacji ofert w obrocie międzynarodowym J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

3 Przykład zapytania ofertowegoJ.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

4 Typowe elementy składowe oferty w obrocie międzynarodowymDane oferenta Nazwa towaru Ilość towaru Cena Baza dostawy (formuła handlowa INCOTERMS) Termin dostawy Warunki płatności Warunki dodatkowe J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

5 Negocjacje Czy potrzebna jest odrębna teoria i praktyka negocjacji w obrocie międzynarodowym? Specyfika negocjacji międzynarodowych Język Różnice kulturowe Formuły i zwyczaje w handlu międzynarodowym J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

6 Język negocjacji Z naszej perspektywy prawie nigdy po polsku90% w języku międzynarodowym (angielski, niemiecki, francuski, hiszpański) 10% w języku lokalnym Czy znamy dobrze język obcy Idiomy Profesjonalny żargon Czy rozumiemy co mówi nasz partner Uwarunkowania kulturowe Poziom opanowania języka Sposób wymowy – uwarunkowania fizjologiczne J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

7 Różnice kulturowe Wg Hofstede 4 główne czynniki różnicujące:Indywidualizm a kolektywizm Akceptacja skali rozpiętości w systemie władzy Unikanie niepewności Maskulinizm a feminizm J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

8 Nastawienie na partnera lub transakcjęKultura propartnerska Najważniejsza relacja międzyludzka Najchętniej z osobami znanymi Źle się czują z obcymi, zwłaszcza z cudzoziemcami Kultura protransakcyjna Orientacja na transakcję Otwarcie na kontakt z obcymi Nie ma konieczności spotkań, wystarczy ,telefon Liczy się rezultat – umowa na względnie korzystnych warunkach, bezpieczna i szybko zawarta J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

9 Geografia kultur Kraje protransakcyjne Kraje „pośrednie”Skandynawia, kraje niemieckojęzyczne, Ameryka północna, Australia, Nowa Zelandia Kraje „pośrednie” Wielka Brytania, romańskie kraje Europy, Europa Środkowo-Wschodnia Kraje propartnerskie Świat arabski, Afryka, Południowa Ameryka, Azja J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

10 Sposób porozumiewania się – kontekst wypowiedziKontekst wysoki – okoliczności i sposób wypowiedzi, „czytanie między wierszami”, aluzje, podteksty Japonia, kraje arabskie, Ameryka łacińska Niski – liczy się konkretna informacja – bez owijania w bawełnę Szwajcaria, Skandynawia, Niemcy, Holandia Komunikacja niewerbalna - gesty J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

11 Różnice kulturowe – wymiar praktycznyEfekt negocjacji Czy się dogadaliśmy? Jeśli tak to czy porozumienie ma charakter trwały? Czy nie przesadzamy z różnicami kulturowymi? W obrębie odległych kulturowo krajów wykształcone elity o podobnych poglądach i zwyczajach Proces globalizacji (Internet, korespondencja owa) J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

12 Różnice kulturowe – generalne regułyPoznaj zwyczaje i kulturę partnera przed rozmowami Traktuj ludzi z szacunkiem Postawa „stand back” zamiast ofensywnej Budowanie zaufania Nie zakładaj, że wszystko wiesz Gesty i etykieta J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

13 Przykład – wstępna propozycja cenowaArabska Podanie maksymalnego górnego pułapu z możliwością dużych ustępstw Niemiecka Na poziomie 70-80% górnego przedziału z możliwością zejścia do 50-60% Japońska Wstępna propozycja bardzo bliska ostatecznej. Niewielkie pole ustępstw - akcent na jakość oferty Negocjacje prowadzone z przedstawicielami „umiędzynarodowionych elit” często przebiegają inaczej J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

14 Zwyczaje i formuły handlowe w handlu międzynarodowymProblemy Dystans geograficzny Dystans kulturowy Niepewność – ewentualne spory nie opóźnia zapłaty Rozwiązania Typowe kontrakty Zwyczaje i uzanse handlowe Formuły handlowe potwierdzone międzynarodowo – International Chamber of Commerce Nie mają charakteru bezwzględnie obowiązującego ale ich przywołanie w kontrakcie ma moc obowiązującą J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

15 INCOTERMS 2000 International Commercial Terms – aktualna wersja z 2000Baza ceny – kto i za co płaci Baza dostawy – miejsce dostawy i moment przejścia odpowiedzialności i ryzyka z importera na importera Gestia transportowa – kto ma zorganizować transport, ponieść jego koszty i ryzyko Specyfika transportu morskiego Kilkadziesiąt szczegółowo opisanych formuł. Podstawowe to: EXW - Ex works FOB – Free on Board CIF – Cost Insurance Freight J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

16 Formuła Ex works Granica Importer Eksporter Transport importeraJ.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

17 FOB Free on Board Importer Akwen morski EksporterJ.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

18 CIF Cost Insurance FreightImporter Akwen morski Eksporter J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

19 Przykład zastosowania formuły handlowejJ.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

20 Sprawy celne, dokumentacjaCła importowe – historycznie kluczowy czynnik różnicujących obrót krajowy i międzynarodowy Czynnik cenotwórczy, także dla VAT Utrudnienie w transporcie Dodatkowa bariera administracyjna, interpretacja przepisów celnych Rozliczenia z urzędem celnym J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

21 Coś się zmienia na lepszeZniesienie ceł w obrębie EU Kolejne rundy WTO – obniżka stawek celnych Bilateralne i multilateralne porozumienia zmniejszające cła (n.p. EFTA) Rola agencji celnych J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

22 Taryfa celna, dokumentacjaKażdy kraj ma własną taryfę celna Wspólna taryfa EU Wartość celna towaru – zasada pełnych kosztów do granicy Kraj pochodzenia towaru – świadectwo pochodzenia Dokumenty statystyczne SAD Interstat - EU J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

23 Specjalne procedury celneTranzyt Odprawa czasowa Skład celny, wolne obszary celne, składy wolnocłowe J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

24 Transport międzynarodowyTzw. gestia transportowa – INCOTERMS Specyfika poszczególnych gałęzi transportu Opakowanie i oznakowanie towaru Dokumentacja transportowa J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

25 Spedycja w handlu zagranicznymKompleksowa organizacja transportu ładunków Poradnictwo Planowanie przewozów Wybór przewoźnika Zawieranie umów w imieniu klienta Kompletowanie dokumentów Kontrola stanu przesyłki Rozliczenie kosztów Kto w Polsce? HARTWIG – 6 odrębnych firm Oddziały międzynarodowych firm spedycyjnych Małe polskie firmy spedycyjne J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

26 Ubezpieczenia w handlu międzynarodowymTradycyjnie handel międzynarodowy postrzegany jako znacznie bardziej ryzykowny niż obrót krajowy Gestia ubezpieczeniowa w międzynarodowych formułach handlowych Polisa ubezpieczeniowa w pakiecie dokumentów reprezentujących towar W Polsce tradycyjna specjalizacja Warty (nadal ponad 60%) rynku J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

27 Rozliczenie zagranicznej transakcji handlowejDystans geograficzny i kulturowy – zwiększone ryzyko związane z otrzymaniem zapłaty Duża liczba sytuacji, które mogą rodzić spory Tradycyjnie podstawowa bariera w handlu międzynarodowym jednocześnie Możliwość sprawdzenia wiarygodności kontrahenta Wykształcone procedury i formuły Rola dokumentów reprezentujących towar Kluczowa rola banków i współpracy międzybankowej Trwałe kontakty zwiększają pewność obrotu J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

28 Jak zapewnić, że otrzymamy zapłatę?Przedpłata przed wysyłką towaru Gwarancja zapłaty banku importera Faktoring międzynarodowy Akredytywa dokumentowa Inkaso dokumentowe J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

29 Przedpłata przed wysyłką towaruNajpewniejsza forma dla eksportera, ale To my chcemy sprzedać Kredyt kupiecki utrwalonym zwyczajem Ewidentny brak zaufania do kontrahenta W polskim imporcie spora część na przedpłaty J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

30 Faktoring międzynarodowyWykup należności z tytułu kontraktu eksportowego Nie trzeba czekać na pieniądze na uzgodniony termin płatności Faktor pobiera odsetki oraz prowizję Faktor mając doświadczenie lepiej zarządza i skuteczniej ściąga należności Faktor przejmuje ryzyko niewypłacalności dłużnika (tzw. faktoring właściwy – bez regresu) Mniejsza biurokracja w porównaniu do akredytywy J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

31 Przedstawienie do wykupuInkaso dokumentowe Eksporter Importer Polecenie zapłaty Przedstawienie do wykupu dokumenty płatność Bank eksportera Bank importera J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

32 Akredytywa dokumentowaEksporter Importer Akredytywa Przedstawienie do wykupu dokumenty Zlec.otwarcia akredytywy Potwierdzona płatność Bank eksportera Bank importera J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

33 Akredytywa, inkaso – elementy wspólneZestaw dokumentów reprezentujących towar – do wykupu przez importera Faktura handlowa Konosament Świadectwo pochodzenia towaru Inne wymagane przez banki Eksporter przekazuje dokumenty do swojego banku (pośrednika) a ten do banku importera Banki jako instytucje zaufania publicznego wprowadzają element pewności obrotu. Stopień pewności ulega zwiększeniu jeśli obydwa banki mają długoletnią historię współpracy Ważne by nasz bank miał doświadczenie i kontakty J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

34 Akredytywa, inkaso - różniceWystawienie akredytywy przez bank importera (potwierdzonej przez bank eksportera) oznacza automatyczne zobowiązanie banku importera do zapłaty, jeśli otrzyma stosowne dokumenty reprezentujące towar Przy inkasie bank importera zgłasza dokumenty „do wykupu” przez importera i przeleje płatność, gdy importer da polecenie wypłaty J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie