1 El marketing Online en el sector agroalimentario B2B Lead GenerationI JORNADA El marketing Online en el sector agroalimentario B2B Lead Generation @jmaleu es.linkedin.com/in/jmaleu

2 B2B, un mercado más pequeño, con clientes más dificiles de acceder,LEAD GENERATION The Real Challenge @jmaleu es.linkedin.com/in/jmaleu

3

4 Proceso simple de compra Proceso complejo compra Puntos de venta/POSM Número de individuos Número de grupos Productos/Servicios Relación Proceso simple de compra Proceso complejo compra Puntos de venta/POSM Confianza/Reconocimiento Equipo de Marketing Equipo de venta Perfil Emocional Perfil Racional

5 5 tópicos “erróneos” sobre el marketing B2B“El branding no es tan importante en B2B como en B2C” “Las mediciones de los últimos clicks proporcionan una imagen precisa del éxito” “La publicidad gráfica no obtiene resultados” “Los B2B deben entregar un mensaje a los empresarios en un entorno empresarial” “Los empresarios siempre quieren marketing personalizado “

6 3 claves del B2B RELACIÓN SEGMENTACIÓN PERSONALIZACIÓNDEBEN PENSARSE A LARGO PLAZO. CONSEGUIR RELACIONES QUE PERDUREN EN EL TIEMPO. DEFINIR EL PERFIL DEL POTENCIAL COMPRADOR Y EL NICHO DE MERCADO DÓNDE ENCAJAR LA VENTA DE NUESTROS PRODUCTOS O SERVICIOS . EL CONTENIDO DEBE SER MUY CUIDADO Y LOS MENSAJES PERSONALES, ADECUADOS AL RECEPTOR.

7 El principal reto del Business to BusinessUn 52% de las empresas reconoce la generación de demanda como el principal reto al que se enfrentan. Fuente: Sirius Decissions 2014

8 qué es Lead Generation? La generación de demanda se refiere a descubrir, crear y potenciar el interés de potenciales clientes de forma proactiva.

9 las 3 prioridades en la generación de demanda B2BFuente: Lead Generation Trend Report 2015 CALIDAD VOLUMEN MEDICIÓN ANÁLISIS

10 qué es un lead y cómo lo convertimos?Leads Marketing Lead Lead de Calidad Lead Comercial Contratos Atracción Captura Maduración Clasificación Proceso de Venta Compra

11 dónde obtenemos los leads?

12 principales fuentes de generación de demandaEstudio internacional, declarativo, Fuente: Marketing Study for Hubspot 2014

13 el termómetro Fuente: Lead Generation Trend Report 2014

14 Experimentación y análisisaviso para navegantes No existen las fórmulas mágicas. La generación de demanda no es una ciéncia exacta. Lo que funciona en un sector, empresa, target, producto, momento o lugar no tiene por qué funcionar en otro. Todo puede optimizarse o mejorar Experimentación y análisis

15 algunos consejos prácticos

16 1. Trabaja el SEO y el SEM en todos los idiomas y buscadores relevantes

17 2. Invierte en Mobile Fuente: Estudio Kantar Media 2015

18 3. Añade la extensión de teléfonoLa distancia más corta entre nuestra empresa y el potencial cliente

19 4. Añade todas las vías de contacto posiblesTeléfono gratuito “Click to call” Chat integrado Redes Sociales Formularios

20 5. Prueba todas las herramientas posibles y busca sinergias ON/OFFONLINE TOUCHPOINTS AFFILIATES WEBSITE SOCIAL MEDIA SEARCH NEWSLETTER SEARCH VIDEO LANDING PAGE APP BLOGS DISPLAY ADS SOCIAL MEDIA MAIL CONOCIMIENTO CONSIDERACIÓN COMPARACIÓN COMPRA/ CONVERSIÓN FIDELIZACIÓN WOM DIRECT MAIL STORE STORE EVENTS EVENTS PR SALESPERSON CALL CENTER TV PRINT RADIO OUTDOOR OFFLINE TOUCHPOINTS

21 6. Crea Landings específicas para la captación

22 Formatos Colores Mensaje CTA 7. Utiliza el A/B testing Emails,Newsletters Landings También en off

23 En video, imágenes, declaraciones, resultados … 8. Incluye testimonios En video, imágenes, declaraciones, resultados … Los clientes satisfechos son la mejor herramienta de venta

24 Ofrece contenidos útiles relacionados Genera interés y reconocimiento9. Trabaja el Marketing de contenidos … y actualízalo Ofrece contenidos útiles relacionados Genera interés y reconocimiento

25 Foco en los indicadores clave Utiliza herramientas automáticas10. Monitoriza y analiza siempre Foco en los indicadores clave Utiliza herramientas automáticas Cruza la información con BBDD

26 Son los leads de calidad? 11. Obtén feedback del equipo comercial Son los leads de calidad? Están funcionando mejor en algún tipo de perfil específico? Que marca el valor de las oportunidades?

27 12. Involucra a los expertos en la definición y el éxito de las campañasEstablece objetivos claros Añade incentivos por consecución de resultados Número de leads Coste x lead Coste x adquisición Número de Clientes ROI

28 Analiza los resultadosPor dónde empiezo? Paso 1 Define un pequeño presupuesto para nuevas campañas Paso 2 Analiza los resultados Paso 3 Selecciona las mejores y poténcialas a mayor escala conclusiones

29 Muchas Gracias ¿Preguntas? es.linkedin.com/in/jmaleu @jmaleu