1 EL PLAN DE MARKETING Expositor: Welffer A. Chacón CastilloAdministrador, especializado en MARKETING (VENTAS)

2 Es una herramienta de gestión, mediante la cual se determinan ¿Qué es Plan de Marketing? Es una herramienta de gestión, mediante la cual se determinan los pasos a seguir, las metodologías y tiempos para alcanzar los objetivos determinados El Plan de Marketing, forma parte de la Planificación estratégica de una compañía Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

3 Debe ser discutido ampliamente con todos los departamentos implicados:¿ Quiénes intervienen en su elaboración?: Debe ser discutido ampliamente con todos los departamentos implicados: (Finanzas, producción, calidad, personal, etc…) Con la finalidad de que el equipo humano se sienta vinculado a los objetivos fijados por el plan El resultado: Mayor eficacia a la hora de su puesta en marcha Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

4 Expositor: Welffer A. Chacón Castillo¿Recomendaciones? No emplear demasiado tiempo en su elaboración (no lo necesita) No debemos perdernos en razonamientos complicados No debemos trabajar con un sinfín de datos, sólo utilizar los necesarios: (lo que es mas importante) Conseguir que sea viable y pragmático. Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

5 ETAPAS DEL PLAN DE MARKETINGPRIMERA PARTE RESULTADOS OBTENIDOS CAPACIDADES Y RECURSOS ANALISIS INTERNO ANALISIS DE LA SITUACIÓN RESUMEN EJECUTIVO VISION MISION ANALISIS FODA DIAGNOSTICO ENTORNO COMPETITIVO ENTORNO GENERAL ANALISIS EXTERNO Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

6 A continuación el desarrollo del PLAN DE MARKETINGExpositor: Welffer A. Chacón Castillo

7 Expositor: Welffer A. Chacón CastilloRESUMEN EJECUTIVO Este sintetiza el plan, establece los puntos clave y presenta un panorama general de las actividades que se requieren realizar Si bien figura al comienzo del documento*, debería considerar redactar este resumen una vez que haya completado el plan * Visión misión Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

8 Escriba aquí el resumen ejecutivo de su Plan de MarketingExpositor: Welffer A. Chacón Castillo

9 Es el sueño empresarialI. VISIÓN Y MISIÓN LA VISIÓN Es el estado que la empresa espera alcanzar o los resultados que buscará conseguir Es el sueño empresarial Su formulación consiste en identificar los resultados que se quieren alcanzar con el nivel deseado en un tiempo futuro Una empresa se debe fijar un gran objetivo que le permita verse como quisiera después de cinco o más años de operaciones. La visión debe ser clara y servir de elemento motivador a todos los trabajadores de la empresa Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

10 Expositor: Welffer A. Chacón CastilloLA VISIÓN Debe reflejarse en la misión, los objetivos y las estrategias de la institución y se hace tangible cuando se materializa en proyectos y metas específicas, VISIÓN al 2016 Consolidarlos como líderes en Latinoamérica en el rubro de productos químicos. Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

11 como una de las mejores facultades del país y la región continental, EJEMPLO DE VISIÒN LA FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS DE LA U.N.M.S.M. AL 2016 Ser reconocidos como una de las mejores facultades del país y la región continental, por la formación y especialización de profesionales de alto nivel en las ciencias administrativas Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

12 Escriba aquí la visión de la empresaExpositor: Welffer A. Chacón Castillo

13 de los estrategas de la organizaciónLA MISIÓN Es el propósito, es la finalidad misma que distingue a una empresa, que identifica la mística y el alcance de sus operaciones, en los aspectos del: Producto y del Mercado Encierra la filosofía de los estrategas de la organización Se distingue Por ser duradera y porque expresa los valores y prioridades de la empresa Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

14 Podría ser: el contribuir con la belleza y salud de las personasToda empresa u organización Debe tener una misión que trascienda el objetivo de ganar dinero Debe conocer cuál es el impacto en el ambiente o medio donde elegirá hacer negocio Ej. Una fábrica de jabones de tocador no sólo vende higiene: también vende salud y belleza. Entonces ¿Cuál será su misión? Podría ser: el contribuir con la belleza y salud de las personas Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

15 La misión de una empresa de bebidas gaseosas podría ser NO SÓLO SATISFACER LA SED, sino también vender alegría o contribuir a la unión entre las personas al fomentar el consumo en grupos o reuniones de carácter festivo La misión responde al propósito de la organización, cómo desea que la gente la reconozca después de un tiempo Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

16 UNA BUENA DECLARACIÓN DE MISIÓNDESCRIBE EL PROPÓSITO DE LA EMPRESA SUS CLIENES SUS PRODUCTOS O SERVICIOS FILOSOFÍA VALORES TECNOLOGÍA BÁSICA MERCADOS DEBE DEFINIR COMO ES LA ORGANIZACIÓN Y COMO QUERRÍA QUE SEA SER CLARA PARA QUE SEA BIEN COMPRENDIDA SER LIMITADA PARA EXCLUIR ALGUNOS NEGOCIOS Y AMPLIA PARA CREAR OTROS SERVIR PARA EVALUAR ACTIV.IDADES PRESENTES Y FUTURAS DIFERENCIAR A LA EMPRESA DE LAS DEMAS Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

17 EJEMPLO DE MISIÓN LA FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS DE LA U.N.M.S.M.AL 2016 Somos una comunidad de docentes, estudiantes y colaboradores que forman y especializan profesionales en ciencias administrativas, del mas alto nivel académico y humanístico, realizando investigaciones científicas y aplicadas que respondan a las necesidades de nuestra sociedad empresarial e institucionales del ámbito nacional e internacional Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

18 Escriba aquí la misión de la empresaExpositor: Welffer A. Chacón Castillo

19 II. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN1. ANÁLISIS INTERNO a. Resultados obtenidos el año anterior y proyectados b. Capacidades y recursos de la empresa c. Identificación de Fortalezas y Debilidades 2. ANÁLISIS EXTERNO a. Análisis del entorno (o sector) competitivo b. Análisis del entorno general c. Identificación de oportunidades y amenazas Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

20 Expositor: Welffer A. Chacón Castillo1. ANÁLISIS INTERNO a. Resultados obtenidos el año anterior y proyectados Análisis situacional 2011 Proy. 2012 Utilidad / pérdida Rentabilidad % Volumen de ventas (No. de citaciones) Ingreso por ventas Costos del producto (Tang o Intang) Tasa de crecimiento del mercado % Participación del líder % Margen de contribución del producto (Precio de Venta – Costos variables) % de participación. Persp.Mark/Ventas Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

21 Expositor: Welffer A. Chacón CastilloAnálisis situacional 2011 Proy. 2012 Puede colocar cualquier otra información relacionada que considere pertinente Tener presente que las respuestas que se obtengan, servirán para el análisis de resultados y las correcciones pertinentes Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

22 Expositor: Welffer A. Chacón CastilloCritique Análisis situacional Marketing Mix Comentar D/F Producto* Describa: Características del producto Precio Describa: Comportamiento y características de su precio hasta el momento Distribución Describa: Los canales, cobertura y penetración actuales Publicidad Describa: Características de su publicidad actual Promoción de venta Describa sus diferentes técnicas de promoción actuales Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

23 Expositor: Welffer A. Chacón CastilloContinuación Comentar D/F Servicios Describa: Los servicios de pre-venta, durante y post-venta actuales Marketing Relacional Describa: Actividades de RR.PP., Marketing Directo, Fidelización, actuales Merchandising Describa las actividades realizadas Niveles de distribución física (Logística de entrada y Logística de salida) Describa Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

24 Expositor: Welffer A. Chacón Castillob. Capacidades y recursos de la empresa Critique CAPACIDADES GERENCIALES Critique D/F Valores, actitudes, aptitudes, habilidades Efectividad de la Estruct Gerencial Efectividad del proceso decisional CAPITAL HUMANO Cantidad en relación a las necesidades actuales y futuras Adaptabilidad a las necesidades actuales y futuras Grado de moral y satisfacción, etc. Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

25 Expositor: Welffer A. Chacón CastilloCritique RECURSOS MATERIALES Critique D/F Equipos e instalaciones Facilidades físicas, etc. RECURSOS : FINANCIEROS: Capital Caja actual y futura Otros recursos y valores TECNOLÓGICOS: Know How Desarrollos propios, etc. Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

26 Expositor: Welffer A. Chacón CastilloCritique COMERCIALES Critique D/F Estructura orgánica Kow How Cobertura Experiencia Flexibilidad Portafolio de productos Posición en el mercado Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

27 Escriba aquí las F y D de la empresa encontradasc. Identificación de Fortalezas y Debilidades* Se deberá rescatar los factores de mayor impacto en el servicio, tanto interno como externo FORTALEZAS 01 Liderazgo gerencial 02 Experiencia en el manejo de personal 03 Reserva Financiera DEBILIDADES 01 Información no confiable 02 Infraestructura inadecuada 03 Equipos desactualizados Escriba aquí las F y D de la empresa encontradas Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

28 Expositor: Welffer A. Chacón Castillo2. ANÁLISIS EXTERNO a. Análisis del entorno (o sector) competitivo Productos Comporta miento O/A Precios Sistemas de distribución y ventas Sistemas de comunicaciones Alianzas estratégicas Imagen institucional El poder de negociación de los clientes* El poder de negociación de los proveedores* La amenaza de productos y servicios sustitutivos* La intensidad de la rivalidad entre los competidores* Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

29 EL PODER NEGOCIADOR DE LOS AGENTES EXTERNOS LOS CLIENTESLos compradores son una amenaza cuando tienen el poder de obligar a las empresas a bajar sus precios o a mejorar la calidad de sus productos o servicios, todo depende de su poder de negociación ¿Cuándo tienen poder los compradores? Vendedores Compradores Son numerosos pero pequeños Son pocos y compran en grandes cantidades Son obligados a ser descuentos Compran en grandes cantidades Dependen en gran % de sus ventas Ponen condiciones Están en competencia Pueden cambiar fácilmente de proveedor Muchos se dedican a lo mismo Pueden adquirir de varias compañías a la vez Temor a que se autoabastengan Amenaza a integrarse verticalmente Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

30 EL PODER NEGOCIACIÓN DELOS PROVEEDORES Los proveedores son una amenaza cuando están en capacidad de imponer sus precios a los insumos que venden o pueden reducir la calidad. Todo depende de su poner de negociación Proveedor El insumo tiene pocos sustitutos Sabe que el cliente no es importante Sabe que no pueden cambiarlo Amenaza con integración vertical hacia delante para aumentar precios Saben que no pueden obligarlo a bajar de precio Empresa compradora El insumo le es importante Compra poco y/o esporádicamente Cuando los costos de cambiar de proveedor son muy altos Sabe que proveedor puede comprar empresa o fábrica No puede amenzar con integración vertical hacia atrás Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

31 LOS PRODUCTOS SUSTITUTOSLos productos sustitutos existentes No son exactamente iguales pero cumplen la misma función La Tecnología genera nuevos Prod. sustitutos Juntos incrementan la competencia más que la empresa competidora Cada vez amenazan las empresas Generan incertidumbre permanente Los clientes reemplazan un producto por otro cuando satisfacen la misma necesidad Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

32 LAS AMENAZAS COMPETITIVAS Los competidores potencialesMercado deseado Amplían sus operaciones Con el propósito de ingresar Misma actividad Reinvierten sus excedentes Aprovechan su capacidad de excedentes Barrera de entrada Mercado deseado Las barreras de entradas son condiciones de la industria o situaciones coyunturales que frenan el ingreso de nuevas empresas a un determinado mercado Las actuales empresas pueden crear sus propias barreras de entrada Elevar nivel tecnológico Mejorando servicios Ejemplo El monto del capital para el ingreso Costo de desarrollo de la tecnología El dinamismo del mercado Los efectos de la legislación Ej. Fabricantes de aceita y jabón Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

33 RIVALIDAD DE COMPETIDORESDos empresas compiten por mismos insumos o espacio físico Las controversias se resuelven en el nivel gubernamental o judicial Algunas influyen en los organismos reguladores para que fallen en contra de la industria rival Estos casos se deben ventilar a nivel gremial (CONACO – SIN–de minería, etc.) ya que afecta toda la industria o a buena parte de ella Ejemplo de industrias que compiten por los mismos insumos: en el caso de la cochinilla este producto es codiciado por Fabricantes textiles Fabricante de cosméticos En escasez compiten para no disminuir su producción Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

34 Expositor: Welffer A. Chacón Castillob. Análisis del entorno general Una empresa tiene poca capacidad de predecir tendencias y eventos en el entorno general y aún menos, la capacidad de controlarlos Hace una o dos décadas. ¿hubiésemos adivinado el impacto de Internet en la economía nacional y global? Segmento Demográfico Edad de la población Crecientes niveles de riqueza Cambios en la composición étnica Distribución geográfica de la población Mayores disparidades en el nivel de ingresos Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

35 Expositor: Welffer A. Chacón CastilloSegmento Sociocultural Más mujeres en el mercado laboral Incremento del numero de trabajadores temporales Mayor preocupación por llevar una vida sana Mayor preocupación por el medio ambiente Posposición de la formación de la familia Segmento Político/Legal Reformas penales Disposiciones a favor de los discapacitados Desregulación de la industria de telecomunicaciones, electrónica y electricidad así como de otros sectores Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

36 Expositor: Welffer A. Chacón CastilloSegmento Tecnológico Ingeniería genética Emergencia de la tecnología de Internet Diseño Asistido por Ordenador Investigación sobre materiales artificiales y exóticos Polución/Recalentamiento de la tierra Miniaturización de las tecnologías informáticas Comunicación inalámbrica Segmento Económico Tipos de interés Desempleo Índice de precios al consumo Tendencias del PBI Cambios en la evaluación de los mercados financieros Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

37 Expositor: Welffer A. Chacón CastilloSegmento Global Creciente comercio global Tipos de cambio actuales Emergencia de la economía india y de la economía china Acuerdos comerciales entre bloques regionales Acuerdos del GATT (a fin de disminuir las tarifas) Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

38 Escriba aquí las O y A de la empresac. Identificación de oportunidades y amenazas OPORTUNIDADES 01 Desarrollo tecnológico 02 Desarrollo del mercado 03 Influencias globales AMENAZAS 01 Nuevas leyes y/o disposiciones del nuevo gobierno 02 Alianzas de los competidores 03 Crisis mundial Escriba aquí las O y A de la empresa Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

39 Expositor: Welffer A. Chacón CastilloLA MATRIZ FODA Su elaboración Teniendo como base los análisis tanto externo como interno, debe hacerse una agrupación de los Factores Claves que se hayan derivado de c/u de éstos análisis En la matriz FODA, deben incluirse FCE relacionados con: La organización Los mercados La competencia Los recursos financieros La infraestructura El recurso humano (capital humano) Los inventarios El sistema de mercadeo La investigación & Desarrollo Las tendencias políticas, sociales, económicas y tecnológicas, y Variables de competitividad Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

40 Expositor: Welffer A. Chacón CastilloIII. CUADRO FODA FORTALEZAS 01 Liderazgo gerencial 02 Experiencia en el manejo de personal 03 Reserva Financiera DEBILIDADES 01 Información no confiable 02 Infraestructura inadecuada 03 Equipos desactualizados OPORTUNIDADES 01 Desarrollo tecnológico 02 Desarrollo del mercado 03 Influencias globales AMENAZAS 01 Nuevas leyes y/o disposiciones del nuevo gobierno 02 Alianzas de los competidores 03 Crisis mundial Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

41 Expositor: Welffer A. Chacón CastilloANÁLISIS FODA Está diseñado para ayudar al estratega a encontrar el mejor acoplamiento entre: Las tendencias del medio, las O y A y Las capacidades internas, F y D de la empresa. Dicho análisis permite a la empresa formular la estrategia para: Aprovechar sus F, Prevenir el efecto de sus D, Utilizar a tiempo sus O y Anticiparte al efecto de las A Se deberá rescatar los factores claves de mayor impacto, tanto interno como externo, a fin de establecer las estrategias Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

42 Expositor: Welffer A. Chacón CastilloANÁLISIS FODA OPORTUNIDADES 01 02 03 AMENAZAS: FORTALEZAS: DEBILIDADES OFENSIVAS DEFENSIVAS REPLANTEAMIENTO SUPERVIVENCIA ¿Cómo se determinan las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas? Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

43 Expositor: Welffer A. Chacón CastilloIV. DIAGNOSTICO Resuma en forma clara las conclusiones más importantes sean favorables o no Focalice aquellas F D O A que permitan determinar: ¿Dónde estamos? ¿Cómo estamos? ¿A dónde podemos ir? ¿A dónde debemos llegar y que debemos hacer? La lectura del diagnóstico debe permitir la definición de los objetivos y estrategias que permitan aprovechar las fuerzas y oportunidades y neutralizar o aminorar las debilidades y amenazas Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

44 Escriba aquí el diagnóstico llegadoExpositor: Welffer A. Chacón Castillo

45 ETAPAS DEL PLAN DE MARKETINGSEGUNDA Y TERCERA PARTE SEGMENTACIÓN OBJETIVOS GENERALES FORMULA CIÓN ESTRATE GICA DEL PRODUCTO POSICIONA MIENTO RESUMEN EJECUTIVO OBJETIVOS DE LA EMPRESA PLANES DE ACCIÓN Y PRESUPUESTO OBJETIVOS ESPECÍFICOS OBJETIVOS ESTRATE GIAS ESTRATE GIAS 2da 3da Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

46 Expositor: Welffer A. Chacón CastilloV. FORMULACIÓN ESTRATÉGICA 1. OBJETIVOS DE LA EMPRESA Defina de manera clara, precisa real y coherente los objetivos generales que se pretenden alcanzar, Teniendo en cuenta cada uno de los aspectos del plan, hasta ahora desarrollado: La misión y la visión de la empresa El análisis situacional, tanto interno como externo El diagnóstico situacional Estos pueden ser sobre la empresa en general o sobre los productos (tangibles o intangibles) que se comercializan. Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

47 OBJETIVOS ESTRATÉGICOSPosición en el mercado Rentabilidad Innovación tecnológica y/o comercial Imagen y prestigio Competitividad Crecimiento Desarrollo de talentos Productividad Responsabilidad social Participación en el mercado Participación en el segmento Tasa de retorno de la inversión Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

48 Expositor: Welffer A. Chacón CastilloA. OBJETIVOS GENERALES Deben ser establecidos para el término de un año. Pueden ser de marketing, financieros, de posicionamiento, de participación de mercado, etc. OBJETIVOS GENERALES Acción: Retener, captar nuevos clientes ¿Qué hacer? Población objetivo ¿A quién? ¿Para quién? Ámbito jurisdiccional ¿Dónde se desarrollará la intervención? Redacte los objetivos generales de su empresa, tomando en cuenta que: deben de ser medibles, cuantificables, posibles, realistas y específicos en cuanto al tiempo, congruentes entre si. Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

49 Expositor: Welffer A. Chacón CastilloObjetivos no verificables Objetivos verificables 1. Lograr utilidades razonables Lograr un rendimiento sobre la inversión de 12 % al final del presente año fiscal 2. Mejorar la comunicación Publicar un boletín mensual de dos páginas a partir del 1° de Nov-2004, que no requiera más de 40 horas de trabajo de tiempo de preparación (después del primer número) 3. Mejorar la productividad del departamento de producción Aumentar la producción en un 5% parra el 31-Dic-2004, sin costos adicionales y manteniendo el nivel actual de calidad Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

50 Expositor: Welffer A. Chacón CastilloB. OBJETIVOS ESPECÍFICOS Redacte los objetivos específicos de su empresa Estos son los que ayudarán a su empresa a ir cumpliendo parcialmente (de manera escalonada) las metas a las que desea llegar a los objetivos generales Objetivo general No. ………………. Objetivo específico 01… Objetivo específico 02… Objetivo específico 03… Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

51 REDACTE LAS ESTRATEGIASC. ESTRATEGIAS REDACTE LAS ESTRATEGIAS Estos son los que ayudarán a su empresa a ir cumpliendo parcialmente (de manera escalonada) cada uno de los objetivos específicos trazados Objetivo específico 01 …………………………………………… PLAN DE ACCIÓN: Tareas/acciones para el logro del Plan Tiempo Metas Responsable Recursos necesa rios Limitacio nes Inicio Fin Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

52 Expositor: Welffer A. Chacón CastilloESTRATEGIAS GENERALES Lista de fortalezas Lista de debilidades Lista de oportunidades Estrategias para maximizar las fortalezas Estrategias para minimizar las debilidades y maximizar las oportunidades amenazas Estrategias para maximizar fortalezas y minimizar amenazas Estrategias para minimizar las debilidades y contrarrestar las amenazas Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

53 Expositor: Welffer A. Chacón CastilloVI. PLAN OPERATIVO También conocido como plan de acción, plan táctico o programación. Indica las estrategias definidas, las mismas que permitirán lograr los objetivos Responde a las siguientes preguntas - ¿Qué se quiere hacer? - Actividad - ¿Cuánto se va hacer? Unidad - ¿Cuándo se va hacer? Fecha - ¿Quién lo hará? Responsable - ¿Cuánto costará? Costo Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

54 Expositor: Welffer A. Chacón CastilloPermite asegurar que todas las tareas se cumplan Fija responsables de las tareas y sus resultados Fija el tiempo de inicio y termino de las actividades Determina los recursos necesarios para cada actividad Contribuye a una mejor coordinación de las actividades, etc. Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

55 Características demográficasFORMULACIÓN ESTRATÉGICA DEL PRODUCTO 1. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Características demográficas Niveles de ingresos Rangos de edad Nivel socio económico Sexo Estado civil Nivel de instrucción Ocupación Profesión Tamaño de familia Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

56 Características psicográfricas Características geográficasEstilos de vida Motivos de compra Usos del producto Conocimiento del producto Posición del usuario Características geográficas Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

57 Expositor: Welffer A. Chacón CastilloPROYECCIÓN DE VENTAS Meses Unidades Valores S/. US$ ENE FEB MAR ABR MAY JUN Etc. TOTAL Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

58 PROYECCIONES TRIMESTRALES EN UNIDADES Y VALORESII III IV TOTAL Unidad o Volumen Valores S/. US$ Gastos de Transporte Costos de producto Costo stock Gastos de marketing Margen d contribución Costo interno de ventas Fuerza de ventas Costo de estructura Otros gastos RESULTADOS Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

59 PROYECCIONES DE VENTAS POR REGIONES EN UNIDADES Y VALORESLima Metrop. Región Norte Sur Región Centro Oriente Total Unidades o Volúmenes Valores S/. US$ PROYECCIONES DE VENTAS POR ZONAS EN UNIDADES Y VALORES – LIMA METROPOLITANA Zona I Zona II Zona III Zona IV Zona V Total Unidades o Volúmenes Valores S/. US$ Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

60 Expositor: Welffer A. Chacón Castillo2. POSICIONAMIENTODEL PRODUCTO Para poder elaborar nuestro posicionamiento, primero debemos identificar el posicionamiento de los productos competidores directos principales INVENTARIO DE POSICIONAMIENTO DE LOS PRINCIPALES COMPETIDORES Elementos Producto A Producto B Producto C Público objetivo Beneficio clave Modos, momentos de uso Nivel de precios Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

61 MATRIZ DE POSICIONAMIENTO*PRODUCTO (Escriba el nombre del producto*) DIRIGIDO A: (Escriba el grupo objetivo) MARCA (Calificar la marca como: única, primera, mejor dentro de la categoría) BENEFICIO (Describa todos los beneficios del producto/servicio o el que debemos destacar) ATRIBUTO (Propiedad del producto) (Describa los atributos, soporte del beneficio Debe de recordar aquello que se desea posicionar del producto * Disposición ordenada Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

62 Expositor: Welffer A. Chacón Castillo3. OBJETIVOS ESPECÍFICOS Deberán estar orientados en base a los objetivos generales con el fin de mantener la coherencia en los mismos VENTAS (Describa los objetivos de ventas) RENTABILIDAD Describa los objetivos (utilidad o beneficio que rinde anualmente ) PARTICIPACIÓN DEL MERCADO (Describa los objetivos)) DISTRIBUCION (Describa los objetivos) PUBLICIDAD PROMOCIÓN MERCHANDISING Describa los objetivos Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

63 4. ESTRATEGIAS Por cada objetivo deberá existir una estrategia que sirva como plan para poder lograrlo Desarrolle las estrategias en base a los objetivos a lograr Recuerde que las estrategias deberán mantener coherencia con las diseñadas en base a las F O D A Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

64 Expositor: Welffer A. Chacón CastilloRecuerde: En el análisis de Marketing y las ventas, debemos considerar lo siguiente: ¿Qué tan amplio es el portafolio de productos de la empresa? ¿Cuál es la posición de nuestro producto en el ciclo de vida? ¿Cuál es la posición competitiva de nuestro producto? ¿Cuál es el posicionamiento perceptual de nuestro producto? ¿Cuál es nuestra imagen de marca? ¿Qué es lo que establece la diferencia entre nuestro producto y los de la competencia? Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

65 Expositor: Welffer A. Chacón CastilloComo empresa ¿Estamos orientados hacia el cliente? ¿Cómo es nuestra segmentación? ¿Tenemos conocimiento del mercado y capacidad de gestión de marketing? ¿Qué tal es nuestro trabajo de entrega de productos? ¿Tenemos apoyo promocional para nuestros productos ¿Cómo es nuestro sistema de canales de distribución y nuestra red de ventas? ¿Brindamos servicios comerciales y técnicos post venta? Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

66 ESQUEMA DE UN PLAN OPERATIVOOBJETIVO:…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….. ESTRATEGIA:…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ACTIVIDADES RESPONSABLE CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN PRESUPUESTO Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

67 Expositor: Welffer A. Chacón CastilloPLAN OPERATIVO Pasos: Considerar la estrategia elegida Determinar las actividades del plan - Actividades para lograr los objetivos producto mercado - Actividades para lograr los objetivos financieros - Actividades para lograr objetivos sociales, etc. Determinar los recursos necesarios y su tiempo de utilización - Recursos físicos: terrenos, edificaciones, maquinaria, materia prima, etc. - Recursos económicos y financieros: capital de trabajo, de inversiones, etc. Expositor: Welffer A. Chacón Castillo

68 Expositor: Welffer A. Chacón Castillo- Recursos humanos: personal directivo operativo Un plan operativo se expresa cuantitativamente en el presupuesto global de la empresa que incluye fundamentalmente, los siguientes presupuestos: De ventas De producción De mercadería vendida De gastos administrativos etc El estado de ganancias y pérdidas El flujo de caja proyectado El balance general Expositor: Welffer A. Chacón Castillo