1 EL PLAN DE NEGOCIO 3 parte: La competencia 1

2 Determina la atractividad de la industria para los participantes actuales o potenciales y facilita el entendimiento de la estructura y dinámica de la industria. Siete dimensiones: -Tamaño actual y potencial de la industria -Crecimiento de la industria. -Estructura de la industria. -Estructura de costos. -Sistemas de distribución. -Tendencias de la industria. -Factores claves de éxito (FCE).

3 Competidores Sustitutos Proveedores REGULADORES Clientes

4 Dos enfoques para la identificación de competidores actuales y potenciales: -Desde el punto de vista del cliente que tiene que elegir de entre varios competidores. -Agrupación de los competidores en grupos estratégicos en base a su estrategia competitiva. Una vez identificados, se procede a entenderlos a ellos y a sus estrategias: -Tamaño, crecimiento y -Organización y cultura. rentabilidad -Estructura de costos y -Objetivos y suposiciones. Barreras de salida. -Estrategias pasadas y presentes.

5 DesarrolloCrecimientoMaduración Parámetro de crecimiento Tiempo Petrificación Rejuvenecimiento Declinación

6 EJEMPLO 6

7 ANALISIS MERCADO HUILA PARA INVERSIÓN DE CEET Departamento de Mercadeo Casa Editorial El Tiempo

8 Puntos Claves a Desarrollar Informe que incluye: Resumén Huila 1995 para marca 7 Días Situación demográfica Huila Proy. 2000 Potencial mercado lectores Mercado de consumo de bienes y servicios incluídos sectores económicos y anunciantes Análisis mercado prensa en Neiva - lecturabilidad (Incluído Situación actual Diario del Huila / Beneficios LEY PAEZ Recomendación

9 Resumen estudio 1995 LOS PUNTOS CLAVES DE NEIVA EN 95 ERAN: Incentivos de inversión Comercio Educación SecundariaIndustria Historia EconómicaFinanzas

10

11 GENERALIDADES HUILA 1999 *Municipios37 *Superficie (km2)19.890 *Población total Proy 2000924.968 * Mujeres (Proy.2.000)465.249 (50%) * Hombres (Proy.2.000) 459.719 (50%) * Población mayor 20 años edad497.380 (54%)  Número de Hogares (Proy.2000)161.039  Indice de analfabetismo14% Huila (12% Colombia) *NUMERO ALUMNOS HUILA 1.998 Preescolar15.035 Primaria132.852 Secundaria56.728 Media17.953 Total ALUMNOS222.568 *Vías pavimentadas.80% (Inc. Troncal Caquetá) * Fuentes: DANE, Proyecciones Departamentales de población 2.000, Planeación Nacional

12 Población D/PTO 2.000 Participación población capital Población Capital proy. 2.000 Participación mayores 20 años Población mayor 20 años Cobertura servicios públicos Tasa de analfabetismo Nivel Socio-Económico 1 Nivel Socio-Económico 2 Nivel Socio-Económico 3 Nivel Socio-Económico 4 Nivel Socio-Económico 5 Nivel Socio-Económico 6 Número Hogares proy. 2.000 POBLACION NEIVA 2.000 924.968 33% 305.239 54% Neiva 165.932 94% Neiva 10% Cabecera 13% 18% 43% 19% 4% 3% 64.944

13 POTENCIAL DE HOGARES POR ESTRATO EN NEIVA Nota: Se excluyen Índice de Analfabetismo, Estrato 1 y mercado actual en ejemplares n ESTRATO 2: 9,159 n ESTRATO 3:22,015 n ESTRATO 4:6,911 n ESTRATO 5:634 n ESTRATO 6:256 TOTAL 3- 6:29,816 TOTAL 4-6:7,801 GENERALIDADES Ù 30 ejem x 1000 habitantes Ù 13 % + Prom. Nal.

14 CIRCULACION PRENSA EN -NEIVA - Fuente: Dpto mercadeo CEET -Dpto. Circulación El Tiempo DIARIO HUILA LA NACION EL TIEMPO Mayo/99 Suscripciones1.200 1.596 Voceadores1.050 ORD.2.800 ORD 1.325 ORD 1.950 DOM.4.100 DOM. 7.764 DOM. TOTAL2.250 ORD.2.800 ORD. 2.921 ORD. 3.150 DOM.4.100 DOM. 9.360 DOM.

15 Número de municipios Dpto. Población D/PTO 2.000 Participación población capital Población Capital proy. 2.000 Nivel Socio-Económico 1 Nivel Socio-Económico 2 Nivel Socio-Económico 3 Nivel Socio-Económico 4 Nivel Socio-Económico 5 Nivel Socio-Económico 6 Promedio Personas por hogar Número Hogares proy. 2.000 V/cio. 23 700.506 45% 315.228 15% 35% 39% 9% 2% 0% 4,4 71.643 Pereira 16 944.298 48% 453.263 18% 24% 28% 17% 9% 4% 4,5 100.725 Ibagué 47 1’296.942 32% 415.021 20% 37% 29% 9% 3% 2% 4,5 92.227 Tunja 123 1’365.110 9% 122.860 13% 40% 35% 10% 2% 0% 4,5 27.302 Neiva 37 924.968 33% 305.239 13% 18% 43% 19% 4% 3% 4,7 64.944 COMPARATIVO POBLACION PROYECCCION AÑO 2.000 FUENTES: DANE - Proyecciones año 2.000 IMPORTANTE: La población deBucaramanga corresponde al área metropolitana, se incluyen poblaciones como Floridablanca y Girón Cucuta 38 1’345.697 46% 619.021 24% 42% 26% 6% 2% 0% 4,7 131.707 B/manga 87 1’964.361 43% 844.675 9% 21% 28% 31% 4% 7% 4,5 187.706

16 Conclusiones Capital concentra 33% de la población. Buen nivel de vida en Neiva (cobertura 90%servicios públicos) deficiente en zona ( 60%) Interesante potencial desarrollo nuevos lectores de acuerdo con numero de establecimientos educativos / estudiantes activos en 1999 y concentración en edades entre 10 - 19 años ( 200,000 p 21% pob.) Atractiva concentración del 36% de la población entre 20 y 45 años (Rango de lectores) Interesante potencial de Hogares para las marcas Diario del Huila y El Tiempo con cerca de 30,000.

17 MERCADO DE CONSUMO Y ANUNCIANTES EN NEIVA

18 4ECONOMIA El ingreso de la economía doméstica se basa en la en la producción agrícola y ganadera, la explotación petrolera y el comercio 5to lugar en reservas gas en Colombia Plan recuperación cultivos de Amapola. Captación / Colocación similar promedio país. Desempleo ídem Colombia (20%) Comercio deprimido Desaceleración de la economía se refleja en Ley Páez: 1,293 creadas 419 aprobadas hoy ante DIAN ( 32 %) FUENTE: El Tiempo Octubre/98 Marzo/99

19 Establecimientos comercio...... Centros comerciales.................... Supermercados.......................... Concesionarios........................... Cinemas...................................... Industrias manufactureras.......... Agricultura, caza, silvicultura.... Explotación de minas cantera... Electricidad, gas y vapor.......... Construcción............................ Transp. aereo, terrestre y Comunicaciones................. Financieros y cias. Seguros...... Servicios comunales sociales... 5.445 2 8 11 1 1.055 159 31 36 240 296 1.366 1.776 EMPRESAS X SECTOR ECONÓMICO EN NEIVA EMPRESAS X SECTOR ECONÓMICO EN NEIVA FUENTES:1999 Directorio Telefónico y Cámara de comercio de Neiva

20 Establecimientos comercio...... Centros comerciales.................... Supermercados.......................... Concesionarios........................... Cinemas...................................... Industrias manufactureras.......... Agricultura, caza, silvicultura.... Explotación de minas cantera... Electricidad, gas y vapor.......... Construcción............................ Transp. aereo, terrestre y Comunicaciones................. Financieros y cias. Seguros...... Servicios comunales sociales... Pereira 10.060 8 31 36 2 1.230 79 3 12 121 400 939 1.762 Ibagué 5.454 8 16 10 7 805 131 18 13 119 847 730 1.363 Neiva 5.445 2 8 11 1 1.055 159 31 36 240 296 1.366 1.776 COMPARATIVO NUMERO DE EMPRESAS 1.999 FUENTES: Directorio Telefónico y Cámaras de comercio de cada ciudad Tunja 9.124 13 8 9 1 1.243 152 69 373 1.167 1.170 2.202 1.999 V/cio. 4.618 5 6 22 2 537 123 8 22 256 214 543 1.012 1.998 Cucuta 3.023 12 14 5 1.112 59 38 19 114 229 645 550 B/manga 12.780 11 10 35 8 3.791 322 896 597 348 2.974 1.999

21 PARTICIPACION INGRESOS PAUTA PUBLICITARIA POR SECTOR ECONOMICO 1998 DIARIO DEL HUILA

22 PARTICIPACION INGRESOS PAUTA PUBLICITARIA POR SECTOR ECONOMICO 1998 LA NACION

23 PARTICIPACION INGRESOS POR PAUTA PUBLICITARIA NACIONAL Y LOCAL DIARIO DEL HUILA LA NACION

24 NEIVA ES UN MERCADO DE PUBLICIDAD EN PRENSA PARA 1999 DE 1,400 - 1,800 millones PERIODICOS INV. A INV. A INV. A INV. A INV. A PROY. A DIC/94 DIC/95 DIC/96 DIC/97 DIC/98 DIC./99 iario Huila 1.031’236 1.425’826 1.597’249 2.321’300 3.552’132 3’374.525 ‘ La Nación -0- 492’314 1.496’034 2.078’390 3.095’956 2’941.116 Desde Sep/95 Total Prensa 259.460’381 302.699’558 358.047’881 420.457’738 490.442’253

25 CRECIMIENTO AÑO POR VENTA DE PUBLICIDAD TOTAL 38% 12% 45% 53% 204% 39% 49% Fuente: INFOANALISIS 49% -5%

26 PUBLICIDAD -TARIFAS 1.999- D. HUILALA NACION7 DIAS 1ra$ 17,538$ 23,990$30.500 B/N 3ra$ 14,720$ 17,990 Impar$ 11,443$ 10,990$21.500 Corriente$ 10,235$ 8,990$8.500 1ra$ 22,947$ 27,990$35.000 BIC 3ra$ 18,343$ 19,990 Impar$ 13,743$ 15,990$25.500 Corriente$ 12,650$ 13,990$10.000 1ra$ 30,993$ 34,990$44.000 POLIC 3ra$ 25,588$ 23,990 Impar$ 19,535$ 19,990$31.000 Corriente$ 17,825$ 18,990$12.500

27 CADENA Radiodifusor es S.A. (R.A.U.) Independient es RCN / R.A.U. Caracol/R.A. U. Caracol R.C.N. SUPER ORO EMISORA HJKK Radio Sur Colombiana Radio Sur Villa de Páez FM Atalaya Agustiniana Caracol Neiva Radio Reloj Caracol Colombia Antena 2 RCN Neiva Radio Super Olimpica Stereo RADIO/Emisoras en HUILA Fuente : ABC Publicitario e Infoanalisis CIUDAD Neiva Pitalito La Plata San Agustin Neiva EMISORA E.Microfono cívico Timaná Stéreo Huila Stéreo Radio Garzón Preferencial FM St. FM Radioactiva Colosal St. Rumba Stereo Huila Stereo CIUDAD Palermo Timana Neiva Garzón Pitalito Neiva Garzón

28 INVERSIÓN TOTAL BRUTA EN RADIO 1998 $ 21,455´787,000

29 Conclusiones Ingresos en economía doméstica han bajado. Comercio local lo “jalonan” hoy ropa y accesorios, ferreterias, insumos agrícolas, vehículos, supermercados y finca raíz. Neiva abastece la otra “ Media Colombia” Mercado de autoabastecimiento necesidades básicas Potencial para desarrollar anunciantes nacionales y locales. Terreno fértil para estrategias comerciales diferentes al descuento. Mercado publicitario de 1,5 7 Días Ley páez a medio camino

30 LECTURABILIDA D EN NEIVA

31 MEDIA PLANNING ESTUDIO COLOMBIANO DE MEDIOS CIUDAD NEIVA 1997 vs. 1998 GERENCIA DE MERCADEO C.I.MABRIL /99

32 FICHA TECNICA n Técnica: Entrevista personal, mediante la aplicación de un cuestionario estructurado en hogares. n Número de entrevistas: 310 en 1997 y 372 en 1998, Error muestral 1,4% confiabilidad del 95% n Grupo objetivo: Hombres y mujeres mayores de 12 años de edad en los estratos 2 al 6. n Universo Neiva: 204.000 en 1997 y 219.000 en 1998

33 PENETRACION DE MEDIOS Análisis Ciudades Intermedias 1998 En Neiva, la penetración de T.V. es la más alta (83%), seguido de Radio (69%). La penetración de Prensa en la población de Neiva mayor de 12 años es del 20% Bases. 459.000 421.099 276.000 315.000 219.000 384.287

34 PENETRACION LECTURA DE PERIODICOS (últimos 30 días) 1.997 y 1998 77% 68% 5% 7% 10% 9,7% 33% 28% 33% 40% 30,5% 27% Estas cifras muestran un crecimiento total de lectores de prensa del 9% en un año en Neiva. El Tiempo decrece en 5 puntos porcentuales. El Tiempo ocupo el primer lugar en 1997, junto con El Diario del Huila, diario tradicional de esta ciudad. Al siguiente año (1998) La Nación ocupo el primer lugar, seguido de El Diario del Huila y de El Tiempo.

35 PARTICIPACION DE MERCADO PRENSA -EN NEIVA- La Nación gana 11 puntos porcentuales en1998. El Diario del Huila pierde 4 puntos de participación y El Tiempo pierde 7 frente al 97 Base: 139.340 lectoresBase: 169.000 lectores 1997 1998

36 DUPLICIDAD DE LECTURA Audiencia lectura últimos 30 días 1998 Para 1998 en Neiva no se presentan muchos cambios en la lectura combinada de periódicos, por ejemplo el 55% de las personas que leen El Espectador también leen El Tiempo, el 51% de las personas que leen La Nación también leen el Diario del Huila.

37 DESCRIPCION - LA NACION n Fundación 15 Junio de 1.994 n Gerente Sra. María Consuelo Vega n Aparición diaria n 32 Páginas Tabloide n 5 años en el mercado n Filiación Liberal / Empresa Familiar / n 2.800 ejemplares promedio diarios n el 71% es pauta local y el 29% pauta nacional n Según el Estudio Colombiano de Medios de Media Planning, la penetración de lecturabilidad de LA NACION en Neiva fue del 27% en 1997 y del 40% en 1998.

38 DIARIO DEL HUILA HOY

39 DESCRIPCION DEL DIARIO DEL HUILA 16 Páginas Universal 2 Cuadernillos Color en Primera - última del Primer cuadernillo Rotativa propia 33 años en mercado (competencia desde 1994) Filiación Conservadora / Empresa Familiar 48 personas en nómina ( Quincena promedio 10 millones) 2,250 ejem. L-S 3,150 Dom (plus informática) - 1,200 suscriptores. LA NACIÓN: L - S : 2,500 Dom: 4,100 El TIEMPO L-S: 3,100 D: 9,200 25 % pauta Nal. - 75 % pauta local Media Planning Lecturabilidad 33% (97) 30,5% (98) vs. La Nación 27% (97) 40% (98) vs. E.T. 33% - 28% Presupuesto PUB +CIRC 1999 = 1,055 millones

40 PRODUCTO Noticias a 6 coles - Clasificados cm y palab. a 9 coles MENÚ BÁSICO: 2a/3a LA CIUDAD- 4a EDITORIAL / OPINIÓN 5aPOLITICA- 6aREGIONAL 7aREGIONAL- 8aJUDICIAL 1bECONOMICA- 2b/3bACTUALIDAD 4b/5bDEPORTES- 6b/7bCLASIFICADOS/EDICTOS 8bSOCIEDAD MIERCOLES ( Página ICFES - MODA) VIERNES ( Fín de semana) SABADO ( Muy personal). DOMINGO ( Plus informática Periódicos Asociados)

41 CIRCULACIÓN Precio Tapa: $ 600 Suscripción 12 meses: $ 99,000 Fascículo Coleccionable Informática ( $600 pesos) Circulación en ejemplares: L-SDOM SUSCRIPCIONES 1,2001,200 VOCEADORES 4001,100 EXPENDIOS 500900 CORTESIAS BOGOTÁ 150150 Total:2,2503,250

42 Continuación Circulación CANALES NEIVA ZONA VOCEADORES15- - - CASETAS29- - - EXPENDIOS117- - - AGENCIAS- - -38 Las agencias tienen contrato para Reventa de periódico. PLUS SUSCRIPCIONESNUEVAS Póliza Accidentes Suramericana 100 Celular Activado Celumóvil 400

43 PRODUCCIÓN: ( M. A. Pérez) DESCRIPCIÓN: 2,700 ejemplares en promedio, 2 cuadernillos de 8 páginas, color en primera y última del primer cuadernillo. Desperdicio por tiro de 80 ejemplares promedio Primer tiro inicia 10:30pm. Y el segundo 2:00am. Prensa trabaja a 4,000 copias por hora EQUIPOS DE PRODUCCION: 1 Rotativa Harris v15 26,5” de ancho, 4 unids. Y 1 plegadora con capacidad máxima x tiro de 8 pag. (2 a color) con velocidad máxima de 15,000 copias por hora 3 scanners de mesa con 2 dispositivos para leer 35mm 1 fotocomponedora 14”- 1 Procesadora de películas 1 marco para exposición de planchas

44 ESTADOS FINANCIEROS: Se lleva doble contabilidad ( Fiscal y Real) Gerencia Financiera sugiere recolectar mayor información ( Real ), incluyendo verificación y avaluo de activos para emitir concepto final. Activos, patrimonio, pasivos y ejercicio del 98 deben ser revisados nuevamente. Se adjuntan estados financieros reales y fiscales. Rotación de cartera 1-30 31-60 61-90 91-120 121 44.880 40.724 26.759 19.797 35.943 Hay revaluación de activos último año. Mayor activo es la rotativa

45 BENEFICIOS LEY PAEZ + Impuesto de renta ycomplementarios + Importación materias Primas + Industria y comercio + Créditos Subsidiados Requisitos: + Incremento nómina 7% + Aumento ventas 30% + Domicilio en el momento avalancha + Empresas nuevas instaladas en lapsos especificados

46 RECOMENDACIÓN

47 Alianza Estrategica Editora del Huila & CEET

48 APROVECHAR CONTRARRESTAR * Beneficios Tributarios* Alta tasa de desempleo * Exención IVA PUB.* Comercio deprimido * Potencial Lectores* Liderazgo actual LA NACIÓN * Potencial Anunciantes* Proyectos viales futuros * Planta Producción Propia* Brotes de Violencia * Marca Diario del Huila* Cultura paquidermica * Consolidar productos “SON CELIOS” estratégicos rentables a* Cultura “prensa política” corto plazo.* Cultura del descuento (70%p) * Posibilidad implementar “ SI SE CORRE A 100 k.p.h. estrategias exitosas de CON HUMILDAD, AMPLIA publicidad y circulación. OPCIÓN LIDERAZGO” “ESTA TODO POR HACER”

49 ESTRATEGIA FACTIBLE Imprimir TOLIMA 7 DÍAS en Neiva Cubrir a TOLIMA 7 DÍAS bajo la sombrilla PAEZ & IVA de la Editora del Huila Ltda. Compra de acciones Cesión condicionada de marca Integración de nóminas & Procesos Otros tipos de alianza

50 FACTORES CLAVES DEL PROCESO PRODUCTO Foco en investigación, análisis e Imparcialidad, revisión nuevas secciones, separatas especializadas Cubrimiento regional, fascículos coleccionables ( reimpresión fascículos 7 Días )trabajo en colegios, plus suscripciones proyecto “Cosas de Mujer”. Separatas Especializadas, Clasificados por palabra, x cm y nacionales, Suplementos Nacionales, Productos para comercio, Paquetes anunciantes Nacionales para el 22% de Colombia, opción de sectorial regional semanal o mensual en Tolima-Huila ó Florencia.

51 CIRCULACIÓN ActualNueva (Imp. Neiva) n Gastos Distribución semanalprod CEET en Tolima y Huila: $ 412,000 n 7 D en Tolima :$150,000 n Ruta 1: Sur Tolima, ibagué y norte del huila: 4h n Ruta 2: Sureste Huila: 4h n Ruta 3: Suroeste H: 2 horas n Gastos Distribución semanales E.T.+ 7D en Tolima y Huila: $441,909 n 7D en Tolima: $ 28,680 n Bogotá-Neiva: 5h 30m n Neiva-Sur del Huila: 6h n Neiva-La Plata: 2h n Reexp. Desde Neiva:”Hora flota” n Bogotá Ibagué: 4 h Si se imprimieran E.T., Portafolio y 7D ahorro mensual sería de $3´200,000 y en tiempo 2 horas para todos los destinos.