1 ELEMENTOS CLAVE PARA LA EFECTIVIDAD EN VENTAS Business Comp. Formando Profesionales … Recursos de Primer Nivel para la Excelencia en Gestión

2 Contenido 1 El vendedor y su misión profesional 2 Mitos y realidades de las ventas 3 El cierre de la venta 4 Las objeciones y su tratamiento 5 Cómo generar argumentos de venta

3 Las Ventas Nada sucede Hasta que se vende algo

4 A Concepto elevado B Automotivado y persistente C Logra y se orienta D Mejora El Vendedor Profesional

5 S AV C Mercados competitivos (suministros de oficina, hoteles, medicamentos) S AV C Relaciones estables y duraderas entre vendedor y cliente (agencias de publicidad, servicios profesionales, seguros y comunicaciones) S AV C Compras por licitación y sujeción a especificaciones (maquinaria y equipos, servicios especializados) Esquema de Ventas entre Empresas

6 MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS Para lograr ventas hay que hablar mucho Mito 1 y la realidad La experiencia demuestra que se logran mejores resultados sabiendo escuchar al prospecto o cliente.

7 MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS El vendedor debe acosar al cliente, de manera que no tenga otra alternativa que comprar Mito 2 y la realidad El cliente compra cuando está persuadido de las bondades del producto o servicio, cuenta con el dinero y puede tomar una decisión

8 ¿Qué significa esto? Dinero Necesidad Persuadido y puede decidir Otros factores CLIENTE

9 Conocimientos relevantes Capacitación Preparación Hábitos de trabajo Autoevaluación

10 El Cierre de la Venta El Vendedor decide y actúa por el Cliente El Cliente y el Vendedor deciden y actúan El Cliente decide y actúa Decisión y acción necesarias para que se concrete la venta Tenemos tres alternativas:

11 Carencia Necesidad Motivo Conducta Satisfacción Una cadena interminable

12 Características de un Producto o Servicio

13 Ventajas de un Producto o Servicio Se derivan de las características. Corresponden a la mejor posición de nuestro producto o servicio comparado con los de la competencia. Representan un elemento de valor para el cliente y pueden convertirse en un argumento de venta.

14 Beneficios de un Producto o Servicio Constituye el más Poderoso argumento de venta ¿Por qué debo comprarlo? Elemento de mayor valor para el cliente Se derivan de las ventajas Los beneficios varían de un cliente a otro

15 Las Objeciones La mayoría de objeciones tienen tratamiento específico Objeciones repetidas significa: No decidiré ahora No tengo dinero No vine a comprar Nadie tiene el dinero o el espacio para comprar todo lo que desea o le ofrecen

16 Tratamiento de las Objeciones Intentar el cierre Pedir opinión Resaltar C ó V Repetirla

17 Mi Producto o Servicio Características Ventaja 1 Beneficio 1 Beneficio 2 Beneficio 3 Beneficio 4 Ventaja 2Ventaja 3Ventaja 5Ventaja 4 Ventaja 6

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