1 Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación PymeEmili Segura Director Ejecutivo Programa Primera Exportación Emili Segura
2 “Audentes fortuna iuvat”Virgilio.
3 Motivación Seguir un Plan 3. Ejecutar bien
4 Motivación 1
5 1. ¿Por qué exportar? Mejora la competitividad
6 1. ¿Por qué exportar? Mejora la competitividad Diversifica riesgos
7 1. ¿Por qué exportar? Mejora la competitividad Diversifica riesgosAumenta el mercado potencial
8 1. ¿Por qué exportar? Mejora la competitividad Diversifica riesgosAumenta el mercado potencial Elimina la estacionalidad
9 1. ¿Por qué exportar? Mejora la competitividad Diversifica riesgosAumenta el mercado potencial Elimina la estacionalidad Aprovecha el ciclo de vida del producto
10 1. ¿Por qué exportar? Mejora la competitividad Diversifica riesgosAumenta el mercado potencial Elimina la estacionalidad Aprovecha el ciclo de vida del producto Porque sí.
11 1. ¿Por qué exportar?
12 1. ¿Por qué exportar?
13 Plan de Exportación 2
14 Plan de Exportación 2
15 Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO
16 ESTRATEGIA INTERNACIONALPlan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO 1 ESTRATEGIA INTERNACIONAL 2
17 ESTRATEGIA INTERNACIONALPlan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO 1 ESTRATEGIA INTERNACIONAL 2 SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA 3
18 Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO ESTRATEGIA INTERNACIONAL1 ESTRATEGIA INTERNACIONAL 2 SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA 3 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN 4
19 Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO ESTRATEGIA INTERNACIONAL1 ESTRATEGIA INTERNACIONAL 2 SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA 3 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN 4 PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL 5 6 7
20 Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO ESTRATEGIA INTERNACIONAL1 ESTRATEGIA INTERNACIONAL 2 SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA 3 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN 4 PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL 5 6 7
21 1. Análisis del Entorno (micro)¿Cuál es nuestra estrategia de marketing?
22 1. Análisis del Entorno (micro)¿Cuál es nuestra estrategia de marketing? Cartera de productos, marca
23 1. Análisis del Entorno (micro)¿Cuál es nuestra estrategia de marketing? Cartera de productos, marca ¿Hay productos competidores o sustitutivos?
24 1. Análisis del Entorno (micro)¿Cuál es nuestra estrategia de marketing? Cartera de productos, marca ¿Hay productos competidores o sustitutivos? Calidad, diseño, composición, embalaje.
25 1. Análisis del Entorno (micro)¿Qué precio estamos ofertando y en relación a qué o quiénes?
26 1. Análisis del Entorno (micro)¿Qué precio estamos ofertando y en relación a qué o quiénes? ¿Qué canal o canales utilizamos? ¿Y nuestros competidores?
27 1. Análisis del Entorno (micro)¿Qué precio estamos ofertando y en relación a qué o quiénes? ¿Qué canal o canales utilizamos? ¿Y nuestros competidores? ¿Cómo explicamos nuestras bondades? ¿Y los demás?
28 1. Análisis del Entorno (micro)-¿Cuál es nuestra propuesta de valor?
29 1. Análisis del Entorno (micro)-¿Cuál es nuestra propuesta de valor?
30 1. Análisis del Entorno (macro)¿Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes…)
31 1. Análisis del Entorno (macro)¿Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes…) ¿Podemos prever cambios en la tecnología?
32 1. Análisis del Entorno (macro)¿Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes…) ¿Podemos prever cambios en la tecnología? ¿Los productos precisan adaptación en mercados exteriores? (modificar, no modificar, diseñar o globalizar).
33 DAFO Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas
34 DAFO Fortalezas Flexibilidad Oportunidades Debilidades Amenazas
35 DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Oportunidades Debilidades Amenazas
36 DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Oportunidades Debilidades Amenazas
37 DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Oportunidades Debilidades Amenazas
38 DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Oportunidades Debilidades Dimensión Amenazas
39 DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Oportunidades Debilidades Dimensión Financiación Amenazas
40 DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Oportunidades Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción Amenazas
41 DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Oportunidades Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados Amenazas
42 DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Oportunidades Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados Amenazas Low cost
43 DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Oportunidades Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados Amenazas Low cost Entorno económico
44 DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Oportunidades 194 Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados Amenazas Low cost Entorno económico
45 ESTRATEGIA INTERNACIONALPlan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO 1 ESTRATEGIA INTERNACIONAL 2 SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA 3 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN 4 PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL 5 6 7
46 Definición de ObjetivosSMART S pecific M easurable A chievable–Ambitious R ealistic T ime-Bound
47 Definición de ObjetivosSMART S pecific M easurable A chievable R ealistic T ime-Bound “EL CONCEPTO” de la estrategia de exportación “Nuestro concepto de producto exportable”
48 Definición de ObjetivosSMART S pecific M easurable A chievable R ealistic T ime-Bound “EL CONCEPTO” de la estrategia de exportación “Nuestro concepto de producto exportable”
49 El concepto de la estrategia export¿Fabricaremos para la incipiente clase media de países emergentes?
50 El concepto de la estrategia export¿Fabricaremos para la incipiente clase media de países emergentes? ¿Ahondaremos en la especialización?
51 El concepto de la estrategia export¿Fabricaremos para la incipiente clase media de países emergentes? ¿Ahondaremos en la especialización? ¿Seremos lo mismo que los fabricantes italianos pero “algo más económicos” para facilitar la implantación?
52 El concepto de la estrategia export¿Fabricaremos para la incipiente clase media de países emergentes? ¿Ahondaremos en la especialización? ¿Seremos lo mismo que los fabricantes italianos pero “algo más económicos” para facilitar la implantación? ¿Venderemos complementos de moda a la misma clientela y ciudades que Zara?
53 Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO ESTRATEGIA INTERNACIONAL1 ESTRATEGIA INTERNACIONAL 2 SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA 3 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN 4 PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL 5 6 7
54 Selección de Mercados y EntradaANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar? comtrade.un.org/db/
55 Selección de Mercados y EntradaANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar? comtrade.un.org/db/ taric.es/
56 Selección de Mercados y EntradaANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar? comtrade.un.org/db/ taric.es/ icex, cámaras, google, ubifrance.fr, canadabusiness.ca, export.gov
57 Selección de Mercados y EntradaANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar? comtrade.un.org/db/ taric.es/ icex, cámaras, google, ubifrance.fr, canadabusiness.ca, export.gov consignatarios, courriers, agentes aduanas, empresas de información de mercados, bancos, ferias...
58 Selección de Mercados y Entrada¿Qué información debemos conseguir?
59 Selección de Mercados y Entrada¿Qué información debemos conseguir? Datos económicos generales del país y del sector en cuestión.
60 Selección de Mercados y Entrada¿Qué información debemos conseguir? Datos económicos generales del país y del sector en cuestión. Tasa crecimiento del mercado y su volumen
61 Selección de Mercados y Entrada¿Qué información debemos conseguir? Datos económicos generales del país y del sector en cuestión. Tasa crecimiento del mercado y su volumen Competidores, clientes y usos de aprovisionamiento
62 Selección de Mercados y Entrada¿Qué información debemos conseguir? Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)
63 Selección de Mercados y Entrada¿Qué información debemos conseguir? Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados) Estructura de los canales importación
64 Selección de Mercados y Entrada¿Qué información debemos conseguir? Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados) Estructura de los canales importación ¿Quiénes son los importadores?
65 Selección de Mercados y Entrada¿Qué información debemos conseguir? Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados) Estructura de los canales importación ¿Quiénes son los importadores? Documentación, tasas, aranceles, barreras técnicas o legales...
66 Selección de Mercados y Entrada¿Qué información debemos conseguir? Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados) Estructura de los canales importación ¿Quiénes son los importadores? Documentación, tasas, aranceles, barreras técnicas o legales... En resumen: Estudios de Mercado!!!!
67 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓNPlan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO 1 ESTRATEGIA INTERNACIONAL 2 SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA 3 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN 4 PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL 5 6 7
68 DUMPING PRECIO = Costes Variables + Costes Fijos Margen 100 = 60 + 35
69 DUMPING PRECIO = Costes Variables + Costes Fijos Margen 100 = 60 + 35
70 Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO ESTRATEGIA INTERNACIONAL1 ESTRATEGIA INTERNACIONAL 2 SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA 3 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN 4 PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL 5 6 7
71 Ejecutar bien 3
72 El tamaño no es un impedimento para la exportación,es solo un factor más que, muchas veces, ofrece ventajas.
73 Muchas Gracias Emili Segura Director Ejecutivo Linkedin: Emili Segura