1 “Empower” a su fuerza de trabajo móvil Guía para ventas por teléfono Julio de 2015 CÓMO USAR ESTA GUÍA Hola, soy [nombre] y llamo de parte del grupo de Productividad empresarial de Microsoft. Le estoy dando seguimiento a una propuesta que recibió sobre cómo “empower” a su fuerza de trabajo móvil. [Sólo si se envió la propuesta directa] Me gustaría compartir la forma en que hemos ayudado a organizaciones como la suya a “empower” no sólo a los representantes de ventas, sino a TODOS los empleados para que sean productivos desde cualquier lugar. Esto incluye usar las aplicaciones conocidas de Office prácticamente desde cualquier dispositivo, incluidos los iPads, iPhones y los dispositivos Android. EL GANCHO Esta guía está diseñada para ayudar a Microsoft y a los socios representantes de ventas a preparar, realizar, calificar y cerrar llamadas salientes al cliente con business decision-makers (BDMs) Tema : Productividad móvil. Sus empleados deberían poder trabajar en donde quieran y con el dispositivo que mejor se adapte a sus necesidades porque el trabajo no es el lugar al que usted va, sino lo que usted hace. “Empower” a su fuerza de trabajo móvil con acceso constante a los datos y recursos corporativos desde cualquier lugar, en cualquier dispositivo, tiene riesgos. Microsoft entiende estos riesgos y diseña soluciones con seguridad empresarial y controles de TI, con los cuales les ayuda a usted y a sus empleados a proteger sus datos y dispositivos. Cuando el lugar no importa para la productividad de los empleados, usted puede transformar su negocio y ofrecer mejor servicio al cliente, resolver problemas más rápido, crear eficiencias operativas, así como productos y servicios nuevos. Los beneficios son enormes y, con Microsoft, los riesgos son mínimos. Los productos clave incluyen: Microsoft Office 365. INTRODUCCIÓN Si el cliente presenta “PEROS” (“No tengo tiempo” o “no estoy interesado”) Si el cliente es RECEPTIVO (“Vi la propuesta directa” o “está bien”) Entiendo, pero sin una solución administrada, sus empleados probablemente están utilizando aplicaciones para el consumidor en sus teléfonos inteligentes o tabletas, como soluciones para compartir archivos de manera interna y externa, lo que posiblemente ponga en peligro sus datos. ¿Puedo decirle cómo podemos ayudarle a “empower” a su fuerza de trabajo para trabajar desde cualquier lugar, al tiempo que mantiene su información más segura? Los clientes exitosos nos han dicho que “empower” una fuerza de trabajo móvil es mucho más que darles un dispositivo móvil a los empleados. Para lograr resultados empresariales reales, hay que saber cómo habilitar a todos los empleados para que se comuniquen, colaboren y estén en sincronía con los documentos, el contenido y los colegas en cualquier lugar en el que elijan trabajar. ¿Puedo decirle cómo podemos ayudar?

2 “Empower” a su fuerza de trabajo móvil Orientación detallada La movilidad está cambiando nuestras vidas personales y profesionales. Las expectativas de la productividad móvil han cambiado, de sólo los ejecutivos y vendedores que viajan, a todo el mundo. Pero, ¿su fuerza de trabajo está “empower” para trabajar desde cualquier lugar y ser igual, o incluso más productiva, de como lo sería en la oficina? ¿Tiene la seguridad y los controles de TI para ayudar a proteger sus datos corporativos en todos los dispositivos? Microsoft ha sido el líder en productividad durante mucho tiempo y considera a la movilidad como una extensión natural de sus productos de productividad. Las innovaciones impulsadas por la visión cloud-first, first-mobile de Microsofthan han hecho que Office 365 sea la plataforma de productividad móvil para el lugar de trabajo moderno. MENSAJE DE VALOR Más del 60% de las personas ahora tienen 3 o más dispositivos. Para 2020, la mayoría de la fuerza de trabajo será de la Generación del Milenio, una generación que está redefiniendo el entorno laboral. ¿Puedo hablarle más sobre la forma en que podemos ayudar a eliminar las barreras tradicionales de cómo y dónde trabajan sus empleados para que su negocio pueda ofrecer un mejor servicio al cliente, resolver los problemas más rápido y atraer y retener talento? INICIO Todos hemos enfrentado el desafío de tratar de trabajar desde cualquier lugar. No importa cuál sea su función, le apuesto que ha escuchado o dicho algo como esto antes: 1) “Me enviaré por correo electrónico el documento para poder trabajar desde casa”; 2) “Lo siento Sra. Cliente, sé que tengo esa información, pero no puedo obtenerla en este momento”; 3) “Voy tarde, así que me uniré a la llamada en conferencia cuando llegue a mi escritorio”; 4) “Sólo tengo mi teléfono o tableta, así que no puedo ver el documento”. Si estos bloqueadores están afectando a algunos de sus empleados, ¿cuál es el efecto general sobre su negocio y sus clientes? SITUACIÓN TÍPICA Microsoft habilita la plataforma de productividad más completa y conectada con Office 365. Con Office 365, los empleados también obtienen la mejor experiencia de productividad móvil. Hemos transformado Office de ser un paquete de aplicaciones de escritorio a ser una solución completa, cross-platform y cross-device para terminar su trabajo. La aplicaciones nativas permiten que las herramientas conocidas como Outlook, Word, Excel, Skype para negocios y Yammer sigan al empleado durante todo el día para que pueda hacer su trabajo sin importar qué dispositivo o SO (sistema operativo) elija usar. CON MICROSOFT  La plataforma más completa y conectada para experiencias de usuario sin problemas  Cross-device/ cross-SO (Windows, iOS, Android)  Experiencias optimizadas de dispositivo (por ej., aplicaciones nativas de Office en iPad, iPhone, tabletas Android, teléfonos Android y todos los dispositivos de Windows)  Trabaje con y sin conexión  Seguridad y administración de dispositivos móviles (MDM) de nivel empresarial VENTAJAS Negocio:  Mejorar la productividad de los empleados  Ofrecer mejores experiencias a los clientes  Crear eficiencias operativas  Atraer y retener talento (Generación del Milenio) TI:  Proporcionar opciones para satisfacer las necesidades de cada persona en su organización  Acelerar las innovaciones para los usuarios, mientras se reduce el tiempo dedicado a la administración y las actualizaciones  Usar herramientas consistentes, conocidas e intuitivas para reducir los costos de capacitación y minimizar las interrupciones  Ayudar a mantener seguros sus datos y dispositivos con seguridad de nivel empresarial y controles de TI BENEFICIOS POTENCIALES  Obtener acceso en cualquier momento a documentos y colegas  Compartir y ser coautor de documentos con compañeros de equipo  Trabajar con y sin conexión  Ser participantes virtuales efectivos en reuniones de equipo, mientras están en el camino  Ayudar a mantener seguros los dispositivos y datos con MDM CAPACIDADES

3 “Empower” a su fuerza de trabajo móvil Historias de clientes Tesco Tesco implementó Microsoft Office 365 (incluido Yammer) para ayudar a los empleados a tener acceso rápidamente a expertos, información y herramientas para ayudarles a ser más productivos sin importar la ubicación geográfica. Tesco evolucionó de ser una tienda de comestibles en el Reino Unido a ser una empresa multinacional, multicanal de comercialización en general con 7599 tiendas en 12 países. A medida que creció a nivel mundial, los empleados tenían dificultades para trabajar juntos como equipo y compartir información. Necesitaban una solución para ayudar a comunicar ideas y noticias a una fuerza de trabajo multinacional, multigeneracional. Hoy en día, 48,500 empleados usan Office 365. El resultado es que tienen más empleados comprometidos con mejorar el servicio al cliente y una cultura que es más transparente, receptiva y colaborativa. Union Bank de NigeriaUnion Bank de Nigeria actualizó sus comunicaciones de Microsoft a Office 365 para mostrar su compromiso con las tecnologías futuras. Con aproximadamente 6 mil empleados, casi el 30% de ellos móviles, las operaciones de Union Bank dependen en gran medida de una comunicación confiable. Durante mucho tiempo había confiado en Microsoft para la mensajería y las comunicaciones, pero su entorno alojado era costoso y de vez en cuando el servicio se retrasaba. Las consideraciones de seguridad también implicaban que Union Bank fuera cauteloso para moverse a la nube. Union Bank se cambió a Office 365 con un tiempo de paro mínimo. Ahora sufre pocas interrupciones y tiene un sistema de mensajería actualizado y seguro que es la base para los servicios bancarios avanzados. También ha aumentado la productividad del personal al tiempo que ha reducido los costos de administración y mantenimiento. Kennametal Kennametal adoptó Office 365 para ampliar la comunicación y colaboración de los trabajadores de la fábrica y facilitar que todos los empleados compartieran ideas y promovieran el desarrollo de habilidades. Kennametal quería llevar sus productos al mercado de manera más rápida. Con 14 mil empleados alrededor del mundo, necesitaba una manera de ayudar a las personas a colaborar mejor para aumentar la productividad. Con su implementación de Office 365, Kennametal conectó y habilitó a los trabajadores de la fábrica, permitió que los ingenieros compartieran información en toda la empresa, implementó capacidades de eDiscovery, retención legal y seguridad de nivel empresarial, y garantizó un acceso continuo a la información y el análisis de datos para la administración. The Walsh GroupThe Walsh Group mejoró el acceso en cualquier lugar para los empleados y redujo potencialmente los costos en US$960 mil, además redujo los gastos de viaje y comunicaciones en US$2.3 millones después de implementar Microsoft Office 365 y permitir que los empleados utilizaran sus propios dispositivos. Con más de 5 mil empleados dispersos, el personal de TI luchaba por mantener actualizados a los empleados con el software más reciente. Los empleados también querían utilizar su propios dispositivos móviles, acceder al correo electrónico y proyectar información desde ubicaciones remotas. Para apoyar un programa seguro de BYOD, The Walsh Group implementó Microsoft Enterprise Mobility Suite para la administración de identidad y acceso de usuarios, la administración de dispositivos móviles y las capacidades de protección de datos y archivos. AL DETALLEMANUFACTURA SERVICIOS FINANCIEROSOTRA INDUSTRIA Los empleados de Air CanadaLos empleados de Air Canada utilizan Microsoft Office 365 para compartir ideas y colaborar. Con 27 mil empleados, la mayoría de los cuales no trabajan en un escritorio, la línea aérea quiso proporcionar las herramientas tecnológicas más recientes para crear una nueva cultura de colaboración. Office 365 brinda soporte al portal del empleado de Air Canada, llamado Acaeronet, el cual presenta información personalizada por funciones. Los empleados también pueden buscar y encontrar información rápidamente desde cualquier lugar del mundo. Además, los empleados tienen acceso a herramientas de redes social y móvil para ayudar a agilizar los productos del negocio, mientras TI puede concentrarse en tareas de mayor valor. OTRA INDUSTRIA

4 ObjeciónRespuesta Estamos considerando para que nos ayude con la productividad móvil. ¿Qué impulsa su interés en ? Si lo ve detalladamente, creemos que usted encontrará que una solución de productividad móvil de Microsoft es más adecuada para las necesidades de su empresa porque: Tendrá la seguridad y administración de una compañía que entiende a las empresas, no que recicla sus servicios al consumidor Trabajar con y sin conexión no siempre es una opción con soluciones de navegador Estará conectado, con la productividad de extremo a extremo de Office 365. No tiene que agregar servicios que no están integrados. Mejor experiencia para los usuarios y TI. Opciones para diferentes niveles de necesidad. No todos los clientes son iguales. No quiero moverme a la nube por razones de seguridad o de cumplimiento. Office 365 es muy seguro, ya que cuenta con funciones de privacidad y seguridad de clase mundial. Microsoft no usa los datos del cliente para marketing o publicidad Las funciones de privacidad y seguridad de Office 365 son probadas rigurosamente y verificadas de manera independiente Se apega a las más estrictas normas internacionales de protección de datos Su tiempo activo es del 99 % en todo el mundo El Centro de Confianza de Office 365 (http://trust.office365.com) incluye información adicional sobre las prácticas de privacidad y seguridad de Office 365.http://trust.office365.com Office 365 está diseñado específicamente para satisfacer las necesidades de las organizaciones en las industrias con necesidades de privacidad y seguridad avanzadas, como el sector salud, el sector educativo y los servicios financieros. ¿Puedo compartir algunos ejemplos de empresas de su industria que están utilizando Office 365? — Mencione el caso de estudio de la diapositiva anterior o encuentre uno en el sitio de Evidencia de Microsoft.Evidencia Puntos de análisis para directores de sistemas o público más técnico Office 365 tiene varios motores de análisis para proporcionar protección premium contra malware. Microsoft adopta un enfoque multidimensional para ayudar a proteger sus datos, incluyendo: La certificación ISO/IEC 27001: 2005 Auditorías SSAE 16 tipo I (anteriormente SAS 70) SOC 1 tipo II Office 365 fue la primera gran plataforma en la nube que logró obtener la certificación ISO 27001 y ofrecer las Cláusulas del Modelo de la UE a todos los clientes como un medio para cumplir con las leyes europeas de privacidad de los datos. Solamente usamos iPads y iPhones. Microsoft reconoce que la mayoría de las empresas administran un entorno heterogéneo de dos o más plataformas. Hemos ofrecido Office Mobile para iPhones y Android desde hace años. En 2014, lanzamos Office para iPad y Office para tabletas Android. Ha habido más de 100 millones de descargas de Office para iOS y Android a mayo de 2015. Office para iPad incluye aplicaciones nativas para Word, Excel y PowerPoint. OneNote y Lync ya estaban disponibles. Esto continúa nuestra estrategia de ofrecer la experiencia de Office en todos los dispositivos que más les importan a nuestros clientes. Office 365 ProPlus, una suscripción de Office 365 que incluye la licencia de cliente completo, desbloquea todas las funciones. El licenciamiento basado en usuarios permite que sus empleados usen Office en 5x5x5 dispositivos. No tenemos empleados que trabajen fuera del edificio de oficinas. Un estudio reciente de Harvard reportó picos de utilización de oficinas en 42% en cualquier día dado. Eso significa que casi el 60% de los escritorios de oficina están desocupados. Así que, ¿dónde trabajan estos empleados? Tal vez trabajan en la oficina de un colega al final del pasillo, en un área común cerca de la máquina de café en el piso de la planta (o de ventas al detalle) o en casa. El punto es que el trabajo es lo que usted hace, no el lugar al que usted va. Y con la revolución de los dispositivos y el número de personas de la Generación del Milenio que están entrando a la fuerza de trabajo, los líderes de la compañía deben prever un lugar de trabajo moderno que elimine las fronteras y barreras tradicionales a la forma y el lugar en donde trabajamos, lo que da a los empleados la oportunidad de ser productivos en cualquier tipo de espacio, en cualquier tipo de dispositivo, en cualquier momento. Usted necesita hablar con el director de sistemas acerca de esto. Me gustaría hablar con el director de sistemas sobre esto, ¿podría presentarme? ¿O compartir la información de contacto del director de sistemas? “Empower “ a su fuerza de trabajo móvil Manejo de objeciones

5 “Empower” a su fuerza de trabajo móvil Terminar la conversación Agradezca al cliente por su tiempo. Confirme lo que le interesó. Tenga en cuenta estos elementos para que pueda transferirlos al siguiente recurso. Dígale al cliente que le recomienda A.CIE (Experiencia de inmersión del cliente), B.Taller sobre el valor del descubrimiento, o C.Inicio de colaboración conectada CONFIRME LAS NECESIDADES DEL CLIENTE RECOMIENDE LOS SIGUIENTES PASOS Envíe a su cliente información sobre Microsoft Office 365 para ayudarle a conocer más sobre el potencial para su negocio. Algunos ejemplos son:  Página de inicio de “Empower” a su fuerza de trabajo móvil (http://aka.ms/EmpowertheMobileWorkforce)http://aka.ms/EmpowertheMobileWorkforce  Propuesta directa  Serie de Webcasts sobre el lugar de trabajo moderno (www.modernworkplace.com)www.modernworkplace.com Durante esta llamada, tenga en cuenta los criterios BANT, pero no presione al cliente. El siguiente recurso debería calificar lo siguiente: 1.Presupuesto: Si no ha escuchado nada para confirmar que existe un presupuesto, alerte al socio/recurso de Microsoft que esto aún debe confirmarse. 2.Autoridad: Si está hablando con un director general, director de sistemas, director de operaciones, entonces esto debe estar cubierto. Si tiene dudas, entonces pregunte quién, normalmente, aprueba los proyectos. 3.Necesidad: Si la discusión llega al punto de la transferencia, entonces se ha establecido la necesidad. 4.Cronograma: De nuevo, transfiera esto al siguiente recurso si esto no se ha confirmado. CALIFIQUE LA OPORTUNIDAD RECURSOS DE SEGUIMIENTO PARA LOS CLIENTES

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