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2 empresa trabaja”.(Magretta,2002) “el modelo de negocio explica cómo la empresa trabaja”.(Magretta,2002)  “un modelo de negocio explicita el contenido, la estructura y el gobierno de las transacciones designadas para crear valor al explotar oportunidades de negocio” (Amit y Zott ,2001)  “El modelo de negocio de una empresa orientada a los beneficios explica cómo ésta hace dinero” (Linder y Cantrell, 2000)

3  Consiste en crear valor para la empresa, los clientes y la sociedad. Sustituir modelos obsoletos.  Responder a nuevas necesidades de los usuarios y a las condiciones del ambiente.

4  Describe la manera y da forma lógica, a como una organización intenta ganar dinero, a través de crear, distribuir y generar valor. Business Model Canvas Alexander Osterwalder

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6 Para que una empresa consiga primero sobrevivir y más tarde crecer de forma sostenible, es fundamental que se apoye en un modelo de negocio sólido.

7 El objetivo es de definir el valor creado para cada Segmento de clientes describiendo los productos y servicios que se ofrecen a cada uno. Para cada propuesta de valor hay que añadir el producto o servicio más importante y el nivel de servicio.

8 ¿Cómo podemos solucionar los problemas de nuestros clientes?Crear la PUV de tu negocio Explica cómo tu producto o servicio resuelve los problemas del cliente, o mejora su situación. (Relevancia) Especifica claramente un beneficio. (Valor) Cuenta al cliente ideal por qué debe elegirte a ti y no a la competencia. (Diferenciación) • • •

9 Encaje Problema Solución

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11 “Te hacemos visible y contamos quién eres para que no pongas en riesgo tu vida”

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13 “Somos el aislamiento perfecto para tu bebida favorita”

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15 “Cuando tomas Yox estás listopara lo que venga”

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18  Novedad  Mejora del rendimiento  Personalización  Diseño  Marca precio  Reducción de costos  Reducción de riesgos  Accesibilidad  Comodidad /utilidad

19 ACTIVIDAD Escribe en tú cuaderno cuál es la propuestade valor de las siguientes marcas a sus clientes, es decir, que le ofrecen que otros que hacen lo mismo no.

20 ¿Cuál es la propuesta devalor?

21 ¿Cuál es la propuesta devalor?

22 ¿Cuál es la propuesta devalor?

23 ¿Cuál es la propuesta devalor?

24 ¿Cuál es la propuesta devalor?

25 ¿Cuál es la propuesta devalor?

26 ¿Cuál es la propuesta devalor?

27 Excelencia Operacional Mejorar la estructura de costos y de de bienes Relación con el Cliente preservar y extender las ganancias con los clientes actuales. Innovación en los Productos nuevos productos, nuevos mercados Excelencia Operacional Mejorar la estructura de costos y de de bienes utilización (productividad) de forma tal de poder competir con el precio.

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29 El objetivo es agrupar a nuestros clientes con características homogéneas en segmentos definidos y describir sus necesidades, averiguar información geográfica y demográfica, gustos, etc.

30  “son aquellas personas que tienen cierta necesidad de un producto o servicio que mi empresa puede satisfacer” (Barquero,2007).  “quien tiene interés específico en la organización y lo que ofrece, o quien tiene un problema que puede ser resuelto con la oferta”.(Meerman, en Villa,2008)

31  Las características delcliente están en estrecha relación con el tipo de empresa y el servicio que ofrece.  Ahora piense en su propuesta de empresa. ¿Cuál es su cliente o sus grupos de clientes? ¿Qué necesidades tienen? ¿Cuántos grupos de clientes puede diferenciar entre la masa de clientes de todo su negocio?

32 los cuales su negocio puede satisfacer. Segmentar es dividir.  Segmentar es la posibilidad de dar respuestas específicas a necesidades distintas.  Es clasificar por tipos o perfiles de clientes a los cuales su negocio puede satisfacer.  Es distinguir a los clientes que su negocio no está en condiciones de satisfacer.

33 Segmentación geográficaSegmentación socioeconómica Segmentación demográfica Segmentación psicográfica

34 Aquí identificamos cuáles recursos de tiempo y monetarios utilizamos para mantenernos en contacto con nuestros clientes. Por lo general, si un producto o servicio tiene un costo alto entonces los clientes esperan tener una relación más cercana con nuestra empresa.

35 basadas en los fundamentos siguientes: Las relaciones con los clientes pueden estar basadas en los fundamentos siguientes: Captación de clientes Fidelización de clientes

36  Relación de asistencia personal Relación de asistencia personal. Es la interacción entre el cliente y un dependiente que lo ayude en el proceso de ventas o post-compra; normalmente es en punto de venta, o a través de centros de atención telefónica, chat en línea, por correo, etcétera.  Relación de asistencia personal dedicada. Involucra asignar un responsable a la atención específica de un cliente. Normalmente se desarrolla a largo plazo y es muy frecuente en servicios de lujo, o en la administración de cuentas negocio a negocio.  Relación de autoservicio. mantiene relación directa Aquí la compañía no con los clientes. Sin embargo, debe proveer todos los medios necesarios para que los clientes se atiendan sin problemas.

37  Relación automatizada Relación automatizada. Es automatizar procesos simulando una relación personal para crear valor en la atención a segmentos de clientes típicamente masivos. Por ejemplo, el sistema de recomendaciones personalizadas de Amazon o MercadoLibre.  Comunidades. Algunas compañías crean comunidades en las que buscan comunicarse y entender mejor a sus clientes potenciales y sus clientes actuales.  Co-creación o creación colectiva. Se trata de crear valor junto con los clientes, haciendo que estos participen en algunos procesos del ciclo de negocios. diseñar productos ,invita a que sus clientes escriban opiniones sobre los productos y así se crea valor para otros posibles lectores.

38 CANALES DE DISTRIBUCIÓN

39 Para cada producto o servicio que hemos identificado en el paso anterior hay que definir el canal de su distribución adecuado.

40 . CANAL DIRECTO (Circuitos cortos de comercialización) CANAL DIRECTO (Circuitos cortos de comercialización). El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Fabricante Consumidor

41 Fabricante -----------> Detallista ----> Consumidor CANAL INDIRECTO. Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final Un canal corto sólo tiene dos escalones, es decir, un único intermediario entre fabricante y usuario final. Fabricante > Detallista ----> Consumidor

42 En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc.). Fabricante > Mayorista ----> Detallista ----> Consumidor

43 Elegir el canal más adecuado para comercializar sus productos, tenga en cuenta una serie de preguntas que serán las que indiquen el sistema más adecuado, en razón a su operatividad y rentabilidad:  ¿Qué control quiero efectuar sobre mis productos?  ¿Deseo llegar a todos los rincones del país?  ¿Quiero intervenir sobre la fijación final del precio?  ¿Voy a intervenir en todas las actividades promocionales?  ¿Tengo gran capacidad financiera?  ¿Dispongo de un gran equipo comercial?  ¿Me interesa introducirme en otros países directamente?  ¿Cómo es mi infraestructura logística?  ¿Qué nivel de información deseo?

44 Este paso tiene como objeti vo identificar que aportación monetaria hace cada grupo, y vienen las además de donde (ventas, entradas comisiones, licencias, etc.). Así podremos tener una visión global de cuáles grupos son más rentables y cuáles no.

45  Venta de activos: vehículos, computadores Cuota por uso :Hotel, telefonía  Suscripción: revistas , juegos en línea.  Préstamo, alquiler  Licencias  Gastos de corretaje/Intermediación  Publicidad

46 Seleccionamos la propuesta de valor más importante y la relacionamos con el segmento de clientes, los canales de distribución, las relaciones con los clientes, y los flujos de ingreso para saber cuáles son los r ecursos clave que intervienen para que la emp resa tenga la capacidad de entre gar su oferta o propuesta d e valor.

47 Utilizando la propuesta de valor más importante, los canales de y las relaciones con los clientes, definimos distribución actividades necesarias para definimos las entregar nuestra oferta.

48  Describen las cosas más importantes que una compañía tiene que hacer para que su trabajo se convierta en un modelo de negocio.  Necesarias para crear y ofrecer una propuesta de valor. Llegar a mercados, relacionarse con los clientes, y percibir ingresos.  Varían en función del modelo de negocio.

49 En este apartado describimos a nuestro s proveedores, socios,y asociados con quienes trabajamos para que la son? empres a funcione.  ¿Qué tan importantes  ¿Podemos remplazarlos?  ¿Se pueden convert en competidores? ir

50 Aquí. especificamos. los. co stos. de. la. empresa. empe zando. conAquí especificamos los co stos de la empresa empe zando con el más alto (marketing, R&D, CRM, producción, etc.). Luego relacionamos cada costo con los bloques definidos anteriormente, evitando generar demasiada complejidad. Posiblemente, intentamos seguir el rastro de cada costo en relación con cada segmento de cliente para analizar las ganancias.

51 ACTIVIDAD En equipos de 4 personas, van a escoger un producto del mercado que todos conozcan y le van a realizar el modelo de negocios, teniendo en cuenta todos los aspectos vistos, de acuerdo al siguiente modelo.

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