1 Entrenamiento en Exposiciones para el Personal

2 Módulo Uno: Primeros Pasos Ser parte de una exposición puede ser una inversión sabia para cualquier compañía. Pero la preparación es importante porque puede poner a prueba qué tan bien le vaya en la exposición. Las buenas ideas son comunes – lo poco común son las personas que trabajan lo suficientemente duró como para llevarlas a cabo. Ashleigh Brilliant

3 Objetivos del Taller Prepararse para una exposición Características del Stand Entusiasmar clientes

4 Pre-Tarea ¿Ha ido a una exposición? ¿Qué preparación se requiere? ¿Qué le gustaría aprender en este curso?

5 Módulo Dos: Preparación Pre-Exposición Prepararse para una exposición no es una tarea simple y puede tomar una gran cantidad de planeamiento y trabajo preliminar. No solo debe planear las provisiones y los viajes, sino que su personal debe estar completamente preparado para recibir a los clientes. Uno no hace home-runs con suerte, los hace con preparación. Roger Maris

6 Prepárese para los Problemas Físicos Dolor de pies Dolor de espalda Vestimenta apropiada Mayor parte del tiempo de pie

7 Desarrolle una Buena Presentación Breve Lenguaje positivo 30-90 Segundos Simple y clara Mensaje consistente

8 Armar un Programa Horas de inicioPausas y almuerzos Tiempo libre para caminar por la sala Tiempo de viaje

9 Conecte con las Personas Que Asistan Utilizar redes sociales Campaña de marketing Informarle al público Lista de organizadores

10 Estudio de Caso Allen estaba llevando a cabo una reunión para la exposición que estaba por venir Listos para el gran díaRepasaron los deberes y crearon un programaIncentivó al equipo a salir y conectar

11 Módulo Dos: Preguntas de Revisión 1.¿Cuál de las siguientes opciones es el ejemplo de un problema físico? a)Dolor de pies b)Depresión c)Laptop rota d)Emoción 2.¿Cómo puede un gerente preparar a sus empleados para los problemas físicos? a)Hacer que hablen con otros miembros del equipo b)Decirles que lleven medicamentos para reducir el dolor c)Hablarles en el avión hacia la exposición d)Decirles qué esperar

12 Módulo Dos: Preguntas de Revisión 3.¿Qué es una presentación breve? a)Un resumen corto acerca de dónde comprar los productos de la compañía b)Un resumen corto acerca de las características del producto c)Un discurso que se vuelve más estruendoso hacia el final d)Un discurso que guarda lo mejor para el final 4.¿Cuál es una de las claves para crear un discurso breve? a)Utilizar terminología de negocios avanzada b)Abrir con una broma c)Utilizar términos simples d)Comenzar con los detalles negativos

13 Módulo Dos: Preguntas de Revisión 5.¿Cuál es la finalidad de crear un programa? a)Asegurar que haya alguien en el stand en todo momento b)Darle todo el poder a una persona c)Cambiar las personas que estén al frente del stand d)Hacer que pase más rápido el tiempo 6.¿Cuál es un factor que pueda afectar cómo se lleva a cabo el programa? a)La persona que crea el programa b)El momento en el que comienza la exposición c)La cantidad de empleados que vayan d)El género de los empleados

14 Módulo Dos: Preguntas de Revisión 7.¿Cuál es una de las formas en las que se puede obtener una lista de aquellos que estarán presentes en la exposición? a)Mirar en el diario b)Preguntarle a la competencia c)Buscar carteles afuera del edificio d)Contactar al organizador de la exposición 8.¿Cuál es una de las formas en las que puede conectar con otros que estén presentes? a)Escribir cartas b)Utilizar Facebook c)Mensaje de texto d)Escribir un blog

15 Módulo Dos: Preguntas de Revisión 9.Allen sabía que está sería la ________ exposición de la compañía. a)Primera b)Tercera c)Novena d)Veinteava 10.¿Cuál fue una de las temáticas que Allen cubrió en la reunión pre- exposición? a)Corregir las formas en las que se contactaba a los empleados b)Dónde ir para buscar refrescos y bocadillos c)Código de vestimenta adecuado d)Qué comer en el almuerzo

16 Módulo Dos: Preguntas de Revisión 1.¿Cuál de las siguientes opciones es el ejemplo de un problema físico? a)Dolor de pies b)Depresión c)Laptop rota d)Emoción Los problemas físicos, como el dolor corporal, son comunes en las exposiciones y deberían abordarse con anticipación y prepararse para ellos. 2.¿Cómo puede un gerente preparar a sus empleados para los problemas físicos? a)Hacer que hablen con otros miembros del equipo b)Decirles que lleven medicamentos para reducir el dolor c)Hablarles en el avión hacia la exposición d)Decirles qué esperar Antes de cada exposición, el gerente debería decirles a sus empleados qué esperar en la exposición en relación a los problemas físicos. Esto los ayudará a que se preparen mejor con anticipación.

17 Módulo Dos: Preguntas de Revisión 3.¿Qué es una presentación breve? a)Un resumen corto acerca de dónde comprar los productos de la compañía b)Un resumen corto acerca de las características del producto c)Un discurso que se vuelve más estruendoso hacia el final d)Un discurso que guarda lo mejor para el final Una presentación breve es un resumen de los beneficios del producto y sus características. Muchas veces es lo primero que escuchan los clientes acerca del producto. 4.¿Cuál es una de las claves para crear un discurso breve? a)Utilizar terminología de negocios avanzada b)Abrir con una broma c)Utilizar términos simples d)Comenzar con los detalles negativos Al crear un discurso breve, es importante utilizar vocabulario y términos simples y entendibles. No utilice la “jerga” de la compañía o términos que el público puede no entender.

18 Módulo Dos: Preguntas de Revisión 5.¿Cuál es la finalidad de crear un programa? a)Asegurar que haya alguien en el stand en todo momento b)Darle todo el poder a una persona c)Cambiar las personas que estén al frente del stand d)Hacer que pase más rápido el tiempo Crear un programa permite que cada empleado tome su requerida pausa. También asegura que haya alguien en el stand en todo momento y este nunca esté desatendido. 6.¿Cuál es un factor que pueda afectar cómo se lleva a cabo el programa? a)La persona que crea el programa b)El momento en el que comienza la exposición c)La cantidad de empleados que vayan d)El género de los empleados Un factor que puede afectar cómo se llevan a cabo los programas es la cantidad de empleados que asistirán a la exposición. Mientras más empleados presentes haya, se requerirán pausas más frecuentes y más cortas, mientras que más empleados puede llevar a pausas más espaciadas.

19 Módulo Dos: Preguntas de Revisión 7.¿Cuál es una de las formas en las que se puede obtener una lista de aquellos que estarán presentes en la exposición? a)Mirar en el diario b)Preguntarle a la competencia c)Buscar carteles afuera del edificio d)Contactar al organizador de la exposición En muchas ocasiones el organizador del evento tendrá una lista de aquellos que estarán presentes y frecuentemente esta será ofrecida a aquellos que la pidan. Si es privada, nadie sabrá quién asistirá hasta el día que comience 8.¿Cuál es una de las formas en las que puede conectar con otros que estén presentes? a)Escribir cartas b)Utilizar Facebook c)Mensaje de texto d)Escribir un blog Facebook es una red social muy difundida que continúa creciendo en popularidad. Muchas compañías utilizan este sitio para conectarse y publicar actualizaciones.

20 Módulo Dos: Preguntas de Revisión 9.Allen sabía que está sería la ________ exposición de la compañía. a)Primera b)Tercera c)Novena d)Veinteava Allen sabía que esta sería la tercera exposición de la compañía, sin embargo él cree que es necesario llevar a cabo una reunión pre-exposición para repasar todo con los empleados. 10.¿Cuál fue una de las temáticas que Allen cubrió en la reunión pre-exposición? a)Corregir las formas en las que se contactaba a los empleados b)Dónde ir para buscar refrescos y bocadillos c)Código de vestimenta adecuado d)Qué comer en el almuerzo Una de las muchas temáticas que Allen cubrió en la reunión fue la vestimenta de los empleados y la importancia de verse profesional para los clientes.

21 Módulo Tres: Características y Armado del Stand (I) Su stand será una de las primeras cosas que atraiga a sus clientes y haga que quieren hablar con sus empleados. Una exposición tendrá docenas, sino cientos, de vendedores, así que asegúrese que su stand resalte. Creo que siempre se necesita el diseño puro. Con diseño puro, uno no necesita tanta decoración. Jil Sander

22 Resalte Colores brillante Ambiente acogedor Amigables y corteses Premio o regalo único

23 Crear un Manual o una Planilla de Control para el Stand Información de contacto Información del producto Información del stand Programación del viaje

24 Tecnología Acceso a electricidad Internet ¿Si hay un problema? Herramientas

25 Buscar una Lugar de Mucho Tráfico Salidas y entradas Stands que estén en las esquinas Pasillos principales Regístrese con anticipación

26 Estudio de Caso Celeste llegó al stand de la compañía en la exposición Área de mucho tráfico que con algo de suerte atraerá a muchos compradores Revisó todas las computadoras y sistemas de proyección Celeste estaba lista para comenzar la exposición

27 Módulo Tres: Preguntas de Revisión 1.¿Cuál es una de las formas en las que puede hacer que su stand resalte? a)Utilizar colores brillantes b)Utilizar un cartel muy grande c)Utilizar música estruendosa d)Utilizar mesas largas 2.¿Qué pueden hacer los empleados para que el stand resalte? a)Utilizar uniformes de colores divertidos b)Evitar hablar c)Utilizar fondos de distintos colores d)Dar una buena atención al cliente

28 Módulo Tres: Preguntas de Revisión 3.¿Cuál es una de las cosas a recordar en el manual o la planilla de control del stand? a)Un mapa de la oficina b)La información de contacto de los empleados c)Una lista de los restaurants cercanos d)El nombre de los competidores que asistan 4.¿Cuándo debería revisarse el manual o la planilla de control? a)Después de la exposición b)El día de la exposición c)Antes de cada exposición d)Durante la exposición

29 Módulo Tres: Preguntas de Revisión 5.¿Cuál es una de las formas de tecnología frecuentemente utilizadas en las exposiciones? a)Proyectores digitales b)Carpetas con archivos c)Mesas largas d)Tarjetas de negocios 6.Al utilizar tecnología en la exposición, ¿qué es importante tener cerca? a)Una salida b)Un lugar de comidas c)Un tomacorriente d)Un baño

30 Módulo Tres: Preguntas de Revisión 7.¿Cuál es una de las ventajas de las áreas con mucho tráfico? a)Mayor distancia de los competidores b)Cerca de las salidas al final del día c)Aumentan las probabilidades de poder tomarse un descanso d)Aumentan las probabilidades de que haya visitantes en el stand 8.¿Cuál de las siguientes opciones es un área de alto tráfico? a)Un stand cerca del escenario b)Un stand cerca de la salida c)Un stand en el segundo pasillo d)Un stand en el fondo

31 Módulo Tres: Preguntas de Revisión 9.¿Dónde se ubica el stand de la compañía? a)Cerca de los baños b)En el fondo c)Afuera, en el patio d)Adentro de la entrada principal 10.¿Qué equipo revisó y probó Celeste mientras se encendían las lámparas? a)Las computadoras b)Los parlantes c)Las bocinas de juguete d)Las sillas con ruedas

32 Módulo Tres: Preguntas de Revisión 1.¿Cuál es una de las formas en las que puede hacer que su stand resalte? a)Utilizar colores brillantes b)Utilizar un cartel muy grande c)Utilizar música estruendosa d)Utilizar mesas largas Los colores brillantes llamarán más la atención que los colores oscuros e invitarán más a los clientes. De cualquier modo, los colores demasiado brillantes, como el neón, pueden distraer y deberían ser evitados. 2.¿Qué pueden hacer los empleados para que el stand resalte? a)Utilizar uniformes de colores divertidos b)Evitar hablar c)Utilizar fondos de distintos colores d)Dar una buena atención al cliente Cuando os empleados dan una buena atención al cliente, hace que el stand resalte de otra forma porque los clientes recordarán el stand que tenía el excelente y amigable personal.

33 Módulo Tres: Preguntas de Revisión 3.¿Cuál es una de las cosas a recordar en el manual o la planilla de control del stand? a)Un mapa de la oficina b)La información de contacto de los empleados c)Una lista de los restaurants cercanos d)El nombre de los competidores que asistan Al crear un manual o planilla de control del stand, lo mejor es incluir una lista con la información de contacto de los empleados, incluyendo a gerentes y a compañeros de equipo. 4.¿Cuándo debería revisarse el manual o la planilla de control? a)Después de la exposición b)El día de la exposición c)Antes de cada exposición d)Durante la exposición El manual o planilla de control del stand debería ser revisado antes de cada exposición para asegurar que todo esté cubierto y se lleve a la exposición todo lo necesario.

34 Módulo Tres: Preguntas de Revisión 5.¿Cuál es una de las formas de tecnología frecuentemente utilizadas en las exposiciones? a)Proyectores digitales b)Carpetas con archivos c)Mesas largas d)Tarjetas de negocios Los proyectores digitales son un tipo de tecnología utilizada en las exposiciones. Estos se utilizan para mostrar presentaciones y diapositivas de forma digital. 6.Al utilizar tecnología en la exposición, ¿qué es importante tener cerca? a)Una salida b)Un lugar de comidas c)Un tomacorriente d)Un baño Al utilizar distintos tipos de tecnología en una exposición, es importante tener una fuente de energía cerca, como puede ser un tomacorriente o un generador. De otro modo, los dispositivos que requieran de electricidad se apagarán.

35 Módulo Tres: Preguntas de Revisión 7.¿Cuál es una de las ventajas de las áreas con mucho tráfico? a)Mayor distancia de los competidores b)Cerca de las salidas al final del día c)Aumentan las probabilidades de poder tomarse un descanso d)Aumentan las probabilidades de que haya visitantes en el stand Cuando el stand está en un área de mucho tráfico, aumenta la cantidad de personas que verán su stand y por lo tanto aumentarán las probabilidades de que haya clientes y ventas potenciales. 8.¿Cuál de las siguientes opciones es un área de alto tráfico? a)Un stand cerca del escenario b)Un stand cerca de la salida c)Un stand en el segundo pasillo d)Un stand en el fondo Los stands cerca de la salida son considerados un área de mucho tráfico porque muchos visitantes pasan para llegar a la salida y no tendrán la oportunidad de perderse su stand.

36 Módulo Tres: Preguntas de Revisión 9.¿Dónde se ubica el stand de la compañía? a)Cerca de los baños b)En el fondo c)Afuera, en el patio d)Adentro de la entrada principal Celeste localizó el stand de la compañía adentro de la entrada principal de la sala de exposiciones. La compañía eligió este lugar porque sabía que era un área de mucho tráfico. 10.¿Qué equipo revisó y probó Celeste mientras se encendían las lámparas? a)Las computadoras b)Los parlantes c)Las bocinas de juguete d)Las sillas con ruedas Después que Celeste comenzó a prender las lámparas, decidió probar las computadoras y proyectores para ver si había algún problema y asegurarse que estén funcionando apropiadamente.

37 Módulo Cuatro: Características y Armado del Stand (II) Es importante asegurarse que su stand resalte, pero también que el mismo representa a la compañía. Algunos diseños de stand pueden parecer comunes y poco imaginativos, siendo simplemente una silla y mesa. Su stand debería no solo atraer atención, sino también atraer a clientes potenciales. Lo único importante acerca del diseño es cómo se relaciona con las personas. Victor Papanek

38 Carteles Tipografía grande y en negrita Colores brillantes Qué/quién/dónde/cuándo Altura correcta

39 Combine su Marca Estilo del uniforme Logos y colores Consistencia

40 Área Privada Hablar en privado Lugar tranquilo Mejor concentración

41 Enfóquese en el Mensaje Selección qué promocionaráNo muestre todo Productos nuevos o populares

42 Estudio de Caso Johnny ha terminado de preparar el stand de su compañía Color amarillo característico de la compañíaFamoso logo en forma de perroMesa y sillas aisladas, detrás del stand

43 Módulo Cuatro: Preguntas de Revisión 1.Los carteles deberían ser atractivos, pero no ________. a)Distractores b)Monótonos c)Coloridos d)Agrandados 2.¿Qué significado puede tener la utilización de tipografías gruesas en un cartel? a)Algo diferentes b)Algo común c)Algo estruendoso d)Algo importante

44 Módulo Cuatro: Preguntas de Revisión 3.¿Cuál es una de las formas en las que puede combinar su marca en la exposición? a)Imprimir el logo en las tarjetas de negocios b)Utilizar colores que combinen c)Decir mucho el nombre de la compañía d)Hacer publicidad en el sitio web de la compañía 4.¿Los empleados pueden ayudar a combinar la marca haciendo qué? a)Sonreír de la misma forma b)Estilizar su cabello de la misma manera c)Utilizar uniformes que combinen d)Hacer todo en unísono

45 Módulo Cuatro: Preguntas de Revisión 5.¿Cuál es una de las ventajas de tener un lugar privado en el stand? a)Permite que los empleados se concentren en el cliente b)Permiten que el cliente se escabulla c)Permite que el empleado se tome un descanso d)Permite que el cliente se siente un minuto 6.¿Qué debería incluirse en un área privada? a)Galletitas b)Computadores c)Biromes y papeles d)Mentas

46 Módulo Cuatro: Preguntas de Revisión 7.¿Qué significa típicamente “enfocarse en el mensaje”? a)Determinar qué guión utilizar b)Hablar en otro lenguaje c)Mostrar únicamente las cosas que estén en el catálogo d)Mostrar una línea de productos/servicios selecta. 8.¿Cuál es una de las ventajas de “enfocarse en el mensaje”? a)Permite que los empleados empaquen menos cosas b)Puede captar el interés del cliente c)Puede entrar dentro de un stand d)Le da menos cosas acerca de las cuales hablar al empleado

47 Módulo Cuatro: Preguntas de Revisión 9.¿Cuál es el nombre de la compañía de Johnny? a)El Libro Centelleante b)La Choza del Café c)El Cerdo Rosa d)El Perro Amarillo 10.¿Cómo planea Johnny atender a las necesidades de aquellos que deseen comprar más que tés? a)Les ofreció un panfleto con otros productos disponibles b)Les contó acerca de otro vendedor que podría ayudarlos c)Les dijo que no tenían nada más d)Les dio la dirección del sitio web de la compañía

48 Módulo Cuatro: Preguntas de Revisión 1.Los carteles deberían ser atractivos, pero no ________. a)Distractores b)Monótonos c)Coloridos d)Agrandados Los carteles son una buena forma de llamar la atención hacia su stand y deberían ser interesantes (utilizando colores, fotos y tipografías). Si el cartel distrae o es obscuro puede hacer que los clientes se alejen. 2.¿Qué significado puede tener la utilización de tipografías gruesas en un cartel? a)Algo diferentes b)Algo común c)Algo estruendoso d)Algo importante La utilización de tipografía grande o en negrita en un cartel es un indicador de algo importante, como puede ser una oferta o un nuevo producto.

49 Módulo Cuatro: Preguntas de Revisión 3.¿Cuál es una de las formas en las que puede combinar su marca en la exposición? a)Imprimir el logo en las tarjetas de negocios b)Utilizar colores que combinen c)Decir mucho el nombre de la compañía d)Hacer publicidad en el sitio web de la compañía Muchas compañías combinan su marca al ir a una exposición y una de las formas más sencillas para hacerlo es utilizar colores que combinen o sean similares a los que se muestren en la marca o logo de la compañía al decorar el stand y armarlo. 4.¿Los empleados pueden ayudar a combinar la marca haciendo qué? a)Sonreír de la misma forma b)Estilizar su cabello de la misma manera c)Utilizar uniformes que combinen d)Hacer todo en unísono Los empleados pueden combinar su marca de forma conjunta cuando utilizan uniformes que no solo combinen con los colores de la marca, sino que combinen entre sí.

50 Módulo Cuatro: Preguntas de Revisión 5.¿Cuál es una de las ventajas de tener un lugar privado en el stand? a)Permite que los empleados se concentren en el cliente b)Permiten que el cliente se escabulla c)Permite que el empleado se tome un descanso d)Permite que el cliente se siente un minuto Cuando los empleados pueden hablar con los clientes en un lugar privado pueden enfocar su atención únicamente en el cliente sin tener ninguna distracción alrededor. 6.¿Qué debería incluirse en un área privada? a)Galletitas b)Computadores c)Biromes y papeles d)Mentas El área privada debería incluir cosas para escribir (biromes, lápices) y papel (cuadernos, memos) tanto para que utilicen los empleados como los clientes, con el fin que puedan escribir información importante. Muchos clientes intercambian información en áreas privadas, así que debería haber suficientes materiales como para tomar varias notas.

51 Módulo Cuatro: Preguntas de Revisión 7.¿Qué significa típicamente “enfocarse en el mensaje”? a)Determinar qué guión utilizar b)Hablar en otro lenguaje c)Mostrar únicamente las cosas que estén en el catálogo d)Mostrar una línea de productos/servicios selecta. Enfocarse en el mensaje es muchas veces utilizado cuando una compañía, en una exposición, muestra una selección de productos/servicios en vez de traer el inventario completo. Esto puede utilizarse como un mensaje “introductorio” que atraiga a clientes para ver el resto de los productos/servicios de la compañía. 8.¿Cuál es una de las ventajas de “enfocarse en el mensaje”? a)Permite que los empleados empaquen menos cosas b)Puede captar el interés del cliente c)Puede entrar dentro de un stand d)Le da menos cosas acerca de las cuales hablar al empleado Cuando una compañía se “enfoca en el mensaje” y hace una selección de productos, puede hacer que el cliente no solo se interese en el material que se muestra, sino que puede aumentar su curiosidad y hacer que pregunten acerca de otros productos y servicios. Esto permite que se haga más publicidad con catálogos, panfletos, sitios web y más.

52 Módulo Cuatro: Preguntas de Revisión 9.¿Cuál es el nombre de la compañía de Johnny? a)El Libro Centelleante b)La Choza del Café c)El Cerdo Rosa d)El Perro Amarillo Johnny está armando un stand para la compañía “El Perro Amarillo”, la cual se especializa en tés y cafés de distintos sabores. 10.¿Cómo planea Johnny atender a las necesidades de aquellos que deseen comprar más que tés? a)Les ofreció un panfleto con otros productos disponibles b)Les contó acerca de otro vendedor que podría ayudarlos c)Les dijo que no tenían nada más d)Les dio la dirección del sitio web de la compañía Johnny se dio cuenta que tal vez habría algunos clientes que estarían interesados en más cosas que la línea de tés que habían seleccionado, así que llevó consigo algunos panfletos de otros productos que la compañía tiene disponible y que pueden ser comprados por fuera de la exposición.

53 Módulo Cinco: Durante la Exposición (I) Ahora que ha preparado al equipo y ha armado un stand, ¡es hora de poner manos a la obra! La exposición ha comenzado, así que es importante mantener su mente en el “partido” y sus ojos en el premio. Dar una buen a presentación, dar todo es de lo que se trata.. Henry Rollins

54 Objetivos de la Compañía ¿Qué esperamos lograr?¿Cómo podemos lograrlo en grupo? ¿Cómo queremos representar a la compañía?

55 Destacando su Producto PVU Beneficios de producto Hechos

56 Haga Algo Memorable Relaciónelo con su producto Regalo único Interactivo Dar de qué hablar

57 Redes Sociales Marketing Publicite su presencia Campaña pre-exposición

58 Estudio de Caso Francis estaba disfrutando de su primer día en la exposición Nueva línea de equipamiento de ejerciciosMini-competenciasFrancis escribió tweets en vivo

59 Módulo Cinco: Preguntas de Revisión 1.En la exposición, los empleados siempre deben recordar que _________. a)Representan a su compañía b)Que se les paga para estar allí c)Que recibirán un bono al final de la exposición d)Que son responsables por sus compañeros de equipo 2.Dado que los empleados representan a la compañía, ellos no deberían actuar de forma _______: a)Ética b)Ansiosa c)Moral d)Casual

60 Módulo Cinco: Preguntas de Revisión 3.¿Cuál es la finalidad de destacar un producto? a)Hacerlo más colorido b)Enfatizar sus beneficios c)Vender el inventario remanente d)Mostrar un producto para el público 4.¿Al destacar un producto, qué cosa no debería hacer el empleado? a)Decir la verdad b)Decir su precio c)Exagerar demasiado d)Hablar en un tono alto

61 Módulo Cinco: Preguntas de Revisión 5.¿Cuál es una de las formas en las que puede hacer que una compañía sea más memorable? a)Tener presentaciones interactivas b)Dar pequeños caramelos c)Ofrecer biromes con monogramas d)Pasar música fuerte 6.¿Qué debe asegurarse hacer al hacer algo memorable? a)Sonarle estruendoso a los clientes b)Usar colores brillantes y llamativos c)Relacionarlo con el producto d)Distraer a los clientes de los demás stands

62 Módulo Cinco: Preguntas de Revisión 7.¿Cuál es uno de los beneficios de la utilización de redes sociales en una exposición? a)La posibilidad de hablar con otros empleados b)Los juegos que se incluyen en el sitio web c)El hecho que pueden llegar a tener aplicaciones que pueden descargarse d)La posibilidad de hacer publicaciones en vivo 8.¿Cuál es el mejor momento para publicitar en las redes sociales? a)Antes de la exposición b)En cualquier momento c)Después de la exposición d)Durante la exposición

63 Módulo Cinco: Preguntas de Revisión 9.¿Qué está exhibiendo la compañía de Francis en la exposición? a)Cafés saborizados b)Ropa de spandex c)Utensilios de cocina d)Equipamiento de ejercicios 10.¿Qué hizo Francis para interesar a los clientes en su equipamiento? a)Hizo pequeñas competencias con los clientes b)Repartió folletos c)Reprodujo un video educativo d)Ella tenía algunos oradores clave que hablarían

64 Módulo Cinco: Preguntas de Revisión 1.En la exposición, los empleados siempre deben recordar que _________. a)Representan a su compañía b)Que se les paga para estar allí c)Que recibirán un bono al final de la exposición d)Que son responsables por sus compañeros de equipo Los empleados en la exposición representan a la compañía para la que estén vendiendo. Ellos deberían estar al tanto de que sus acciones y palabras reflejan a la compañía y que deben mantener un tono profesional en todo momento. 2.Dado que los empleados representan a la compañía, ellos no deberían actuar de forma _______: a)Ética b)Ansiosa c)Moral d)Casual Aunque las exposiciones sean divertidas y pueden ser relajadas en ciertos momentos, los empleados no deberían olvidar que deben mantener un tono profesional en todo momento.

65 Módulo Cinco: Preguntas de Revisión 3.¿Cuál es la finalidad de destacar un producto? a)Hacerlo más colorido b)Enfatizar sus beneficios c)Vender el inventario remanente d)Mostrar un producto para el público La finalidad de destacar un producto es enfatizarle sus beneficios y excelentes características al público. 4.¿Al destacar un producto, qué cosa no debería hacer el empleado? a)Decir la verdad b)Decir su precio c)Exagerar demasiado d)Hablar en un tono alto Cuando un empleado está destacando un producto, es importante que no se sobrepase y exageren demasiado la información. Esto puede crear una sensación de información falsa y puede ser muy deshonesto.

66 Módulo Cinco: Preguntas de Revisión 5.¿Cuál es una de las formas en las que puede hacer que una compañía sea más memorable? a)Tener presentaciones interactivas b)Dar pequeños caramelos c)Ofrecer biromes con monogramas d)Pasar música fuerte Los clientes recordarán el stand en el que se les permitió participar, así que utilice una presentación o demostración que incluya voluntarios del público y sea memorable entre los que asistan. 6.¿Qué debe asegurarse hacer al hacer algo memorable? a)Sonarle estruendoso a los clientes b)Usar colores brillantes y llamativos c)Relacionarlo con el producto d)Distraer a los clientes de los demás stands Es importante asegurar que las acciones que tome para hacer que su stand sea más memorable se relacionen al producto o servicio que esté ofreciendo. Después de todos, los visitantes deberían recordar tanto el acto como el producto que está vendiendo.

67 Módulo Cinco: Preguntas de Revisión 7.¿Cuál es uno de los beneficios de la utilización de redes sociales en una exposición? a)La posibilidad de hablar con otros empleados b)Los juegos que se incluyen en el sitio web c)El hecho que pueden llegar a tener aplicaciones que pueden descargarse d)La posibilidad de hacer publicaciones en vivo Muchas redes sociales, como Facebook y Twitter, permiten que los usuarios hagan publicaciones en vivo acerca de dónde están y qué es lo que están haciendo. Esto puede ser muy beneficiosos en las exposiciones al atraer a clientes y visitantes. 8.¿Cuál es el mejor momento para publicitar en las redes sociales? a)Antes de la exposición b)En cualquier momento c)Después de la exposición d)Durante la exposición Una de las características de las redes sociales es que permiten que los usuarios hagan publicidades en cualquier momento, por lo cual las compañías pueden comenzar a hacer publicidades antes de la exposición, continuar publicando durante la exposición y hacer un cierre después de la exposición.

68 Módulo Cinco: Preguntas de Revisión 9.¿Qué está exhibiendo la compañía de Francis en la exposición? a)Cafés saborizados b)Ropa de spandex c)Utensilios de cocina d)Equipamiento de ejercicios La compañía de Francis estaba exhibiendo equipamiento de ejercicio orientado a grandes gimnasios y centros de fitness. 10.¿Qué hizo Francis para interesar a los clientes en su equipamiento? a)Hizo pequeñas competencias con los clientes b)Repartió folletos c)Reprodujo un video educativo d)Ella tenía algunos oradores clave que hablarían Una de las formas en las que Francis interesó a sus clientes en los nuevos equipos fue llevar a cabo mini competencias entre los clientes. Esto los atrajo y les permitió probar los equipos mientras se divertían un poco.

69 Módulo Seis: Durante la Exposición (II) Recuerde los pequeños detalles, como el abordaje a los clientes e incluso las pausas de los empleados. Mientras tanto, no se olvide de avistar la competencia y los stands que estén alrededor. Cada vez que he tenido un mal desempeño en un evento he vuelto más determinado y enfocado. Shaun White

70 Cosas Comunes que debería Hacer y no Hacer Hacer:No hacer: Haga contacto ocular No sea gorsero Mantenga su stand limpio No camine por los alrededores Tome notas e intercambie información No le hable de más a los clientes Atraiga a los clientes para que visiten No asuma nada Asóciese con otros vendedores No deje el stand desatendido

71 Gamificación Programa de juegos clásicoGanar un premioEl cliente lo recordaráEl visitante es parte de la acción

72 Caminar en la Sala Genera ideasCompañerismo Beneficia la exposición actual o una futura

73 Manténgase Alejado de Las Distracciones Puede ser un ambiente frenético Pocos segundos para captar la atención Eliminar las distracciones Enfocarse en el producto

74 Estudio de Caso Sheena estaba trabajando el tercer día que la compañía pasaba en la exposición local Su compañía estaba presentando canastas frutales Ella sonreía y no utilizaba su teléfono personal Hacían preguntas acerca de distintos tipos de fruta

75 Módulo Seis: Preguntas de Revisión 1.¿Cuál de las siguientes opciones es algo que corresponde hacer en una exposición? a)Mantener el stand limpio b)Tomar pausas largas c)Dejar el stand desatendido d)Compartir información privada de la compañía 2.¿Cuál de las siguientes opciones no corresponde hacer en una exposición? a)Saludar a los clientes b)Ofrecer regalos c)Tener suficientes biromes y papeles d)Dejar el stand desatendido

76 Módulo Seis: Preguntas de Revisión 3.¿Qué es la gamificación? a)Utilizar juegos para vender cosas que no sean juegos b)Utilizar temáticas relacionadas a los juegos en ambientes no-lúdicos c)Hacer que los empleados se vistan como personajes de videojuegos d)Permitir que los empleados jueguen a juegos de mesa con los clientes 4.¿Cuál es el beneficio de la gamificación? a)El cliente elije quién gana b)El empleado tiene la oportunidad tontear c)El cliente se involucra más d)El empleado puede jugar juegos todo el día

77 Módulo Seis: Preguntas de Revisión 5.¿Qué es importante hacer mientras esté caminando por la sala de exposiciones? a)Saludar a los clientes y visitantes b)Buscar una bebida antes de volver c)Espiar a la competencia d)Tratar de traer a los clientes de vuelta al stand 6.¿Cuál es uno de los beneficios de caminar por la sala de exposiciones? a)Descansar b)Comer algo c)Encontrar nuevas ideas d)Saber qué trajo la competencia

78 Módulo Seis: Preguntas de Revisión 7.¿Para qué puede servir asegurar que el stand tenga distracciones mínimas? a)Hace que los empleados sean más holgazanes b)Incentivar a los clientes a ir a otro lugar c)Hacer que los clientes se sientan ignorados d)Enfocarse en los clientes 8.¿Cuál de los siguientes es el ejemplo de una distracción en un stand? a)La cantidad de sillas b)Música estruendosa c)Comida o bebida d)El largo de las mesas

79 Módulo Seis: Preguntas de Revisión 9.¿Qué decidió Sheena hacer en la exposición al final de cada día? a)Comprar una gaseosa para el camino b)Hablar con la competencia para obtener concejos de ventas c)Calcular los gastos del equipo en la exposición d)Caminar y observar otros stands 10.¿Qué estaba presentando la compañía de Sheena en la sala de exposiciones? a)Canastas frutales b)Accesorios para perros c)Cafés de sabores d)Equipo de entrenamiento

80 Módulo Seis: Preguntas de Revisión 1.¿Cuál de las siguientes opciones es algo que corresponde hacer en una exposición? a)Mantener el stand limpio b)Tomar pausas largas c)Dejar el stand desatendido d)Compartir información privada de la compañía Mantener el stand limpio y con un aspecto profesional es un aspecto clave a recordar cuando se lleve adelante una exposición. Esto hace ver bien a la compañía y atraerá más clientes. 2.¿Cuál de las siguientes opciones no corresponde hacer en una exposición? a)Saludar a los clientes b)Ofrecer regalos c)Tener suficientes biromes y papeles d)Dejar el stand desatendido El stand no debe nunca quedar desatendido, debería haber un empleado presente todo el tiempo. Esto no solo es para los clientes y los visitantes, sino también para asegurar que la propiedad de los empleados esté siendo monitoreada.

81 Módulo Seis: Preguntas de Revisión 3.¿Qué es la gamificación? a)Utilizar juegos para vender cosas que no sean juegos b)Utilizar temáticas relacionadas a los juegos en ambientes no-lúdicos c)Hacer que los empleados se vistan como personajes de videojuegos d)Permitir que los empleados jueguen a juegos de mesa con los clientes “Gamificación” es el término utilizado para describir la utilización de elementos relacionados con los juegos en ambientes en donde no hay juegos presentes, como pueden ser las presentaciones o los discursos. Es común en las exposiciones, donde los empleados utilizan características propias de los programas de juegos en una presentación o hacen juegos de preguntas y respuestas acerca de su producto. 4.¿Cuál es el beneficio de la gamificación? a)El cliente elije quién gana b)El empleado tiene la oportunidad tontear c)El cliente se involucra más d)El empleado puede jugar juegos todo el día Al utilizar la gamificación, el cliente se involucra más en el “acto” y juega el juego. Cuando el cliente se involucra más, hay más probabilidades de que recuerde su stand y es más probable que vuelva para hacer negocios.

82 Módulo Seis: Preguntas de Revisión 5.¿Qué es importante hacer mientras esté caminando por la sala de exposiciones? a)Saludar a los clientes y visitantes b)Buscar una bebida antes de volver c)Espiar a la competencia d)Tratar de traer a los clientes de vuelta al stand Incluso si los clientes y visitantes no están en su stand, es importante saludarlos mientras esté caminando los pasillos. Ellos recordarán quién es y querrán visitar su stand para recibir el mismo excelente servicio. 6.¿Cuál es uno de los beneficios de caminar por la sala de exposiciones? a)Descansar b)Comer algo c)Encontrar nuevas ideas d)Saber qué trajo la competencia Las exposiciones tienen una gran variedad de stands y de diseño de stands, así que caminar por la sala de exposición permite que el empleado vea distintos diseños y técnicas que estén siendo utilizadas, haciendo que recolecten nuevas ideas acerca de qué puede o no funcionar para la compañía.

83 Módulo Seis: Preguntas de Revisión 7.¿Para qué puede servir asegurar que el stand tenga distracciones mínimas? a)Hace que los empleados sean más holgazanes b)Incentivar a los clientes a ir a otro lugar c)Hacer que los clientes se sientan ignorados d)Enfocarse en los clientes Cuando las distracciones comunes, como la basura o los carteles grandes, están presentes en el stand, pueden distraer al empleado que quiere enfocarse en el cliente con el que estén hablando e interrumpirá una venta o compromiso potencial. 8.¿Cuál de los siguientes es el ejemplo de una distracción en un stand? a)La cantidad de sillas b)Música estruendosa c)Comida o bebida d)El largo de las mesas La música estruendosa puede ser una distracción tanto para empleados como para los clientes. Otras distracciones incluyen basura perdida, carteles grandes y brillantes e incluso empleados que hablen muy fuerte.

84 Módulo Seis: Preguntas de Revisión 9.¿Qué decidió Sheena hacer en la exposición al final de cada día? a)Comprar una gaseosa para el camino b)Hablar con la competencia para obtener concejos de ventas c)Calcular los gastos del equipo en la exposición d)Caminar y observar otros stands Antes del final de cada día en la exposición, Sheena decidió caminar por los pasillos y observar algunos de los otros stands que había en la exposición. Ella tomó notas acerca de lo que le gustaba y qué le gustaría intentar en el futuro. 10.¿Qué estaba presentando la compañía de Sheena en la sala de exposiciones? a)Canastas frutales b)Accesorios para perros c)Cafés de sabores d)Equipo de entrenamiento La compañía de Sheena presentó canastas frutales y formas de envío para las canastas frutales en la exposición de este año.

85 Módulo Siete: Clasificando a los Visitantes Puede tener un stand que se vea bien, buen material promocional y un premio o un artilugio para atraer clientes, pero si no califica a cada cliente y aprende cómo interesar a aquellos que parecen ser una venta, podría irse a casa sin nada. La comunicación – la conexión humana – es la clave para el éxito personal y profesional. Paul J. Meyer

86 Conozca la Respuesta Determine una herramienta de ayuda Consistencia Repase Reúnase antes de la exposición

87 Haga Preguntas para Clasificar ¿Necesidades del cliente? ¿Razones por las que asiste a la exposición? ¿Quién toma las decisiones?

88 Lenguaje Corporal Imite Brazos cruzados Inclinarse mientras escuche

89 Habilidades de Escucha Preguntas abiertas Usted es el recurso principal Invierta tiempo en clientes calificados

90 Estudio de Caso Andrew estaba preparando a su equipo para su primer gran exposición Información del producto y teléfonos de contacto Involucrar al cliente y aprender más acerca de sus necesidades Combinar estas habilidades para tener una exposición exitosa

91 Módulo Siete: Preguntas de Revisión 1.¿Por qué es importante asegurarse de que los empleados conozcan las respuestas a las preguntas de los clientes? a)Los empleados representan a la compañía b)Los empleados compiten c)Los empleados trabajan más que el gerente d)Los empleados no pueden tomar una pausa 2.¿Cuál es una de las formas para ver si los empleados conocen la información necesaria? a)Hacer que escriban un ensayo de dos páginas b)Enviarles un email informativo c)Hacer que completen un cuestionario d)Practicar haciendo preguntas

92 Módulo Siete: Preguntas de Revisión 3.¿Por qué es importante hacerles preguntas a los clientes? a)Hace que el cliente se moleste b)Hace que el cliente se involucre c)Hace que el cliente lo note más d)Hace que el cliente ignore a la competencia 4.Una de las razones por las que se les hacen muchas preguntas a los clientes es ______________. a)Para evitar que los clientes se marchen b)Para mejorar el vocabulario c)Para descubrir qué es lo que el cliente necesita/quiere d)Para obtener su número telefónico

93 Módulo Siete: Preguntas de Revisión 5.¿Qué puede muchas veces representar el lenguaje corporal? a)Mensajes que no se dicen en voz alta b)Bailes que no sabíamos que podíamos hacer c)Dolor corporal d)Un punto débil en las personas 6.Al tratar con clientes, es importante que el lenguaje corporal sea _____. a)Deprimente b)Rápido c)Positivo d)Bajo control

94 Módulo Siete: Preguntas de Revisión 7.¿Es mejor escuchar al cliente que hacer qué? a)Una lista de contactos b)Ofrecer asistirlos en lo que necesiten c)Entenderlos d)Hacer su propia venta 8.Usted no puede satisfacer las necesidades de un cliente si ________. a)Las adivinó de forma correcta desde un principio b)No lo escucha c)No es su amigo d)No tiene un regalo gratuito para dar con cada compra

95 Módulo Siete: Preguntas de Revisión 9.Andrew le recordó a su equipo que ________ más de lo que hablan. a)Haga gestos de desgano con los ojos b)Se queden mirando c)Suspiren d)Escuchen 10.¿Qué cosa se aseguró Andrew que su equipo supiera antes de la exposición? a)Información del producto b)Código de vestimenta c)Pausas para almorzar d)Cambios de turnos

96 Módulo Siete: Preguntas de Revisión 1.¿Por qué es importante asegurarse de que los empleados conozcan las respuestas a las preguntas de los clientes? a)Los empleados representan a la compañía b)Los empleados compiten c)Los empleados trabajan más que el gerente d)Los empleados no pueden tomar una pausa Los empleados que estén en el stand de la exposición representan a la compañía para la que trabajan y funcionan como embajadores de la misma. Ellos deben saber cómo contestar las preguntas de los clientes y hacerlos sentir más informados. 2.¿Cuál es una de las formas para ver si los empleados conocen la información necesaria? a)Hacer que escriban un ensayo de dos páginas b)Enviarles un email informativo c)Hacer que completen un cuestionario d)Practicar haciendo preguntas Antes de la exposición, una de las formas en las que puede asegurar que los empleados “saben de qué hablan” es practicar haciéndoles preguntas que puedan llegar a hacerles los clientes. Hágales preguntas que hayan surgido con anterioridad o formule preguntas que puedan llegar a ser nuevas para todos.

97 Módulo Siete: Preguntas de Revisión 3.¿Por qué es importante hacerles preguntas a los clientes? a)Hace que el cliente se moleste b)Hace que el cliente se involucre c)Hace que el cliente lo note más d)Hace que el cliente ignore a la competencia Cuando el empleado le hace preguntas al cliente, es un reflejo natural que estos quieran contestarlas. Muchos clientes están dispuestos a abrirse cuando ellos pueden hablar y no tienen que hacer muchas preguntas ellos mismos. 4.Una de las razones por las que se les hacen muchas preguntas a los clientes es ______________. a)Para evitar que los clientes se marchen b)Para mejorar el vocabulario c)Para descubrir qué es lo que el cliente necesita/quiere d)Para obtener su número telefónico El empleado no puede descubrir de qué forma la compañía puede ayudar al cliente si no saben qué están buscando. Es importante hacerle muchas preguntas al cliente para descubrir qué es lo que quieren o necesitan y cómo puede la compañía satisfacer esta necesidad.

98 Módulo Siete: Preguntas de Revisión 5.¿Qué puede muchas veces representar el lenguaje corporal? a)Mensajes que no se dicen en voz alta b)Bailes que no sabíamos que podíamos hacer c)Dolor corporal d)Un punto débil en las personas El lenguaje corporal puede ser consciente o inconsciente, pero puede representar mensajes que podemos no querer decir en voz alta. Es importante prestarle atención al lenguaje corporal y a las pistas que nos esté dando cuando lidiamos con clientes. 6.Al tratar con clientes, es importante que el lenguaje corporal sea _____. a)Deprimente b)Rápido c)Positivo d)Bajo control Cuando interactuamos con clientes, es importante que el lenguaje corporal sea alegre y positivo, como puede ser sonreír y saludar con la mano. Evite cruzar sus brazos o reclinarse hacia atrás cuando esté con el cliente, dado que esto puede dar una mala imagen.

99 Módulo Siete: Preguntas de Revisión 7.¿Es mejor escuchar al cliente que hacer qué? a)Una lista de contactos b)Ofrecer asistirlos en lo que necesiten c)Entenderlos d)Hacer su propia venta A veces, como vendedores, intentamos dar el discurso de ventas y nos enfocamos únicamente en emitirlo. Pero cuando tratamos con clientes, debemos enfocarnos más en aquello que quieren y en lo que estén diciendo – no en lo que nosotros estamos diciendo. 8.Usted no puede satisfacer las necesidades de un cliente si ________. a)Las adivinó de forma correcta desde un principio b)No lo escucha c)No es su amigo d)No tiene un regalo gratuito para dar con cada compra La mejor forma para satisfacer las necesidades de un cliente es escucharlos y dejar que primero expresen sus deseos. Escuche aquello que está diciendo el cliente y sea el que menos habla, con el fin de demostrarle al cliente que le importa.

100 Módulo Siete: Preguntas de Revisión 9.Andrew le recordó a su equipo que ________ más de lo que hablan. a)Haga gestos de desgano con los ojos b)Se queden mirando c)Suspiren d)Escuchen Andrew sabe que la clave para ganar clientes es escuchar aquello que quieren los clientes y no hablar por sobre ellos. Así que le recordó a su equipo que deben escuchar más de lo que hablan al conversar con clientes. 10.¿Qué cosa se aseguró Andrew que su equipo supiera antes de la exposición? a)Información del producto b)Código de vestimenta c)Pausas para almorzar d)Cambios de turnos Andrew quería asegurarse que los empleados pudieran responder cualquiera de las preguntas de los clientes, así que se aseguró de revisar todas las especificaciones e información de los productos.

101 Módulo Ocho: Involucrando a las Personas Correctas Las personas van a las exposiciones por un motivo. Normalmente están allí para resolver un problema o satisfacer una necesidad que tengan. ¡Permita que encuentren esta solución en su stand! Las ventas dependen de la actitud del vendedor, no la actitud del posible cliente. William Clement Stone

102 Posibles Clientes Clientes futuros Pase tiempo con los visitantes Tome notas Comparta información

103 Pérdida de Tiempo (“Pesca Deportiva”, Atrapar y Largar) Prosiga con otra cosa cortésmente Otra obligación Habilidad que se desarrolla

104 Prensa Comunicado de prensa Hojas con hechos Hoja con la biografía Información de contacto

105 Competencia Sea frontal Cordialidad Tenga cuidado con lo que comparte Enfóquese en su producto

106 Estudio de Caso Everett hablaba con un grupo de clientes Everett les hizo varias preguntas y logró que los clientes se abrieran acerca de sus necesidades Uno de ellos le preguntó cómo se comparaba su producto con el de la competencia Everett simplemente volvió a decir los beneficios del producto

107 Módulo Ocho: Preguntas de Revisión 1.¿Cuál es una de las formas en las que puede identificar a los posibles clientes? a)Parecen interesados b)Bostezan mucho c)Les piden un catálogo d)Se van apurados 2.Cuando identifica a un cliente potencial, ¿cuál es la siguiente acción a tomar? a)Darles una tarjeta de negocios inmediatamente b)Preguntarles si les gustaría mirar el catálogo c)Apartarlos para hablar con ellos después d)Hacerles preguntas abiertas

108 Módulo Ocho: Preguntas de Revisión 3.¿Cuál es una de las formas para identificar las pérdidas de tiempo? a)Ellos observan las presentaciones b)Ellos no hacen demasiadas preguntas c)Ellos toman un folleto d)Ellos hacen preguntas de seguimiento 4.¿Cuál es una de las formas en las que puede eliminar las pérdidas de tiempo? a)Decirles que no son bienvenidos en su stand b)Empujarlos hacia el final de la fila c)Excusarse con cortesía para hablar con alguien más d)Decirles que no está interesado en su empresa

109 Módulo Ocho: Preguntas de Revisión 5.¿Cuál es una de las cosas que debería incluir en el dossier de prensa? a)Información de contacto de la compañía b)Información acerca de los salarios de los empleados c)Regalos extra d)Al número del stand de la compañía 6.¿En qué formato suelen crearse los dossiers de prensa? a)Papel b)Extenso c)Electrónico d)Híbrido

110 Módulo Ocho: Preguntas de Revisión 7.Cuando se acerque a la competencia, recuerde _________________. a)Mantenerse escondido b)Quitarse la identificación c)Enviar a alguien más como si fuera usted d)Ser abierto acerca de su identidad 8.Al hablar con la competencia, no comparta información que _______. a)Sea acerca de su producto b)No pueda encontrarse públicamente c)No pueda decirse en menos de cinco minutos d)Esté abierta para todos

111 Módulo Ocho: Preguntas de Revisión 9.¿Qué hizo Everett con el cliente que parecía indeciso acerca del producto? a)Pedirle que se aleje del stand b)Preguntarle qué evitaba que haga la compra c)Ofrecerle una silla en el stand para que se pueda sentar d)Ofrecerle un catálogo y su información de contacto 10.¿Qué hizo Everett con el cliente que parecía interesado en el producto? a)Les hizo preguntas para interesarlo e involucrarlo b)Obtuvo su información de contacto c)Le pregunto cuántos productos quería comprar d)Le dijo que lo llame la semana siguiente a la oficina

112 Módulo Ocho: Preguntas de Revisión 1.¿Cuál es una de las formas en las que puede identificar a los posibles clientes? a)Parecen interesados b)Bostezan mucho c)Les piden un catálogo d)Se van apurados Cuando los clientes parecen interesados en el producto o servicio, esto implica una buena señal y buenas probabilidades de que se vuelvan potenciales clientes. Aquellos que no sean posibles clientes parecerán poco interesados y muchas veces pasarán por el stand sin quedarse demasiado tiempo. 2.Cuando identifica a un cliente potencial, ¿cuál es la siguiente acción a tomar? a)Darles una tarjeta de negocios inmediatamente b)Preguntarles si les gustaría mirar el catálogo c)Apartarlos para hablar con ellos después d)Hacerles preguntas abiertas Cuando se identifica un potencial cliente, el empleado debería comenzar a hacer preguntas abiertas para obtener más información acerca de sus necesidades.

113 Módulo Ocho: Preguntas de Revisión 3.¿Cuál es una de las formas para identificar las pérdidas de tiempo? a)Ellos observan las presentaciones b)Ellos no hacen demasiadas preguntas c)Ellos toman un folleto d)Ellos hacen preguntas de seguimiento Las personas que le hagan perder el tiempo pueden parecer interesados cuando no lo estén, pero generalmente no harán muchas preguntas acerca del producto o servicio. No tendrán intención de comprar nada, pero continuarán tomando su tiempo en la medida que se los permita. 4.¿Cuál es una de las formas en las que puede eliminar las pérdidas de tiempo? a)Decirles que no son bienvenidos en su stand b)Empujarlos hacia el final de la fila c)Excusarse con cortesía para hablar con alguien más d)Decirles que no está interesado en su empresa Cuando esté con clientes que le hagan perder el tiempo, reconozca inmediatamente que no están interesados y no deberían tomar más de su tiempo. Con cortesía, excúsese y diga que tiene una cita previa o que va a ayudar a otro cliente.

114 Módulo Ocho: Preguntas de Revisión 5.¿Cuál es una de las cosas que debería incluir en el dossier de prensa? a)Información de contacto de la compañía b)Información acerca de los salarios de los empleados c)Regalos extra d)Al número del stand de la compañía Al armar un dossier de prensa para la exposición, es importante incluir la información de contacto de la compañía. Esto no solo es para el organizador del evento, quien puede llegar a requerirla, sino también para los medios (TV y radio) que puedan llegar a requerirla para una historia de seguimiento. 6.¿En qué formato suelen crearse los dossiers de prensa? a)Papel b)Extenso c)Electrónico d)Híbrido Aunque los dossiers de prensa puede hacerse con “copias en papel” como así también en formatos electrónicas, los dossiers de prensa electrónicos crecen en popularidad. Ellos pueden ser creados en un CD o en una Memoria Flash para que sean fácilmente transportables.

115 Módulo Ocho: Preguntas de Revisión 7.Cuando se acerque a la competencia, recuerde _________________. a)Mantenerse escondido b)Quitarse la identificación c)Enviar a alguien más como si fuera usted d)Ser abierto acerca de su identidad Al acercarse a la competencia en una exposición, es importante ser abierto acerca de su identidad y acerca de la compañía para la que trabaja. Otras compañías respetarán esto y se sentirán más cómodas al hablar con usted. 8.Al hablar con la competencia, no comparta información que _______. a)Sea acerca de su producto b)No pueda encontrarse públicamente c)No pueda decirse en menos de cinco minutos d)Esté abierta para todos La competencia puede intentar “investigar” información privada acerca de su compañía al hablar con usted en la exposición. Como regla general, no comparta información que no esté abierta al público.

116 Módulo Ocho: Preguntas de Revisión 9.¿Qué hizo Everett con el cliente que parecía indeciso acerca del producto? a)Pedirle que se aleje del stand b)Preguntarle qué evitaba que haga la compra c)Ofrecerle una silla en el stand para que se pueda sentar d)Ofrecerle un catálogo y su información de contacto Everett podía sentir que algunos de los visitantes no estaban interesados o estaban demasiado indecisos como para hacer una compra, así que les ofreció un catálogo de productos y les dijo que lo contacten cuando estén listos. Esto permite que los clientes se mantengan en contacto sin sentir demasiada presión. 10.¿Qué hizo Everett con el cliente que parecía interesado en el producto? a)Les hizo preguntas para interesarlo e involucrarlo b)Obtuvo su información de contacto c)Le pregunto cuántos productos quería comprar d)Le dijo que lo llame la semana siguiente a la oficina Everett pudo descifrar qué clientes parecían interesados en hacer una compra, así que continuó haciéndoles preguntas para involucrarlos e interesarlos, con el fin de juntar más información acerca de qué querían o necesitaban y crear potenciales clientes.

117 Módulo Nueve: Reglas del Involucramiento (I) Involucrarse con el cliente correcto no siempre es fácil, pero es algo que podemos dominar para atraer clientes. Nadie es un experto en ventas ni en cómo llevar adelante un stand – toma trabajo y práctica. El secreto del éxito de una persona reside en su entendimiento de los humores de las personas y su tacto al lidiar con ellos. J. G. Holland

118 Comience con Preguntas Abiertas ¿Qué lo trae por la exposición?¿Qué tipo de producto está buscando? Dígame qué es lo que le más le gusta acerca del producto que tiene actualmente ¿Está buscando algo diferente?

119 Registre Toda la Información del Posible Cliente No confíe en su memoria Arme un sistema Tenga listas las herramientas Mientras más información haya, mejor

120 Tenga un Mensaje Específico Haga preguntas clasificatorias Enfóquese en las personas calificadas Logre mejores clientes potenciales

121 Obtenga un Compromiso Reunión de seguimiento Recolectar información de contacto Comience de a poco y vaya desde allí

122 Estudio de Caso Jane habla en privado con un cliente potencial Ella comienza haciendo preguntas abiertas Jane tomó muchas notas acerca de las necesidades del cliente El cliente se comprometió a una reunión de seguimiento después de la exposición

123 Módulo Nueve: Preguntas de Revisión 1.¿Cuál es la finalidad de las preguntas abiertas? a)Obtener más información b)Mantener al cliente hablando c)Hacer que el empleado haga menos preguntas d)Hacer que el cliente se sienta más cómodo 2.¿Cuál de las siguientes opciones es un ejemplo de pregunta abierta? a)“¿Está buscando algo nuevo?” b)“¿Ha visto el resto de la exposición?” c)“¿Le gustaría llevarse un catálogo?” d)“¿Qué le gusta más acerca de su producto actual?”

124 Módulo Nueve: Preguntas de Revisión 3.¿Cuál es una de las formas en las que puede asegurar registrar la información del posible cliente? a)Recordar escribirla después b)Tener cuadernos y biromes a mano en todo momento c)Decirle a un compañero de trabajo d)Enviarse usted mismo un mensaje de texto con la información 4.¿Cuál es el mejor momento para registrar la información del posible cliente? a)Después de la exposición b)Cuando se toma un descanso c)Inmediatamente d)Después que se vaya el cliente

125 Módulo Nueve: Preguntas de Revisión 5.Cuando habla con clientes calificados, ¿debe ser específico acerca de qué? a)Qué es lo que puede ofrecer b)Qué es lo que pueden comprar c)Cuándo contactarlo d)En dónde se encuentra su oficina 6.Al hablar con un cliente no calificado, ¿con qué debe ser específico? a)Qué vende la compañía b)Cuándo deben comprometerse c)Cómo puede contactarlo más adelante d)Qué puede ofrecerles

126 Módulo Nueve: Preguntas de Revisión 7.Al obtener un compromiso del cliente, ¿qué es mejor hacer? a)Comenzar con algo grande b)Hacer muchas preguntas c)Tomar la iniciativa d)Comenzar con algo pequeño 8.¿Cuál de las siguientes opciones es un ejemplo de compromiso? a)La promesa de enviar un email b)Una reunión de seguimiento planeada c)Un intercambio de números telefónicos d)La propuesta de una llamada telefónica

127 Módulo Nueve: Preguntas de Revisión 9.¿Cuál fue una de las preguntas abiertas que Jane le hizo al cliente? a)¿Cuál es su color favorito? b)¿Cuál es su tienda favorita? c)¿Estará visitando otros stands? d)¿Qué tipo de producto está buscando? 10.¿Qué tipo de compromiso obtuvo Jane del cliente antes que este se vaya? a)Una reunión de seguimiento b)La promesa de comprar algo c)El nombre de otro empleado en la oficina d)El número de una tarjeta de crédito

128 Módulo Nueve: Preguntas de Revisión 1.¿Cuál es la finalidad de las preguntas abiertas? a)Obtener más información b)Mantener al cliente hablando c)Hacer que el empleado haga menos preguntas d)Hacer que el cliente se sienta más cómodo Las preguntas abiertas se llevan a cabo para recolectar más información del cliente, en vez de utilizar preguntas estilo “sí o no”. 2.¿Cuál de las siguientes opciones es un ejemplo de pregunta abierta? a)“¿Está buscando algo nuevo?” b)“¿Ha visto el resto de la exposición?” c)“¿Le gustaría llevarse un catálogo?” d)“¿Qué le gusta más acerca de su producto actual?” Las preguntas que piden opiniones o sentimientos personales, como por ejemplo qué es lo que más o menos le gusta, proveerán más información que preguntas que requieren una respuesta de una palabra.

129 Módulo Nueve: Preguntas de Revisión 3.¿Cuál es una de las formas en las que puede asegurar registrar la información del posible cliente? a)Recordar escribirla después b)Tener cuadernos y biromes a mano en todo momento c)Decirle a un compañero de trabajo d)Enviarse usted mismo un mensaje de texto con la información Cuando un empleado tiene un cuaderno de notas y algo para escribir a mano, hay más probabilidades de asegurarse que la información de los posibles clientes sea registrada apropiadamente. 4.¿Cuál es el mejor momento para registrar la información del posible cliente? a)Después de la exposición b)Cuando se toma un descanso c)Inmediatamente d)Después que se vaya el cliente Es importante registrar la información de todos los posibles clientes apenas se obtenga para asegurar la certeza del registro. Si el empleado espera para escribirla después, puede olvidarla.

130 Módulo Nueve: Preguntas de Revisión 5.Cuando habla con clientes calificados, ¿debe ser específico acerca de qué? a)Qué es lo que puede ofrecer b)Qué es lo que pueden comprar c)Cuándo contactarlo d)En dónde se encuentra su oficina Los clientes calificados generalmente están interesados en la compañía, así que deberían tener su atención. En su mensaje para ellos, sea específico acerca de qué puede ofrecerles para hacer que se interesen en su producto. 6.Al hablar con un cliente no calificado, ¿con qué debe ser específico? a)Qué vende la compañía b)Cuándo deben comprometerse c)Cómo puede contactarlo más adelante d)Qué puede ofrecerles Los clientes no calificados típicamente no están interesados en el producto o servicio o pueden no estar listos para hacer una compra. En el mensaje que tenga para ellos, sea específico acerca de cómo pueden contactarlo más adelante, cuando estén listos para hacer la compra.

131 Módulo Nueve: Preguntas de Revisión 7.Al obtener un compromiso del cliente, ¿qué es mejor hacer? a)Comenzar con algo grande b)Hacer muchas preguntas c)Tomar la iniciativa d)Comenzar con algo pequeño Es mejor comenzar con un compromiso pequeño al intentar que un cliente se comprometa a hacer algo en el futuro. Si comienza con algo demasiado grande, el cliente puede perder interés y no seguirá tomando en cuenta a su compañía. 8.¿Cuál de las siguientes opciones es un ejemplo de compromiso? a)La promesa de enviar un email b)Una reunión de seguimiento planeada c)Un intercambio de números telefónicos d)La propuesta de una llamada telefónica Una reunión de seguimiento planeada para una fecha posterior es un buen ejemplo de un compromiso obtenido de un cliente. Implica que el cliente y el empleado podrán seguir hablando y trabajar más cerca de una venta.

132 Módulo Nueve: Preguntas de Revisión 9.¿Cuál fue una de las preguntas abiertas que Jane le hizo al cliente? a)¿Cuál es su color favorito? b)¿Cuál es su tienda favorita? c)¿Estará visitando otros stands? d)¿Qué tipo de producto está buscando? Jane hizo preguntas abiertas para ayudar a involucrar a los clientes y obtener más información acerca de qué estaban buscando. Una de estas preguntas era qué tipo de productos estaban buscando. 10.¿Qué tipo de compromiso obtuvo Jane del cliente antes que este se vaya? a)Una reunión de seguimiento b)La promesa de comprar algo c)El nombre de otro empleado en la oficina d)El número de una tarjeta de crédito Antes de que se vaya el cliente, Jane se aseguró de obtener algún tipo de compromiso para mantener al cliente en contacto. Ella arreglo una reunión de seguimiento que le daría a Jane más tiempo para hacer la venta o la orden de compra.

133 Módulo Diez: Reglas del Involucramiento (II) Involucrarse con clientes toma mucho tiempo y esfuerzo de parte de la compañía, pero las recompensas pueden hacer que lo merezcan. Es importante que su empresa sea abierta e invite al público. Si quiere crear una empresa longeva y exitosa, no cierre ventas, abra relaciones. Patricia Fripp

134 Tener un Ambiente que Dé la Bienvenida Sonría Haga preguntas Disposición abierta Agradézcales

135 Los Sí y No de las Tarjetas de Negocios Sí:No: Utilice color Utilice más de dos tipos de tipografía Utilice una foto o un logo claro Haga que su texto sea difícil de leer Ofrezca su tarjeta a clientes calificados De su tarjeta como regalo o premio Tome notas en una tarjeta de negocios Lleve menos tarjetas de las necesarias

136 Habilidades Observacionales ¿Qué hizo que se marchen? ¿Qué hizo que vayan? Observar a los visitantes Tráfico

137 Cuando no Esté en el Stand Los clientes potenciales están por doquier Esté preparado Competidores y clientes Sea cordial

138 Estudio de Caso Kirk hacía algunas preparaciones de último momento para su equipo Tener un ambiente acogedorEstar atentos a los clientes que se acerquen Estar preparados para hablar del producto si alguien llega a acercarse

139 Módulo Diez: Preguntas de Revisión 1.¿Qué puede afectar el ambiente de su stand? a)El tráfico del stand b)El humor de los empleados c)Las ventas del producto d)La imagen de la compañía 2.¿Qué efecto puede tener sobre los clientes un stand abierto? a)Hacer que caminen por el stand b)Hacer más preguntas c)Hacer una compra más grande d)Entrar al stand para hablar

140 Módulo Diez: Preguntas de Revisión 2.¿Cuál de los siguientes es considerado como algo correcto para una tarjeta de negocios? a)Utilizar varias tipografías distintas b)Utilizar un logo o una foto c)Utilizar colores más brillantes d)Utilizar una tarjeta más grande 3.¿Qué es considerado algo incorrecto para las tarjetas de negocios? a)Utilizar una foto o logo b)Utilizar su dirección de email como modo de contacto c)Utilizarlas como regalos d)Utilizarlas para dar información de contacto en relación a una transacción

141 Módulo Diez: Preguntas de Revisión 5.¿Cuál es uno de los usos que pueden tener las buenas habilidades observacionales en la exposición? a)Observar el flujo de tráfico hacia el stand b)Observar la cantidad de niños que haya presentes c)Observar el uso de baños d)Observar dónde se encuentran las salidas más cercanas 6.¿Qué pueden determinar las habilidades observacionales? a)Cuántos productos se han vendido b)La cantidad de minutos por los que alguien ha hablado c)Qué les gusta y no les gusta a los clientes d)En qué piensa un cliente

142 Módulo Diez: Preguntas de Revisión 7.Los clientes potenciales pueden aparecer _______________. a)Solo dentro del stand b)Solo después de hablar con ellos c)Al final de la exposición d)Por fuera del stand 8.¿Qué debe hacer cuando no esté en el stand? a)Evitar el contacto ocular b)Llevar tarjetas de negocios con usted c)Guiar a los clientes de vuelta a su stand d)Ignorar a cualquier persona que se acerque a usted.

143 Módulo Diez: Preguntas de Revisión 9.Kirk le dijo a su equipo que debería llevar suficientes _________. a)Servilletas b)Cargadores telefónicos c)Folletos d)Tarjetas de negocios 10.Kirk le dijo a su equipo que se prepare para _____________. a)Que le pregunten acerca del producto por fuera del stand b)Batir un record de ventas al final de la exposición c)Reunirse con muchas personas groseras d)Conocer los productos y servicios de la competencia

144 Módulo Diez: Preguntas de Revisión 1.¿Qué puede afectar el ambiente de su stand? a)El tráfico del stand b)El humor de los empleados c)Las ventas del producto d)La imagen de la compañía El ambiente del stand puede afectar el tráfico que reciba su stand porque si el stand es abierto y da la bienvenida, más clientes visitarán. Pero si el ambiente es lo opuesto, puede hacer que los clientes se vayan. 2.¿Qué efecto puede tener sobre los clientes un stand abierto? a)Hacer que caminen por el stand b)Hacer más preguntas c)Hacer una compra más grande d)Entrar al stand para hablar Una disposición de stand abierta muchas veces no tiene una forma cerrada creada con mesas y equipamiento y es excelente para invitar a los clientes a hablar dado que no crea una barrera con el público.

145 Módulo Diez: Preguntas de Revisión 2.¿Cuál de los siguientes es considerado como algo correcto para una tarjeta de negocios? a)Utilizar varias tipografías distintas b)Utilizar un logo o una foto c)Utilizar colores más brillantes d)Utilizar una tarjeta más grande Los logos y las fotos son una gran adición para las tarjetas de negocio en tanto sean claras y simples. Si la imagen es borrosa o tiene demasiados elementos, puede distraer al lector y hacer que se pierda el mensaje. 3.¿Qué es considerado algo incorrecto para las tarjetas de negocios? a)Utilizar una foto o logo b)Utilizar su dirección de email como modo de contacto c)Utilizarlas como regalos d)Utilizarlas para dar información de contacto en relación a una transacción A pesar que puede que usted ame sus tarjetas de negocios, otros pueden no hacerlo. No utilice tarjetas de negocios como un premio o un regalo para el público dado que puede reducir su interés y puede parecer mezquino. Las tarjetas de negocios sólo deberían utilizarse para transacciones de negocios.

146 Módulo Diez: Preguntas de Revisión 5.¿Cuál es uno de los usos que pueden tener las buenas habilidades observacionales en la exposición? a)Observar el flujo de tráfico hacia el stand b)Observar la cantidad de niños que haya presentes c)Observar el uso de baños d)Observar dónde se encuentran las salidas más cercanas Las buenas habilidades observacionales pueden ayudar al empleado a observar el flujo de tráfico de visitantes que recibe el stand. También puede determinar el flujo de clientes y con qué frecuencia cambian. 6.¿Qué pueden determinar las habilidades observacionales? a)Cuántos productos se han vendido b)La cantidad de minutos por los que alguien ha hablado c)Qué les gusta y no les gusta a los clientes d)En qué piensa un cliente Las buenas habilidades observacionales notan con qué frecuencia los clientes pasan por el stand y pueden decir si a un cliente le gustó o no lo que vio. Estos muchas veces expresan su decisión de forma no verbal y pueden intentar “irse por las ramas” acerca de lo que les gusta y no les gusta.

147 Módulo Diez: Preguntas de Revisión 7.Los clientes potenciales pueden aparecer _______________. a)Solo dentro del stand b)Solo después de hablar con ellos c)Al final de la exposición d)Por fuera del stand Los clientes potenciales no solo aparecen en el stand. También pueden aparecer por fuera del stand, en las colas para el baño o el patio de comidas, así que es importante siempre estar listo para hablarles. 8.¿Qué debe hacer cuando no esté en el stand? a)Evitar el contacto ocular b)Llevar tarjetas de negocios con usted c)Guiar a los clientes de vuelta a su stand d)Ignorar a cualquier persona que se acerque a usted. Dado que los clientes potenciales pueden aparecer en cualquier lugar, es importante siempre llevar tarjetas de negocios con uno para dar o intercambiar con clientes. Esto no solo les dice cómo encontrarlo en la exposición, sino también por fuera de esta.

148 Módulo Diez: Preguntas de Revisión 9.Kirk le dijo a su equipo que debería llevar suficientes _________. a)Servilletas b)Cargadores telefónicos c)Folletos d)Tarjetas de negocios Kirk le recomendó a su equipo que lleve muchas tarjetas de negocios (se veían profesionales) para darle a clientes potenciales e intercambiar información de contacto. 10.Kirk le dijo a su equipo que se prepare para _____________. a)Que le pregunten acerca del producto por fuera del stand b)Batir un record de ventas al final de la exposición c)Reunirse con muchas personas groseras d)Conocer los productos y servicios de la competencia Kirk sabía que las ventas no siempre se daban en el stand, así que le recomendó a sus empleados que preparen la información del producto por si alguien se acerca a ellos por fuera del stand (como puede ser en la cola del patio de comidas o caminando por los pasillos).

149 Módulo Once: Después de la Exposición La exposición se ha terminado y es hora de volver a casa. Mira su progreso y ve que tiene buenos clientes potenciales. Ahora es hora de hacer el seguimiento con los clientes y continuar el contacto con ellos. Siempre esté cerrando. Eso no signifique que siempre esté cerrando una transacción, sino que implica siempre estar cerrando el siguiente paso del proceso. Shane Gibson

150 Repase la Información y Ordene a sus Clientes Potenciales Ordénelos por su potencial Determine las necesidades de cada uno Repase los procedimientos de contacto Contacte a los catalogados como “caliente” primero

151 Hacer Seguimiento con sus Clientes Potenciales Brinde lo que prometióEl contacto directo es mejor Los clientes potenciales “fríos” se les puede enviar un email

152 Envíe la Información con Rapidez Muestras Dentro de las 48 horas Nombre y fecha Personalícelo

153 Lecciones Aprendidas ¿Qué funcionó? ¿Qué no funciono? Reúnanse algunos días después de volver Junte distintos puntos de vista

154 Estudio de Caso Bruce estaba haciendo el cierre de su primer exposición Él revisó y organizó a los potenciales clientes Tomó notas acerca de cómo quería hacer el seguimiento Obtuvo muy buena experiencia en ventas

155 Módulo Once: Preguntas de Revisión 1.Al repasar la información obtenida después de la exposición, determine __________. a)Cómo contactar a cada cliente potencial b)Cuando volver a llamar a cada uno c)Qué información debe enviarse d)Qué cliente iba a comprar algo 2.Después de la exposición, al ordenar los potenciales clientes obtenidos, determine ________. a)Cuáles necesitan material adicional b)Cuál fue recibido primero por un empleado c)Cuál debería ser contactado último d)Quién debería ser contactado primero

156 Módulo Once: Preguntas de Revisión 3.¿Cuál es considerada una de los mejores métodos para hacer seguimiento con un cliente potencial? a)Por email b)A través de una llamada telefónica c)Por correo postal d)Por fax 4.¿Qué es aceptable hacer con los clientes menos promisorios? a)Tirar su información b)Dárselos a otro empleado c)Enviar un agradecimiento por correo postal d)Esperar varias semanas para contactarlos

157 Módulo Once: Preguntas de Revisión 5.Se recomienda enviar la información de seguimiento ________ después de la exposición. a)48 horas b)72 horas c)3 semanas d)6 meses 6.¿Cuál es uno de los tipos de información que puede enviarle a los clientes? a)Su dirección de email b)La dirección postal de la compañía c)Un catálogo d)El nombre de la exposición en la que se conocieron

158 Módulo Once: Preguntas de Revisión 7.¿Cuál es una de las formas en las que el equipo puede repasar las lecciones aprendidas en la exposición? a)Pedirle al empleado que le envíe un email al gerente b)Hablar con algunos empleados cuando vuelvan a la exposición c)Pedirle a los empleados que escriban un ensayo acerca de sus experiencias d)Llevar a cabo una reunión grupal para discutirlo en conjunto 8.¿Cuál es una importante lección aprendida en la exposición? a)Si fue demasiado difícil b)Si la compañía lo haría nuevamente c)Si le gustó al empleado d)Si el empleado recibirá un bono

159 Módulo Once: Preguntas de Revisión 9.¿Qué es lo que Bruce planeaba enviarle a uno de sus clientes potenciales? a)Una birome b)Una taza c)Un calendario d)Un catálogo 10.¿En base a qué ordenó a los clientes potenciales Bruce? a)Qué tan promisorios parecían b)Qué tan bien estaban vestidos c)El orden en el que aparecieron en el stand d)La cantidad de tiempo que hablaron

160 Módulo Once: Preguntas de Revisión 1.Al repasar la información obtenida después de la exposición, determine __________. a)Cómo contactar a cada cliente potencial b)Cuando volver a llamar a cada uno c)Qué información debe enviarse d)Qué cliente iba a comprar algo Después de la exposición es el momento en el que los empleados repasan la información que tienen y planean su siguiente paso. Mientras repase la información, determine cómo quiere ser contactada la persona y planee cómo hacerlo. 2.Después de la exposición, al ordenar los potenciales clientes obtenidos, determine ________. a)Cuáles necesitan material adicional b)Cuál fue recibido primero por un empleado c)Cuál debería ser contactado último d)Quién debería ser contactado primero La finalidad de ordenar a los clientes potenciales es determinar con qué clientes se debería hacer seguimiento más pronto y con cuales se puede esperar más.

161 Módulo Once: Preguntas de Revisión 3.¿Cuál es considerada una de los mejores métodos para hacer seguimiento con un cliente potencial? a)Por email b)A través de una llamada telefónica c)Por correo postal d)Por fax Uno de los mejores métodos para hacer seguimiento con clientes potenciales es hacer una llamada telefónica. A pesar de que esto no es tan directo como una reunión cara a cara, permite que el empleado y el cliente hablen directamente y utilicen tonos de voz y expresiones. 4.¿Qué es aceptable hacer con los clientes menos promisorios? a)Tirar su información b)Dárselos a otro empleado c)Enviar un agradecimiento por correo postal d)Esperar varias semanas para contactarlos Cuando un cliente potencial es menos promisorio, muchas veces lo mejor es enviarles una carta por correo postal agradeciéndoles por su tiempo y visita. Les hace saber que pensó en ellos y permite que los clientes lo mantengan fresco en sus mentes.

162 Módulo Once: Preguntas de Revisión 5.Se recomienda enviar la información de seguimiento ________ después de la exposición. a)48 horas b)72 horas c)3 semanas d)6 meses 48 horas es el tiempo recomendado para hacer el seguimiento con un cliente potencial obtenido en una exposición, sea que el seguimiento se haga por teléfono, correo o reunión cara a cara. 6.¿Cuál es uno de los tipos de información que puede enviarle a los clientes? a)Su dirección de email b)La dirección postal de la compañía c)Un catálogo d)El nombre de la exposición en la que se conocieron Un catálogo es un ejemplo de información que puede enviar para hacer el seguimiento con un cliente potencial. La información enviada muchas veces es un método a través del cual el empleado se dirige al cliente y habla con él nuevamente, llevándolos nuevamente a la compañía.

163 Módulo Once: Preguntas de Revisión 7.¿Cuál es una de las formas en las que el equipo puede repasar las lecciones aprendidas en la exposición? a)Pedirle al empleado que le envíe un email al gerente b)Hablar con algunos empleados cuando vuelvan a la exposición c)Pedirle a los empleados que escriban un ensayo acerca de sus experiencias d)Llevar a cabo una reunión grupal para discutirlo en conjunto Una de las mejoras formas para descubrir qué es lo que aprendieron los empleados de la exposición es llevar a cabo una reunión grupal y hablar acerca de esto en conjunto. Esto permite que todo el equipo comparta sus experiencias y hable acerca de qué se llevan de la misma. 8.¿Cuál es una importante lección aprendida en la exposición? a)Si fue demasiado difícil b)Si la compañía lo haría nuevamente c)Si le gustó al empleado d)Si el empleado recibirá un bono Se pueden aprender muchas lecciones a partir de trabajar en una exposición, pero una de las más importantes es considerar si el empleado, y la compañía, lo harían nuevamente y si deberían reservar un stand para el año siguiente o no.

164 Módulo Once: Preguntas de Revisión 9.¿Qué es lo que Bruce planeaba enviarle a uno de sus clientes potenciales? a)Una birome b)Una taza c)Un calendario d)Un catálogo Una de las cosas que Bruce decidió que le enviaría a uno de sus clientes era un catálogo, en conjunto con posibles folletos y cartas de agradecimiento. 10.¿En base a qué ordenó a los clientes potenciales Bruce? a)Qué tan promisorios parecían b)Qué tan bien estaban vestidos c)El orden en el que aparecieron en el stand d)La cantidad de tiempo que hablaron Cuando bruce organizaba a los potenciales clientes que había obtenido en la exposición, él los ordenó en relación a qué tan promisorios parecían y decidió abordar primero los nombres que más arriba estaban en su lista.

165 Módulo Doce: Cierre Aunque este taller esté llegando a su fin, esperamos que su travesía para saber cómo preparar y llevar adelante una exposición exitosa solo esté comenzando. Por favor, tómese un momento para revisar y actualizar su plan de acción. Esta será una herramienta clave para guiar su progreso en los días, semanas, meses y años venideros. ¡Le deseamos la mejor de las suertes en el resto de sus travesías! La regla dorada para todo hombre de negocios es esta: “Póngase en el lugar de su cliente”. Orison Swett Marden

166 Palabras de los Sabios Lo importante es no tener miedo de aventurarse. Recuerde, el más grande fracaso es no intentar. Una vez que encuentre algo que ame hacer, sea el que mejor lo haga. Debbi Fields El éxito en los negocios requiere entrenamiento, disciplina y trabajo duro. Pero si estas cosas no lo asustan, las oportunidades son tantas hoy como siempre hubo. David Rockefeller El mejor motivo para iniciar una organización es crear significados – crear un producto o servicio que haga que el mundo sea un lugar mejor. Guy Kawasaki