1 ESCUELA HEROES DEL CENEPAINGENIERIA EN COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL “Plan de negocios para la exportación de bolsos y carteras de cuero hacia el mercado de Estados Unidos vía aérea” JORGE CHAVEZ 2014

2 INTRODUCCION   Para el desarrollo de la investigación se tomó en cuenta los siguientes componentes: Identificación de la línea de productos con el Plan de Marketing Normativa y logística para la exportación desde Ecuador Estructura administrativa y organizacional de la empresa que ejecutara la exportación Estudio financiero para verificar la factibilidad del Plan de Negocios.

3 ANTECEDENTES En el Ecuador la cultura del tratamiento del cuero es una tradición milenaria. Existe información que las etnias indígenas de la serranía, utilizaban el cuero en forma poco tecnificada y empírica, para uso de actividades agrícolas y vestimenta. Con la llegada de los españoles en el siglo XVI, se utilizó procesos de mayor tecnificación para el trabajo con curtiembres.

4 ANTECEDENTES El ente que agrupa a los productores de cuero en el país, es la Asociación Nacional de Curtidores del Ecuador (ANCE), la ANCE es una entidad sin fines de lucro que busca desarrollar la industria del cuero, mediante procesos sostenidos y armónicos. 4% 3% 4% 13% 76% TOTAL:

5 Análisis Interno: Fortalezas y Debilidades FORTALEZAS DEBILIDADES Mano de obra barata para mantener precios internacionales competitivos Falta de asociatividad del sector del cuero Sector en crecimiento Inexistencia economías de escala Abastecimiento interno de cuero Falta información estadística del sector Personal poco calificado Análisis Externo: Oportunidades y Amenazas OPORTUNIDADES AMENAZAS Alta demanda en mercados internacionales por productos de calidad Tratados libre comercio entre países consumidores y competencia de productos ecuatorianos Instituto Tecnológico de Cotacachi puede impulsar procesos de innovación Bajo nivel tecnológico en los productores Política de comercio exterior favorable al incremento de exportaciones del sector Mejores condiciones para la producción en países competidores

6 ESTUDIO DE MERCADO Años Exportaciones Importaciones Balanza TM$ (FOB-miles) Comercial 2007 4.53 $ 25.56 $ $ ( ) 2008 5.42 $ 55.83 $ $ ( ) 2009 2.65 $ 44.25 $ $ ( ) 2010 $ 229.14 $ $ ( ) 2011 2.24 $ 111.66 $ $ ( ) 2012 3.98 $ 40.83 $ $ ( ) 2013 10.15 $ 29.73 $ $ ( )

7 ESTUDIO DE MERCADO

8 Exportaciones del Ecuador sub partida 4202.21.00.00PAIS Toneladas Métricas $ (FOB-miles) % Según Valor FOB ESTADOS UNIDOS 16.95 610.50 44.80 VENEZUELA 3.39 590.17 42.62 PANAMA 5.89 58.95 4.26 CHILE 2.46 35.60 2.57 PERÚ 0.06 30.60 2.21 ESPAÑA 0.98 12.61 0.92 COLOMBIA 0.22 8.07 0.59 JAPÓN 0.12 7.71 0.56 COSTA RICA 0.45 6.22 ALEMANIA 0.13 3.93 0.29 PUERTO RICO 0.24 3.42 0.25 CANADA 0.33 2.81 0.21 REPÚBLICA DOMINICANA 1.19 2.51 0.19 AUSTRALIA 2.35 0.17 FRANCIA 0.28 1.82 0.14 CHINA 0.50 1.56 REPUBLICA DE COREA (SUR) 0.09 1.01 0.08 ARUBA 0.75 PORTUGAL 0.02 0.63 0.05 GRECIA 0.58 RUMANIA 0.11 ITALIA 0.52 0.04 GUATEMALA 0.44 ANTILLAS HOLANDESAS 0.36 0.03 BÉLGICA 0.34 AUSTRIA 0.27 CUBA 0.20 HOLANDA 0.16 0.18 ISLAS CAIMAN 0.01 HONDURAS SUIZA 0.10 DINAMARCA TOTAL 34.39 100

9 Exportaciones mundiales capítulo 42AÑO PAIS EXPORTADOR 2010 2011 2012 China ,75 ,71 ,93 Italia ,35 ,47 ,89 Francia ,17 ,14 ,56 India ,65 ,58 ,13 Alemania ,41 ,11 ,81 Vietnam 932004,61 ,87 ,07 Estados Unidos ,38 ,62 ,19 España 918828,4 ,66 ,08 Hong Kong 973822,14 ,89 ,75 Bélgica 974822,14 ,52 ,07 Otros ,21 ,17 ,75 TOTAL ,21 ,74 ,23

10 Matriz Toma de DecisionesFactores Ponderación Estados Unidos Venezuela Panamá Calificación Resultado Ponderado Tamaño de la Economía 20,0% 10 2,0 5 1,0 4 0,8 Estabilidad política 1 0,2 Capacidad compra consumidor Relaciones comerciales 12,5% 0,6 1,3 Aranceles Acceso al mercado 10,0% 7 0,7 Logística 5,0% 0,5 0,4 TOTAL 100,0% 8,750 4,95 5,35

11 valores en millones de dólaresAños Producción (p) Importación (i) Exportación (x) Consumo Aparente (ca) ca =p + i - x valores en millones de dólares 2003 3.278 9.975 1.272 11.980 2004 3.349 10.049 1.265 12.133 2005 3.266 10.196 1.275 12.187 2006 3.295 10.446 1.303 12.437 2007 3.420 10.707 1.331 12.796 2008 3.798 10.265 1.227 12.835 2009 2.538 8.187 1.233 9.492 2010 3.778 10.495 1.221 13.052 2011 2.769 11.076 1.332 12.513 2012 3.464 11.946 1.477 13.933 2013 4.173 12.273 1.495 14.950

12 valores en millones de dólaresaños producción (p) importación (i) exportación (x) consumo aparente (ca) ca =p + i - x valores en millones de dólares 2014 4.305 16.025 1.861 18.469 2015 4.409 16.650 1.923 19.136 2016 4.513 17.276 1.986 19.803 2017 4.617 17.902 2.048 20.471 2018 4.721 18.527 2.111 21.138

13 Acceso al mercado de exportaciónDeterminar el precio de exportación atractivo para ambas partes. Tener un sitio web. Promocionar el producto a través de folletos, catálogos, etc. Enviar de acuerdo a la situación, muestras del producto. Realizar viajes oportunos y mantener siempre contactos directos de clientes. Participación en ferias, misiones comerciales, citas de negocios, etc. En lo posible buscar y mantener representantes o distribuidores de su producto. Elegir el embalaje más adecuado de exportación. En lo posible disminuir los costos operativos sin dañar la calidad. Analizar el entorno nacional e internacional para la toma de decisiones oportunas y acertadas.

14 Procesos y Procedimientos para exportaciónLa empresa exportadora de carteras y bolsos de cuero determinó que para la exportación de sus productos vía aérea se lo realizará bajo el incoterm DAT (Delivered at Terminal), por medio de este término de negociación el vendedor tiene la responsabilidad de realizar la entrega del producto en la terminal de carga elegida por el comprador en el lugar del destino.

15 Procesos y Procedimientos para exportación - EmbalajeLas carteras serán ubicadas en cajas de cartón con una capacidad para 25 carteras por cartón corrugado.

16 Procesos y Procedimientos para exportaciónEl transporte por vía aérea es utilizado por los importadores americanos para artículos perecibles y cargas menores, por lo que es importante mencionar los siguientes aeropuertos: John F. Kennedy-Nueva York, La Guardia – Nueva York, Los Ángeles-California, Miami-Florida, O Hare-Chicago, Newark-Nueva Jersey, Hartsfield Jackson-Atlanta, San Francisco-California, George Bush-Houston y Dallas Forth Worth-Dallas. Para la exportación de los productos de la empresa exportadora de bolsos y carteras de cueros se ha considerado al transporte vía aérea como medio comercial por el tiempo y seguridad en las entregas de la carga.

17 Registro de Exportador en el EcuapassPaso 1 Tramitar el RUC en el SRI Adquirir el Certificado digital para la firma electrónica Banco Central del Ecuador: https://www.eci.bce.ec/web/guest/ Security Data (Fedexport): https://www.securitydata.net.ec Paso 2 Registrarse en el Portal de Ecuapass: https://portal.aduana.gob.ec/ Actualizar base de datos Crear ususario y contraseña Aceptar políticas de uso Registrar firma electrónica Registro de usuario /autenticación electrónica Solicitud de uso: (Representante legal de la empresa) (Empleado con autorización Rep. Legal) (General - autorización a terceros) (Entidad pública)

18 PROCESO PARA EXPORTAR ETAPA DE PRE-EMBARQUETransmisión de la DAE en el sistema ECUAPASS DOCUMENTOS QUE ACOMPAÑAN AL DAE Factura comercial Autorizaciones previas Certificado de origen CANAL DE AFORO Documental Físico Intrusivo Automático REGISTRO EN EL MINISTERIO DE INDUSTRIAS Y COMPETITIVIDAD POR DISPOSICION DEL COMEXI

19 PLAN DE MARKETING – SEGMENTACIÓN DE MERCADOCRITERIOS DESCRIPCIÓN Criterios Geográficos Región Costa Noreste de los Estados Unidos Ciudad Nueva York Densidad Urbana Criterios Demográficos Edad Entre los 18 y 49 años Género Femenino Ciclo de Vida Familiar Solteras, Casadas, Madres con o sin hijos Ingresos PIB per cápita $ 54152 Ocupación Funcionarias públicas o privadas. Trabajadoras autónomas o independientes. Estudiantes Educación Secundaria o Superior

20 PLAN DE MARKETING – PRODUCTO

21 PLAN DE MARKETING – PRECIOWilson´s Leather Roma Leather Tote $129,99 Tahoe Softy Leather Hobo w/ Flat Trim $149,99 Audrey Two-Tone Leather Tote w/ Printed Scarf $99,99 Target Merona Interweave Hobo Handbag - Brown $89,99 Bucket Tote - Colombian Leather $111,99 Maggie Bags Laptop Bag- Choc $ 99,99 Amazon Coach Peyton Signature Bennett $135,50 Rebecca Minkoff Shea Tech Handbag $155,00 Tommy Hilfiger monogrammed II Pebb Satchel $168,99 Promedio: $ 159,32 Promedio: $ 100,65 Promedio: $ 153,16

22 PLAN DE MARKETING – PRECIOEstrategia de fijación de precios orientada a la competencia $ que incluye el costo del producto más los porcentajes de ganancia de los niveles de comercialización

23 PLAN DE MARKETING – PROMOCIÓNActividad Fechas Sector Lugar New York Now International Gift Show 16 al 20 de Agosto Manufacturero New York, USA Magic Project 20 al 23 de Agosto Textil, confecciones, cuero y calzado Las Vegas, USA The Seattle Gift Show 28 al 02 de septiemb re Seattle, USA International Fashion Jewerly and Accesories Fair 3 al 07 de septiemb re Accesorios Warwick, USA

24 PLAN DE MARKETING – PROMOCIÓNPublicidad BTL.- Consiste en el empleo de formas no masivas de comunicación para mercadeo, dirigidas a segmentos de mercado específicos. Mailing Sitio WEB Catálogos Redes Sociales

25 FINANCIAMIENTO PARA INVERSION INICIALFINANCIAMIENTO INVERSION INICIAL Accionistas Monto Porcentaje PROPIO $ ,00 83,1% FINANCIAMIENTO $ ,01 16,9% Total $ ,01 100%

26 Instituciones para el financiamientoINSTITUCION FINANCIERA TASA DE INTERES CUMPLIMOS CON REQUISITOS MONTO DE CREDITO BID 10% NO 50% CFN 70% CAF 8% BANCO PICHINCHA 14% SI 100%

27 ESTUDIO FINANCIERO Capital de Trabajo Costo Venta $ 10.055ACTIVOS FIJOS DETALLE CANTIDAD VALOR UNITARIO VALOR TOTAL EQUIPAMIENTO OFICINA Computadores 5 $ $ Central Telefónica + Teléfonos 1 $ $ Impresoras 2 $ $ TOTAL EQUIPOS DE OFICINA $ 6.200 MUEBLES Y ENSERES Estaciones de Trabajo $ Sillas $ $ Mobiliario complementario $ $ Otros Activos $ $ TOTAL MUEBLES Y ENSERES $ 3.950 VEHICULOS Camión / Camioneta $ TOTAL VEHICULOS TOTAL ACTIVOS FIJOS $ Capital de Trabajo Costo Venta $ Gastos de Personal $ Gastos de Administración $ Total Egresos $ Numero meses desfase 3 Capital de trabajo $

28 ESTUDIO FINANCIERO - INGRESOSAÑOS ventas usuario final margen ganancia punto venta ventas distribuidor margen ganancia distribuidor ventas mayorista margen ganancia mayorista ventas exportador 2014 $ 50% $ 40% $ 30% $ 2015 $ $ $ $ 2016 $ $ $ $ 2017 $ $ $ $ 2018 $ $ $ $ Porcentaje de ganancia del mayorista 30% Porcentaje de ganancia del distribuidor 40% Porcentaje ganancia del punto de venta en la ciudad de Nueva York 50% PRECIO CLIENTE FINAL EN LA CIUDAD DE NUEVA YORK

29 ESTUDIO FINANCIERO - INGRESOS2014 2015 2016 2017 2018 ventas exportador $ $ $ $ $ precio unitario $ ,09 $ ,14 $ ,22 $ ,34 $ ,49 numero unidades vendidas 6.708 7.058 7.501 8.039 8.676

30 ESTUDIO FINANCIERO – COSTO DE VENTAS2014 2015 2016 2017 2018 costo carteras y bolsos $ ,00 $ ,85 $ ,74 $ ,68 $ ,66 costos unitario exportación $ ,988 $ ,986 $ ,974 $ ,954 $ ,928 total costo venta unitario $ ,99 $ ,84 $ ,72 $ ,63 $ ,59 total costo venta $ $ $ $ $

31 ESTUDIO FINANCIERO – GASTOS PERSONALCUADRO RESUMEN GASTOS DE PERSONAL CARGO 2014 2015 2016 2017 2018 GERENTE GENERAL $ $ $ $ $ ASISTENTE GERENCIA $ $ $ $ $ CONTADOR $ $ $ $ $ ASESOR COMERCIO EXTERIOR $ TOTAL $ $ $ $ $

32 ESTUDIO FINANCIERO – GASTOS ADMINISTRACIÓNGASTOS DE ADMINISTRACIÓN DETALLE GASTO VALOR MENSUAL VALOR ANUAL AGUA MENSUAL $ ,00 $ ,00 LUZ $ ,00 $ ,00 TÉLEFONO $ ,00 $ ,00 INTERNET $ ,00 $ ,00 ÚTILES DE OFICINA PUBLICIDAD $ ,00 $ ,00 UTILES DE LIMPIEZA INSUMOS GENERALES $ ,00 $ ,00 ARRIENDO $ ,00 $ ,00 TOTAL $ 1.510 $

33 ESTUDIO FINANCIERO – GASTOS PRE OPERATIVOSDETALLE CANTIDAD VALOR UNITARIO VALOR TOTAL GASTOS DE CONSTITUCIÓN Trámite legal constitución empresa $ $ $ Inscripción Registro Mercantil $ $ Permisos Operación $ $ Escritura Publica $ $ Publicación Extracto $ $ Tramites Notaria Afiliación Cámara Comercio $ $ Patente Municipal TOTAL GASTOS DE CONSTITUCIÓN $ GASTOS DE PROMOCIÓN Visitas previas a ferias comercialización $ $ Publicidad y promoción $ $ TOTAL GASTOS DE PROMOCIÓN $ GASTOS DE INSTALACIÓN Adecuaciones instalación $ $ TOTAL GASTOS DE INSTALACIÓN TOTAL GASTOS PREOPERATIVOS $

34 FLUJO DE CAJA PROYECTADOCUENTAS Año 0 2014 2015 2016 2017 2018 (+) INGRESOS DE OPERACIÓN (-) COSTO VENTA GASTOS DE PERSONAL 43.242 48.277 57.660 60.475 63.431 GASTOS DE ADMINISTRACION 18.120 19.026 19.977 20.976 22.025 GASTOS PRE OPERATIVOS 12.860 DEPRECIACIONES 5.357 3.290 COSTOS FINANCIEROS 1.731 1.438 1.100 712 266 = UTILIDAD ANTES DE IMP. Y PARTIC. 33.397 48.041 47.228 56.897 66.294 15% PART TRABAJADORES 5.010 7.206 7.084 8.535 9.944 UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 28.388 40.834 40.144 48.362 56.350 25% IMPUESTO RENTA 7.097 10.209 10.036 12.091 14.087 UTILIDAD ANTES RESERVAS 21.291 30.626 30.108 36.272 42.262 10% RESERVA LEGAL 2.129 3.063 3.011 3.627 4.226 UTILIDAD NETA 19.162 27.563 27.097 32.645 38.036 INVERSION 78.246 VALOR RESIDUAL 12.500 FLUJO NETO GENERADO (78.246) 24.518 32.920 32.454 35.935 53.826

35 CÁLCULO DEL VALOR ACTUAL NETOINVERSION INICIAL = $ (78.246,01) CÁLCULO DEL VALOR ACTUAL NETO AÑOS FNC SFNC (1+i)n FNC/(1+i)n -$ ,01 1 $ ,42 109% $ ,12 2 $ ,95 $ ,36 128% $ ,15 3 $ ,68 $ ,05 144% $ ,03 4 $ ,60 $ ,64 163% $ ,36 5 $ ,11 $ ,75 184% $ ,66 $ ,32 VAN = $ ,30 PROYECTO VIABLE

36 CRITERIO EVALUACIÓN FINANCIERATasa interna de retorno 31,15% Relación Beneficio / Costo 1,26 Periodo de recuperación de capital 3 años, 10 meses y 8 días